产品方法论如何适应市场变化

‘壹’ 如何应对市场营销的变化

一、前言

在整个大市场中不同企业之间都存在着优胜劣汰的关系，优秀的、可以及时更近市场变化的企业总能战胜那些落后的、对市场环境变化不问不顾的企业。由此我们可以发现，企业的营销策略以及企业的内部管理对企业的生存发展有着决定性的影响。在新的营销环境下，对企业来说有些因素即使看起来是有利的，但也可能是不利的。如何在新的营销环境下抓住发展的机遇，提高企业的能力就成为我们接下来讨论的话题。

二、宏观市场营销环境变化的应对措施

1.协调性的措施。企业在面对市场营销环境变化的时候，可以采取具有协调性的措施来应对。但并不是所有的企业都适合采用这种协调性的措施，协调性的措施要求企业自己具备一定的能力，可以通过自身战略和影响方式的变化来应对市场营销环境的变化，使得保持企业整体环境的稳定而不至于在营销环境变化时出现大的动荡。但如果这种协调性手段的使用不当，则会给企业带来更大的灾难，使得企业原有的战略和营销方式产生大动荡。所以我们企业在使用时需要注意以下几方面的内容。第一，保证企业原来的市场的稳定，不会出现大的变动而影响产品的销售。第二，这种协调性手段不能脱离企业的整体战略。第三，虽然市场环境在变化，营销环境的改变不会对企业的长远目标产生大的影响而导致企业发展方向的改变。

2.抵制性的措施。在面对市场营销环境变化时，如果企业不能及时的采取协调性的应对措施来改变自身，那么就需要采取具有抵制性质的措施来面对环境的变化。这种抵制性的措施可以帮助企业规避市场营销环境变化给企业带来的不利方面，通过采取合理且合法的措施，消除新的市场规则的影响，维护企业的利益。但我们在使用这种抵制性的措施时，需要注意以下几方面的内容，才能发挥这种应对措施的功能。第一，企业所采用的各项抵制手段需要是合理、合法的，不能出现违反法律的情况，否则会得不偿失。第二，所采用的抵制手段不能影响企业产品在消费者心中的地位，使得消费者也对企业的产品做出抵制的行为。第三，企业所采取的抵制手段应当是在企业发展战略大环境下的，不能超越或者不顾企业的长远发展，需要与时俱进，及时的调整。

3.多元化的措施。在面对营销环境变化时，企业还可以采取具有多样化性质的手段来应对。具体来说就是，企业可以先放弃那些受影响非常大的产品，转而将重点放在新产品或者其他产品身上。企业通过这种多样化的策略，可以规避市场营销环境变化带来的不利，保持企业的收入不会出现大的变动。

三、微观市场营销环境变化的应对措施

1.同步性的措施。企业在面对市场营销环境变化时还可以采取微观手段中的同步性措施来规避这种变化带来的风险。同步性措施旨在维持企业与整个大市场之间的同步，保持企业的市场地位不会出现大的变动。

2.开发性的措施。在市场营销环境出现变化时，企业可以通过采取开发性的措施来规避风险。开发性措施主要就是企业研究、开发出新的产品来适应市场变化带来的产品方面的不同需求。

3.改变性的措施。改变性措施主要是指企业通过改变自己产品的结构，产品的营销方式，或者放弃一些原有的产品来应对营销环境的变化，减少企业的损失。

四、加强产品的创新和服务水平的提高

1.企业核心产品的创新。不管在什么时候企业的核心产品对企业来说都是企业生命的关键，核心产品是否获得市场的认可决定了企业所获得的经济效益的高低和企业发展的好坏。但是消费者的需求是在不断变化中的，如果企业的核心产品不能满足消费者不断变化而导致的需求的改变，就无法获得市场的认可。所以，企业在新的营销环境下要加大对自身核心产品的创新，提升产品的性能来迎合顾客的需要，这样才能在市场竞争下生存发展下去。

2.创新产品的形式。现如今由于我国人民生活水平越来越高，人们对各种产品的需求也越来越大，并且各种产品的市场淘汰频率也越来越快。新的产品在很短的时间里可能就失去了市场的宠爱，被别的产品所替代，这样就使得新产品的销售周期变短。所以，企业在这种新的营销环境下就不得不加快创新和改变自己产品的形式，不断地根据市场顾客的需求，生产出能够满足需求的新产品。我们都知道新的产品形式虽然在真正的使用功能上并没有非常大的提升，但由于是新的产品形式，在很大程度上可以刺激消费者的购买欲望，减轻产品销售的负担和压力，提升产品的销售额。比如说目前的电子设备市场，每年各个手机生产公司都会推出各种各款的新型手机，这些手机中只有很少的一部分是做到了真正的革新，很大一部分就是对原有产品的优化升级，创新了产品的形式，但这样就会刺激消费者的购买需求，从而使得手机市场维持着繁荣的景象。但我们需要注意的是，在创新产品形式的时候需要考虑实际的成本以及评价最终带来的价值，合理的选择创新，综合考虑企业的利益。

3.产品性能的创新。在目前的市场中，虽然很多企业也在对自己的产品做优化升级，但很多企业的产品的优化升级并没有真正的涉及到产品性能的改变，很多都只是维持原有的性能而没有形成新的提升，使得出现即使产品做了升级，市场却不接受的局面。所以企业需要加大对产品性能方面的创新，只有真正性能优化的产品才能获得消费者的认同。同时，企业还需要加大对创新后的产品的宣传力度，让消费者了解创新性能后的产品，提高产品的销售。

4.整体服务水平的提升。在现实的市场环境下，很多企业可能并不能向上文说的一样对产品做真正意义上的创新，因为企业的资金和技术方面可能不足。有的公司的产品可能无论如何怎样创新，市场反应都不会发生太大的变化。这样的话，企业可以通过提高和改善自己的服务水平来获得消费者的认同，提升自己产品的市场占有率。任何产品都是产品性能和产品服务的结合，做好了产品的服务，对于提高产品在消费者心中的地位具有很大的帮助作用。就比如说同一款类型的空调，性能方面都所差无几，但服务做得好的公司总比服务较差的公司更容易获得市场的接纳。所以企业需要加强与顾客之间的联系，提升自己的服务质量。

五、结束语

通过分析得出，不管哪个企业，在其发展过程中都会遇到各种各样的挑战。在面对市场营销环境变化时，这对企业来说既是可以带来企业升级优化的好机会，但同时也是企业可能倒闭损失的大威胁。企业只有通过微观和宏观手段，调整自身，适应环境，以创新的思想武装自己才有机会获得胜利。所以我们需要重视市场营销环境变化下企业的应对策略，实现整个市场的革新。

‘贰’ 企业市场营销观念如何适应市场形势的变化,从而指导企业、引导企业走向成功

企业市场营销观念要适应市场形势的变化，那就得 不断地了解市场的情况（目标顾客的需求、消费行为的变化；竞争对手的战略调整、投资重点、产品组合等方面的变化；宏观环境的变化；整个行业市场规模、增长率、利润率等变化），然后根据情况的变化，做出相应的调整。
要做到对以上情况地了解，主要有两种方法：
1、企业内部设置市场调研部，常年不定期对市场、目标顾客、经销商进行调研，及时了解市场变化情况。
2、向咨询公司进行咨询。该项成本较高，但是信息可靠。

