① 销售中提问时需要注意的6个原则是什么
当然我不能给你准确的说出六项，但我有我自己的体会：
（1）洽谈时多用肯定句提问
（2）询问客户要先从一般性情况开始，在渐渐深入。
（3）了解客户的具体需求，在询问具体要求。
（4）切忌要多听少说。聆听比询问更能有效的获得客户信息。
（5）当客户询问你一些问题时，要稍等几秒在回答，这样可以表示你对问题的重视性，也可以给自己时间思考。
（6）眼睛要看着对方。
这是我的想法。
② 提问的六种方式
1.直接问题、封闭式问题。想就特定问题找出明确的答案时，直接问题是最常采用的问题模式。由于只有一个明确的答案，因此回答时无法多说什么。
2.两极问题或是非问题。可以说是直接问题的一种，可以快速有效获取明确的答案。
3.引导性问题 事先预设好答案。销售人员常用这种方法。他们常准备好一连串这样的问题，一步一步引导顾客，最后让顾客接受他们的想法或产品。
4.暗示性问题 诱导对方表达心中真正的感受和意见，也可用来观察对方在压力下的反应。
5.开放式问题 可以了解对方的态度、信念和动力。还可看出对方整理想法、组织内容以及在没有引导或提示之下进行表达的能力。
6.提示性问题及镜像式问题 有时对方脑中一片空白，这样可以保证交流顺畅。但有时候易张冠李戴。
③ 常用的销售技巧有哪些
1、技巧一：销售人员需要对客户做出的真实决定，以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。
2、技巧二：提出正确的问题。大多数销售人员没有问正确类型的问题，应事先准备好问题，提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。
3、技巧三：商业头脑。如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户，具备销售所需要的信誉。
4、技巧四：积极倾听。销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的倾听。所以最重要的是闭上你的嘴，让客户说话。我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能更好地正确定位你的产品。
5、技巧五：提出有意义的解决方案。大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。
6、技巧六：管理你的情绪。销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。
④ 请教销售话术，和提问方法
“接近客户的三十秒，决定了销售的成败"
每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。
专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。接近话语的步骤如下：
步骤1：称呼对方的名
叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。
步骤2：自我介绍
清晰地说出自己的名字和企业名称。
步骤3：感谢对方的接见
诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。
步骤4：寒喧
根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。
步骤5：表达拜访的理由
以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。
步骤6：讲赞美及询问
每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。
成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是："能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。
1、问对问题的原则：
问简单容易回答的问题。
问YES的问题。
问小YES的问题。
问几乎没有抗拒的问题。
2、怎样才能问对问题？
A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢？"--问潜在客户一些关于"做"的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。
B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。
C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。 如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。
D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。
