实物推销减少风险的方法有哪些

㈠ 如何做好营销风险管理

一、市场营销风险界定
市场营销风险，是指企业在开展市场营销活动过程中，由于出现不利的环境因素而导致市场营销活动受损甚至失败的状态。企业在开展市场营销活动过程中，必须分析市场营销可能出现的风险，并努力加以预防，设置控制措施和方案，最终实现企业的营销目标。

市场营销主要包括四大风险：

1、产品风险。产品风险是指产品在市场上处于不适销对路时的状态。产品风险又包括产品风险、产品功能质量风险、产品入市时机选择风险和产品市场定位风险、产品品牌商标风险等。（1）产品设计风险是指企业所设计的产品过时或者过于超前，不适应市场顾客的需要。（2）产品功能质量风险主要是指企业所销售的产品，功能质量不足或产品功能质量过剩，不能完全满足用户需求。（3）产品入市时机选择风险是指产品进入市场时间的选择出现不当。（4）产品市场定位风险是指产品的特色等与市场顾客要求不相符合。（5）产品品牌商标风险是指名牌产品被侵权或维护不当，使名牌产品信誉受损害时的状态。其表现一是被外部企业或个人侵权，二是品牌未经及时注册而被别人抢注，三是名牌形成后疏于维护或维护不当而使信誉受损等。

2、定价风险。定价风险是指企业为产品所制订的价格不当导致市场竞争加剧，或用户利益受损，或企业利润受损的状态。定价风险包括：（1）低价风险。低价是指将产品的价格定得较低。从表面上看，低价有利于销售，但定低价并不是在任何时候、对任何产品都行得通。相反地，产品定低价，一方面会使消费者怀疑产品的质量，另一方面，使企业营销活动中价格降低的空间缩小，销售难度增加。其次是产品订低价依赖于消费需求量的广泛且较长时间内稳定不变。而实际上，消费者需求每时每刻都在变动之中，因此企业这种价格的依赖性是非常脆弱的。（2）高价风险。高价是指企业将产品价格定得较高，单件产品盈利较大。高价产品的风险主要表现为：一是高价招至市场竞争程度白炽化，从而导致高价目标失效；二是高价为产品营销制造了困难，因为低收入者会因商品价高而望而却步；三是订高价也容易使顾客利益受损，尤其是对前期消费者的积极性伤害较大。（3）价格变动的风险。价格变动主要有三种形式，其一是由高价往低价变动，即降价；其二是商品价格由低价往高价变动，即提价；其三是因市场竞争产品价格发生变动，本企业的产品价格维持不变。在企业营销活动中，实施价格变动时，若处置不当，往往也会产生不利的局面，如降价行为会引发竞争对手的恶性价格战，提价会使消费者转买其竞争对手产品进而导致顾客流失等。

3、分销渠道风险。分销渠道风险是指企业所选择的分销渠道不能履行分销责任和不能满足分销目标及由此造成的一系列不良后果。分销渠道风险包括分销商风险、储运风险和货款回收风险等。（1）分销商风险。大多数企业都选择分销商销售产品，企业在选择分销商时若出现失误，将难以达到预期的目的。分销商风险主要表现为：分销商的实力不适应企业产品销售条件、分销商的地理位置不好、各分销商之间不能协调甚至相互倾轧、分销商的其他违约行为等。（2）储运风险。储运风险主要是指由于商品在储运、运输过程中导致的商品损失。主要表现为三种形式：一是商品数量上的损失，二是质量上的损失，三是供应时间上的损失。（3）货物回收风险。主要是指企业不能按约从分销商处及时地收回货款而产生的货款被占用、损失等现象。货款回收风险是目前我国大多数企业所面临的十分棘手的问题。其主要表现有：分销商恶意拖欠和侵占货款、分销商因经营发生困难而无力支持等。

4、促销风险。主要是指企业在开展促销活动过程中，由于促销行为不当或干扰促销活动的不利因素的出现，而导致企业促销活动受阻、受损甚至失败的状态。促销风险包括广告风险、人员推销风险、营业推广风险及公共关系风险等。（1）广告风险。主要是指企业利用广告进行促销而没有达到预期结果。企业进行广告促销必须向广告发布公司支付一定的费用。企业所支付的这些费用具有特殊性，即费用所产生的效果不可衡量性。虽然大量的事例证明广告能促进销售，但这仅是事后的证明，能否促销及能在多大程度上促进销售，事前并不能估计。（2）人员推销风险。是指由于主客观因素造成推销人员推销产品不成功的状态。人员推销风险包括推销人员知识、技巧、责任心等方面的不完备而呈现的各种状态。人员推销虽然是一种传统有效的促销方式，如使用不当，同样会给企业带来损失。尤其是在大多数企业对推销人员按销售业绩计酬的情况下，更容易出现问题。（3）营销推广风险。营销推广是指企业为在短期内招徕顾客、刺激购买而采取的一种促销措施。企业营销推广的内容、方式及时间若选择不当，则难以达到预期的效果。（4）公共关系风险。企业开展公共关系，目的是为企业或其产品树立一个良好的社会形象，为市场营销开辟一个宽松的社会环境空间。开展公共关系需要支付成本，如果该费用支出达不到预期的效果，甚至无效果或负效果，则形成公共关系风险。