‘叁’ 产品打造方法论

最近在产品的学习过程中，慢慢的总结积累出来一些方法论，在此总结一下，一是作为对于先前学习的梳理，再就是作为今后产品构思的使用模板，整个学习流程下来，收获还是很多的，从最底层的产品思维到最上层的具体实施执行的方法论。下面是产品全生命周期的一个节点梳理，下面的文章将从每一个节点展开来讲其中更细节层面的内容。

这里我们从一个产品的类型来出发，首先考虑的是我们要做的产品的方向，这个产品要做的是一个增量市场还是一个存量市场，增量市场的产品是原来市面没有的产品，这里我们可以入手的点是从创新的角度，来打造一个市面上没有的产品，再就是考虑现有的产品是否形成了闭环，如果没有那么我们就可以结合现有的产品来完善其上下游来打造这个闭环。存量市场的话就比较好做了，我们没有教育用户的成本，现有市面的产品也很好的验证了坑在哪里，可挖掘的盈利模式有那些。但是想杀出重围是比较困难的。如何杀出重围，则依赖于我们后续的步骤。

在我们找准了一个方向，比如我们要做美妆，这是一个存量的市场，那么我们要考虑的就是是否有用户需求没有被满足，这个需求可能是功能需求也可能是心理需求，我们需要去挖掘这个需求缺口，然后考虑如何通过产品来填补用户的需求。要做的就是在我们的这个方向上进行更细致明确的定位，找准定位的核心，围绕这个核心来做，剔除核心不相关的功能，保持简洁，来切合用户的心智模型，同时产品一定要具备连接属性，这个产品是可以将大众连接起来的。此时，我们还需要做的就是确定产品的气质与调性，是走高端路线还是大众路线，要考虑到我们最初的受众群体。

当我们在产品方向基础之上，有了一个更为清晰的定位之后，我们接下来要做的就是来做产品的调研，产品的调研主要分为三部分，一个是需求分析，第二个是用户调研，第三个是市场分析。这三个步骤分别要做的事情是什么呢？需求分析是对于角色，场景，路径，商业模式的分析，具体来说就是考虑我们的目标用户是谁？他在一个什么样的需求场景中，完成某个需求的路径是什么样的？现有的产品是否可以满足他的需求，如果满足了那么对于他所处场景中的使用路径是否形成了体验闭环，如果没有，那么就是我们的切入点。当然这里的需求还是可以分为功能需求和心理需求。在当今任何行业都处于红海的情况下，我们找的切入点必须是要足够细分，这样切下去才能足够锋利。当需求分析完成之后，我们要考虑的就是市场分析了，对于市场分析，要做的就是验证我们的这个需求是否是一个伪需求，现有市面是否有产品已经在做了，现有产品在类似场景下表现如何，他们现在的盈利点在哪里，我们来满足用户的需求的时候，我们可以从哪里来挖掘盈利点。也就是商业模式的探索。当这些问题都进行探索之后，我们就要进入产品设计流程了。

上述过程完成之后，我们要围绕着用户的需求来进行功能层面的设计开发了，产品的设计开发主要分为，规则设计，功能设计，流程设计，架构设计，原型设计。自底向上五个部分，规则设计是我们产品的根本，它依据产品的定位确定了有那些事情可以做，那些事情是不可以做的。相当于是为我们的产品画了一个框，我们不能够出了这个框的边界，在边界内我们是可以自由发挥的，规则设计完成之后，我们要做的就是在这个框之内进行功能设计，根据我们的产品定位和对于用户需求的探索，我们来构思需要提供哪些功能，然后做好取舍，我们需要哪些功能，要砍掉哪些功能。然后穷举每一个功能的触点，从每一个触点深入，进行流程的设计。功能与流程做好了，就是这些功能应该如何放置，也就是产品如何架构，好的架构可以让用户更快的上手使用，减少学习成本，功能清晰有条理，可以很好的提升用户体验。当架构设计完成之后，就可以结合上述内容进行组装，最终输出的就是一个高保真原型或者说是一个PRD。然后交付给交互设计师与设计设计师进行进一步的细化设计。

产品的调研的阶段，我们就应该着手进行运营和推广的工作了，运营工作的本质目的就是让产品活下来然后火起来，运营在产品的不同阶段要做的事情是不一样的，在产品启动阶段，运行阶段再到加速阶段。运营是直接面向用户的，需要收集用户反馈，同时向用户去传达产品的目的，运营的核心要素是围绕用户，内容，渠道和产生的数据来形成一个运营闭环。几个维度相得益彰。同时在产品诞生后，应该拓展和建立自己的媒体渠道，通过新媒体来提升知名度，增大话语权和影响力，同时也可以起到一个拉新的作用，新媒体的社交传播属性可以帮助我们迅速获取第一批用户，同时建立我们的品牌心智。拉新，留存，促进转化是所有运营活动背后的动力。可以帮助去解决这三个问题的具体形式和途径有很多。具体细节需要结合不同的产品属性来看。

在分析完成了一个产品的生命周期流程，接下来就是在完成这一个周期的过程中，对于一些产品经理有那些要求，需要具备那些核心的素质。首先最重要的是思维模式转化能力，如果思维模式转化能力不够强，做产品很容易陷入一个误区，是在满足自己的需求做产品，而不是在满足用户的需求做产品。其次是抽象简化能力，当遇到一个问题，能够剥茧抽丝，找到问题的本质所在，抛离上层的所有形式化的东西，然后在本质上去考虑这个问题的重点所在，同时又要做到不要陷入产品的细节，能够跳出来，站在一个更高的高度来看问题。同时产品要各个产品下游部门所接触，所以需要具备很好个沟通领导能力还有执行力，即使在面对一些问题的同时，也能够通过沟通的方式来将进度推动执行下去。

色欲，虚荣，贪婪，窥探，攀比，身份认同，懒惰。如果说功能需求是止痛药，那么心理需求就是维生素。维生素的销量却是远远的高于止痛药的，心理需求的市场也是远远大于功能需求的市场。如何围绕着这些人性的弱点来构建我们的产品，这正是产品的根基，也是用户对我们产品上瘾的关键所在。可能我们要做的产品已经是一个红海了，但这可能只是功能层面上的，而在心理层面是存在缺口的，如何洞察并找到这个缺口，然后快速的切入，是一个产品成功之道。

最好的方法论一定不是来自于书本与课程，而是来自于实践。实践才是检验真理的唯一标准。

‘肆’ 如何应对市场变化

面对市场的波动，我们该如何应对？

1、波动是权益类投资的一部分

从资本市场的历史可知，股市下跌是权益类投资中不可避免的一部分，市场不会一直上涨，也不会一直下跌。

在牛市中，市场也不会一步上涨到位，而是在反复回调中逐步上涨的，只有回调才能吸引场外资金进场，进而进一步推升市场上涨；以2015年的牛市为例，在上涨过程中也曾出现过多次大幅下跌，但并未改变市场上涨的主旋律。

