策略学引子的方法和技巧

‘壹’ 讲价有哪些策略和技巧

讲价的一个重点就是不要把心理预期透露给对方，尽量不去说自己的能接受的心理底线。

实例：

"老板这件衣服多少钱？"

"800"

"400卖吗"

"卖"

"……"

（有没有有一种自己上当的感觉。）

讲价其实就是一个谈判，常用的技巧有：

在可接受范围内努力成交

1、闻之色变：啊，退后一步，这么贵！

2、虚张声势：担任不甘不愿的买卖方，有效压缩对方议价范围；

3、挤压法（抱歉，你的条件真的还不够好）

4、不要陷入百分比陷阱，金额才重要（谈判所赚的都是净利）

5、绝不主动分摊差异部分

1)、不要认为一人一半是公平的；

2)、分摊价差时不要主动分摊

6、假设自己背后还有一个boss（我要回去跟老板/朋友/老婆）商量下；

实例：

"老板这件衣服多少钱？"

“800”

“啊，这么贵，88”

“回来回来，我可以便宜点”

“看你这么帅，一口价600给你了”

“太贵了”

“500”

“不行，太贵了”

“400不能再少了”

“最多200！”

“要不300吧……”

“……（担任不甘不愿的买）”

最后：

今天谈不成的生意不代表永远谈不成，注意说话的技巧。

‘贰’ 请问下营销策略的理论有哪些！！！！

营销策略综合市场活动的四个要素—产品、价格、推广和分销系统,以对所选择的目标市场增强吸引力。上述四个要素是相互联系的,不可孤立对待。四要素的结合需要营销技术和判断,需不断检查这种结合是否成功,并进行适当调整。其中最重要的是产品特征和优点,这会对价格、推广和分销战略产生影响。银行在制定营销策略时,需考虑以下几方面影响因素:
(1)变化速度。银行需要研究市场状况,以决定现有产品的目标市场和推广方式是否应该变化。银行产品市场一般变化较慢,新产品需要时间随着变化的市场自然发展,但仍需不断改变现有产品和发展新产品,制定统一的产品战略,分析影响提供产品的各种决定因素。
(2)外部因素。影响银行营销策略的外部因素包括竞争者的活动与强势,经济展望和一般经营环境,政府法规和其他控制也限制营销活动的性质和方向,以及影响金融产品的推广。
(3)内部因素。这包括银行发展新产品或改变现有产品的能力,管理技巧,雇员质量和分行业务。如果银行销售新产品的方式不对,推广新产品也是浪费精力;士气、薪酬水平、教育设施、沟通效率等也需要与营销策略共同考虑。此外银行的研究能力与监督能力同样重要,不了解竞争者的能力,银行目前的表现,客户目前和未来的需求,营销策略成功的可能性不大。
(4)营销策略与理想的银行形象相结合。树立银行形象需考虑下列问题:目前的客户,想要的客户,目标客户的需要,目前尚未满足的需要,提供哪些服务可以满足需要并盈利,目标客户未来的需要,这些基本考虑是所有营销策略的核心。例如莱斯 (Lloyds)银行在英国消费者中树立高质量的银行形象,并保证其服务范围和为客户考虑的标准与这一质量目标相一致,用一系列产品和服务系统设计交叉销售,满足教育程度高,收入高或大公司客户的需求。
产品策略
随着技术进步、市场需求变化、管理条例变化和竞争加剧,银行提供的金融产品需要推陈出新,这需要研究和预测目前和未来市场的变化,走在竞争者的前边,而非简单地仿效竞争者的产品。但是创新产品的发展成本往往很高,失败率也很高,为了取得最大的经济效益,需要分析金融产品的生命周期,并在生命周期的不同阶段采取不同的营销策略。
一、金融产品的生命周期与营销策略
金融产品的生命周期与实物产品的生命周期相同,分为推介阶段、增长阶段、饱和阶段和下降阶段。由于金融产品的生命周期长短不一,难以定量分析,而且某些产品容易适应新变化,延续的时间较长,但生命周期的概念有助于估评市场需求和决定营销策略。
1 产品的推介阶段。其特征是产品的销售量增长缓慢,推介支出成本较高,包括市场研究成本、建立分销系统支出、试销等,一般有负利润。此阶段应尽可能采取有限的行动以控制成本,优先在经过选择的市场用统一的推广信息和风格,促使市场了解新产品的特征和优点。