二、市场营销风险成因分析

从实质上分析，市场营销风险的成因主要有两种：一种是企业主观因素造成的，另一种是市场环境的客观因素形成的。

1、市场营销风险的主观因素成因。从市场营销风险及所表现出来的几种现象看，之所以产生风险，首先是企业未摆脱传统计划经济体制的影响，仍然保持传统的市场营销观念。计划经济时期商品供不应求，传统的营销观念奉行的是以产定销原则，企业生产什么样商品，顾客就消费什么样的产品。现代市场营销观念奉行按需生产、以销定产原则，强调根据市场需求组织生产经营活动。在现代市场经济条件下，商品供应相对过剩，消费是一种属于消费者主权的行为。企业营销观念错误，必然导致行为错误，错误的行为就会产生风险。其次，企业决策者习惯于凭主观想象作出营销决策。最终将会导致产品积压，资金搁浅。第三，企业营销管理者和营销人员不了解市场规则、规范或法规，也极易引发市场营销风险。在市场经济体制下，为了维护公平的竞争环境，长期以来形成了一系列规则规范、法律法规（如国家有关的法律法规、行业行为规范、惯例等），如果某一企业的营销活动违反了市场规则规范，重者则受到国家法律的制裁，轻者则受到同行其他企业的抵制、封杀和联合反击，最终使企业败北。市场经济的运行有内在的规律和机制，如供求规律、价格规律、价格机制和竞争机制等，企业营销行为若违背了市场经济规律，或不能合理有效地运用这些规律，就会产生营销风险。第四，企业缺乏处理市场营销风险的经验和知识。当企业产生营销风险后，由于缺乏处理营销风险的经验和知识，风险就不能被及时控制并化险为夷。如1996年6月发生的三株口服液的常德事件就是因为企业缺乏相应的处理危机的经验和知识而最终导致企业受到重创——由某一事件引发的个体风险变成泱及企业整体的全面风险。第五，企业对市场营销风险的危害认识不足。在我国企业组织机构中，很难找到有关处理风险危机的机构，企业营销管理中关于风险危机的管理也往往被轻视，这些都是对风险危害缺乏警惕的表现。浙江绍兴生产的“会稽山”牌黄酒是国内名牌货，在日本也大受欢迎。在长期的销售过程中，竟然没有认识到不申请注册商标会产生的风险，结果被人在日本国抢先注册，进而导致企业在日本的销售受制于人，最终花费10万美元买回本来属于自己的商标。有些企业在营销风险出现征兆时，或风险发生时，抱着侥幸的心理，总往好的方面想，而对其危害认识不足，以至延误了处理的最佳时机而成大祸。杭州正宇贸易有限公司是一家从事原材料贸易的企业，在向杭州某搪瓷厂供应一批原材料时，发现该厂经营很不正常，但该公司经理认为几万元的货款回收不会有问题。结果，某搪瓷厂停产，货款欠拖不还，公司派员一催再催，该厂厂长一次次承诺，公司经理又轻信其承诺，抱着侥幸心认为钱能收回的，最终结果是该厂被法院宣布破产，正宇公司等到的是法院的债权申告通知书。第六，企业信息不灵，也是产生风险的重要原因。企业没有及时足量地了解搜集用户、中间商、竞争者等有关信息资料，没有对交易对象进行信誉调查，盲目发生业务往来，最终产生风险。当前市场上发生的大量受骗上当的事例都属此列。

2、市场营销风险的客观成因。市场营销活动受到企业外部各种环境因素的影响和干扰，并由此而引发市场营销的风险。对此类原因，企业必须加以研究。
（1）市场需求变化的客观性，是导致市场营销风险客观存在的首要因素。随着我国市场经济体制的建立、发展和完善，企业的生产经营活动愈来愈受制于市场需求。而市场需求则是一个不断发生变化的不可控因素。我国企业所面对的市场需求，已经由数量型需求转变为质量型需求，并且正朝着个性化需求演进。市场需求的这种变化，一方面是经济发展的必然结果，同时，又进一步促进了社会经济的发展。当企业市场营销活动不适应市场需求变化时，就会产生营销风险。市场需求由低层次向高层次变化、由数量型向质量型变化、由群体共同性向个体独特性变化，是一种客观存在的趋势，不充分认识其客观性，并努力调整市场营销活动，就不可避免地产生营销风险。

（2）经济形势与经济政策变化产生市场营销风险。近二十年来，我国的社会经济形势可以说发生了翻天履地的变化：国内生产总值1985年为4517。8亿元；2001年为95933亿元，增加了近21。24倍。纵观我国经济的方方面面，无一不在快速变化中，并继续快速变化着。从全球经济形势看，各国经济之间的相互联系度和影响度也在进一步上升，世界上某一国家的经济形势的变化，也导致其他国家的经济形势发生变化。特别是二十世纪末与二十一世纪初所发生的一些重大经济事件，如东南亚的金融危机、墨西哥的金融风暴、美国的新经济浪潮、欧洲经济一体化、中国成功加入WTO，以及最近发生的日元贬值等，都进一步加剧了世界各国经济形势的变化。而经济形势无论是循序渐进式的变化还是因突发事件产生的剧烈变化，都会直接或间接地影响并决定企业的市场营销活动。当某种变化呈现不利因素时，就会产生营销风险。如中国入世后，企业面对的不仅仅是国内的同行，国际同行也会到你家门口叫板，因此市场营销的难度将加大，风险将提高。此外，各国政府为了适应经济形势的变化，推动经济的发展，其指导经济的政策也在发生变化。如我国政府在二十世纪九十年代初实行经济紧缩政策，到了二十世纪九十年代中后期，又改为实行经济扩张性政策。国家经济政策的变化导致了经济形势及市场需求发生变化，进而也会给企业的市场营销活动带来风险。

