挖掘客户的常用方法有什么

‘壹’ 挖掘客户需求的5种方法 挖掘客户需求的5种方法是什么

1、做好市场调查，自己主动去做市场调差然后进行分析商讨。

2、进行电话回访，进行客户电话回访询问一些客户在产品过程中的问题和建议。

3、进行有奖问答活动，进行有奖问答活动提升大家的积极性和参与度并引导大家提出问题 。

4、进行良好的售后服务，做好售后服务并对客户讲述的问题进行汇总分析找出客户问题。

5、了解客户的关注点，了解每一个客户的关注点并了解分析他们的心理确定他们的意向。

‘贰’ 客服应掌握的挖掘顾客需求的方法是什么

客服应掌握的挖掘顾客需求的方法：

1、聆听三七法则：好销售70%的时间都让客户说

做一个聆听者，帮助说话的人打开话匣子，只有让别人愿意说，才能进一步去了解他，并通过他说，去深入挖掘需求，所以聆听是销售人员必备的素养。但是，并非每一个销售员都懂得如何聆听，知道却发现做的过程中还是做不好。

对于如何聆听，首先，需要专心致志；其次就是对客户所说的话给予认可，但千万不要预设立场，不然会被客户带着节奏走；最后，还需要注意把握自己说话的机会，合理地进行销售，但切不能打断客户说话。

2、学会察言观色：用望闻问切挖掘商机

中医通过望、闻、问、切的手段来找出病因和确定病情，从而对症下药。其实销售也是如此，通过观察、聆听、提问挖需求、诊断、判断、分析和总结。观其神情，查其言行，与客户的沟通中要找合适的点，把握合适的销售机会，如果不会侦查，容易撞枪口适得其反。

3、三流销售卖产品，一流销售卖故事

销售分为三类形态：推销式卖产品，顾问式卖价值，梦想式卖故事和未来。一流销售卖产品，二流销售卖价值，三流销售卖故事和未来。而故事和未来通常分为梦想的和成功的，事实证明效果确实好用。所谓梦想的，就是为客户设计一个属于他的使命和愿景，在用故事的形式告诉他。

所谓成功的，就是通过别人成功的例子，来达到佐证效果和增强客户购买的信心。讲故事在销售中的作用非常之大，效果极好，使用频率高，但很多人不会讲（包装），一个好的故事要有血有肉，有数据支撑，最好是同行。

4、“便宜点就买了”，其实背后大有文章

在销售的过程中，我们经常遇到一个有意思的桥段。比如客户说：“你东西太贵了”、“再便宜点我就买”，表面上听起来问题是贵，需求是便宜点，但实际上真正的需求可能是“没看到价值”，问题甚至也不是贵。

其实很多问题的背后隐藏着更大的问题，也隐藏更大的需求，关键要学会挖，痛点是问出来的，需求是我们提炼出来的。

5、说

谈业务，最重要的是要“敢说”“会说”。因此，见到客户之后，不论多么艰难也要敢于说，哪怕第一句话就碰了一鼻子灰，那也要敢接着往下开口，不要怕拒绝，这样才能理性地酿出对策，转换方式，进一步挖掘需求。

‘叁’ 拓客技巧有哪些

拓客技巧有哪些

拓客技巧有哪些呢？现如今的社会，商家或者同行之间的竞争十分激烈，不断的拓展客源是他们的首要任务，各个施展十八班武艺，就为了快些抢到客源。下面我就告诉大家拓客技巧有哪些。

拓客技巧有哪些1

一、找对渠道，认准客户深挖需求

1、明确我们的客户是谁（用户定位），观察他们一般都会在哪些场景出现（市场调查），研究他们的消费行为和消费观念（需求分析）。具体来说，想要准确锁定目标客户，要个体到整体总结出客户的性别、年龄、职业、经济能力、行为习惯等差异和共性。

2、学会利用各种拓客渠道如行业协会、互联网展会、天眼查资料、个人自媒体、招聘网站、异业合作中选择最可靠的客户资料、数据进行联系。

3、深挖客户的需求。在挖掘客户需求之前，还有一个前提，那就是得明确销售的本质：你刚好需蠢没要，而我刚好专业。换句话说就是空者把合适的产品销给合适的人。具体来说，销售人员要通过问和看的方法，与客户进行沟通，挖掘客户的深层次需求。

