A. 80分！简单告知，啤酒的餐饮营销入门
谈谈餐饮方面：
餐饮渠道方面特征明显，酒店数量繁多，这些销售终端分布广泛，地形位置比较复杂，并且店家资金薄弱，进货坚持勤进快出，不愿意压仓，怕影响资金周转。对于啤酒厂家而言，这样的渠道基本都是走楼主走的分销渠道。
其中一种分销策略是建立下级渠道，设立区域批发商，由批发商将产品分销到销售终端。采取这种分销策略的优点是批发商对其管辖区域内的市场情况相当熟悉，并且拥有下线网络，可将产品快速分销。批发商可以解决管辖区域内的物流配送问题，为零售提供高水平服务，而厂家可以节省大量的通路费用。不利方面是厂家对市场控制能力减弱甚至几乎完全丧失。批发商可能由于受某个因素的影响不去全力推销，甚至将产品“冷藏”。此外往往会出现跨区域销售情况，造成渠道冲突增多等等。
为了避免这两种惯用的分销策略的弊端，“深度分销”的模式应用日广。
这种分销模式具有以下特征：
1．宽渠道，密集分销，在批发商这个层级上按销售半径5公里之内设一个分销商，大约在市区设80～100家分销商。
2．厂家与分销商之间建立契约式垂直营销体系，类似由厂家主办的批发商特许经营系统，为分销商提供保护性区域市场，严禁跨区域销售行为。
3．对下级分销商的供货价统一，杜绝分销商走灰色市场道路。
4．既利用下级分销商原有的下线网络，同时又向每个分销商管辖区域内派出1～2名的厂方助销员，专事终端客户的开发和管理。
5．重视终端管理，建立一整套终端管理事项，包括POP张贴与维护、产品陈列与理货、库存检查与竞品调查等，厂方各级业务人员有不同的终端客户拜访制度，建立客户档案，加强客情联系，推出概念终端(一般为产品陈列＋POP)。
“深度分销”为厂家带来如下好处：
1．在二级渠道模式下，照样能完全控制终端客户，营销触角延伸至销售第一线。
2．在掌握终端客户的同时，又利用分销商的仓储和运力资源，为终端客户进行物流配送。
因此，在“深度分销”模式中，厂家对终端客户的开发管理与物流配送是分离的，厂家和分销商所承担的渠道核心工作明显界定：
厂家——维护分销商原有的终端客户，开发新的终端客户，进行终端管理。
分销商——为零售商配送产品，做好售后服务工作。
对应的工作考核指标也就不同，对厂家业务人员的工作考核指标主要包括：
1．产品铺货率；
2．产品市场占有率；
3．终端客户资料，每一家终端客户销售记录；
4．终端客户拜访记录；
5．概念终端的建立与维护；
6．及时处理客户投诉或异议。
对分销商的工作考核指标主要包括：
1．对其所辖区域内的零售店及时送货，一般对订货的零售店24小时内送货；
2．及时为零售商调换有质量问题或包装破损的产品，提供其他售后服务；
3．与厂方业务人员共同开发市场，在其所辖区域内达到厂方所要求的产品铺货率和占有率；
4．严格遵守厂方制订的价格政策和销售政策。
在“深度分销”模式中，分销商的选择与设置条件主要考虑分销商的配送能力和区域划定。
深度分销在此行业比较可行，楼主可以找些相关文章看看...