2 增长阶段。其特征是销售量增加,成本稳定,随着规模经济效益产生,利润也增加,这时可采取下列方法改善市场接受程度;(1)改进产品的质量和特征;(2)扩大信用市场;(3)通过多种销售渠道销售;(4)广告宣传的重点从获得较高程度的了解转向使产品令人信服;(5)当需要吸引以价格考虑为主的客户时,可适当减价。
3 饱和阶段。其特征是,由于增长阶段的盈利性促使更多的竞争者加入,供应能力开始过剩,因此,销量减少,广告增加,成本提高,利润减少。短期内可用一些方法减缓收入下降,长期内则必须采用新产品。在产品饱和阶段的营销策略主要有:(1)改变产品包装,使之适合于现有市场;(2)减价以保持和增加市场占有率;(3)改变销售战略,与其他相关产品共同销售。
4 下降阶段。其特征是成本稳定,但收入减少,如果减价会使收入进一步减少。银行的对策是:(1)在最盈利的市场推出经过改造的或重新包装的产品或新产品;(2)开发现有产品新市场;(3)通过推广技巧,使推出的产品与竞争者有所差别,以吸引目标市场的注意力。由于银行的众多产品处于生命周期的不同阶段,因此可以互相抵销收入流量的减少问题。
二、推介新产品的决定因素
既使在新产品发展的每一个阶段均进行深入细致的研究,新产品仍有较高的经营风险。新产品的推出需经过周密的计划,使之符合银行的发展目标。推出完全新产品的机会可以产生于法律、社会和技术的变化,但实际上提供完全新产品的机会很少,许多新产品往往是仿效竞争者,改善现有产品,或提供一揽子相互关联的产品。
1 影响银行决定提供新产品的因素
银行在决定推出全新金融产品时,主要受下列因素影响:(1)现有产品的销售量下降,利润下降,需适应变化的环境推出新产品。(2)外部竞争会减少本银行的市场占有率和未来盈利性。(3)银行战略的进取程度。(4)研究发现新的盈利市场,并需要新产品。此外新产品对现金流量和其他资源的影响,以及对现有产品的销售和利润的影响,发展新产品的成本,新产品潜在的市场及其推广的难易程度,新产品的生命周期,均会影响是否推出新产品的决定。
2 仿效竞争者的优劣分析
银行仿效竞争者的原因有:(1)节省较高的发展成本和稀缺资源;(2)如果竞争者的产品成功,则仿效后商业价值可靠;(3)如果竞争者的广告已使该项产品家喻户晓,本身的推广活动也可能有锦上添花之效;(4)仿效特别是在仿效的基础上加以改进,可部分抵销竞争者领先的影响。
但是在有些情况下则不宜盲目仿效竞争者。(1)银行的目标是创造领先性,并且经过仔细的研究和周密的计划,有足够的资源发展新产品,可对市场产生先声夺人的效果;(2)职员的专业知识和提供该产品的能力与竞争者有较大的区别;(3)分行网络的规模地理分散性也影响是否仿效竞争者的决定,特别是在盈利主要取决于现有产品销售量增长的地区。(4)银行提供一揽子金融产品可以比竞争者的新产品更有吸引力,也无必要孤立地仿效竞争者。
3 改善现有产品和服务
如前所述,在生命周期的饱和阶段往往改善现有产品和服务,主要是质量、特征和服务风格加以改善。
(1)质量改善。目标是提高产品的可靠性、质量和持久性,以在市场增加吸引力,提供较高的盈利机会。例如中银信用卡在推出签账积分优惠、旅游意外保险优惠后,又增加全球紧急支援服务。质素改善后也可以提高收费,获得更高的利润,改善银行形象。质量提高后,其他推销手段如广告推广也应跟着改变。
(2)特征改变。在现有服务中增加新的优势是最快捷、最便宜的竞争方式。这可采取提升现有好处的方式,例如中银与渣打及威仕信用卡组织联合在香港推出现金储值卡。在现有基础上改进推出新产品的商业好处是相对便宜,容易适应市场或替代旧产品。以及树立积极进取的新形象,但缺点是容易被竞争者模仿。
三、发展新产品的步骤
