谈判的方法有哪些

㈠ 关于商务谈判的八大技巧

必胜的决心及强硬的态度也许是传统协商谈判的致胜技巧，然而在今日商场上，很多技巧是永远需要学会的!我为大家整理了关于商务谈判的八大技巧，希望对你有帮助。
商务谈判的技巧一：迂回包抄
这包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必纠缠，完全可以绕道而行;二是对难以解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄，扫清外围，最后一举“歼灭”的解决办法。
商务谈判的技巧二：克服障碍
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。
商务谈判的技巧三：寻找适度点
谈判过程中，任何说服，本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场，作出某种速度上的退让和改变。因此，必须找到对方能够接受的适度点。周恩来同志在调停“西安事变”的过程中，就对当事各方作了深刻的分析，从而找到了各方都能接受的适度点：放蒋抗日。在这个基础上，说服工作才能奏效，从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。
商务谈判的技巧四：掌握火候
俗语说：“火候不到，大事难成。”矛盾的形成、发展与解决，都需要一定的时间。谈判过程中说服点的时间过早，条件尚不成熟;时间过晚，又要错过时机。所以，只有巧妙掌握“接受时间”，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放军在平津战役中，说服傅作义部队投诚，就是恰到好处地掌握“接受时间”的范例。
商务谈判的技巧五：不要有问必答
商业谈判时，问题往往起着诱导对方的作用，如果有问题就有可能不知不觉陷入对方的圈套里去，所以，最好的谈判对手并不是有问必答，而是视情况不同而分别应付。回答问题之前，要给自己一些思考的时间;在未完全了解问题之前，千万不要回答;要知道有些问题并不值得回答;有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一个部分;逃避问题的 方法 是顾左右而言他，以资料不全或不记得为借口，暂时拖延;让对方阐明他自己的问题;倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下;谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，它们可能是愚笨的回答，所以不要在这方面花费工夫。
商务谈判的技巧六：申明价值
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。然而，我们也看到有许多所谓“商务 谈判技巧 ”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。
商务谈判的技巧七：创造价值
此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。
商务谈判的技巧八：谈判地点应由我方确定
在商业谈判过程中，谈判的地点往往是一个争议较大的话题，这是因为地点的选择对于谈判的双方都有密切关系。一般来说，地点对谁有利，谈判的结果就有可能被谁操纵，这种心理上的差异是不能忽视的。

商业谈判最好是在自己的家中。罗伯特·阿垂尔在他所着的《重要的领土》中，发现动物在自己的领土里最有办法防卫自己，而在家中由于心理因素影响更易赢得许多商场上的胜利。有句俗话说：“家即是堡垒”，也许是因为最大的力量从家中产生的缘故，家可使人力量倍增。

假如谈判不得不在别的地方举行时，应挑选一个中立的地方，并携带足够的助手及相关的谈判条件。

若商谈时，必须在外进餐应选择烹饪技术相对高超的餐厅。

这是因为食物的好坏对买主往往有直接影响，几乎每个精明的卖主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。

看完“关于商务谈判的八大技巧”的人还看：

1. 商务谈判的基本要领

2. 商务谈判有哪些技巧

3. 商务谈判中有哪些技巧

4. 商务谈判最经典的12个技巧

㈡ 招商谈判的七个技巧有哪些

《孙子兵法》说得好：“知己知彼，百战不殆。“在招商谈判中亦是如此。只有了解了对方的意图、目的、策略，我方才能对症下药，相应地制定我方的对策，进而使我方在整个招商洽谈中处于较为有利的地位，并使招商获得成功。那么下面就让我为你介绍招商谈判的七个技巧，就跟着我一起看看吧，希望大家能够喜欢。

招商谈判的七个技巧

一、要了解对方的意图、目的、策略

招商谈判人员在招商洽谈前或洽谈要清楚对方的意图目的和制定策略。要做好这个工作，可以采用以下三种 方法 进行调查了解。第一种方法是检索调查法，即招商洽谈人员对现有的资料进行收集和分析。现有资料的来源较多，包括本公司或本单位内部存储的信息资料，招商谈判对手发放的资料，有关介绍招商谈判对手的报刊书籍等。这种调查方法简便易行，投资少，见效快。第二种方法是直接调查法，即招商谈判人员通过直接接触来搜集、整理情况资料。第三种方法是咨询法，即招商谈判人员向有关专利事务所和情报信息单位提出咨询，并购买相关的资料。

二、相互尊重，平等互利

招商洽谈要在相互尊重、平等互利的基础上进行。从相互尊重上讲，谈判的双方应遵守时间，相互遵守对方的礼仪风俗习惯。在谈判过程中，应本着平等互利的原则，不接受谈判对方所提出的任何不合理的附加条件或条款，同时我方也不向招商对方索取不合理的利益。