（3）科技进步是导致市场营销风险的又一因素。科学技术的变革，对企业的市场营销活动具有双重作用：一方面，科技进步为企业的市场营销活动提供了新的机遇、新的方式和方法，丰富和发展了企业的市场营销活动；另一方面，每一次新技术的变革，同时也意味着原有技术的淘汰，从这个角度上讲，也给企业的市场营销活动带来了威胁。典型的例子是电子计算机技术互联网，以及在此基础上产生的网络营销。网络营销对传统营销带来的冲击是十分猛烈的，目前我国网络营销尚未普及，然而美国的网络营销已经比较成熟，2000年网络购物交易量达66亿美元。如果互联网在我国普及的话，网络营销也会成为一种全新的营销方式而被广泛使用。不懂网络营销，可能就会使企业处于十分危险的境地，科学技术的进步，对企业的营销组织结构、营销人员结构、营销战略与策略、营销的方式和方法等，都将产生巨大的影响进而导致变革，变革不仅意味着新的机遇，更意味着风险。

（4）外部的其他因素。政治因素、军事因素等都会间接产生市场营销风险，如“9。11”事件引发的美国对阿富汁的战争，以及由此导致的美国经济由上升转下滑，间接地影响了一些企业的市场营销结果；国家内部的政局稳定与否，国家与国家间的外交与合作关系等，也都会影响并产生国内市场营销风险和国际市场营销风险。

三、市场营销风险的控制

1、加强市场营销环境的调查研究，是市场营销风险控制的根本性措施。企业从设计产品开始，到定位、分销和促销活动的全过程，都必须深入市场，进行调查研究。通过市场的调研活动，掌握相关的情报资料信息，包括顾客需求信息、竞争者信息、国家宏观经济及相应的政策信息、国际政治与经济形势以及其他信息。企业的营销活动，必须在充分掌握了相关信息资料的基础上才能顺利展开，否则企业营销活动就会产生风险。中粮美特是一家生产包装产品的企业，为众多生产企业提供包装产品，近几年来营销风险得到了有效控制，应收款都已收回。该企业规定营销人员在销售产品时，随货同行，货到人到，与客户当场验货，并办妥相应手续。同时营销人员还必须了解客户相应的信息，如产品销售是否正常，是否出现催要款项的情况等，通过营销人员深入客户的现场调查来分析判断交易是否存在风险。如该企业在与某生产饮料公司业务往来中，发现该公司出现了催要款的人员，且该公司产品库存积压上升，就及时调整对该公司的供应方式，后来该饮料公司被宣布破产，许多供应商的货款无法回收，而中粮美特则毫发未损。

2、建立风险防范与处理机构。在变化的市场环境下，企业在运营中风险随时都可能发生，因此建立风险防范与处理机构就如同建立营销机构一样重要。风险防范与处理小组的工作应包括以下几个方面：一是在企业内部建立风险预防的规章制度，并督促制度的贯彻执行；二是调查研究相关信息资料，对公司客户的信息和能力进行分析和评定；三是在日常管理工作中进行风险处理演练，以提高对风险处理的应对能力，强化职工的风险防范意识；四是在企业出现风险后，由风险防范与处理机构统一处理风险事件。一座城市没有消防部门不行，同样道理，企业没有风险防范与处理机构恐怕也不行。

3、正确面对发生的风险。当风险产生以后，如何面对风险，是决定风险能否正确和顺利处理的关键。风险的发生会给企业带来损害，也可能给社会、顾客带来损害。企业首先应该诚实地面对社会和顾客，一方面，最大限度地减少对社会和顾客的损害，另一方面快速采取措施制止风险的扩大和扩散。如果风险产生后，企业回避、推托、甚至辩解，反而会使风险扩大，损害增加。1999年6月在欧洲发生的可口可乐饮料污染事件，就是可口可乐公司面对的一次风险。可口可乐公司采取的措施首先是由公司高层管理者飞赴比利时、法国处理饮料污染事件，并向受害者道歉。其二是委托权威机构对风险原因进行调查并将结果向公众公布。第三，控制和影响信息发布源。通过公司一系列措施，最终成功地控制了风险的损害程度。又如1996年湖南常德—顾客因服用三株口服液后引发了其他疾病并致死，经媒体报道后引发了三株公司的风险。面对该风险，三株公司一开始不承认，进而是推卸责任，最后被推上了法庭，风险越搞越大，最终酿成三株公司的灭顶之灾。

