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与缘故客户接洽常用方法

发布时间:2023-07-29 23:42:00

Ⅰ 请问家具导购员如何成功地开始与顾客接洽

接触的目的就是为了实现展示公司礼仪、优质的产品和服务,并通过营造良好的沟通氛围与顾客建立信任感,收集顾客资料,寻找顾客购买点和辨别主顾(购买决策者)。接洽的方法和步骤:迎宾 寒喧 自我介绍 寻找购买点 切入主题1、迎宾:欢迎光临,展示公司礼仪;2、寒喧:寒喧就是与客户拉家常; 寒喧就是说一些轻松的话; 寒喧就是寻找共同点; 寒喧就是说一些赞赏的话;赞美的方法:(1) 保持微笑(2) 称呼称谓(3) 寻找赞美点(4) 用心去说,不要太修饰(5) 赞美别人赞美不到的地方。 寒喧、赞美就是为了营造良好的沟通氛围,建立与顾客的信任感。导购员只有设法赢得客户的信任,才能进行下一步的销售活动,发现客户需求。3、自我介绍: 体现专业形象,展现主动的服务姿态,接受顾客监督。4、寻找购买点: 请记住“无论你销售的是什么产品,顾客所购买的是你的产品为他们带来的好处”;我们公司制 造的是家具,出售的都是顾客追求温馨的家庭生活的希望。哪种利益对这特定的顾客具有最大的意义?如能投其所好,你就能掌握他了。方法和步骤:鉴别利益 了解顾客需求 特征的利益转化 导购员必须由向顾客推销产品的特征,转向向顾客推销利益。导购员必须清醒的认识到,顾客需要的不是产品本身,而是产品能为他带来的使用价值;导购员在向顾客介绍产品有什么样的特征的基础上,进一步向顾客指出这些特征能为顾客带来什么好处。不管我们的产品是什么,每个顾客都要我们回答一个问题:“它对我有何用,它对我有什么好处?”(1)鉴别利益:产品的利益可分为三类一般利益:即家具都具有的利益; 意中利益:即产品能够提供顾客所期望的利益。 特殊利益:即本产品的独特之处给顾客带来的利益,别的产品无法比拟; 导购中,具有较强竞争优势的不是一般利益而是特殊利益和意中利益,导购员要强调这一点。(2)了解需求: 推销的要点,就是把我们产品的设计、质量、性能、价格、服务中最能激发顾客的购买欲望的部分,用简短的话直截了当地表达出来。与其对一个产品的全部特点进行沉长的讨论,倒不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。①顾客关心利益要点不着适合性:是否适合对方的需要通融性:是否也可用于其它的用途耐用性:是否能较长时间使用安全性:是否具有潜在的危险舒适性:是否会给人们带来愉快的感觉流行性:是否是新产品而不是过时货美观性:外观是否美观经济性:价格是否合理②提问法:了解顾客最感兴趣的是什么提问———在您选择的家具中,您对家具的哪些方面最感兴趣? 这是针对顾客的购买动机提问。一般情况下,顾客都会对你讲实话。如果买主说,他们寻找质量好的产品,那么,你接着要进一步探求。提问———你所说的质量指什么? 要使潜在顾客明确说明他所说的质量意味着什么:使用寿命、设计新颖、售后服务?不同的顾客对质量的理解是不同的。如果对不同的顾客作同样的介绍,那么对他们都是无益的,因为他们没有听到自己最关心的问题。一旦得到了顾客对于他最重要的购买动机的解释,你就可以继续提问。提问———为什么您把它列为首位呢? 这样,你可以得到一个更加详细的回答。比如,顾客说:我原来那套家私没用几年,就表面变色,结构松动……给我带来不少麻烦。因此,你就可以直率地加上“不同于你原来所买的那套家具……”;让特定的产品优点来适合买主,这会使你的介绍更具有吸引力。

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