1. 机构与机构之间经常有些事需要商量,协商的技巧有哪些
在社会生活中,人们之间。机关和机关之间经常会讨论一些事情。大企业和企业合并,买一张小车票,都要和别人协商。人们通常把这种协商称为“交往”。社会协商看起来不像“无关紧要”,但它是普遍相关的。另外,因为看起来很小,所以有些人很容易争吵,找借口,甚至耍赖。我们也应该研究如何在社会协商中合理成功。协商成功的方法如下:
老人笑了笑,拿着刚才那份报纸塞在他手里。“拿去吧,什么时候有零钱的话给我。第二个顾客之所以能成功,是因为受到了尊重,所以感动了他的心,没有交一分钱,但得到了报纸当然,如果有零钱,就要支付。这是因为人与人之间的关系不是只用钱来衡量的。冷静地说,第一个顾客也计划付钱,但他没有注意到自己没有零钱,会给卖报纸的老人带来找零钱的额外麻烦。也就是说,在报纸外,老人必须为他提供额外的服务。第二位顾客意识到这一点,特别是为此向老人表示道歉和感谢,并对老人彬彬有礼。由于礼貌和尊重,气氛变得非常友好,协商也顺利进行。
2. 调解技巧经验与方法
一、了解争议存在的背景
“公说公有理婆说婆有理”这个简单的谚语告诉我们,当事人双方总是各执一词,彼此对立的。他们的争议往往不是单纯的无理取闹,或许是个人背景,或许是乡情民俗等等,这些都使得矛盾本身是有语境的。所以,作为调解员,只有站在当事人的立场上,分析他们的想法,才能从根本上理解他们,找到问题的关键,从而解决矛盾,达到调解的目的。
二、理解力
站在当事人的立场上将心比心来思考问题,更好地理解当事人的苦闷,才能从根本上消除当事人的矛盾。
三、聆听的能力
聆听是调解员必备的一个能力。调解员对案件的了解基本都是来源于当事人的诉说。但是当事人在陈述时仅仅是站在自己的立场上的。在很多情况下,他们会夸大对自己有利的事实。这时,调解员必须要在听的同时去伪存真,剖析当事人的表述,从而找到事实真实情况。同时,由于当事人的知识水平和表达能力的限制,特别是有的受害人,他们自己本身情绪很激动,有时候会语无伦次,或者喋喋不休。在这样的情况下,调解员更是要把握重点,听出要点。调解员在调解时要耐心倾听当事人的倾诉,这样才能得到当事人的信赖。让当事人将心中的苦闷全部讲述出来不仅可以让调解员更好地了解案情,而且能缓解当事人心中的郁闷,更有利以后调解工作的展开。
3. 矛盾纠纷调解的方法与技巧有哪些
您好:
面对面与背靠背相结合调解法
有的矛盾纠纷争议的不是重大的利益,而是为了争面子、赌气,对于此类纠纷,调解人员就可以先用“背靠背”调解法。调解人员分别做当事人的工作,待双方当事人的情绪稳定,意见接近时,再把当事人叫到一起“面对面”地做工作,促使双方当事人相互谦让、心平气和地进行协商,使纠纷得到圆满解决,从而避免情绪对立和吵闹等矛盾激化的情况发生,提高调解的成功率。
法制教育与道德教育相结合调解法
在调解过程中,调解人员可以针对不同情况,适时对当事人进行法制教育和道德教育,营造办事依法、遇事找法、解决问题用法、化解矛盾靠法的法治氛围,弘扬社会主义道德观念。通过法情并用,引导当事人自觉遵守国家法律和公民的基本道德规范,发挥法律与道德的双重作用,唤醒当事人的良知,引导当事人化解矛盾。
借用外力调解法
调解人员还可以通过调查摸底,请出当事人佩服、对其有影响力的人来做当事人双方的工作,缓和当事人的对立情绪,引导他们达成调解协议。一是邻里调解。在社会生活中,人们都是聚群而居的,相邻关系密切而又重要,一家有事,四邻相助,所谓“远亲不如近邻”。因此,遇到矛盾纠纷时,可有选择性地请邻里人员帮助进行调解,规劝双方当事人以团结为重,做出谅解与让步。因为是邻居,平时又都很了解,这种调解往往能起到事半功倍的效果。二是友情调解。友情调解是指当事人发生纠纷时,调解人员可根据情况请一方或双方当事人的好友予以劝导、疏通及说服教育,使争议的双方当事人化干戈为玉帛。三是联合调解。民间纠纷的情况复杂、牵扯人多、涉及面广,仅靠一个部门调解往往力不从心,效果不佳,在这种情况下,应邀请相关部门的工作人员到场分头做工作,能够收到很好的效果。
褒扬激励调解法
民间纠纷调处方法很重要,说话要讲究方式,语言要讲究艺术,既不能单刀直入,更不能五马长枪,要深入浅出,和风细雨。在实际调处中,对当事人的优点和长处及时表扬鼓励,就是一种有效的方法。通过表扬鼓励,寻找共同语言,缩短当事人之间的距离,调动他们的积极性,激活他们的自信心和正面的兴奋情绪,堵住可能反复的退路,从而使调解成功率得到提高。
排忧解难调解法
有些矛盾纠纷发生是因为当事人在生产生活中确实存在一定实际困难,对于这类纠纷,调解人员要通过深入细致调查,找出症结所在,切实帮助其解决困难。困难解决了,矛盾纠纷也就化解了。
迂回迁让调解法
在矛盾纠纷调解中,调解人员要针对当事人的个性特点,因人因事采取不同的方法进行化解。对那些说话尖刻、刺耳难听的当事人,调解员不能感情用事、以怒制怒,说绝话、讲狠话,而是让他们把心里话讲出来,把心里的积怨发出来,然后以静制动、以柔克刚,从而达到调解效果。
真情打动调解法
矛盾双方往往为一些鸡毛蒜皮的小事发生争执,事情本来并不大,为争一口气,互不相让,僵持不下,还有些矛盾双方当事人都想得到解决,但却难以启齿。对这类型纠纷,调解人员要以情感人,主动和解、对话调解、互谅调解。实践证明,这是调解家庭、夫妻矛盾的最好方法。
4. 商务谈判技巧和方法
谈判是当今世界最通行的解决争议和异议的一种方式,也是双方妥协的一种艺术。如果能恰当地使用谈判,就可以使得争议的双方付出最低的成本。这里给大家分享一些关于商务 谈判技巧 和 方法 ,供大家参考。
商务谈判技巧和方法
1.确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,将谈判的对立竞争转化为携手合作。
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
2.充分了解谈判对手
正所谓,知己知彼,百战不殆。在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的 文化 、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。同时还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是 其它 竞争对手的情况。
3.准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案。先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4.建立融洽的谈判氛围
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5.设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,最好的方法就是提前设定好哪些是谈判中的禁区。
哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱中。
6.语音表述精炼
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。
一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:
一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。
因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息。
在这里要区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。
7.做一颗柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。
