如何快速锁定客户的方法

Ⅰ 如何快速定位目标客户（一）

从需求出发，圏定目标客户 因为：需求是客户购买的原始动机。 这里我们常常会犯一个错误：我们常常把需求跟卖点混在一起。我们常常觉得那些认可我们卖点的人，就是我们的目标客户。 卖点不等于需求，它只能吸引购买，但不能决定购买！（卖点的更多用处在于区分竞争对手，以及细分你的客户） 其实，人们的需求只有两种： 一是：通过购买你的产品与服务，来摆脱或减轻一种痛苦； 二是：通过购买你的产品与服务，来获得或提升自我的满足； 因此：在圈定目标客户前，我们该问： 我们的产品，能够帮助别人获得或提升哪一种自我的满足？哪一群人渴望获得这一种满足？他们有多大的渴望？从客户属性出发，定性我们的客户可以从以下来考虑进行 1.外在属性客户的地域分布，客户的产品拥有，客户的组织归属——企业用户、个人用户、政府用户等。通常，这种分层最简单、直观，数据也很容易得到。但这种分类比较粗放，我们依然不知道在每一个客户层面，谁是“好”客户，谁是“差”客户。我们能知道的只是某一类客户(如大企业客户) 较之另一类客户(如政府客户) 可能消费能力更强。 2.内在属性内在属性行为客户的内在因素所决定的属性，比如性别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员数、信用度、性格、价值取向等。 3.消费行为分类 在不少行业对消费行为的分析主要从三个方面考虑，即所谓RFM：最近消费、消费频率与消费额. 这些指标都需要在账务系统中得到。但并不是每个行业都能适用。在通信行业，比如说，对客户分类主要依据这样一些变量：话费量、使用行为特征、付款记录, 信用记录、维护行为、注册行为等。 按照消费行为来分类通常只能适用于现有客户，对于潜在客户，由于消费行为还没有开始，当然分层无从谈起。即使对于现有客户，消费行为分类也只能满足企业客户分层的特定目的。如奖励贡献多的客户。至于找出客户中的特点为市场营销活动找到确定对策，则要做更多的数据分析工作。从市场细分出发，锁定梦想客户 市场细分，让你的出击更加准确，不同的鱼，可以用不同的杆或不同的饵。 我们先尝试着再问自己一个问题： 市场细分，目的是聚焦在我们最容易产生效益的那一群客户身上，同时市场细分有助于我们规避竞争。市场细分，需要回归到我们提供的产品或服务的功能上来。 1、主题细分： 2、功能细分： 3、特色细分： 细分市场，是在选定的目标群体中，再亮出卖点，选取认可我们卖点，又有需求的人！总结 1、寻找到客户的需求，你的产品或服务可以满足的需求。 2、定性你的客户，把客户在脑海里清晰地印记下来。 3、细分锁定，找到你的梦想客户。