4、依法处理。企业风险产生后，企业应该迅速地运用法律武器来处理风险。国家为了规范市场行为，保护公平竞争，维护企业合法权益，制订了一系列相关的经济法律和法规，如《合同法》、《价格法》、《反不正当竞争法》等，企业决策者应该了解相应的法律法规，在营销活动中依法办事。在日常业务往来中，企业对一些具有潜在风险的业务，首先要依法鉴订好合同，鉴订合同是预防风险的第一道门槛。其次，当因为对方的原因而给企业造成风险后，应该当机立断，积极寻求法律途径处理风险。

5、提高企业员工素质。企业营销活动中的一些风险，是由企业员工素质不高或其他主观因素造成的。如有些企业销售人员因不熟悉所推销产品的相关知识而发生销售阻碍，或责任心不强而导致货款不能及时回收及损失，都属于员工素质问题而产生的营销风险。因此，加强企业员工素质的培训与提高，是控制企业市场营销风险的重要措施之一。企业员工素质培训应包括员工的政治素质、文化素质、业务素质、道德素质等多方面的内容。对于营销第一线的员工，其综合素质的提升与否，直接影响企业营销，对其强化培训就显得更为迫切和重要。企业在对营销人员考核中，注重销售额及利润的考核固然重要，对其责任心与有关风险防范的考核同样重要。目前，许多企业实现的销售额从会计帐面看非常大，但实际的销售回笼资金却不理想，有些资金可能成为吊帐或死帐。因此，营销人员既要努力促进销售额的提高，更应注意风险的防范。

㈡ 哪些途径可以有效管控营销风险

市场营销风险，是指企业在开展市场营销活动过程中，由于出现不利的环境因素而导致市场营销活动受损甚至失败的状态。企业在开展市场营销活动过程中，必须分析市场营销可能出现的风险，并努力加以预防，设置控制措施和方案，最终实现企业的营销目标。
市场营销风险的控制与应对：
1、加强市场营销环境的调查研究，是市场营销风险控制的根本性措施。企业从设计产品开始，到定位、分销和促销活动的全过程，都必须深入市场，进行调查研究。通过市场的调研活动，掌握相关的情报资料信息，包括顾客需求信息、竞争者信息、国家宏观经济及相应的政策信息、国际政治与经济形势以及其他信息。企业的营销活动，必须在充分掌握了相关信息资料的基础上才能顺利展开，否则企业营销活动就会产生风险。

2、建立风险防范与处理机构。在变化的市场环境下，企业在运营中风险随时都可能发生，因此建立风险防范与处理机构就如同建立营销机构一样重要。风险防范与处理小组的工作应包括以下几个方面：一是在企业内部建立风险预防的规章制度，并督促制度的贯彻执行；二是调查研究相关信息资料，对公司客户的信息和能力进行分析和评定；三是在日常管理工作中进行风险处理演练，以提高对风险处理的应对能力，强化职工的风险防范意识；四是在企业出现风险后，由风险防范与处理机构统一处理风险事件。一座城市没有消防部门不行，同样道理，企业没有风险防范与处理机构恐怕也不行。

3、正确面对发生的风险。当风险产生以后，如何面对风险，是决定风险能否正确和顺利处理的关键。风险的发生会给企业带来损害，也可能给社会、顾客带来损害。企业首先应该诚实地面对社会和顾客，一方面，最大限度地减少对社会和顾客的损害，另一方面快速采取措施制止风险的扩大和扩散。如果风险产生后，企业回避、推托、甚至辩解，反而会使风险扩大，损害增加。

4、依法处理。企业风险产生后，企业应该迅速地运用法律武器来处理风险。国家为了规范市场行为，保护公平竞争，维护企业合法权益，制订了一系列相关的经济法律和法规，如《合同法》、《价格法》、《反不正当竞争法》等，企业决策者应该了解相应的法律法规，在营销活动中依法办事。在日常业务往来中，企业对一些具有潜在风险的业务，首先要依法鉴订好合同，鉴订合同是预防风险的第一道门槛。其次，当因为对方的原因而给企业造成风险后，应该当机立断，积极寻求法律途径处理风险。

5、提高企业员工素质。企业营销活动中的一些风险，是由企业员工素质不高或其他主观因素造成的。如有些企业销售人员因不熟悉所推销产品的相关知识而发生销售阻碍，或责任心不强而导致货款不能及时回收及损失，都属于员工素质问题而产生的营销风险。因此，加强企业员工素质的培训与提高，是控制企业市场营销风险的重要措施之一。企业员工素质培训应包括员工的政治素质、文化素质、业务素质、道德素质等多方面的内容。对于营销第一线的员工，其综合素质的提升与否，直接影响企业营销，对其强化培训就显得更为迫切和重要。企业在对营销人员考核中，注重销售额及利润的考核固然重要，对其责任心与有关风险防范的考核同样重要。

㈢ 如何规避市场风险有什么方式方法

对于投资者来说，市场风险是不可避免的，没有所谓的绝对有把握的事情，虽然市场本身的风险没有变化，但是却可以降低投资者的风险，这就跟你开公司一样，如果你只专注一个领域或者能力，就会造成一旦这方面出现问题，就会面临全盘皆输的局面，我相信这不是大家希望看到的局面。

在我看来，不管你是做什么的，想要规避市场风险，就不能把所有赌注都压在一个篮子里，因为这样做一旦出错就会满盘皆输。我们可以进行分散投资，哪怕其中一个出现问题，但是其他的还可以保证自己的投资不会出现不会出现负数。