谈判的结果应是谈判的双方都感到己方有所得，即获得各自的利益，与自己所追求的利益目标一致或大体相当。因此，在招商洽谈中所谋求的平等互利的具体方针应是：在友好、和谐的气氛中谋求一致，经招商洽谈各方共同努力，寻求互利互惠的最佳结果;或者是招商洽谈各方都获得最大利益，即皆大欢喜。

三、把握分寸，有理有节

在招商洽谈前或洽谈过程中，我方招商洽谈人员要积极了解掌握招商对方的国别、性别、礼仪、风俗，尊重对方的风俗习惯，注意对外的礼节。还应了解招商谈判特点，针对不同的对象和不同的特点，积极主动地采取不同的谈判策略及做法。在谈判过程中，还应注意招商谈判对方的策略变化、态度转化，我方招商谈判人员应把握分寸，该缓的则缓，该快的则快，不能急躁，以避免招商洽谈对方抓住我方的弱点，造成对我方不利的局面。在我方了解掌握对方的目的、策略、特点、变化规律后，我方招商洽谈人员要善于灵活机动地捕捉有利的时机，适当地变换我方的谈判策略，调整谈判进程，以便使我方在谈判中处于有利地位。

四、提高洽谈工作的效率

招商洽谈人员要具备严肃认真、脚踏实地的工作精神，应不断注意提高在招商洽谈工作中的效率。招商洽谈人员应具备自已在招商洽谈中所负责的各项工作的专业知识;如果不具备这些专业知识，就不是称职的招商洽谈人员。建议你在洽谈时的语言表达上，要清楚准确，不能模棱两可，不要轻易承诺，对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商洽谈对方的理解。在招商洽谈中要把握好洽谈策略和洽谈时机，按照洽谈方案中所预设的各条防线，坚持我方对关键问题的原则立场，维护我方在招商中的切身利益。

假如在招商洽谈中出现僵持的局面，可将所谈问题暂时放置不谈，改谈其他有关的问题，在其他问题都已取得一致的情况下，再来谈这个问题就会容易取得一致。

五、招商洽谈人员相对稳定

在招商工作人员中，招商洽谈人员应相对地保持稳定，应避免在同一个招商项目洽谈中更换招商洽谈人员的情况。在组成招商项目谈判班子时，要有招商项目洽谈人员，如条件允许，可有一套不直接出场洽谈的幕后班子。幕后班子成员在招商项目洽谈人员不在或人员更换时，可以走向前台，成为招商项目洽谈人员。项目经理的确定应在项目选定时就加以确定，不要临场换马。招商幕后班子要为招商谈判服务，做好各种实际工作，收集招商项目洽谈资料，调查分析研究各有关资料，为招商洽谈提供参考资料。

六、货比三家

在招商项目洽谈时，对某个招商项目，尤其是重大的招商项目，应货比三家，可多选择几家招商对象。这样做不仅可以扩展招商对象，拓展我方谈判人员的视野，了解该项目各方面的信息，而且可以加强我方在各招商对方中的谈判地位，如果能将这个地位把握得很好，那么在该项目的招商中将会获得意想不到的效果。

七、及时 总结 经验 教训

任何一个招商洽谈项目都不会与其他招商洽谈项目完全相同，因为每一个招商洽谈项目都可能在项目本身、技术标准、招商对象、时间地点等方面不同，但对我们招商洽谈人员的要求则是每一次招商洽谈都要比前一次好。那么，怎样才能提高招商洽谈人员的洽谈水平、洽谈技巧、避免这样那样的错误和缺点呢?只有一种方法，那就是：每一个招商洽谈人员都要不断地学习，不断地总结经验。从某种角度上来讲，对招商洽谈人员来说，总结经验显得更为重要，因为对外招商洽谈水平的高低，在很大程度上要看招商洽谈人员经验积累的多少。要对每一次的招商洽谈进行及时的总结;只有及时的总结，才能从每一次的招商洽谈中吸取成功的经验或失败的教训，从而达到不断提高招商洽谈水平的目的。

谈判的报价技巧

一、直接报价

顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着500元吗销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

二、用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

三、要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。

四、对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

五、报价留有余地

标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。

招商引资谈判的基本原则

(一)平等互利的原则

平等互利原则的基本含义是：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位;在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换;谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。

(二)灵活机动的原则

在招商引资谈判中要灵活运用多种 谈判技巧 以使谈判获得成功。谈判过程是一个不断组织思考的过程，需要灵活掌握各种谈判技巧，猜测出对方内心的想法与计策，使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，才能促使谈判成功。