Ⅱ 如何快速定位你的目标客户

导读：累死了，怎么找到一个客户那么难呢？好不容易碰到一个客户，说了半天，又没有成交。。迷茫。。到底我该怎么办呢？你是不是经常这样感慨？或者听到别人这样感慨？如果是，那么再问一句：你的客户是谁？你清楚他是谁吗？很多时候，我们在销售开始的那一刻，从来没有认真地定位我们的目标客户。脑海里懵懂地认为，那些认可我们产品的，就是我们的目标客户。那些有一定需求的，就是我们的目标客户。到底谁才是真正的目标客户？你脑海里有他清晰的形象吗？有清晰的描述吗？目标客户到底是谁？成交，其实是不难的！只要你找对了人！找对人的前提是：你清晰地定位了这个人，这群人！下面，我将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何快速地找到属于自己的金矿——目标客户。 营销的过程，与征婚的过程相似，征婚时，你会在征婚条件中罗列出你的未来伴侣的一些标准。同样的，营销过程中，你可以尝试地去列出你心目中“梦想客户”的标准。我们来看看一个小故事：美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员：“指挥官最重要的能力是什么？”一学员举手：“Sir，沟通能力！”教官：“扯淡！”另一学员急忙抢答：“Sir，个人魅力！”教官：“放P！”全班鸦雀无声，教官严肃道：“看清楚哪里才是真正的战场！”看清楚哪里才是真正的战场！如果你要问我，一个营销人员最重要的能力是什么？我的回答将是：看清楚哪里才是真正的目标客户。 所谓目标客户，是指营销者根据商品的性质而设计的客户方向。在营销的过程中，正确地找到了你的目标客户，那么你就开启了实现业绩的大门。一般来说，目标客户具备以下几个特征：（1）对你所销售的产品的某一功能有迫切的需求，而这一需求是目前市场上其他种类产品所不能完美提供的。（2）具备一定数量及支付能力，特别是具备发展的潜力。（3） 在时间与空间上具备条件。（4）对服务的要求适合销售者来达成。现在，我们开始来分析如何定位你的目标客户。一、从需求出发，圏定你的目标客户如何理解“从需求出发，圈定你的目标客户”呢？因为：需求是客户购买的原始动机。这里我们常常会犯一个错误：我们常常把需求跟卖点混在一起。我们常常觉得那些认可我们卖点的人，就是我们的目标客户。举个例子分析：你口渴了，想买一瓶矿泉水，这是需求。康师傅推出纯净水，主打营养矿物质的价值，这是卖点。你的产品有卖点，这很重要。但是你的产品有没有客户需求，这更重要！如果没有人口渴，再好的矿物质水，那都是空谈。试想，我认可矿物质水有营养，但我不渴，我会去买吗？如果我很渴，摆在我面前的纯净水，我会不会买？一定会！这里的第一个导致我们常常找不到目标群体的原因是：我们常常觉得自己的产品很有卖点！这些卖点会让我们无往不胜！常常用卖点去打动别人，去吸引别人！第二个原因是：我们常常觉得认可我们卖点的，就是我们的目标客户。这里我要提出的是：先忘记你的卖点！从锁定客户的需求出发！卖点不等于需求，他只能吸引购买，但不能决定购买！（卖点的更多用处在于区分竞争对手，以及细分你的客户）需求才是购买的原始动机！ 你可以看到，史玉柱给脑白金打广告：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。这句话是面向客户的“送礼，收礼”这个需求来打广告的。后面广告片尾才打出卖点：脑白金、年轻态，健康品。说到这里，我们该如何从需求出发，找到你的第一批目标客户呢？其实，人们的需求只有两种：一是：通过购买你的产品与服务，来摆脱或减轻一种痛苦；二是：通过购买你的产品与服务，来获得或提升自我的满足；因此：在圈定目标客户前，我们该问：我能帮助谁摆脱痛苦，或者获得满足与提升？谁非常渴望获得？我们的产品，能够帮助别人摆脱或减轻哪一种痛苦？哪一群人正在经受这样的痛苦？他们痛苦到什么程度？我们的产品，能够帮助别人获得或提升哪一种自我的满足？哪一群人渴望获得这一种满足？他们有多大的渴望？尝试着回答这几个问题，并写下答案，因为这是你目标群体的大范围 。这是你要钓鱼前的选好的大池塘。