选款谈判的技巧和方法

① 二手房买房谈判技巧和策略有哪些

一、提前做好谈判准备工作，打探业主卖房动机。

买二手房的时候，购房者应该提前了解市场状况和业主的卖房动机。谈判前，向房产中介了解业主的卖房动机。在谈判现场见到业主时，在交流中确认业主卖房动机。

购房者对市场越了解，越能掌握想要购买地段房子的价格区间，容易识破业主的定价破绽；对卖方越了解，越能有针对性的砍价。例如业主急于出售房屋，购房者选择全款支付议价较为容易。

不能过于轻信卖方给出的低价诱惑，需要警惕房屋是否存在问题，例如：房屋有漏水等质量问题、房屋为凶宅、有其他重大缺陷等。

二、先通过中介确认好业主方的卖房诚意度。

确定业主是真心实意要卖房，否则不要和业主见面谈判。如果是那种无所谓卖不卖的人，谈判会很被动。

三、友善待人。

不要给人感觉你太傲慢，要友善待人，不管是对二手房业主，还是对中介公司的员工。

四、谈判前，就确定好角色扮演，谁来主谈，谁来辅助。

在谈判的时候，切忌带着一大堆人，人多嘴杂，感觉像是在吵架一样。闹哄哄的没有办法安静的沟通。一般只需要两个人就够了，并且有一个负责主谈，一个负责辅助。一个唱白脸，一个唱红脸。在谈判中间必要时，可以提出，两个人需要单独商量下。这样不容易出错。

五、准备定金以表示诚意。

购买二手房谈判时，如果你向业主表示，自己已经准备好定金，如果看中了房子就可以交付定金，并给他看自己的银行账户，甚至是给他看提着的一包现金的话，售房者则会相信你是真心要来购房的，且交易成功的可能性较大，

而不会认为你只是去试着谈谈，从而不会对你的态度敷衍，而是认真对待，这样在谈价钱时业主也更愿意做出让步。

② 沟通谈判的技巧

一、首次和客户接触的话术技巧

与客户交谈思路：在陌生环境下--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好

沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。建立喜好的两大方法：赞美和找关联赞美的3大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。

关联案例如“上周我一个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”。

请记住：为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户更多的信任，从而顺利逆袭，轻松签单。

二、初期报价的话术技巧

为获得谈判的优势地位，你需要在互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧。

初期询问价格是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质。

如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格。

客户思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”，另一种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展。

请记住：报价话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵”

三、讲解中的话术技巧

在给客户讲解时，要抓住客户的思维方式，他的关注点在哪？你的优势是什么？这些都要提前了解好的。

首先，房子的具体情况，房子的优势和房子周围的基础设施等（我有什么？）

然后，房子的某种独特特征带给客户的好处，客户最注重的点是什么，抓住这点会成为开单的关键（我有什么与众不同）。

最后，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍（我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的）。

在讲解中要“见什么人，讲什么话”所以针对不同户型，不同客户，我们需要进行说辞细分，“讲到客户心坎儿里去”，不一定只按照一种方法实施，要结合自己的亲身经历，自己的阅历来具体实施。

四、处理异议的避免对抗话术

庄子说“辩无胜”指的是在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户，在销售过程中，与客户辩论，力争驳倒对方是非常忌讳的。交谈的氛围一定要和谐，融洽，宽容。

六字方针：感受、感知、发现。有时间冷静，进一步思考，最后再回答，良好的沟通，及时取得业主的信任很重要。技巧：迎合。迎合是一种将心比心的具体落实，通过说话来拉近彼此双方的距离。如何迎合：1、对方说结论，你补充事实。迎合的最高境界：不知不觉看到他的行为都给予结论，看到一个现象给予符合逻辑的结论。2、对方讲事实，你给一个结论。3、对方既有事实又有结论你补充一个自己的体会。迎合的本质：具有同感，同理心。①符合别人的心情②符合别人的心理③符合别人的思考逻辑

处理异议是销售中最困难的，同时处理异议也是成单的关键，客户会在某方面上会先入为主，想要处理异议要有很给力的理由，然而在处理异议中也绝对不能发生冲突，否则这单就要黄了。

房产经纪人成单的过程有很多需要注意的技巧，如何谈，谈什么，都要有个重点，要注重技巧，掌握一些话术，让你的成单率蹿升。

③ 商场上谈判有哪些技巧

谈判中的说服,就是综合运用听、问、答、叙等各种技巧,改变对方的初始想法,使之接受己方的意见。说服是商务谈判中最艰巨、最复杂，也是最富有技巧性的工作。
1.说服三阶段
大体说来，说服一般经过3个阶段。
（1）冷水加温阶段
假定某一陌生人试图说服你采取某种行动（签订合同、订购某种货物等），你的当场反应可能是：“你是谁，居然想影响我？”这即是说，当一个人考虑是否接受说服之着前，他会先衡量说服者与他的熟悉程度和亲善程度。由此推知，如果想扮演说服者的角色，在企图说服他人之前，必须先与他人建立相互信赖的人际关系。
增进人际关系的最好方法是寻找共鸣点。要想说服对方，首先要找到与对方的共鸣点，消除对方的对抗情绪，用双方共同感兴趣的问题作为跳板，因势利导地解开对方思想的症结。如此，说服才能奏效。
（2）分析影响阶段
在对方与己方建立了一定程度的人际关系之后，己方可以开始自己的说服过程。为使己方的说服显得特别恳切，谈判者可从利益、前景等几个方面入手，瓦解对方的心理防线。
一般说来，被劝说的人将因接纳己方的意见而获得若干利益，但也将蒙受某种损失或承担某种责任，己方必须针对这两方面做出分析。例如，“张先生，我了解要你放弃旧有的市场转而开辟新市场，并不是一件容易的事。我不想告诉你这是可以轻易办到的。事实上，如你按我的意见做，你必须格外努力；而且在开辟新市场之初，你的收入可能较以前为少，这些都是明显的缺点。但是时间长了，新市场的开辟对你会更加有利，因为旧有市场已经饱和，而新市场的潜力则无可限量。假如你转向新市场，我深信你将获得的成功就会远远超过目前的一切。”一番语言，既申明了对方转换市场有利的一面，又毫不掩饰对方将遭受的损失。分析比较客观、实在，因而对方比较容易被说服。
为使对方接纳己方意见，己方必须讲明为保在众多的“候选者”中选择他作为说服对象。拿前例来说，可采取下面的说辞解答他内心疑问：“我之所以建议你开拓新市场，而不向其他人提出同样建议，主要是因为你过去的经销记录一直保持巅峰状态，这表明你充分具备克服种种拓展市场难题的能力。”

