如何从方法或者政策上破冰

Ⅰ 破冰船的破冰方法

破冰船一般常用两种破冰方法，当冰层不超过1.5米厚时，多采用“连续式”破冰法。主要靠螺旋桨的力量和船头把冰层劈开撞碎，每小时能在冰海航行9.2千米。如果冰层较厚，则采用“冲撞式”破冰法。冲撞破冰船船头部位吃水浅，会轻而易举地冲到冰面上去，船体就会把下面厚厚的冰层压为碎块。然后破冰船倒退一段距离，再开足马力冲上前面的冰层，把船下的冰层压碎。如此反复，就开出了新的航道。还有一种方法是使用螺旋桨当刀子把冰切碎。用燃料油为动力的破冰船，多采用柴油机带动发动机发电，电动机驱动螺旋桨（组合机组驱动），驱动功率可达上百万瓦，可以满足较长时间破冰航行的需要。

Ⅱ 破冰最好的办法

大部分的销售员都会遇到这样一个问题：好不容易发现一个新客户，口若悬河滔滔不绝地讲了好久，自己都累得口干舌燥的，可是这个客户还是像一块石头无动于衷。让利，折扣这样真正给实惠的技巧都放出来了，还是收效甚微。

这样的例子在销售圈里比比皆是，其中还特别以以面推为主的商贸行业更为突出。为什么呢？商贸行业的终端一般都有自己固定的、熟悉的供货客户。一个新的供货渠道找上门，没有足够让人信服的服务和产品，是无法让客户下定决心更换渠道的，就算你供货的产品和原渠道产品一模一样也无法撼动分毫。

造成这样的情况的原因其实很简单，你和客户都还没有熟悉，他又凭什么相信你呢？所以对于有经验的销售员来说，他们与新客户的第一次见面，往往并不会推销产品，而是选用一系列的方法与客户进行“破冰”。“破冰”的方法千千万，广受好评的方法却只有几种，而这几种方法就往往成为金牌销售员制胜的关键。
10月19日，落地有声商贸联盟第一次课程开启，拥有多年一线销售经验的吴润铎老师就将这几种破冰方法分享给了学员。

在分享之前，吴老师先指出这样一个事实：贸然向新客户推销，一进门就卖货，是很容易招致老板的反感的。所以你的第一步应该是先推销服务，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情、销售自然水到渠成。而破冰也就是通过简单的方法在尽可能少的时间内就和客户做好联系。

第一种：用态度“破冰”
古语有云：“伸手不打笑面人。”作为一名销售，拜访客户的第一步就是要规范好自己的态度。态度做好了，就不容易被客户反感。此外，有经验的业务员会用自己的态度，把与客户的第一次见面巧妙地转成“服务 ”。通过自己主动帮助客户解决问题的态度来赢得客户的好感，完成破冰，进而为销售创造机会。
第二种：用产品“破冰”
在实际拜访过程中，做好态度虽然可以帮助我们完成一些客户的“破冰”。但却还是没办法与寡言的客户建立联系。这种情况下，我们可以借助“产品”来破冰，通过询问和对比客户店中的产品来打开客户的“话匣子”。一旦有了交流，“破冰”就完成了一半，这个时候再进行交流就很容易博得客户好感。

第三种：用熟人关系“破冰”
厂家业务员初次拜访时有些老板不仅不搭理，甚至质问:“ 你们是干啥的?”这时可以把送货经销商的姓名抬出来来建立“熟人关系”:“ 老板您的货是不是张栓柱张哥给送的呀?”送货商和零售店一般都关系很好，终端老板一听你和经销商很熟，马上就能换个态度。
第四种：用广宣品“破冰”
在拜访客户时，把“卖”变成“送”，会收到不一样的反馈。当然，这里“送”的含义并不是说要送产品，而是送“宣传品”。把推销变成“送宣传品”，会让店家的防备心理减弱，也就更容易完成破冰。

第五种：用询问客诉和回访服务质量“破冰”
现今的市场反映出这样一个事实：客户选购越来越注重售后服务。所以用询问客诉和回访服务质量的方法来破冰是客户十分欢迎的，也很容易得到支持。但是，需要注意的是：不要过度承诺，不良品的处理要在公司的政策允许之内。过度承诺的结果只会让客户对你失望。
第六种:用处理客诉、警示不良品、异常价格“破冰”
在日常经营中，门店老板由于信息滞后等原因，可能会出现一些卖品临近保质期，或者产品价格较之周围店铺差距较大等情况，业务员可以适当地对客户指出。从而建立良好的关系，为成交打下基础。

Ⅲ 商务谈判的技巧和策略

商务谈判的技巧和策略

如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。下面是我收集整理好的商务谈判的技巧和策略,我们一起来看看吧!