二、从客户属性出发，定性你的客户客户属性？这正象你征婚时写下的那些条件，也就是说你的梦想客户的具备的一些条件。我们必须在圏定的那一群目标群体中再聚焦，这样我们可以找到更适合我们的梦想客户。我们来举例分析吧！假如我是卖防脱发的药品。通过客户需求（我们的第一步），知道我们要找的是一个掉发的人，然后卖给他。接着我们假设法进行分析：这个掉发的人，必须是什么样的人？假如他是农民，他会非常在乎脱发吗？他不是最在乎的。于是你就会定性于：中高层收入的脱发者。这是第一个属性。假如他是70岁或更大年纪的老人，他会在意脱发吗？于是你会定性于：30-50岁的中高层收入的脱发者。假如他是一个不爱美的人，他会在意自己的脱发吗？于是你又定性于：爱美的、注意形象的、30-50岁的中高层收入的脱发者。 假如他长期脱发，已经掉光头发了，他会在意脱发吗？他可能死心了，他可能习惯了。于是你又定性于：刚刚开始掉发，或轻度或中度掉发的爱美的、注意形象的、30-50岁的中高层收入的脱发者。我们一起把这些定性的形容词拎出来吧！中高层收入30-50岁 爱美注意形象有品味刚刚开始掉发轻度掉发中度掉发渴望治好如果你愿意的话，你还可以多问自己几个问题，找出更多的属性！同样，我们还有第二个方法！回故总结法！你可以通过你已经成交的客户，挑选出范例客户，进行分析；接着上面的案例：我曾经卖出过这种防掉发，再生发的产品，有一些客户很满意，购买也很频繁。同时还会给我介绍客户。那么，我们把这些客户拎出来，进行分析：年纪35-45，小老板或高管，装着中高档，有一定身份，会出席一些社交场合，注重形象，中度掉发。。。。把这些属性写下来，总结一下；我们要找的目标群体是：我的梦想客户是：。。。。，。。。。，。。。。。，。。。。，一群人。这是你要准备钓鱼前选好的一个区域。三、从市场细分出发，锁定你的梦想客户我选好池塘了，我也选好区域了，现在该问的是，我准备钓哪一种鱼？市场细分，让你的出击更加准确，不同的鱼，可以用不同的杆或不同的饵。我们先尝试着再问自己一个问题：这些鱼为什么会上钩？A、客户为什么需要我们的产品，而不是其他的同类产品？B、客户要求的服务有哪些？我们是否具备提供这些要求的服务的能力？C、客户为产品能付出多少代价？这种支付与我们预想的有什么区别？D、客户的潜力如何？客户有多大的购买能力？ 市场细分，目的是聚焦在我们最容易产生效益的那一群客户身上。这也是我一直在说的“梦想客户”。同时市场细分有助于我们规避竞争，意思就是划出一片区域或选出一种鱼，它只属于我们来钓。市场细分，需要回归到我们提供的产品或服务的功能上来，也就是说，我们开始回归到卖点。再次举例：假如我是卖奶茶的。我通过圈定（口渴，喜欢茶饮品），定性（年轻、时尚、有消费力，大学生、高中生、初中生、逛街一族）此时我选了一个店址，满足我前面的两个条件。但是这里还有人开奶茶店。我该如何细分市场？1、主题细分：情感主题：我只卖“情侣奶茶”，来买的人必须买两杯，意喻：成双成对。主打情感牌.此时我的目标群体是：恋爱一族。2、功能细分：养颜主题：我只卖养颜茶。此时我的目标群体是：爱美一族。3、特色细分：我只卖手摇茶，不卖速溶茶。此时我的目标群体是：认可这一产品的人。细分市场，是在选定的目标群体中，再亮出卖点，选取认可我们卖点，又有需求的人！因此：梦想客户：是一群有着强烈需求，又认可我们卖点的目标客户群体。找到他们！马上！四、总结说到这里，是时候总结一下了！该如何定位我们的目标客户？该如何定位我们的梦想客户？这里大兵给大家总结一下：1、寻找到客户的需求，你的产品或服务可以满足的需求。你要找到一群与你的产品符合的不被满足的客户的需求。2、定性你的客户，把客户在脑海里清晰地印记下来。3、细分锁定，找到你的梦想客户。1、梦想客户：是你第一批一定要争取拿下的客户。2、潜在客户：他有需求，但还不认可我们的卖点，此时需要调整策略与产品。3、引导型客户：他认可卖点，但觉得还不需要。这种客户需要时间与空间引导。4、非客户：让他去吧！好，今天就分享到这里！期待本文的分享能够帮助你很好的定位你的梦想客户！记住：营销就是，找对人！卖给他！

