Ⅰ 委婉消除异议的销售技巧
“林子大了，什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的 销售技巧 去应对。那么在面对客户的异议时，如何委婉的消除客户异议呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
委婉消除异议的销售技巧：
一、间接否定法的适用性
在实际销售工作中，有的客户会提出一些无效异议，直接阻碍成交。这时，销售人员应该根据有关事实和理由来否定各种无效的客户异议，排除成交障碍，促进交易。在一定的情况下，销售人员可以利用反驳处理法，直接否定客户异议。但是，在更多情况下，销售人员应该采用间接否定法，委婉消除客户异议。
例如，客户提出： “是的，你的产品确实不错，但我不需要这种东西!”该客户提出了需求异议，经过分析，销售人员认为该客户的异议不能成立，异议根源比较复杂。由于不了解客户异议的真正根源，销售人员就不能直接否定客户异议，这时就应当使用间接否定法，委婉地消除客户异议。销售人员可以这样处理：“是呀，许多人都认为自己不需要这种东西，但是，如果您真正了解了这种产品的用途，也许会改变原先的看法，事实上……”
在这种情况下，客户异议的根源十分复杂，真假难分，却会直接阻碍成交，销售人员应该使用间接否定法，承认客户异议，提供更多的推销信息，间接地否定客户异议。
间接否定法不适用于敏感的、固执的、自我个性强的、具有理智性购买动机的客户;也不适用于探索研讨性的、疑问类型的客户异议，而只适用于武断性的、陈述性的客户异议以及受示类型的客户。也就是说，使用这种 方法 要符合“以柔克刚”的原则。
二、间接否定法的优点和缺点
运用间接否定法处理客户异议有以下几种优点：
1.运用间接否定法可以有效地处理客户异议，排除成交障碍。销售人员运用此种方法，先退后进，尊重并承认客户异议，态度委婉，语气诚恳，容易使客户接受。尽管客户的异议被否定了，但他在感情上、思想上是能够接受的。
2.运用间接否定法消除客户异议，有利于销售人员继续有效的推销。销售人员采用这种方法可以给自己留下一定的余地，认真分析客户异议的根源和性质，制定具体的处理方案和策略，然后再主动进攻，否定客户异议，促成交易。
3.间接否定法化解客户异议能够保持良好的人际关系和推销气氛。运用这种方法不是直接否定客户，而是先肯定客户的异议，然后再间接否定，满足了客户被尊重的需求，能使客户在心理上获得暂时的平衡。这样可以缓和洽谈的气氛，避免客户因抵触而不合作。
然而，间接否定法消除客户异议也有一定的局限性，其缺点主要表现在以下几点：
1.间接否定法运用不当，可能使客户失去购买信心。在运用此法时，销售人员不能直接反驳客户异议，甚至故意回避客户异议，这样就会使客户产生一种错觉，认为销售人员总是支吾其词，实在靠不住。
2.滥用间接否定法，不利于销售人员处理有关的客户异议。在运用此法时，销售人员必须向客户做出一定的让步，这样就会使某些客户提出更多的有关异议，直接阻碍成交。
3.滥用间接否定法可能会削弱销售人员及其推销提示和推销演示的说服力量。
三、使用间接否定法应注意的问题
采用间接否定法消除客户异议时，销售人员应注意以下问题：
1.销售人员应围绕推销的新重点提供大量信息。由于前段推销已导致客户产生异议，所以销售人员在转换推销方向后，应围绕重新选择的推销重点重新开始提供信息，重新揣摩客户的思维和心理活动的规律，并以足够的信息使客户在新的思考范围内获得新的知识。
2.销售人员应注意选择好重新推销的角度。销售人员应充分利用重复与肯定客户异议的机会进行分析思考，分析与判断客户异议的真正根源和性质，判断客户类型。然后，或者针对客户的无知，或者针对客户的主要购买动机及购买目的，或者是针对推销产品的主要优点等展开重点推销。
3.运用间接否定法时，销售人员应尽量少使用“但是”一词，而实际谈话中却包含着“但是”的意思，这样效果会更好。只要灵活掌握了这种方法，销售人员就会营造良好的洽谈气氛，为自己的谈话留足余地。
4.销售人员不能直接否定客户异议，更不能直接反驳客户异议。间接否定法要求销售人员首先要避免客户来势迅猛的异议，然后转换角度，改变方向，间接地反对客户异议。
Ⅱ 销售过程中，客户提出异议要怎么处理呢
在客户提出异议后，一定不能自乱阵脚，要搞清楚客户异议真正的原因是什么，并运用专业的异议处理办法打消客户的顾虑。
一、正确理解，端正心态
客户的异议是对我们保险知识的检验，为客户解决异议的同时，提升了个人的专业形象。存在即是合理，客户提出异议不可避免，且客户的异议是针对保险，并不是我们。
二、及时促成，收获签单
客户提出异议，是希望购买的信号，异议越多，说明对保险越重视，购买的欲望越强烈。针对客户的异议，解答过程中及时促成，往往就能收获签单。
Ⅲ 处理顾客异议的方法与技巧有哪些
一）一般的方法
1.反驳处理法即推销员根据有关事实和理由直接否定顾客异议的方法。如顾客说“这种颜色好象暗了一些。”推销员可回答：“表面上似乎是这样，但这种中间色很容易与其他颜色搭配而显得明亮许多。”这种方法直截了当，给顾客明确的答复，可以增强顾客对产品的信心。但运用不当或多次使用会破坏洽谈气氛，影响顾客情绪。只适用于处理因顾客的无知、偏见、信息不足引起的无效异议，不适于处理顾客的有效异议和无关异议，对一些个性较强，比较敏感或武断的顾客也不适用。
