销售人员遇到的问题和解决方法

㈠ 推销时会遇到什么问题，要怎么解决

1、不知道如何挖掘客户的需求，或对客户的痛点把握不准；

解决方法：在跟客户沟通之前，要对客户做一个系统的了解，在沟通的时候才能对症下药。

2、急功心切，没做完销售阶段中的必要事 项，就草率进行产品演示，或提交方案；

解决方法：在客户没有说成交之前，不能急功近利，待客户答应之后方可提交方案。

3、对客户所谈的业务困难及行业发展听不懂也搭不上话，却一味怪罪自己的产品差没有成功案例；

解决方法：销售需要做的就是了解各个行业的行情，对自己的产品有信心。

4、客户提出的有关产品及应用问题不知道如何回答，或乱作承诺；

解决方法：做一名成功销售的前提就是要对自己销售的产品特别熟悉，除了产品还要熟悉跟产品相关的领域。

㈡ 销售人员在工作中会遇到哪些问题

1） 销售目标达成困难，客户资源少，收入不稳定

2）想赚钱，但兼职机会难找，有保障的机会少

3）处于弱势，容易被克扣收入

4）跨行业发展困难，公司需要行业经验，又没有人脉背书；想接受最新的知识交流

5）想换工作，但信息不对称，没有引荐人

6）想做兼职，想赚钱，但总觉得占了企业的便宜，心里有障碍

7） 我介绍产品给我的经销商朋友，但我拿了报酬，是不是对不起朋友；产品后续服务不好，会不会对不起朋友？

㈢ 销售人员销售遇到的问题。

(一)认识营销的能力,销售是什么?
销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能,并且取得最大的收获。可以这样说,我们每个人都是销售员,每天在做着推销自己的工作。
什么是销售呢?简单的定义销售,就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。
因此,销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说,您能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。
(二)成功销售员应该具备的第二项素质:勇敢。
恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧:恐惧自己不够完美。
恐惧自己不被别人接纳。
我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析:
1、被拒绝的定义是什么?什么事发生了才意味着被客户拒绝了?
2、客户用怎样的语气对你说,你才感觉被拒绝?
3、你的客户的面部表情怎样的时候,你才感觉被拒绝?
转换情绪:试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识,感激所有使你更坚强的人。
所以,要善于创造,勇于冒险。勇者无敌。
(三)成功销售员应该具备的第三项素质:强烈的企图心。
强烈的企图心就是对成功的强烈欲望,有了强烈的企图心才会有足够的决心。
培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程,我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长!
认真审视我们周围的朋友,你会发现,他们可以分为三类:
1、他是你的镜子,与你很相似的,他是你渴望成就的人,他在协助你更了解你自己。
2、他代表你生命中一个非常重要的人,你的情结可通过他转化。
3、他代表你的潜意识,你最不喜欢的人,抗拒的人,他能帮助你全然的接受自己。
不管在人生途中遇上了什么样的人,经历了怎样的事情,我们依然渴望成就自己,在这个过程中,我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍,能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征:
1、个人的成就和境界很高;2、是你模仿的对象;3、他能看到你的潜能;4、他关心你的成长;5、他愿意协助你成长;6、他对你的期望很高;7、他会对你说老实话;8、和他在一起你会感觉压力特别大。
成功销售员的欲望,许多来自于现实生活的刺激,是在外力的作用下产生的,而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神,从而使他们做出一些“超常规”的行动,焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说:“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”
成功的销售员都有必胜的决心,都有强烈的成功欲望。
成功的欲望源自于你对财富的渴望,对家庭的责任,对自我价值实现的追求,不满足是向上的车轮!
用心能做好任何事情!如果你不行,你就一定要!如果你一定要,你就一定行!
(四)对产品的十足信心与知识。
熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。
成功的销售员都是他所在领域的专家,做好销售就一定要具备专业的知识。
信心来自了解。我们要了解我们的行业,了解我们的公司,了解我们的产品。
专业的知识,要用通俗的表达,才更能让客户接受。
全面掌握竞争对手产品的知识:说服本身是一种信心的转移。
(五)注重个人成长,不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。
学习的最大好处就是:通过学习别人的经验和知识,可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间,使我们更快速的走向成功。
别人成功和失败的经验是我们最好的老师,成功本身是一种能力的表现,能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。
销售是一个不断摸索的过程,销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省,就是认识错误、改正错误的前提。
成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识,才有多大的知识,才有多大的格局。
顶尖的销售员都是注重学习的高手,通过学习培养自己的能力,让学习成为自己的习惯,因为,成功本身是一种思考和行为习惯。
(六)高度的热忱和服务心。
顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。
关心客户需求,表现为随时随地地关心他们,提供给客户最好的服务和产品,保持长久的联系。
知识不但是力量,更是企业创造财富的核心能力。
成功的销售人员能看到客户背后的客户,能看到今天不是自己的客户,但并不代表明天不是,尊重别人不仅仅是一种美德,而是自身具有人格魅力的体现。
(七)非凡的亲和力。
许多销售都建立在友谊的基础上的。
销售人员销售的第一产品是销售员自己,销售员在销售服务和产品的时候,如何获得良好的第一印象,是至为关键的事。这时候,你的人格魅力,你的信心,你的微笑,你的热情都必须全部调动起来,利用最初的几秒钟尽可能的打动客户,这就需要销员具备非凡的亲和力。
(八)对结果自我负责,100%的对自己负责。
成功的人不断找方法突破,失败的人不断找借口抱怨。
要获得销售的成功,还得靠你自己。
要为成功找方法,莫为失败找理由!
在销售的过程中,难免会犯错。犯错误不可怕,可怕的是对犯错误的恐惧。
答应等于完成,想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受,设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢?成功的销售员对结果自我负责, 100%的对自己负责。
(九)明确的目标和计划(远见)。
成功的销售员头脑里有目标,其他人则只有愿望。
成功的销售员要提高自己的自我期望,而目标是自我期望的明确化。
成功的销售员会为自己的成功下定义,明确一个成就的动机,明确达成目标的原因。
成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标,并且把明确的目标细分成你当日的行动计划,根据事情的发展情况不断的调整自己的目标,并严格的按计划办事。
工作我们的计划,计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜访路线是哪里?每天,心里都应该清清除楚楚。
(十)善用潜意识的力量。
人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象,超意识是人内心深处的感受,只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。
成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。
坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统,用渴望成功声音刺激自己的心灵,可以多看一些成功学、励志的书籍,可以看一些成功者的传记,可以听一些销售与成功的讲座。