Ⅲ 客户应该从哪些维度来锁定

释放虚拟诱饵

用知识的载体去影响客户！

送试用装给客户体验

上面我们已经知道哪些是我们的精准客户了，这时候我们就用试验装具帮助对方解决问题。如果对方接受了你的赠品，如果这个赠品能解决他生活上出现的问题，客户就会更加相信你。

营销大师盖瑞.海尔波特说，你接触客户的第一次不是想销售产品给他，而是先建立信赖感。送试验装给客户体验就是与客户产生链接，微接下来的销售做铺垫。

让对方付出很小的代价得到很大的回报

上面两步我已经知道我们的精准客户是谁了，下回我们就让对方花很小的代价就得到很大的回报，说白了就是让对方占便宜。

这里用到了心理学的知识，“让对方占便宜”。因为人们非常贪婪，击中人类的弱点就容易销售产品。很多商业“骗子”和诈骗分子利用人性喜欢贪便宜的弱点，先让对方占到便宜，下次“镰刀”就很容易收割对方。

Ⅳ 如何精准的锁定你的客户

每个产品都有特定的顾客，但是潜在客户都应该具备一定的条件，这样得顾客才值得争取，主要有以下三点特征：钱，这是很重要的一点，当我们找到一个顾客就要想：他有没有购买这个商品的能力，有没有足够的支付能力，，月入3000的人，你卖他月供8000的奔驰，尽管他很想买，但付得起吗？权利，他有没有决定购买的权利？例如：小孩想买玩具，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸，你该向谁推荐？需求，一个准顾客除了购买能力和决定权以外，最重要的就是他有没有需求？刘先生刚购买几套空调，你再向他销售空调，尽管他有购买力，决策权利，但是他没有需求，所以自然不是你要找的人，不论你是否很能说，很有观点，但是结果终究是徒劳的。

Ⅳ 大客户营销的四个步骤

第一步：定位你的大客户在哪里。

1.要学会找准你的大客户，需要对大客户进行准确的定位，分析哪些是大客户或者潜在的大客户？对潜在客户的关注，培养潜在大客户的方法。在运用一些方法来锁定你的潜在大客户。

2、对大客户类型的划分和采取相对应的策略

定位大客户的角色，关注他们，买什么，价值不同，策略也不同。

第二步：击破大客户的突破点。

1.主要是客户信息系统的建立，如何获取大客户的信息，企业对大客户信息的重视程度如何？怎样去挖掘客户的需求，这主要包括大客户的明确要求，还有隐含要求和不需要的要求。重点解决大客户的问题：难点和不满意的地方。

2.以上解决了后，就要确定你的进攻方向和寻找属于自己的市场和机会，明确你的最大优势在哪里，充分发挥自己的最大优势。

3.做一个有心的人，留意大客户随时发出的信息需求，开始试着与大客户接触。

第三步：如何紧紧的抓紧您的大客户。

1.很重要的一步就是如何巩固自己在客户企业心目中的地位，如何激励你的大客户，学会如何回避来自竞争对手对你大客户的影响，我们有哪些优势来赢得竞争对手，学会处理对大客户的权利干扰因素。

2.当大客户对价格很敏感的时候，如何进行应对?

第四步：如何打好最后的攻坚战。

1.如何走出信息闭塞，如何安全快速的走出信息孤岛？

2.要学会防止客户的叛离与流失，充分利用非价格因素的方面提升对客户的忠诚度和粘度。充分重视对大客户的情感需求，始终把大客户的需求放在心上。

Ⅵ 房产销售如何抓住客户心理

房产销售如何抓住客户心理

销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。不同的销售人员代表着产品不同的价值。接下来由我为大家整理出房产销售如何抓住客户心理，仅供参考，希望能够帮助到大家！

房产销售如何抓住客户心理 篇1

1、了解客户的需求

对于客户来说，需求是第一位的，房产经纪人想要更快、更高效地向客户推荐房源，首先要足够了解客户的需求，知道客户心里想要什么样的房源，客户最关注的点是什么。

2、了解房源信息

当房产经纪人，充分了解了客户的需求之后，还要足够了解手中的房源信息，才能最快时间为客户匹配合适的房源。

房产经纪人在线办公软件房客多，让经纪人房客源匹配更快速，在房客多售房、租房、买客、租客信息一键录入，房客源轻松分类管理，按照房客多系统设置的关键词，区县、价格、楼层、号码等多条件搜索筛选，将房源、客源条件快速匹配，更易促进成交！

3、注意分享房源的方式

当房产经纪人手中有适合的房源信息，在线分享给客户浏览时，一定要注意图片的真实清晰和文字的介绍详情。

纯图片加文字不仅单一，而且经纪人寻找图片、思考介绍比较费时麻烦，使用经纪人在线办公软件房客多，精美房源海报形式，专属经纪人的房源小程序码一键分享给客户，点击即可查看完整房源信息，方便快捷的方式，客户更容易接受！