1 商务谈判前的准备

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。

1.1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

1.2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

1.3谈判计划书的拟定

谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。

1.3.1谈判目标的确定

谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。

在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。

1.3.2时间的安排

“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促 ,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。

1.3.3谈判地点的选择

谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显着的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。

2 商务谈判的技巧

商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。

2.1 谈的技巧

谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的'体现,但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。

2.2 听的技巧

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

2.2.1鼓励类技巧

这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。

2.2.2引导 类技巧

引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗?”，“关于、、、方面您的看法是什么?”，“假如我们、、、您们会怎么样呢?等等，配合对方语气，提出自己的意见。

3 商务谈判策略的把握

3.1 开局策略

谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。

在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。

3.1.1议程安排策略

◆先易后难、先难后易策略

◆综合式：横向议题策略

◆单项式：纵向议题策略

◆要点：时间、主题、议题和议程

◆目标：不遗漏、已方有利对方损害小

3.1.2人员角色策略

◆红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。

◆角色安排应符合习惯、职位

3.1.3谋求主动策略

◆投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。

◆特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。

3.2 磋商阶段常用策略

3.2.1针对对方策略

⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。

⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。

⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。

3.2.2针对商品权力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。

⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。

3.2.3针对谈判过程的策略

以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有：挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢。这些策略可以单独使用，也可联合使用。

⑴ 挡箭牌 这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言：在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时，可以争取更多的反应时间，不必马上回复对方的要求。

⑵ 针锋相对 商务谈判中我们往往发现有些难缠的人，类似铁公鸡----一毛不拔，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住，做出让步，他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。对于这种强硬难缠的谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋相对，自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此对也要注意适度。

⑶ 最后通牒 最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步接收我方条件时，我方抛出最后通牒，及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。

⑷ 软硬结合 该策略又叫做黑白脸策略，指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演，会表现的傲慢无礼，让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演，会表现出体谅对方的难处。

⑸ 强调双赢 正如前面多有提到的，双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此，双赢的理念在什么时候都要铭记在心，即使在使用前面的一些比较激烈的策略时，如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。