B. 销售人员如何在销售中给折扣
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。那么销售人员如何在销售中给折扣？
1、折扣越大越好。
很多销售主管，往往把折扣当成自己的“杀手锏”，甚至是“救命稻草”，并认为折扣越大越好。这样做的目的，不外乎：一是把较大的折扣当“权杖”，借此可以呼风唤雨，“左右”经销商，让其乖乖地听自己摆布。二是自认为企业及产品操作空间很大，多给经销商点折扣也没有太大的关系，自己则可以落个人情。三是通过较大的折扣政策，可以偶尔地实施压货，刺激 渠道 提升销量，鼓舞经销商，从而最终让自己八面玲珑，左右逢源，取得一箭双雕的良好效果。
2、折扣就是利润。
一些销售主管在给经销商灌输折扣政策时，往往误导经销商，让他们进价销售，将企业给予他们的折扣当成利润，在折扣较大时，经销商甚至不惜“倒贴”销售，以取得更大的折扣，从而让产品价格出现“倒挂”现象，渠道利润分配由此失衡。在这种“折扣就是利润”思想的驱使下，经销商往往不再加价销售获取利润，而是将利润的“宝”押在了折扣的身上，造成了渠道链条的紊乱和脆弱。
3、折扣即促销。
一些中小企业的销售主管，在企业促销不是甚为规范的情况下，往往为了“图省事”，而把促销当成折扣，而全部一股脑地抛给了经销商，从而犯了一个想当然的错误。折扣政策其主要功能是刺激经销商进货以及销售，更多地表现为市场的推力，而促销则是较多地运用于终端以及消费者，体现的是一种拉力。而把促销当成折扣给予了经销商后，促销往往便丧失了促销的功能，而变相地成为了经销商的额外利润，从而让促销起不到应有的作用，而相反却有可能会惯坏经销商。
4、折扣就是掉价。
在现实操作当中，很多企业往往把折扣当成了一种“常规武器”，折扣的力度要么一成不变，要么就是在经销商胃口不断增大的情况下越来越大，从而让折扣成为了厂商“欲罢不能”的“烫山芋”。而折扣在高到一定程度的时候，经销商资金被占压、被套牢等诸多不平衡的感觉就会表现出来，于是，他们为了减轻资金压力，会不断给厂家施压要求折减价格，从而让折扣变成了产品降价的“罪魁祸首”。而产品一旦降价，就会影响市场价格体系的稳定，就会引发新一轮的渠道重组，从而最终有可能将使产品从“金牛”衰变成“瘦狗”或“问题产品”。
明白了以上折扣操作当中的诸多误区，作为厂家或者销售主管，就可以有的放矢，巧妙而灵活地使用折扣政策。任何折扣政策都是“双刃剑”，弄不好就会既伤别人，也伤自己，因此，如何巧妙而灵活地给予经销商折扣政策，让它发挥积极的市场推动作用，便是作为厂家以及销售主管需要慎重思考的策
给折扣的技巧与学问
给折扣确实是一门学问，折扣政策给的恰到好处，不仅可以节约企业有限的资源，让“好钢用到刀刃上”，而且，还可以加大企业或者销售主管手中的“筹码”，从而能够灵活自如地掌控渠道，巧妙地应对市场竞争，让折扣成为挤压竞争对手的有力武器。
1、把折扣变成奖励。
很多企业的折扣不敢轻易缩减，往往跟企业在操作过程当中，折扣较为固定，给经销商留下太多的理所当然有关，而折扣要想运用自如，真正地发挥它的作用，一个很有效的 方法 就是把折扣变成奖励，折扣在经销商心目当中既然是不能轻易改变的，那么，作为企业或者销售主管就不妨在谈客户时，将折扣变成奖励并给客户“洗脑”予以明晰。这样做的好处是：一、折扣或许是应该给经销商的，但奖励则不然。按照要求达到了营销目标，可以予以奖励，完不成或完成不好，则可以缩减奖励额度，甚至不予奖励，这就从根本上改变了折扣的属性，也增大了折扣灵活运用的力度。
二、折扣变成奖励后，实质上由原来的固定支出，变成了可以自由掌控的可支配性资源了，可以由原来的“吃大锅饭”，变成了一种鼓励提升的“激励”机制，从而调整了资源使用的方向，从内在改变了资源的使用属性，让折扣能够发挥更好的作用。比如，某啤酒公司06年全部取消了折扣政策，将其变成了月度奖励评比，设立提升奖、铺货奖、陈列奖等，从而既摈弃了经销商等靠要之思想，又达到了市场激励的效果，
