口才谈判技巧和方法

A. 沟通谈判的技巧

一、首次和客户接触的话术技巧

与客户交谈思路：在陌生环境下--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好

沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。建立喜好的两大方法：赞美和找关联赞美的3大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。

关联案例如“上周我一个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”。

请记住：为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户更多的信任，从而顺利逆袭，轻松签单。

二、初期报价的话术技巧

为获得谈判的优势地位，你需要在互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧。

初期询问价格是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质。

如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格。

客户思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”，另一种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展。

请记住：报价话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵”

三、讲解中的话术技巧

在给客户讲解时，要抓住客户的思维方式，他的关注点在哪？你的优势是什么？这些都要提前了解好的。

首先，房子的具体情况，房子的优势和房子周围的基础设施等（我有什么？）

然后，房子的某种独特特征带给客户的好处，客户最注重的点是什么，抓住这点会成为开单的关键（我有什么与众不同）。

最后，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍（我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的）。

在讲解中要“见什么人，讲什么话”所以针对不同户型，不同客户，我们需要进行说辞细分，“讲到客户心坎儿里去”，不一定只按照一种方法实施，要结合自己的亲身经历，自己的阅历来具体实施。

四、处理异议的避免对抗话术

庄子说“辩无胜”指的是在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户，在销售过程中，与客户辩论，力争驳倒对方是非常忌讳的。交谈的氛围一定要和谐，融洽，宽容。

六字方针：感受、感知、发现。有时间冷静，进一步思考，最后再回答，良好的沟通，及时取得业主的信任很重要。技巧：迎合。迎合是一种将心比心的具体落实，通过说话来拉近彼此双方的距离。如何迎合：1、对方说结论，你补充事实。迎合的最高境界：不知不觉看到他的行为都给予结论，看到一个现象给予符合逻辑的结论。2、对方讲事实，你给一个结论。3、对方既有事实又有结论你补充一个自己的体会。迎合的本质：具有同感，同理心。①符合别人的心情②符合别人的心理③符合别人的思考逻辑

处理异议是销售中最困难的，同时处理异议也是成单的关键，客户会在某方面上会先入为主，想要处理异议要有很给力的理由，然而在处理异议中也绝对不能发生冲突，否则这单就要黄了。

房产经纪人成单的过程有很多需要注意的技巧，如何谈，谈什么，都要有个重点，要注重技巧，掌握一些话术，让你的成单率蹿升。

B. 如何提高自己的销售口才和交谈能力

提高自己的销售口才和交谈能力有以下方法：

1、克服心理障碍

销售人员都有过被人拒绝的经验，客户一次又一次的拒绝、回避与打击容易令人感到沮丧，产生退缩心理，这时候，必须要克服心理障碍，才能重新出发。首先，要端正心态，接受成功与失败的可能性；然后要善于反省，反省自己的销售方式是否正确，有错则要改正，最后可以锻炼自信心，让自己变得更大胆、豁达。

2、进行语音训练

口语发音如果不够纯正就得进行语音训练。朗读、速读、背诵、唱歌、练气等方式都有助提高口语能力，当发音变得更纯正、浑厚，客户自然更愿意听你说话了。

3、多沟通

要珍惜每一次与客户沟通的机会，试图在每一次的沟通中锻炼你的口才，学到更好的沟通方式与技巧，凭此去吸引客户，留住客户。

4、提升自我

想要在销售行业中发展得更好，就一定要及时提升自我。可以多看一些与销售口才相关的书籍，学习如何提高销售口才；也可以报口才培训班，提升口才表达能力。新励成有专业的口才提升培训课程，课程的内容讲授让学员从学习中明白、从案例中得到启发、从情景模拟中反思、从现场演练中加深、于分组讨论中开拓，在游戏中得到巩固。通过完整的课程，帮助学员提升口才表达能力。

C. 谈判技巧有哪些

1、要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。

2、起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。

3、面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。

4、缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折中点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。

5、先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。

6、出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。

7、找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。

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D. 沟通口才技巧

沟通口才技巧

同样意思的话如果从不同角度说出来，通常会产生不同的效果，这就是口才，下面整理了一些沟通口才技巧，希望对大家有所帮助！

1、善于表达善意的关心

当他人关心自己时，只要这份关心不会伤到自己，一般入往往不会拒绝。尤其是能满足自尊心的关怀，往往立即转化为为对关怀者的好感。满足他人自尊心最佳的方法就是善意的建议。对方是女性时，仅说：“你的发型很美”，只不过是句单纯的赞美词;若是说：“稍微剪短点，看起来会更可爱”，对方定能感受到你对自己的关心。若是能不断地表示出此种关心，对方对你必然更加亲切信任。

2、有时不妨表达缺陷，赢得关注

是因为坦率地暴露缺点，反而使人对你正直、诚实的作风留下深刻的印象，而此种诚实、正直往往转变成别人对你的信赖，自然你也就大受其益了。

3、耍记住对方所说的`话

记住对方说过的话，事后再提出来做话题，也是表示关心的做法之一。尤其是兴趣、嗜好、梦想等事，对对方来说，是最重要、最有趣的事情，一旦提出来作为话题，对方一定会觉得很愉快。在面试时，不引用主说过的话，定能使他对你另眼相看。

4、叫出对方的名字

在我们的社会里，大部分人不习惯或者不愿意直呼别人的名字。但是，借着频频呼叫对方的名字，来增进彼此的亲密感，并不是百无一利的方法啊!