在新产品发展过程的所有阶段,应重视对市场信息的研究。市场研究包括以下内容:(1)评估新产品的概念和可能的接受程度;(2)评估发展新产品的原因;(3)评估发展新产品所需要的资源和管理能力;(4)成本和盈利预测;(5)推广策略;(6)在全面推出新产品之前需进行试点营销;(7)一旦全面推出新产品,需监测销量、盈利性、客户态度和竞争者反应。而发展新产品一般需要以下几个步骤:
1 创造性构思。新产品的构思可来自内部或外部。内部主要来源之一是银行本身正式的研究和发展职能。由专家设计新产品,满足银行目标和市场环境变化的需要。另一内部来源是营销活动将客户需求和竞争需要转变为新产品构思。最后,银行也需要依赖其所有的雇员提出新建议。新产品构思的外部来源是客户、附属机构和政府,银行通过产品调整来适应法律变化和政府预算的变化。其他外部来源也产生于竞争需要,以及外部学术性和技术性组织的研究成果。
2 筛选分析。银行集中了创造新产品的构思和建议之后还需经过筛选,使新产品构思与银行的整体经营目标、政策和银行资源相一致。新产品构思经过筛选后,银行还需要进行营销分析,这包括三部分内容:(1)目标市场的可能规模和结构,市场行为、销量、市场占有率、盈利目标;(2)新产品的成本、价格、推广策略、分销渠道,第一年的营销预算;(3)长期的成本效益分析,长期销量和盈利目标以及营销策略,经过上述分析之后,银行再做出最后决定。
3 商业化阶段。新产品发展后需要集中资源全面推介。在推介之前往往需要局部营销试验,这可以提供有关产品特征的重要信息,并提供有关经营要求、雇员培训及推广策略的选择,以决定最终营销策略。在此需考虑四方面问题:(1)时间选择,不仅要识别全面推介新产品的最佳营销和竞争时间,而且需要考虑后备支援、职员培训、电脑支持所需要的时间。(2)地理战略,根据新产品的性质,决定在哪些分行进行推广。(3)选择目标市场。(4)选择推广策略,包括考虑预算分配,推广成本和推广手段例如广告计划和时间。
4 全面推广。在新产品的发展和商业化阶段,已制定新产品的销售或收入目标。在全面推广阶段,需要加强沟通,使有关人员了解这些目标,落实业务和责任,并设置反馈渠道,以了解新产品对所选择市场的影响和银行竞争者的反应。
5 监测结果。一旦全面推广新产品,需要加强监测,注意是否需要采取调整和补救措施。在审查新产品表现时,需注意:(1)与竞争者提供的产品相比,其满足客户需要的程度和范围。(2)产品适应市场变化的范围和速度。(3)盈利性、销量和成本水平,包括供应成本与客户感觉到的效益的关系。(4)产品处于其生命周期的哪个阶段。(5)对其他同类产品的影响。(6)与其他产品的销售表现相比分配适当的资源。
定价策略
定价是业务竞争中重要的营销策略之一。金融产品定价是影响利润和销售量目标的主要因素,市场力量、成本结构及推广均影响最终价格水平。定价的最终任务是弥补成本支出,吸引足够的销售量,取得预定的利润与销量目标。
一、需求弹性理论
“需求弹性”理论说明市场对价格变化的反应,银行可以参考这一理论选择适当的定价策略。一般来说,对金融产品的需求直接与其价格有关,如果价格上升,需求下降,价格下降,则需求上升。根据需求弹性理论,价格变化有三种可能的结果:(1)价格升降引起需求同比例降升;(2)价格升降引起较大的需求降升幅度(即有弹性);(3)价格升降引起较小幅度的需求降升(即无弹性)。换句话说,当需求无弹性时,价格上升,即使金融产品的销量下降,总收入也会增加,价格弹性大时,价格上升,销量会急剧减少,总收入也会减少。金融产品对价格较为敏感,这是因为:(1)存在类似的或可替代的产品,消费者一般也了解可替代产品的价格;(2)新价格实施时间的长短,该项产品所提供的其他好处,对消费者的重要程度及使用频率等均影响价格的制定。随着银行竞争日益激烈,银行广告宣传增加,许多客户也开始注意比较各家银行的价格,银行产品的需求弹性也相应增大。例如一家银行提高存款利率,则会吸引较多的客户存款,直至竞争者也同样提高存款利率。
