快速消费品企业的渠道控制方法

Ⅰ 快速消费品的渠道创新有哪些

渠道创新让我想到一个词：场景化。
另外我想说，渠道创新并不单指销售渠道创新，也指宣传渠道创新，所以说渠道创新不仅仅是sales的事，也是marketing的事。
对于大多数快消品来说，传统渠道如超市卖场便利店，电商渠道（自营，平台）都是分销必做之地。除此之外，还有一些渠道是根据不同快消品的特点来决定是否是必须要做的，比如对于婴幼儿配方奶粉来说，医务渠道很重要；对于啤酒来说，餐厅酒吧渠道很重要。
对于你的快消品，要把对这个快消品来说所有必须要做的渠道都做了之后再谈渠道创新。
怎么创新，去想你的快消品所有可能的需求场景，使用场景，曝光场景，然后去做市场调研，做试点，去联系这个渠道的负责人谈合作。
举个例子，可口可乐，想一下可口可乐的需求场景，如果不好想那就再细化，冰可乐，我能想到的一个需求场景是特别热，特别渴的时候，什么时候特别热特别渴呢，泡完澡的时候，那么澡堂子，桑拿房，温泉小屋可不可以作为可口可乐的一个渠道呢？想象一下，泡完澡或者蒸完桑拿或者泡完温泉的老少们大妈大婶少男少女们，热啊，冒汗啊，想喝点冰的啊，这时候来上一罐冰可乐，真是透心凉心飞扬呀（嗷，好像串了），所以就买买买吧。
刚刚那个说销售渠道创新的，再举一个宣传渠道创新的例子。
对于纸尿裤来说，消费群一般是新晋爸妈，现在我们想做宣传渠道上的创新，那就想一下新晋爸妈会出现的场所，医院？早教中心？月子会所？幼儿园？宝宝游泳馆？其实是都有机会点都能做宣传渠道上的创新的，大家可以自己想想有什么好点子。
现在电商发展迅猛，阿里在做农村淘宝，京东在做新通路项目深耕小村小镇的小卖部，快消品公司作为品牌方，应该紧紧跟住前进的步伐，该合作合作，该咋钱砸钱，利用这些电商公司的资源优势做之前自己单独做做不好的渠道，也算是一种渠道创新。

Ⅱ 什么叫渠道建设快速消费品行业如何进行渠道建设

所谓渠道建设就是建立商品销售网络，通常建立一级、二级、三级的销售网络。分为建立自己公司的销售网络和建立代理商销售网络。通常第二种更为成本低，耗时短，但可控性差。
快速消费品行业渠道建立，首先，进行市场调查，做好市场定位，细分目标市场，实行产品差异化宣传策略，制定地区可行的商业政策（如各级代理商的折扣政策、价格控制、区域控制、销售目标，以及激励政策等）然后在拟进行销售的地区布置销售人员，并与当地销售代理商洽谈分销合作，同时做好终端市场（如超市、商场等的进场事宜），并辅以广告宣传。

Ⅲ 浅谈快速消费品的营销渠道管理

浅谈快速消费品的营销渠道管理

快速消费品是相对于耐用消费品而言的，指的是那些购买周期短，使用寿命较短，消费频率高、速度较快的消费品。下面我为您带来浅谈快速消费品的营销渠道管理，欢迎阅读！

【摘要】目前，在我国，快速消费品营销渠道中存在营销渠道结构偏长，营销渠道冲突加剧，串货理由严重以及终端管理执行力度不够等理由。为此，必须加强营销渠道管理，加强对终端的管理，合理处理营销中的串货理由并建立复合营销渠道。

【关键词】快速消费品 营销渠道 管理

快速消费品是相对于耐用消费品而言的，指的是那些购买周期短，使用寿命较短，消费频率高、速度较快的消费品。快速消费品具有单品价值低、消耗周期短、视觉化和品牌忠诚度不高等特点，常见的快速消费品包括日常生活用品、烟酒、饮料和食品等。正是因为快速消费品有其自身特点，相对于其他消费品而言，快速消费品的营销渠道有自己的特点。快速消费品的营销渠道主要有传统渠道营销模式、现代渠道营销模式、传统渠道营销模式与现代渠道营销模式相结合等三种类型。目前，在我国，快速消费品的营销渠道管理还存在着一些理由，急需纠正。

