福建销售技巧方法

‘壹’ 广告业务员的销售技巧

广告业务员失去客户的原因解析

华人首席广告媒介行销培训专家及中国广告媒介行销培训第一人彭小东导师在很多广告销售的培训课程中指出：广告销售是一件很残酷又愉悦的事情，不管是残酷还是愉悦，有两个关键词：业界和数据，具体讲就是没有客户的广告业务员肯定不是好的广告业务员，没有客户就意味着没有业绩，后果很严重，不管是什么原因导致的业务员没客户，都要正确而又严肃的对待!彭老师根据自己的一线广告销售实战成功经历为大家分享其原因如下：

1、有价值的客户少。

客户就是给业务员下订单的人，业务员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀业务员之所以能源源不断地签单，签订广告业务发布合同，原因就在于他们拥有足够多的有价值的客户数量。研究表明，业绩不佳的广告业务员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：

(1).不知道到哪里去开以潜在客户;

(2).识别出谁是潜在客户;

(3).懒得开发潜在客户。

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些广告业务员不愿意去开发潜在客户，只满足于和现有客户打交道，这是一种自杀的做法。因为现在客户常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%--25%的速度递减。这样，广告业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4--7年后，广告业务员手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的广告业务员常犯的另一项错误是，无法对潜在客户做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的客户”。如一位老的广告业务员告诉新广告业务员：“XX公司是竞争对手的最佳顾客，去了也没用。”“XX公司的董事长非常顽固。”

但是那位广告业务员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。

2、借口太多。

业绩不佳的广告业务员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的政策不对。”“我们的媒体不好，性价比不高，没有广告效果等。”“别人的媒体比我们好，价格比我们低等。” 广告业务员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能会打动客户。”“还有什么更好的方法?”

这些广告业务员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。广告业务员对自己该做的事没有做好，或者，无法知道自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的广告业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。

3、要求太多。

业绩不佳的广告业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“XX媒体底薪有多高”、“XX媒体福利有多好”，XX媒体效果好。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀的广告业务员。

广告业务员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀广告业务员的。真正优秀的广告业务员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。

4、缺乏自信心。

优秀广告业务员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把广告业务员工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的推销员，如何能取得良好业绩?想要向客户推销出更多的产品，广告业务员至少必须要有一份自傲--你能够告诉客户他所不知道的事情。

5、不遵守诺言。

一些推销员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应客户的事，今天就忘记了。广告业务员最重要的是讲究信用，而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。

6、承诺过多。

无法遵守诺言的广告业务员，与客户之间当然容易发生总是一些广告业务员急于与客户成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗客户的行为。优秀广告业务员与客户之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予客户满意的解决方法，这样反而获得客户的信赖。记住，当与客户谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚意。

7、半途而废。

业绩不佳的广告业务员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。不要放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。

8、对客户关心不够。

广告销售成功的关键在于广告业务员能否抓住客户的心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。广告业务员既要了解客户的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌，那些不关心客户的业务员，是无法把握和创造机会的.

9、自己不专业.

有些广告业务员不加强专业知识的培训和学习，所以不专业，不专业就表现在与客户交流时，无话交谈，而且谈话也谈不到重点，是在浪费客户的时间，

10、没有激情.……（未完待续，版权归彭小东老师所有；彭小东老师：中国企业管理培训十大名师；广告销售教父，华人首席广告媒介行销培训专家暨中国广告媒介行销培训第一人；曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年广告销售任务的经历；最多时手下近几千名广告销售从业人员；中华广告媒介行销力研究院长，中国传媒营销学院院长（筹建），弱势广告客户强势生存法则倡导者，弱势广告媒介强势行销传播者，可视化销售，节约型销售领导者；亚洲领导力课堂首选教练，全球总裁卓越行销力导师，行销力国际集团董事长，核心竞争力控股集团联席董事长，中国企业教育百强前十强讲师;排名全球培训师前50名讲师，总裁网,时代光华.前沿讲座，影响力，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.北京人民广播电台，香港卫视精品台，山西省人民广播电台,联通传媒，济南人民广播电台，飞立传播集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问；哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人；已发表专业文章超过300篇;

