约见顾客的方法内容技巧

㈠ 如何约见客户更容易

约见客户的方法有许多种，而电话预约是最主要的方式，也是最经济、最方便的方式。电话预约在销售过程中占着非常重要的地位。那如何约见客户更容易呢？

1、 客户名单上要标明目标客户的全名、地址和电话号码。

2。选择好电话预约的时间电话预约客户时要考虑什么时间最合适。一般来说，最好尽量避开对方休息、用餐的时间，而且最好别在节假日打扰对方。商人、商店管理人员、部门经理一般在上午10点半以后比较方便。

3。准备好交谈的内容，最好把电话预约交谈的内容放在手边，有利于表述。也可以利用一个录音机进行反复练习，并注意表达方式。

以上就是关于如何让约见客户更容易的全部内容。

㈡ 如何约见客户

约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在推销过程中起着非常重要的作用。它是推销准备过程延伸，又是实质性接触客户的开始。接近是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。

一、约见的基本原则

1、确定访问对象的原则。确定与对方哪个人或哪几个人接触。

(1)应尽量设法直接约见客户的购买决策人。

(2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。

(3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。

2、确定访问事由地原则。任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。根据销售实践，下列几种访问理由和目的可供参考：

(1)认识新朋友；

(2)市场调查；

(3)正式推销；

(4)提供服务；

(5)联络感情；

(6)签订合同；

(7)收取货款；

(8)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。

3、确定访问时间原则。要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。

(1)尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。

(2)应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。

(3)应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好。

(4)应根据不同的访问事由选择日期与时间。

(5)约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。

(6)应讲究信用，守时。

(7)合理利用访问时间，提高推销访问效率。如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。

4、确定访问地点的原则。

(1)应照顾客户的要求；

(2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室；

(3)客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之一。

(4)可以选择一些公共场所。

(5)公共娱乐场所也是销售人员选择地地点之一；

三、接近的原则

1、销售人员必须以不同的方式接近不同的客户群体。实践证明，成功的推销在很大程度上取决于销售人员的推销风格与客户的购买网格是否一致。客户是千差万别的，销售人员应学会适应客户。在实际接近时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。

2、销售人员必须做好各种心理准备。因为推销是与拒绝打交道的。在接近阶段可能会遇到各种困难。但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。

3、销售人员必须减轻客户的压力。多年的推销实践表明，当销售人员接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为：

(1)冷漠或拒绝。

(2)故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏推销洽谈。

因此，在上述情况下，销售人员要成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户地心理压力。根据实践可采用以下几种方法（供参考）：

(1)情景虚构法。销售人员不是以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感觉销售人员不是向自己而是向他人推销。

(2)非推销减压法。如提供产品信息、向客户提供帮助等。

(3)征求意见法。销售人员首先告诉客户访问的目的是听取意见和反应，而非推销。

(4)直接减压法。销售人员明确告诉客户如果听完推销建议没兴趣，可以随时让自己离开，不必难为情。

(5)利益减压法。销售人员首先让客户相信这次会谈是完全值得的。把客户的注意力转移到关心对他自身的利益上来。

4、销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈。

四、在销售实践中接近客户常用的几种方法。

1、介绍接近法。是指销售人员自己介绍或由第三者介绍而接近推销对象地方法。介绍的主要方式有口头介绍和书面介绍。

2、产品接近法。也是实物接近法。是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。

3、利益接近法。是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其带来的好处。

4、问题接近法。直接向客户提问来引起客户的兴趣。从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出地信息，为激发购买欲望奠定基础。

5、赞美接近法。销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。

6、求教接近法。一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机的结合起来。

7、好奇接近法。一般人们都有好奇心。销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。

8、馈赠接近法。销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。

9、调查接近法。销售人员可以利用调查的机会接近客户，这种方法隐蔽了直接推销产品这一目的，比较容易被客户接受。也是在实际中很容易操作的方法。

10、连续接近法。销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或更多次接近的方法。销售实践证明，许多推销活动都是在销售人员连续多次接近客户才引起了客户对推销的注意和兴趣并转入实质性的洽谈，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础。