二、介绍解决方案，塑造产品价值

作为专业的销售人员，一定要根据每一位客户的不同需求提供有针对性的解决方案，通过用心的与顾客进行沟通、介绍，体现解决方案的专业性和综合价值。

判断一个产品是否具有价值其实取决于用户的主观感受，因此，要帮助客户找到他认为最合适的解决方案。至此，销售人员，需要以客户为导向，做好产品优势分析，这其中包括了既要明确自己产品的优势、价值、好处和优点，也要明确用户的心理需求及竞争对手所能提供的产品、服务现状等。

三、利用谈判快速成交，实现双赢

谈判，顾名思义是由谈和判两个动作组成的。其实在谈的整个过程当中，做出合理的判断更是关键的，这里主要分享两个谈判的技巧。

出价方面，千万不要接受客户的第一次出价，你可以委婉的告诉你的客户，出一个更为合理的价格，并让对方在心理上形成一种期待或者判断。让价方面，也是有技巧（由大到小、次数要少、速度要慢）可循的，对于价格比较敏感的客户，要做出合理的让价，以让价=交换+补偿为原则，有条件的进行让价。

四、管理及维护客户关系

明确一个核心思想：同理心。即站在当事人的角度和位置上，客观地理解当事人的内心感受。把握客户的三大核心，即位于销售之始的信任、决策点的安心以及客户关系的价值本质。理清客户关系从接触到信任、喜欢、满意到忠诚的五个层次。

拓客技巧有哪些2

1、培养自己的关系网络

大部分的商家周围都是山区或者是社区，商家需要在社区建立自己的关系网，比如在人流比较集中的地方张贴二维码海报。有的生鲜水果商家会选择在社区开展社区团购活动，通过各种活动来吸引消费者。

商家通过在社区开展宣传活动，积累一定的客户之后，通过老客户转介绍新的客户，形成良性的循环，让商家可以获得源源不断的客源。商家必须要为客户提供优质的售前售后服务，与顾客真诚相待，与客户建立良好的信任关系，维护客户的利益。

2、打造个人品牌

商家想要拓客，必须要建立属于自己的品牌，形成一套属于自己的服务流程。很多商家都建立了属于自己的门户网站，在门户网站上可以宣传商家的文化、服务品质、商品信息等。将门户网站和微信公众号连接在一起，用户在看公众号的时候可以直接进入门户网站，了解更多关于企业的信息。

3、精准营销

微信是一个巨大的流量池，很多商家都会在微信平台进行营销，尽可能的抓住手机端用户。微信营销比普通的营销更精准一些，可以通过对大量的`数据进行分析，精准的获取目标客户。商家可以推出微信公众号，可以直接在微信公众号上推送各种产品信息，获取精准的目标客户，对目标客斗档薯户进行1对1的精准营销，帮助商家更加轻松的拓客。

4、微信小程序

微信小程序自在推广的优势，本身就可以辅助商家进行营销。通过微信小程序，可以打通线上和线下的资源，将线下的客户引入线上，微信小程序可以为客户提供更多优质的服务，赢得客户的认可，缩短成交的周期，提高店铺的曝光率，辅助商家更好的进行拓客。

商家可以在门店粘贴小程序二维码，路过的客户通过扫描二维码可以直接进入店铺，了解更多相关的信息。有的商家为了吸引更多客户关注，客户在关注之后可以获得免费的小礼品，这样可以吸引更多新客源。

现在商家拓客的成本越来越高，想获得更多新的客源，除了要提升店铺的服务质量之外，也需要借助网络中的各种途径进行营销。微信平台给商家提供了更好的营销机会，用微信公众号或者是微信小程序进行宣传，帮助商家获得更多新的客源。

‘肆’ 如何挖掘潜在客户

如何挖掘潜在客户

如何挖掘潜在客户，现如今其实在我们的生活中可以接触到的东西是很广泛的，各种各样的产品也应运而生，而一个爆款的成功,往往离不开数据分析,以下了解如何挖掘潜在客户。

如何挖掘潜在客户1

一、进入客户的内心世界

逆向思维是一个很好的思维方式，可以让我们准确地体会客户的所想所感。为什么要买你的产品，不是平白无故的，肯定是某一点触动了内心深处的需求点，困森才决定下单购买的。所以，最快挖掘潜在客户的关键技巧在于我们要站在客户的角度去思考和理解。