因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。至柔者长存,至刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。
8.曲线进攻
孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。
应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。
9.谈判是用耳朵取胜不是嘴巴
在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动。
其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少。而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。
反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你再反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。
谈判语言技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
1、针对性强;
2、表达方式婉转;
3、灵活应变;
4、恰当地使用无声语言。
技巧二:在谈判中旗开得胜
谈判就像下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置。
谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤 蛋糕 的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。这儿没有 魔术 般的双赢解决方案。她想要的是最低价,你想要的是最高价。想要成为销售谈判高手,跟下棋一样,运用销售谈判技巧必须遵守一套规则。
谈判和下棋最大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单。
1、开局:为成功布局;
2、中局:保持优势;
3、终局:赢得忠诚;
技巧三:销售谈判的主要原则
谈判不要局限于一个问题。如果你解决了其它所有问题,最后只剩下价格谈判,那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题,你总能找到交换条件达成公平交易。
人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显,许多其她因素对买方也很重要,例如产品或服务的质量,灵活的付款条件等。不能得寸进尺,过于贪婪。
在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了,但如果买方觉得你击败了她,你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方,让她也有谈判赢了的感觉。
技巧四:谈判行为中的真假识别
谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。
谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种,一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中,各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说谈判是一个“合作的利己主义”的过程。
寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事。这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中,去赢得对方的信赖,继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性,加之游戏能允许的手段性,谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手,取得胜利,这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假,真假相参,难以识别。
下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象:
1、真诚相待、假意逢迎;
2、声东击西、示假隐真;
3、抛出真钩、巧设陷阱;
技巧五:谈判与交涉的艺术
障碍一:没有调控好自己的情绪和态度;
障碍二:对对方抱着消极的感情。即不信、敌意;
障碍三:自己“固守”,忽视交涉双方的共同需求;
障碍四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗;
障碍五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”
以上五种障碍能够被突破和解决,是谈判和交涉成功的关键!
对策:
第一:控制你自身的情绪和态度.不为对方偏激的情绪;
第二:让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任;
第三:多与交涉对方寻找共同点;
第四:在交涉、谈判过程中,让对方保住面子;
第五:让交涉对方理解“相互协调,相互合作”。
技巧六:双赢的谈判应符合什么标准?
通常,我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价。
通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠,尽量抬高自己产品的身价,报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头,从不同的角度指出产品的不足之出,从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价,最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步,从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式,我们是很常见的。
上述谈判方式,我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式淡判的特点是,谈判每一方都在为己的既定立场争辩,欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。
然而,我们认为,如果在商业活动中,大家都遵循这样的谈判原则与技巧,往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是.这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散,甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。
因此,我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准:
1、谈判要达成一个明智的协议;
2、谈判的方式必须有效率;
3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系;
技巧七:人的因素如何影响谈判
1、“生意不成,仁义在”说明了什么问题?