2、不去预测市场

资本市场是一个复杂的系统，投资的实践告诉我们，预测市场的走势是徒劳的行为，无论是对市场短期走势和长期走势的预测都是算命，投资大师们告诫投资者，没有人能够通过预测市场而获利，与其预测市场，不如想想如何应对市场的上涨/下跌，做好投资计划并严格执行。

3、不要受到情绪的影响

投资者在遇到市场事件时容易采取非理性的行为，市场上涨时容易兴奋，下跌时容易恐惧，这是人性的弱点，这些在遇到重大事件时容易放大，在此时做出的投资决策往往是非理性的。

我们往往过于关注突发事件的影响或者短期财务数据的变化，却忽视了投资背后的根本逻辑。如果投资标的的基本面没有发生重大变化，那么不能因为市场的短期变化而改变对投资的认识和投资初衷，对不利的市场因素过度反应，做出不利于投资的行为。市场的巨幅波动，也给逆向投资提供了机会，持有优质的投资品种可以穿越牛熊。

4、制定自己的定投计划

短期的择时，其实很多时候并不能帮我们真正赚到钱，反而会消耗我们大量的精力在对市场点位的判断和预测上。基金定投也许能够帮助我们克服市场先生的负面影响。

在市场低迷时，建立和坚持一个投资计划是另一种避免做出短期投资决策的方法，通过定期定额来淡化择时的影响，在市场高位赚取收益，在市场低位时攒筹码，长期坚持下去就能摊低成本。

基金定投最重要的是严格遵守纪律，在市场大跌时能够坚持下去，通过长期的复利获取收益，由每期投资所产生的收益也会加入本金继续衍生更多新的收益。理论上投资时间越长，复利的效果越明显。

5、做好资产配置

权益资产波动大，重仓某一类资产可能会造成波动太大，超出了一般投资者的承受能力，更合适的做法是进行资产的组合配置，这样虽然可能会降低收益，但是却能降低整体资产的波动和风险，适应投资者的适应能力。

资产配置的本质就是鸡蛋不放在一个篮子里，降低组合资产之间的相关性，所以我们在建立资产组合时，不要买入过多同类型的资产，投资的行业和主题不要太单一，做到成长与价值兼顾，各类型资产的仓位要均衡，不要偏重于某一类资产，市场发生变化时要及时调整。

6、时间是投资的朋友

格雷厄姆说过：股市短期是投票器，长期是称重机。市场短期的走势难以预测，但是长期走势一定是反应资产的价值，资产的价格围绕价值上下波动。

‘伍’ 当同类产品大量上市时期如何适应市场

同类产品大量上市的时期，就是众多同类的产品涌入市场的时期。要想保住市场份额，需要做到以下几个工作。

（1）优良的服务态度

同类产品大量上市时期，众多同类产品涌入市场，经销者的销售量下降较多，销售业绩并不理想，心情难以平稳。作为一个竞争者，保持良好的心理状态，给消费者一个愉悦的感受是非常重要的。在很多时候，消费者难以接受那些服务态度欠佳的推销者。这就是为什么年轻、漂亮的女青年在做推销员、商场服务员效果好的重要原因。

（2）保证产品质量

产品大量上市，就意味着同类产品会出现相互竞争，甚至出现相互杀价、倾销等不良竞争。市场上一个常见的现象是，如果价格低到某一程度，销售者对其质量的要求就很低或者任其自然。到了这个时候，再加上某些投机者的兴风作浪，生产者的损失会更加严重。如果能够保证质量，使消费者认可你的产品，在出现这种情况时，消费者大多还会接受。这也是一个思维惯性。如果你清楚自己产品的某些优点，再加以适当宣传，其效果就会更加明显。

（3）错开具体上市的时间和地点

虽然是在产品大量上市的时期，但具体上市时间的差异也会带来不同的效果。可以提早时间，避免同时上市的竞争；也可以设法将产品保存一下，待大多数产品下市时再拿出来。荆州市李端口镇是一个蔬菜生产大镇，常年生产蔬菜3万余亩，产值8亿元。在蔬菜集中上市的时节，当地的生产单位（合作社、农户）利用很多方式和途径销售蔬菜。他们一是利用位于荆州的“两湖绿谷”批发市场销售，这主要是当地一些面积比较小的个体生产者。二是自己组织起来，将所生产的蔬菜运销到武汉、长沙、常德、重庆、十堰、宜昌、荆门等地。当地有一些蔬菜销售队伍，他们活跃在各个地方，承担着蔬菜外销任务，很多蔬菜都是在田间地头采收，然后直接装车，并根据需要添加一些冰块（起降温、耐运的作用），直接运走。三是将一些蔬菜用低温库存储起来，待市场上需求量增加后再送向市场。

（5）增加优质产品内涵

同类不耐储藏产品大量上市，对生产者是一个十分不利的事情。如果生产者能够在生产中注意这一点，多注意自己优质产品的内涵，就会处于比较有利的地位。可以利用无公害生产知识，将你的产品达到无公害的要求；利用人们对某些营养元素的追求，生产富含对人们健康有益的一些微量元素。或者把优质产品的内容丰富起来，并把产品的一些有利特点适当加以描述。这里的内容很多，有较大的发展空间。

‘陆’ 产品基本方法论

1、功能为先，体验次之。

特别是做B端产品。做产品都需要听用户反馈，听用户想要什么，分析为什么想要这个功能，怎么做这个功能。

要先把这个功能做出来，做一个满足用户需求的功能，该功能可以简单，考虑之后对这个功能改版时的成本，是迭代，还是推翻重来？显而易见，迭代是一个好选择。所以在刚开始做的时候确定主要流程，制定简单能够满足用户需求的功能。

2、当遇到让你犹豫的功能，暂时不做。

从需求分析层面考虑，当一个功能产品经理都要想着要还是不要做得时候，很明显他的需求不是很强烈，这个时候产品可以将该功能放入需求池，或者调整该功能优先级。处理好不会犹豫的功能之后再回头处理犹豫的功能。

3、考虑背后的原因，为什么做。

不论是做产品立项的时候，还是做功能、功能迭代的时候；

理解背后的原因为什么做，产品立项时需要通过市场分析等其他原因也就是BRD内的内容；

功能、功能迭代考虑背后的原因也就是需要写在PRD内的背景及功能定位；

这些内容产品必须熟知。

4、遇事规划为先。

遇事规划为先，不论是做产品还是做项目。遇事有规划指产品后续的迭代计划；项目中指规划过程组，对项目可能发生的事进行提前规划，规划为纲。才能保证做事情胸有成竹，自信也就慢慢来了。