一、快速消费品的主要营销渠道模式分析

(一)传统渠道营销模式

建立在传统的传播和交易工具基础之上的营销渠道模式被称之为传统渠道营销模式。这一模式主要通过超市、连锁商店、百货商场、专卖店和代理经销商等来实现。伴随着经济的快速发展，市场竞争日益激烈，人们生活节奏的加快，快速消费品的营销渠道模式逐渐发生着变化，但是由于传统渠道营销模式相对成熟，目前仍是主要的快速消费品营销渠道模式。

(二)现代渠道营销模式

现代营销模式指减少了中间环节，旨在实现快速消费品由生产者到消费者的集约型流通。该模式主要通过独立仓储式超市、大型的国际大卖场以及一些连锁超市来实现。现代渠道营销模式能够使消费者及时了解产品，并有利于产品的展示和宣传。

(三)传统渠道与现代渠道相结合的复合渠道营销模式

传统渠道与现代渠道相结合的复合渠道营销模式是市场发展的必定趋势。目前我国很多快速消费品，销售渠道的决定权已经由厂商转移到消费者，这为这种复合模式的发展提供了条件。

二、快速消费品营销渠道中存在的理由

目前，在我国，快速消费品营销渠道中，主要存在着以下一些理由：

(一)快速消费品渠道结构偏长，影响了产品的上市时间

快速消费品消费周期短，产品的保质期和有效期均不长，因此产品生产出来之后，应该迅速推向市场。但是目前，很多快速消费品的渠道链过长，渠道结构中间环节太多，降低了快速消费品的营销速度，影响了快速消费品的上市时间。

(二)营销渠道冲突日益加剧

快速消费品的生产商与经销商的关系不协调，从而导致了快速消费品营销渠道的冲突。为了扩大产品的影响力，增加产品销量，快速消费品的生产商必须借助于中间商，但另一方面，经销商会分割一部分商品销售的利润，生产商有的时候也会跳开中间商直接进行销售。考虑到企业会作为销售终端，经销商也会与厂商争夺消费者，这样快速消费品营销渠道的冲突就会日益加剧。

(三)串货理由比较严重

所谓的串货，指的是经销商网络中的公司分支机构或中间商在利益的驱使下，让其所经销的产品在不同的区域流动，以获取高额利润。由此会引起价格倾轧，市场混乱，损害产品信誉，并且可能引起不同分销商之间的矛盾。串货理由不仅会给快速消费品生产商带来经济损失，也会使企业所制定的市场战略无法有效实施，使企业陷入被动局面，不利于企业的.长远发展。

(四)终端管理缺乏执行力

终端是营销渠道不可缺少的一环，是营销渠道的最后一环。目前，快速消费品终端主要由经销商及零售商经营和管理，而生产商则很少参与其中。由于企业很少参与到这一环节，使得分销商和零售商有很大的自主权，在其经营区域内，出现了价格变动，且价格上下浮动较为频繁，这就使得不同区域商品价格差异较大，使价格体系混乱。企业对终端缺乏了解也使得企业不能够及时掌握市场信息，为其经营决策提供依据。

三、快速消费品营销渠道的完善措施

(一)加强营销渠道管理

快速消费品企业首先必须考虑经销商的资质，选择合适的优秀的分销商，并管理经销商的信用度，这样才能提高营销渠道的效率。其次，快速消费品生产企业要对分销商的经营区域进行合理地划分，这样能增强不同分销商分销的规范性，避开串货现象。最后，快速消费品生产企业还必须强化对渠道成员的激励，以调动他们的积极性，在实践活动中，较为常见的激励方式有销售竞赛、等级进货奖励、定额返利三种。

(二)企业应该加强对终端的管理

快速消费品企业必须加强对终端的管理，首先企业必须认识到加强终端管理的重要性，企业应该建立一支高素质、反应快和服务水平高的售后服务团队。其次，企业还必须加强对终端价格的制约，避开零售商私自调动价格而造成市场价格混乱。最后，企业还必须安排专人对零售商进行培训，增强他们对企业以及产品的认可，同时能够更全面的了解产品的性能和指标，提高他们的服务质量，树立良好的企业形象，使企业产品深入人心。