此外,在新产品定价中还需考虑下列因素:(1)与其他营销策略共同使用,以达到互补作用;(2)所提供服务自动化的程度,以及提供服务的成本和维修费用;(3)银行希望达到的形象和专营程度的目标;(4)产品的生命周期,特别是在饱和阶段,扩大销量比价格更为重要;(5)外部因素,例如政府政策和竞争水平。
二、价格变化的原因
金融产品的定价变化主要受以下因素影响:
1 银行的战略目标。如果银行已仔细识别其目标市场,则需要明确营销策略,包括价格。最大化利润目标一般对中长期定价政策有主要影响,但在危机时期,生存目标比盈利目标更重要。银行也经常需要考虑短期目标,例如以某一市场或某种产品作为主导。要实现这些目标均可以通过价格调整和其他营销策略加以配合。价格也可用来改变银行形象,如果银行想走高档路线,可使某些大众化的产品高于竞争对手,但服务素质也要相应跟上。
2.营销目标。价格的变化可以产生不同的营销结果: (1)改善销量下降的状况;(2)在竞争中作为攻击性或防守性的手法;(3)如果成本上升,需求上升或价格敏感程度不高可以提高盈利;(4)某种产品的价格对其他产品的销售有破坏性影响,而使价格大体一致有一定益处;(5)当前的价格不适应预定的目标市场;(6)改变不利于银行未来业务发展的形象。但在改变价格政策和某种产品的价格之前需要加强市场研究,以免使客户造成思想混乱。
三、研究价格变化的反应
市场研究可以了解市场力量在一定环境中对定价的影响以及定价政策的适用性,从而提高管理决策的质量。随着客户金融意识提高,需要在定价前后研究市场对价格的反应,特别是新产品和经过改进后的产品更应如此,主要采取以下几种方法:
(1)定量分析。选择一些潜在的或现有的客户作为代表样本,仔细准备一份问题答卷请其回答,从而发现价格对于客户的普遍影响及其客户的购买倾向。
(2)统计分析。这可以采取两种方式,一是历史分析,可反映价格变化后的需求波动,也可分析需求变化受市场同类服务价格选择的影响程度。二是一些研究机构经过调查后发表的有关使用某项产品信息的统计报告。
(3)检验分析。在全面推广新产品前后的试验和检验中,分析各种价格选择对需求的影响及其达到盈利和销量目标的最佳选择。由于价格受地理区域影响,因此这种研究有助于选择分销和推广计划。推广前可以通过在可能提供最好销售机会的区域随机选择目标客户样本进行试验,衡量推广后的反映和估评销售潜力。例如汇丰在推出Mondex电子钱包时曾在英国的一个郡进行试验一年多后才在香港推广。
四、定价政策和策略
银行的定价政策既要考虑盈利与销量目标,又要考虑市场需求与同业竞争因素,而定价政策又会对市场渗透率、客户对产品看法以及竞争者对其吸引力的评估产生影响。在推广新产品时,需要评估所选择目标市场的状况、特征,当存在类似的产品时,需考虑新产品价格对现有产品销售的影响,客户转向新产品的程度,以及满足需求的营销能力和组织能力。
价格的确定可以有以下几种策略:
(1)高价策略。主要在新产品推出初期使用,这对竞争的影响不大,而服务质量更为重要,客户对象是有特别需要而又愿出高价格者。例如美国万国宝通银行在1986年通过个人电脑提供的 “家居银行”服务时,尽管成本低廉,但收费却比传统银行服务昂贵,仍然有市场,而近年则通过降价来扩大推广范围。
(2)渗透性定价。定出较低的价格以争取初始市场占有率。主要用于价格敏感和可薄利多销的市场,以及防止竞争者争取较大的市场占有率。例如香港信用卡市场目前已处于接近饱和阶段,一些银行以降低年费和利率竞争。
(3)竞争性价格。为参与竞争而确定的价格,但也需弥补成本和保证一定的盈利。当银行打算在某种服务或某一市场获得一定经营经验时这一政策较为有用。
(4)市场价格。跟随市场竞争者的定价,而不考虑本身的成本和收入目标,以保护现有的市场占有率。例如香港1996年的按揭贷款减息战中,一些银行被迫减息参战。