5、小步快跑，快速迭代。

互联网大时代下，谁的产品先上，谁就能获得更多用户的背景下产生小步快跑，快速迭代思想，经过长期实践，依然是产品从业者良好的方法论。

‘柒’ 企业如何快速应对市场的变化

作为一名IT行业的从业者，目前主要的研究方向集中在大数据和机器学习领域，我来回答一下这个问题。

首先，当前是大数据和智能化时代，随着5G通信标准的落地应用，未来产业互联网将全面落地到广大的传统行业。对于企业来说，在当今时代要想能够快速应对市场的变化，应该做好以下几件事情：

第一：完善自身的信息化建设。 随着产业结构升级的推进，未来更多的行业将迎来快速的迭代期，技术迭代速度快、产品迭代速度快、模式迭代速度快将是一种常态，在这种情况下，企业要想能够快速响应市场的变化，就一定要有快速的获取信息的渠道，而信息化系统的建设则是第一步。

第二：重视产业互联网的发展。 产业互联网将是未来企业进行创新升级的重要依托，产业互联网将综合利用大数据、云计算、物联网和人工智能等技术来为企业进行赋能，全面提升企业的创新能力、管理能力和服务能力。未来产业互联网对于企业的发展来说会起到越来越重要的作用，所以一定要重视产业互联网的建设。

第三：重视人才结构升级。 产业结构升级必然需要人才结构升级的同步进行，人才结构升级的关键在于三方面，其一是已有人才的提升；其二是招聘掌握新技能的人才；其三是与专业的人才企业进行合作。人才结构升级是企业发展的核心内容，同时人才结构升级也需要一个长期且系统的过程。

最后，企业要想紧跟市场变化，除了要重视互联网带来的新机遇之外，更要立足本行业的发展趋势，根据自身的实际情况选择适合的发展路线。

如果有互联网、大数据、人工智能等方面的问题，或者是考研方面的问题，都可以在评论区留言！

如今，制造业越来越被国家所重视，因为实体经济的发展对国家来说具有举足轻重的地位。制造业一直是走在全国前列的，但也曾有一阶段我们的制造业有所下滑，因此制造业要转型升级，一些粗放型的经济模式要向先进制造业转型。

许多制造业企业的精细化程度还不够，习惯于比较粗放的制造模式，但是现在很显然市场已经不需要标准化、大批量的生产模式，转而向小批量、定制化发展。很多企业无法应对这样的变化，被“定制”难住了。

D2M 是“经销商到工厂”（Distributor to Manufactory）的缩写，是“衔接经销商和工厂、贯穿营销到生产全过程”的一种创新模式。客户只需在 D2M 平台下达批量定制订单就可在卖场坐等收货。期间的打样、设计、研发、采购、计划、排产、生产、仓储、物流等环节全部交给雪达集团，全部交给 D2M 平台。纵向贯穿业务流程，横向整合业务资源。既能满足客户的批量定制需求，又能实现规模化生产。

1.企业信息化覆盖率不足、信息孤岛问题严重

2.产品质、量把控能力有限

3.订单批量小、批次多，生产难度大

4.定制化订单多，过程繁琐、成本高

5.缺少整体生产计划管理，生产进度不明确，易延误交货

6.缺少统一库存管理，数据不精准、物料浪费严重

7.生产过程无法全面追溯，产品问题无法追责

8.业务沟通全靠人，战略决策全靠蒙

基于D2M全球化批量定制平台，对外打造产品全球化批量定制和批量采购入口；对内建设营销、计划、采购、生产、仓储、物流业务闭环，沉淀业务大数据，形成能够自主推进的业务流，以及能够智能决策的管理流。

最终实现客户只需在 D2M 平台下达批量定制订单，就可在卖场坐等收货。期间的打样、设计、采购、生产、仓储、物流等环节全部交给 D2M 平台。既满足客户的批量定制需求，又实现了规模化生产。

搭建D2M全球化批量定制平台，有助于企业彻底根除信息孤岛，提升信息化覆盖率达，实现从在线签约、样板设计，到生产、物流的统一信息化管控。能为企业节省产品设计时间80%以上，产品试制周期缩短50%以上；采购成本下降5%-15%，采购周期缩短一周以上；生产成本降低近20%。

另外，应用D2M制造执行系统后，一切生产任务的排制、下达和监督执行都由D2M平台完成，各生产车间取消了班组长一级职务，用人成本降低30%左右，生产效率提升30%，为企业增加营收。

一是制度化建设，把精益管理作为公司的重要战略任务，把精益目标作为评价部门工作的重要指标，最终使精益管理转化为企业经营管理中的规定动作；

二是机制化推进，指派专人负责员工微创新、现场上台阶、绩效大课题等三大改善机制的推进工作，督促并帮助各部门落实精益管理行动；

三是活性化管理，导入各种营造改善氛围的方法，激发团队活力，促进全员参与。

除以上方法外，管理者还可以从现实出发，进行其他创新行动。总之，拥抱变化、挑战自我、推动创新是管理者需坚持的重要原则，是个人成长和企业发展的力量源泉。

经营者要想在激烈的市场竞争中求得生存与发展，就需要不断地提高管理水平和经营能力，适应市场的变化。而检验经营者市场营销能力的一个重要内容就是看他们头脑中的“消费者”观念，因为有效的市场营销战略是建立在对消费者心理认识的基础上。近十多年来发达国家特别是欧美、日本等国，在争夺市场中取得了一个又一个成功事例说明：市场营销战略思想就是：研究有关市场的消费者心理特点，并依据其特点制定的营销策略才能在市场中立于不败之地。相比之下，我们的许多经营者虽也在口头上说“以消费者心理为中心”，但长期的“思维定势”在头脑中形成的还是以我为中心的经营观念，对当代消费者心理并不了解，所以市场越来越小，生意越来越难做。怎样做才能把握消费者心理，赢得未来市场，读了本文以后也许会给这些人一些启示。

