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销售预测方法和技巧

发布时间:2023-02-19 16:02:58

如何做销售预测

1、事物往往是一个连续发展的过程,将来的发展状况是在过去和现在的基础上延续而来的。因此,可以以时间为基准进行预测,收集过去和现在的资料,推测出未来事物的发展变化规律。
2、事物的结构和发展存在着相似性或类同性,掌握了某一类事物的发展变化规律,类推出其他相似事物的发展变化规律。
3、从你所管辖的销售人员预测中汇总出你所管辖区域(或客户)的将来销售额的预测。
预测永远都不可能准确的,只有尽量去精确,减少误差!

② 如何预测销售量

一、定性预测

一般来说,在销售预测中常用的定性预测方法有四种:高级经理意见法、销售人员意见法、购买者期望法和德尔菲法。

1、高级经理意见法

高级经理意见法是依据销售经理(经营者与销售管理者为中心)或其他高级经理的经验与直觉,通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预测值的方法。

2、销售人员意见法

销售人员意见法是利用销售人员对未来销售进行预测。有时是由每个销售人员单独作出这些预测,有时则与销售经理共同讨论而作出这些预测。预测结果以地区或行政区划汇总,一级一级汇总,最后得出企业的销售预测结果。

3、购买者期望法

许多企业经常关注新顾客、老顾客和潜在顾客未来的购买意向情况,如果存在少数重要的顾客占据企业大部分销售量这种情况,那么购买者期望法是很实用的。

这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况,了解顾客购买商品的活动、变化及特征等.然后在收集消费者意见的基础上分析市场变化,预测未来市场需求。

4、德尔菲法

德尔菲法又称专家意见法,是指以不记名方式根据专家意见作出销售预测的方法。至于谁是专家,则由企业来确定,如果对专家有一致的认同则是最好不过的。

德尔菲法通常包括召开一组专家参加的会议。第一阶段得到的结果总结出来可作为第二阶段预测的基础。通过组中所有专家的判断、观察和期望来进行评价,最后得到共享具有更少偏差的预测结果。

德尔菲法的最大优点是充分民主地收集专家意见,把握市场的特征。但是,德尔菲法一般只能得到企业或行业的预测结果,用此方法所求得的地区、顾客、产品分类等预测结果就没有那么精确了。

二、定量预测

用来进行销售预测的定量预测方法可以按照不同类型分成两大类;时间序列分析法、回归和相关分析法。

1、时间序列分析法

时间序列分析法是利用变量与时间存在的相关关系,通过对以前数据的分析来预测将来的数据。在分析销售收入时,大家都懂得将销售收入按照年或月的次序排列下来,以观察其变化趋势。时间序列分析法现已成为销售预测中具有代表性的方法。

2、回归分析法

各种事物彼此之间都存在直接或间接的因果关系.同样的,销售量亦会随着某种变量的变化而变化。当销售与时间之外的其他事物存在相关性时,就可运用回归和相关分析法进行销售预测。