㈢ 约见客户小技巧

约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在推销过程中起着非常重要的作用。努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。

信贷经理经常会遇到这样的情况：

打电话预约客户，说我是某某公司的信贷经理，我想登门拜访一下。多半对方会告诉你，没有空；或者索性挂电话。此时应该怎么办呢？

学习一些约见客户的技巧显得至关总要。

互利原则

你要让对方感觉到有利可图，或许就会接见你。因为有利可图，是一个基本商业法则。社会总的经济行为，都是互利的。

选择好时机

一般而言不要在星期一和星期五约见潜在客户，星期一大多都要开内部会议，安排一周的工作，星期五周末，大多数的人早早就没了心思。应该集中在星期二至星期四。

确定约见对象

确定与对方哪个人或哪几个人接触。

设法直接约见能拍板的人;取得接待人员地支持与合作；做好约见前地各项准备工作。如名片等，修饰自己，准备好“态度与微笑”。

准备约见理由

任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。下列几种理由和目的可供参考：

(1)认识新朋友；

(2)市场调查；

(3)正式推销；

(4)提供服务；

(5)联络感情；

(6)签订合同；

(7)收取货款；

(8)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。

确定约见时间

(1)由客户来确定时间；

(2)应根据客户的特点确定时间，注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户；

(3)看产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好；

(4)根据不同的约见事由选择日期与时间；

(5)还应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素；

(6)应讲究信用，守时；

(7)合理利用访问时间，提高推销访问效率。在同一区域内的客户安排在一天访问。

确定约见地点

(1)应照顾客户的要求；

(2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室；

(3)客户的住居地也是选择地约见地地点之一；

(4)可以选择一些公共场所；

(5)公共娱乐场所如咖啡厅等，也是选择地地点之一。

接近客户

以不同的方式接近不同的客户群体，可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。

学会减轻客户压力

客户对销售多半都带着防备心理，经常表现出冷漠或拒绝、故意岔开话题等现象，此时想方设法地减轻客户地心理压力。根据实践可采用以下几种方法（供参考）：

(1)情景虚构法。虚构一个推销对象，让客户感觉不是向自己而是向他人推销。

(2)非推销减压法。如提供产品信息、向客户提供帮助等。

(3)征求意见法。首先告诉客户访问的目的是听取意见和反应，而非推销。

(4)直接减压法。明确告诉客户如果听完没兴趣，可以随时让自己离开，不必难为情。

(5)利益减压法。让客户相信这次会谈是完全值得的。把客户的注意力转移到对他自身的利益上来。

㈣ 预约客户的小技巧

预约客户的小技巧

预约客户的小技巧，在职场中，客户是很重要的，很多行业都要对接客户的，在谈事情的时候要事先约客户，约客户是讲究技巧的，下面我分享预约客户的小技巧，一起来看下吧。

预约客户的小技巧1

1、直奔主题预约法

在和客户通电话时，采用简洁的语言，短时间内自我清楚，直奔主题，表达出想要上门拜访的目的。这种方法适用于你对客户情况基本无了解，除了知道客户姓名、电话、职务之外，基本上没有任何的其它辅助信息。大部分的销售员拿到的客户名单，基本上都只有这些基本信息。针对这种情况，销售员的目的就是尽快从中筛选出能见到的客户，那就采用直奔主题法。比较常用的话术：X总，您好！我是XX公司YY，我们公司是做ZZ产品的，我负责这个市场的销售。我想问下您今天下午是否有空？我想过去公司认识一下您，向您汇报一下公司和产品情况。这个话术简洁明了，客户很快知道你想干什么，并根据他自己的需求，会选择答应你还是拒绝你。如果客户答应你，你则获得了潜在客户；如果客户拒绝你，你再打下一个客户电话。