比如我是卖高档男装皮草的，我站在买高档男装皮草人的立场，应该这样思考：

1、买得起高档皮草的，必然是收入比较高的，价格贵点没事，只要合适;

2、我有选择皮草的标准，如知名的高档男装品牌;

3、身边的朋友是不是有类似的款，感觉好看我也想买一件;

4、进店的体验如何;

5、这件衣服是不是能让我更加自信，起汪森亩码在朋友间不掉面;

6、不买便宜货;

7、我买这件皮草是为了参加某聚会，故款式一定要简单一些;

8、购物的地方也是我选择的标准;

9、品牌形象如何。

这是我站在一个能买得起高档男装皮草的客户的角度来思考的点，当然还有很多很多的点存在，我们还可以继续深入下去，我教你的是换位思考的方法，一但你学会了逆向思维，那么恭喜你，你很容易清楚客人最想要的是什么。

只有真正的把客人最内心深处的需求点挖掘出来，灌输到你的产品中去，把价值不断放大，才可以促使客人下单。这是基本功，也是最重要的一个技巧，没有这个基本功的支撑就无法深入掌握后面几个技巧。

二、从竞争对手挖掘潜在客户

当我们知道了客户的特性之后，我们就可以顺藤摸瓜去搜索了。最简单最快速的方法是从我们的竞争对手那里去挖掘，因为是我们的直接竞争对手，所卖的产品跟我们是大同小异的，既然如此相通，为何不能成为我的客户呢?

当然，不是直接到竞争对手店里去抢客户，这个时候我们又要开始逆向思考了，你的竞争对手都是怎么推广的?在哪里做了广告?他做的广告引来了这么多的客人，如果我也去这个地方做广告的话，肯定效果不错，因为我们的产品是同类的。

逆向思维能帮我们发现很多平常不能发现的东西，还可以再拓展一些，链接你的竞争对手合作的对象以及媒体等等，研究你最大竞争对手的推广模式，采用同样的方式来推广，无形中你也就挖掘到了很多潜在的客户了。

如果你能进一步提升产品的价值，秒杀竞争对手就轻而易举了。思路再多，也要你亲自去执行，不去做永远不知道行不行。

三、老顾客推荐

开发一个新客户的成本越来越高了，而维护一个老客户的成本是非常低廉的，所以，我们在做好前端销售的时候，一定要设计好后端的服务链(再次消费)，可在客人第一次购买的时候给些特别的赠品，鼓励他再次购买。

总的原则是尽量让这个客人消费5次以上，如有可能可以为他定制类似终身价值那样的荣誉。服务好一个客人以后，我们可以通过鼓励、奖励等特殊方式来引导他推荐身边的朋友进来，物以类聚，人以群分，能购买我们产品使用满意的，必然他身边的朋友也是合适的。

我们尽可能的把客人推荐朋友的宣传资料做好，鼓励老客户通过我们的宣传资料推荐就可以了，成功推荐一个朋友可以得到特定的优惠措施，只要产品质量没有问题，加上产品价值的包装，客人使用的满意，内心得到满足了，自然很容易推荐给身边的朋友。

简单的说：服务好了一个客人，就等于服务好了他身边的若干个潜在客户，明白了吗?这也是你秒杀竞争对手的大招。

四、合作共赢

我认为这个时代最适合的模式，就是合作。现在已经不再是靠一个人单枪匹马闯天下的年代了，自己缺少的，我们就要借力，而借力最重要的点就是合作。

春枯我们通过逆向思考，客人的消费习惯，思考他会去买些什么东西，出入些什么场所，通过这些线索，我们是不是可以跟这些商家进行合作呢?只要利益分配合理，大家都希望都有共赢的局面。

还有一个合作的模式可以是这样，把第一次购买的利润全都给你的合作伙伴。但是问题来了，你要怎么盈利呢?