4、总结

在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。

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Ⅳ 如何解决上有政策下有对策的问题

“上有政策，下有政策”是我国政策执行过程中一种常见的现象。在此需要说明的是：“上有政策，下有政策”既可能对公共政策的目标产生消极的影响，但也可能对公共政策目标的实现产生积极的作用。一项政策想要得到很好的执行同时产生积极的结果，政策的变通是必不可少的。而政策变通又有积极和消极之分：积极的政策变通是为了更好的执行政策，做到原则性和灵活性的统一；而消极的变通过分强调了灵活性，违背了原政策的基本净胜，也是对原政策的背离。在现实中，“上有政策，下有对策”也有多种表现形式。
一、 “上有政策，下有对策”现象的主要表现
1.“添工加料”、附加条件的执行。在这种政策执行的过程当中，政策执行者一般都会添加一些原有政策所没有的东西，而添加的这些东西往往是不合理的，不可行的，但政策的执行者为了实现自身的利益把它们强行加进去，使这些不合理的不可行的大东西变成合理的可行的，这样就会影响既定目标的实现，这就是我们所说的“土政策”。它们口头上喊的是政策执行原则与灵活性相结合、理论和实际相结合的口号，实际上是自立一套，谋取私利。
2.象征性、“走过场”式的执行。我国政策制定、执行属于直线网络系统，这个系统正常运转必须按照一定规则来，下级必须严格执行上级所做的决策，必须维护上级政策制定的严肃性和权威性。有意见、有看法可以利用正规的渠道和方式逐级反映，但同时也必须严格按照上级制定的时间的方式执行，这是政策执行的最高准则，但是在我国政策执行过程中存在着很多象征性执行甚至抗拒执行的现象。
3.改其实质、曲解其意的执行。这种现象大都是由于政策执行者根据自身有利的部分予以实施，这样做的结果就是导致政策无发真正地贯彻落实，甚至受到与初衷。很多政策执行者在执行政策时往往加入了很多个人的理解，曲解了政策的原本意图，导致政策执行偏差。比如说公款吃喝问题，中央政府规定公款招待是四菜一汤而基层政府实际实施的是公款招待每人四菜一汤。
二、“上有政策，下有对策”现象产生的原因
“上有对策，下有政策”从本质上来说是把上级政策肢解、曲解为我所用，实现狭隘的地方部门利益，甚至是个人私利，实质上是一种消极的政策变通，是对原政策的背叛。“上有政策，下有对策”现象的产生的主要原因无非是利益的驱动。
1. “上有政策，下有对策”的根本原因是追求利益最大化。公共政策本质上是对一定社会关系中不同群体的利益进行权威性分配。政策执行过程就是对利益的重新分配。而追求利益最大化是人的本性。在社会生活中，人们从事经济活动的根本动因在于实现自己的利益；不同的社会阶级、集团、政党、个人从事政治经济活动，同样是为了通过影响政策来实现自己的利益，因此，利益是政治经济活动的主旋律，这必然导致各个利益集团为了本身的利益进行博弈，力求自己利益最大化。
2. “上有政策，下有政策”产生的前提条件是行政监督机制过于分散。目前具有中国特色的行政监督机制虽然已经形成，但是仍然很不完善，行政部门在执行政策的过程中往往会出现“政出多门、政令不畅”等现象，从而为“上有政策，下有对策”为提供了条件。
3.“上有政策，下有对策”源于政策本身设计的缺陷。这主要包括三方面的缺陷：一是政策规定的各项内容没有反应客观存在的现实情况，政策规定的各项行为不符合客观事物发展的规律，在执行政策规范与客观实际产生了强烈冲突，使政策执行失去了实践的基础；二是政策目标错误或者模糊不清、政策内容混乱、政策活动主题的职权责任与活动期限界定不科学，这就给政策执行者提供了可趁之机；三是政策体系不配套，新政策缺乏连续性，政策层次相互脱节，政策目标、内容和效应相互冲突等等。
三、有效治理“上有政策，下有对策”现象的对策
在我国政策执行体制中，传统的公共行政管理中政府是唯一的政策执行主体。社会主义市场经济的发展，公共权力随着公共管理重心的下移而日益社会化，啥它对公共权力的垄断被逐步取消。在现代社会中，政策的执行迫切要求提高政策主体的执行能力，它不仅关系到政府治理社会的效率和效果，而且直接决定着政策执行的效果和效率。
1. 树立正确地政绩观是遏制“上有政策，下有对策”现象的基本前提。贯彻落实科学发展观，必须牢固树立正确的政绩观。树立正确的政绩观，首先好解决的问题是“政绩为谁创”，始终把群众的情绪作为第一信号，把群众的利益作为第一选择，切实解决关系到群众切身利益的问题。其次始终坚持以人为本，用全面、协调、可持续发展来创造政绩。再次解决好“靠什么创政绩”的问题，想问题、做决策、办事情，必须实事求是，并在具体工作中加以贯彻。
完善政策执行的监控体系是遏制“上有政策，下有对策”的重要保证。政策执行者之所以敢挑战上级政策的权威，一个重要的原因是政策执行监控机构法律地位低，权威性不够。
2. 在社会政策执行中坚决贯彻原则性、灵活性和整体性原则。在执行政策中，要坚持政策的原则立场，严格执行政策的规定及其要求，全面、良好地实现政策的目标。在不违背政策原则精神和坚持政策方向的前提下，从实际出发，因地制宜，采取灵活多样的实施方法，从而使政策更适合各个地方特定的经济环境，是政策更加完善，使政策目标得到迅速而全面地实现。同时，在社会政策实施的过程中，把政策作为一个有机的整体来看待，注意发挥政策的整体效益，各级政府机关要牢固树立全局观念，正确处理好整体与局部关系，协调好地方利益和中央利益的关系。
总而言之，长期以来，“上有政策，下有对策”是政治、经济、文化等各个领域广泛存在的一种社会现象，是导致“有令不行，有禁不止”、政令不通的直接原因。中国幅员辽阔，行政事务纷繁复杂，政策多种多样，即使监督机制在健全，配套人员再多，也不可能杜绝一切“上有政策，下有对策”等不忠实执行政策行为的发生。因此，对于违法渎职、贪污腐化、执行失误等各种行政案件要坚决查处，毫不留情地依法惩处各种违法失职的行政官员，是任何犯了法的人都不能逍遥法外。

Ⅳ 老师如何与学生破冰

大部分学生来到课堂的时候都会感到不同程度的焦虑，他们担心自己是否会喜欢任课老师以及与同学的相处情况。所以，老师从一开始就建立一个学习共同体，并努力培养一种集体感至关重要。在新课开始做一些活跃课堂的活动来打破社交障碍，可以帮助学生缓解焦虑。下面将介绍三种破冰方式帮助老师探索如何建立学生的集体感的问题。

一、社交破冰活动


社交破冰活动通过使用公共信息和个人信息来帮助学生互相了解。虽然很多学生觉得社交破冰活动很有趣，但是仍有一些学生不喜欢分享个人信息。可以给学生不回答某个问题的选择并用另外一个问题来替换，或者使用下列内容进行破冰活动。

（1）“名字里有什么？”：让学生相互采访他们名字。

（2）“你的伙伴”：列一个不同类型的人的清单，例如喜欢运动的人，长头发的人等等。当你一项一项地读清单时，让学生在教室各处形成小组（不断组队和重组），或者让学生起立环顾四周，看看有哪些人也有此特征。