2、转介绍法

如果客户信息是从某个朋友那里获得，而且朋友也同意你告知客户是他介绍的，那么，你在和客户预约的时候，就相对较简单，直接说是该朋友介绍的。而如果朋友叫你不要告诉客户是他介绍的，那么你在话术上依然可以做些优化：XX总，你好，您的联系方式是我朋友给我的。我主要是做YY产品的，想今天下午两点去拜访下您，介绍下我们的公司和产品。一般有朋友加持，客户虽然不知道是哪个朋友，但也会增加约见的成功率。如果客户在电话上问是哪个朋友，你可以说：他也是你们的供应商。从而巧妙的避开这个问题，不用直接回答。

3、狐假虎威法

这种客户一定是有人给你介绍的，而且会把里面的组织情况讲得比较详细，你能知道所预约客户的具体职位、分管领导以及下属等信息。刚好这个客户又很重要，项目进展又要求你尽快见到他，那么你就必须采取一些特殊的手段。你可以假借领导推荐的名义，来预约这个客户。常用的话术有：XX总，您好！是领导把你的电话给我的，我是YY，主要做ZZ产品的。我想今天下午去您公司拜访您，向你汇报一下我们的产品和方案。客户一听是领导给的电话，虽然他不知道真假，但如果他政治相对敏感，都会接见你。但他心里一直会有个疑问：到底是哪个领导给的联系方式？你也得准备好答案，以便见面时客户问起。见面的时候，假如客户真问起了，你可以巧妙的说：我在一次会议上见到XX总，他说您具体负责这个事，我就要了联系方式。当时第一次见XX总，他不见得对我有印象。你这么说，客户也不会去向领导对质这个事。

4、电话后短信法

给客户打完电话，并不代表此次沟通就此结束。相反，不管客户是同意见你，还是拒绝你，你都得再发一条短信给客户。短信内容可以类似这样：XX总，我是刚刚给你电话的YY，感谢您的耐心接听，这是我的电话号码，请惠存！这有几个好处：加强客户对你的.印象，让客户记住你；电话有时候听不清你具体叫什么名字，发条短信客户就知道了；客户接完电话就干其它事了，你再条短信，他有可能会保存你的电话号码；假使客户拒绝了你，他也知道你到底是谁，是干什么的。总比一个干巴巴的被拒绝的电话效果要好。这些小技巧有些是有风险的，比如狐假虎威法，要有一定的把握最后能圆好，你才好使用。而其它小技巧，是比较通用的，有助于提高约见客户的成功率，你妨一试。

预约客户的小技巧2

客户嫌贵的经典回答

1、先生，所谓千金难买心头好，真正适合您的钻石，就是再贵也值得，您说对吗？

2、好贵好贵，因为好才贵嘛。我看您也是很有诚意，要不您说个实价，我跟我们老总申请一下。

3、实在抱歉哦，我们的价格本身就很实在了哦，现在我们还有满299立减50的活动了，您可以多看看。

4、我们店铺正在做促销活动，现在已经是非常优惠的价格了噢，您可以放心的选购。

5、非常感谢您的惠顾， 我们商品质量是很过硬的，价格也已经十分厚道。所以第二次来小店购买的老客户还是蛮多的。

6、这个已经很便宜了，我们店的价格一直都很实在，所以老客户很多的，希望您也成为我们的老顾客。

7、我完全同意您的意见，但俗话说得好：一分钱一分货。

8、这个价格真没有的，我也是很诚心想卖给你，这样吧，这样吧，我送您一份小礼物吧，本来买满299才送的，以后还请多关照小店啊！

9、我们已经是没有利润的了，您手下留情啊！这款商品选用的都是很好的材料，品质以及款式都是有保障的。

10、现在服装店的生意也难做呀，竞争也激烈，其实大家都不容易请亲也理解一下我们的苦衷吧，好吗？

11、那好吧，我也是诚心想跟你做生意，记得下次多惠顾我们店哦！

12、非常感谢您的惠顾，可能是我们缘分未到，不过，没有关系，生意不在情意在，下次有合适的一定第一时间推荐给您。

13、先生，您眼光真好，这个款是我们刚上市不久的新款，是属于正价商品，不打折的，您看这样好吗？

14、价格真的不可以少，但送个赠品给您，当做我们的心意。下次您再多关照一下我们的生意。

15、今天刚好是我们周年庆典，如果今天定下来，就可以就可以在这个基础上给您优惠……

16、刚好这周我们搞活动，如果您今天定下来的话，我们可以赠送您……

17、先生，钻石象征着爱情，爱情可不能打折的哦！（诙谐一点)。

18、先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题。

19、先生，我们很希望可以您在我们XXX珠宝买，但这个价格我们真没办法做到。哈哈，您就是枪毙我，都给不到这个价格。我帮您另外挑一个价格的怎么样？（开玩笑式的)