影响销量的内部因素

1、营销策略

市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更对销售额所产生的影响。

2、销售政策

考虑变更管理内容、交易条件或付款条件,销售方法等对销售额所产生的影响。

3、销售人员

销售活动是一种以人为核心的活动,所以人为因素对于销售额的实现具有相当深远的影响力,这是我们不能忽略的。

4、生产状况

货源是否充足,能否保证销售需要等。

③ 销售收入预测

我们在投资的过程中,都会遇到如何对某个公司未来几年的财务进行预测的情况,今天就谈谈如何比较简单的而有效的进行未来几年的财务预测。1、先从收入的预测开始,结合过去的产品收入情况,以及公司的订单情况,预测出各个产品的年化的增长率,就可以预测出未来几年的营业收入了。2、然后根据各个产品的毛利率情况,可以算出公司的毛利润的情况。3、结合营业税金、三费、营业外收支情况等算出公司的利润总额,主要是根据历史的情况进行预测未来。4、扣除所得税后可以得出公司的净利润情况。5、结合公司过去几年及未来的弹性情况,进行利润的敏感性预测,最后就能够得出公司未来几年的业绩预测的区间。最后将各个业务单元的预测数据进行相加,就得到了公司未来几年的业绩预测。一、营业收入预测收入预测要结合公司过去的产品的收入、订单、市场空间等要素,然后设定出一个固定的年化增长率,就可以预测出未来几年的收入。假设2018年收入1000万,预测的未来三年的平均收入增长率为10%,则未来三年的收入预测为:二、毛利率及毛利润情况根据过去几年的公司各个产品的毛利率情况,计算出平均的毛利率情况,如果产品规模及价格变化不大的话,这个平均的毛利率就可以作为未来预测时候的毛利率。假设公司过去三年的毛利率为下表数据,则平均的毛利率为39%。如果产品随着处理量的上升,规模效应带来了毛利率的提升,可以在预测的时候适当调高毛利率,综合上面的情况,就可以计算出公司的毛利润。三、利润总额和净利润计算出公司过去三年营业税金及附加&管理&销售&财务费用&资产减值损失及营业外收支情况,得出过去三年的平均值。假设过去三年平均营业税金及附加&管理&销售&财务费用&资产减值损失及营业外收支为50万。从而得出公司的利润总额,同时查看公司过去几年的所得税的税率,假设为25%,利润总额减去所得税就能够得出公司的净利润了。四、敏感性分析根据我们以上分析,公司未来的业务存在一定的弹性,可以选择某个收入不确定性较大的业务单元作为弹性因子,从而得出未来的利润区间。假设我们以公司的产品2为因子,如果产品2能够顺利进入市场则利润提升。收入预测:对未来财务报表上的收入水平进行的预测。收入包括销售收入、年金收入、投资收入等等。这是对各项收入进行的预估,与销售收入是不同的。通常情况下,公司的财务部门根据来自其他部门的报告、历史数据以及自身的判断对收入进行预测。销售收入预测:销售收入是对交易达成时所获得价值进行的估计。例如,某位客户在7月1日签订了一份金额为500万的合同,这就是销售收入。但是,实际支付也许要等到发货、签收以及验货等环节之后。销售收入和实际收入之间也许会间隔很长一段时间。销售预测是销售业绩的一部分,而提高销售预测的准确性是改善销售业绩所能获得的最令人向往的结果之一。那么如何才能提高销售预测的准确性呢?下面我们来说一说:一、界定销售机会阶段:销售管道是对现有销售机会的集合的总称。它有两个维度—销售机会的价值,以及销售达成所需的时间。随着销售机会得以确认并进入销售管道,它们就已成为“A”级销售机会。随着销售流程的推进,这些销售机会将经过若干阶段,从A到B,从B到C,再从C到D,以此类推。根据公司的业务情况分为五段式、八段式,对于每一阶段的销售机会来说,销售预测的数值即为该销售机会在此阶段中预期所能带来的收入额。在根据历史情况对销售管道所能带来的收益做出任何结论之前,必须从定性和定量两个方面对销售机会的每一阶段进行精确的界定。如果只是根据主观意见对此进行界定,那么结果必定毫无精确性可言。如果是以事实为基础,那么结果将是相当精确的,因为某些确定因素的组合(环境)将会产生一致的结果。对这些销售机会的阶段进行界定的最简单方法,就是制定一套清晰的销售流程,而销售阶段则是根据销售流程中的实际完成量进行界定,且销售机会严格地按照这一界定予以归类。对于不同的卖家或不同的销售机会来说,这些界定都应该是清晰明确且完全一致的。正如同天气预报员必须依靠精确的术语和准确的计量来进行预测,销售经理也不例外。二、历史数据预测销售赢率销售收入预测有两大要素:销售收入的数额以及取得销售收入的时间。对于销售收入数额预测来说,“历史”意味着“当某一销售机会到达某个阶段时,其实际成交的几率有多大?”你可以把它理解赢率。对需要对某一销售流程进行长期的跟踪分析。许多销售流程都有一个“初始”赢率,在获得更多经验之前这个初始概率是非常有用的。这是衡量一家公司是否拥有一个好的销售自动化系统的一项简单标准。如果企业拥有一个运作良好的销售系统,那么几个月之后就能得出这些几率。三、历史数据预测销售周期收入什么时候取得,即销售机会何时结束,也是在历史的基础上得出的。特别是类似“A阶段销售机会的收入一般什么时候可以取得,B阶段的销售机会呢?”等等。销售预测通常总是同时带有客观事实和主观判断的成分。决不可将必要的主观判断排除在外。这二个因素之间的平衡是提高准确性的关键。预测越是建立在事实的基础之上,其预测结果的准确性也就越高。事实的来源有:企业的历史销售情况;针对某一客户的每个销售机会的实现情况如何;与客户确认我们的假设条件;以及你利用从销售流程和以往的预测行为中所学到的经验,改善你现在的预测流程。总结:引入销售漏斗管理,有严谨科学的销售流程,包括销售阶段的划分、每个销售阶段的赢率、赢率的判定四、严格遵循销售流程销售预测是对未来销售收入的数额和时间的预测。