业务员如何让客户感动的方法

‘壹’ 情感销售：如何把服务做到客户心坎里

答复：在销售过程中如何建立客户的信任关系？
着重归纳总结以下几点：
第一、在销售过程中，以客户为中心思想的论点，以体现“热情与执着”，“热忱与服务”以诚挚的感动顾客，说得好“顾客就是上帝”，以做到以及时为顾客着想，以及时为顾客处理相关的问题和相关要求。
第二、在销售过程中，以真诚和友善来对待客户，与此同时，在与客户交谈过程中，以相互了解彼此的心声，展开相互的交流与沟通，以双方彼此意愿之下，以接受对方的产品定购意向，并实现产品的市场订单需求。
第三、在销售过程中，销售的“原则”为：要了解产品，首先要了解对方的为人之心，与此同时，相互了解对方的需求和见解，为销售人员积累了丰富的经验，也为销售人员拓展了人脉资源关系和人力资源关系。
第四、在销售过程中，销售人员在面对潜在客户的时候，应该建立客户的联系方式和家庭地址的数据库档案，以备注锁定目标客户的相关情况，以进行有针对性的客户上门拜访。
第五、在销售过程中，以销售人员对客户提供量身定制的个性化产品服务，为客户提供专属产品的品牌方案和建议，以倾力打造顾客首选可信赖的合作品牌，以全心全意为顾客提供优质服务和品质保障，以全心全力打造顾客认知的市场品牌，以共同实现产品市场品牌的知名度和信誉度，以共同创造市场产品的价值潜力与公信力。
谢谢！

‘贰’ 作为业务员如何和客户沟通、拉好关系

1、打开个性。

做销售需要完全开朗的性格，我说的开朗不只是会说话的开朗，而是要有乐观的心态，坚强的信念，最重要的是要拥有超强的自信，甚至自恋一些也没所谓，因为销售卖的就是信心。

2、专业取信客户

谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。

3、专业取信客户

谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。

4、微笑着说话，多说话，不要怕说错话。

做销售的胆量和谈吐不是天生的，每一个销售员都是在不断的说话中历练出来的，我讲的说话不是指和朋友聊天，而和客户说话，和客户说话你能学到很多道理，能总结很多经验。

(2)业务员如何让客户感动的方法扩展阅读:

业务员是指在组织中担负具体专项经济业务，如生产、计划、跟单、财会、统计、物价、广告等具体业务的工作人员。同时指负责某项具体业务操作的人员。在制单时，都可以称为业务员。

业务员应具备素质

1、人品端正

“要做业务，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。一般的企业招聘业务人员时，品德被列为重要条件，客户、社会大众一般都通过业务人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象。

2、拥有信心

信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的业务人员，那么你就能克服许多困难。第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。

3、勤于思考

“有心人，天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。勤于思考，才能领悟，才能提高。

4、能吃苦耐劳

没有能吃苦耐劳的精神干不下去。能吃苦耐劳是一位业务人员的资本。

5、良好的心理素质

业务工作充满酸甜苦辣，挫折是业务人员的家常便饭，有许多人受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”业务人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。

参考资料：网络-业务员

‘叁’ 客情提升的技巧和方法

良好的客情关系对成交的达成作用不言而喻，因此，客情关系也是很多人把它视为能否成交的核心决定因素。

思维决定行为，行为导致结果。客情关系的建立有两种思维模式，一种是从自我需求为出发点的客情关系建立模式;一种是从帮助客户取得成功的客情关系建立模式。

一、以自我需求为出发点
这是一种惯性的客情维护的思维模式，核心目的是希望得到客户给予某些便利，以便满足自身的商业诉求。

在这方面有很多人，很多大师总结出了很多方法，概括起来要么是“拉客户下水”，要么是跟客户建立共同爱好。

“腐蚀”客户的传统老三样

从人性的弱点下手，让客户变成温顺的“绵羊”。俗话说，吃人的嘴短，拿人的手短。“吃、请、送”还好使吗?

曾几何时，在酒桌上谈生意的“特色”，也开始渐渐的褪色。衡量业务能力的标准，不再是“酒量”而是“才智”。

当今社会的发展，依靠“腐蚀”的手段，越来越难攻克客户建立的安全意识壁垒，并不是说这种方法不管用，而是对方根本不给你施展的机会。

从兴趣爱好入手，寻找共同语言

这种指导方法，希望通过共同的兴趣爱好，建立彼此的共同语言，奠定良好的沟通基础。该方法现实中难度太大，每个客户都有各自的兴趣爱好，要做到面面具到太难了……

例如:遇到某个客户对围棋情有独钟，然而自己确不擅长，如果为了寻找在围棋上的共同语言去花费大量的时间重新学习，一方面时效性比较差，另一方面极有可能闹出笑话，因为太深奥，不是短时间就能掌握的。