市场有风险，投资需谨慎。

㈣ 如何推销商品

一、向客户介绍商品
业务员在向客户推荐商品时，一定要注意采用适当的方法，这样商品才可能卖出去。
1�开门见山
直接把自己的想法毫不掩饰地端出来，让对方一听就明白。例如：“×先生，我有一个想法，现在已进入秋季，在你那里搞一次电热褥展销，可以替你今后的销售带来有利条件。”或者“你能买我公司的电热褥，将增加你公司的畅销商品。”这些话一开始就表明了双方的
利益，容易引起对方的兴趣。
2�迂回方式
用第三者的反映来表达自己的观点。例如，“我听百货公司李采购员说，他们今年增加电热褥的经营，仅此一项，营业额上升了10%。”或者：“百货商店的供销员上周又在我公司购走了1000条电热褥，他说，这是现在的畅销货。”
3�询问方式
例如：“许多商店在我公司购买电热褥，有的选择价格便宜的，有的选择质量坚固耐用的，有的着眼于面料因素，请问贵公司认为哪一项最重要?”这类开场白虽没有接触到关键性的问题，但却有了个很好的开头。
上述三种方式，究竟选用哪一种最好?这就要看谈判对手的具体情况。一般来说，如果能在开场白中说出与谈判对手投机的话，就会引起对方极大的注意和兴趣。另外，如果能说出对手没有看过或听过的具有创新意义的见解，补充他的知识，增强他的信心和耐心，使他考虑面临的新局面，将使谈判在融洽气氛中迅速开展。
4�回答方式
有时客户往往先发制人开始了对商品的评价，这时你要注意：①注意倾听对方所说的话。②尽量给对方最圆满的解释，使他满意。③如果过去说了某些话，就兑现给他看。④即使是相同的理由，也要一再地说给他听。⑤对待他温和而有礼貌。⑥向他保证给其他顾客的待遇都没有他好。⑦尽量重复地向他指出这次交易将会提供给他完美的售后服务。⑧向他说明其他有能力及受尊敬的人也做了相同的选择。⑨让他亲自去调查某些事情。⑩如果可能，向他保证未来交易的优待。让公司中高级主管亲自出马，使买主更满意而有信心。让他了解商品的优点及市场的情况。
二、处理客户咨询的要点
业务员处理客户咨询的关键是要及时。经验表明，与前来咨询的潜在客户最终成交的比率高低，与答复客户咨询的速度成正比。一般来说，作为公司的业务员，你应该在接到客户的咨询信件或者咨询电话之后的48小时之内，作出妥善答复。客户在选定适当的商品之前，不会一个劲地死等你迟迟不回的答复。相反，在一般情况下，他们只会选择及时答复咨询的公司的商品。
有些人错误地认为，在客户选择的众多商家中，最后一个答复客户对商品情况的咨询，有一个很大的好处——客户很可能只记住了他收到的最后一家公司的商品说明书，而忘记了先前收到的那些商品说明书的内容。
可惜的是，事实并非如此。处理客户咨询最好的办法就是尽快答复，让你公司及其产品的名字尽早出现在客户的大脑中。相反，迟迟不答复是一种十分错误的做法。许多客户都可能这么想：“他们给我发一份商品说明书都这么慢，可以想象，当我向他们订货后，他们发货和提供售后服务将会更加迟缓、拖拖拉拉。”商家留给客户的第一印象是十分重要的，而迟缓地答复客户咨询的商家，对于客户，尤其是对于第一次来咨询商品情况的客户来说，就留下了一个非常糟糕的印象。
除了对客户的咨询要及时答复之外，你还应该想尽办法，尽量使潜在客户变为真正的客户——购买你公司的产品或者服务，这是妥善处理客户咨询的根本目的。
你们可以向客户提出以下一些问题，引导客户的消费心理和购买行为：
“你想买什么东西?”
“你要花多长时间才能作出购买决定?三个月内?六个月内?一年内?”
“你想买的东西需要哪种尺寸、规格和功能?”
“除了你，你公司还有谁参与对这一采购的决策?”
“你准备花多少钱来买这一东西?在一百元以内?在二百元以内?在三百元以内?在五百元以内?还是在一万元以内?”
三、及时答复客户咨询
作为业务员，你应该迅速对客户的咨询作出反应和答复，如寄去有关商品情况的说明书，其中包括你公司的商品目录、介绍每种具体情况的小册子和客户需要的其他情况资料以及你认为有助于促使客户购买、使用你公司的商品的资料。
一个有效的客户咨询答复邮件应该包括以下元素：
1�信封
信封上应该印上或者用图章盖上一句大写的语句——“这就是你需要的全部信息。”没有这种语言，收信的潜在客户就会认为这是多而无用的直邮广告品，随手把它扔到一边，不予理睬。如果你提醒他们要注意到这是他们需要的东西，他们至少会打开信封，阅读里面的内容。
2�产品简介及其他图片或文字资料
邮包中最重要的东西是产品简介或客户请求你寄给他们的关于商品情况的其他图文资料。理想的情况是，这种说明书的内容是客户感兴趣的东西，如产品的结构、功能、型号等等。
例如，你在“威吉特公司”上发布商品供应信息，最有效答复客户的方式就是寄给客户一份专门发布你公司供货信息的“威吉特公司”，而不必寄所有的“威吉特公告”，或者你寄给客户一份完整的“威吉特公告”(其中还有其他公司的供货信息)，在公告的封面上注一句话：“你想了解我们产品情况的信息载于第×面上。”
3�其他促销性的图文资料
除了商品简介，你还可以选择一些其他的图片、文字资料寄给客户，也能促使客户购买你们提供的产品或者服务。这种资料的内容包括某些客户的亲身经历和感受，某一问题或者事件的来龙去脉，一些技术性资料，简明实用的说明书以及公司简介等等。