直接反驳客户容易陷于与客户争辩而不自知，往往事后懊恼，但已很难挽回。但有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点。例如，当客户对企业的服务、诚信有所怀疑或当客户引用的资料不正确时，你就必须直接反驳，因为客户若对你企业的服务、诚信有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零。例如，当保险企业的理赔诚信被怀疑时，你还会去向这家企业投保吗？如果客户引用的资料不正确，你能以正确的资料佐证你的说法，客户会很容易接受，反而对你更信任。
使用直接反驳技巧时，在遣词造句方面要特别留意，态度要诚恳，本着对事不对人的原则，切勿伤害客户的自尊心，要让客户感受到你的专业与敬业。
2.是的......但是......处理法如果说反驳处理法是直接处理法，那么但是处理法就是间接处理法。即推销员不直接反驳顾客异议，而是首先对顾客异议表示赞同，维护顾客的自尊，然后在“但是”后面做文章，用有关事实和理由委婉否认顾客异议。
听完顾客购买异议后，可以用“是的，但是”或“是的，不过”来作答。这种方法又叫迂回否定法，它是先肯定对方的异议，然后再诉说自己的观点，可以说它是使用最为广泛的一种方法，因为它比其它方法更适合于各种情况和各种顾客。
人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会感到不快，甚至会很恼火，尤其是当他遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳时。屡次正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得都对，而且也没有恶意，也会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。
“是的……如果……”源自“是的……但是……”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到你说的“是的”并没有含着多大诚意，你强调的是“但是”后面的诉求，因此，若你使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户异议的原意。
3.转折处理法又称利用处理法，即推销员利用顾客异议来处理顾客异议，把顾客拒绝购买的理由转化为顾客购买的理由。如向一位中年妇女推销一种高级化妆品，顾客说：“我这个年纪不需要这种化妆品。”推销员可以说：“年轻人皮肤好，用一般化妆品就可以了，年纪大了皮肤衰老快，应使用高级的护肤霜好好保养才是。”该方法可以化消极为积极，化阻力为动力，有顺水推舟、一箭双雕的效果。适用于有效异议，不使用无效异议与无关的虚假异议。
4.补偿处理法 世界上没有十全十美的东西。当顾客针对产品的缺点提出异议时，推销员可以承认顾客的异议，然后用产品的优点来或其他长处来弥补其缺点，使顾客获得心理平衡。如用质量好来补偿价格贵的缺点。该方法实事求是，有利于创造良好的推销气氛。适用于有明显缺陷的产品和真实的有效异议。
5.询问处理法通常情况下都是顾客提出异议而推销员做出回答，有时可以通过反问的方式让顾客自己回答自己的问题。如当顾客提出产品适用性不强时，你可以反问；“您为什么会这么想呢？”这样做的好处有二：一是可以从顾客的回答中了解顾客异议的真实内容便于以后进行有效处理；二是当推销员无法判断顾客异议是其真实想法还是一种借口或托词时，可以借用这种方法，然后观察顾客对提问的反应来做出正确推断。但要注意不能滥用，否则会引起顾客的不满。
询问法在处理异议中扮演着二个角色。
首先，透过询问，可以把握住客户真正的异议点。销售人员在没有确认客户异议重点及程度前，直接回答客户的异议可能会引出更多的异议，从而使销售人员自困愁城。销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”请不要轻易放弃这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，要让客户自己说出来。当你问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法；他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。此时，销售人员能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的项目，他也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。
其次，透过询问，直接化解客户的反对意见。有时，销售人员也能透过各客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议。
6.直接否定法：在处理顾客异议时，导购员直截了当予以否认的一种处理方法，这种方法又叫正面进攻法。有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点，。例如：当来自竞争对手的不实之词使客户对你公司产品的质量产生怀疑时，你就必须直接反驳，尤其是工业品销售不像小额的消费品，客户若对你企业的产品质量有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零。当然你要摆事实讲道理不要气急败坏与客户争辩。