1、销售:销的是自己,售的是观念
2、买卖:买的是感觉,卖的是好处。
3、是你去适应这个社会,这个环境,不是这个社会,这个环境来适应你。(这句是自己总结的)
4、人的动力源分为2种:一是追求快乐,二是逃避痛苦!
5、我不是在卖东西给你,我是在帮助你;没有人会拒绝你帮他
6、你想别人怎么对你,你就得怎么对别人。

1.成功的起点在于成功的开发客户源。
2.对顾客的服务主张是“不计任何代价”。
3.电话就是要敢于把话说出去,把客户约回来,把钱拿回来。
4.争取成功就像求婚,不能太直接,但是必须主动。
5.处理反对意见的重点应放在提前预防上,而不是事后处理上,(先发制人),必须一开始就要主动的把户的反对意见提出来。
6.拒绝不是冲个人而来的,而是商业社会对任何一种营销行为的标准反映模式

㈣ 销售人员遇到的常见问题有那几种啊。

说服力是否强``别人对你的信任是否可以得到肯定```
他愿意不愿意听你对他的推荐``

㈤ 销售过程中常遇到的问题有哪些

企业制订的销售政策与市场现状难匹配，企业的销售政策是根据企业的整体营销战略和市场全局来拟订的。进入了执行阶段，就会遇到个别市场的特殊性而与现状不匹配。

企业的任何销售政策的实施都难以尽善尽美，这就需要销售人员能灵活掌握，有针对性地实施。

(5)销售人员遇到的问题和解决方法扩展阅读

第一印象非常关键，销售白领的形象气质和谈吐及精神面貌很重要。

一、初次见面让客户了解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解公司的发展历程，资料画册等方面。