2、“我是否对人的因素给予了足够的重视?”
3、人的因素在谈判中能否解决?
技巧八:成功商务谈判中的让步策略
1、目标价值最大化原则;
2、刚性原则;
3、时机原则;
4、清晰原则;
5、弥补原则;
技巧九:如果你的谈判对手发脾气
谈判中,人的因素除了观念问题之外,情感表露也对谈判能产生重要影响。当然,我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。
例如:你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意,或者摸彩中了头奖,使她在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利,很快达成协议。然而,你也会碰到个别不如意的对手,情绪低落,甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到,个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其她的原因而发生争执,大发脾气,售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释,而客户却根本听不进去,不但要求退货。而且继续大吵大闹,有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当,矛盾激化,就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此,对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中,人的情绪高低可以决定谈判的气氛。
如何对待谈判者的情感表露,特别是处理好谈判者的低落的情绪,甚至是愤怒的情绪,对今后双方的进一步合作有深远的影响。有 经验 的谈判专家建议,处理谈判中的情感冲突,不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级,反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题,我们不妨可以从以下三个方面来着手解决:
1、首先关注和了解对方的情绪,也包括你自己的情绪;
2、让对手的情绪得到发泄;
3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突。
优势谈判技巧
谈判的认知
我们谈判的时候,要学会换位思考,学会站在对方的角度去考虑问题,得知道对方想要什么,对方有什么,你有什么,你想要什么。你得知己知彼,才能百战不殆。所以试着从对方的角度去考虑问题,在一定的可实施范围之内,你进行妥协,从而使得双方的争议得以解决。
比如说今天你想要A,对方也想要A,对方手上有一个B,你可以说服对方把B给你,你把A给他,这个时候呢,你就获得了谈判的双赢,对方也拿到了A,你也拿到了B。那反过来可能双方都想要A,你手上有个C ,刚好也是能够满足对方的,此时C对你并不重要,你已经有很多C了,你把C给到对方,然后对方把A给到你。是不是也可以达成交易,从而达到双方的共赢?
谈判并不是你死我活、你输我赢、你多我少、非黑即白,所以我们对谈判一定要有一个更高层次的认知。一个真正的谈判的高手,他不仅能达到目的,并且还能让对方心悦诚服,心满意足,不仅能够解决争议,甚至还能跟对方成为好朋友,从而展开更深入、更长久的合作。
TMD法则
给大家来讲谈判当中很重要的一个法则——TMD法则,它是三个字母的缩写,T代表today;M是大家最喜欢的一个东西——money,是钱;D 是decision,是决定。
很多销售员,在跟客户磨叽半天以后,最后客户说没带钱或者说再考虑一下,然后就没有下文了。这里就教大家怎么去运用这个法则,让成交继续下去。
比如,当客户问你:你今天真的能不能给我优惠两千块钱,优惠两千块钱我就定了。当客户跟你聊得差不多了,跟你说这些的时候,你可以确定他有了购买意向,他在释放购买信号,这个时候是他真的想买。这个时候,我们要抓住客户,千万不能让他跑了。那么如何抓住客户?我们就可以运用下面到的话术,话术里就包含了TMD法则。
话术分享:
1、先生,您之前来看过好几次了。今天应该是第5次来吧。您今天是不是已经考虑好了,今天就能定,不然的话我去找老板申请,申请完回来你不定,也没有什么意义,对吧?因为这价格也随时会变的。如果说你今天确定了我才好申请。
2、我冒昧地问一下,前几次啊,嫂子跟您一起来的,毕竟买个车这么大个事儿啊,你是不是要给嫂子最后确认一下。我怕一会儿呢,您定了以后嫂子要是不满意,有意见也有点麻烦,为了避免这种情况,您看是不是跟嫂子商量一下再决定呢?
3、我都不太好意思说。如果说你今天确定就能定,而且嫂子也没有意见,您能做决定,如果我申请下来,那今天您带钱了吗?如果带了,那我就去申请。
学会“狮子大张口”
接下来给大家分享谈判当中一个非常重要技巧——开出高于预期的条件。简单地说,就是“狮子大张口”。
为什么要狮子大张口?如果我今天卖茶叶,这茶几十块钱一盒,你立刻会觉得这个茶肯定不好喝,喝不出什么感觉,但是如果我充分塑造它的价值、成分、产地、工艺,并标价两万块钱,这个时候你就会很认真地去品,就会感觉完全不一样。这其实就是心理作用。但是能提高产品或者服务在对方心目中的价值感。第二,你能给自己预留谈判的空间。如果你实价一报,客户还要砍价,你就没有办法让价,客户觉得你不讲理,他们可能就走了,很多时候客户要的可能不是真正的实惠,而是赢的感觉。第三,当你报出高于预期的条件,对方有可能马上答应你。
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