E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。--如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。
F、在电话沟通中，使用"我们"和"我们的"。--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。
G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。--"我可以问您一个问题吗？"
－－提问的方式
根据提问的角度，可以简要地把问题分为两大类：开放式的问题和封闭式的问题。
1.开放式的问题
开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。
2.封闭式的问题
封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。
如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。
提问的技巧
提问的技巧具体分为以下四个方面：
1.前奏
前奏的就是告诉客户，回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变客户的想法。例如提问客户的项目预算，一般的客户都是不愿意告诉你的。这时你可以加一个这样的前奏：“为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢？”通过前奏就能有效地提醒客户，让我了解项目预算是必要的，客户就有正面回答的一些可能性。
2.反问
如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：①实事求是，切忌不懂装懂；②反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。
3.沉默
如果在通话过程中出现了长时间的沉默，这当然会造成很尴尬的局面。但是适当的沉默也是十分必要的。例如向客户提问后，保持一小段时间的沉默，正好能给客户提供一次必要的思考的时间。
4.同一时间只问一个问题
通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答，而他往往只会记得其中的一个，或觉得无从谈起。所以同一时间只问一个问题才是最好的选择。
二、电话销售的关键——电话沟通表达方式
（一）良好的亲和力
（1）心态心情要好
（2）不要忽视自己的笑容
（3）声音要求清晰、明朗，语言简洁
（4）遭到拒绝时也要保持笑容并礼貌结束。
如何具有良好的亲和力？
1、和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。）
大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。
2、叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。
3、养成良好的工作习惯
A、随时记录
在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。
B、自报家门
无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。
C、积极的工作心态
电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。
同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他
一、 掌握客户的心理
二、 声音技巧
1、 恰当的语速，最好与客户的语速相一致；
2、 有感情；
3、 热诚的态度。
三、 开场白的技巧
1、要引起客户的注意的兴趣；
2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；
3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；d) 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；
4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；
5、简单明了，不要引起顾客的反感。
把握适当机会赞美客户
真诚地赞美，是拉近与客户距离的最好方式。在电话的交流中，声音是可以赞美对方的第一点。“在与客户的交流中，只要销售人员细心凝听，实际上可以通过声音掌握到客户很多方面的信息，例如：年龄、教育程度、做事情的态度等等。”
而销售人员正好利用这些获取到的信息，适当地赞美对方，就可以很好地营造谈话的氛围并能很快地改变顾客的态度。“听您的声音，您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音，肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的声音，就知道您做事特别果断”等等经常会出现在他的电话销售中，而这些东西要使用得恰到好处，可谓是屡试不爽。