前段时间，某大厂的一位领导在公开场合说他们的算法比AlphaGo更复杂的言论，遭到了网友们的狂喷，之所以闹出这个笑话，就是因为他对围棋了解的太毛皮。

这种方法，实际操作过程中风险系数比较高，并不是理想的方法。如果恰巧与客户的爱好一致，自然是得心应手;如果不凑巧，需要重新去学习，那么这种方法则略显笨重，因为能称得上爱好的事情都不是短时间内的突击学习可以掌握的。

二、以帮助客户为出发点
客户的核心诉求是什么?希望自己的业务得到更好的发展，能力得到有效提升。帮助客户在业务层面取得更大的业绩，远比请客送礼来的更实际，也更符合客户的利益。

做客户的“情报员”和“幕僚”，提供有价值的信息和建议才是良好客情关的长效手段。

这种方式操作简单、成本低、心理负担小，只需要平时多留意，多用心，就可以让客户感受到你的真诚与用心，赢得客户的信任也就是顺理成章的事情了。

可以从客户友商的相关动态、行业动态、宏观政策等多维度信息收集入手，通过大量的阅读一方面可以帮助客户挖掘一些有价值的信息;另一方面也能使自己的认识更加的全面和深刻。

向客户分享信息时，最好能带有自己的一些观点和见解，能与客户形成互动交流为宜，如果再能把这些信息与自身所售产品结合起来那就更好了。

例如:某客户属于传统制造业，你看到了一篇关于传统制造业转型非常有见地的文章，准备分享给客户。

正确的做法是:分享这篇内容的时候，要带有一些见解和观点，再加上互动式的问题。“xxx，这篇文章不错，其中提到了xxx内容，我感觉应该比较适用您现在的xxx业务场景，您怎么看?”……

错误的做法是:把文章分享出去就完了，没有任何的自我观点或引言，这样做不利于建立与客户的深度交流。

这种方法有以下几个优点:

1、刚性需求，客户乐于接受

社会永远都会存在信息不对称的现象，任何人都不可能第一时间获得到自己需要的全部信息。从第三方的角度给客户提供一些有价值的信息，客户一定会感谢你。

2、心理负担小，不用担心犯错误

从客户的角度:有些客户受制因素比较多，与可能触及“贪腐”沾边儿的事情都是红线，但是，开展业务层面的交流，到什么时候也不用担心会犯错误。

从自身的角度:信息分享和观点交流，没有完全的对与错，不会因为不够专业或观点不同而引起抵触情绪(只要不是陷入的太深发生了争执，基本上就不会有副作用)，反正都是为了客户好，也不用客户额外支付费用，又有什么理由挑三拣四呢?

3、独树一帜，让客户对你刮目相看

人与人之间的智商差别不大，但是人与人的思想却千差万别。如果能让客户感受到你对业务、行业或趋势的观点和见解上与众不同，客户自然会对你产生更深刻的认识，更有利于促进双方合作的达成。

4、一举多得，创造多赢局面

在与客户的信息共享与观点交流过程中，客户会从中吸取到对其有价值的内容，反过来，自己也能从客户那里学习和吸收一些自己需要补充的营养。更关键的是，在这样的交流和碰撞过程中，不断促进了与客户之间的关系融洽，对双方成功合作有非常好的催化作用。

销售是“产品+人”的工种，产品是客观存在的，人是决定合作成功与否的关键因素，而人的因素，恰恰体现在客情关系层面。

客情关系的建立与维护是一门商业级社交科学，有别于同事、同学、朋友、亲戚间的关系交往。需要让客户感受到真诚，但又不是完全的和盘托出;需要让客户感受到关怀，但又不会感到肉麻;需要让客户领略你的风采，但又不能喧宾夺主。请多关注业务本质的需求，少耍小聪明，关系的建立和维护一定是以双赢为基础，帮助客户成就自己!

‘肆’ 怎样让客户感受到你的关心

在销售过程中，销售人员必须认识到客户渴望得到关注的心理，并且要在沟通过程中适时适度地表达对他们的关心和体贴。

《世界最伟大的销售员》一书中有这么一段话：“我要爱所有的人。仇恨将从我的血管中流走。我没有时间去恨，只有时间去爱。现在，我迈出成为一个优秀的人的第一步。有了爱，我将成为伟大的销售员，即使才疏智短，也能以爱心获得成功；相反的，如果没有爱，即使博学多识，也终将失败。”

可见，销售成功并不完全取决于技巧，有时，只要你拥有一颗爱人之心就可以了。

有一位销售员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券，为此，他就常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事项。然而不幸的是，老太太突然死了，这位销售员的生意泡汤了，但他仍然前往参加了老太太的葬礼。当他抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司竟也送来了两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢？”