某些预测是以客户为基础的,这时需要判断每位客户是否应该包括在预测中。另外一些预测是在销售历史、市场份额、季节性因素甚至销售人员的个人敬业度的基础上对收入进行的粗略估计。众所周知,销售人员通常都相当乐观和自信。有多少销售人员会当众承认哪怕存在丝毫的可能他也许谈不成某笔生意?有多少销售人员即使在情况并不乐观的时候仍然坚信自己能把事情“摆平”?这些态度是他们成为销售人员的原因,许多公司招募他们的时候正是看中他们的这些特质。他们的观点—或希望—把事实真相掩盖了起来。不准确性则乘虚而入,而且通常都是高估而不是低估。在这种情况下,产品库存量超标而收入却达不到计划水平。这三大因素的确定性越高,天气预报的准确性也就越高。销售预测的准确性建立在以下因素之上:1、当前销售管道中每一个销售机会的精确进展状况。2、根据以往的经验,在特定情况下赢得某个销售机会的几率。3、根据以往的经验,在这些条件下将何时完成该项交易的估计。4、这些因素的确定性越高,销售预测的准确性也就越高。现在让我们看看如何在实际中提高这三大因素的准确度。准确预测方法的核心是按照既定原则对销售机会进行评估,从而判断哪些销售机会应该被包括于预测中,而哪些机会则应该被排除在外。评估的原则应基于以下几点:该销售机会在销售流程中处于哪个阶段;客户在其购买流程中处于哪一个阶段;当前销售流程的执行质量怎么样;以及根据以往经验该销售机会在每一流程得以实现的几率有多高。长期来看,随着企业经验的积累、日益严格地遵循销售流程、对上述三个因素进行衡量以及在预测行为中对其加以应用,预测的准确性将会得到不断提高。五、现有存量销售机会现有销售管道,即当前的销售机会,是对销售进行预测的最佳信息来源。如果当前销售机会有限,那么再多的希望、再高的乐观情绪也不可能对销售收入有所弥补。当然,如果销售周期短于预测周期,那么现有的销售机会也许不能涵盖所有预测收入,但是在你“假设”未来的销售机会要比现在好很多的时候一定要三思而行。除非你有具体的计划带来更多的销售机会,否则不要假设你已经得到了这些销售机会。六、可能存在未进入销售漏斗的销售机会如果你想要有一个准确且更高水平的预测,那么你就应该着手创造更多的销售机会。其中一个方面,关注存在“捂单”或有意无意的未能及时进入CRM系统的销售机会,在我之前的文章中介绍过一个销售绩效管理模型,通过对比的手段,销售自行内驱力,及时反馈手上的销售机会并填入CRM系统中。小CO:99%的人不知道销售过程管理可以这样做​zhuanlan.hu.com图标七:划分销售机会的类型首先,预测方法必须能够精确地反映销售机会的构成。销售机会主要有两种类型。销售业绩国际公司的多数客户,其销售管道中都有几个“关键”机会—那些金额较大且对于是否能够完成销售指标举足轻重的机会。剩下的销售机会可归为另一类。在可以将销售机会划分为上述两大类型的情况下,可以分别对每一类型的销售机会进行预测。第一种方式是对关键销售机会进行预测。这类预测应建立在对每一项关键销售机会进行详细分析的基础之上。必须按照基于流程的原则对各个关键机会进行评估,以判断其是否应该被包括在预测之中。对这部分销售进行的预测,就是判断在这些关键销售机会中有哪些会在预测期之内得以实现以及各自所带来的收入贡献。第二种方式是对非关键机会的预测。非关键机会通常又被称之为“零散”机会,因为这类金额较小的机会通常占到销售管道中的绝大多数。这种预测是在排除关键机会之后再对剩下这些销售机会的大小进行预测。整体预测则是二者之和,即:关键机会预测加上非关键机会预测。某些企业可能只有关键机会。他们的销售管道中也许只有几个较大的机会。由于数量较少,每一个关键机会都可以独立地进行预测。其他某些企业可能拥有为数众多的小规模的机会,数量太多乃至对每一机会进行独立分析是不可能的。对这些机会进行预测的方法是根据历史数据以及销售管道中的这些机会所处的阶段,在历史交易达成的几率的基础上对其进行预测。本文稍后将对此进行详细叙述。八、善于利用过程管理销售例会销售例会制度是企业进行销售管理常规方式,关键是如何开好销售例会,设计销售例会的形式:1、在销售例会上,销售对目前在进行的项目的每个销售阶段的商机金额、数量进行汇报,是否采取了行动,哪些在报价、谈判丢了单,为什么?2、销售主管根据销售人员的汇报应用销售流程和销售漏斗对销售人员的工作进度监督指导。3、管理者根据漏斗的形状可以判断出销售人员总体工作状态是否正常。4、根据销售人员在销售流程阶段情况看出销售人员针对这一客户工作的结果,如,某一客户在线索阶段停留时间过长,销售主管指出并询问原因,拜访频率?拜访技巧?定位问题。如果是销售人员反复拜访,但是流程上没有进展,销售主管指出并辅导销售人员的拜访方法有问题还是其他的困难。九、建立绩效管理体系考核是销售人员的风向标,过程考核除了上诉提到的分析模型还可以搭配绩效考核制度,预测执行偏差、过量量化等维度和权重设置,如,公司制定了一套完善的绩效评估和考核体系,比如针对销售线索手机的数量和质量,比如针对销售效率,有的销售平均拜访三次可签单,有的销售平均拜访6次可签单,给予不同的分数,奖金设置进而也有差异。十、事后分析预测结果对于任何商业流程来说,持续地对其好坏两方面的表现进行观察是非常必要的,其目的是为了提高流程的有效性。预测尤其应该被纳入被审核之列,无论是没有实现的预测,还是已实现的预测—包括达标以及超额完成的预测。管理有方的公司的主要表现之一就是持续准确地预测。我们应该持续地对预测流程进行审核从而提高预测的准确性。方法如下:1、 对实际获得的销售收入与销售预测值之间的差异,进行有效的比较。2、判断当初的估计是否准确。3、 如果预测偏差较大(高估或低估),找出原因。4、对预测流程或预测估计进行修正,以免今后再由于同样的原因出现偏差。