除了声音以外，对方公司和掌握顾客的一些履历都是赞美的亮点。不过，赞美一定要把握适当的时机，不要过了，反而会适得其反，因此“真诚”二字尤为重要。
另外，懂得寻找与顾客的共同点，营造双方的认同感，例如：“我们都姓张呀”、“我们是老乡呀”、“我们原来都在武汉上大学呀”……这样也能够很好地拉近与顾客的距离。
心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。
内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。
在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦
⑤ 销售的方法和技巧
方法：一、提问接近法
您好，有什么可以帮您的吗？
请问您要什么型号的？
您的眼光真好，这是最新上市的产品。
二、介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时及时上前介绍产品的特性、优点、好处。三、赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。
您的包很特别，在那里买的？
您今天真精神。
小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）
俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。
通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。 四、示范接近法
利用产品示范展示产品的功效，并结合一定的语言来介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品，最好的示范就是让顾客亲身体验。技巧： 第一步：迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。第二步：了解需要通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好，一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。第三步：推荐产品通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品特点和如何满足他的须要，给顾客试用此产品或给顾客示范产品，并向其介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
⑥ 销售提问与倾听的技巧
时代光华网小编总结了销售中常用的11个
提问技巧
和有效倾听的六大要点，以供参考。
开放式提问
提问要问一些开放式的问题，这样有利于交谈和沟通;避免问答案是“是”或“不是”的问题，除非确信
客户
的回答是肯定的。这些问题应该符合下列条件：
1、问题是否简洁明了，确保客户明白我们的问题。
2、客户回答前，问题是否能引导客户做有益于我们的思考。
3、问题是否显得我们的知识比
竞争对手
更丰富。
4、问题是否把客户引向客户以往的经历(当然要先知道客户以往的经历是他所骄傲的)。
5、问题是否新颖，可以促使客户思考。
6、问题是否有一个确切的答案，从而自然过渡到下
一个问题
。
7、问题是否与客户的业务和客户的目标直接相关。
8、问题能否获得更多的相关信息。
9、问题是否能创造有利于销售的气氛。
10、当客户
有问题
时，我们是否会针对客户的提问回问一个问题。
11、最后，我们是否问得出最终成交的问题。
要把想出的问题写下来，并且问题要准备的充分。这些问题要包括客户的
需求
、客户的困难、客户的关心点等，当然也要列出能让客户对我们做出承诺的问题。
倾听：2个障碍、6个要点
倾听要克服两个障碍：
1、倾听之前形成了自己的主观
意见
，想好了准备说什么。
2、在对方没有全部讲完之前就决定了怎么做。
一个好的倾听者要做到以下6点：
1、尊重对方、专心、专注。提出问题，保持安静，不要打断别人。
2、适时的利用目光、
肢体语言
、短语等给对方以反馈，表明自己在认真倾听。
3、有目的的倾听，捕捉细节，在听完整段话之前不要急于回答。
4、理解对方的谈话，要善于听弦外之音(因为暗示的意思通常比说出来的更为重要)。
5、问一些问题确认对方已经充分表达了意思和表明自己已经明白了对方的意思。
6、如果你在边说边想，那么就想怎么
解决问题
而不是掩饰错误。
详细参考：
http://www.hztbc.com/news/news_11554.html
⑦ 销售人员如何做到有效提问
激励员工的24种方法 值得一看不看后悔！
策略一：员工为他们自己工作而不是为经理工作