一个月后，那位老太太的女儿到这位销售员服务的公司拜访他。据她表示，她就是另一家证券某分支机构的经理夫人。她告诉这位销售员：“我在整理母亲遗物的时候，发现了好几张您的名片，上面还写了一些十分关怀的话，我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛跟您聊天是生活的快事，因此今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此关心我的母亲。”

夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……”然后拿出40万元现金，请求签约。对于这种突如其来的举动，这位销售员大为惊讶，一时之间，无言以对。

这是发生在销售界的一个真实的故事，有些人可能认为这份合约来得太突然、太意外，其实不然。老太太的女儿之所以会这样做，就是因为被他的爱心所感动，才买下该公司的债券。

无独有偶。有一次，小张上门给顾客送产品时，听顾客说，他隔壁住了一位老太太，先生早逝，儿女都在海外，身体情况不太好。小张心里就想，也许公司的营养保健食品对她会有所帮助。于是，小张就在顾客的引见下登门拜访。知道小张的来意后，老太太婉拒地说：“我不太相信什么保健品，就连儿女买的保健品还有很多没开封呢。”

离开后，小张总是记挂着这位孤独的老人，每逢去那位顾客家送货时，都要去老人家坐坐，陪她聊一会儿天。没想到有一天，老人向来看她的小张认真咨询起营养品的功用，还请小张针对自己的身体情况推荐几款。

生意就这样做成了，就连小张自己都有些纳闷：自己再也没向老人销售过产品，她怎么会有180度的大转弯呢？其实，有经验的销售人员一看就明白，是小张对老人真诚的关心最终促成了交易，因为它满足了老人被了解与被重视的需求。

一个好的销售人员是天性上就会倾向关心他人，也一直在试图让别人快乐。如果你能让顾客或潜在顾客感觉到，你是真心喜欢他们，关爱他们，也很敬重他们，那么你的销售将会无往不胜。

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他在15年里卖出13000辆汽车，最多的一年竟卖了1425辆，他的成功，就是归功于他用关怀温暖了每一个人。

有一次，一位中年妇女走进他的展销室，她说想在这儿看看车打发一会时间。闲谈中，她告诉乔·吉拉德她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆一样，但对面福特车行的销售员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”

“生日快乐！夫人。”乔·吉拉德一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。”

他们正谈着，女秘书走了进来，将一束玫瑰花递给他。他把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”

显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特销售员一定看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”

最后她在乔·吉拉德这儿买走了一辆雪佛兰，并写了张全额支票，其实从头到尾乔·吉拉德的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛兰的词句。只是因为她在这里感受了重视和关心，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔·吉拉德的产品。

可见，销售人员付出真诚，让客户感受到你的关心，就能赢得客户。所以，任何一位不愿意失去成交机会的销售人员都要拥有一颗爱人之心，努力营造彼此友善相处的良好沟通氛围，这样才会在销售中无往不胜。

爱是这个世界所有人都没有办法拒绝的。销售人员在事业的拓展中，对待客户要有爱心，也许客户会拒绝你的产品，但不会拒绝你的爱心和关心。人们常说：“爱心有多大，事业就可以做多大。”所以说，销售人员必须是充满爱心的人，你要爱你的产品、爱你的客户，这样你才能得到客户的回报。对客户和周围事情冷漠、无动于衷的人，是当不了销售人员的。人人都需要关心，如果你还没有开始关心客户，那么就从现在开始吧，因为关心永不嫌迟。

‘伍’ 销售员如何打动客户

销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么销售员如何打动客户呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

销售员打动客户的四个方法

一、认同你的人

让客户认同你的人，做事先做人!对于陌生人，我们都有提防心理，害怕被对方伤害，首先会排斥陌生人!如果想瞬间消除这种陌生感，就要找到你和客户的共同点，比如相同的爱好、相同的经历、相同的观点、相同的信仰、或认识相同的人;这些首先只有通过深入的沟通才能探寻到这些相同点!如何争取沟通下去的时间呢!

首先要收集客户信息。通过网站：公司网站企业的发展历程、总经理的简介、经营思路、产品情况等;网络上收集目标客户的相关信息是否发表有文章、参加过过哪些重要活动、以往的从业经验、那所学校毕业、所学专业等等。通过同行：相当地客户了解目标客户的大致信息，为人处世、个人爱好等等

其次是自身准备。名片、产品资料、简单大方的着装、行业相关信息的收集、饱满的精神风貌等等;总之尽可能的把自己的身份和着装装扮的和客户相匹配。不敢想象业务经理蓬头垢面、衣着邋遢、一口白话如何获得客户的认同!!

通过上述的准备我们可以在瞬间和客户建立一种认同感，至少让客户对你不反感，能够坐下来和你进行初步的沟通。能获得熟人的介绍，效果会更好!