(5)亏损价格。用低价吸引客户的同时,可向客户推销其他更盈利的服务。例如英国的大银行以较低的贷款利率作为引子和杠杆,向大公司客户推销现金管理、支票清算和衍生工具合约等服务,而对于只想要求低贷款利率,不要求其他服务的客户则结束往来。
(6)差别价格。对特定市场制定特殊价格。例如香港汇丰、恒生银行的楼宇按揭贷款利率,对于专业人士和高级公务员往往较一般客户优惠0.25-0.5%,以吸引这些收入高而稳定的客户。
(7)价值定价。一种服务附加的好处越高,客户感到价值越高,定价也相应高。例如汇丰20万港元开户的“卓越理财户口”年费为380港元,高于其2万元开户的 “运筹理财户口”年费300港元。
(8)关系定价。取决于客户对银行的全面关系而非某种单一业务关系。
(9)战略定价。旨在刺激需求和增加业务量,主要用于短期业务推广期间,例如一些银行宣布在一定时间内提供较低的优惠利率以吸引按揭贷款业务。
(10)成本定价。上述定价政策一般以市场为导向,还有一些是以成本为导向的定价方法。但以成本定价的方法不一定能刺激销售,因此银行往往采取成本减少定价政策,即根据对可吸引最低业务量的估计确定一个价格,使银行可以取得规模经济效益,减少每笔业务的实际成本。
上述定价政策需根据产品的生命周期的不同阶段和不同的市场条件使用。虽然银行需要保持价格政策基本稳定,但是也需要随着市场条件变化和产品生命周期的发展而定期审查定价政策。
分行策略
近几年,西方银行业的分行策略迅速变化,以适应变化着的客户需求。由于新技术的发展提供了金融产品传递的新渠道和开辟了新市场,许多银行已减少其传统的分行网络,不仅是为了削减成本,更重要的是银行认识到,随着金融服务自动化程度不断提高和市场需求发生变化,分行策略也需要相应改变。虽然重新调整分行网络是必要的,但是一些业务发展潜力仍主要来自与客户的个人联系,因此仍需要考虑分行网络的适度规模。同时分行的形式也在变化,例如银行在商店里开营业点,设立全自动化的分行等,因此也必须根据未来市场的需要设计新的分行模式。
一、金融产品特性对分行策略的影响
1.金融产品具有无形特性,这决定了传统银行销售和推广金融产品的重点在于向客户说明使用银行产品的好处,这需要有一定的知识和经验的职员与客户进行联系,因而促使分行网络的发展。随着产品标准化的概念应用于银行产品,业务推广技术发展,以及银行产品在消费市场的渗透力增加,银行的营销策略集中于银行产品的有形特征,例如支票本、信用卡和月结单的设计方面。虽然这些有形方面的设计有助于消费者了解银行的某项产品,但某些更复杂的银行服务例如个人投资理财仍具有无形的特征,仍需要银行专家提供顾问意见,并继续影响分行网络的规模和形式。
2.银行服务与银行的不可分割性。传统上,客户开账户和申请贷款均需要银行与客户进行面对面联系。随着信息技术的发展,银行提供某些服务与银行本身可以分割,例如用直接邮寄方法吸引客户,用自动柜员机满足客户的日常现金或转账需要。
3.各种银行服务的特征日益相同,但服务质量仍有区别。例如分行排队时间的长短,分行设计和位置所提供的方便程度不同。由于客户判断银行服务质量的客观标准基本相同,因此银行日益注重职员的业务知识和销售技巧的培训,以提高服务质量。
4.银行服务有繁忙时间和非繁忙时间之分,因此在客户接受的时间内提供服务,满足服务需求的高峰和低谷期,同时节约成本也是银行分行网络设计和计划要考虑的问题。这导致银行延长分行服务时间;提供24小时服务的ATM设施;以及电话银行服务和以电脑终端为基础的家居银行服务。
5.银行服务与客户关系的持续性。在消费者购买商品时,商店与消费者关系往往是一次性的,而银行服务与客户关系往往具有持续性,银行与客户关系的保持取决于相互信任,以及银行可提供可靠的财务顾问服务。传统上,对客户提供咨询服务一般由分行职员提供,目前银行服务自动化增强虽使银行与客户面对面联系的机会减少,但一些银行仍重视在分行设置业务知识全面的人员专责提供咨询服务。