做为一位经理人，如果想真正激励自己的员工，那就必须明了他们做事的理由。必须审视他们做事的目的和原因。他们并不会因为经理人和企业的目标而真正受到激励。只要经理人为你的员工和他们的最大利益着想，他们就会逐渐明白：为他人和整个组织着想，正是他们为自己着想的最佳途径。以下列出了哪些方法能有效激励员工，哪些无效：
1、操纵员工、让员工畏惧的方法往往收效甚微
当员工因为畏惧和被操纵而受到激励时，他们并不会尽力去实现什么壮志宏图，他们更关心的是如何避免被解雇，这种方式常常会招致员工对经理们的怨恨，进而破坏彼此的沟通和合作。
2、胡萝卜加大棒的策略常常难以奏效
不错，人们或许会为了奖励而暂时努力工作，但是，当他们得到了这个奖励以后又会怎样呢?你将不得不持续不断地提供新的更好的奖励——更甜的胡萝卜——因为员工的期待会越来越大，哪怕他们需要做的仅仅是最细小的工作。
3、创建能促进个人职业生涯成长和目标实现的通道
你需要做的是使员工意识到他们自己对组织有所贡献，并意识到你想帮助他们做到这一点。当你用强调个人职业生涯的成长和发展的方式来激发员工的动机时，你不仅能帮助员工去做出最大的贡献，同时，也提高了公司的生产率。这是一种双赢的方式。
名言：“其实我们知道自己能够成为什么样的人，我们最需要的是，有人鼓励我们去成为这样的人。”
——拉尔夫·沃尔多·爱默生
策略二：建立一个动机明确的团队而不是动机与我无关
你能影响和鼓舞谁?这是一个价值百万的问题：如果不能回答好这个问题，你就没有办法去管理好任何人。
为什么回答好这个问题如此重要?因为如果员工没有努力工作的动机，经理们实际上就无法去做任何事，不可能有效地去开展自己的工作。因此，作为经理或领导者，必须不断找到切实有效的办法去团结你的员工，唤起他们对组织和组织的目标的认同和热情，这一点是非常必要的。人们愿意去做的事往往是和他们自身利益息息相关的事物，这是不可改变的事实。作为一名经理，主要的工作是建立一个真正的激励型组织(motivating organization)，这里有三个对建立激励型组织颇有助益的关键问题：
1、要弄清楚为什么你的员工需要你的激励;
2、要认识到，真正的动机是内在的。人们谈论的动机，要么是内在的要么是外在的。但是，它实际上只能是内在的，它存在于我们每个人的内心;
3、要引导员工专注于重要的和有意义的事情。
这需要经理们鼓舞自己的员工竭尽全力、敢于冒险、像企业家那样思考，以释放出他们无限的和不断增进的潜能。
名言：“不管男人还是女人，他们都希望把工作做得出色，富有创造性。如果给他们提供良好的环境，他们会这样做的。”
——比尔·休利特，惠普创始人之一
策略三：明了是什么在驱动着员工而不是不关心是什么驱动着员工
经理人需要了解是什么驱动着自己的员工去工作。这要从关注员工开始。首先对他们的工作情况予以关注。其次，分派一个员工专门负责对工作场所的调查，并征询改善的建议。
当然，你不可能满足每个员工的所有需求。不管员工对自己的工作多么满意，期待他们将工作当做其生活的全部都是不切合实际的，都是有一定风险的。这里有三个方法可以使你更有成效地实现这一目的：
1、欣赏每个员工的独特之处;
2、推动头脑风暴法以取得更大成效，组织员工建立兴趣小组是一种推动头脑风暴法、激励团队的有效方式。这样做，你会逐渐发现员工们希望从自己的工作中获得什么。但别忘了要依据他们的好的建议和意见去采取行动，向前推进。当你听到员工不是很合适的意见和建议时，应该向他们解释一下为什么他们的建议不合适，并申明你会留待以后认真考虑;
3、承认有意义的目标对人们的重要性，要始终相信，诸如个人职业生涯成长、自我认同、创新精神和人生抱负这些对你来说非常重要的东西，对你的员工来说同样重要。让你的员工说出他们心目中理想的工作，坦陈他们工作中喜欢什么、不喜欢什么，这样，你就可以利用你听到的这些意见使工作更有成效。
策略四：让员工觉得自己是股东而不是让员工觉得自己是下属
最成功的经理人会让他的每一个员工都觉得自己是公司的股东。为什么?因为人们一旦感觉某个东西属于自己时，就会悉心照料它、保护它、并心甘情愿地将自己的心血倾注其中。
1、鼓励员工像企业家一样思考，这一点比利润分享和股票优先权都要重要;
2、向员工解释公司是怎样运作的，帮助员工更好地了解整个公司的运作情况。一旦员工明了自己的位置和自己可以为企业做出多大贡献之后，他们就会更富于创造性地开展自己的工作。让员工了解企业的历史可以帮助他们建立更强烈的自豪感和认同感。
3、使员工感觉自己就是企业的主人，如果你想让你的员工更加投入工作，就要让他们更多地在工作中找到自我。关键点是：如果员工在工作中发挥出了最佳水平，那么激励他们的办法就是在工作中给他们更大的控制权，让他们觉得自己属于一个集体，最重要的是，就好像他们拥有这个企业。
名言：“如果你不对别人报以信任，还想取得什么成就，那就奇怪了。”
——亚伯拉罕·林肯
策略五：让员工通晓公司的运作而不是让员工对公司运作一无所知
要想在当今的商界获得成功，你的员工不光要知道如何搞好自己的工作，还需要知道更多公司的详情，他们需要知道企业的整个运作过程。
手握权柄的经理人必须负起帮助员工更好地理解整个组织的责任。让他们对公司的运作有一个更加明确的认识，学会分析竞争形势，勇于尝试风险，鼓励他们进行创新性思考。