二、企业发展战略：告诉客户企业的战略目标及发展目标，让客户知道企业的过去及将来，让客户觉得跟随企业有前途，帮助客户树立合作的信心，如未来品牌将会成为优秀品牌，企业将会成为跨国企业等。

三、品牌战略：打造世界的民族品牌，告诉客户品牌的发展战略，何时成为主流品牌及大品牌，品牌规划的步骤几步走，三年以后品牌的表现，五年以后的品牌的成就及层次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企业。

四、市场战略：告诉客户公司对于市场对于客户的态度，及品牌的营销思路。

五、定位目标客户：青春一族的学生层面，普通大众上班族工薪层，收入比较高的白领女性，富贵阶层的私营业主，财富女性成功女性时尚消费群体，品牌的特点特色及竞争优势，与其它品牌相比具备的独特优势等等内容。

六、市场定位：定位农村市场还是城市，定位高端消费还是主流消费群体，主攻县级城市还是地级城市，主打专卖店还是商超渠道，让客户知道做品牌的位置，包括地位及操作手法等，让客户全程了解品牌的运作过程，让客户建立长远合作的信心。

七、市场营销模式：开发新顾客留住老会员为营销核心，体验营销为主线，人均策略为长线。定向开发为方向，对适合产品消费的企业单位个人多梯次开发，让绝大多数的目标消费群体体验到产品，通过体验认知产品，通过活动消费产品。

㈥ 销售人员在销售过程中会遇到哪些困难如何解决

1、你是优秀的销售高手吗在每一次销售沟通结束之后，无论最终是否达成交易，你都应该问一问自己：“我是一个优秀的销售高手吗？”一些销售人员认为，如果最终达成了交易，那就表明自己是一个优秀的销售高手；如果最终没有达成交易，那就表明自己还达不到优秀销售高手的要求。这种一刀切的观点既片面又不科学，仅凭是否达成交易，是无法判断一个人在每次销售沟通中的表现是否出色的。

如果你想知道自己在销售沟通的过程中是否表现出色，是否有希望成为一名优秀的销售高手，那就要从以下几方面对自己进行全面考察：

（1）是否热爱销售工作。

你是否全心全意地热爱销售工作？这个问题只有你自己最清楚。如果在你看来，你所推销的产品是完全值得信赖的，与客户进行的每一次沟通都是意义非凡的，能够满足客户的需求是令你感到自豪的；如果你能比任何人都对自己的产品更有信心，如果每一次与客户的沟通都令你向往，并且你会为满足客户需求而付出最大的努力……那么，你就是一位热爱销售工作的优秀销售人员，你将因此而在销售行业拥有累累硕果。

（2）是否具有明确的目标和成功的强烈欲望。

在每一次与客户进行沟通之前你都具有明确的目标吗？在每一次总结经验时都要特别注意到这个问题。没有明确目标的沟通注定是失败的沟通。

你对与客户展开的销售沟通活动充满成功的强烈欲望吗？任何一名普通的销售工作者如果想成为一名优秀的销售高手，那就必须拥有对成功的强烈渴望，否则就很容易失去信心和勇气。

只有具备了明确的目标和对成功的强烈欲望，销售人员才能朝着目标坚定地付出努力。如果你发现在沟通过程中客户并不认同你及你的产品，那往往是你之前建立的目标出现了问题，或者是你在沟通过程中的信心不够充分。

（3）是否具有百折不挠的勇气。

在通往成功的道路上，总是充满了挫折和坎坷，销售工作更是充满了艰辛和困难，几乎每一次与客户进行沟通都不会顺顺利利地开展下去。随着竞争的激烈，销售人员的工作更是困难重重，在这种情形下，如果没有百折不挠的勇气，很快就会被困难所吞噬。

如果在一次销售沟通的过程中没有取得满意的效果，那么你就要做好进行第二次、第三次甚至无数次沟通的准备，直到成功。很多优秀企业的销售高手们都是这样被锤炼出来的。例如：

在施乐公司内部，人们常常被这样一种观念包围着：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应地，他所取得的成绩也就比其他同事更显着。