20、先生，我们的价格在xx已经算是非常实在的了。买珠宝首选XXX珠宝，您就放心买吧，不会贵的。

21、有的钻石，即使再便宜，如果戴在您身上不漂亮，那是浪费钱。您说对吗？

22、您看我和你谈了那么久，真的是觉的这个产品质量好，价格也已经给的非常低了，如果您再要求我们降价，那我的提成就没有了。您知道，我们业务人员都是靠提成吃饭的，您总要让我拿一点提成养家糊口吧

23、先生，您也知道，好货不便宜，便宜无好货！

24、您看，刚才您看的这款是非常适合您的气质的，像是为您量身定做的一样，别人都戴不出这个效果来，您不买那真的很可惜！

25、先生，我真希望您照顾我们的生意，但您要求这么低，我要敢给您这个价，我们老板就会让我下岗了，哈哈，您到时候是不是收留我呀。（幽默式的)

26、先生，您看我们XXX 珠宝这么多的老顾客，如果在我们卖的贵，他们就不会重复消费了，您说对吗？

27、其实，公司真的是有规定，这个折扣没办法做到，您还是放过我吧！（开玩笑式)

28、现在已经是活动优惠期间了，平时是没有这个价的，非常划算，过段时间我们就要调价到7.5折了。

29、真不能打折，如果你需要少10块钱，我陪你唠10块钱嗑！（幽默一些说)

30、哇，大哥，你说6折我就不用问经理了，我就能回答，真的不可能。

31、这么好的东西，你觉得你说的这个价格能买到吗？珠宝是贵重商品，最重要是买得放心，您说对吗？

32、人家说买东西，不问贵不贵，只问对不对，也就是说要问值不值，您说对吗？

33、都说：“黄金有价玉无价”，一分水十分价，翡翠是讲缘分的，最主要是您喜欢！您说对吗？

㈤ 销售技巧：如何让约见客户更容易

约见客户的方法有许多种，而电话预约是最主要的方式，也是最经济、最方便的方式。电话预约在销售过程中占着非常重要的地位。那如何让约见客户更容易呢?下面是我收集整理的有关的销售技巧，一起来看看吧!

在拜访客户前，销售人员最好事先预约客户。这样，客户非但不会感到突然，还会对你的到来做好心理准备。当然，这也是出于销售人员的礼貌。

而且电话约见客户也有很多优点：

一是可以直接与客户约定见面时间;

二是访问之前先通过电话联系一下，以免客户因临时有事不能接见而扑空;

三是应用电话联系，可以不受上班时间的限制，增加了联系的机会。不“打”不相识，销售人员与客户见面都是从电话预约开始的。

那么如何恰到好处地预约客户呢?需要你灵活运用以下技巧和策略：

一、电话预约前做好充分准备

1.准备好客户名单

客户名单上要标明目标客户的全名、地址和电话号码。如果只知道“王主任”、“李经理”等，可问电话接线人谁是你要找的人，然后让他把电话转给本人。

2.选择好电话预约的时间

电话预约客户时要考虑什么时间最合适。一般来说，最好尽量避开对方休息、用餐的时间，而且最好别在节假日打扰对方。商人、商店管理人员、部门经理一般在上午10点半以后比较方便;杂货商、工程师、化学家一般在下午1点到3点比较方便;银行家、股票经纪人在上午10点以前、下午5点以后比较方便;工薪职员一般晚上在家时比较方便……

