1. 破冰最好的办法
大部分的销售员都会遇到这样一个问题：好不容易发现一个新客户，口若悬河滔滔不绝地讲了好久，自己都累得口干舌燥的，可是这个客户还是像一块石头无动于衷。让利，折扣这样真正给实惠的技巧都放出来了，还是收效甚微。
这样的例子在销售圈里比比皆是，其中还特别以以面推为主的商贸行业更为突出。为什么呢？商贸行业的终端一般都有自己固定的、熟悉的供货客户。一个新的供货渠道找上门，没有足够让人信服的服务和产品，是无法让客户下定决心更换渠道的，就算你供货的产品和原渠道产品一模一样也无法撼动分毫。
造成这样的情况的原因其实很简单，你和客户都还没有熟悉，他又凭什么相信你呢？所以对于有经验的销售员来说，他们与新客户的第一次见面，往往并不会推销产品，而是选用一系列的方法与客户进行“破冰”。“破冰”的方法千千万，广受好评的方法却只有几种，而这几种方法就往往成为金牌销售员制胜的关键。
10月19日，落地有声商贸联盟第一次课程开启，拥有多年一线销售经验的吴润铎老师就将这几种破冰方法分享给了学员。
在分享之前，吴老师先指出这样一个事实：贸然向新客户推销，一进门就卖货，是很容易招致老板的反感的。所以你的第一步应该是先推销服务，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情、销售自然水到渠成。而破冰也就是通过简单的方法在尽可能少的时间内就和客户做好联系。
第一种：用态度“破冰”
古语有云：“伸手不打笑面人。”作为一名销售，拜访客户的第一步就是要规范好自己的态度。态度做好了，就不容易被客户反感。此外，有经验的业务员会用自己的态度，把与客户的第一次见面巧妙地转成“服务 ”。通过自己主动帮助客户解决问题的态度来赢得客户的好感，完成破冰，进而为销售创造机会。
第二种：用产品“破冰”
在实际拜访过程中，做好态度虽然可以帮助我们完成一些客户的“破冰”。但却还是没办法与寡言的客户建立联系。这种情况下，我们可以借助“产品”来破冰，通过询问和对比客户店中的产品来打开客户的“话匣子”。一旦有了交流，“破冰”就完成了一半，这个时候再进行交流就很容易博得客户好感。
第三种：用熟人关系“破冰”
厂家业务员初次拜访时有些老板不仅不搭理，甚至质问:“ 你们是干啥的?”这时可以把送货经销商的姓名抬出来来建立“熟人关系”:“ 老板您的货是不是张栓柱张哥给送的呀?”送货商和零售店一般都关系很好，终端老板一听你和经销商很熟，马上就能换个态度。
第四种：用广宣品“破冰”
在拜访客户时，把“卖”变成“送”，会收到不一样的反馈。当然，这里“送”的含义并不是说要送产品，而是送“宣传品”。把推销变成“送宣传品”，会让店家的防备心理减弱，也就更容易完成破冰。
第五种：用询问客诉和回访服务质量“破冰”
现今的市场反映出这样一个事实：客户选购越来越注重售后服务。所以用询问客诉和回访服务质量的方法来破冰是客户十分欢迎的，也很容易得到支持。但是，需要注意的是：不要过度承诺，不良品的处理要在公司的政策允许之内。过度承诺的结果只会让客户对你失望。
第六种:用处理客诉、警示不良品、异常价格“破冰”
在日常经营中，门店老板由于信息滞后等原因，可能会出现一些卖品临近保质期，或者产品价格较之周围店铺差距较大等情况，业务员可以适当地对客户指出。从而建立良好的关系，为成交打下基础。
2. 老师如何与学生破冰
大部分学生来到课堂的时候都会感到不同程度的焦虑，他们担心自己是否会喜欢任课老师以及与同学的相处情况。所以，老师从一开始就建立一个学习共同体，并努力培养一种集体感至关重要。在新课开始做一些活跃课堂的活动来打破社交障碍，可以帮助学生缓解焦虑。下面将介绍三种破冰方式帮助老师探索如何建立学生的集体感的问题。
一、社交破冰活动
社交破冰活动通过使用公共信息和个人信息来帮助学生互相了解。虽然很多学生觉得社交破冰活动很有趣，但是仍有一些学生不喜欢分享个人信息。可以给学生不回答某个问题的选择并用另外一个问题来替换，或者使用下列内容进行破冰活动。
（1）“名字里有什么？”：让学生相互采访他们名字。
（2）“你的伙伴”：列一个不同类型的人的清单，例如喜欢运动的人，长头发的人等等。当你一项一项地读清单时，让学生在教室各处形成小组（不断组队和重组），或者让学生起立环顾四周，看看有哪些人也有此特征。