（4）是否分析并了解客户心理。

客户心里在想什么？他们有着怎样的需求？他们对你的产品及你个人有哪些看法……销售人员不仅要在沟通之前对客户的这些心理进行分析，而且在每一次沟通结束之后也要对这些问题展开后续分析，只有这样才能在接下来的沟通活动中更准确地把握客户的内心需求，从而达到令双方都满意的沟通效果。

（5）是否真诚对待客户。

有些销售人员会在沟通失败之后抱怨客户“并非是要真心购买产品，而是专门来挑剔的”。不客气地说，以这种思想和态度对待客户的销售人员恐怕永远也不会成为真正的销售高手。原因很简单，你根本没有真诚地对待客户。如果你真正地为客户着想，就不会产生如此不负责任的抱怨。

（6）是否赢得了客户满意。

客户对你表现出来的职业素养、对你的产品优势、对你提供的服务是否感到满意？有些销售人员可能会回答：“我已经说服他（她）购买了产品，那就表明他（她）对这些感到满意了。”我们对这种回答的评价可以用三个字来总结——不见得。客户决定购买产品的原因很复杂，虽然你这一次说服他们购买了你的产品，但并不见得已经让他们感到满意，下一次你可能就会失去他们。

销售人员可以通过对沟通情景的回顾和必要的询问或回访来了解客户的态度，如果得知客户是感到满意的，那就要总结其中的经验，以便在今后的沟通活动中加以借鉴；如果客户并不感到满意，那就要汲取教训并继续努力。

2、争取比前一次做得更好在每一次与客户进行沟通之后，销售人员对自己进行各方面审查的目的就是为了能在今后的沟通过程中取长补短，继续发挥自己的优势，不断使自己的销售技能得到改善。

在通过一系列的审查之后，销售人员就会了解自己先前在沟通中的哪些表现不够好，哪些表现比较出色。了解这些是不断改进自己的基础，如果销售人员愿意不断改进不足，并且有着成功的必胜信念，那就一定会在今后的沟通活动中做得更好。

（1）加强自信。

在经过一番认真分析之后，如果你确定自己没有获得成功的原因是不够自信，那你最好在平时就注意加强自信心。一些简单的方法如下：

让自己的位置更显眼在一些会场或教室中，人们常常发现，那些自信心不足的人总是坐在最后排，因为坐在那里不会惹人注意。可是，越是这样，他们的自信心就越不容易树立，这是一种非常可怕的恶性循环。要想成为一名销售高手就必须让自己的位置更加吸引他人的注意，如果连这点都做不到，那如何在沟通过程中让客户做出购买决定？

与人交流时勇敢地正视对方这是建立自信最简单的方式。一些销售人员与客户沟通时根本不敢正视客户的眼睛，当客户的眼光充满挑剔和疑虑时，这些销售人员就会更加不知所措。殊不知，这更会增强客户的怀疑和不满。其实，打消客户疑虑的重要方式之一就是勇敢地与他们对视，用充满自信的眼神消除他们的疑虑。

（2）以勤补拙。

懒惰的人，不会成为优秀的销售高手，即使他（她）在与人沟通方面是一个天才。即使你的语言表达能力不够出色，即使你目前的销售技能还需要大幅度提高……只要你足够勤奋，只要你愿意在这方面付出不懈的努力，那你就有克服这些缺点的希望，你就有成为一名销售高手的可能。如果你目前的各项能力和表现都不够出色，又不肯付出辛劳和努力，那就只能甘于平庸。

（3）坚持到底。

在改进自己各方面的能力和素质的过程中，销售人员必须具有坚定的恒心和毅力，切不可浅尝辄止、半途而废。做到这一点很难，但是如果你一直坚持到底，你就会成为一名销售高手。

（4）马上行动。

如果你已经做好了成为一名销售高手的各项准备，那就要从现在开始行动，不要再有任何的拖延。只有那些抓紧时间努力行动的销售人员才有可能把握成功的机会，如果空有一腔希望而耽于行动，那么再多的机会也会与你失之交臂。