(三)友好协商的原则

在招商引资谈判中，双方必然会就协议或合同条款发生这样或那样的争议。不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如遇到几经协商仍无望获得一致意见的重大分歧，则宁可终止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。终止谈判的决定一定要慎重，要全面分析-谈判对手的实际情况，看其是否缺乏诚意，或是确实不可能满足我方最低要求的条件，因而不得不放弃谈判。只要尚存一线希望就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。谈判不可轻易进行，也切忌草率终止。

(四)依法办事的原则

对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此，谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对用语给以具体明确的解释，写入协议文件，以免因解释条款的分歧，导致签约后在执行过程中发生争议。按照这一原则，主谈人的重要发言，特别是协议文件，必须经由熟悉国际经济法、国际惯例和涉外经济法规的律师进行细致的审定。

(五)原则和策略相结合的原则

谈判过程是一个调整双方利益，以求得妥协的过程。由于谈判双方的立场不同，利益不同，引起冲突和斗争在所难免。在国际商务谈判中，既要坚持原则，又要留有余地。凡涉及我国对外经贸活动的政策法令及国家或企业根本利益的原则问题，我们必须寸步不让，据理力争，但又要避免简单粗暴，一定要以不卑不亢的态度，从实际出发，耐心地反复说明立场，争取对方接受。对某些非原则性问题，必要时则可以在不损害根本利益的前提下作某些让步。在合同条款的谈判中，有时也可以在某些条款上作出一些让步，以换取对方在其他条款上接受我方的意见。不论是原则问题还是非原则问题的讨论，应该自始至终坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针以理服人。

总之，从长期合作角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

1.谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。

2.谈判的方式必须有效率

谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会，而不是无谓地消耗时间。

3.谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会带来更多的商业机会。因而，切忌使谈判变成各方意愿的较量，容易伤及“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

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㈢ 谈判有哪些策略和技巧

参加谈判的人员都必须具有一定实力，否则就很难应付个别意想不到的情况。谈判实力除了谈判者的声誉、影响、市场环境、竞争条件和社会地位、权利等以外，口才也是一个重要的因素。它是谈判双方获得信息的一个重要手段，可以使双方达到更好的沟通和交流，并借以说服对方，以达到更好的谈判效果。下面我为你整理谈判策略和技巧，希望能帮到你。

谈判策略和技巧

(一)提问的口才技巧

问话的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借此表达发问人的感受，或是提醒对方注意到某些重要的问题，为对方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下：

“您的意思是否是说﹍?”一类，这表示要澄清某个问题;

“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一类表达了问话人探索的语气;

“本协议，你们是今天实施还是到明天实施?”这是将自己的意见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择;

“这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属于强迫选择式，给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和，措词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人;

如果您只想了解一般情况，则提出一连串的问题请对方回答即可，如：“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?”

还有一种有强烈暗示作用的问话，如：“如果你方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是?”

(二)答复的口才技巧

答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，就会给自己造成极大的被动。所以，答复时应掌握好以下技巧：

1.在答复之前，要深思熟虑，充分思考。

这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由，拖延答复。

2.要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。

对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。对于这些问题，答复时要采取极为慎重的态度，说错了就要承担责任。

3.谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。

在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底，就没有讨价还价的余地了。

4.要适时地运用回避手段

对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破僵局。

5.在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价

不管结论如何，谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以，切勿以否定的话来结束谈判。不满意时，可以重开谈判或推迟订立合同的时间，但不必全盘否定。

(三)说服的要领

说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见，这是谈判工作中最艰难的一步。为此：

1.要对对方表示友善，使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信，对方才更容易接受你的忠告。

2.要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。

3.在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。

4.要更多地强调双方利益的一致性。正是这种一致性，使双方坐到谈判桌前直至签订协议。

5.如果对方接受了说服，也要使相关的手续和事件简便，以利于说服效能的发挥。

(四)辨论的技巧

一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力避免辩论。但为了证明自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。

1.一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实根据或法律根据。

2.针对对方没有根据的指责，要正当反驳。反驳时，可指出对方论点不正确，不合法律规定或不合国际惯例，或不合原合同的规定;可指出对方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据;可指出对方的论点和论据之间没有逻辑联系，推导不科学。

3.采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。要抓住要点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。

4.措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。

5.态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。不要自乱方寸，更不要有失检点。

6.辩论的目的是为了合作，因而应该有原则的、有分寸的、善意的。

(五)叙述的要领

叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见，提出自己的方案。

1.叙述时，务必明确易懂、使对方明白自己的意思，如有较为艰深的词语，要加以解释。因为对方决不会同意做他们根本就不懂的事情。

2.叙述时，要讲出精确的数值，如价格、税率、质量规格等，这是谈判中通常要涉及的实质性内容，半点也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供对方选择，作为讨价还价的基础。