（3）“喜好清单”：给学生15分钟时间写下他们最喜欢做的事情，然后在每件事上面标出A（独自完成的活动），OP（和其他人合作完成的活动），N5（五年前没有在做的新活动）和￥（需要花钱的活动）。把学生组成多人小组或两人小组，让他们自己讨论对自己有了哪些新的了解。可以特别关注性别和文化差异以及与模式化观念的相符度。
（4）“立场陈述”：让学生写出五个决定他们身份的人口学事实（如，民族传统、性别、年龄、出生地、学术主修或者受教育程度）。然后，让他们写下这些因素是如何影响他们的立场的形成的——包括他们的人生观和向世界呈现出的自我形象。随后，让他们评价一下这些人口学事实的重要性。最后，让他们与搭档或组员讨论一下自己的发现，寻找相同点和不同点。
二、课程内容破冰活动
与个人信息不同，科目问题可用于培养集体感。重视课程内容的提示语和课堂活动可以帮助学生发现和分享原有的知识，重视课程内容的提示语和课堂活动，这些可以帮助学生发现和分享原有的知识。弄清楚学生间的学习差距，用其他的同学也在相似的起点上的话来安慰成绩稍差的同学，激发学生们对他们正在学习的东西的兴趣。下面是有助于实现对这一目标的技巧。
（1）“常识清单”：列出5~15项与科目或课程有关的有趣的正误句。让学生组成小组或两人搭档。然后，讨论、决定并标出哪句是正确的，哪句是错误的。接下来，把一个空白的表格投影到投影仪上并要求各组报告并解释他们的决定。
（2）“问题展示”：让学生组成小组或两人搭档，列出这个课程可能会涉及的问题（或话题、疑问、议题或信息）。然后，要求学生做报告。老师运用他们的回答来强化或澄清课程目标和内容。如果学生推荐了你还没有打算涉及的话题，但是你觉得这些话题又挺合适的话，那么就扩大已计划好的课程内容以包括与学生提出的想法相关的模块或活动。
（3）“课程概念图”：从课程标题中选出一个关键词或者找出课程的核心概念。把学生分成4~6人的小组并让每组一边画概念图一边联想相关词语或想法。在接下来的全班讨论中，让团队发言人展示并解释本组的概念图，然后老师以这些发言人的报告为根基解释课程的目的和安排。
三、课程政策和流程破冰活动
促进大家对课程政策和流程的共同理解是加强集体感的另一个重要因素。下列活动设想可以帮助学生在学习重要的课程信息中，建立小组常态的同时感到自己是班级的一分子。
（1）评论大纲：把学生们分成4~6人的小组，然后让学生们列出与课程有关的问题。给同学们派发课程大纲，让他们认真阅读并从大纲中找到他们提出的问题的答案。接着，让他们写出哪些问题是他们没有想到要问的，哪些问题是他们找不到答案的。最后，以全班讨论找不到答案的问题以及对课程的新发现来结束活动。
另一种方法：也可以出一套包含与课程相关的普通问题的测试题（如，如何拿到一个A？第一次作业的截止日期是什么？课本的编排方式是什么？），把测试题和课程大纲一并分发到各组。让各组在大纲中寻找问题的答案。
（2）建立小组的基本行为准则：如果老师打算在整个课程中用到团队合作。那么在课程的早期就立下小组的基本规则可以帮助防止问题的发生、改善小组功能。让学生参与政策的制定可以帮助他们接纳遵守和维护规则的责任。老师可以尝试事先准备，确保不会有所遗漏。另一种方法：也可以先提供一份基本行为准则给学生，然后让他们挑出自己觉得最重要的规则。
（3）小组学习合约：一份概述团队合作政策、流程和惩罚措施的小组学习合约是十分有用的。合约可以由老师或者学生来起草。合约也可以充当正式文档为基本行为准则增加重要性和正统性。给学生提供一个示例格式作为模板也是很有好处的。
范例：小组学习合约
在后续课程中，我将参与到一个小组中去学习：
我承诺会有效地参与这个小组的学习活动，努力做到以下几点：
（这里学生提供他们自己商量好了的基本行为准则，如下）
按期按时来上课
做好充分准备来上课并且乐意与组员分享
积极倾听其他组员的发言
支持其他组员的努力和主动精神
如果我没有做到以上准则，我会做以下事情来补偿：
（这里学生提供他们对于惩罚措施的想法）
如果我错过一堂课，我愿意提前请一位组员帮我记笔记。如果是一次计划之外可避免的缺课，我会借来一位组员的笔记，弥补自己落下的小组工作。
如果我没能为一堂课/一次小组作业做好准备，我会补上功课并在下一次作业时多分担一部分工作量。
如果我注意到其他组员指出我没有认真听，我会停下我正在做的事并立即把全部的注意力都给讲话者。