你可以经常向对你公司某一种商品或者服务感兴趣的客户推销你公司的其他种类的产品或服务。办法是在一种产品简介中用一页篇幅印上你公司所有的产品目录。例如，当客户向你咨询你公司经营的计算机磁盘时，他们也可能采购计算机打印纸，打印色带和其他PC机用品，而你公司也经营这些东西，给这种客户寄去一份你公司的产品简介能促成更多的生意。
四、使用廉价策略
随着经济的不断发展，物价也伴之不断上涨，所以，消费者往往觉得单位货币购买力不如从前，而自然产生一种防卫性的购买心理反应，产生缩减实际支出的倾向，这对厂商的销售有直接的不利影响，因此，厂商常有各种不同的促销活动。在国内外，尤以打折最为普遍，例如，“100元卖90元”。
日本三越百货公司针对“降价没好货”的购买心理，利用“货币错觉”，实行100元买110元商品的“偷梁换柱”推销术。从表面上看，后者跟打9折似乎都是10%的差价，但两者在消费者的心理感受和经营管理上都有显着的差别。其实，“100元买110元商品”的折扣比9折略少，即较打9折要高出约1%的利润。在打折促销、利润普遍下降之际，1%的净利增加是一个相当重要的数目。
另一方面，“100元卖90元”的9折法，给消费者第一个直觉反应是削价求售，而“100元买110元商品”却易使人造成货币价值提高的心理，若物价上涨率为10%，则会给人产生购货便宜20%的错觉。所以，三越百货公司在首次使用此计销售后第一个月的营业额即增加2亿日元。这就是“偷梁换柱”在销售中的妙用。
商场之间的价格之争在某种程度上也是“智慧”的较量。南方某大城市内两家最大的国营商场，在同一时期内都进了一种型号、牌子均相同的游戏机。这时，A商场一个电话打到B商场，问这种游戏机卖多少钱一台，B商场没作正面回答，反问A商场卖多少，A商场回答说卖200元一台，B商场说他们也是卖的这个价，A商场一听这个消息，以为既然本市内两个最大商场统一了价格，机会均等，不愁卖不出去。
哪知B商场的经理更有心计。当听说A商场卖价200元时，这时B商场卖价恰好也是这个数。为了争夺市场，B商场经理决定以优惠展销的形式以每台180元出售，消费者一听说同样的游戏机，B商场比A商场便宜了20块钱，便纷纷到B商场来买，结果B商场游戏机很快脱销，而A商场的同类游戏机却很少有人问津。A商场得知后连呼上当。
廉价战略的订价办法是为实现目标服务的，其依据则是作价基础。所以廉价战略的订价办法既可以采用以成本为中心的订价方法(如成本加成订价法、售价加成订价法)，也可以采用以需要为中心的订价方法(如理解价值订价法、区分需求订价法)，还可以采用以竞争为中心的订价方法(如变为成本订价法)。正确地运用以廉取胜这一商战中久盛不衰的招法，其核心意义莫过于此招能够吸引顾客的购买行为，推动商品销售额的增加，从而在商战的市场竞争中克敌制胜。廉价策略作为商品作价的基本计策之一，几乎尽人皆知，尽人可用。善于运用者屡见不鲜，而不善于运用者又不敢冒减少利润的风险。胜在于廉，败亦在于廉；胜者善用其廉，败者不善用其廉；胜者敢用其廉，败者怯用其廉。其症结在于廉价和获取利润怎样相辅相成。
五、吊起客户胃口
所有的人都有一种愈是得不到的东西，偏偏愈想得到的心理，而这正可运用于推销上。
假定此刻有A、B两地，A已卖出，而后来的顾客一定会想买A地而不考虑B地，因为A地已卖出，一定是抢手的好货，而B地还无人问津，想必不是一块好地。他们会叹息地说：“假设现在A地出售的话，我一定买下，只可惜A地已经卖出了!”
业务员正可以利用这种心理，大作文章，以下便是说明的运用方法。
例如：如果此时有C、D两块地待售，而你想卖出C地，这时你在促销说明中，必须强调：“这块土地不错吧!可惜已经卖掉，如果你先到就好了!”
此刻，在顾客心中，他会想到如果拥有那块地，不但可以呼吸新鲜的空气，还能远眺美景，那该有多好!
然后，你不妨向他致歉，说明自己无能为力了。
此后，也许几天，也许隔一两个星期，你可以用兴奋而热诚的口吻告诉他：那块土地已经被退回来，而你也为他保留下来。要这样，你只需随便找个理由便可，如“原来的那个顾客想买块更大的地，因此把那块土地退回来了”。
顾客一想到心里所要的土地已经到手，自然乐不可言。这时，你就必须尽快与他订约成交了。
具体做时，还要注意几点。首先，你应该把握住相隔时间，太短了会引起顾客的疑心；太长了，等到顾客已不再为不能买到C地而特别失望时，你再告诉他可以买到，那效果就不会太好!其次，你应该注意掌握说出一个好消息的语气。
你必须兴奋而热诚，让顾客感到你把他的事当作你自己的事，而且他也不会打击你为他而起的兴奋，因此，即使他已不想购买，也会十分喜欢你，等到以后再找他做生意，他就会显得十分爽快，因为他觉得欠了你的人情。但你又必须不致把这兴奋和热诚上升到过于夸张的地步，因为那反而会让他察觉到你是在设置一个圈套。
运用这一技巧的关键在于促使顾客尽快采取购买行动。
例如，你可以这样告诉顾客：“敝公司从下星期起将提高售价”或是“从下个月起，将减少商品供应量”。当然，这类说辞不能过于夸张，只要点到为止即可，如果太夸张的话，可能不利于交易，甚至引起反作用。