按照常理直接驳诉顾客的做法是最不明智的，往往会让顾客感到遭受了不恭敬的对待，但有些情况下使用直接否定法是很有效的。例如：顾客问道产品是否像广告上说的那么好？导购员就要运用直接否定法回答是的。还有顾客问道孩子用了好记星真的能提高英语成绩吗？我们必须用肯定的语气给予回答：使用好记星真正能提高英语成绩、激发孩子学习英语的兴趣。但是这种直接否定法一般不能滥用，用的时候必须注意以下3点：Ａ、态度诚恳、语气温和、不要义气用事；Ｂ、对固执已见、气量狭小的顾客最好不用这种方法；Ｃ、直接否定法最好只用于回答以问句形式提出的异议。
7.间接反驳法：看起来赞成客户的异议，但紧接着话锋一转否认客户的异议。“是的，但是……”正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得对没有恶意，也会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。
8.笑而不答法：有些客户的异议没有明显的动机也许只是习惯或着是发泄，与眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容点头同意或装傻就好了。
特别在一些大型的工业销售中，客户的内部关系错综复杂代表了不同利益团体，（不同的供应商），销售员说话稍有不慎，容易节外生枝。
9.借力推手法：以其人之道还其人之身，将客户的异议转变为说服客户购买的理由，迅速地陈述带给客户的利益，以引起客户的注意。一位工业设备销售员对客户的高价异议是如此作出反应：“这正是我认为你要购买的理由。”客户的注意力被拉了回来：“你的意思是？”“你只要多付出10%的价格，就可以提高效率20%，这不正是你所需要的吗”
10.五问序列法：目的用于发掘客户隐藏的异议。先不要试图去说服，而是去弄明白真正的原因。
问题1：你不打算购买一定有原因，你可以告诉我吗？
问题2：还有其它原因吗？
问题3：假如……你会继续这笔交易吗？
问题4：那肯定还有其它原因，哪是什么呢？
问题5：我们做什么你才能信服呢？
11.第三方证明法：在工业品销售中为应对客户有关产品性能和技术指标方面的疑义时，当销售人员的回答还不足以使客户信服，可以采用第三方证明法如：国家权威机构的检测报告；已使用公司产品的客户名单和联系方法或邀其考查；邀请客户到工厂实地考察。
12.忽视法所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容同意他就好了。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，你如果认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，你只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法迅速引开话题。常用的“忽视法”有微笑点头（表示“同意”或表示“听了你的话”）、“你真幽默”、“嗯！高见！”等。
13.补偿法当客户提出异议且有事实依据时，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动，但要设法给客户一些补偿，让他取得心理上的平衡，即让他产生二种感觉：产品的价格与售价一致；产品的优点对客户重要，产品没有的优点对客户而言较不重要。世界上没有一样十全十美的产品，人们会认为产品的优点越多越好，其实，真正影响客户购买决策的关键点并不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。补偿法的运用范围非常广泛，效果也很有实际。例如，美国艾维士汽车出租公司一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”就是一种补偿法。再比如，客户嫌车身过短时，汽车销售人员可以告诉客户“车身短有助于你方便地停车”。
14.太极法
太极法取自太极拳中的借力使力。太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为你要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说词。例如主管劝酒时，你说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”你想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，你会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。
太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口，太极法最大的目的是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。
熟悉上述异议处理技巧，你在面对客户的异议时会更自信。
需要提醒的是，技巧固然能帮你提高效率，但前提是必须对异议持正确态度。只有正确、客观、积极地认识异议，你才能在面对客户异议时保持冷静、沉稳，也只有保持冷静、沉稳，你才可能辨别异议真伪，才可能从异议中发现客户需求，才能把异议转换成每一个销售机会。因此，销售人员不但要训练自己的异议处理技巧，也要培养面对客户异议的正确态度。
二）异议处理通用技巧-3F技巧
在异议处理中，也有一些通用的方法。例如：3F技巧。
3F指感觉（Feel）、感受（Felt）和发现（Found）三方面。在解决客户异议时，可从第一人称或第三人称两个角度来应用3F技巧。