(三)合理处理营销渠道中的串货理由

在快速消费品营销中，由于串货等种种理由会引发冲突，因此需要加强对串货理由的处理。企业可以向国外学习，成立管理渠道委员会，以收集渠道成员的意见，并进行讨论，制定相关措施，严厉惩罚串货行为。但是，在这一过程中，委员会必须加强与经销商的交流与沟通，首先必须深入了解导致串货的深层次理由，如果是经销商的理由，在对其进行处理的同时，必须加强对其的教育，而如果是企业制度方面的理由，则必须及时反映给企业管理层，促使其及时纠正错误。

(四)建立复合营销渠道

对于快速消费品而言，终端渠道过于复杂和庞大，不同的地域销售环境也不一样，这就决定了销售渠道的多样性。厂商可以根据消费者收入的不同、需求的差异性和销售环境的变化，制定复合营销渠道，针对不同的细分市场采用不同的营销模式，这样可以增强营销的针对性，提高营销的效率。但是，企业在制定复合营销渠道的时候，必须注意不同渠道的分工，不能让其产生冲突和矛盾。

参考文献：

[1]王丽波.快速消费品分销渠道策略分析[J].企业导报，2011，(13).

[2]侯继荣.快速消费品企业的需求管理研究[J].中国市场， 2007，(5).

Ⅳ 快速消费品是什么是用哪几种销售模式

快消品没有技术含量，也没有竞争优势可言，并且同质化非常严重，要想在这市场中分一杯羹，那必须抓住客户的心理需求，如果偏离客户营销咨询需求，那快消品的更新速度快，可代替性就展现，导致市场占有失败，所以要分析客户的心理，才能更好的吸引用户，接下来和大家一起探讨快消品营销策略有哪几种。
1、针对快消品制定营销策略。
快消品都是跟生活息息相关，消费者对于这块是非常的重视，要想更好的抓住用户需求，必须要了解消费者的心理，抓住用户需求，借助产品的品牌知名度，提高用户对产品的信赖度。
2、产品公信力的展现。
对于一款产品，很少有消费者有深入了解，很多消费者都是抱着尝试的心态，这个时候，经销商要消除消费者疑虑，一定要生产厂家提供相关的资质证明，证明企业的实力，产品的健康等。
2、切勿过度的装饰产品。
在对消费者宣传产品的时候，一定要不要过度浮夸，把产品塑造的很完美，一定要切合事实情况，否则带来相反结果，你把产品说的越好，越会带来逆反心理，与消费者的隔阂就远。
3、切勿死缠着消费者。
要懂得退而求其次，不要去死缠着客户，可以适当的鼓励消费者，多比较几家，这样给予消费者一种心理暗示，既然商家都这么说，那肯定这产品确实有这么好，还是值得信赖，从而在消费者心中产生心理优势。
总之，快消品不要盲目做营销，一定要制作正确的营销策划，充分的分析用户的需求诉求，抓取用户的需求，这样才能更好的掌握用户的动向，针对用户做营销，提高信赖感，吸引用户的眼球，直至成交客户。

Ⅳ 怎么建立一个良好的快速消费品通路构架

第一步：在有代表性的地区建立地级市经销商样板市场，采取赛马不相马的策略，积累经验。

孙子有云：“兵非贵益多也，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已。”意思是军队不以兵力众多为贵，只要不轻举妄动，就能集中兵力，察明敌情，战胜敌人。新产品上市，一上来就在全国范围内遍地开花会有很大的风险。通过建立经销商样板市场，我们防止一些危及品牌形象的问题发生和扩大，可以积累更多经验，对消费者反应，经销商运作，广告宣传投放，促销效果和方式，产品价格，企业对市场的调控能力如何，各种政策是否恰当，各项销售指标能否达到预期目标等等都有一个大致的了解。样板市场不仅对我们全面检查企业经销体制是否恰当，而且具有示范带动作用，对于下一步进行渠道拓展具有很好的说服力。

第二步：选择重点地区进行通路精耕，树立良好品牌影响力。

在经销商样板市场成功的基础上，在全国市场中先选定重点目标市场，在重点目标市场中再选定重点区域，将人力物力先集中在重点市场进行突破，进行通路精耕，然后由点到面，连面成片，将样板市场的经验进行复制和放大。这一步是厂商自己做和经销商合作相结合，集合厂商和经销商两方的优势，用精兵强将先踏踏实实地把市场做起来，让经销商看到希望，再把市场完全交给经销商，并及时给予支持和指导。在重点市场取得成功后，由于重点地区的地位，可以将影响辐射到其它地区，为下一步全国经销网络的全面构建打下坚实的基础。

