谈客户的方法与技巧

⑴ 谈客户的技巧

八大技巧：

1，预先框视法（让客户没有压力，如客户开始就感觉有压迫恐惧的话，你就很难完成以下的过程了！）

2，假设问句法（对最终利益用问句方式向客户询问）

3，下降式介绍法（将客户把装修交给你做的最终利益一步步介绍给客户，把对他最主要的，最吸引他的入在前面讲）

4，找出樱桃树（我们要想尽一切方法了解，找出客户的购买点，观察其诱因及其利益点）

5，倾听的技巧（A，不要打断客户讲其自己的想法。B，当客户讲完后，要你讲时，你应该暂停3-5秒，向你问题时也应一样。C，保持微笑，可以模仿客户的动作。D，如有不了解应询问，与客户接轨）

6，互动介绍法（我们尽可能让客户参与到自己的设计中来，我们签单的整个过程像一球赛，你是队长，顾客是球员，在这里没能观众哟！随时注意调动客户的心理状态，保持幽默感）

7，视觉销售法（运用此方法让客户想象他给你设计后的好处和利益的情景，如你可以找一张效果客户感觉不错的效果，并且跟他说他家的房子设计差不多像这样，但这张设计还有些不到位的地方，在您的房子设计中我会把它做得更全面些，这样他对自己家的感觉是完全不一样的）

8，假设成交法（找出樱桃树，介绍自己的设计时所应考虑的细节中，客户在乎的什么，找出其购买的价值观，三个利益点中最重要的一个是什么）

⑵ 急求：首次与客户谈生意的技巧

谈判就是双方让步妥协的过程，下面是几种让步策略。
第一种让步策略：最后让出全部，坚定的让步策略
优点（对方开始可能同意从而获得较大利益，对方最后珍惜这种让步，形成强硬但出手大方的印象）
缺点（可能失去伙伴，风险大）
适用情况（对洽谈投资少，依赖性差，占有谈判优势）
第二种让步策略：一开始就让出全部利益，以诚制胜
优点（容易打动对方促成和局，给对方信任感，强大诱惑力，提高洽谈效率降低成本）
缺点（使买主期望值增高继续还价，可能失掉本类能争到的利益，面对强硬而贪婪的对手可能僵局）
适用情况（自己处于洽谈劣势）
第三种让步策略：让步的数量和速度都是均等的、稳定的
优点（不易让买主轻易占了便宜，容易在利益均沾时和局，遇到急躁或时间紧的对手会占据上风）
缺点（易使人疲劳厌倦，谈判效率低成本高，会让对方耐心等待更大利益）
适用情况（对于商务性质谈判，讨价还价激烈，分利必争）
第四种让步策略：恰当的起点，再减量制造尾声假象，之后连续大步让利
优点（起步传递可以合作有利可图的信息，洽谈氛围富有活力，在减量时容易促使对方拍板）
缺点（容易鼓励对方得寸进尺，给对方感觉我们不够诚实，尾声假象被识破后影响力初期美好印象）
适用情况（竞争性较强的洽谈，由洽谈高手进行，友好关系的洽谈不适宜）
第五种让步策略：以高姿态高礼让出现，迈进两大步，再微利制造尾声假象，最后适中的让步
优点（起步高使买主满意，成功率高，尾声假象时易成交，最后使对方很满意）
缺点（开始大让步容易加强对手进攻，两步大利于微利鲜明对比，对方怀疑我方诚意）
适用情况（以合作为主的洽谈，互利互惠的基础上）
第六种让步策略：以较大的让利为起点，依次下降直到让完，被普遍采用
优点（给人顺乎自然感，易接受，有利于中途利益均沾时成交，不会产生让利失误）
缺点（买主终局情绪不高，且缺乏新鲜感，乏味）
适用情况（用于商务洽谈的提议方，率先让出利益）
第七种让步策略：初期让出大部利益，二期微利，三期不动，末期让出最后一小步
优点（开始有可能换取对方回报，三期打消对方期待，最后小利显示诚意促使和局，以和为贵比较艺术）
缺点（遇到贪婪对手，开始会刺激对手的存进尺，三期不让步容易僵局或败局）
适用情况（洽谈竞争中不利境地，又急于成功的谈判）
第八种让步策略：起始两步让出完全可让利益，三期赔利相让，末期从另一个角度讨价还价收回赔利
优点（会使陷入僵局的谈判起死回生，三期诱惑力大，对方一旦上路，末期收回利益容易和局）
缺点（开始大让步强化对手议价能力，三期利益末期不能讨回会损害自己利益，末期讨回时处理不当谈判易破裂）
适用情况（陷于僵局或危难性洽谈，己方处境危险却不愿放弃之前付出的洽谈代价）
阻止对方进攻的策略：利用限制性因素（权利限制因素，资料限制性因素，其他方面的限制因素如自然环境、人力资源、生产技术要求、时间因素等），以攻对攻
如果做到以下几点，就可以驾驭谈判过程
准备阶段的驾驭（始终抓住谈判对手，以保证信息畅通），请对方将其具体要求写成正式的文字，有单位领导审阅及公章）
首场开场的驾驭（介绍本方在场人员，回顾双方往来背景以反映双方立场，引导对方共同确定洽谈目标，尊重洽谈对手，努力制造友好、合作的气氛）
续场开场的驾驭（设问式，列账单式）
谈判过程的驾驭（明确达到目标需要解决多少问题，抓住分歧的实质是关键，不断小结谈判结果并提出任务，掌握谈判节奏——初期快，中期稳健，后期快慢结合）
收尾阶段的驾驭（根据时间、内容和气氛来定，破裂时应言辞友好、态度诚恳，成交时应及时握手并对达成一致的问题一一清理）