3.叙述时，第一次就要将叙述的内容说对，切忌信口乱说，然后再来修正。为此，谈话之前要做好充分的准备工作，而在谈判时也要采取谨慎的态度。

心理学谈判技巧

问问你自己。你为什么而谈判?为什么它对你而言如此重要?你允许在多大范围内的浮动?你为了达到目标可以牺牲什么?为什么对方必须同意你的要求?在某些谈判中，如果我们想要找到问题的根源，你必须问问你自己五个为什么。你并不需要什么都知道，但是你必须了解每个人的需要以及为什么他们需要。

充满自信，但必须谦虚：保持沉着冷静，但必须怀有好奇心。谈判可能会让人情绪激动，这种情绪会导致人们变得很主观用事并且会干扰人们判断。你必须时刻保持沉着于冷静并且以一种正面的态度对待别人。培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张，把注意力放在重要的问题上，以让你的保持稳定的情绪。研究发现，如果我们的注意力一次只是集中在一个细节上，那么我们就不会感到有太大的压力。

双赢的谈判才是成功的谈判。在一些谈判中，一方获利同时也意味着另一方的失利。打个比方说，当你去买车的时候，你想要一最低价买进但是销售员希望以最高价卖出。另外一个例子，关于薪水的谈判，雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。因而，给予一些福利以平衡薪水的问题：增加弹性的工作时间，远距离工作和假期等等。这些福利有很多种并且获得双方的同意。

目标应该比你预期的要高。你一定听说过一个故事，讲的是射箭人应该把箭指向比目标更高的地方，以抵消重力的作用。在你谈判之前订立你的目标要稍微出你的预期，你才能最终得到你想要的?总的来说，一旦人们进入谈判的时候，他们就就变得缺乏自信，而让他们把自己的追求放得过低。在谈判之前先思考清楚你到底想要什么。不过还要注意，曾经我一个同学在社团工作，在和另一个社团谈判的时候一开始提出的条件过高人惹恼了对方，对方认为他们没有谈判的诚意。所以，你的目标要高，但是不要太离谱。

制定好你可以接受的范围区域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代选择决定了你可能的合作方向及范围。如果别人提供的低于你可接受的最大限度的可替代选择，不要接受。制定你的可接受范围可以帮助你迅速决定神马样的合同是你可以接受的，可以防止你在签订合同之后出现疏忽大意而后悔莫及。

确定他们可以接受的范围区域。他们想要什么?他们的可接受的最大限度的可替代选择是什么?让他们知道你了解他们的需要，并且努力达到一个权衡点，注意，你应该想方设法让对方认为你知道他们的需求，这样可以增加你们之间的共同点，减少分歧，谈判的氛围也更加的和气。NBA今年的停摆事件一开始一直没有解决就是因为双方过多的考虑自己的可接受范围，但是忽略了对方的要求。

寻找交集。比较你们之间的可以接受的范围。你们的交集在哪里?从中你们便能发现一个互惠的平衡点。

可替代的备选项。设立好你的目标并且努力的去创造一个更高的目标，但是情况并非总是如你所愿，当发生了你无法预期的事件的时候，你就需要你的备选项，就像抛锚的汽车总是有一个备用的轮胎一样。想一个可替代的选择十分的重要，谈判并不总能像你所希望的如此。举例说明：当你去买自行车的时候你看中了两个备选答案，有一个是相对于另一个性能更好。这辆更好的车价格自然也更高，对于那个好车你必须和商家谈到一个更低的价格你才能负担得起。如果价钱谈不拢，就买那辆便宜的。可以看到，性能好的车是你想要的目标，而备选目标就是买个性能差点的，但是价格便宜的。

㈣ 商业谈判技巧有哪些

1、要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。

2、起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。

3、面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。

4、缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折中点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。

5、先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。

6、出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。

7、找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。

(4)谈判的方法有哪些扩展阅读

谈判注意事项：

1、不要在商务谈判中忌道听途说：有的谈判者由于与社会接触面大，外联多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，如“据说”、“据传”等作为向对方讨价还价的依据，其结果很容易使对方抓住谈话漏洞。

2、在商务谈判中忌攻势过猛：有的谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从“能压住对方”出发，说话锋利刻薄，频繁地向对方发动攻势，在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以揭人隐私为快。

3、在商务谈判中忌含糊不清：有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可、或者前言为搭后语、相互矛盾。

参考资料来源：人民网-有效谈判技巧14条

㈤ 商务谈判技巧有哪些

在经典的商战之中我们都会见到很多精彩的商务谈判案例和谈判技巧。“白脸”“黑脸”、“转折”为先、期限效果等等谈判技巧，本文为你一一解析，让你在商务谈判之中立于不败之地。适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎……下面我为你整理商务谈判技巧，希望能帮到你。

一、适时反击

反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

二、攻击要塞

谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。

谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。

当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。

三、“白脸”“黑脸”

有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!”