其实，我们把第一单的利润给你的合作伙伴，但我们也因此获得了客人的资料数据，一个重复性消费的产品，必然会再一次购买，这样我们通过合作伙伴的平台，无形中争取到了原先没有的资源，找到了一大批的潜在客人，成为了我们真正的客户。

所有的模式都是通过逆向思维来获得的，站在对方的角度看一下，对方需要的是什么?那么你就很容易谈成合作，好的技巧不在多，而是在于你去执行，推销，改正，再执行。

如何挖掘潜在客户2

四种方法，用数据挖掘潜力用户

一、常见做法

看个具体问题场景：某互联网广告平台，主要客户是B类企业，现在需要挖掘潜力客户，问该如何进行分析？

注意：题目是toB业务，与toC业务最大区别是：B端客户有固定的行业归属（汽车、美容、快消、游戏……），B端客户，也有经营规模的区别（可以从企业人数、已公开的财报，第三方行业报告等渠道获取）。因此，如果事先做了功课，是可以对企业打标签，对行业、规模进行分类的。

于是很多同学一拿到题，就开始：做交叉。拿行业、企业规模标签做分类维度，对用户广告投放金额做交叉。得到一张下边的表，然后就开始说：因为A行业企业投放广告多，所以A行业里边的企业都是潜力客户……（如下图）

这种结果当然会被业务喷了：

“我早知道了！”

“它既然是潜力，为啥我们做不出来呢？”

“其他企业目前投放不多，你能保证以后也不多？”

那么，问题出在哪里呢？

二、问题难点

从本质上看，问题的难点，在于：“潜力”两个字，在业务上怎么定义。

数据只能告诉你：

这个用户的行业、规模；

这个用户过去投放了多少钱；

这个用户过去投放了什么形式的广告。

但是，这些都是在描述现状，不能成为判断“潜力”的标准。如果不谈标准，孤零零地描述现状，就会产生问题和疑惑：

你说过去投得多的是潜力，我早知道了……

你说过去投得少的是潜力，我咋没做成呢？？？

类似的鸡生蛋、蛋生鸡的问题，根本无解。

所以，这个问题的破题之道，一定不是拿着数据交叉来交叉去，而且扎扎实实地回到业务中，看不同场景下，业务所谓的“潜力”是什么意思。

三、区分场景

作为广告业务，有三个关键客户属性，决定了客户会不会持续投放：

行业属性：有些行业是长期、刚性需要广告（游戏、美妆、服装……）。有的则是季节性需有广告高峰（地产、汽车、耐用品……）

客户对平台熟悉程度：不同广告平台玩法不同，客户需要熟悉过程。

客户在平台收益情况：如果投放广告见效了，自然会多投，不见效会少投。

因此，在区分场景的时候，首先得对客户根据下面维度进行区分，便于后续识别工作：

客户行业分类（行业名称）；

客户规模（企业人数/行业排名/营业额）；

客户生命周期（初入、尝试、高峰、衰退、流失）；

客户过往投放效果（按投放ROI分：好、中、差）；

客户价值分层（按销售贡献分：高、中、低）。

其次，作为toB类业务，客户流失，可能不全是我方平台的问题，很有可能是客户自身行业/企业的问题。

比如：

客户行业整体在衰退；

客户行业没问题，但企业在衰退；

客户企业没问题，但是不会玩。

如果是情况3，尚可作为潜力看待，毕竟尚有教育孵化的机会，但是如果是情况1、2就真的回天乏术了。因此需要区别对待。

注意：这里的数据采集难度会很大。因为可能涉及几十上百个行业和数万乃至数十万公司一一收集难度太大。因此需要先做好基础分类，再逐个挑重点来做。

再次，作为toB类业务，业务方拥有更多的一对一客户沟通机会，与引导客户的.可能性。因此，需要做好标杆分析法，找出重点客户群体中成功案例/成功标杆。这样可以帮助业务更好的跟进潜力客户，也能解答业务经常问的一个很致命的问题：“为什么你说它是潜力，但它没有表现出来呢？”答曰：“亲，那是你没有用对方法……”

做完以上准备，就有了分析潜力客户的基本素材，可以正式开工了。

四、定义潜力

考虑到不同生命周期下，能采集到的数据量不同，因此建议以生命周期为主要划分维度，结合其他信息作出判断。

1、初入期

初入期分析整体思路，以做一单为目标。尝试激活新获取用户充值/首次投放。因为初入期还没有用户投放数据，因此只能根据行业、规模等基础信息进行分类。这里可以对现有高价值用户进行画像分析，找出行业、规模等特征，对初入期有类似特征的客户重点工作（如下图）。