⑶ 与客户沟通有哪些技巧

一、向沟通对手表示善意与欢迎

如果沟通是由自己发起，提供对方一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当自己的沟通客户是远道而来的，自己热心地告知客户，会安排一切，不但表现出自己的诚意，也能使客户在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与自己进行沟通。

二、关注客户的需要

只有产生关心才能产生关系，无论你从事任何一个行业，把人际关系做好，都会对自己产生一个巨大的推动。大家都熟知的乔·吉拉德，被誉为可以在任何时间和地点向任何人推销任何产品的传奇式人物，但乔·吉拉德也曾因为没有认真地关注客户的需要而丢掉生意。

三、让客户感受到足够的热情

热情是有效沟通的关键，当你冷漠的时候就是失败的开始。经纪人对房子的热爱程度将影响客户的决定。那些顶尖销售人员之所以能够成功，就在于大家在任何时候、任何情况下都对自己的公司和房源抱有感染人心的热情。

四、清晰地表达自己的观点

由于心情紧张等原因，也可能会因急于表达自己的销售意图而忽视自己的表达方式，甚至语言表达错误百出，结果与客户沟通起来就会吃力。所以，大家要尽可能地用最清晰、简明的语言使客户获得其想要知道的相关信息。

五、耐心聆听客户需要左中括号

聆听也是有效的沟通手段，要想在最短的时间内打动客户，千万不要只顾自己高谈阔论，说一些无聊的话题令客户感到厌烦。一定要认真听取客户对房源的看法及要求，只有这样才能展开针对性地沟通。当然，在倾听过程中，不可表现出漠视、冷漠的态度，而要适当给予回应或表示赞同。