专家提醒在每次销售沟通前告诉自己：“我对销售工作十分热爱！”在沟通之后反思一下：“我是否对销售工作充满热爱？”

沟通的结果常常与你先前树立的目标和成功的决心成正比：目标越明确，成功的欲望越强烈，取得的沟通结果就越好；反之亦然。

你已经尽最大努力使客户感到满意了吗？如果答案是否定的，或者你不敢确定，那就要继续锤炼与客户沟通的有关技巧。

如果你对过去与客户沟通的结果不甚满意，那就要继续学习新的沟通技巧，更认真地研究客户心理；如果你已经取得了一定的成功，同样要不断努力，因为你正在向着成为一名销售高手的目标前进。

㈦ 做销售的一般会遇到什么难题

" 有这样一个打油诗，说的是业务人生写照：

吹得比拉灯还牛，喝得比李白还多，吃比得比母猪还差，起得比鸡头还早，睡得比小姐还晚，挣得比民工还少，老得比谁都快，听着比谁都好！

还有一个业务人员的感叹调：

苦不苦，为完成任务泪飞舞；累不累，为了打款心操碎；烦不烦，大量库存卖不完；好不好，业务心里才知晓。做业务真难！

也许真正的难题，远不止这些！

一难：从跑业务到做销售的转型难？

笔者在负责某品牌某区域市场时，曾经好多业内同行感叹：为什么，现在我的业务老是出不出业绩？不是不勤奋？不是不是忠诚？也不是不敬业？

其实，这种感叹透露出了一个行业普遍的问题，那就是业务员从跑业务到做销售的转型问题。

跑业务，产生于计划经济时代的供销经济，以跑为主，它对业务人员的专业素质和能力要求不高，其根本的要素就是产品的供不应求，它需要的是找对一个好行业，选对一个好产品，业务人员有一定的敬业精神和忠诚度即可；

而做销售，产生于市场经济时代的市场经济，以做为主，它对业务人员的专业素质和能力要求很高，其根本的要素就是产品的供过于求，它需要的是夹缝里求生存，差异中求竞争，业务人员不仅需要有强烈的敬业精神，更需要专业、专注和专一，它考量的是业务人员的综合素质和核心竞争能力。它需要的是业务人员在产品分销上、店内形象上、产品促销上和产品价格上进行纵和横的延伸和拓展。

说得俗一点，就是跑业务要学会压货，要学会把客户的“肚子”搞大，把更多的客户的“肚子”搞大；

而做销售，则还需要学会分销，要学会把客户的“肚子”处理好，把客户更多的货给分销出去。

一般来说，跑业务型的一般的业务员，只能做到把货压给客户，而跑业务型的优秀的业务员，则可做到把更多的货压给客户；

而做销售型的，一般的业务员，不但能做到把货压给客户，而且帮他把货卖掉，做销售型的优秀的业务员，则可做到把更多的货压给客户，并且帮他卖出去。
二难：客情关系情与理的“度”的把握难？

李小姐，国内一家着名企业的**省办事处经理。由于其出色的公关和市场开发能力、泼辣的性格，在不到一年的时间里，把整个**省市场搞得风声水起，销售额最高峰时达到近4000万元，是整个公司里最出色的女将和封疆大吏。然而，公司却对其一直放不下心。因为，全省的所有的客户资源全部掌握在她一个人手里，她可以一夜之间把全省的所有客户的几百个终端全部“改头换面”！可以把全省的所有客户变成自己个人的客户！最后，结果可想而知，她现在已离开了那家企业！

实际上，这就是客情关系的“情”与“理”的“度”的把握问题？

作为业务人员，没有一定融洽的客情关系，是很难搞定客户的，而搞不定客户，就没有业绩，而没有业绩，就得不到公司的承认；但如果客情关系太融洽，公司就会觉得“功高盖主”，就会觉得是业务人员借公司的资源把客户变成自己的网络和资产，而这往往是目前中国企业不愿看到的，最终，业务人员还是逃不过的公司的“调职”“撤职”或“杯酒释兵权”等等之类。