作为经理人，你熟悉组织的运作并控制着财权。这是你的工作。如果不清楚每个员工每个职位对企业的根本利益有着什么样的影响就去工作，这种情况下你的工作会变成什么样，对此你可能没去想过，而你的员工恰恰就是处在这种状况中的。当你的员工知道了组织的运作状况，知道了组织是如何花钱如何赚钱时，他们就会更有动力为公司作出更大的贡献。下边的几个建议可以使员工对公司的基本运作有更进一步了解：
1、谈论有关钱的问题，这个要点的目的是帮助员工认识到个人的态度和行为可能给企业的整体利益、潜在的加薪、红利和分享的利润等等带来怎样的直接影响。
2、鼓励“开卷式管理”，开卷式管理(open book management)的理念如今已经相当流行。这种管理模式包含着和员工共享企业的财务信息、运作战略等要义。同时，要让他们明确地知道公司为他们支付了多少成本，而他们又为公司带来了怎样的回报。
3、帮助员工认识到企业的宏伟蓝图(big picture)，帮助员工认识到企业的宏伟蓝图，而不仅仅是目光短浅地局限在个人具体工作的小天地里，对达到你的目标会有推动作用。
名言：“信任——使管理者和被管理者拧成一股绳的粘合剂。”
——沃伦·本尼斯
策略六：正视面临的竞争而不是竞争和我毫不相关
当员工们齐心协力共同参与市场角逐时，如果他们知道他们是在同谁、同什么进行竞争，他们的竞争能力就会因竞争者不同而相应提升。
让员工了解竞争的真相的要义是，作为一个管理者，你能利用这些信息去采取相应的措施，把你的公司变为一个员工更加乐意在此工作的地方。当然，让员工了解企业所面临的竞争的最终目标是，创造一个除了激励计划、稍高的薪酬之外还有更多的东西让员工受到激励的工作环境。基于此，有一些方法能够让你和你的员工对你们的竞争者有更加充分的了解：
1、协助员工应对市场竞争，通过鼓励员工对自己所处行业进行深入了解，鼓励他们紧跟行业变化趋势，可以引导他们在市场环境下更有效地展开竞争。
2、为竞争对手立档，设专人负责收集与竞争者相关的一些有研究价值的文献;让专人研究他们的网页;如果可能的话，把他们的年度报告的副本拿到手。
3、认识你的竞争对手并知晓如何应对，要做到这一点的一个快捷简单的办法是，让你的员工征询客户的意见，让客户评论你们该采取什么措施来加强竞争力。最后，让你的员工将这些反馈的信息整理成书面的材料，并以此为基础对你的部门加以改进。
名言：“除了了解自己公司的所有运营情况外，最有益的事莫过于全面了解你的同行竞争者的运营情况。” ——约翰·洛克菲勒，美国标准石油公司创始人
策略七：鼓励明智的冒险而不是惩罚冒险行为
“为什么我的大多数员工不愿意去冒险?”你是否曾经这样问过自己?原因可能是因为他们有那么几次冒险，但事情却干砸了，并且他们还因此或者受到训诫，或是干脆被解雇了。即使个别员工的有些冒险成功了，因为有了好的结果受到赞许，但他们也可能因为擅自行动而受到惩罚。毕竟，每个公司内都有一套命令和指挥的渠道和等级制度，大家各司其职，而做出风险决策是花钱聘来的经理们的事，如此等等。
人人都会犯错误，我们必须承认这个事实。最好的经理人是知道这一点的。但他们同时也认为发扬一定的冒险精神能在一定程度上促使员工以企业家的方式投入他们的工作——而这可以产生不小的激励作用。所以，作为经理人和领导者，支持、鼓励和奖励明智的冒险行为是非常重要的。
不断取得进步的惟一途径是勇于尝试那些永远不会停滞的新事物和新组织——即便这些新事物和新组织可能并不适合你的公司。那么，如何创造一个能够鼓励员工进行明智的冒险并乐于冒险的文化氛围呢?这里有一些点子可以参考：
1、告诉员工风险是成功的代名词，有创造性的经过精心策划的合理冒险能够让任何组织都得到提高。但如果事情并不像计划那样发展时，该怎么办呢?没什么大不了的。这是因为他们在尝试新事物，有时事情并没有产生预期的好结果，仅此而已。当你把员工看成是免不了会犯错误的普通人时，冒这些险也是有收获的——收获就是他们从冒险中所吸取的教训。
2、给员工冒险的授权，通过让员工积极参与到某些隐含风险的决策中去，实际上就是让他们得到了冒险的授权。作为一名领导者，你自己要成为尝试新事物的榜样，给员工示范如何判定是否应该去冒风险。
3、鼓励将冒险行为视为可以把握的学问，冒险是我们从时间中学到的东西，是某个时候必然要走的一步。我们从时间中接受、认知的风险越多、越重大，就越容易应对那些可能给整个组织和所有员工带来收益和潜在的各种不良影响的不确定状态。
名言：“失败并不可耻，降低目标才是可耻的。”
——詹姆斯·拉塞尔·洛厄尔
策略八：激发创新思维而不是漠视创新
激发创新思维应该从确认和消除员工对创造性思维可能怀有的恐惧心理开始。下面介绍一些能鼓励创新的方法：
1、宽泛地思考，虚拟地思考，如今，通过电子会议我虚拟会议，员工已经能够远距离地实行工作中的头脑风暴法。
2、运用创造性和革新性思维的工具，留出时间与员工们进行头脑风暴会议和深入研究富有创造力的新方法新点子。作为经理人，你不仅应该支持革新式思维，而且应该把这些新的想法贯彻实施。要让你的员工可以随时翻阅接触到那些有关创新的书籍，而且你应该通过专门的宣讲、时事通讯、电子邮件和日常交流等不同方式，时不时地赞扬团队中的创新精神。