⑷ 销售与客户面谈的技巧

作为一个销售，肯定少不了要与客户面谈，只需掌握下面几点销售技巧，便可使你的谈判成功一大半。
1、以下六个要面对的问题
①你是谁？
②你要跟我谈什么？
③你说的对我有什么好处？
④如何证明你说的是真的？
⑤你为什么要我买？
⑥我为什么现在就在给你买？
如果我是顾客，我希望得到什么？换位思考是成功销售的起步。
2、精彩的开场白
有经验的销售人员每次在和顾客交谈前，都会花时间来考虑如何跟顾客说第一句话。因为第一印象非常关键，而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让顾客充分地提出他的需求，达到销售的真正目的。
3、进入议题展开销售
在开场白中要让顾客明白自己对他的益处，然后在恰当时候切入主题，在销售的过程中，挖掘需求是非常重要的一点，如果销售人员不知道客户关心什么，就无法介绍，所以要首先进行需求的挖掘，然后再来介绍。
4、询问
在挖掘需求的过程中，销售人员最典型的毛病就是总在问，总是以我为导向。其实销售人员的角色是帮助顾客做出购买决定，顾客要花钱满足自己的需要，销售人员只是解决方案体系的一部分问题，在顾客看来，销售人员应该是替他着想，所以，销售人员应该站在顾客的角度，站在顾客需求的角度来分析和提问。当销售人员一定要问清楚的时候，就要换一个角度提问，不要问：你们什么时候买，而是问客户：您有什么打算。从顾客的角度讲，只要认为你在帮助他，就会把答案说出来。所以销售人员要学会从顾客角度问问题。提问的技巧说起来很简单，实际是一个很复杂的学问，销售人员应该学会如何有效地提问。
5、倾听
提问和倾听是销售过程中的核心内容。在跟客户交往的过程中无非就是听和说，所以倾听和提问非常关键。应该如何使用开放性的问题，怎么用封闭性问题，怎么保证自己提问清晰、完整，如何跟顾客达成共识，这些都是非常重要的内容，需要养成习惯。
6、建议
深入地挖掘完客户需求之后，就要给顾客提出建议。顾客希望有所建议，因为对顾客来讲，你是产品领域的专家。如果是卖电脑，你应该是电脑行业的专家；如果卖服装，你就要懂得衣服的质地和剪裁；如果卖汽车，则要懂得汽车的安全性以及汽车的维护……。销售人员给顾客的建议，才是销售行为的真正价值。
但是不要轻易给顾客建议，如果给了顾客错误的建议，前期的所有努力就会付之东流，斟酌之后再给客户一个建议。
顾客把需求讲出来，这很重要。一定要认可客户的需求，并且给予适当的称赞。在销售过程中，一定要仔细倾听，当顾客的想法确实有独创性的时候，要毫不保留地去称赞、认可顾客，顾客会变得非常愉快。
给出建议的方法有很多种。可以针对顾客需要的产品给出建议，也可以针对下一步的活动给出建议，或者可能对顾客的采购预算等各个方面提出建议。
7、下一步行动
不能让销售停在某一个阶段，销售人员一定要推动销售往下进行。所以每次面对顾客时，销售人员就要仔细观察和倾听，发现客户的兴趣点在哪里。销售人员可以根据兴趣点决定下一步如何做，只有向客户提出建议并达成交易，这才是一个完整的销售流程。

⑸ 如何有效说服客户（谈谈沟通的方法和技巧）

与客户进行有效沟通是销售中的重要环节，然做到与客户进行有效沟通却不容易，如我们自认为好的产品客户并不一定认可，我们认为有价值的卖点客户并不一定能理解，我们自己认为充满激情的介绍也许在客户看来索然无味。因此，打动客户不是有坚定的决心就可以做到的，还必须要讲究沟通的方法和技巧，用客户喜欢的，能理解的，视觉性强的方式来打动他们。 一．用客户熟悉的语言来介绍产品。 有些销售人员确实对产品很了解，熟悉很多专业术语，讲起产品来也头头是道，但却往往无法有效说服客户，为何呢？原因就在于用专业术语来给客户介绍产品，然大部分汽车消费者都不是汽车行业的专业人士，你自认为高深有价值的表述方式客户却无法理解，自然也就不能被打动，要想吸引客户就应该用客户熟悉，易懂的语言来进行介绍。例如很多销售员在介绍吉利的CVVT发动机这一卖点时，就直接用生产厂家提供的专业术语，说CVVT指的是连续可变气门正时机构然后就没下文了，说实话，对于上述专业术语，很多汽车行业

⑹ 大客户谈判方法和技巧

1.与大客户谈判的技巧之一：让对方畅所欲言

一般来说，大多数的人都有谈论自己所掌握信息的心理，因此，让对方畅所欲言也就不是什么特别困难的事情。如果能在谈判一开始就从对方的嘴里得到更多的信息，也就几乎等于成功了一半。只用很少时间谈 论自己的公司，而给对方很多的时间，这样做虽不成比例，但往往也不会有人在意。

多数的人都希望告诉别人，他们有多么的成功。这个时候，你一定要让对方有这样的机会。当他们在展示自己的业绩、掌握的预算、企业的赢利时，往往这个时候你也应当重新评估并确定价格。

2.与大客户谈判的实用技巧之二：让对方有问必答

谈判中一般不存在多问几个问题就谈不成生意的情形;同样，也不存在一个人坐在那里，被动地交流就做成了生意的情形。

为了获取更多信息，你就必须让对方习惯有问必答的方式，但必须避免让对方感觉像审讯犯人一样。

一般情况下，往往可以看看办公室的四周，谈谈家具摆设。用赞美的语气开头，当然往往是不经意的，江西沃克机械设备有限公司举例：例如:“这照片真可爱，是您的孩子吗?”或者有意识带入正题:“我用过你的 公司生产的洗发水，感觉很好。市场销售一定很不错吧!”