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‘贰’ 如何推销食品技巧

店铺营业员销售技巧
营业员是店方的形象，直接影响店方营业额和名声。所以营业员培训是商铺成功经营的重要一环。那作为一位营业员在日常工作中应该注意那些问题呢？今天我们就来谈谈： 顾客购买心理、销售技巧及顾客抱怨的处理。良好的店铺销售技巧，可以有效提升店铺业绩，圆满处理顾客抱怨是提升店铺美誉度与核心竞争力的重要途径。
一、 顾客
1． 顾客的定义：
顾客就是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织。
2． 根据顾客所在位置分为两类：
1） 内部顾客：
内部顾客是指专卖店内部的从业人员
2） 外部顾客：
外部顾客指一般意义上的“顾客”。
顾客又可分为三种：
a．忠诚顾客：长期购买专卖店货品，是专卖店效益的保证（二八理论）。
b．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。
C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。
3. 顾客消费心理：
1) 求实心理：以追求物品的实用和实惠为主要购买目的的心理，对面料质地和制作工艺比较挑剔。
2) 好胜心理：有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀心理。
3) 好奇心理：以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到好奇或产生兴趣，属即兴购买。
4) 求美心理：以追求产品的美感为主要目的的购买心理，注重色彩、花型和面料的时新。
5) 求美心理：以追求产品的美感为主要目的的购买心理，着重于服装的造型、色彩与艺术性。
6) 求名心理：以表现身份地位价值观为主要购买心理，注重品牌、价位、公众知度。
7) 求优心理：以追求优质产品为主要购买心理，注重质量、商标、产地。
8) 求廉心理：追求廉价为主要购买心理。
9) 模仿心理：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。
10) 求速心理：以追求快速方便的服务为主要购买心理，注重购买的时间或效率。
11) 习惯心理：以满足特殊的爱好而形成的购买心理，往往只购买自己偏爱的品牌，多为回头客。
12) 求安心理：以追求安全健康为购买心理，注重安全性、无毒副作用等方面。
4. 顾客消费的目的
顾客购买货品时，心理活动尽管不同，但消费的最终目的是不会改变的，即：顾客购买的不仅仅是产品本身，还会因为以下理由购买：
1） 消费心理得到满足
2） 享受优质服务
3） 货品物美价廉
4） 满足自己追求的品位
5） 作为礼物很合适
二、 专业销售技巧
1． 顾客购买心理过程：
注视——兴趣——联想——欲望——比较——信心——行动——满足
2． AIDAM销售技巧：
（1）吸引注意（ATTENTION）
•橱窗展示和店铺陈列的亮点
•向顾客展示产品（介绍画册、展示货品）
•让顾客触摸产品
•为顾客做搭配演示
（2）提高兴趣（INTEREST）
•使用FBA法则向顾客介绍产品的特性、优点及好处
•列举其他顾客购买的例子
（3）加强欲望（DESIRE）
•强调产品如何符合顾客独特的需要
•强调产品的畅销程度
•强调产品的着名程度或因畅销而随时售完
（4）确定行动（ACTION）
•主动询问顾客需要那种产品
•主动介绍其他配件产品
（5）加强记忆（MEMORY）
•主动介绍产品保养知识和使用注意事项
•做好服务工作，使顾客产生满足感
•做好售后服务，恰当处理顾客投诉
•不定期与顾客联系，加深品牌印象
3． 顾客特征分析及相应对策
顾客特征 相应策略
创新型喜爱新产品、喜欢追求潮流对时尚品牌关注不太在意货品价格，创新型介绍新产品及其与别人不同处表现你的冲劲与狂热、说话要有趣味性、交换潮流意见并尊重他
分析型详细了解产品特性、优点及好处要求“物有所值”关注所付出的价钱需要多纛时间做出购买决定，分析型强调产品物有所值FAB法则详细介绍产品好处解说、服务要有耐心产品知道准确
主导型喜欢自己作主，要求其他人认同他的谈话希望支配一切不愿接受别人的推荐，主导型在适当时候进行招呼不要与他们硬碰听从指示，不要太多建议介绍货品让其自己选择不要催促
融合型得到导购注意及礼貌对待，喜欢与人分享自己的开心事、容易与人熟悉，融合型殷勤款待，多了解其需要关注他人所关注的事情和人多加建议，加快决定
三、 顾客抱怨的处理
一般情况下，营业员处理顾客抱怨应依照以下步骤进行：
1） 妥善处理顾客投诉，维护专卖店形象及品牌声誉：
2） 将顾引到收银台处，或店铺后台进行处理 ，并使顾客背对大门，以减少其对其他顾客的影响。
3） 诚心诚意道歉（无论店方有无过失）
4） 分析抱怨原因，抓住投诉要点，并予以详细记录。在权限范围内应急早处理，超出权限范围内应及早向经理报告，请示解决方案：
5） 若不能及时解决，应向顾客致歉并说明原因，并告诉顾客解决时间和答复方式在处理过程中若遇到以下两种情形：
顾客也有可能勃然大怒：一是营业员说出令人不愉快的话；二是顾客因为不满意营业员的说明而产生的激烈情绪反应，不管是哪一种因素激怒顾客，通常应采取以下三种策略来缓和顾客的冲天怒气：
1） 撤换当事人
2） 改变场所，避免影响店堂气氛
3） 改变时间，主动与顾客沟通
具体在处理顾客抱怨时，若因质量问题所带来的抱怨应按以下方式解决：
1）向顾客真心实意道歉
2）调换新货品（或向顾客提供其他选择）
3）若是顾客由于购买了该货品而受到精神或物质上的损失时，店方应适当地予以补偿或安慰若因营业员服务方式不当招致的顾客抱怨，不论这类抱怨的产生的原因是否在营业员，店方都应做出如下处理：
1）督促营业员改进服务
2）经理（或调解人）应仔细倾听完顾客的陈述，然后亲自向顾客保证今后一定要加强营业员教育，不让类似情形发生。
3）经理陪同当事营业员向顾客赔礼道歉，以期谅解。
在处理顾客的抱怨时，保持自身的心平气和及对顾客友善的态度，是营业员应具备的重要职业素质。