3.准备好交谈的内容

最好把电话预约交谈的内容放在手边，有利于表述。也可以利用一个录音机进行反复练习，并注意表达方式。

二、掌握电话预约的语言技巧

电话预约客户时，销售人员应掌握以下语言技巧：

1.电话没有视觉交流，因此，销售人员应提高口头表达技巧，培养倾听习惯。

2.打电话时，嘴唇要稍微离开话筒，要张大你的嘴巴，以便更清楚地发音，避免含混不清。要使用简单语言，避免技术用语。

3.电话预约要注意语气、语调和语速，尽量微笑着说话，对方会注意到你说话语调的变化。语速不要太快，也不要太慢，对方能听清楚就行。

4.讲话时要保持热情，让对方感觉是和人而不是和机器讲话。

5.讲话时，要适当地加入“是的”、“我明白”、“好的”等，表明你在倾听对方讲话。

三、电话预约的沟通策略

电话预约客户时，销售人员应掌握以下沟通策略：

1.介绍你自己和你的公司

电话预约时，在与对方沟通过程中，要注意用热情、清晰、响亮的语气对公司名称加以强调。接着，加快谈话的速度，因为这时客户拒绝约见的可能性最大。

2.切入谈话主题要及时

你可让权威人士推荐，或用商业知名人士的观点导入主题，或用其他媒体或行业的问题切入主题。如，“前天我和××公司的×经理在一起，他说您可能对我们的新款打印机有兴趣。”这样，既可以尽快切入主题，又可以使对方感到可信。

3.激发客户听电话的兴趣

激发客户听电话的兴趣，客户才能有耐心听你说下去，否则，你可能话音未落，对方已经挂断电话，那样预约客户的目的就难以达到。比如，“我们公司最近推出一种新设备，可以降低您目前生产中30%的成本费用。”“若把您的汽车保险削减一半，您会感兴趣吗?”

4.避免电话预约的误区

电话预约的目的是通过简短的信息交流激发客户的兴趣，确保预约的成功。当客户想了解更多时，你可以告诉他： “要想更全面地了解清楚，需要更多的时间，我想和您谈谈。”电话预约时要避免用含糊的词语争取预约，如：“如果你明天有时间，或许我们可以见个面。”“我明天或许有空。”“如果可能的话，我明天下午过去。”等。

总之，电话预约客户是一门艺术，既需要你动脑筋，又需要你动口，需要你在日常工作中认真准备，多积累一些经验，以确保万无一失，增大预约成功率。

专家点拨

电话预约的主要目的是激发客户的兴趣，达到约见客户的目的，而不是强迫对方在不熟悉产品的情况下接受你的销售。因此，当你电话预约客户时，切记一定不要抱着推销产品的心理，你的目标应该是去安排一个约会，并不是要在当时销售产品或服务，除非你当场就能拿到订单，否则，你根本不需要在电话中介绍所有关于产品和销售的细枝末节。如果你无法抑制在电话中向客户推销产品的企图心，那么，这次电话预约无疑会使你的销售无疾而终。

㈥ 顾客约见的方法有几种各有何优缺点

1、电话约见法

电话约见法是现代推销活动中最常用的方法，它的好处在于迅速、方便、经济、快捷，使顾客免受突然来访的干扰，也使推销人员免受奔波之苦，可节省大量时间及不必要的差旅费用。获得电话约见，成功的关键是推销员必须懂得打电话的技巧，让对方认为确实有必要会见你。

由于客户与推销员缺乏相互了解，电话约见也最容易引起客户的猜忌、怀疑，所以推销员必须熟悉电话约见的原则，掌握电话约见的正确方法。打电话时，推销人员应事先设计好开场白，在语言的组织和运用中，要注意技巧。

2、信函约见法

信函约见法是指推销人员通过信函或电子邮件来约见顾客。信函约见是比电话更为有效的媒体。随着时代的进步出现了许多新的传递媒体，但多数人认为信函比电话更显得尊重他人一些。

常见的约见顾客的信函方式主要有：个人信件、单位公函、会议通知、请帖、便条、电子邮件等。另外，使用信函约见还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以增加对顾客的关心。