对于对方的赞美往往应给予真诚，不能虚情假意，或者恭维过度。如果你在这一方面擅长的话，难的问题往往也会得到满意的答案。

3.与大客户谈判的技巧之三：找出幕后的灵魂人物

在商务谈判过程中，往往会出现这样的情形:当你准备进行说明时，发现周围人满为患，不是根本不知道你是谁，就是告诉你只有几分钟的时间，或者完全不在乎你所进行的说明。

如果遇到这种被忽视的情形，一定不能采取容忍的态度。你应当有礼貌地告诉对方你对这种情形的态度。通常情况下，向你道歉的人往往是负责人。

江西沃克机械设备有限伺举例：一家广告公司的经理，到很远的地方去做方案说明。从一开场，他就感觉到没有一件事情是令他满意的。比如，有几个与会人员说他们20分钟后有别的事，而会议室的幻灯机也不能正常放映准备好的幻灯片，更 糟糕的是，整个会场似乎没有人负责做主。当这位经理很快弄清自己面对的真实情形的时候，起身就要离去。“这是不对的，”他说，“我从那么远的地方赶来参加这个会议。我不愿意浪费我的时间和你们的时间， 因此，我不希望看到这个展示会这样草率进行。”
“你不是在浪费你的时间，”一位女士说道，“这里由我负责。”

这个信息对于这个行程来说很重要，这位精明的经理立即提出重新开一个小型会议的建议，事情因此得以顺利进行。

4.与大客户谈判的技巧之四：找出隐含的承诺对方

有时看起来有成交的意思，但往往难以发现他们的实际举动。他们往往会用数字威胁你或者与你争辩，以迫使你屈服，但这不表明我们对此束手无策。

在与一家大公司的营销副总裁谈判一项促销计划的时候，等到对方提出了一个价格之后，这位副总裁显然是经过仔细考虑的，还了一个很低的价格。

他说:“我们愿意在这样的条件下与你们合作，但必须在遵守这个条件的前提下!”

对于缺乏经验的谈判者来论，心里往往只记得他们原先提出的数目，可能就没有注意到“我们愿意与你们合作”这句话。有经验的该厂代表却能够马上抓住这个机会，从而为企业获取更大的收益。

结果可想而知，该厂家很快按照营销副总裁所提出的相关条件来改进，从而取得了对方的信任和承诺。此后的谈判进程越来越顺利，结果与该厂初提出的价格相差无几。

⑺ 与客户洽谈原则，技巧，方法是什么

“接近客户的30秒，决定了推销的成败”。这是成功推销人共同体验的法则，那么接近客户到底指的是什么含义呢?接近客户是否有一定的技巧可循呢？在接近客户时我们应该注意哪些方面的问题呢？这就是本讲我们要共同探讨的问题。

如何使用接近语言

接近客户的技巧

获取客户好感的六大法则

如何使用接近语言

(一)什么是接近

【管理名言】

接近客户的30秒，决定了推销的成败。

接近客户在专业沟通技巧上，我们定义为“由接触到准客户，至切入主题的阶段。”

在接近客户前首先要明确你的主题是什么，然后再根据你的主题选择适当的接近方法。每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的准客户约时间见面，那么你可以选用电话约见的方法；想约客户参观展示，可以采用书信的方法；想向客户介绍某种新产品，那么直接拜访客户就比较适合。

(二)接近注意点

从接触客户到切入主题的这段时间，你要注意下列两点：

1．迅速打开准客户的“心防”

任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信你也不例外。当准客户第一次接触业务员时，他是“主观的”，也是带有“防备”心理的。“主观的”含义很多，包括对个人穿着、打扮、头发的长短、品味，甚至高矮胖瘦……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。由于主观的切入点，使准客户对于不符合自己价值观或审美观的人有一种自然的抗拒心理。“防备”心理是指由于人们对不太熟悉的人都会产生一种本能的防备心理，所以无形中就在准客户和业务员之间筑起了一道防卫的墙。

因此，只有在你能迅速地打开准客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听你的谈话。打开客户心防的基本途径是：①让客户产生信任；②引起客户的注意；③引起客户的兴趣。

2．学会推销商品前，先销售自己

接近客户技巧的第二个注意点就是在推销商品前先将自己推销出去。

“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人”。这句名言流传已久。说服力不是仅靠强而有力的说词，而是仰仗着推销人举止言谈中散发出来的人性与风格魅力。

TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近准客户时，不需要一味地向客户低头行礼，也不应该迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避。当我刚进入公司做推销业务时，在接近客户时，我只会向他们介绍我的汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速地与客户进行沟通。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户的太太、小孩的话题社会新闻之类的事情，让客户喜欢自己才真正关系着销售业绩的成败，因此接近客户的重点是让客户对一位以推销为职业的业务员抱有好感，从心理上先接受他。”