① 寻找客户的主要方法
寻找客户的主要方法有以下这些:
第一种:老客户带新客户法
众所周知,老客户带新客户,是销售人用的比较多的一种方法,也是比较成熟的一种方法。
这种寻找客户的销售技巧经常用在房地产销售和汽车销售上,因为这些销售额度相对比较大,客户的风险意识比较强,如果是老客户介绍,新客户的信任度会较高,免去了前期争取客户信任的麻烦。
要提高老客户提供新客户的积极性,很多销售组织都采取给老客户一定奖励的方法。可以做个最简单的试想,如果是我跟你一起在这里买车买房,是否你会觉得更有安全感呢?
第二种:广撒网法(新人优选)
何谓广泛撒网法,就是你刚开始接手这个行业的时候,对于你的客户定位还不是很熟悉,抑或为了打开市场,而采取的一种方法。一般的做法是,陌拜跟电销。
就是你利用公司的资源,或者是用云客宝、寻客搜索软件来查找企业黄页、企业电话。因为这里面有他们的姓名、电话、地址等,这样做陌拜跟电销你们也有针对性,是金融、保险、投资等比较有效的一种方法。
例如:推销员借助互联网的强大搜索引擎如:Google、Bai、Yahoo、Sohu等,可以搜寻到大量的准顾客。
第三种:连锁介绍法
连锁介绍法又称为客户引荐法或无限连锁法,是最有效的寻找顾客的方法之一,被称为黄金客户开发法。
该方法遵循的是“连锁反应”原则,即犹如化学上的“连锁反敏掘应”,第一次有10个客户,经过老客户介绍,就成了20+,依次30+等,这种方法要求,推销人员设法从自己的每一次推销面谈中,了解到其他更多的新客户的名单,为下一次推销拜访做准备。
通过客户介绍获取潜在客户信息,介绍内容一般为提供名单及简单情况,介绍方法有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。
因此,了解和掌握每一个客户的背景情况会随时给你带来新的推销机会。运用这种方法可以不断地向纵深发展,使自己的客户群越来越大。此法的关键,是推销人员能否赢得现有客户的信赖。
连锁介绍法特殊形式:中心人物法(中心开花法)
中心人物法即名人介绍法、中心辐射法,是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物,并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法。
该方法遵循的是“光辉效应法则”,即中心人物的购买与消费行为,就可能在他的崇拜者心目中形成示范缺拿坦作用与先导效应,从而引发崇拜者的购买与消费行为。
一般来说,中心人物包括在某些行业里具有一定的影响力的声誉良好的权威人士;具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士;具有行业里的广泛人脉关系的信息灵通人士。
第四种:资料查阅寻找法
资料查阅寻找法又称文案调查法,是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料,来寻找准顾客的方法。
这种方法是利用他人所提供的资料或机构内已经存在的可以为其提供线索的一些资料,这些资料可帮助推销员较快地了解到大致的市场容量及准顾客的分布等情况,然后通过电话拜访、信函拜访等方式进行探查,对有机会发展业务关系的客户开展进一步地调研,将调研资料整理成潜在客户资料卡,就形成了一个庞大的客户资源库。
推销人员经常利用的资料有:
统计资料:如国家相关部门的统计调查报告、统计年鉴、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等;
名录类资料:如客户名录(现有客户、旧客户、失去的客户)、工商企业目录和产品目录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等;
大众媒体类资料:如电视、广播、报纸、杂志、等大众媒体;其他资料:如客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等
第五种:委托助手法
委托手法也称“猎犬法”,就是推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法。推销员常雇佣有关人士来寻找准顾客,自己则集中精力从事具体的推销访问工作。伏桐这些受雇人员一旦发现准顾客,便立即通知推销员,安排推销访问。
委托助手法是依据经济学的最小、最大化原则与市场相关性原理。
因为委托一些有关行业与外单位的人充当助手,在特定的销售地区与行业内寻找客户及收集情况,传递信息,然后由推销员去接见与洽谈,这样花费的费用与时间肯定比推销员亲自外出收集情况更合算些。
越是高级的推销员就越应该委托助手进行销售,推销员只是接近那些影响大的关键客户,这样可以获得最大的经济效益。
此外,行业间与企业间都存在着关联性,某一行业或企业生产经营情况的变化,首先会引起与其关系最密切的行业或企业的注意。适当地运用委托推销助手来发掘新客户,拓展市场,是一个行之有效的方法。
总结:
方法很多,关键是要找到自己适合用的一种方法。销售不仅仅是靠嘴和脸吃饭的。当你用适合自己找客户的方法,结合好的销售技巧,开发客户对于你来说,还是难事么?
② 缘故客户名单收集(一)
我们首先来做两个测试题,第一题是从业第一个月你认为哪件事情最容易做到。1是能够约访到客户并面谈,2是能够熟练讲解一个产品,3是写出100个认识的人的名单。绝大多数人会选择3 。第二个是假如从业十年,二十年甚至更久,你认为哪件事情最难做笑激到,1是能够约访肆弯到客户并面谈,2是能够熟练讲解一个产品,3是手头上随时保持100个名单,这个时候多数人也是会选择3,为什么两个答案不同。刚开始觉得简单后来却觉得很难呢,那是因为一些开始很难的技能,可以多次练习变得非常容易,而有些困难开始你可能觉得容易要长期做到却很难,在寿险行业短期获得成功和长期获的成功的关键要素是不同的,寿险营销生涯的成败在很大程度上取裂升闷决于名单!名单收集一定要先从缘故开始,这是为什么呢?不管大家主观想法是什么,客观事实是我们身边的每个人都需要保险,既然我们从事保险事业就一定要在第一时间将保障送到我们最亲近的人面前。缘故名单收集方法主要有三种:第一种通过微信手机检视看下我们微信通讯录中有哪些好友,有些人的微信好友比较多,甚至达到了5000的上限,再就是查看一下我们加入的常用的微信群比如同学群,亲友群,同事群。第二种方法是五同法,五同分别是同事,工作以来所有的同事,同学,从小学到大学所有同学,同乡同宗,同一个家族,或者同一个姓氏,同好,共同的爱好,比如美食运动等。第三种方法是联想法,比如上学时班上最淘气的是谁,学习最好的是谁,我的同桌是谁,班上最听话的是谁,和我关系最要好的是谁,比如工作上谁帮助了我,谁给我留下了深刻的印象等,在收集名单的时候千万不要想他会不会买保险,只需要把名单全部列出来就行,因为有些人表面不认同保险,不代表他真的不认同,现在不认同保险不代表将来他不认同!他自己不认同保险不代表他身边的人不认同,很多时候客户的真实需求远远大于我们的想象。把客户如何进行需求挖掘那是接下来的事情,我们需要做的是先完成第一步,抓紧行动起来吧。