Ⅰ 请问家具导购员如何成功地开始与顾客接洽
接触的目的就是为了实现展示公司礼仪、优质的产品和服务，并通过营造良好的沟通氛围与顾客建立信任感，收集顾客资料，寻找顾客购买点和辨别主顾（购买决策者）。接洽的方法和步骤:迎宾 寒喧 自我介绍 寻找购买点 切入主题1、迎宾：欢迎光临，展示公司礼仪；2、寒喧：寒喧就是与客户拉家常； 寒喧就是说一些轻松的话； 寒喧就是寻找共同点； 寒喧就是说一些赞赏的话；赞美的方法：（1） 保持微笑（2） 称呼称谓（3） 寻找赞美点（4） 用心去说，不要太修饰（5） 赞美别人赞美不到的地方。 寒喧、赞美就是为了营造良好的沟通氛围，建立与顾客的信任感。导购员只有设法赢得客户的信任，才能进行下一步的销售活动，发现客户需求。3、自我介绍： 体现专业形象，展现主动的服务姿态，接受顾客监督。4、寻找购买点： 请记住“无论你销售的是什么产品，顾客所购买的是你的产品为他们带来的好处”；我们公司制 造的是家具，出售的都是顾客追求温馨的家庭生活的希望。哪种利益对这特定的顾客具有最大的意义？如能投其所好，你就能掌握他了。方法和步骤：鉴别利益 了解顾客需求 特征的利益转化 导购员必须由向顾客推销产品的特征，转向向顾客推销利益。导购员必须清醒的认识到，顾客需要的不是产品本身，而是产品能为他带来的使用价值；导购员在向顾客介绍产品有什么样的特征的基础上，进一步向顾客指出这些特征能为顾客带来什么好处。不管我们的产品是什么，每个顾客都要我们回答一个问题：“它对我有何用，它对我有什么好处？”（1）鉴别利益：产品的利益可分为三类一般利益：即家具都具有的利益； 意中利益：即产品能够提供顾客所期望的利益。 特殊利益：即本产品的独特之处给顾客带来的利益，别的产品无法比拟； 导购中，具有较强竞争优势的不是一般利益而是特殊利益和意中利益，导购员要强调这一点。（2）了解需求： 推销的要点，就是把我们产品的设计、质量、性能、价格、服务中最能激发顾客的购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。与其对一个产品的全部特点进行沉长的讨论，倒不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。①顾客关心利益要点不着适合性：是否适合对方的需要通融性：是否也可用于其它的用途耐用性：是否能较长时间使用安全性：是否具有潜在的危险舒适性：是否会给人们带来愉快的感觉流行性：是否是新产品而不是过时货美观性：外观是否美观经济性：价格是否合理②提问法：了解顾客最感兴趣的是什么提问———在您选择的家具中，您对家具的哪些方面最感兴趣？ 这是针对顾客的购买动机提问。一般情况下，顾客都会对你讲实话。如果买主说，他们寻找质量好的产品，那么，你接着要进一步探求。提问———你所说的质量指什么？ 要使潜在顾客明确说明他所说的质量意味着什么：使用寿命、设计新颖、售后服务？不同的顾客对质量的理解是不同的。如果对不同的顾客作同样的介绍，那么对他们都是无益的，因为他们没有听到自己最关心的问题。一旦得到了顾客对于他最重要的购买动机的解释，你就可以继续提问。提问———为什么您把它列为首位呢？ 这样，你可以得到一个更加详细的回答。比如，顾客说：我原来那套家私没用几年，就表面变色，结构松动……给我带来不少麻烦。因此，你就可以直率地加上“不同于你原来所买的那套家具……”；让特定的产品优点来适合买主，这会使你的介绍更具有吸引力。