从第一人称方面表述举例：
例1：“我理解您为什么有那种感觉”
“我开始也有这种感受”
“因此，我调查了为什么我们的XXX比XXX公司稍微高一点，并发现我们比较受欢迎。使用此种方法，起初在情感上和客户保持一致，认同客户；其后给出一些出乎意料的发现，从而使问题的讨论向利于我们的方向发展。〗从第三人称方面表述举例：
例2：“我明白您这种感受（获得缓冲）”
“在开始的时候，其他人也是那样认为的”“但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初这些花费。”
在运用的过程中，结合产品的“发现”一定是实事求是的。在表述中，要按照自己的习惯作得体的调整。当然，问题的解决是关键，同样一个问题，在不同的时机，需要多种不同的方法。在此处的举例，仅供参考。
三）针对性异议处理技巧
不同时期的异议，处理难度也有明显的区别。但这两类问题多数可以通过积累、总结，预先准备的方式，降低处理过程中的难度。当客户提出异议时，如何成功的消除异议呢？对于第一类问题，问题的解决相对简易。一般为在初次电话中客户的刁难及在交流讨论中客户对产品或服务的疑问。针对客户在初次电话中的刁难，客户一般抱持质问、不信任的态度，甚至有些客户摆出盛气凌人的架势，责问你。
例如：“这一周，你们公司已经给我打了三次电话？”（语气生硬，很气愤）
在处理中，首先澄清问题，适时表达歉意，体现自己的专业性，同时表达出自己的友好及此次电话的目的。目的的陈述从客户获益的角度。
在第一类问题成功解决的前提下，客户很可能进入第二类问题。如果在第一类客户提出挑战或疑虑的问题上，处理的不好或回答的不当，很容易导致这一客户销售的终止或后期花费更多的时间解释。在整个销售的过程中，把握事情的进度，如果销售的进度把握不好，与客户的亲和力建立的不够，客户很可能通过第二类问题摆脱和你的进一步交流。
对于第二类问题，由于涉及到最后的闭单，对于顾客，需要做出购买决定；问题的出现比较尖锐、复杂。我们一般的处理步骤如下：
首先，保持良好的心态。在电话销售的过程中，良好的心态是第一重要的事情。尤其是初次从事电话销售的人员，更加需要克服对异议的恐惧感，快速调整自己的心态。
其次，转换问题的定义。
客户对您说：“太贵了！”。“太贵了”可能意味着客户真的认为太贵，也可能是“凭什么你的产品值这个价钱”。这时，我们需要转化问题的定义，将问题的解决向有利于销售的方向引导。
其次，确定客户真正的障碍或阻力。
在我们对问题的定义转化解释后，我们需要进一步确定客户认为贵或不购买的真正原因。您可以通过探测的询问方式。
例如：“您有什么顾虑？”
“什么使您这么犹豫不决？”
“看样子似乎有什么东西阻碍您现在做出决定。他是......”最后，变阻力为卖点。
在知道客户阻力的真正原因后，抓住客户关注的核心点，引导客户。
电话销售中，销售人员如果使用停顿技巧，将会使销售业绩得到很多的提升。刚刚开始接触电话销售这一行业时，非常陌生、也非常害怕，怕拒绝，怕讲的内容不能够吸引对方，怕语言表达不够顺畅等等，总之，一切都是在怕的过程中度过的。所以，刚开始给客户电话时，总是拼命地表达自己的想法，自己滔滔不绝地讲，客户只是被动地去听，这样地效果往往达不到效果。现在，我能够在适当的时间，给客户时间，让他们去表示出想法，然后通过他们的想法，知道我们下一步应该准备什么。在电话中，不知道你有没有停顿呢？
打一个比方：销售人员（A）、客户（B）A：不知道贵公司下半年有没有培训计划呢？因为，通过我们与这么多公司的接触，知道，他们都有相关的培训计划！（停顿）B：我们也想做，不过，你们的培训方案好象和别的公司没有什么特色之处！A：是这样的呀！您建议我们需要给您们提供什么样的特色服务呢？是课程时间安排上呢，还是在培训内容上，还是在于我们的培训服务上呢？B：我觉得内容形式看来，都差不多，主要是时间安排上，还有服务上。
这样，通过一步步的停顿，一步步的问客户的问题，我们双方合作的基数越来越大，那么，我们下一步的操作方案就便于制定。电话销售中，销售人员如果使用停顿技巧，将会使销售业绩得到很多的提升。刚刚开始接触电话销售这一行业时，非常陌生、也非常害怕，怕拒绝，怕讲的内容不能够吸引对方，怕语言表达不够顺畅等等，总之，一切都是在怕的过程中度过的。
所以，刚开始给客户电话时，总是拼命地表达自己的想法，自己滔滔不绝地讲，客户只是被动地去听，这样地效果往往达不到效果。现在，我能够在适当的时间，给客户时间，让他们去表示出想法，然后通过他们的想法，知道我们下一步应该准备什么。在电话中，不知道你有没有停顿呢？
打一个比方：销售人员（A）、客户（B）A：不知道贵公司下半年有没有培训计划呢？因为，通过我们与这么多公司的接触，知道，他们都有相关的培训计划！（停顿）B：我们也想做，不过，你们的培训方案好象和别的公司没有什么特色之处！A：是这样的呀！您建议我们需要给您们提供什么样的特色服务呢？是课程时间安排上呢，还是在培训内容上，还是在于我们的培训服务上呢？B：我觉得内容形式看来，都差不多，主要是时间安排上，还有服务上。
这样，通过一步步的停顿，一步步的问客户的问题，我们双方合作的基数越来越大，那么，我们下一步的操作方案就便于制定。
——引自延边人民出版社《推销学全书》
Ⅳ 销售方法：处理客户异议的常规四法
在销售的过程中，处理客户的异议是难点，也是关键点。面对异议难点销售人员该如何处理妥呢?下面是我为大家整理的有关销售的 方法 ，一起来看看吧!