6.在公司业务方面,由于公司的金融服务需求较个人的需求复杂,需要定身度制。传统上是各分行提供公司的日常货币转账及贷款等服务,目前则由公司账户主管(Ac countingExecutive)在地区中心与几个专业财务顾问直接联系,提供全面性服务,公司账户主管也需要经常造访公司而非等公司上门。
二、新技术对分行战略的影响
新技术对分行战略的影响日益增大,不仅改变银行与客户的关系,而且也提供了新的业务机会和客户。银行采用新技术的动力不完全是来自客户需求,而是竞争压力。保持银行业务的发展和保持竞争优势需要采用新技术,但是新技术也会影响银行的一些营销活动。
(1)对营销方式的影响。新技术可以扩大银行服务的范围,可以通过新的销售渠道改善客户获得服务的方便程度和降低服务收费。
(2)对市场划分的影响。当新技术使银行服务容易获得或引起新需求时,会产生新的业务机会。
(3)对银行基本职能的影响。新技术可以降低成本,提高盈利,或通过人力资源的调整将原来不盈利的业务变为盈利的业务。而且更有效的客户信息可以改善银行营销的质量和结果。
(4)对消费者行为和金融成熟的程度产生影响。
总之,新技术可以提高银行的经营效率和盈利性,促进业务量增长。例如ATM的广泛使用增强了获得银行服务的方便程度,减少了支票的数量。未来ATM的功能将不仅仅局限于提取现金、存款和转账,而且有可能通过“信用评分”系统自动批核贷款申请。通过个人电脑和有线电视进行家居银行服务也将日益普遍。目前公司电脑与银行电脑直接联网进行资金转账已经较为盛行。
但是新技术的使用也有一定的缺点。例如客户利用扣款卡,减少了携带现金的风险,但失去了在支票清算期间可保持的存款余额及其随时中止支票付款的能力,公司更快地转账也会减少在银行保持存款余额的利息收益。以技术为基础的竞争会使银行不易营销,以及不易无偿占用客户资金。个人和公司客户的价格敏感性增加,反过来又会影响银行对所提供服务的选择,银行必须通过业务量增长弥补缩小的利润率,甚至需要调整对某些服务的营销策略和销售方式。新技术也减少了银行与客户面对面销售产品的机会,使银行担心会失去一些年长富有客户的业务机会。
三、影响分行网络规模的因素
在发达国家,传统的分行网络正在收缩,其作用和功能也在改变。一些银行的主要分行设有专门服务公司客户的办公室,另一些银行则实行卫星化经营,即在中心分行集中专家,随时向附近分行的客户提供较高层次的咨询服务。分行规模及其功能的转变主要考虑了以下几方面因素:
(1)银行未来的市场占有率和个人银行业务量预期。
这一问题直接影响银行分行网络的使用,银行可以改变现有分行的形式,提高现有网络的盈利性,或采用全新的业务传递渠道。
(2)银行的目标市场。目标客户的特征决定银行业务传递渠道的发展,例如受教育程度较高的年轻客户对新技术诸如电话银行、家居银行的接受能力强,而年长客户仍习惯于传统分支行。
(3)客户获得服务的方便性及其成本和利润。例如分行需要考虑延长营业时间或提供自动化服务以方便客户,但也要考虑相应的成本和利润。
(4)选址。由于社会经济因素的变化,某些地区分行的盈利性会下降,其他地区又存在新的业务发展机会。但出于建分行的成本考虑,银行也可能选择其他传递渠道。
(5)定价策略的配合。例如成功采用成本加利润策略有助于减轻分行网络的管理成本,而短期内以亏本价或渗透价争取市场份额的定价策略则不利于控制分行成本。
(6)个人销售的作用。由于许多银行服务仍具有无形和不可分割的特性,个人销售是不可缺少的。重要的是分行功能需要转变,应着重于提高生产力和附加价值。
此外,还需考虑其他竞争者的策略;技术的发展;其他传递渠道的潜在业务量和盈利性;分行网络功能转变后人员的再培训;内部管理、售后服务等问题。
业务推广策略
银行业务推广一般通过两个层次进行,一是通过总行的业务推广部门,负责广告预算,决定为达到银行目标和营销目标所需要的支出,银行的公开宣传和公共关系活动一般也由总行控制。二是通过分行进行,通过直接邮寄,分行展示和个人销售等形式进行推广。