四、打破僵局

谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”

这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。

牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。

当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。

五、声东击西

这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。

六、金蝉脱壳

当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。

然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。如果一没有足够的权力，那么就会出现新的问题，若是一方认为可能会面临到，即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解，都不会被他的老板认可。其结果，一方会不得不做出进一步的让步。某一方提出“职权有限”，对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式，削弱了自己获取利益的可能，使任何谈判都更趋复杂化。

如果一方真是“权力有限”，则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方，那么，它不但具有许多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发现，而使自己受损。一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?”谈判进入中期阶段后，如要某一方的权力确实有限了，那么，另一方应该施加各种影响，争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因“职权有限”而造成的问题。

在商务谈判中最常用的14条谈判技巧是：

1.不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

2.权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。

3.要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。

4.各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。

5.缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。

6.起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。

7.耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。

8.面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。

9.中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。

10.当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。

11.先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。

12.出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。

13.找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。

㈥ 商务谈判技巧和方法

谈判是当今世界最通行的解决争议和异议的一种方式，也是双方妥协的一种艺术。如果能恰当地使用谈判，就可以使得争议的双方付出最低的成本。这里给大家分享一些关于商务 谈判技巧 和 方法 ，供大家参考。

商务谈判技巧和方法

1.确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手合作。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2.充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆。在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的 文化 、谈判对手的习惯与禁忌等。

这样可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。同时还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是 其它 竞争对手的情况。

3.准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案。先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4.建立融洽的谈判氛围

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5.设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，最好的方法就是提前设定好哪些是谈判中的禁区。

哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱中。

6.语音表述精炼

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。

一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：

一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息。

在这里要区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

7.做一颗柔软的钉子

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。

因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。至柔者长存，至刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

8.曲线进攻

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。

应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9.谈判是用耳朵取胜不是嘴巴

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动。

其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少。而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。

反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你再反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

谈判语言技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

1、针对性强;

2、表达方式婉转;

3、灵活应变;

4、恰当地使用无声语言。

技巧二：在谈判中旗开得胜

谈判就像下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。

谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤 蛋糕 的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有 魔术 般的双赢解决方案。她想要的是最低价，你想要的是最高价。想要成为销售谈判高手，跟下棋一样，运用销售谈判技巧必须遵守一套规则。

谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。

1、开局：为成功布局;

2、中局：保持优势;

3、终局：赢得忠诚;

技巧三：销售谈判的主要原则

谈判不要局限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。

人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其她因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，灵活的付款条件等。不能得寸进尺，过于贪婪。

在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了她，你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方，让她也有谈判赢了的感觉。

技巧四：谈判行为中的真假识别

谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。

谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说谈判是一个“合作的利己主义”的过程。

寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事。这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。

下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象：

1、真诚相待、假意逢迎;

2、声东击西、示假隐真;

3、抛出真钩、巧设陷阱;

技巧五：谈判与交涉的艺术

障碍一：没有调控好自己的情绪和态度;

障碍二：对对方抱着消极的感情。即不信、敌意;

障碍三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求;

障碍四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗;

障碍五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”

以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键!

对策：

第一：控制你自身的情绪和态度.不为对方偏激的情绪;

第二：让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任;

第三：多与交涉对方寻找共同点;

第四：在交涉、谈判过程中，让对方保住面子;

第五：让交涉对方理解“相互协调，相互合作”。

技巧六：双赢的谈判应符合什么标准?

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。

通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们是很常见的。

上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式淡判的特点是，谈判每一方都在为己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。

然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是.这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。

因此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

1、谈判要达成一个明智的协议;

2、谈判的方式必须有效率;

3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系;

技巧七：人的因素如何影响谈判

1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题?

2、“我是否对人的因素给予了足够的重视?”

3、人的因素在谈判中能否解决?

技巧八：成功商务谈判中的让步策略

1、目标价值最大化原则;

2、刚性原则;

3、时机原则;

4、清晰原则;

5、弥补原则;

技巧九：如果你的谈判对手发脾气

谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。

例如：你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使她在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其她的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货。而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛。

如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有 经验 的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决：

1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪;

2、让对手的情绪得到发泄;

3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突。

优势谈判技巧

谈判的认知

我们谈判的时候，要学会换位思考，学会站在对方的角度去考虑问题，得知道对方想要什么，对方有什么，你有什么，你想要什么。你得知己知彼，才能百战不殆。所以试着从对方的角度去考虑问题，在一定的可实施范围之内，你进行妥协，从而使得双方的争议得以解决。

比如说今天你想要A，对方也想要A，对方手上有一个B，你可以说服对方把B给你，你把A给他，这个时候呢，你就获得了谈判的双赢，对方也拿到了A，你也拿到了B。那反过来可能双方都想要A，你手上有个C ，刚好也是能够满足对方的，此时C对你并不重要，你已经有很多C了，你把C给到对方，然后对方把A给到你。是不是也可以达成交易，从而达到双方的共赢?