在销售的过程中，处理客户的异议是难点，也是关键点。如果能顺利地说服客户，解决客户的全部异议，那么成交就会水到渠成。可是，如何才能有效地排除客户的异议呢?下面介绍最常用的4种方法。
1.以提问应对客户的异议
对于销售员来说，会问比会说更重要，如果能通过询问掌握客户产生异议的真实原因，就能从根源上消除客户的异议。在实际销售过程中，一些客户的异议仅仅是客户用来拒绝购买而信手拈来的一个借口，不一定与客户的真实想法完全一致。这时，销售员就可以采用询问探由法来处理客户的异议。询问探由法是指销售员针对客户的异议提出疑问，并从客户的回答中寻找异议的真实原因，进而来处理异议的一种策略和方法。
例如：
客户：“我觉得你们的价格太贵了。”
销售员：“王总，我们的产品从质量到性能，再到售后服务是全行业中最好的，并且性价比也是最高的，所以我认为‘价格贵’不是您拒绝购买的真正原因。您是不是对我们的产品还存在一些不满意的地方呢?” 客户：“你们的产品颜色太少了。”
销售员：“经过 市场调查 ，我们已选择了5种最受客户欢迎的颜色，如果再增加更多颜色的产品，可能会给您的库存管理增添负担。我入行不久，对许多事情还不了解，而您是行业内的专家，您可以指点一下我需要增加产品颜色的原因吗?”
询问探由法有不少优点。首先，通过询问，销售员可以进一步了解客户，获得更多的客户信息，为进一步销售奠定基础;其次，询问使销售员有了从容不迫地进行思考及制定下一步销售策略的时间;再次，询问还可以使销售员从被动地听客户申诉拒绝转为主动地提出问题与客户共同探讨。因此，询问探由法是一种非常有效的处理客户异议的方法。
2.用补偿法消除客户的异议
任何一种产品不可能在价格、质量、功能等诸多方面，都比其他的竞争产品有绝对的优势，客户对产品提出的异议，有时确实有其合理性的一面，如果销售员一味去反驳，就容易造成客户的反感。所以，如果客户的反对意见的确切中了产品或服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使客户的心理达到一定程度的平衡，从而作出购买决策。
例如：
客户：“产品的价格太高了。”
销售员：“价格可能是高一点，但请相信‘一分钱，一分货’的道理，我们这台机器的质量是最上乘的。虽然用较低的价格也能买到其他的类似品，但如果质量不可靠的话，以后 修理 起来费用便是个无底洞，而且修理还会带来诸多麻烦。相比之下，多花点钱买个放心还是划算的，您说呢?”
客户：“这个皮包的皮料不是最好的。” 销售员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的一倍以上。但是这款皮包的设计、颜色都非常棒，以这么便宜的价格买到款式这么好的皮包，您还是赚了。”
通过运用补偿法使客户认识到产品虽然存在一定缺陷，但是也具有独特的优势，总体来说还是比较划算的，这样客户就不会太在意那一点美中不足了。所以补偿法是取得客户信任，化解客户异议的良方。 由于补偿法需要首先承认客户的异议，但又不能及时地解决，所以可能会产生某种负效应，导致客户失去购买信心。所以，销售员只能承认真实有效的异议，不要滥用补偿法，不加区别地肯定客户提出的异议，以免客户误会，使原本无效的异议演变成有效异议。
3.采用转折法化解客户的异议
为避免引起客户的不快，销售员可以采用转折法，委婉、诚恳地化解客户的异议。转折法是指销售员根据有关事实与理由，间接否定客户异议的一种处理方法。
对客户的某些异议，如果销售员直接反驳，会引起客户不快。对此，我们可首先承认客户的意见有道理，然后再提出不同的意见。当客户提出异议后，我们回答“是的，不过……”或“是的，但是……”然后再继续说话。
例如：
客户：“我不喜欢木制家具，它们很容易变形。”
销售员：“你说得非常对，如果与钢铁制品相比，木制家具的确容易扭曲变形。不过，我们制作家具的木板是经过特殊处理的，扭曲变形的系数只有用精密仪器才能测得出。”
这位销售员的转折法就用的很好。他这样说不仅给客户留了“面子”，而且也轻松地消除了客户的疑虑。
转折处理法适用于因客户的无知、成见、片面 经验 、信息不足等所引起的购买异议。使用转折处理法处理客户异议时，首先要表示对客户异议的理解，或者是简单地重复一遍客户的异议，使客户的心理有暂时的平衡，然后转移话题，对客户的异议进行反驳处理。
因此，转折处理法一般不会冒犯客户，能保持较为良好的销售气氛;而重复客户异议并表示理解的过程，又使销售员有时间进行思考和分析，判断客户拒绝的性质与根源。另外，转折处理法使客户感到被尊重、被承认、被理解，虽然拒绝被否定了，但是还是可以接受的。用转折处理法处理客户异议，比直接反驳法更委婉些、诚恳些，所收到的效果也更好。
4.采用“太极法”处理客户的异议
在与客户的销售博弈中，利用 太极拳 的借力生力原理，使客户的异议变成购买的理由，是排除客户异议最巧妙的方法。这种方法被称为“太极法”。通过“太极法”排除客户异议的基本做法是，当客户提出某些不购买的异议时，销售人员应立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由!”也就是销售员能立即将客户的反对意见直接转换成他必须购买的理由。
“太极法”能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些借口。“太极法”最大的目的，是让销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。
例如：
经销店老板：“贵企业把太多的资金花在做 广告 上，为什么不把钱省下来，作为进货的折扣，让我们的利润多一些?”