或许有些人会认为此种做法太过于功利主义。但事实上却非如此。怀有一定的功利性目的不假，但对别人的关心就未必不真诚。借着经常保持此种姿态，结果毖然能将一般通用的话题化为己身之物。换句话说，以长远的目标来衡量，此种做法能成为表现自我的有力武器，延续对方对自己的好感和信任。

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E. 怎么提升自己的谈判技巧

1. 首先要明确一点：谈判中最重要的不是你，而是你的对手。谈判开始前，先问自己三个问题：① 对方的需求和底线是什么；② 我的需求和退让的边界是什么；③ 我们的利益交集在哪里。在双方的底线范围内，为自己博得最大的收益。
2. 开始谈判时，扮演不情愿的一方，来获得谈判的主动权。即使是你提出的谈判请求，也不要表现得太过急切。否则，会让对方过早摸清你的底牌，从而拒绝让步。不仅是商业谈判，很多人在买东西时也可以用这一招。比如说“还可以，我在其他店也见过”“一般，没那么喜欢”，迫使对方让步。
3. 首次开价时，开出一个高于预期的条件。人们对一个事物价值的评估，很容易受到第一印象和第一信息的影响。这种心理现象，有个专门的概念——“锚定效应”。一开始就开出高价，提高对方的心理锚点，既能影响对方的出价，也给自己留出了让步空间。但在使用这个策略时，要注意一点：暗示对方，这个价格是有弹性的。如果卡死这个条件、毫不让步，很容易导致谈判破裂。
4. 不要接受对方的第一次报价。真正的谈判高手，第一次的开价往往高得离谱，不要太当回事。这样做，也能避免“锚定效应”对我们的决策产生影响。
5. 听到对方的报价后，最好表现出自己的意外。即使对方的开价符合自己的预期，也不要马上就接受。这能让对方害怕谈判破裂，主动作出让步。如果你欣然接受，对方可能就抓准了你的心理，继续提一些不合理的要求。比如，你在旅游景点看到一个画家画素描，他告诉你一幅画300元。如果你欣然接受，他可能会接着说，“上色另收100元，装裱加200元”。
6. 正确的让步方式，是越让越少。举个例子，如果你要出售一栋房子，有两个让步方案：① 先让步2万，再让步1万；② 先让步1万，再让步2万。都是便宜了3万块，明显前面的方案更有效。越让越多会让对方觉得还有让步的空间，继续砍价；越让越少则会暗示对方，这已经是让步的极限了。
7. 只要做出了让步，就要立刻索取回报。谈判中的让步是迅速贬值的，不要指望自己做出让步后，对方主动提出补偿。让步前，就要和对方说清楚“如果让步，我会得到什么”，保障自己的让步是有价值的。
8. 避免对抗性谈判。遇到双方立场不一致时，不要急于反驳，这只会让矛盾加剧，加速谈判破裂。正确的做法是用“感受+发现”的方式，表达自己的意见。比如“我完全理解你，但仔细分析后，我们发现........”
9. 用小段总结的方式，避免交流障碍。谈判失败在很大程度上是因为，双方都自说自话，不听解释。要解决这个问题，你可以在对方说完一段话后做个总结，问他“你是否是这个意思”。如果一开始就没理解对方的话，可以适时打断，让他解释。
10. 营造模糊的权威，给对方制造压力。比如，希望对方进一步让步时，可以这样说，“我很满意你的方案，但董事会认为价格太贵了，你看……”。注意，这里的权威一定是模糊的，比如公司的董事会、合伙人。一旦具体到某个人，就容易让对方产生“既然你没有决定权，我直接和负责人谈”的想法，导致谈判破裂。
11. 用“暂置策略”，化解谈判僵局。僵局意味着双方产生了巨大的分歧，但还是愿意谈下去。这时与其在这个问题上僵持，不如把它放到一边，寻找其他突破点。也可以通过调整小组成员，建议双方暂时休息的方式，缓解气氛。
12. 利用“蚕食策略”，在谈判最后争取更多利益。“蚕食策略”是指当达成合作后，把一开始对方拒绝你的条件再重新提出来商量。这时双方大脑会不断强化“合作”这个决定，更容易达成一致。商家就常用这个策略，诱导我们购买不需要的东西。比如你看中了一件外套，商家往往会趁机让你办理一张充值卡，就是这个道理。
13. 谈判不是你死我活的零和游戏，不要过于在乎一城一池的得失。用适当的妥协换取对方的信任，更有利于建立长期合作关系。真正成功的谈判，双方都是胜利者。
谈判中，最重要的不是你，而是你的对手。摸清了对手的底线，才能获取最大的利益。

F. 商业谈判技巧有哪些

1、要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。

2、起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。

3、面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。

4、缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折中点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。

5、先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。

6、出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。

7、找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。

(6)口才谈判技巧和方法扩展阅读

谈判注意事项：

1、不要在商务谈判中忌道听途说：有的谈判者由于与社会接触面大，外联多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，如“据说”、“据传”等作为向对方讨价还价的依据，其结果很容易使对方抓住谈话漏洞。

2、在商务谈判中忌攻势过猛：有的谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从“能压住对方”出发，说话锋利刻薄，频繁地向对方发动攻势，在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以揭人隐私为快。

3、在商务谈判中忌含糊不清：有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可、或者前言为搭后语、相互矛盾。

参考资料来源：人民网-有效谈判技巧14条

G. 谈判技巧和话术有哪些

1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。

比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。

如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

3、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案；

还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。