④ 买房时怎样跟开发商谈判教你七个技巧！

虽然买房不能像买白菜那样当时就买走，但却是可以一样砍价的。其实买房的过程就跟做生意一样，买房谈判时，要懂得把握置业顾问的卖房心理，要懂得掌握佳的出手时机。

那么具体应该怎么做呢？今天就给大家聊一聊买新房的谈判技巧。

1、了解楼盘的实际销售情况

只有提前对楼盘详情和房价走势多做了解，才能更准确地判断出销售是不是为了争取一些谈判空间而要了更高的价钱。正所谓知己知彼百战百胜，买房要想砍价成功，首先要尽可能多地了解开发商、销售商和预购房屋的情况，这是砍价成功的前提。

具体的了解渠道可以是楼盘广告、售楼书、入住的购房者、房地产业内人士等。需要了解的内容包括开发商、销售商（开发商和销售商有时不分，有时为两家甚至多家）和楼盘的情况，包括它们的背景、经济实力、资质和信誉等情况，必要时还要实地考察。

2、不要轻信美好的承诺

在购房时要注意选择证件齐全的房地产企业开发的楼盘，不要轻信路边乱发的小广告上的消息。在进入售楼处后，应注意楼盘中是否展示了开发商的营业执照以及《国有土地使用权证》等。应注意其土地使用证上的使用年限，避免购买产权年限大幅缩水的楼盘。

另外，在看房时，应保留楼盘的宣传广告单，作为日后收房后的证据。对于销售人员的口头承诺，好能留下书面证据，或者进行录音，留作日后维权证据。

3、不要轻易被看穿

来到售楼，可以先看看，比如户型图、楼盘沙盘、项目介绍等，等销售员过来找你。千万不要一进销售就急吼吼拉着店员坐下来杀价，那会让人家一眼就看出你是铁了心想买，想不宰你都不好意思。

为了对你的背景进行深入了解，并取得你的信任感，销售往往会对你以往的购房经历、家庭背景、经济实力、购房关注点、决策行为类型等信息进行了解。当然，他们更专业是好事，但如果想要更多的主动权，就不要轻易和盘托出。

4、做一个挑剔的购房人

在洽谈中，购房者应多暴露房屋的各种缺点、毛病，略微夸大这些缺点、毛病的危害性。购房者还要流露出担忧的表情，同时要注意观察对方的表情，及时调整策略，做到进退适度，从容不迫。

你需要把自己扮成购房行家，参照预购房屋周围物业情况，计算出所选房屋的价值，做到心中有数。洽谈时，可以识破对方的一两个“花招”，给销售人员“你很专业”的暗示，才能砍出一个理想的价位。

5、与销售人员打心理战

为了不让顾客取得主动权，销售往往会拒绝顾客的第一个建议，购房者不要被销售的谈判手段影响到，该要的优惠和折扣一定要尽力争取。

在进行讨价还价的过程中，为了避免局面尴尬，销售往往会采用“一个唱红脸、一个唱白脸”的方法相互，就是为了有效的向你施压，这个时候一定要保持冷静。

在不想让步的时候，销售为了表明自己实在无能为力，往往会将决定权推到上面，借助高层的力量拒绝让步，但大部分时间这只是一种谈判的技巧。

6、不要指望一步到位

买房要砍价，但不能赤裸裸的指望一步到位，比如，卖4500的房子，有些直接一次砍价到4000元，这不仅让开发商很难从心理上接受，而且还容易被认为没有购物诚意，这样很难成交。

所以砍价要层层递进，一步步将价格压下来。比如购房者可以试探性咨询低销售价格，比如说一次性付款可以优惠几个点，或者通过找“关系”咨询房子的低价格。

另外，在砍价的过程当中要一直观察置业顾问的表情，如果置业顾问表现的没有耐心，可能价格基本见底了。一般来说慢慢磨是比较合理的砍价方式，也是容易成功的方式。

7、合同约定尽量详细

关于交房时间，精装修等内容，一定要在合同中注明。

开发商不按约定时间交房，根据相关法条规定，逾期交付使用房屋的，在一定日期内，出卖人按日期计算向买受人支付房价款万分之几（具体看合同中表述）的违约金，而超过合同中的约定日期，买受人有权退房。收房时不到位的细节，开发商必须整改，如因整改导致延期收房，开发商仍需负责任。

购买精装修住房时要签订详细的合同，合同中要重点明确精装修标准。尽量避免使用“高档”、“相当于”、“不低于”等含糊字眼。约定的内容要尽量详细，包括地板、厨卫用具等用材的品牌型号，如果有赠送电器，也应该落实到具体品牌和型号上。

（以上回答发布于2018-03-13，当前相关购房政策请以实际为准）

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