2、尝试期

尝试期，已经有部分用户数据，并且用户已经开始分化：有些用户投放后确实赚到了钱，有些用户效果一塌糊涂，活跃度已经很低了。此时挖潜思路，建议是：保种子。因为一个个说服效果差的用户再进行投放，实在太难，因此可以重点保住那些有潜力成为高价值用户的客户。

3、高峰期

高峰期，除去尝试期流失的用户，能进入高峰期的，或者投放费用充足，或者在之前的投放中已经斩获颇丰，因此都具有持续挖潜的机会。挖潜的思路也有不同，如果之前斩获颇丰，可以推交叉销售，推新的投放产品。如果效果一般，但仍有大量投入，则可以推其同行业的竞品案例，以服务的形式，提升付费的时候同时提质量。总之，两个挖潜方向都是：拉升客单价。

4、衰退期

衰退期，优先区分客户的衰退原因。

周期性波动：多说无益，反正人家还会回来；

行业性问题：多说无益，说了人家也不听；

企业性问题：多说无益，人家自己要救命；

效益性问题：有机会，可尝试拿着案例挽回。

因为以上问题，都涉及数据采集，因此可以对用户价值分层后，针对高价值用户重点做，先解决大客户衰退问题。此时挖潜目标，就是：保住现有投放，能挽回一点算一点。

5、流失期

流失期，和衰退思路接近，首先要区分流失原因。剔除正常死亡，聚焦曾经的高价值用户，之后可以在用户行业回暖，用户行业有新成功案例涌出的时候，再进行潜力挖掘，目标是召回用户。

五、纵观全局

做完以上分类，每个生命周期的“潜力用户”有了初步定义。但并不一定要一股脑地把所有“潜力用户”推给业务。因为不同阶段，业务的重点不一样，可能不需要这么多信息。

比如当期业务重点是拉新，那就重点解决初入期/尝试期潜力问题。如果当期重点是提升生产力，那就重点挖高峰期/衰退期用户。

还有另一种情况，就是业务已经有了行动方案，希望数据能找出来符合这个行动方案的用户。此时的“潜力”其实已经非常清晰：有潜力参与XX活动，有潜力购买XX商品的客户。

此时的做法，和上文已经完全不同，因为“潜力”的含义已经很清晰了，只是匹配问题。后续再专门分享这一类做法。

有同学会问：这里是不是可以建一个算法模型，不用业务规则来推演？答：可以。但是注意：要建的不是一个算法模型，而是切分场景，根据数据特点建模。不然眉毛胡子一把抓，建的模型会有问题。

如何挖掘潜在客户3

培养潜在大客户的十个要点：

要点一：真正了解培养潜在大客户这项工作

培养潜在大客户和其它工作有很大区别，辛苦，但这条路又不得不走，销售人员千万不能因为辛苦就直接跳过，如果你跳过他，那大客户也会直接跳过你，走入别人的怀抱。

要点二：不要太担心，你期待的事情总会好转

频繁失败，吃闭门羹，但必须知道我们自己在做什么，走好有价值的每一步，暂时失败总会过去。

要点三：用技巧培养潜在大客户

所谓技巧，便是你省力的好武器，潜在大客户需要什么？应该用什么样的技巧，应该如何用，都需要不断把握。

要点四：明白什么该说什么该做

潜在大客户一个最大的特点就是心理较敏感，你的所说所做都会让他在心理上形成防线，一旦说错、做错，一个机遇也就被你扼杀掉了，潜在大客户也应该与你说再见了。

要点五：你没有按你所想的去做

做为一名销售人员，你的销售功课做得够好吗？面对客户，你想说的说了吗？你不该说的漏了吗？你的销售SOP够完美吗？

要点六：在成功培养了一个潜在大客户之后，你忘了要求他为你提供连环客户

这是个严重的错误，后果是你又要花费太多的时间与精力去寻找下一个客户，但是，你为何忘了这个不是麻烦，而是一劳永逸的好方法呢？

要点七：千万不要忘了你的真诚

真诚不是短暂的，而是永恒的。

要点八：你不够注意细节

都说“细节决定成败”，细节在哪里，就在你遗漏掉的手边资料里。

要点九：忽略了自己

你是否有过心有余而力不足的时候？你“知彼”但你够“知己”吗？

要点十：你忘了，你还要与客户联系

你是否能感觉，被别人惦记和收到别人的问候是件幸福的事，你又是否记得，你丢掉了多少这样能让你的客户幸福的机会？