作为一个优秀的业务人员，在把握客情关系“度”的把握上，应该坚持三个原则：

1、合情：合情是与客户交往把握客户利益的根本。作为与客户交往，感情沟通与投资是必要的。尤其是中国的北方，更是如此，感情的亲近与否和好坏与否，直接决定着业务人员的业绩问题。情感尺度的把握的原则是：亲近而不亲密，依*而不依赖。

2、合理：合理是与客户交往把握公司利益的根本。合情，会使我们与客户交往时会向客户的利益倾斜，而合理则会使们在考虑客户利益时不能牺牲所在公司的利益。正所谓：“有奶就是娘”“经销商所说的话都是鬼话”。我们只能在兼顾公司的利益的基础上，能照顾客户的尽量照顾客户，但绝不能牺牲公司的利益来换取客户的利益。记住，客户永远是喂不饱的。

3、合法：合法是与客户交往把握个人利益、客户利益与公司利益三者利益的根本。对于客户交往来说，合法是把三刃剑。弄得好，三赢；弄得不好，三伤。虽然，中国法律不健全，但最后三方撕破脸皮后，其裁决依据还得依*法律，尤其是个体力量比较弱时。

三难：管理会妨碍作战？作战不利于管理？

张先生，是一家着名企业日化企业**区域市场的负责人。每每谈起销售管理与销售作战的关系时，总是感慨良多。

“以前，我们搞什么促销活动，打什么广告宣传时，只要一个电话或者一个传真到总部，就可以马上执行了。兵贵神速。在那些时候，往往就因为我们市场反应比竞争对手快，我们往往就抢占了市场先机。而现在，我们要搞一个什么促销活动，打一个广告宣传，需要提前一个月或者半个月打报告，填表格，至少需要三个以上的领导签字同意才可实施，而审批结果往往至少是三天后；而且，如果费用超过回款既定比例的额度，就肯定通不过领导审批，或者推迟到下个月再申报。往往是等公司真的批下来后，已错失了市场先机。被竞争对手甩在了后面。”

“以前，我们的年销售额是近3000万，也就是不到20人左右（包括促销员等），现在是，三年也过去了，也就是3000万刚过头，而人员已达到50人，还专门设了一个销售内勤的岗位。与此同时，总部三年前已基本实现了4个亿的销售，而现在也只不过是5个亿的销售，可内部的行政管理人员已从三年前的不到100人上升到300人。”

“真是啊，作战不利于管理，管理会妨碍作战！”张先生感叹如是。

然而，作战不一定不利于管理，管理也不一定妨碍作战，关键是我们怎么尽可能地让管理有利于作战。因此，管理只有有利于作战，才算得上是真正的管理。

换句话说，就是管理控制的成本一定不能超过管理控制所带来的收益，否则，就是不利于作战妨碍作战的管理。这也是我们在权衡管理和作战关系的关键所在。

四难：要阵地要不要伤亡数字？

作为战争来说，抢占阵地是每个将士所孜孜追求的，也是每个将士最大的使命。但要抢占阵地，没有伤亡数字是不可能的。而每个将士所能做的就是尽可能地减少伤亡。

战争如此。

企业经营亦不例外。

然而，在现实的企业经营中，我们却经常听到看到的是众多的企业走的是“两极分化”之路。一极是只要阵地不要任何伤亡数字；另一极是只要阵地不能有任何伤亡数字。

作为销售人员来说，如果碰到第一种企业来说，那是再好不过。但结果是企业最终也走向了灭亡。如果碰到第二种企业，那就惨了。

舍不得孩子套不住狼。

作为销售人员，谁都明白，资源是销售人员致胜市场的根本之源。没有任何资源的支持，任何销售人员都不可能取得一定的业绩。而现实中的企业主则是既要马儿跑，又不让马儿吃草；自己吃肉也不能让职业经理喝汤。

在这种关系下，阵地与伤亡数字的关系处理得好坏，则成为一个企业能否在市场上纵横驰骋的重要标志和现象。

正所谓，舍得舍得，大舍大得，小舍小得，不舍不得。这可谓成为处理阵地与伤亡数字的关系标准。

五难：“客户卖什么”与“我们提供什么”的矛盾

经常听到下边的销售人员在抱怨：“为什么我们公司提供的产品，客户怎么总是不那么欢迎呢？相反，往往客户需要的产品，我们不是没有？就是上市比对手慢？要么就是有了也经常断货？”