（3）“喜好清单”：给学生15分钟时间写下他们最喜欢做的事情，然后在每件事上面标出A（独自完成的活动），OP（和其他人合作完成的活动），N5（五年前没有在做的新活动）和￥（需要花钱的活动）。把学生组成多人小组或两人小组，让他们自己讨论对自己有了哪些新的了解。可以特别关注性别和文化差异以及与模式化观念的相符度。

（4）“立场陈述”：让学生写出五个决定他们身份的人口学事实（如，民族传统、性别、年龄、出生地、学术主修或者受教育程度）。然后，让他们写下这些因素是如何影响他们的立场的形成的——包括他们的人生观和向世界呈现出的自我形象。随后，让他们评价一下这些人口学事实的重要性。最后，让他们与搭档或组员讨论一下自己的发现，寻找相同点和不同点。

二、课程内容破冰活动


与个人信息不同，科目问题可用于培养集体感。重视课程内容的提示语和课堂活动可以帮助学生发现和分享原有的知识，重视课程内容的提示语和课堂活动，这些可以帮助学生发现和分享原有的知识。弄清楚学生间的学习差距，用其他的同学也在相似的起点上的话来安慰成绩稍差的同学，激发学生们对他们正在学习的东西的兴趣。下面是有助于实现对这一目标的技巧。

（1）“常识清单”：列出5~15项与科目或课程有关的有趣的正误句。让学生组成小组或两人搭档。然后，讨论、决定并标出哪句是正确的，哪句是错误的。接下来，把一个空白的表格投影到投影仪上并要求各组报告并解释他们的决定。

（2）“问题展示”：让学生组成小组或两人搭档，列出这个课程可能会涉及的问题（或话题、疑问、议题或信息）。然后，要求学生做报告。老师运用他们的回答来强化或澄清课程目标和内容。如果学生推荐了你还没有打算涉及的话题，但是你觉得这些话题又挺合适的话，那么就扩大已计划好的课程内容以包括与学生提出的想法相关的模块或活动。

（3）“课程概念图”：从课程标题中选出一个关键词或者找出课程的核心概念。把学生分成4~6人的小组并让每组一边画概念图一边联想相关词语或想法。在接下来的全班讨论中，让团队发言人展示并解释本组的概念图，然后老师以这些发言人的报告为根基解释课程的目的和安排。

三、课程政策和流程破冰活动


促进大家对课程政策和流程的共同理解是加强集体感的另一个重要因素。下列活动设想可以帮助学生在学习重要的课程信息中，建立小组常态的同时感到自己是班级的一分子。

（1）评论大纲：把学生们分成4~6人的小组，然后让学生们列出与课程有关的问题。给同学们派发课程大纲，让他们认真阅读并从大纲中找到他们提出的问题的答案。接着，让他们写出哪些问题是他们没有想到要问的，哪些问题是他们找不到答案的。最后，以全班讨论找不到答案的问题以及对课程的新发现来结束活动。

另一种方法：也可以出一套包含与课程相关的普通问题的测试题（如，如何拿到一个A？第一次作业的截止日期是什么？课本的编排方式是什么？），把测试题和课程大纲一并分发到各组。让各组在大纲中寻找问题的答案。

（2）建立小组的基本行为准则：如果老师打算在整个课程中用到团队合作。那么在课程的早期就立下小组的基本规则可以帮助防止问题的发生、改善小组功能。让学生参与政策的制定可以帮助他们接纳遵守和维护规则的责任。老师可以尝试事先准备，确保不会有所遗漏。另一种方法：也可以先提供一份基本行为准则给学生，然后让他们挑出自己觉得最重要的规则。

（3）小组学习合约：一份概述团队合作政策、流程和惩罚措施的小组学习合约是十分有用的。合约可以由老师或者学生来起草。合约也可以充当正式文档为基本行为准则增加重要性和正统性。给学生提供一个示例格式作为模板也是很有好处的。

范例：小组学习合约

在后续课程中，我将参与到一个小组中去学习：

我承诺会有效地参与这个小组的学习活动，努力做到以下几点：

（这里学生提供他们自己商量好了的基本行为准则，如下）

按期按时来上课

做好充分准备来上课并且乐意与组员分享

积极倾听其他组员的发言

支持其他组员的努力和主动精神

如果我没有做到以上准则，我会做以下事情来补偿：

（这里学生提供他们对于惩罚措施的想法）

如果我错过一堂课，我愿意提前请一位组员帮我记笔记。如果是一次计划之外可避免的缺课，我会借来一位组员的笔记，弥补自己落下的小组工作。

如果我没能为一堂课/一次小组作业做好准备，我会补上功课并在下一次作业时多分担一部分工作量。

如果我注意到其他组员指出我没有认真听，我会停下我正在做的事并立即把全部的注意力都给讲话者。