哪些是问出顾客购买需求的方法

1. 了解顾客需求的5个方法

一个顾客进到店里，我们应该问什么?不问什么?这是每个导购要学习的技能。下面是我为大家收集关于了解顾客需求的5个方法，欢迎借鉴参考。

一、观察顾客

我们要眼观六路耳听八方，观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言，通过观察了解客户的需求。

1.看业主的穿着打扮，衣服品牌、首饰、车、手表等——来判断消费者的外在消费能力。

2.看消费者的谈吐、性格——来判断消费者的内在消费能力。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：1227642701)

二、聆听顾客

如果顾客是一个人，那就你问她说;如果是两个人，那就听她们交谈，在交谈中挖掘她们的需求。穗源要注意的是不要打断顾客讲话或交谈。根据客户人员之间的关系，判断谁是决策人。

1.夫妻之间——谁被问的问题比较多，他就是决策人;

2.带着父母来的业主——就要问这个是给谁装的房子，如果是父母的房子就要多跟父母讲相关的产品信息;

3.进店以后最先说话的可能是决策人，问是给谁用，看不出是已婚还是未婚，就问是不是装修婚房，如果未婚的话，就说明女性是决策人。

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三、让顾客说

语言可以告诉你一切，所以，我们接待新上门的顾客时，尽量让她多说话，如果她不说，你可以不断问问题，多引导她开口，再发挥刨根问底的精神，尽可能地让顾客多说，再从顾客的话语中确定顾客的需求。

1.你是在哪个小区居住——代表圈层，圈子。

2.您家具买下来整体打算花多少钱?客厅/房间等打算花多少钱?你是跟哪个牌子做对比?

3.去哪些家具了解过?在那里看的怎么样?具体怎么说?哪里不满意?

4.问爱好/娱乐/来判断品牌需求——通过和顾客的聊天，最终找到共同的话题以及爱好。

四、同意顾客

当顾客说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您…”这样可以降低顾客的戒备心理，让顾客感觉到你是和她站在同一个清扒起跑线上。

90%的客人对他自己的东西是满意的，你要把他变成不满意的。——其实吧，这个东西你没用过，我自己用过之后就知道是怎么回事?讲用这个东西的痛苦的感觉，但是自从用了 xxxx产品之后，就各种好呀。

五、多问顾客

顾客的真实需求通常被藏在深处，需要销售人员进一步挖掘，因此可以多问顾客。

1.之前使用过什么样的品牌——是否有品牌意识;

2.您有没有带您的户型图，没关系， 那个小区我做过很多次，您家的布局是不是这样的?我简单的猜正态给您画一下，您看看我有没有画错!

3.您去哪些店面了解过?在那里看的怎么样?具体怎么说?哪里不满意?

2. 询问顾客的要求有哪些方法

企业再造，从根本上说，就是站在顾客的立场重建企业。这要求企业对顾客的需求要有准确的把握。如果做不到这一点，再造工程一开始就会偏离方向，以错误的目标来创造新流程或取消旧流程将毫无意义。要把握顾客的需求，就要弄清楚一些最基本的问题：顾客真正的要求是什么？他们对提供商品或服务的整个过程和各个环节是否都满意？顾客有什么特别要求？要了解这些问题，企业要视每一个顾客为有特别要求的“单一顾客”，而不能再以“那群顾客”的观点开始工作。了解顾客需求的方法有多种多样，如组织镜像法、实地调查法、角色转换法，等等。

组织镜像法是一种从顾客群体那里获得他们对本组织的印象和意见的方法。这是一种间接的调查方法。之所以说是间接方法，是因为此方法是从顾客对本组织的印象或意见中推测顾客的真正要求。这种方法的具体做法是：通过发邀请函给有关具有代表性的消费群体的代表，恳请他们携带对组织在产品、服务和其他方面的意见，参加本组织召开的镜像会议。会前本单位顾问或有关人员分别与代表会晤，做到心中有数，并为回答他们的问题作好准备。实地调查是由企业派出调查人员或小组，深入顾客购物现场或跟踪顾客接受服务的全过程来观察问题、征求意见。这种方法还可以辅以摄像和录音等手段，以便于事后分析。这种方法的好处是：调查人员可以观察到顾客的实际态度和反应，并能有针对性地得到顾客的反馈信息；其缺点是：由于时间限制，调查结果有出入。角色转换法是由企业中参与再造工程的有关成员设身处地地分析顾客需求的方法。这种方法的关键是要把参与讨论的人员的角色转换为顾客的角色；否则，就会受到本企业现有状况和既存模式的限制。在这样的讨论会上要鼓励参与人员充分发挥想象力，提出全新的设想，然后对所提设想中最有创新意义的设想进行分析讨论，最后形成一致的新方案。