第三步：扩展到全国的经销网络。

在前两步的基础上，此时白叶已经积累了一定的经销商管理经验，价格体系、经销政策、管理方式也日臻成熟，在各地经销商中也有了较大的影响力，全国经销网络的构建水到渠成。

四、白叶的扁平渠道模式

1、市场启动时期，直销为主，分销为辅

白叶进入中国市场之后，在市场启动时期，白叶的重心主要是放在K/A店上，采取的是直销渠道为主，分销渠道为辅的营销策略。直销渠道主要集中于遍布全国重要城市的国际性大型超市连锁店，分销渠道则是各地的分销商。这种模式的优势在于，在市场启动时期，白叶除在北京致力打造样板市场之余，还可以通过国际性的连锁超市将白叶初榨橄榄油铺入全国重要城市，同时通过分销渠道初步与各地经销商建立简单的购销关系，从而帮助白叶品牌对全国市场实现初步渗透。

本阶段下，分销渠道基本上处于自然销售状态，白叶只负责对经销商或零售商提供货品，经销商负责批量购进，然后出售，企业对经销商销售终端的铺设、产品宣传一概不闻不问，经销商也不承担任何销售任务，卖得好就多进货，卖不好就终止进货，双方权责利十分简单，仅仅是简单的买卖关系。这种合作关系虽然还不是实际意义上的经销合作，白叶通过分销渠道取得的销量也十分有限，但非常简便易操作，对经销商有很大的放权，为白叶以后与经销商的进一步加强合作积累了经验。

2、全国市场扩张初期，分销渠道扁平化

随着橄榄油市场的发展，白叶品牌如果想占有大部分全国的市场份额，仅仅凭借网点有限的K/A店直销渠道和简单的分销渠道是无力激发市场潜力的。对于一个在全国市场上尚处于导入期的产品而言，白叶在现有的市场费用限制下，若想进一步实现全国市场的扩张，必须借助各地“地头蛇”的强力支持，因此，对经销商通路的精耕细作在白叶启动全国市场阶段至为重要。

在这一阶段，“强强联合”的基础在于发挥双方的优势。对各地经销商而言，他们的优势在于终端通路的铺设能力和对本地市场的熟悉，而白叶的强项则是有力的宣传和市场策略，但是这种合作的危险性也在于，如果经销商过于强大，则有可能利用其在当地市场的强势力量，对白叶品牌进行终端控制，以此要胁企业做出更多利益让步。因此，我们设计的这种渠道模式跳过省级代理，直接在各地中小城市（包括省会城市）设立经销商，不仅减少了中间环节费用，而且有效避免了直销渠道与分销渠道的冲突，能够对最接近终端的经销商实行直接管理，减少强势经销商倒逼企业的现象发生。

3、白叶产品特点决定了渠道扁平化最为有效

白叶橄榄油是一种快速消费品，要求市场在运作方式上保持相对的适应性，不仅需要提高产品在通路上的流速，而且要采取手段加快消费者购买频率和增加消费者的购买量，这就需要尽可能缩短企业与消费者之间的距离。砍掉第一级代理，实现渠道的扁平化建设，可使我们与消费者的距离更近。

此外，白叶扁平渠道建设的另一层含义还有增加通路的横向宽度，让更多的经销商与我们合作，共同推进白叶初榨橄榄油在市场的扩张。作为一种定位在中高端市场，具有保健功能的食用油，白叶初榨橄榄油品牌和品种比较单一、产品定位比较高，而且购买频率不如饮料，也不象保健品那样暴利，如要在短期内实现销售量的大幅提升，需要迅速扩大消费者的基数，从而实现企业和经销商共同利润最大化。因此，如何让消费者可以随时随地看到产品的存在，需要尽可能多的进行终端铺设，这就意味着我们必须增加经销商通路成员，在一个地级市不止会有一个合作伙伴。这样白叶进行通路管理的工作量会加大，但带来的结果是我们离消费者的距离更近，可以将产品更快、更多地与消费者接触，使产品的流速加快，可以更方便地控制市场，从而得以在全国范围内迅速提升品牌知名度和市场占有率。