④ 简单的销售预测方法有哪些

一、销售预测的的定性分析方法 1、调查分析法 2、专家集合意见法 3、推销员判断法 4、产品生命周期法 二、销售预测的定量分析法 (1)、趋势预测分析法 1、自述平均法 2移动平均法 3移动加权平均法 4指数平滑法 (2)因果预测分析法

⑤ 销售预测的常用方法有哪几种

销售预测一般用这几种方法
1)根据前几年每年的增长率,确定下年的增长速度。比如,前2年每年增长率都是12%,那么下年可能增长10%左右,就按这个增长率测算。
2)根据大环境和市场的趋势来确定销售增长。比如,市场大环境预测明年汽车销售增长8%,那么,你的品牌的汽车销售,也可以按8%的增长率来预测。
3)比较复杂的预测,要根据新增长点。如果是零售行业,要分老店同比增长预测,加上开新店可增加多少销售;如果有新产品,要加上新产品净增加销售来预测。根据自己所属行业的特点,进行预测。

⑥ 销售费用的预测方法和控制措施有哪些

通过有效的预测方法和控制措施,对销售费用进行合理有效的控制,以最低限度的费用开支获得相对较高的产品销售效益。

1.销售费用的预测方法

在销售目标的管理过程中,预测销售费用的方法通常有如下七种。

(1)销售百分比法

使用这种方法预测销售费用,一般采用以下两种方式:

①用上年费用与销售量的百分比,结合预测的销售量确定销售费用;②加权平均最近几年销量费用的百分比,其结果作为预算销售费用参考。

(2)最大费用法

最大费用指将企业的总费用减去其他部门的费用,剩余部分作为预算销售费用。这种方法可能产生以下两点缺陷:

④预测费用偏差太大;②各年度销售预算不同,不利于营销主管稳步开展工作。

(3)零基预算法

零基预算法是指在一个预算期内一项活动从零开始,营销主管提出销售活动所需的费用,并对活动进行投入分析的方法。这种方法一般采取如下步骤实施:

①选择对销售目标贡献大的活动;②把所选择的活动按贡献大小进行排序;③按照排序进行费用的合理分配。

使用该方法需要注意两点:一是在分析过程中应当反复论证才能确定所需结果。二是贡献小的活动项目得不到所需费用,注意合理选择。

(4)边际收益法

边际收益法是指分析每增加一名营销人员所获得的效益与所花费用之比的方法。具体步骤如下。

①确定每位营销人员的销售费用。计算公式为:每位营销人员销售费用=销售总费用/营销人员数量。

②根据每位营销人员销售费用的多少确定营销人员的边际效益。

③分析边际效益大小,确定销售费用的多少。

(5)同等竞争法

指营销主管以行业内主要竞争对手的销售费用为基础预测销售费用的方法。这种方法的实施步骤一般如下。

①收集整理行业和竞争对手的历史销售业绩资料;②分析所收集的资料,并与本企业历史销售业绩进行比较;③根据分析、比较的结果确定销售费用的多少。

使用这种方法时,需要注意以下两点:一是充分了解、及时获得行业和竞争对手的资料,二是获得的资料应反映以往年度的市场和竞争的真实状况。

(6)投入产出法

指在不强调时间性的情况下,将投入和产出进行对比,从而预测销售费用的方法。这种方法的实施步骤一般如下。

①收集企业在最近三年投入与产出的相关资料;②分析收集的资料,并与当前的投入和产出作对比;③以分析、比较的结果为依据预测销售费用。

(7)任务目标法

指通过比较各项费用与销售额的比率预测销售费用的方法。具体实施步骤如下。

①计算各项活动费用对总任务的贡献率。如表20所示。

表20活动费用贡献率费用项目日常管理费用流通费用促销费用机构设置费用贡献率30%20%34%16%②计算各项活动实现的销售额。计算方法如下:

实现的销售额=总销售额×贡献水平率

③计算各项费用与实现的销售额的比率。

④对比各项费用与实现的销售额的比率。

⑤根据比率,预测、调整费用。

2.控制销售费用的措施

使用合理的控制措施。降低销售费用,以较少的费用获得较多的利益。销售费用的控制主要包括销售管理费用控制和市场推广费用控制。

1)销售管理费用控制

销售管理费用控制是指对管理整个产品销售过程所花费用的控制,其中销售管理费用包括三个方面。

(1)日常管理费用

这一项费用包括实施产品销售的日常工作管理所花费用。如采购费、人事费、会计费、总务费等。控制日常管理费用需要做到以下三点:

①分析、评估每个项目,减少不必要的费用支出;②记录费用支出情况,定期核查;③费用控制要适度,不可过高或过低。

(2)机构设置费用

建设和管理产品销售组织所花费用,如营销团队建设和管理费用、维持售后服务机构所需费用等。控制机构设置费用要考虑以下四个方面:

①市场规模及发展潜力的大小;②企业所拥有的资源状况;③市场的竞争激烈程度;④预设机构的大小。

(3)营销人员费用

包括营销人员进行产品销售活动所花的差旅费、交通费、通信费以及工资等。控制营销人员费用一般有五种方法:

①自行负担,即营销主管制定佣金比例时,将费用支出计算在内,此法适用于纯佣金方式。优点是公平一致,处理简单,能保证企业利润。缺点是营销人员行动不易控制;业务性质不同,支出也不同,对营销人员较不公平。

②限额报销逐项限制法,即对营销人员所有可能的开支逐项制定一个最高限额。好处是能够合理控制营销人员的各项费用开支。

③总额限制法,即规定营销人员一定时期内所报销费用总额的最高限额。它的缺点是有些费用很难确定限额。

④无限额报销逐项报销法,即不限额度允许营销人员就其所支付的费用逐项报销。优势是灵活、有效,有利于营销人员建设性地开展工作。不足之处是费用控制程度较差,需要进行定期核查。

⑤完全报销法,营销人员只需定期报告费用支出的总额,即可全额报销。优势是可以激发营销人员的责任感。缺点是只适用于能力和信用度较高的营销人员。

2)市场推广费用控制

市场推广费用控制是指对在整个产品推广过程中所花费用的控制。其中包括广告宣传费用、促销费用、市场辅助用具费用三个方面。

(1)广告宣传费用。

广告宣传费用的控制可以从三个步骤着手:

第一步,依年度广告计划为依据,安排各月广告费用;第二步,合理制定各区域广告宣传预算,并监督这些费用的使用情况;第三步,如遇到问题,应与相关媒体协商,及时解决。

(2)促销费用。

具体来说,控制促销费用的步骤如图26所示。

(3)市场辅助用具费用。

控制市场辅助用具费用时,应注意以下三个方面:

①依据区域情况的不同,分配相应的市场辅助用具;②根据市场销售情况,合理分配费用数额的多少;③设置专人定期检查辅助用具使用情况。

图26控制促销费用步骤

⑦ 销售预测的基本方法

售收入预测的方法主要有时间序列法、因果分析法和本量利分析法等。

时间序列法,是按照时间的顺序,通过对过去几期实际数据的计算分析,确定预测期产品销售收入的预测值。由于计算程序的不同,这种方法又可分为历史同期(季)平均法、滚动(或加权)平均法、基数加平均变动趋势法。