销售员：“就是因为我们投下大量的广告费用，顾客才会被我们的品牌所吸引，这样您的总利润不是更大吗?”
客户说：“价格又涨了。”
销售员：“是的，价格是涨了，而且以后还得涨，现在不进货，好机会
就丢掉了。”
客户说：“产品卖不出去，不敢进货了。”
销售员：“那是因为您没有购买我们所销售的产品，我们的产品是畅销货，还可以帮您带动其他产品的销售。”
销售员巧妙地应用“太极法”的说服方式，将客户不买的理由转化成应该买的理由，既没有回避客户的异议，又没有直接正面去反驳，因而更有利于形成良好的洽谈气氛，较容易说服客户，做成生意。
运用提问法时，销售员要看准有利时机，灵活提问，而且要讲究销售礼仪，尊重客户。运用补偿法时，销售员应该实事求是地承认与肯定客户的合理异议，并及时提出产品具有足够吸引力的优点。运用转折法时，销售员不要给客户留下玩弄文字、回避矛盾的感觉，要态度认真、语气诚恳。运用“太极法”时，销售员不要给客户一种开玩笑的不严肃感觉，而且要向客户提供正确的信息，尤其是有关市场行情方面的信息。
Ⅳ 消除异议的技巧有哪些
业务人员要想比较容易和有效地解除客户异议，就应掌握以下几点技巧：
（1）故意询问异议原因
询问的目的用于发掘客户隐藏的异议，在听到客户异议后，你先不要着急试图去说服他，而应该赶快去弄明白异议的真正原因。
“您不打算成交一定有原因，您可以告诉我吗？”
“还有其他原因吗？肯定还有其他原因，那是什么呢？”
“假如……您会继续这笔交易吗？”
“我们做什么您才能信服呢？”
首先，透过询问，你就可以把握住客户真正的异议问题，在确认客户异议重点及程度之前，直接回答客户的异议可能会引出更多的异议。其次，透过询问，直接化解客户的反对意见。
（2）忽视客户的异议
所谓“忽视”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，有的并不是真的想要你的答复并获得解决，他可能仅仅是随口说说或是完全主观的看法，这时候你需要采取“忽视”法。
比如当业务人员拜访经销店的客户时，他一见到业务人员就抱怨说：“这次空调机的广告为什么不找刘德华拍？若是找刘德华的话，还用你来？我早就进货了。”
碰到诸如此类的反对意见，业务人员就不需要详细地告诉他为什么不找刘德华而找陈德华或者马德华的理由，因为经销店客户真正的异议恐怕是别的原因，你要做的只是一笑而过、同意他的看法就好。如说“你真幽默”、“嗯！我觉得也是，您真高明”等。
特别在一些大型的项目洽谈中，客户并非单个人，其间内部的关系错综复杂，业务人员说话稍有不慎，就很容易节外生枝，为下一步的签约成交设障。此时面对这些主观问题，就可以采用忽视法。
但需要注意的是，使用此法时不要让客户觉得你太漠然，以免让客户因得不到应有的尊重而失去与你谈判的兴趣。
（3）补偿客户异议
如果客户提出的产品、服务异议真的有道理，业务人员采取否认策略是很不明智的，错误明摆着，你却矢口否认，客户会怎么想。这时，你应该首先承认客户的意见是正确的，然后利用产品的其他优点来补偿和抵消这些缺点。业务人员常对客户说“价高质量更高”，即是通过质量更高的优点来抵消和弥补价格高的缺点。
如果可能的话，要设法在职权范围内给客户一些补偿，让他取得心理上的平衡，也让他产生两种感觉：产品的优点对自己最重要，自己提的那些产品缺点不足为虑。
客户：“这个皮包的设计、颜色都非常不错，可惜皮料的品质不是太好。”
业务人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，但是若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的一半。”
世界上没有一样十全十美的产品，客户要求的也是产品的优点越多越好，业务人员说服客户达成交易的关键在于让客户认识到产品的优点对他是重要的，产品缺乏的优点对他是不重要的。比如说客户买车嫌车身过短时，业务人员就可以告诉客户“车身短能让您停车非常方便，若您是大型的停车位，可同时停两部车啦”。客户嫌车身长时，业务人员就可以说：“车身长会显得很大气，车内空间也显得很宽敞。”
补偿法的运用范围非常广泛，运用得当，对成交有很大帮助。
（4）对客户的异议推来挡去
推来挡去就是借力使力，用在处理成交异议上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，业务人员能立刻回复说：“这正是我认为你要达成交易的理由！”然后紧接着说出理由。这种方法也就是业务人员能立即将客户的反对意见直接转换成为什么他必须购买的理由。