也经常有客户反映说，“为什么您们公司总是生产很多没用的产品型号？一个大类产品，就有近三十个型号，但真正畅销的也就是那么那么十来个型号，您们公司为什么不把那些不好销的型号砍掉呢？这样，既减少了您们的库存，也减少了我们的出样成本，同时，也减少了顾客挑选的麻烦！而您们却要求出样至少在十五个型号以上！有些型号一个月也走不了一两台？”

其实，这反映的“客户卖什么”与“我们提供什么”的矛盾问题，在营销学上的表现就是产品组合和品类管理的问题。

从营销的本质来讲，营销就是卖滞销货，就是在产品不好卖的时候也能把产品卖支出去。作为销售人员来说，就是扭转“客户卖什么”由客户自己来决定的观念和思路，使客户从“客户卖什么我们就提供什么”向“我们提供什么客户就卖什么”转变。

但这又谈何容易！

“我们提供什么客户就卖什么”，来源于我们对消费者和客户的深入分析和心理洞察，没有强有力的市场研究和品牌传播，没有强有力的渠道建设和终端推广，是不可能做到这一点的。

当然，对销售人员来说，要做到这一点，一方面需要我们让客户认识到品类管理和产品组合的重要性，帮助他做生意；另一方面，我们需要做好渠道建设和终端的产品推广，只有这样，我们才可能做到“我们提供什么客户就卖什么”。做到了这一点，我们一方面减少了库存，另一方面避免了缺货，第三，还帮客户做了生意。

六难：先市场还是先销售？

先市场还是先销售？先销售还是先市场？

这是一个很难回答的问题，然而却是每一个销售人员不得不面对和正视的问题。

没有市场，就没有销售；同样，没有了销售，也就没有了市场。

而对于一个销售人员来说，又如何来平衡销售与市场的关系呢？

作为一名职业销售人员，尤其是一线销售人员，需要的是长期的职业生涯考虑和规划，更侧重于长期业绩的考虑和市场的稳健持续增长。而且从客观事实和规律来看，一个市场不是一天或者两天就能搞起来的，它需要的长期的市场基础建设、网络建设工作等，哪怕就是在很短的时间内把市场搞起来，但这种拔苗助长性的市场或做法或招数又能维持多长时间，这是每个销售人员心里最没底的，也最清楚的。因为这种招拔苗助长的套数是以牺牲市场的基础建设和透支客户的增长和市场增长换来的回光返照罢了。

㈧ 销售和销售管理中所面临的问题及其解决方法

销售前一定要先去了解自己产品的优势，很多人搞销售对自己产品一知半解对竞争对手的产品也不了解，对相关的信息也不收取就跑去找人推销，然后一次次的被拒绝。

销售前一定要做的几件事：

1. 了解分析产品优势团队可以头脑风暴想出100中优势，那时你在出门肯定可以滔滔不绝很有自信，

2.销售出门时一定要做好心态的建设要很积极很开心的去销售，不是老板要才去做的被动心态，

3.提前想好自己的销售人群和渠道不要什么都不知道茫然的跑去市场，这样状态不仅成交难而且很容易挫伤销售积极性。

销售行业的流失大的原因有很多：

1. 员工偷懒不好好工作

2.公司给的销售支持不够，新人不知如何开展工作，

3.销售的激励政策不够吸引，很多销售会发现自己的工资还没一个整天坐办公室的行政高，必然会产生懈怠的心里。所以发展型的公司要更多的把资源投入到市场部，激发员工的积极性和忠诚度。

4.在足够的激励之后要量化工作，对于管理人员来说你要问的不是今天你成交了多少，而是要追踪下属的工作量你今天有多少拜访量，没有成交自身原因有哪些，不断地数据化的引导销售去工作有量才有转化这是必然。

5.管理者一定要善于观察每个人的特性，有的人积极外向适合做外销地推，有的人温柔细腻适合做网销和内销转化老客户等。所以管理者要学会把人放在正确的位置上。