因果(相关)分析法,是利用事物内部发展因果关系,并着重研究影响事物发展变化外因的作用,来预测计划期事物发展变化的趋势。这种方法一般适用于销售量直线上升的企业。

本量利分析法,是在成本划分为变动成本和固定成本的基础上,根据销售成本、销售量与利润三者之间的内在联系,假定已知其中两个因素,来推测另一个因素,以寻求最佳方案。运用这种方法,既可以预测保本点销售量和销售收入,也可以预测为实现目标利润需要达到的销售量和销售收入。

(7)销售预测方法和技巧扩展阅读:

在预测目标确定以后,为满足预测工作的要求,必须收集与预测目标有关的资料,所收集到的资料的充足与可靠程度对预测结果的准确度具有重要的影响。所以,对收集的资料必须进行分析,并满足这些条件:

1、资料的针对性:即所收集的资料必须与预期目标的要求相一致。

2、资料的真实性:即所收集的资料必须是从实际中得来的,并加以核实的资料。

3、资料的完整性:资料的完整性直接影响到销售预测工作的进行.所以,必须采取各种方法,以保证得到完整的资料。

4、资料的可比性:对于同一种资料,来源不同,统计口径不同,也可能差别很大。所以在收集资料时,对所得到的资料必须进行分析,如剔除一些随机事件造成的资料不真实性,对不具备可比性的资料通过分析进行调整等,以避免资料本身原因对预测结果带来误差。

⑧ 2017销售技巧和话术

现在的社会谁不是在,买买买中度过,所以这个市场很吃香,但是如何能够在这个多精英中成为一个佼佼者就要查看你自身的学习和技巧了。为此由我为大家分享2017销售技巧和话术,欢迎参阅。

销售技巧和话术

一、销售过程中销的是什么?

答案:自己

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;

4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮,为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么?

答案:观念。

1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?

2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、

3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么?

答案:感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?

假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

销售提问客户的技巧

销售技巧和话术一、制造自然真空

在销售会谈过程中,有的销售人员对客户进行提问时,总是迫切地希望客户立即回答自己的问题,这就需要销售人员主动地提问问题,然后就打住,停止说话,也就是沉默。沉默在会谈中创造出了一种自然真空,这种真空会自动地把责任放在回答问题的人身上。

电话销售的技巧和方法27

销售技巧和话术二、预测结果型问题

提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。常见提问用语如下:

“猜测一下,您认为通过这次面谈我们可以顺利合作吗?或者还有风险?”

“现实一点说,您科室在月末前到底需要多大的量,可以来个预测吗?”

“赵总,我的领导总是催问我们什么时候能够达成共识,我宁愿得到准确一点的消息,而不是盲目乐观,所以我能不能告诉他我们目前一切进展良好,可以在本月末促成合作,或者我要告诉他先不要抱这么大的希望。”

销售技巧和话术三、结束型问题

当洽谈已经转入结束阶段时,销售人员可以提问一些结束型问题,但必须搞清楚的是,机会究竟在什么地方。通常情况下,销售人员可以这样提问:

“如果您是这个业务代表,您的做法会有所不同吗?”“徐先生,我们有失去这次合作的危险吗?”“可以问一下您对我们的产品或本人印象如何吗?”

在提问时,你还可以用增加“负面因素”的方法查出任何可能阻碍推销继续进行的麻烦或异议,接下来你可以这样问:

“您还有别的什么顾虑吗?”

“有什么问题让您无法继续下去,是吗?”

“是不是我或者其他什么事情干扰了这个提议?”

销售技巧和话术四、利用低调申明

这是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的申明,其目的在于要求得到更有效的回答。通常情况下,你可以这样提问:

“我不知道怎么问才好,但是……”

“为了不过分超前,我能不能问一下……”

“我也不想问麻烦事,但是……”

“这么做可能会给您带来麻烦,您是否介意,如果……”

销售技巧和话术五、利用情绪援助

销售人员在洽谈问题中加入负面的因素,可能使得客户更强调其正面的回答。通常情况下你可以这样提问:

销售人员:“李女士,我是×××,我找您的时间不太凑巧吧?”

李女士:“×××,对不起;现在的确不行……”

销售人员:“您什么时间有空,那时我再过来行吗?”

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