‘捌’ 怎样使产品适应市场需要

服装产品跟上市场需要必须适合市场需求，必须不断的更换新产品，产品要适合多数人的需求， 朝着市场走，跟着时代跑，做出适合大众的产品。只要大众认可就是好产品，只要旺销就是市场需要。 我们的许多经营者虽也在口头上说"以消费者心理为中心"，但长期的"思维定势"在头脑中形成的还是以我为中心的经营观念，对当代消费者心理并不了解，所以市场越来越小，生意越来越难做。怎样做才能把握消费者心理，赢得未来市场，读了本文以后也许会给这些人一些启示。一．透视当代“消费者心理” 消费者心理特点是指：消费者所想的东西（认知），他们所感觉的东西（体验），他们所做的事情（行为）以及能对这些产生影响的事情和地方（环境）。正是上述各个方面的差异性，才使得消费者行为面对营销策略显示出多样性，也使得市场变得多姿多彩。所谓双方"有利可图"不正是基于这一原理吗。所以经营者的一个重要观念就是：如何确保商家所做的要与消费者所想、所感、所为是一致的。 如今不少经营者的营销观念并没有真正体现消费者心理特点，而是从自身的角度出发，"以我要的消费者"为经营理念，制定的"营销策略"只是在上述立场下，将产品、价格、地点和促销（简称4P）加以组合应用于市场中。这样大多数的营销活动实际上是"产品定位"而不是"消费者心理定位"。 营销大师们常说："商业的唯一目的是创造消费者。"那么这样的"消费者"究竟是什么样或者说有什么特征呢？我们一时可能很难说清楚。但从根本上讲，消费者是由一个希望满足他们需求的欲望而驱动的潜在群体构成。市场之所以启动是因为产品或服务迎合了消费者的需求并满足了他们的欲望。 以往企业常犯的一个错误就是只根据自己的主观意愿虚拟出所谓的消费者，而不是依据对市场的调查与研究后做出。这种由错误营销观念所刻画出来的消费者不可能存在于现实之中或者只是极个别的也不可能形成市场。 认识"消费者心理"关键要通过市场调研后而逐渐形成。市场调研的一个重要目的是分析消费者心理现状、特点以及变化趋势。 研究消费者心理关键是三个问题：一是消费者买什么，二是消费者为什么买，三是消费者怎样才有买到。然而在现实生活中，消费者的这三个问题受到诸多因素的影响，例如，受年龄、性别、职业、经济状况、生活方式等个人因素，受到动机、感知觉、信念、态度等心理因素的影响，也受到社会阶层、相关群体、家庭、文化、亚文化以及外来文化等社会因素的影响。由于消费者心理是千变万化，所以在这些因素共同作用下的购买行为更是多样的。正因为如此，要想有成功之作就要真正透视消费者心理。 二、满足当代消费者内心需要 如今消费者选择商品的准则不再基于"好"或"不好"这一理性观念，而是基于"喜欢"或"不喜欢"的态度观念与心理体验。我们知道有着100多年历史的宝洁公司，如今其主要产品已经成为在中国市场占有份额最大和最受中国老百姓喜爱。宝洁公司成功的关键就是，宝洁产品能够以情入手，循循善诱不断地"教育"消费者。这个以"恩师"出现的企业，将健康的生活方式、全新的健康理念和可信的健康用品，一齐送给消费者。消费者先是怀着几分敬意接受，继而是十分虔诚地礼拜了。 你听"中国人，你好了吗?"--这是宝洁这些年来天天向我们发出的善意的问候。"你洗头了吗?"--我来帮你洗。"你会洗头吗?"--我来教你洗。"你洗得好吗?"--我告诉你怎样洗得更好。宝洁，就像一位温柔的妻子，依附在丈夫的身边，不仅好言相劝，而且身体力行；不仅耳提面命，而且从善如流。宝洁不仅教人们洗头，还教中国一代又一代人刷牙，在获得经济效益的同时，获得的社会效益也是空前的，更是长远的。因为，在这一切努力的背后，是消费者生活观念、生活习惯的改变，是人们健康意识和水平的提高，是整个社会的文明增长。 正因如此，当宝洁公司出钱出力聘来广告明星为中国健康协会做"我天天洗头，你呢?"的大型广告活动时，竟连自己公司的名字都没有署上，宝洁让人们天天洗头，那洗头水的使用量当然就高了，而宝洁是洗头水最大的卖家，所以，最终获利的还是宝洁。 再如闻名全球的联合利华旗下产品立顿红茶就有妙招。由于茶包是以茶渣为内容物，一向被地道的品茶族所排斥，为吸引消费者的青睐，2000年以来联合利华研发出三角立体茶包，内装一片片卷过的乌龙茶、文山茶或花茶，一旦泡了开水，该立体茶包便会鼓胀起来，里头一片片茶叶也舒展成原形，非常符合喜爱中国消费者的口味，一年便创下惊人的营业额，市场占有率超过50％，甚至抢走了不少老牌茗茶的风采。立顿通过推出新包装新内涵的产品，吸引了新一批的喝茶一族，正是它让旧的产品永保销售佳绩。最近又推出立顿奶茶，更是火爆，它特别适合于青少年和年轻上班一族。 再如索芙特产品在中国经验也是一个很好说明。我们知道在1992年的中国化妆品的年销售总额不足百亿元。巨大的市场容量，较低的入门槛，相对可观的利润，使化妆品行业成为各方投资高手追逐的热门行业。着名品牌索芙特正是在这样一个竞争十分激烈的情态下进入化妆品领域的。当时化妆品市场大部分都强调一种精神感受，但真正把功能利益点落到实处的产品还很少，于是，索芙特看准了这一市场，看准了竞争品牌的弱势。 索芙特的市场选择有两个要素：其一是特殊利益需求者，其二是有购买能力者。这两个市场对价格都不太敏感，它们更关注问题的解决。面对清晰的定位，索芙特更关注的是如何使消费者支付的价格达到最大利益化。 针对市场的差异，索芙特率先开发了一种标新立异的香皂--索芙特海藻减肥香皂。索芙特海藻减肥香皂的诞生，率先实现了香皂的功能化，适应了消费者安全、方便的心理需要。在取得初步成功之后，索芙特又推出了"木瓜白肤香皂"。具有分解黑色素和去死皮的功能。"木瓜白肤香皂"受到了消费者的欢迎，从而成为各个品牌竞相开发的领域，索芙特再次引领中国市场上的美肤护肤潮流。 2002年，索芙特洗面奶开始全面进入市场，一下子推出了十种解决不同皮肤问题的洗面奶。在"用洗脸的方式解决面子问题"的营销策略的推动下，索芙特以独特的产品在化妆品市场上高歌猛进。2003年，索芙特洗面奶一跃成为国产品牌销量的第一名。索芙特的成功，是与其深入研究行业，研究竞争品牌特别是研究消费者心理需要分不开的。可见经营者通过思维发散，制造新的需要与满足策略是未来市场营销成功的重要方面。 三．消费者心理有些特点仍然有效，但要融入新的营销含义 早在70年代，发达国家就开始把消费者心理特点与市场营销战略结合起来。美国着名营销专家约翰?琼斯就据此提出消费者心理的若干特征。如今虽然时光流过了几十年，但这些特征仍然有效，但要融入新的营销含义尤其针对中国市场。这里仅举其中两个重要特征予以说明其含义。 （一）女性仍是最主要的消费与购买群，其中女性购买群中的70%又是30岁以下的年轻女性 如今大多数生产商都知道要把目标消费者定位在"女性"身上，然而仅有这一观念在市场上仍显得无力。营销人员必须要了解作为当代消费主流，女性的钱究竟是怎么花得呢？ 最新的一次调查表明（2004）：年轻女性（30岁以下）收入明显高于年龄较大的女性；学历越高，收入越多，花钱越冲，常常是"月光族"。追求时尚，服饰重款式，香水看香型等。仅管这是从若干城市中上万个数据里归纳出来的，若我们停留在这些数据里是不能带来无限商机的。所以关键是营销人员如何策划使之成为商业现实。如近年来兴起的瘦身热、美容热、整容热等正说明了现代女性的这些特点已为营销人员所关注。 调查还说明，年轻女性在选择商品时，一般来说影响她们消费的因素依次是品牌、质量、价格，而年龄较大的女性正好相反。当然也不是千篇一律的，如对首饰重款式而并不看重品牌与价格；对香水则重香型与品牌，所以更青睐于外国货。以上这些因素我们的经营者考虑到了吗？所以未来女性市场营销关键是深入了解她们的内心欲望。 （二）儿童包括青少年的用品仍然是潜力巨大的市场 经商的人都知道除了赚女人的钱以外，最大的市场可能就是儿童用品市场了。然而今天的儿童用品已发生巨大变化，用美国营销专家基思?维切欧的话说就是：创造"酷"劲十足的产品，赢得孩子的心，你就赢得了市场。什么样的商品才是"酷"劲十足呢？这同样需要调查与研究。下面仅以一份国内中学生心中的"酷"的调查（1999，10）来说明当今青少年用品市场的特点。 如今国内的青少年所谓的"酷"，一是：感性多于理性，魅力人士更具有号召力；二是：生动与做派的风格，易为青少年所接受；三是：运动、能力强、气质冷漠，是他们心中的"酷"；四是：最喜欢流行与时尚。这些对市场营销策划具有什么含义呢？ 我个人认为有以下几点，一是青少年的商品一定要有一个直观和十分"酷"劲的形象，如策划人员可以从认为时尚的杂志中发现，也可以从他们喜欢的影视或体育明星形象中得到启发，进而加以创新并使之市场化；二是要创造"酷"劲十足的行为供他们模仿，如商场中要有玩电脑、上网一类的娱乐项目，必要时也可以追求时尚，如化状染发、穿个性化服装等，这方面有许多商机等待商家开发。 今天，中国的青少年给沉重的各种各样的考试压的毫无个性与创造性，我们商人们应考虑一下让他们放松、放松，为减轻青少年过重的学习负担做点实事。今天青少年追求"酷"不正说明：它既是个性的反映，更是个性的解放。