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‘肆’ 如何提高小学教师的课堂导入技能

一、课题背景及界定 俗话说：“良好的开端是成功的一半”，课堂教学要讲究导入的艺术。一个精彩的导入，既使学生情趣盎然，又可激起强烈的求知欲望，让课堂教学收到良好的效果。可见，一堂课良好的开头是多么的重要！的确，课堂教学导入是教师谱写优美教学乐章的前奏，是师生情感共鸣的第一个音符，也是课堂教学艺术的重要组成部分。良好的课堂导入语，能迅速引起学生的认知冲突，激发学生的学习兴趣，从而使学生很自然地进入最佳的学习状态。同时，良好的课堂导入更是展示教师教学艺术的“窗口”，是教师对教学过程通盘考虑周密安排的集中体现，熔铸了教师运筹帷幄、高瞻远瞩的智慧，闪烁着教师的教学风格。因此，合理而新颖地导入新课，可有效地开启学生思维的“闸门”，激发联想，激励探究，为一堂课的成功铺下了基石。 从目前农村学校调查显示，目前许多小学教师在新课导入语的设计上存在着不合理现象，不注重导入环节，只是一味地抓课堂练习。有些教师虽然也很关注导入语的设计，但也只是一带而过，流于形式。例如：许多教师为了提高教学质量，不重视教学中“导入”环节，认为导入太浪费时间，不如抓紧时间教书本知识或加强练习；有些教师虽然也很关注导入，可形式过于单一且呆板，譬如：回顾己学过的相关知识和内容，并从这些预备知识中转入本节课的学习；还也有些教师一直都很注重课堂导入，但是“事倍功半”的现象却屡见不鲜。因此，为了探索适应课程改革需要的新的教学设计，以提高课堂教学效益，促进学生全面健康发展如何合理地、新颖地设计课堂导入语，更好地为新课教学服务，取得“事半功倍”的效果，已成为我们农村教师迫切需要研究和解决的问题
二、理论依据及意义
1、认知理论认为，任何事物的发展都必须经历着初级到高级的阶段。一节课从开始到结束，最能吸引学生眼球的地方也就是一节课的开端。
2、在新的教育观念指导下，教师积极提供学习的策略，改变传统的学习方式和教师角色。倡导自主学习、合作学习、探究学习，是学生真正成为学习的主体，面向全体，因材施教，努力创建出轻松，愉快的教学环境，使学生生动活泼地学习和整体和谐地发展，为提高教学质量和学生素质，为培养出大批合格的跨世纪人才而努力。
3、教学方法上，突出情感、态度、价值观目标的地位。以情感、态度价值观目标为首，兼顾能力目标、知识目标。教师指导学生为自己的人生确立正确的价值判断。 能力目标、知识目标。教师指导学生为自己的人生确立正确的价值判断。
三、研究的目标、内容、方法、步骤及过程 1、研究目标 为了改变以往的教学模式，倡导自主学习、合作学习、探究学习，使学生真正成为学习的主体，改变在教学中不注重导入环节，只是一味地抓课堂练习这种现象。让学生能在有趣、有效、有利的课堂导入环节中，激发骑行却、提高学习数学的兴趣，特将数学课堂导入设计，作为自己的课题进行深入研究。 2、研究内容 灵活设计并巧妙运用导入语；通过创设符合教学内容要求的课堂教学导入情景，激发学生求知的兴趣，优化课堂教学；通过形式多样的新课引入方式，使学生学习思路清晰，激发学生的学习兴趣，帮助学生形成学习动机，提高学习效益。 3、研究方法 ①文献法：查阅、收集与本研究课题有关专着、论文和资料。通过查阅书籍、上网搜索等方式查找有关导入设计及相关的文章，了解前人或他人已经做的研究工作，明确研究课题的科学价值，找准突破口，取得更新、更有价值的研究成果。 ②内容分析法：大量收集小学课堂典型导入案例并进行全方位的分析。 ③行动研究法：通过课题组教师结合自身和对其他课堂教学实例的反思分析，实施对比教学，边研究边实践，将精心设计的导入案例运用到实际的教学中。促进导入语的完善。 ④经验总结法：在对反思案例研究的基础上，认真总结，将课题研究中形成的经验，进行梳理，撰写有价值的专题论文，课题研究报告，让课题能够得以推广。
4、研究过程 分为三个阶段 ①阅读书籍、深挖教材、分析课型。 ②、深入分析学生，合理分组，在每种课型中选取一课设计有效的导入方法。 ③课堂实施教学，课后小结和反思。撰写课题论文。
四、研究结果与成效 在课堂教学中，通过多种导语设计，使学生的认知活动和情感体验迅速融入到小学教学中，引领学生进入文本情境,使学生由苦学变为乐学。
1、激发了学生的学习兴趣。 引人入胜的开头，能强烈地激发学生的学习热情，其主要原因是使学生对教学内容产生了特殊的认识倾向，即发生了兴趣。兴趣是人们从事各项活动的内驱力之一，它会明显地提高人的活动效能。由于学生饱尝欢乐，心情舒畅，当然就会使他们的学习兴趣不断发展，使认识逐渐深化。
2、促进学生智能的发展 用附合和满足学生的需求的“刺激”作为课的起始，能增加学生欢乐之感的情绪体验，能鼓舞学生深化学习，是一种强大的推动力。教师能通过寓教于乐，发挥情感的调节功能，直接促进学生的智能发展。一方面，从掌握知识、技能与发展智能的关系上看。掌握知识、技能，并获得高学习效率，需要智能的较好发挥，而在发挥智能，掌握知识、技能，获得高学习效率的过程中，又进一步发展了原有的智能水平。另一方面，从个性发展的过程上看。智能与其他个性心理一样，也是通过心理过程和心理状态逐渐形成和发展的。当一个人经常处在快乐——兴趣情绪下，不断发挥自己智能操作的潜力，使感知、记忆、思维等认知过程优化，也会由量变到质变，促进智能水平的逐级提高。另外，教师能通过寓教于乐和师生情感交融，发挥情感的动力功能，提高积极性，为智能发展提供更多的实践机会。