2、折扣要进行考核。
折扣要想真正发挥它的激励作用，而不是成为理所当然的所得，那么，对折扣进行考核尤其关键，并且势在必行。没有考核的折扣，如同产品降价，虽然幅度很大，但对于经销商的激励作用却可能甚微，并且，如果操作不当，极有可能变成制造窜货、倒货的根源。因此，折扣考核很重要。折扣考核的要点有如下几方面：
一、将折扣与关键考核指标挂钩。比如，将折扣与回款、铺货率、终端生动化等联系起来，通过对关键指标进行考核，从而可以注重渠道建设，夯实市场基础，使企业有一个合理的投入产出比。
二、将折扣与市场表现挂钩。可以通过“一票否决制”，将窜货、倒货的经销商予以取消折扣，低价倾销、价格倒挂者，更要严惩不贷。通过将折扣进行考核，作为厂家就可以将折扣牢牢控制在自己手里，从而该出手时就出手，灵活巧妙用折扣。比如，某方便面公司将其给经销商每箱0.5元的折扣，按照陈列、终端覆盖率两项指标进行考核，根据市场部门的考核结果予以分级兑现，从而让折扣引领了市场导向。
3、折扣要循序渐进。
在实际的市场操作当中，很多企业往往容易犯一个致命的错误，刚开始时折扣的力度非常大，甚至有的产品还会微亏，目的是通过较大力度的渠道折扣政策，快速进入市场，占领市场，然后，通过逐步降低折扣的幅度，从而达到最终盈利的目的。其实，这是一厢情愿的行为，这种做法的结果，必然是力度缩减了，销量和市场份额也同比减少了，因此，折扣政策的制定和投放要循序渐进。包括如下内容：
一、折扣政策一定要先小后大。也就是说，在制定折扣政策时，刚开始的折扣一定要适中，要先小再大。从而可以慢慢地牵着客户的鼻子走，实现回款、占仓、压货、挤压竞品等市场目的。
二、折扣政策投放，一定要稳步上升。既折扣政策在放开过程中，要坚持稳步上升原则，不要一下子将折扣政策全部抛出来，以免让客户误以为厂家的利润空间很大，从而狮子大张口，向厂家提出一些不合理的政策要求，让厂家很被动。
正确的做法，应该是政策要慢慢放，坚持循序渐进，让客户一点点感觉厂家在重视和拓展市场，而不是折扣政策忽大忽小，让人摸不着头脑。
比如，某饮料厂家在制定折扣政策时，刚开始仅仅有3%的力度，后来，随着市场的全面铺开，终端推广、陈列、宣传依次跟上，厂家开始放开折扣政策，从而让经销商一点点尝到甜头，一点点投入市场，最终让市场高潮迭起，产品在终端火了起来。
4、折扣要收放自如。
厂家如果在使用折扣政策时，只能放，不能收，往往意味着市场以及渠道的不成熟，甚至非常脆弱。其实，厂家的折扣政策，只有能够收放自如，才能真正地做到灵活使用折扣政策，才能让经销商围绕着折扣这根“指挥棒”转。折扣的收放自如包括：
一、不要把折扣当成一成不变的返利政策。把折扣作为阶段性的激励政策，忽略它的长期性，注重它的短期性、“功利性”，会让折扣的“刺激”作用更明显。
二、经常变换折扣的形式。可以变成随车赠件，也可以变成各种类型的促销，也可以变成月度或季度返利，甚至可以变成年度折扣等等，折扣政策灵活多变，会极大地激发经销商的好奇心。
三、折扣要明暗结合。短期激励性的折扣，可以采取明折扣的方式，实现刺激渠道进货或加快销售的目的，而长期性激励如年折扣，易采用暗折扣的形式，避免由于明折扣而带来的自相残杀。因此，通过以上三点，企业可以做到折扣的收放自如，可以有效避免折扣有可能带来的负面作用，从而借助折扣，引导和引领渠道以及市场操作。
如何给折扣，是看似简单实则复杂的事情，它涉及到企业营销战略战术的实施与落地，体现出销售主管使用折扣的水平与能力，作为企业和营销人员，只有灵活而巧妙地使用折扣，才能让折扣为企业和市场所用，才能真正地发挥它的指引和激励作用，从而让营销主管不为折扣所累，不为折扣折腰，最终让折扣真正达到提升市场销量、挤占竞争对手的战略目的