㈤ 如何让赊销的风险降低

在坚持现款现货原则的前提下，还得讲究交易的灵活性。问题的关键在于在灵活运用现款现货原则时，如何把赊欠风险降低到最低限度。

①实施客户资信调查，确定客户的信用限度，超过限度时就不再销售给对方，货款的回收就不至于拖延太久，倒债的损失也可控制在一个限度。特别是要经常性地查客户的异动。如延迟约定的付款期限、进货额突然减少，销售情形突然恶化等。搜集到这些信息后，就要及时采取有效措施，防止客户出现破产或转向。

②销售票员人员销售前的防御措施。有些销售人员急于开拓客户，往往采取比较宽松的政策来促成经销商的进货，却给自己留下后患。要有效控制货款的回收，销售环节中应注意到：

A、清楚表明付款条件，如付款期限、付款方式；

B、一诺千金，答应经销商的事一定要办到，超过自己力所能及的事不要轻易承诺，否则，经销商将不信任你。

C、变强制性推销为顾问式推销，站在对方角度把利益亮出来，让对方自己去做决定。

D、辨别经销商是否靠得住。

③建立完善的回收款制度保障。在销售管理中，要制定切实有效的回收款制度。为了对销售人员加强其回收款舵动力和压力，如可规定每月回收款率必须达到95％最长欠款期不能超过30天。或把货款回收作为业绩考核，晋职评优的重要参考因素；对分公司经理人也应有相应连带责任和奖励；对经销商，要让他们出具有法律效力的欠款收据；对财务部，应负有督促和追踪责任等。智者千虑，必有一失。尽管我们小心谨慎对待每次赊销业务，还是免不了讨账的烦恼。有些经销商可能善于以假象来博得你的信任；有些经销商资金周转并不困难，也要让你焦急地等等一番。因此，销售人员在关键时刻就必须使出自己的讨账绝抬。

㈥ 消费者降低感知风险的方法有哪些

营销人员可以通过提供担保、保证退款和自由退换有缺陷的商品等政策来减少失败的结果；在更低价位上提供小包装的产品，也能使顾客在首次试用该产品时减少风险；

当顾客不能确定购买与否时，专家的认证可以使顾客确信产品性能；免费样品给予顾客购买之前试用新产品的机会。这些都可以使顾客的感知风险有所减少。

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影响因素：

个体因素方面：由于个体特征、知识经验的差异，导致不同的个体具有不同的风险感知的特点。例如: 年龄、性别、职业等个体差异会导致对风险不同的感知特点，以往对风险事件的经验也会影响个体对风险的感知和反应。

主要是指风险相关信息的传播情况。斯洛维奇指出公共风险事件具有涟漪效应，如同在一个平静的湖面上投下一块石头后，环形水波会一层一层地由中心扩散开来。

研究表明，人们对概率小而死亡率大的事件风险估计过高，而对概率大而死亡率小的事件风险估计过低; 对迅即发生、一次性破坏大的风险估计过高，对长期的、潜伏性的风险估计过低。

㈦ 风险应对的风险应对的措施

在评估了相关的风险之后，管理当局就要确定如何应对。应对包括风险回避、降低、分担和承受。在考虑应对的过程中，管理当局评估对风险的可能性和影响的效果，以及成本效益，选择能够使剩余风险处于期望的风险容限以内的应对。

管理当局识别所有可能存在的机会，从主体范围或组合的角度去认识风险，以确定总体剩余风险是否在主体的风险容量之内。

应对风险的措施有四种—规避风险、接受风险、降低风险和分担风险，下面将结合例子进行详细分析。

1、规避风险。通过避免受未来可能发生事件的影响而消除风险。规避风险的办法有：

通过公司政策、限制性制度和标准，阻止高风险的经营活动、交易行为、财务损失和资产风险的发生。通过重新定义目标，调整战略及政策，或重新分配资源，停止某些特殊的经营活动。在确定业务发展和市场扩张目标时，避免追逐“偏离战略”的机会。