‘玖’ 对于产品方法论的理解

结合你之前给到的产品管理方法，对照了自己在日常产品管理中的工作及思维方法我反思了很久，特做如下产品管理方式上的一些总结（包括：产品管理核心思考，一般实际情况下的产品管理规划流程）。也对自己一直以来遵循的一些产品理念和方法（克制，好奇心，开放，热爱，同理心，回归本质）做了进一步的思考和总结。

对于您给到的产品管理方法中的核心关键6点，我想可以主要总结归纳为两部分： 需求的真实准确性，功能的可行性 。也可以和下面列出的实操中的产品管理流程和方式方法基本对应上。

1.  需求的真实准确性。

产品的方向对了，所有的努力才有意义，不然再多的辛苦都是徒劳，也是对公司资源和成本的巨大浪费 ，所以真实有效，能够解决实际问题的需求方向非常关键。只有去深入观察用户在实际情况中遇到的问题和困扰，能够同理心融入去发现他们的需求和渴望，特别是对那些最根本的痛点和需求，从而拿出切实可行的方案来，整个产品才会有意义。

2.  功能的可行性。 包含： 投入产出的平衡，产品的可持续性。

知道用户的问题和需求点后，可以采用的产品方案有很多，特别是对于核心的痛点和需求，但并不代表所有的方案都可执行或者合适去做。 所有的方案都是有成本的，不管是时间机遇成本，还是人力和研发成本。 只有去做深入的调研分析，去做反复的平衡，能否符合当前资源和技术的储备（包括外部的）， 能够以最小的投入去最大化的解决用户的诉求和问题的方案才是好的方案 。当然还有产品在设计开发阶段时在技术开发难度与效果表现上的平衡处理，也是需要持续跟进的重点。

还有 产品的可持续性 。所有的产品做出来都是有其生命周期的， 能够持续的延续其生命周期内对用户和公司的价值，能够根据用户和市场趋势需求及时持续性的对产品进行改善提升 ； 能够想的长远，看的长远，在产品设计时尽量预期到将来的发展方向，做到更全面兼顾性的架构考虑，也是非常重要的。

我想以上是作为一名合格的产品人的基础。

如下为 一般在实际操作中采用的产品规划管理方式 ：

主要为： 需求的真实准确性，产品的可行性及投入产出平衡 。同时也和您给到六点在操作中有对应关系。

“做什么？”——>“为什么做？”——>“怎么做？”

其中：

1.“做什么？”和“为什么做？”对产品需求的真实准确性进行卡位。

寻求需求的最原始的出发点，深入观察用户在实际过程中遇到的问题及困扰，来确认产品的目标方向和功能预期。当然一般在前期我们对于所要做的产品也会有一个大概的功能预期及方向，通过进一步调研分析来进行验证，同时来调整完善其预期目标和方向；同时也在后期的产品运营中通过持续的观察分析得出后面的产品方向。

2.“怎么做？”对产品的可行性及投入产出平衡进行处理，对产品的可持续性进行布局。

确认产品的目标方向后，对产品的预期功能点进行开放的、不设限的探究和梳理（最好有团队的力量，个人的认知和思维方式容易受限），对功能及未来的预期方向做梳理；再进行现实资源和条件的分析（包括外部可以调用和能促成合作的），市场情况及友商竞品等的综合分析。经过功能梳理和现实情况分析后来确认各期的功能支持情况，其中初期最为重要的是解决用户在所处场景下最核心最基础的痛点和需求，在此基础上根据实际情况（资源，市场）再进行适当情况的功能排期计划，当然也要紧跟市场和行业趋势进行及时的调整优化，保持产品的可持续性。

其他日常遵循的规则及思考：

1.    做产品要懂得克制。

这个世界可以做的事情很多，我们能够去做的事情也很多，但是怎么做才能让产品最后的效果 对用户的价值最大，不管是在功能或是情感上，同时能够平衡好公司的投入 ，我想这才是最重要的。而且个人的成功也是建立在此基础之上。不能因为是一时的热点，或者只是因为友商都是这样做，就去跟进。关键还是要看，最终是不是解决了用户的问题，对用户有没有价值，如果有，那么就值得去做，就算有困难也要想尽办法去做；如果没有，那就要很慎重了， 资源都是有限的，完成核心的功能体验永远是第一位的 。

当然也并不是说完全不能做，在团队条件允许的情况下，有时为了公司的品牌价值和利益去配合做一些看起来短期的行为也是必须的，同时也如前所说我们需要紧盯着核心的功能和目标方向。

这其中还有一些看起来对用户裨益不大，但是却能极大提升用户体验，甚至超出用户预期的功能，比如说一些 小惊喜和小彩蛋布置，这些就要仔细分辨 了，因为人都是渴望温情和美好的，有些举动虽小，但却足能触达内心，只有让用户感受到了我们的温情和真实，感受到了善意的存在，反过来用户才会给我们更多的包容，帮助我们一起成长。

最后对于产品人员的克制，我想应该是要 预防自己和团队人员的“用力过猛” ，因为有时谁都克服不了个人对于利益或荣誉的急切心，此时如果能够去分辨，并懂得委婉刹停对公司对团队和对个人都裨益甚大。