Ⅵ 食品、快速消费品的零售运作模式以及如何运作

又不要长篇大论，又要求越详细越好
快速消费品的销售系统较之工业品远为细致和庞杂，不过具体到每一个操作人员也不会要求很高，基本上只需要有基本的沟通能力和吃苦耐劳的精神就能做好了。当然你要比较会来事的话发展的空间还是挺大的。另外，选择一个管理完善的好公司是非常重要的。
其他的你是否应该问的具体些，或许我能帮到你

几点经验分享给你：
一.根据你产品的特点找准相应销量大的售点，你想压货是没错的，但一定要压准售点，如果压货了却不能消化，那你的路会越走越窄的。
二.借力。如果你的产品本身销量不算很大，推销的难度较大，那你就可以借助矿泉水、啤酒等销量大的产品。跟经营这些产品的当地批发商打好关系，这样就可以借助他们的渠道优势将你的产品推广出去。
三.灵活使用价格。不管你的产品销量大还是小，只要你的产品在市场上有固定的消费群体，那么就可以利用价格这一有力武器。压货的时候有几个方法跟售点老板进行谈判：
1.我们的产品即将上调价格，这是最后一次补货，咱们可以在价格低的时候适当压货，保证您足够的利润。（注意把我度，不能用滥了，经常用容易产生信任危机）
2.合理利用搭赠，比如满20件才能享受一个比较低的价格。
四.客情。就是你跟售点老板们的关系，这是销售永远的话题，要看你的沟通能力以及基本功了。

还有一些比如小单博大单之类的方法，你自己可以慢慢琢磨，记住，市场是你自己的，构筑价格体系以及销售系统非常关键，生意的基础在于此。

Ⅶ 关于快速消费品的营销渠道管理~~~~~~~求论文

文献没有什么可推荐的,我都毕业快1年了,但是以过来人的经验告诉你,题目可能有点儿大，你最好细化到FMCG的某一个行业的营销渠道管理.

Ⅷ 如何做渠道

转载以下资料供参考
渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。
渠道相当于水渠和过道，是连接、承载产品和服务的载体。
在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端；
也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到
（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。 如：宝洁、娃哈哈、可乐等
销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。

渠道销售 五种手段

远景掌控
就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。
基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：
1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。
2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。
3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。
品牌掌控
现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会做到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。
站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。
对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。
所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。
服务掌控
一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。
现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商当前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。
企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了“销售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。
在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可破的。这样的渠道还会出现“叛变的问题”吗？对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。
终端掌控
消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.。有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。
无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种：
1、建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店员档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。
2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。摩托罗拉不单单有零售店的会员体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。
3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。
4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。
以上的只是掌控终端的几个办法。最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。
利益掌控
以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。但是每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益。这种短期利益要给经销商多少呢？我们经常听到销售代表这样和公司要政策：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生。如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒的。这个时候一定会充分尊重企业的意见。也就是企业掌控住了经销商
那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业给经销商带来的利润很小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利的。那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。具体办法有下面五种：
1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。
2、增加自己产品的销售量。
3、降低经销商其它产品的销量。
4、降低经销商其它产品的单位利润
5、增加经销商的费用
以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。第五种办法是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成本进行分销，如果经销商费用过大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也没有了意义。

Ⅸ 快速消费品的渠道策略

渠道策略，这个谈的太大了。。
简单来说，快速消费品的销售渠道有，现在通路、传统通路和特殊通路
1、现代通路（KA）：代表一个品牌的形象标杆，是宣传品牌的一个很好的窗口，任何新品的上市都是先通过卖场展现出来，继而在传统通路铺开。 但是此通路涉及的费用较多，需要你们强大的谈判能力，一句话，用最少的钱，为自己的品牌争取最多的展现机会，这就要看你们公司的谈判能力了。
2、传统通路：我这里指的是就是终端的小店，这地盘才是赚钱的位置，如何规划自己的深度营销，提升业务团队的服务意识，获得更多终端店老板的认可，是取得好的业绩的前提。
3、特殊通路：酒店，监狱，农场等。。这要靠你们如果找到关系进去，没关系，找关系，找到关系就没关系了。
综上简单叙述了一下，希望能对你有所帮助！
3、