审查投资方案，避免采取导致低回报、偏离战略，以及承担不可接受的高风险的行动。通过撤出现有市场或区域，或者通过出售、清算、剥离某个产品组合或业务，规避风险。

2、接受风险。维持现有的风险水平。做法是：

不采取任何行动，将风险保持在现有水平。根据市场情况许可等因素，对产品和服务进行重新定价，从而补偿风险成本。通过合理设计的组合工具，抵消风险。

3、降低风险。利用政策或措施将风险降低到可接受的水平。方法有：

将金融资产、实物资产或信息资产分散放置在不同地方，以降低遭受灾难性损失的风险。借助内部流程或行动，将不良事件发生的可能性降低到可接受的程度，以控制风险。

通过给计划提供支持性的证明文件并授权合适的人做决策，应对偶发事件。必要时，可定期对计划进行检查，边检查边执行。

4、分担风险。将风险转移给资金雄厚的独立机构。例如：

保险。在明确的风险战略的指导下，与资金雄厚的独立机构签订保险合同。再保险。如有必要，可与其他保险公司签订合同，以减少投资风险。转移风险。通过结盟或合资，投资于新市场或新产品，获取回报。补偿风险。通过与资金雄厚的独立机构签订风险分担合同，补偿风险。

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方法

1、风险规避

风险规避是改变项目计划来消除特定风险事件的威胁。通常情况下我们可以采用多种方法来规避风险。例如，对于软件项目开发过程中存在的技术风险，我们可以采用成熟的技术，团队成员熟悉的技术或迭代式的开发过程等方法来规避风险。

对于项目管理风险我们可以采用成熟的项目管理方法和策略来规避不成熟的项目管理带来的风险;对于进度风险我们可以采用增量式的开发来规避项目或产品延迟上市的风险。对于软件项目需求不确定的风险我们可以采用的原型法来规避风险。

2、风险转移

风险转移是转移风险的后果给第三方，通过合同的约定，由保证策略或者供应商担保。

软件项目通常可以采用外包的形式来转移软件开发的风险，例如发包方面对一个完全陌生领域的项目可以采用外包来完成，发包方必须有明确的合同约定来保证承包方对软件的质量，进度以及维护的保证。否则风险转移很难取得成功。

3、风险减轻

风险减轻是减少不利的风险事件的后果和可能性到一个可以接受的范围。通常在项目的早期采取风险减轻策略可以收到更好的效果。例如，软件开发过程中人员流失对于软件项目的影响非常严重，我们可以通过完善工件，配备后备人员等方法来减轻人员流失带来的影响。

4、风险接受

准备应对风险事件，包括积极的开发应急计划，或者消极的接受风险的后果。对于不可预见的风险，例如不可抗力;或者在风险规避，风险转移或者风险减轻不可行，或者上述活动执行成本超过接受风险的情况下采用。

参考资料来源：网络-风险应对策略

参考资料来源：网络-风险应对

㈧ 降低风险的方法有哪些

风险控制的四种基本方法是：风险回避、损失控制、风险转移和风险自留。

流动性风险，即银行用于即时支付的流动资产不足，不能满足支付需要，使银行丧失清偿能力的风险。目前这方面的风险虽然暂时被居民的高储蓄率所掩盖，但仍然存在潜在的支付困难。曾有专家学者指出我国商业银行特别是国有商业银行从“技术上讲已经破产”，这是有一定道理的。

风险保留：

（1）无计划自留。指风险损失发生后从收入中支付，即不是在损失前做出资金安排。当经济主体没有意识到风险并认为损失不会发生时，或将意识到的与风险有关的最大可能损失显着低估时，就会采用无计划保留方式承担风险。

一般来说，无资金保留应当谨慎使用，因为如果实际总损失远远大于预计损失，将引起资金周转困难。

（2）有计划自我保险。指可能的损失发生前，通过做出各种资金安排以确保损失出现后能及时获得资金以补偿损失。有计划自我保险主要通过建立风险预留基金的方式来实现。

以上内容参考：网络-风险管控

㈨ 推销的策略主要有哪些

推敲对方心理，制定恰当的推销政策。

㈩ 常见的销售方式有哪些

常见的销售方式：

1、情感营销

情感营销简单的来说就是借助消费者的某种个人情感和需求来为产品增加卖点的营销方式，他们是把消费者的个人情感和需求作为产品营销战略的核心。情感营销是从消费者的情感出发，唤起消费者的消费欲望。情感营销能让消费者获得心灵上的共鸣，寓情感于营销中，让有情的营销赢得无情的竞争。

2、会员营销

会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。

3、饥饿营销

饥饿营销是指产品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略。

4、关系营销

关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

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营销的作用：

1、解决生产与消费之间的矛盾，满足生活消费和生产消费的需要。市场营销在社会生产和社会需求之间的平衡方面发挥着重要作用。

2、避免社会资源和企业资源的浪费。市场营销从消费者需求出发，安排生产，可以最大限度减少商品或服务无法实现交换的风险，避免社会资源和企业资源的浪费。

3、实现商品或服务的价值和增值。商品或服务在没有交换之前，蕴含在其中的由企业创造和提供的附加价值不能被社会所承认。

4、满足消费者需求，提高人们的生活水平和生存质量。市场营销活动的目标是通过各种手段最大限度地满足消费者需要，最终提高社会总体生活水平和人们的生存质量。

5、市场营销的本质是企业在动态的环境、企业目标和企业内部条件三者之间寻求平衡的过程。这就是市场营销的动态平衡原理。