2.    要紧跟时势，趋势，拥有强大的好奇心 。

科技行业发展太快了，对于进入智能电动网联时代的汽车行业同样如是，新的概念、新的技术一直在不断涌现，用户的认知和需求也在不断的升级变化，一时的落后就有可能被行业和用户抛弃，这就要求我们随时跟进行业和科技最新进展趋势，实时保持更新，保持链接。

同时也得拥有一颗强大的对人对世界的好奇心，积极的去了解用户，了解行业，了解人们的生活方式，这本身也会是一种乐趣所在，可以实时的了解这个世界最新最酷的技术，了解观察人们的渴求和困扰，也能更好的升华我们自己的知识和认知体系。

3.  保持开放。

这一点说起来容易，但能始终做到却很难。每个人都会受到自己所在领域和认知习惯的蒙蔽性，也会有自己的思维和认知盲区，如果再加上我们自知或不自知的自负，很多事情就会慢慢从好往不好的方向发展。

我们需要自信，因为这样我们才能有勇气和毅力去完成一件件挑战；但我们也不能完全相信自己或者对其他人的意见和想法虚与委蛇、充耳不闻。只有保持倾听，保持开放，相信自己的认知和行为习惯的同时，也愿意去接纳、去了解那些我们自认为有问题或者我们不甚了解的人和事，去及时的反思我们自己，这样我们才能有持续进步的能力和勇气，而不是始终陷于自己已有认知中。

4.    你做的东西，要真心热爱，会感觉到骄傲

这句话很理想化，但我却一直认为非常重要。因为很多伟大的产品背后都是灌注大量人的热爱和努力的。看到它就会自然的投入更多的精力和关注，不断去追寻和探索，希望其会更美好，不太会感觉到累，也不会枯燥，更相信自己所做的事情会让其更加美好，也会因此而感觉到骄傲。这样如此如果方向没错的话，最后大多也会有不错成就吧。

5.  最最重要的是要【保持同理心】

“同理心”应该来说是产品人需要具备的最重要的特质。 一直印象深刻并影响深刻的事情是，当年年少刚开始接触互联网产品工作，在一家腾讯系人员组成的车联网创业公司，每次产品讨论和评审时，不光只是讨论产品是什么样的，关键是要考虑场景是什么样的，有什么问题和痛点，有什么解决方案，这还没结束，还会现场模拟真实的场景情况，包括用户感触的情景，实际的操作流程方式，物体的位置、距离、角度，一切力求真实、还原。

将自己快速拉到用户实际的使用情景中，按照实际的情况来探知发现其中的问题和用户潜在的渴望，也在实际模拟中提前预知产品会遇到的问题从而更好的预防，做出更符合用户预期的产品。 而不是最后做出来发现是科技宅自己自娱自乐的的玩具。

更何况我们自己本身就是很好的用户，已所不欲，勿施于人，对做产品也同样适用。始终相信人的最底层需求其实是很相近的，对于真善美的热爱，对于美好事物的向往，对于未知世界的好奇，如果从这个角度出发，很多事情会简单很多。

6.  回归本质的能力

上面说了那么多，但总结起来我认为就主要说了两件事情【同理心】和【回归本质】， “同理心”让我们能够更好的感知这个世界和我们的用户，从而才能更好的判断我们产品的好坏 ； “回归本质的能力”能够让我们去发现用户对于产品对于服务最原始的渴求和向往，从而抓住用户的核心诉求。

就拿电动车来说，如果我们老是拿着电动车目前有这样那样的问题，还有补贴可拿，就按照用户第二辆汽车的标准来设计规划汽车，我们的电动车就永远也别想好，更别说普及！我们还是应该回到用户最基础的需求-“用户到底需要或者渴望一辆什么样的电动汽车的角度”来进行规划和考虑，同时直面问题想办法来解决（走捷径的路，最后往往会是弯路）。 其实对于车联网各功能服务也是如此，有更新更好的服务很好，但是各基础服务模块的各基础功能体验一定要好。

说到此“回归本质的能力”好像和马斯克的“第一性原理”有点像了， 一个是回归最原始最基础的渴望和需求，一个是用最本质的方式方法去思考解决问题。

7.  需要有对HMI的美感和对汽车行业的敬畏

这一条不是理念，是需要对技能的培养要求。之所以单独抽出，是因为新势力的车联网人大多是从互联网公司而来，对汽车行业了解不多，虽然车联网产品看起来好像也没多少东西，可是一进来才发现到处是坑，原来还有那么多东西需要学（血泪史）。

汽车和车联网真的是一项系统性的工程 ，大多功能和其他功能模块都是有关联的，不管是和系统，和其他模块，更或者是和汽车的其他底层模块，在结合汽车封闭、快速移动、驾驶优先的行车情景和各车载的硬件结合后，出现问题会被严重放大，让人焦躁，然后还是真金白银的大件，用户的抱怨和互联网产品比会严重特别多。

再说 HMI Sence, 车载的产品效果是要有内饰效果要求的，需要讲求与内饰效果的整体协调一致性 ，中控效果，仪表效果要和车内内饰空间，中控台，仪表台很搭，一眼看上去就是高质感的感觉，说到底用户买的还是那辆车，而不是车联网产品，特别在这个颜值即正义的年代，中高端定位车型用户对这块会尤为挑剔。

‘拾’ 市场需求有哪几种企业如何适应和调节市场需求

市场需求的八种形态:
1、负需求(改变)：当绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销。
2、无需求(刺激)：如果目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心，市场营销管理就需要去刺激市场营销。
3、潜伏需求(开发)：潜伏需求是指相当一部分消费者对某物有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。在此种情况下，市场营销管理的重点就是开发潜在市场。
4、下降需求(重振)：当市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势状时，市场营销管理的就应找出原因，重振市场。
5、不规则需求(协调)：不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是对该市场进行协调。
6、充分需求(维持)：假如某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间（这是企业最理想的一种需求状况），市场营销管理只要加以维持即可。
7、过量需求(降低)：在某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平时，市场营销管理应及时降低市场营销。
8、有害需求(消灭)：有害需求指的是市场对某些有害物品或服务的需求。对此，市场营销管理的任务就是要加以消灭。