对客户异议能用推来挡去处理的多半是客户并不十分坚持的异议，特别是客户的一些借口。这种方法最大的目的是让业务人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的特别关注。
客户：“你们把太多的钱花在做广告上，为什么不把钱省下来，作为进货的折扣，让我们的利润多一些？”
业务人员：“就是因为我们投下大量的广告费用，人们才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您销售的时间，同时还能顺便销售其他的产品，总的来说，您获得的利润还是最大的吧？”
以其人之道还治其人之身，将客户的异议转变为说服客户达成交易的理由。在日常销售中也经常碰到类似这样的说辞。例如：
客户甲：“我的收入并不太高，还没有多余的钱买保险。”
业务人员：“就是因为收入少，才更需要购买保险的嘛，这样才可以获得保障呀！”
客户乙：“我这种身材，穿什么都不好看。”
业务人员：“就是觉得身材不满意，才需要合适的服装修饰，这可以掩饰掉不好的地方。”
客户丙：“我的小孩，连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看你的课外读本？”
业务人员：“我们这套读本就是特别为激发小朋友的学习兴趣而编写的。”
（5）另外的证明
在产品成交谈判中为应对客户有关产品性能和技术指标方面的疑义时，如果仅凭业务人员的回答还不足以使客户信服，可以采用第三方证明法。比如：国家权威机构的检测报告，已使用公司产品的客户名单和联系方法及客户反馈，或邀请客户到工厂实地考察等，绝对比业务人员的一面之词更具有说服力。
（6）间接反驳客户的异议
对于客户的异议，正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得对没有恶意，也会引起客户的反感，因此，业务人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化阻碍成交的异议。
客户要从家具厂进一些纯木制家具，但是在谈判后期实地考察的时候。客户提出：“你们的木制家具很容易扭曲变形。”
这是一个很不好的信号，木制家具容易变形是个老问题，但一直以来却没有很好的解决方法，但这个业务人员很聪明，他忙解释道：“您说得完全正确，如果与钢铁制品相比，木制家具的确容易出现扭曲变形现象。但是，我们制作家具的木板经过特殊处理，扭曲变形系数已降到只有用精密仪器才能测得出的地步。”这样间接反驳就比较合理，既惹不了客户生气还能反驳他的观点。
人们都有一个通性，不管自己说的有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，心里总会感到不爽快，甚至会很恼火，尤其是当他遭到业务人员的正面反驳时。
“是的……如果……”源自“是的……但是……”的句法，不过因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，仅仅比直接反驳委婉一点点，很容易让客户感觉到你前面说的“是的”并没有太多的诚意，并且你强调的是“但是”后面的诉求，因此，若你使用“但是”时要多加留意，以免失去了处理客户异议的原意，还是改用“如果”较为保险。
（7）直接反驳
在“是的……如果”法的说明中，已强调不要直接反驳客户。直接反驳客户容易陷于与客户争辩而不自知，往往错失成交的机会。不过有些情况你必须直接反驳来纠正客户的错误观点。例如，当客户对企业的服务、诚信有所怀疑或当客户引用的资料不正确时，你就必须直接反驳，因为客户若对你企业的服务、诚信怀疑，产生不信任，你和他达成交易的机会几乎是零，你首先应该改变的就是他的看法。例如，当保险公司的赔偿信誉被怀疑时，客户还会去这家公司投保吗？如果客户引用的资料不正确，你能以正确的资料佐证你的说法，客户会很容易接受，反而对你更信任，认为你很专业。当然你要摆事实讲道理，不要气急败坏地与客户争辩。
业务人员能听到客户真实的异议原因及明确地把握住反对的关键点，也就能有较多的时间思考如何恰当处理客户的异议。了解了这些异议处理技巧，你在面对客户的异议时会更自信。