信函约见既简便、快捷、易于掌握、费用低廉，又可免受当面约见顾客时的层层人为阻碍，可以畅通无阻地传递给目标顾客。

但这种方式也有一定的局限，如：信函约见的时间较长，不适于快速约见；许多顾客对推销约见信函不感兴趣，甚至不去拆阅，推销人员花费较多的时间和精力撰写的约见信函往往如泥牛入海。

3、当面约见法

这是推销人员对顾客进行当面联系拜访的方法。这种约见简便易行，极为常见，是一种较为理想的约见方式。推销人员通过这一约见方式不仅对顾客有所了解，而且便于双向沟通，缩短彼此的距离，易达成有关约见的时间、地点等事宜。

推销人员在具体使用这一方式时，需察言观色，随机应变，灵活运用一些技巧，以保证约见工作的完成。例如，在途中不期而遇时，在见面握手问候时，在起身告辞时，推销人员都应该借机面约。

面约拜访方式具有五大优点：首先，有利于发展双方关系，加深双方感情；其次，有助于推销人员进一步做好拜访准备；

其三，面约一般比较可靠，有时约见内容比较复杂，非面约说不清楚；其四，面约还可以防止走漏风声，切实保守商业机密；最后，面约方式也是一种简便易行的约见拜访方法。

当然，面约方式也有一定的局限性：首先，面约有一定的地理局限性；其次，效率不高，即使推销人员完全可以及时面约每一位顾客，作为一种古老的方式，也是低效率的做法。其三，面约虽然简便易行，面释疑点，却容易引起误会；

其四，面约一旦被顾客拒绝，就使推销人员当面难堪，造成被动不利的局面，反而不利于下一次的接近和拜访；最后，对于某些无法拜访或接近的销售对象来说，面约方式无用武之地。

(6)约见顾客的方法内容技巧扩展阅读：

约见顾客的意义

1、约见有助于接近顾客

在许多情况下，接近顾客并不是一件困难的事情。但是，由于社会上对推销人员的一些偏见，有的顾客不欢迎推销人员来访，不希望外人干扰自己的日常工作，这也是出于一种自我保护的意识。对于主动上门的推销人员总是存有一定的戒心。

2、约见有助于开展推销面谈

通过事先约见，求得顾客的同意，可以使推销人员初步赢得顾客的信任和支持，可以使推销人员对顾客有一个感性认识。

通过事先约见，可以使顾客就约会的时间和地点做出适当的安排，对推销人员的推销建议亦会有自己的考虑，为进一步的推销面谈铺平道路，也便于双方都做好充分的准备工作。约见的时候，推销人员要在约定的时间准时到达约会地点，给人留下守时守信的良好印象。

3、约见有助于推销预测

推销预测，就是要根据客观事实，根据顾客的初步反应，来预测未来推销活动中可能发生的各种情况。即对准顾客的个性、爱好等进行了解，对推销洽谈及顾客提出的异议做出接近实际的估计等。例如，如果顾客约定单独会见，可能说明对此十分重视。

顾客约定下班后在家中商谈，则可以想象准顾客本人及其妻子、儿女和朋友可能在场参加讨论，或者说明这位顾客的家庭民主作风，或者说明他本人没有最后的购买决策权。

㈦ 5.2. 约见客户的内容与方式

所谓约见客户，是指推销人员事先征得客户同意见面的过程。约见是整个推销过程中的一个重要环节，它既是接近准备工作的延续，又是接近过程的开始。现代推销活动中，常见的约见方式主要有：电话约见、网上约见、当面约见、信函约见、委托约见、广告约见等。