谈判并不是你死我活、你输我赢、你多我少、非黑即白，所以我们对谈判一定要有一个更高层次的认知。一个真正的谈判的高手，他不仅能达到目的，并且还能让对方心悦诚服，心满意足，不仅能够解决争议，甚至还能跟对方成为好朋友，从而展开更深入、更长久的合作。

TMD法则

给大家来讲谈判当中很重要的一个法则——TMD法则，它是三个字母的缩写，T代表today;M是大家最喜欢的一个东西——money，是钱;D 是decision，是决定。

很多销售员，在跟客户磨叽半天以后，最后客户说没带钱或者说再考虑一下，然后就没有下文了。这里就教大家怎么去运用这个法则，让成交继续下去。

比如，当客户问你：你今天真的能不能给我优惠两千块钱，优惠两千块钱我就定了。当客户跟你聊得差不多了，跟你说这些的时候，你可以确定他有了购买意向，他在释放购买信号，这个时候是他真的想买。这个时候，我们要抓住客户，千万不能让他跑了。那么如何抓住客户?我们就可以运用下面到的话术，话术里就包含了TMD法则。

话术分享：

1、先生，您之前来看过好几次了。今天应该是第5次来吧。您今天是不是已经考虑好了，今天就能定，不然的话我去找老板申请，申请完回来你不定，也没有什么意义，对吧?因为这价格也随时会变的。如果说你今天确定了我才好申请。

2、我冒昧地问一下，前几次啊，嫂子跟您一起来的，毕竟买个车这么大个事儿啊，你是不是要给嫂子最后确认一下。我怕一会儿呢，您定了以后嫂子要是不满意，有意见也有点麻烦，为了避免这种情况，您看是不是跟嫂子商量一下再决定呢?

3、我都不太好意思说。如果说你今天确定就能定，而且嫂子也没有意见，您能做决定，如果我申请下来，那今天您带钱了吗?如果带了，那我就去申请。

学会“狮子大张口”

接下来给大家分享谈判当中一个非常重要技巧——开出高于预期的条件。简单地说，就是“狮子大张口”。

为什么要狮子大张口?如果我今天卖茶叶，这茶几十块钱一盒，你立刻会觉得这个茶肯定不好喝，喝不出什么感觉，但是如果我充分塑造它的价值、成分、产地、工艺，并标价两万块钱，这个时候你就会很认真地去品，就会感觉完全不一样。这其实就是心理作用。但是能提高产品或者服务在对方心目中的价值感。第二，你能给自己预留谈判的空间。如果你实价一报，客户还要砍价，你就没有办法让价，客户觉得你不讲理，他们可能就走了，很多时候客户要的可能不是真正的实惠，而是赢的感觉。第三，当你报出高于预期的条件，对方有可能马上答应你。

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㈦ 商务谈判的沟通技巧有哪些

语言及其交流方式是谈判双方沟通想法，最终达成协议的载体，不应该成为谈判的障碍。我为大家整理了关于商务谈判的沟通技巧，希望对你有帮助。

商务谈判的沟通技巧
一、对对方抱着消极的感情

即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

二、认识上的沟通障碍

它是指对同一事物由于认识不同而导致的人为分歧，这种分歧会使沟通对象产生错位和压抑感，从而阻碍了双方的合作与交流。

三、心理上的沟通障碍

“谈判战即心理战”，指的就是谈判过程中。沟通成功的基本心理因素直接来源于沟通者双方的信心、诚心和耐心，如果沟通时有心理障碍，就会大大降低双方的可信度。

四、没有调控好自己的情绪和态度

人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

五、商务谈判习惯上的沟通障碍

由于历史、传统和政治、宗教的缘故，不同国家、不同客商的谈判习惯各不相同，它不仅影响了谈判者的行为举止，而且还影响了其谈判的方式，因此他们的谈判风格可能截然不同。如美国人，豪爽、自信、喜好竞争、注重实际;英国人讲究绅士风度，善于争辩，不易放弃;日本人注重礼仪、言辞委婉、精明，重视问题的实质与细节，不易让步，讲求团队合作;阿拉伯人有很强的种族和宗教意识，精于讨价还价，尊重对手，珍惜友谊……
商务谈判中改变谈判中劣势的技巧
1、半个面包原理

希尔多·奇尔，工会调停者，在最近讨论到一家纽约市大报纸罢工的事。他告诉记者说;“我们已经解决绝大部分的大问题：问题是，现在一些小问题已经变成大问题了。事情就是这样。一旦你们达成协议，谈判便会移到另一主题上面。在一些特别敏感观点上先作让步，有时是较聪明的做法。用这种方法你可以利用敏感观点达成协议的良好氛围，在大谈判中获得全面的成功。当然这些让步必须是你可以割舍、容忍的。事情经常是你可以从半个面包得到比坚持整个面包更多的营养。