——引自延边人民出版社《细节决定成交》
Ⅵ 销售人员如何应对顾客的异议
俗话说：“嫌货才是买货人”，对产品挑剔的客户才是好客户，也是有希望购买产品的客户。顾客在购买过程总存在一些异议，那么销售人员如何应对顾客的异议。
一、以平常心对待客户异议
销售人员在处理客户异议的时候，首先必须认识到，客户产生异议是一件很正常的事情，提出问题的客户才是最有可能购买产品的客户。因此，销售人员要控制好自己的情绪，以平常心对待客户异议，继续努力，说不定能使销售发生转机。其次，销售人员要明白，客户有拒绝购买的权利。遭到客户拒绝的时候，销售人员不应该自暴自弃或放弃继续努力。拒绝虽然会给销售人员带来一定的负面影响，但真正优秀的销售人员总是善于从拒绝中 总结 经验 ，为下次的成功做好准备。
二、正视客户异议产生的原因
在整个销售过程中，销售人员从接触客户、商谈、介绍产品到结单，每一个环节都可能会遭遇客户的异议。对销售人员来说，客户的异议是家常便饭，是一件很常见的事。一个异议之所以产生出来，通常是因为客户对销售人员不信任，客户对自己没有自信，或者客户的期望未能满足。有时客户拒绝改变、情绪处于低潮、没有意愿、预算不足等，也会使客户产生异议。另外，销售人员无法满足客户的需求、无法赢得客户的好感、做了夸大不实的陈述、使用过多的专门术语、事实调查不正确、不当的沟通、展示失败、姿态过高、让客户理屈词穷等，也会使客户产生各种异议。只有了解并正视客户异议产生的可能原因，你才可能更冷静地判断异议产生的真正原因，并针对原因来“有的放矢”，如此，你才能真正有效地化解异议。
三、秉持正确的态度
销售人员应端正态度，因为只有端正态度，销售人员才能用正确的 方法 把事情做好。面对客户提出的异议，期望你能秉持下面的态度：
1.异议表示客户仍有求于你;
2.将异议视为客户希望获得更多的信息;
3.注意聆听客户的话，分辨真异议、假异议及隐藏的异议;
4.异议是客户宣泄内心想法的最好指标;
5.没有异议的客户才是最难处理的客户;
6.异议经过处理能缩短定货的距离，经由争论会扩大定货的距离;
7.不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户你不知道。告诉他，你会尽速找出答案，并确实做到;
8.异议表示你给客户的利益目前仍不能满足他的需求;
9.客户永远是正确的，销售人员要诚实恳切，充满自信，灵活机智，避免争论。
四、放松情绪，不要紧张
既然客户的异议是必然存在的，那么，在听到客户异议后，销售人员应保持冷静，不可动怒，也不可拿出抗拒的态度，而必须继续以笑脸相迎，并了解反对意见的内容和重点。
当然，要想轻松地应对客户异议，你首先必须对商品、公司经营政策、市场及竞争者都有深刻的认识，这是控制异议的必备条件。
五、认真倾听，真诚欢迎
当客户提出异议时，销售人员应表示真诚欢迎，并聚精会神地倾听，千万不可强行加以干扰;要带有浓厚的兴趣去听取客户异议，使客户感受到自己受到了重视，同时要在语言和行为、表情上给予适时的反应，鼓励客户把心中的疑问说出来。认真倾听是对客户的尊重，这种行为语言有利于化解对抗、寻求共识。只要客户提出的异议不是无理取闹，你最好先承认客户的反对意见，以示尊重，并让客户感觉到他的意见已经得到了你的重视，并获得了认同，那么，当你提出相反意见时，客户自然而然也容易接纳你的提议。
六、把异议看成成交的机会
嫌货才是买货人。客户提出异议时，说明其认真听取了产品介绍，而且他对销售人员所介绍的产品有兴趣，所以才会根据自己的要求提出异议。每个客户都担心自己买错东西，但又必须购买所需的东西，在下决定购买之前，会存在各种疑虑，这些疑虑就等于要求销售人员助他一臂之力，给他更多的认识，使他做出正确的判断，排除任何异议。因此，销售人员要抓住机会，尽量鼓励客户提出他们的问题，了解他们的想法，帮助对方解决疑虑。这样才能针对每一个客户的情况寻求解决的方法。总之，客户的异议就像白蚁一样，当它们没有被注意到时，能够威胁整个建筑物的基础。但只要正确及时地进行处理，你便很快化险为夷。事实上，异议能够把你的注意力集中到客户的问题上，并为你提供机会来讨论更多的利益。
专家点拨
成功的关键在于控制自己的身体语言。当听到异议时，你应该放松，采用豁达的姿势。你的思想应集中在考虑你的对策上。首先，要找出异议的原因，接着是提问，然后做出回答。当你回答时，要使用微妙的手势，并表示理解，避免亮起“黄信号”。