适应市场需求变化，靠加强企业营销促发展。
一、准确把握市场需求变化
目前我国市场格局出现了明显变化，买方市场已经基本形成。我们知道，买方市场是一个国家生产发展到一定程度，在许多领域出现的产品的生产能力供大于求的经济现象。世界经济发展历史表明，买方市场的形成是商品经济发展到一定阶段的产物，是现代市场经济的重要特征。改革开放以来，随着市场化进程的不断加快，市场主体活力增强，市场体系日臻完善，交通通信等基础条件大为改善，市场配置资源的基础性作用不断发挥，国民经济持续增长并加速量变积累，社会产品日益丰富，居民需求得到较好满足，从根本上摆脱了长期以来“短缺经济”的困扰，实现了卖方市场向买方市场的历史性大转变，这一转变必将对经济社会的发展产生现实和长远的影响。
有必要指出，我国现阶段的买方市场，是计划经济体制向市场经济体制转变过程中，在经济发展总体水平不高，地区及行业发展不平衡，国际竞争国内化程度加剧，亚洲金融危机影响加深的情况下形成的买方市场。在这一形势下，市场需求呈现出新的特点。
一是需求的主导性突出。在买方市场条件下，市场供求关系发生变化，需求成为主宰市场的主要矛盾方面，它不仅决定企业生产什么，生产多少，而且决定产品价位的高低，市场半径的大小。生产制约市场的时代已经过去，需求成为整个市场的向导。
二是需求的多样性明显。在买方市场条件下，消费者对产品的需求由单一性向多元化转变，由趋同性向多样性转变，由低层次向多层次转变，不仅需求数量要得到满足，而且需求质量也要满意；不仅希望价格适中，而且希望美观实用；不仅需要实物消费，而且需要售后服务，消费者对产品更为苛求。
三是需求的选择性增强。在买方市场条件下，产品来源的渠道增多，产品供给的时效性提 ，产品消费的替代性增强，消费行为更加理性；买不买、买什么，买多少，都由用户自主决定，需求的选择十分突出。总之，在买方市场条件下，市场需求复杂多变，市场机制作用更为显着，市场约束愈益强化，“优胜劣汰，适者生存”已成为现实，企业的生产经营面临前所未有的严峻挑战。
二、正确把握企业的经营方向
在买方市场条件下，企业的经营方向是营销战略的根本性问题。一个企业如果没有正确的经营方向，就难免发生营销战略上的失误。美国克莱斯勒汽车公司的盛衰起落充分说明这一点。面对70年代石油危机对汽车工业的沉重打击，美国通用、福特汽车公司迅速改变了经营方向，由生产耗油量多的小型汽车转向生产耗油量少的小型汽车。而克莱斯勒这个与通用、福特并驾齐驱的美国第三大汽车公司却毫无反应，仍坚持原来的经营方向，结果汽车销路一蹶不振，公司存货堆积如山，财务亏损达十亿美元，在这危难之际，原福特汽车公司总经理艾科卡到克莱斯勒走马上任，他迅速改变了经营方向，主持设计制造普通型、微型和超微型等多种型号，多种价格的新产品，并集中力量发展k型车，投入市场深受宠爱。随着销路的不断扩大，克莱斯勒公司迅速扭亏转盈，不但偿还了全部债务，而且很快重返与通用、福特相抗衡的行列，恢复了美国汽车工业的“三足鼎立”局面。艾科卡也因此成为世界闻名的传奇式企业家。我国目前正在经历着由传统计划经济向市场经济的转变，要求企业的经营方向也需随之进行改变和调整。在确定企业经营方向的基础上，企业还要考虑一定时期内的产品经营结构，要根据市场需求变化的趋势，认真分析各种产品的生命周期，决定经营品种的对象范围。
三、加大企业营销力度
在市场经济条件下，市场营销是企业将产品与经营成果最终转化为社会成果与社会价值的基本手段，是争取客户赢得市场的必要方式。企业求生存，争发展，集中表现为争用户，争订单。由于长期受传统体制的影响，不少企业营销观念陈旧，营销方式单一，营销队伍建设滞后，严重制约企业的生产经营。因此，必须高度重视营销工作，切实把营销作为生产经营的首要工作来抓。
一是转变营销观念。在买方市场条件下，必须首先转变营销观念。要从传统体制下把生产摆在第一位向市场经济条件下把营销摆在第一位转变，树立“以销定产”的经营观念；从满足于稳定用户和区域市场向争夺更多用户，抢占更大市场转变，树立开拓创新的竞争观念；从重产值标考核向重销售收入评价转变，树立利润至上的效益观念。
二是注重营销策略。科学的营销策略是企业赢得竞争胜利的重要法宝。加强市场调研，准确了解市场信息，既注意把握消费心理，善于站在用户的角度进行换位思考，积极挖掘市场的潜在需求，又注重了解竞争对手的技术能力，资本实力和营销手段，合理选择目标市场。根据企业自身条件和比较优势，确定主导产品，发展壮大附加值高、科技含量高、市场占有率高的优势产品，尤其要高度重视品牌经营，善于运用名牌优势促进产品销售。大力拓展市场空间，当前应当着力开拓农村市场，扩大产品在农村市场的占有份额，同时也要积极开拓欧美、独联体、非洲等国际市场。要加强营销网络建设，合理选择营销方式，充分利用现代科技手段，努力增强营销实效。
三是壮大营销队伍。目前，企业营销人员总量不足，占企业员工比重偏低；掌握现代营销业务知识的人员短缺，营销队伍整体素质亟待提高；营销人员结构亦欠合理，熟悉专业技术知识的人员较少。因此，必须通过学习培训、选择引进等方式，切实加强营销队伍建设，把精兵强将配置到营销第一线，尤其要组织技术人员直接参与产品销售，使销售工作与产品宣传，技术服务、信息反馈紧密结合，以优质服务、良好信誉赢得用户，推动以销促销。与此同时，还要强化营销激励机制，把产品销售额与营销人员收入直接挂钩，以贷款回收多少计报酬，促使销售人员更加实在地关心产品销售，进而关心企业的生存与发展。
四、着力改善营销环境
市场营销覆盖生产、经营、销售各个环节，连接企业、市场、消费者各个方面，是一项综合性很强的系统工作，特别是经济体制加快转变的过程中，在买方市场条件下，努力解决需求不足的问题，尤其需要企业、社会、政府整体联动，实行经济、行政、法律等手段多管齐下，努力为企业营销工作制造良好的外部环境。
一要加强政策导向。各级党委和政府应当始终坚持发展不动摇，千方百计加快经济建设步伐，紧紧围绕经济增长目标，加大基础设施建设力度，促进经济有效增长，提高消费者的收入水平和现实购买力，把他们的预期消费转化为即期消费。同时，及时调整“短缺经济”时代限制消费的政策，在税收、规费、信贷等方面制定刺激和引导消费的有关政策措施，激活需求，促进发展。
二要改善法制环境。在买方市场条件下，随着消费者对自身权益的重视，企业对市场竞争秩序的呼唤，迫切需要创造公平，公正的法制环境。要严格执行维护消费者权的法律法规，依法惩治假冒伪劣，切实保护消费者的合法权益，增强群众的消费信心。在规范市场主体行为的同时，保护企业产权，尤其是无形资产的所有权，维护企业的正当竞争。要进一步完善市场交易规则，消除市场壁垒，维护市场秩序，建立统一、开放、有序的大市场。
三要创造社会条件。进一步健全中介组织，注意发挥其桥梁纽带作用，积极协助政府加强行业指导，主动帮助企业沟通信息，做好产销衔接工作。要充分发挥新闻媒介的优势，加大对地方产品的宣传力度，扩大产品影响，努力为企业营销服务。政府有关部门和社会各界要加强营销知识的宣传教育，增强人们对营销人员创造性和艰苦劳动的认同，努力营造尊重营销售人员的社会环境。