3、起到承上启下的作用 如果课的起始就使学生注意力高度集中，就为全节课的顺利进行打下良好的基础。并能在此基础上，使教学内容进一步展开、发展、开拓，把课的进程不断向高潮推进，产生良好、积极的“连锁反应”。
4、提高了学生的美感 小学教学是一种美，通过教师的指引让学生感受美是达不到预期的效果的，要真正展现小学内在的美。通过多媒体是一种很好的方式和手段，它能很直观地为学生提供小学美的内涵，唤起学生美的情趣，拨动学生美的心弦。 在这次的研究中运用到了很多导入方法：
1、讲故事导入 学生都爱听故事，在新课之前讲一个小故事，使课堂产生一种轻松活泼的学习气氛，激发学生学习新课的兴趣。小学数学有一部分内容，利用讲历史，讲故事导入容易，而且能够激发学生学习的热情和兴趣。讲授新课时，结合课题内容先适当引入一些数学史，数学家的故事，或者讲述一些生动的典故。例如在：“讲圆时”可以讲述我国古代数学家刘徽，祖冲之为圆周率做的贡献，从3.1415926精确到3.1415927之间，培养学生热爱祖国，热爱民族的高尚情操。在讲“素数、合数”时将我国数学家陈景润“哥德巴赫猜想”的故事等。
2、实物直观导入 这是小学低年级数学最常用的导入法。可以通过让学生观察一些实物，诱发其直观思维，进入新课。如一年级数学下册第五章认识人民币的第一节“元，角，分的认识”，可以采用实物直观导入法。首先教师先拿出几张人民币和几枚硬币给学生看，再开始教学。在小学数学中几何的初步认识，像正方形，长方形，三角形，圆，扇形，长方体，正方体，等都可以采用实物直观导入法，这样可以让学生一目了然。
3、创设情境导入 有些概念，性质等基础知识比较抽象，不易理解。教师利用创设情境，使学生产生直观形象的感性认识。情境创设不仅在课堂问题设置，授课过程有价值，在导入新课时不可缺少。例如教学“行程问题”时，可以这样导入。（具体问学生，你们喜欢看表演节目吗？然后把课前准备好的“相遇节目”课件给学生看。同时，叫两名同学站教室两端相对而行，此时让学生观察他们所走的方向，相遇后问“现在出现什么情况？他们走的路程是多少？”通过看表演，自然对同时，相向，相遇几个概念有了初步了解，而后进入新课。
4、实践操作导入 动手操作符合小学生好动的特点，可吸引小学生 将注意力集中到有意义的教学活动中来。“实践是创新的源泉”，学生具有活动实践的天性和创造成功的欲望，教师应该大胆放手让学生“多动”，尽量让他们在“做中想，想中学”，亲身经历各种探索活动。在充分准备的前提下，教师精心组织学生凭借已有知识操作学具来导入新课。例如教学“认识等腰三角形”时，可组织学生小组活动进行实践操作（测量几种不同三角形的每条边，并做好记录），尽量让学生自己去讨论与发现各自测量的结果有什么特点教师便因势利导，逐步引入新课，同时还起到变抽象为直观和化难为易的具体作用。
5、巧设游戏导入 英国教育家米卓德．斯蒂文斯曾指出：“玩耍和娱乐是孩子开发智力的第一有效方法”。爱做游戏是孩子的天性，将游戏有机地运用于课堂教学，利用游戏的无意注意的特性，有利于学生形成正确的学习方法和良好的学习习惯，有利于化难为易和减轻学生的负担，也符合素质教育的要求。比如教学“20以内的进位加法”，在课前可设计用“凑十法”找朋友的游戏，组织学生在游戏中自由交流、自由活动、自由表达，所带来的会是兴趣、欢乐和自由，并营造了学习氛围和突破了教学难点。
6、实际表演导入 《标准》中提到：尽量向学生提供充分从事数学活动和交流的机会，帮助他们在自主探索的过程中真正理解和掌握基本的数学知识和技能、数学思想和方法，获得广泛的数学活动经验。能在课堂上让学生上台施加表演，更为学生探索数学模型创设了贴近生活的情景，也能将单纯的符号、繁琐的公式、抽象的原理形象具体直观化。如教学“相遇问题”时，教师可先组织学生上台实际表演，充分地让学生形象直观地理解“两地”、“相向”、“同时”、“相遇”等术语，然后导入新课就显得非常自然了。
7、借助媒体导入 课堂中运用现代教育信息技术，使声、色、形、动、静发生交替变化，向学生展现具体、形象、直观、声画并茂的视屏材料，能充分调动学生的多种感官参与学习，是一种很好的课堂导入法。比如教学“平行四边形的面积计算”时，采用多媒体创设一种动画情景，渗透“割补法”将其转变成学生熟悉的长方形，进而导入新课，引导学生合作交流，探究新知。 “教无定法，贵在得法”。小学数学课堂导入的方法很多，形式多样。教师应在新标准新理念的指导下，因地制宜，精心设计科学的新方法，以期提高我们的教育教学质量和全面育人的水平。
五、存在问题及改进 在教学中一些导入具有趣味性和发散性，学生兴趣比较高，所以在教学中有时会出现，放出去收不回来的感觉，学生见识比较多，又遇到自己感兴趣的话题，可能会在课前交流比较激烈，耽误新课的学习时间，。，有些学生会说着说着偏离了本节课的内容。这就需要教师在教学中，该出手时就出手，不能只是一个旁观者，要随时引导学生，让他们的交流内容符合本节课的内容。