4、介绍房源符合需求

房产经纪人在给客户介绍房源时，一定要给客户讲明白，这套房源为什么适合客户，具体哪点适合，针对客户的需求，用专业的术语，具体的讲解，罗列出个一二三来比较好。

5、减少客户选择成本

向客户精准推荐一套房子，若是客户看过之后不满意，再推荐几套并没有那么优质的房源，用衬托的方式，把客户的注意力，重新拉回到精准推荐的房源身上。

6、捕捉客户购房信号，尽快的促进成交

在与客户交谈时，房产经纪人一定要时刻关注客户的心理变化，以及需求变化，及时地发现客户的问题，并且解决问题。

房产销售如何抓住客户心理 篇2

1、房源上的推荐，一定不能超过3套，缩小选择范围，非此即彼，通过销控房源制造热销氛围；

2、每月给自己制定的销售目标是成交1套、每天给自己制定的目标是带3个客户上访。当有了一个目标之后，你就要严格要求自己并朝着这个目标前进。

3、练习给客户打电话，最简单的办法是，写好话术，每天定量打电话。200-300个电话，每天都要坚持。对于电话那边的客户提问，不懂得就下来抓紧学习。

4、打电话能最快收集到信息，每天养成登记信息的好习惯。所有的信息认认真真登记。3-5天一回访，跟踪记录也做好登记。长期以往你就能积累客源，这是让你最快成长的方式。

5、社区美好生活场景的描述，通过业主入住后真实的生活感受，引起共鸣，通过业主来传播学校、会所、天然气、自来水、地暖、物业服务等城市配套和生活配套的便捷享受；

6、让客户买到满意的房子是我们做地产的动力，将客户的需求以及面对的问题罗列下来，可以分成纵向和横向提问，横向的提问都是能看到的问题，把客户的明面问题都记在本子上面，晚上研究做总结，比如客户说考虑考虑，咱们做回访的时候客户说的实话是他感觉楼层啊或者户型问题，这算是纵向问题，纵向问题是隐藏的，需要不断的挖掘。

7、快人一步采录到业主房源信息，可通过专业录房软件例如易房大师，系统自动24小时不间断采集各大房产网站个人房源信息，并第一时间推送到房产中介的手机，采房速度快无遗漏。

8、全方位挖掘潜在客户信息，不仅有集成网站、中介微店，小程序微站这种为房产中介门店“量身打造”的线上门店，还能够通过这“三大品牌官网”，来获取来访客户，无论是电脑端的门店官网，还是移动端的线上官网，亦或是手机端分享的房源信息，只要客户进入浏览，都能自动抓取来访信息，记录客户行为轨迹，把握客户心理需求，成交更简单。

9、不要想着速成，不要因为一时运气好签几个大单就膨胀自满，也不必因为2-3个月不签单就自我否定。任何工作都要经过时间的打磨。

房产销售如何抓住客户心理 篇3

01通过提问，一步步引导客户说出他的具体需求，来直接了解客户的想法和心理

面对一个完全陌生的客户，你并不知道他为什么会来了解你的产品或服务。

很多时候，我们销售所以为的“我们是大品牌”、“我们质量好”、“我们口碑好”等等，可能在客户眼中根本就不是这样。

比如，我作为一名文科生，平时比较懒，想要买一个扫地机器人来帮我做清洁卫生工作，希望它越简单越好，越不费事越好。

但如果销售给我介绍，侧重在一些理工男们关注的各类最新的黑科技、各种技术参数、又如何炫酷等等，我就根本听不下去，而且可能会坚决不买：

那么复杂，我怕买回去说明书都看不懂，那可咋整？

你看，在我这儿，扫地机器人通常的那些卖点，可能就不起作用。

但如果销售能够通过一步步提问了解我的需求和想法，诸如“你之前都有了解过相关产品吗”、“你最看重这个产品的哪些方面呢？比如清洁能力、价格、方便程度、所采用的技术”、“你一般会在什么情况下使用它呢”，等等，就会根据我的需求，重点介绍这个产品在哪些方面满足了我的需求。