一约见内容

通常，约见的主要内容就是“4W”，即确定约见对象（Who），明确约见事由（Why），安排约见时间（When），选择约见地点（Where）。

1. 确定约见对象

首先要明确约见的人是谁。约见对象必须是对购买行为具有决策权或者对购买决策有重大影响的关键人物。

2. 确定约见事由

通常有以下几种：

（1）结识顾客；

（2）沟通信息；

（3）正式推销；

（4）提供服务；

（5）走访顾客。

3. 确定约见时间

确定约见时间，要综合考虑各种相关因素，如客户的工作节奏和习惯、约见的目的、产品的特点、客户的职业、天气和交通的状况等等。

4. 确定约见地点

一般可遵循“ 方便客户，利于推销，避免干扰 ”的原则选择恰当的约见地点。可选择的约见地点主要有：工作地点、社交场所、公共场所等。

二约见方式

在互联网时代，约见的途径和方式丰富便捷，相隔万里也可以随时视频聊天，各种关系管理的工具和软件简便好用。

1. 电话约见

电话是与潜在客户沟通的非常有效的工具。电话没有界限、节省时间、精力，成本低廉，在单位时间内使用电话约见比面对面直接约见能接触更多的客户。电话一般在下列三种时机下使用：

预约与关键人士会面的时间。

直接信函的跟进。

直接信函前的提示。

电话约见成功的关键是推销人员必须懂得通过电话建立自己的形象，赢得对方的好感。为此，要学习打电话的艺术，熟悉电话约见的原则，掌握电话约见的正确方法。

近年来日益普及的微信，也属于电话约见的一种特殊方式。微信在与客户的沟通中有独特的作用。微信约见是一种非正式的沟通方式，通常适用于双方比较熟悉的老客户。可以作为电话约见的补充。例如，双方已在电话中约好了时间、地点，通话结束后可再发一条微信确认。约见结束后，可以给对方发一个致谢微信。微信约见有时也可用于约见新客户。例如拜访一位新客户而未能见到时，可发我微信告诉对方，并表达自己希望对方能再次安排见面时间等愿望。

2. 网络约见

网络约见，是指推销人员利用互联网和移动互联网与客户进行约见和商谈的一种方式。网络约见具有快捷、便利、费用低、范围广等优点，当前我国比较常用的有微信（也可作为电话的一种特殊方式）、QQ等方式，电子邮件也属于网络约见，在这里按其传递内容的特点我们把它归到信函约见部分。

3. 信函（电子邮件）约见

信函包括纸质信件也包括电子邮件，信函约见是指推销人员通过信函或电子邮件来约见客户。其优点是适应性广、成本低廉、简便快捷，同时表达内容广泛，更能表达推销人员的诚意。但是信函约见也有一定局限，由于是单向的信息沟通，许多客户对推销信函约见不感兴趣，甚至不去拆阅，因此成功率低，且由于其速度较慢，不适于快速约见。

常见的信函约见形式主要有：个人信件、单位公函、会议通知、请贴、广告函件等。 这些信函可以发送纸质的，也可以以电子邮件发出。使用信函约见可以将广告、商品目录等一起寄上。

撰写推销信函要做到以下三点：

（1）简洁扼要、重点突出、内容准确、中肯可信、文笔流畅。

（2）要引起客户的兴趣及好奇心。

（3）不要过于表露希望拜访客户的迫切心情。

在信函发出一段时间后要打电话联系，询问客户的想法和意见。把电话约见和信函约见结合起来使用，可大大提高约见效果。

4. 委托约见

委托约见法指委托第三者约见客户的方法，也叫托约法。所委托的人应是与推销人员或推销对象本人都有一定社会联系和社会交往的人士，也可以是各种中介机构。委托约见可以借助第三者与推销对象的特殊关系，克服目标客户对陌生推销人员的戒备心理，取得目标客户的信任与合作，有利于进一步的推销接近与洽谈。

5. 广告约见

广告约见，是指推销人员利用各种广告媒介约见客户的方式。常见的广告媒介有广播、电视、报纸、杂志、邮寄、路牌等。利用广告约见可以把约见的目的、对象、内容、要求、时间、地点等准确地告诉广告受众。在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用这种方式比较可靠。在约见对象十分明确的情况下，也可以通过广告媒介进行集体约见。这种约见方式的优点在于：约见对象多、覆盖面广、节省时间、提高约见效率等。其不足在于：针对性较差、费用较高等。

上述约见方式各有优劣，推销人员应根据具体情况确定约见方式，可以单一使用某一种方式，也可几种方式同时并用。