3、强调革新性解决方案的积极意义，反复强调革新性解决方案的积极意义，反复强调老用同一种方法做同样事情的弊端。对于那些勇于尝试新办法的员工，即使可能出现大的失误也不要轻言惩罚。相反，应该鼓励别的员工从中吸引教训。
名言：“世上没有比不断地做同样的事情而希望有不同的结果发生更愚蠢的了。”
——阿尔伯特·爱因期坦
策略九：强化动机与绩效间的关联而不是漠视动机与绩效间的关联
作为一名领导者，你要明白员工的动机与绩效之间有直接的关联。如果想要把员工的动机转化为他们更高的工作效率和成果，有三个重要的因素应该考虑：
1、认识你对员工的影响力，所有的经理人偶尔都会感觉他们对员工的动机好像几乎没什么影响力。让我们面对事实吧，你的确不可能什么时候都能改变和控制那些能影响员工的工作激情的因素。你可以提供一些东西，比如说工作条件、具体的任务、薪酬以及其他的一些福利，但总有一些因素在你的控制之外。然而，作为经理，你对员工的动机能否转化为绩效却有着直接的影响。当你把那些合适的、创新的激励方法结合你个人的领导风格、商业感觉和人际能力加以恰当应用时，你会很惊喜地发现人不仅能够激发员工的动力，还能提高员工的工作效率和改善工作态度。
2、确保员工明白绩效的确切含义，绝不要主观判定你的员工能自觉理解你所说的绩效的含义。为员工清楚地定义绩效的标准是经理人的职责。你应当自己先把绩效的标准想明白，然后向你的员工简洁准确地解释对他们而言绩效意味着什么。只有这样你才能够成功地把动机和绩效联系起来。
3、告诉员工你对他们有哪些具体期望，“你希望我做什么?”、“我在这个团队和组织中扮演什么角色?”、“什么叫工作没完成好?”、“我怎样做才能达到你所定的绩效标准?”每个经理人都必须能够准确地回答员工提出的这些问题。而且答案应当清楚明确。对员工的期望越具体越明白，员工实现和超越这些预期的可能性就越大。
名言：“对工作充满激情的人在生活中没有恐惧。”
——塞缪尔·戈尔德温
策略十：帮助员工取得更大的业绩而不是任由员工为自己的表现忧心忡忡
下面是几个与此相关的方法：
1、让你的员工突破自身的局限，促使你的员工超越按部就班、一成不变的工作模式。让他们的工作富有挑战性，帮助他们认识一公司的宏伟蓝图并使他们明了自己在其中的位置。当感到自己被强加了更高的要求时，他们或许会产生抵触情绪。这时，你要让员工明白你这样做仅仅是为了让他们有更好的发展，这对他们肯定是有益的。你可以通过协助他们树立超过现有工作要求的更高个人目标来实现他们对自身局限的突破。
2、建立明确的标准，涉及到每一项具体的工作，对工作的目标，什么是突出的表现，什么是不可接受的行为等等，都要有明确的标准和相应的规定。
3、确定员工的职责范围，确保每个员工都明白每项工作都应该由谁来负责。当员工明了自己的位置时，就会减少混乱并更清楚地认识到，为了实现其个人目标，他们应如何与自己的手下协力工作。一旦你为员工划定了职责范围，也就同时为下一步工作做好了铺垫。这将帮助员工承担更多的责任，也让他们获得更多的机会。
名言：“我们并不拥有同样的才能。但我们应当拥有同样的机会去发展我们的才能。”
——约翰·肯尼迪
策略十一：让员工认同你的——也就是他们自己的观点而不是不去关心员工的认同感
员工对分配给他们的工作投入越多，他们就越有可能赞同你关于如何将此工作做好的观点。当他们知道你确实关注他们的表现并愿意倾听他们提出的改进意见时，他们也会很乐于接受你的建议。你也可以考虑别的能让这一点成功实现的法子：
1、让员工在提高工作条件和绩效中发挥作用，当你让员工参与提高工作条件和绩效的工作时，他们就会热心地与你分享他们关于如何推进这项工作的意见和建议。要记住，几乎所有的员工都强烈地希望在确定他们的工作绩效期望目标时，他们能够参与进来。而且，当员工确实能在其中发挥作用时，他们就会给自己确立一个远远超过你的期望的更高的目标。
2、把你和员工达成的共识形成文件，当你和员工就其工作绩效考核标准达成共识后，要以书面列表的形式将其记录下来，以供员工督促自己达到或超越这些标准。但记住，虽然你需要确保员工能够实现其工作目标，你更希望他们能不断进步。这是让他们保持持久动力的关键所在。
3、制定行动计划，然后实现它。
名言：“每个经理都知道如何精打细算，但只有真正聪明的经理才知道什么才是最有价值的。”
——佚名
策略十二：赞扬并奖励员工而不是不去奖励和赞扬
要对员工做出公开的承诺，如果他们尽力达到甚至超过你们事先共同为其设定的卓越标准时他们将会有什么样的盼头。同时要明确达到这些目标时可能会有什么样的奖励。
诚然，对公司来说，如果员工稍微达不到你对他们的期望，金钱方面会付出少一些，因为你省下了员工达到预定目标时应给予的奖励。但最聪明的经理清楚，成功，即使是付出了额外代价的成功，都会在各层组织中孕育出更大的成功和更强大的动力。
当你的员工实现了目标，达到了你为他们预先设定的要求时，你应该立即奖励他们，永远不要迟疑。这样，你就促使员工把奖励与他们的行为、他们要达到的更高的绩效直接联系起来。