虽然产品还是那个产品，但这样的产品介绍，跟一上来就开始介绍销售自己所认为的产品卖点，更能够抓住我作为客户的心理。

02通过观察客户表现出来的各种细节，推测客户的可能需求及喜好

面对销售人员，几乎所有客户都会有一定的防备心理，这是人之常情。

因此，当销售直接询问客户的需求和想法时，常常得不到正面、真实的回复。这个时候，要了解客户最真实的想法，就需要通过自己对各类细节、以及客户话里话外的意思来进行合理推测。

比如，客户说让你详细给他介绍一下这个产品，但眼睛和注意力经常放在另外一个产品上，那么他真正感兴趣的可能是另外一个产品；

如果你再结合两个商品相差比较大的价格，就可以大胆猜测，客户的预算大致是他要看的那个产品的价格。

如果恰好有另外一个产品，价格跟客户正在看的这个产品差不多，但有一些元素跟客户关注的另外一个产品有类似的地方，那么最后如果重点给客户推荐这个产品，成功率就会高很多。

当然，除了眼神和注意力，还有很多其它方法也能够判断客户的心理，比如你讲到什么地方的时候，客户明显表现出了兴趣；

客户在挑剔产品及服务的时候，主要说了哪些方面，说的时候表现出来的是真介意还是没那么介意？等等细节，只要注意观察，并结合客户整体表现，就可以推测出客户的.很多想法。

03通过学习，掌握不同客户群体的特征、偏好及消费特点等，便于通过类别特征来了解个体

虽说每一位客户都是不同的，有他自己的一些独特性。但同时，每一个人又属于很多不同的人群和群体，这些人群和群体，也都存在着很多共性。

比如，老年群体可能都会比较关注健康、养生；20多岁的年轻未婚女性，大多会比较关注变美；程序员群体一般属于技术宅，等等。

作为销售人员，如果我们通过持续不断地学习，了解不同人群的消费心理学，在面对具体的一个客户时，根据这个客户所属的不同分类标准下的各个群体特征的集合，就能够大致猜到他可能的一些消费心理和偏好，从而就能够把握其心理，进行更加有针对性地推销。

房产销售如何抓住客户心理 篇4

一、明确前提条件

1、确认客户喜欢房子；

2、客户能够当场下定金；

3、客户所提要求与项目差距不大。

二、设计问题试探逼定

1、你还有其他问题吗？

2、接下去我们讨论什么问题呢？

3、对于购买这一户您有什么意见？

三、有效逼定方式

1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

2、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。

3、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。

4、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。

5、诱发客户惰性。

四、快速逼定技巧

1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心：

抢购方式

直接要求下决心

引导客户进入议价阶段

2、重复强调优点：

地理位置好

房源品质优越

生活配套完善

开发商、物业服务好等

3、直接强定：

客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行

客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买

客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户

4、询问方式：

在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。

五、签约时的注意事项：

1、小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。

2、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。

4设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。

5、不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

Ⅶ 汽车销售技巧，如何锁定精准客户的方法和技巧

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：接待、拜访客户的技巧、电话拜访客户的技巧、销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。

在这个步骤中，要掌握的：产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。添加马云学习微信号:caz8858从此你的人生便多了一位免费的成功教练。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：？如何撰写展示词；？展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：？缔结的原则；？缔结的时机；？缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。如何寻找潜在客户

请参阅书籍《我把一切告诉你》作者蓝小雨。也可以加群302462442输入验证码:征程。免费领取。

Ⅷ 我是一个小公司，做百度推广优化，怎么能快速锁定客户

1、重新优化账户结构，细化推广单元，并把同类型的关键词归类到相应的单元中。
2、添加和修改创意，描述要跟关键词相关，增加2-3个通配符进行飘红，提高关键词的排名和点击率。
3、提高关键词的出价，出价高了，排名自然上去，点击率上来了，质量度也会相应的提高。
4、修改关键词的匹配方式，增加展现和点击情况，并保存稳定的时段进行投放，账户稳定了，质量度也会逐渐提高。