2、要有耐心

耐心就是力量，耐心就是实力。如果不具有其有其他方面的优势，那么，一定要有耐心或寻找没有耐心的对手。这样，也有了防卫的筹码，在必要时，打乱对方的部署，争取胜利。在实际谈判中，无数事例证明，如果感到优势都不明显，或都不存在的话，千万别忘记了要运用耐心。

3、要掌握更多的信息情报

不可否认，企业具有一定规模，产品有一定的知名度，确实是企业本身具有的优势。但如果不具备这方面的优势，而对方又恰恰具有这样的优势，要改变的办法之一，就是广泛收集信息情报，了解更多的内幕，可以有效地避免谈判中的被动，并发现更多的机会。比如，交易双方就价格问题反复磋商，对方倚仗商品质量一流，不提供优惠价。但购买一方的企业如果掌握了市场行情，变化的走向趋势，如产品价格可能下降，或有更新的产品出现，那么，就可以据此向企业施加压力，利用卖方急于出售产品的心理，掌握谈判的主动权。

4、维护自己利益，提出最佳选择

使用最低限度标准也有利的一面。从某种意义上说，它限制了谈判策略与技巧的灵活运用，因为最低限度是不能轻易变更的要求。只有你下定决心，坚持规定的标准，才会避免屈服于对方的压力。同时，最低限度也限制了人们的想象力。不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。由此可见，应用最低限度标准并不是一个万全之策。它可以避免接受一个不利的协议，也可能造成无法提出和接受有利的方案。

那末，要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。在这些方案中，至少要包括：对谈判结果的设想，对方根据什么向我方提出条件?不利于我方的因素有哪些?怎样克服?在什么样的情况下中断谈判?我们所能达到的目的是什么?在哪些方面进行最佳选择?等等。

在谈判中，对讨论协议有多种应付方案，就会大大增强你的实力，使你有选择进退的余地。有时，能否在谈判中达成协议，则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。

5、尽量利用自己的优势

谈判对方有优势，并不是说在所有的方面都有优势，因为所有的优势都掌握在对方手中，仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。当谈判双方实力相差较大，我方处于劣势时，在谈判之前的准备工作中，就应包括对双方优势的分析，摆出对方的优势，再看看我方的优势是什么，如何利用我方的优势。这样，你就能够对双方的实力相比，以及由此产生的问题心中有数。例如，我方要购买一批产品，谈判的对手是实力雄厚的大公司，产品很有竞争力，生产批量大、周期短、交货迅速，这些都是它的优势。但是，它急于出售产品以加速资金周转，就是它的短处，也恰恰是我方的优势。

双方在谈判中的优势、劣势并不是绝对的。在谈判初期，就双方的实力对比来看，你可能处于劣势。但是，随着多种方案的提出，增加了你的实力，也增加了你的优势。

有时，一方优势可能被掩盖了，表现不明显，也可能对方没有认识到你的优势的重要意义。因此，在谈判中如何利用自己的优势，发挥自己的长处，攻击对方的短处、薄弱环节，也是谈判人员应掌握的策略技巧之一。

总之，要改变谈判中的劣势，在坚持上述原则的基础上所应采取的具体步骤有三点：

第一，制定在成协议所必需的措施。如果不能达成协议，是否还存在着与其他公司洽谈的可能?如果按照对方的条件，是自己生产合算，还是购买合算。

第二，改进自己的最佳设想，把这些变为实际的选择。如果认为与对方谈判达成协议比不达成协议要有利，就应努力地把这种可能变为现实，最主要的是在谈判中不断充实、修改自己的最佳方案、计划，使之更加切合实际。

第三，在确定最佳方案的同时，也应明确达不成协议所应采取的行动。
商务谈判的技巧
一、在谈判过程中应当戒骄戒躁

最大程度的为己方争取利益，应当敢于向对方大胆要条件，有足够耐心取得持久战的胜利，应当保持一定的态度的一致性。

二、在谈判中，应当注意富有竞争意识

对对方所提出的观点，应当勇敢质疑，对己方所部满意的条件，大胆表现出惊讶态度，利用表情压迫对方对此其观点做出反省，从而为进一步的己方所提要求提供可能。

三、谈判应当首先对对方资料进行搜集

正所谓知己知彼百战不殆，因此，避免在谈判中对对方特点一无所知，应当针对对方一贯的性格特点、案例特征进行详细的分析，对对方的劣势展开有针对性的攻击与攻破。

四、知道你想要什么

我的一位委托人拥有一个快餐店。他手下的雇员们运用得最成功的方法之一就是问顾客：“您要和您点的菜搭配的炸马铃薯条吗?”超过20%的顾客都会回答：“是的。”