但永远不要做出不能兑现的承诺。如果你的承诺未兑现，那么这会让员工觉得无法信任你，同时也觉得你根本不信任他们。另外一方面，不要把承诺的奖励变成员工去完成任务的根本原因，因为你所期望的是让员工明白，奖励是对他们出色工作的承认，而不单纯是去做这项工作的目标。下面介绍的方法花费不多，却有利于让你的员工认识到你在赞赏他们工作做得好：
1、给予员工高度自主权，就是告诉员工在他们做有关工作的决定时你充分信任他们、授权给他们，同时也要使他们认识到他们在工作中负有相应的责任。
2、增强组织内部的公开性，给其他员工发电子邮件或备忘录以公开赞赏某个员工的出色工作。当你帮助某个工作出色的员工提高了他在组织内部的声誉时，实际上你在经由表扬和赞赏强化了这一出色工作带来的效果。如果是在预算范围内，你还可以通过给工作出色的员工提供一些额外的资源、条件来奖励他。
3、展示、宣扬员工成功，用裱好的证书、记得有铭文的标牌或者是奖杯来表扬员工的成功往往都会唤起特别的荣誉感。
名言：“除了金钱，人们更需要两样东西：赏识和赞扬。”
——玫琳凯·艾施，玫琳凯化妆品品牌的创始人
策略十三：永远对员工抱有最高期望而不是对员工期望很低
对经理人来说，对自己的员工抱有期望实际上是相当自然和几乎不能避免的事。研究表明，在一个组织中，经理人对他人的期望高低与生产力、利润率尤其是动机有着直接联系。绩效常常是期望的另一种形式。如果你对你的员工期望不高，他们会感觉到这一点，因而会表现得不好。为什么?因为你对他们的期望影响了他们想表现得好的愿望。
下面介绍几个经理人怎样将对员工的最高期望变成现实的点子：
1、抓住你想要的、期望影响行为。简单地说，如果你对员工的期望越高，你将越有可能得到这些期望。
2、善用皮格马利翁(pygmalion)效应，人们的表现往往与别人对他们的期望相一致，这是一种普遍的倾向。皮格马利翁效应：创造一个高绩效环境，分享出色绩效的奖励，鼓励他人有更高的绩效。
3、创造一个高绩效、高产出的环境，如果你真的想给员工以真正的激励，你必须有意识地创造一个会导向更高员工绩效水平的环境。即，每一个人都很清楚组织的目标并致力于实现这些目标，每一个人都感觉到受赏识和受尊敬，每一个人都有他所需要的资源，每一个人都不需要他人要求就主动帮助和支持他人。
名言：“领导才能就是指绩效。你必须对自己的行为有清醒的认识，因为其他人就是这样的。”
——卡莉·费奥瑞纳，惠普首席执行官
⑧ 做到有效提问的几种方法
另一个是提出引导式的问题，让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。 下面是一些在实际应用中的有效方法，可以给销售员提供有益的参考。 (1)连续肯定法 这个方法是指销售员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答。也就是说，销售员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已形成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。 如果销售员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说： “很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?” “是。” “好，我想向您介绍我们的××产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对?” “对。” ……这样让顾客一“是”到底。 运用连续肯定法，要求销售员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图做出肯定的回答。 (2)单刀直入法 这种方法要求销售员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而人”，对其进行详细劝服。 门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗?”男人怔住了，这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”销售员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。 结果这对夫妇接受了他的推销。假如这个销售员改一下说话方式，一开口就说：“我是北京瑞凯销售员，我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢? (3)诱发好奇心 诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能的买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。 如一个销售员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!这样，结果很明显，销售员应邀进入办公室。