二、认同你的产品

接下来就是认同你的产品。如何让客户在有限的时间内认可你的产品呢?业务人员往往比较心急，急于谈成业务，就开始填鸭式的灌输产品信息!客户往往会很反感听不进去。是什么原因呢?

笔者记得前期对新入职员工进行产品培训时。问我的员工：产品卖点和公司的销售政策通过这些天的培训能记得住吗?能够打动你购进我们的产品吗?

员工讲：还不是很清楚，暂时还不能说服自己。

我说：你们连着坐在这里听几天的课都还不能接受我们的产品，你们又怎能要求我们的客户听你们讲了几分钟就接受我们的产品呢?除非你是神仙或我们的客户是神仙!客户往往也和你们一样原来没有接触过同类产品，对我们的产品不了解;接受需要一个过程。不过没关系，等你在公司待一段时间对产品和市场有一定了解后就会认同我们的产品!

道理很简单我们工作后每天都面对这些品种，知道哪些是我们的拳头产品，哪些区域推广很好，代理商靠哪个产品赚到了利润，耳濡目染，在这样的业务环境中业务人员潜移默化的认可了公司的产品。你们对本公司的主打产品的优势很清楚了，客户确不会短时间内明白!

所以说不要急也不要对客户要求太高，初次见面让客户记住产品的名字和大致功效就可以了!让客户有个印象我们随后再跟进拜访!

三、满足客户的潜在需求

满足需求要有针对性，我们提供的产品和服务是否可以满足客户的需求或潜在需求，解决客户目前面临的问题，或为客户带来切实的利益。

四、缔结供销关系

通过上述的沟通促进了双方的相互了解，后续可就相关合作细节进行详细的沟通和商榷，为后续的跟进拜访做合适的铺垫，临门这一脚一定要踢，要敢于提出签单的要求。有些业务人员前期谈得很好到这节骨眼上往往却怯于提出。

销售员获得客户信任的3种法

一、不间断地培养客户信任

销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养，而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中，尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任，那客户就很难在内心形成对你的信赖感。

二、要以实际行动赢得客户信任

建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边，可是却根本不考虑客户的实际需求，更不主动为客户提供必要的服务，这样做的最终结果是什么可想而知。

要想赢得客户信任就必须全心全意地付出，真正热诚地关注客户需求，为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话：没有付出就绝对不会拥有收获，如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户，那么客户信任就永远无法形成。

三、不因眼前小利伤害客户

销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动，这样会直接导致客户对你的不信任，即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任，但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。

对一位客户的一次欺骗和伤害，就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户，而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔?吉拉德的统计，平均每个人周围有250个熟人，如果使一位客户受到伤害，那很可能就会失去潜在的250位客户。所以，销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。

‘陆’ 怎么做好销售才能感动客户

在北京方德智业服务的一家客户中，在一次销售总结大会上，一位饱经风霜的老业务员掷地有声：感动客户比打动客户更重要。 经销商大会上，一位忠诚的经销商热泪盈眶：我一直很感动，并不是你们帮我成就了宏伟事业，而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。这些小事，让我感动，催我不断地前进。 感动敲的是心门，追逐心灵的震撼；打动多靠利益，苛求花言巧语。 实际中，一次感动足让他人回味数载寒暑，一如涟漪，不断地影响着他周围的人；打动仅仅是单一的利益驱动，钱尽情散。因此，感动的力量更容易成就连环销售。 一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电，客户在火炉中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待，结果这个客户舒服地睡了两个小时，醒来时感动不已。虽是小事，却改变了这个经销商想代理其他品牌的坚毅决定。此后，这个经销商的销量一直呈直线上升，同时,因为他的宣传还接连不断地引来了其他的销售热潮。 有一位口拙的啤酒销售代表，却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里，帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这个工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚员工，以致在一次会议上，大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。 在很多时候，感动别人并不难，只要我们为人坦诚，把一些应该做到的事情做圆满了，就可以感动很多人。在广东一个家电年会上，一位经销商亲自赠送一个普通的业务员真字条幅，并意味深长地讲述了一个普通故事：夏日他突然遭遇水灾，问候的第一个电话就是这个业务员打的 事实上，很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出，更不需要我们穷尽一生之力去做到。好多事情，只需我们举手之劳便可完成，就像上面那些小事，在一点一滴地去做时，感动就开始潜滋暗长并扩散开了，然后滋润并浸漫到很多人的心灵底部，最终在不经意间完成了你的销售。 今天，销售趋势已经从客户满意走向让客户感动。因为客户满意的标准谁都可以制定，并严格督导执行，而客户感动既无标准也无法监督，但是也正因如此，才促成了非常销售。所以，我们只有不断地创造感动故事、营造感动氛围，销售人员才能攀登顶峰，企业才能成为市场的领跑者 做客户就是感动别人和被别人感动的过程，舍此无他。不记得是谁说的，但值得我们在销售长征中带上它。