人们经常会做出冲动性的购买决策，因为他们没有认真想一想他们是否真的需要某件物品，或者这件东西是否值得买。为防止冲动购物，在购物前列一张关于你所需物品的清单，才是明智之举。要是你去买汽车或电脑，清单上一定要列出你所需商品的规格、型号，并坚持按计划实施。

五、不要泄露你活动的截止期限

我认识的一个商人，去日本与一家日本电子公司谈生意。他到达后，那家公司的人问他返回美国的时间。主人说：“我们需要了解这一点，以便安排车子送您到机场。”我的这位朋友回答说，他于周五向回返。

接下来的五天里，日本人请他去旅游，举办长时间的午餐，去看演出--除了我朋友来日本要做的谈生意的事之外，日本人什么都安排。最后，在星期五早晨，他要坐的飞机起航前5小时，双方的谈判开始了。

我的朋友处在将要作出让步的强大压力下。直到这时，他才明白真相。因为谈判已被拖延到最后关头，他面临着对自己极其不利的情形。他不得不中断谈判回了家。

不要泄露你活动的最后限期，除非这样做对你有利。如果最后期限已经被其他人确定，要看看能否改变它。如果你必须在一个被限制的时段里谈判，就要有意忽视和贬低时段的重要性。集中精力于交易本身。

六、想好再说

在我举办的一个研习班上，一位不动产经纪人告诉了我一桩只用了她不到15分钟时间的交易。一对新婚夫妇走进一幢刚建好、准备卖出的房子。当时市场萧条，这个经纪人认为自己不得不在价钱和一些条件上做出让步。

在走进这座房子的15分钟之内，这对夫妇询问起卖价。经纪人要了18.5万美元。她正准备补充说，买主们总是要砍价的……这时两个年轻人打断了她的话，“哇!”他们回答说，“这比我们预期的价格少得太多了!”

这位经纪人没有再提降低价格的话茬儿，她只做了轻微的让步，这笔买卖就成交了。

在你说话前，一定要问问你的对手想的是什么。大多数情况下，先说话的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能让你更好地拟定你的还价。让其他人第一个采取行动吧，比如，如果一个买主对东西缺乏价值观念，卖主就能提出一个理想中的价格从而获利。

七、了解市场行情

当我在Santa Cruz的加利福尼亚大学教书时，一个年轻人来找我。他将参加南加州和东海岸的几个高科技公司的工作面试。我问他将最先去哪家公司面试，他答道：“去硅谷。”我问他为什么。他说：“因为我更喜欢在那儿生活。”这个年轻人认为，既然他偏爱在硅谷工作，先去那里面试是理所当然的。“不对，”我告诉他，“先去东海岸，了解到你能获得的最高待遇，然后再带着这个信息返回加州。”

我向他解释，如果他先到他最有兴趣的公司面试，就会失去一个判断好待遇的标准。而尽力从一个东海岸公司那里获得一个好待遇的承诺，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把这作为与其它公司面谈时的标尺。

信息是谈判者最有力的资产。如果你信息准备充足，就不会被愚弄。了解对手交易处境的强势和弱点，将使你变成一个更强大的谈判者。

八、懂得什么时候该走开

20世纪80年代的大部分时间里，美国东部航空公司和机械工人联合会进行着紧张激烈的谈判。最终他们的谈判破裂，导致公司破产，雇员失业。

这种破裂的局面通常是可以避免的。谈判一般是僵持在一个问题上。如果发生这种情况，继续往下谈，找到你能找到的大量能达成协议的领域，然后再回到那个有争议的问题上来，问题通常是可以解决的。

然而有时僵持局面一时间无法打破，了解你的选择权将会提高你的谈判能力。想象一下，你在一家汽车特许经销商那里，问你自己，如果我不买这辆车，我选择什么?得出的结果是：去找另一家经销商，购买一辆不同车型的车，修理你的旧车。一旦你为自己找出更好的选择方式，你以前认定的“最好买卖”

可能就不那么十全十美了。

九、不要事过后悔

我认识的一位来咨询的商人，刚以平时的价格为他的公司发行了期票，市场上的价格就上涨了许多。如果这个商人等上几天再出售，他就能为公司多赚一大笔钱。

他沮丧吗?不。实际上，当一个记者问他对那笔生意是否满意时，他说：“当然，那是一桩很好的生意。我也许会做得更好，但也可能更糟糕。我没有必要事过后悔。”

事后认识总是清楚的。你应关心的惟一问题应该是你是否完成了你最初的目标。如果回答是肯定的，向前看，还会有别的生意，因为生活在不断继续。

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