参考资料：http://..com/link?url=JBFpfcDcKblzjC9SjFKYPxRuQ_PA69BAEJVBDE7MXOMh_oQ8rTqfiOS_
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‘叁’ 电话销售技巧

本文将详细的为您讲述电话销售技巧培训，从开场白、转接电话到结束电话再到电话结束后给客户发资料，都一一做了讲解。
电话接通时的开场白：大部分销售员（特别是刚入销售行业的销售员）的开场白：‘您好！请转人事部；帮我转一下人事部；您这里是人事部等’。要知道我们每天每次拨通电话后，一般而言，第一个接听电话的是总机，中、大型企业大部分是前台〈话务员、接线生、前台文员〉，小到中型企业一般直接是办公人员，您必须简短地介绍自己，要让对方感觉您说话带有彬彬有礼并要向他（她）咨询的事情很重要，记住不要说太多（因为第一次的目的是与客户形成沟通技巧为前提而不是形成销售）。
①、当对方说：‘您好！利盟科技，找哪位？对方是前台。’，我们大至对答：‘小姐上午/中午/下午好！我是超伦科技的小黄/小高/小张，请问您这里是前台吗？能打扰您一分钟吗？’，对方回答说：‘是/您哪里/找哪位/有什么事？’；
②、当对方说：‘哪里/找哪位/您哪里？’，我们大至对答：‘小姐/先生上午〈中午、下午〉好！我是超伦科技的小黄/小高/小张，能打扰您一分钟吗？请问小姐/先生贵姓我怎么称呼您呢？’，对方回答说：‘您哪位/有什么事？’；
③、当对方听了电话，表示可以继续下去时，说明绿灯亮了：我们大至都是预先准备好的话，表达出来非常流利：您要有礼貌地用坚定的语气说：‘小姐/先生，我想咨询一下贵公司现在员工上、下班是用纸卡打卡还是以其它方式做考勤的呢？’
A、当对方答：‘是用纸卡的，怎么了？’
我想再请问一下：‘听说贵公司的规模还蛮大的，有三、四百人是不是呀小姐？’
对方答：‘听谁说的，不过我们只有一百来人/我们是有这么多人/不只，我们厂有六、七百<一千多人>’
我们说：‘噢，一百来人也算不小了/公司还可以咯/原来我记错了，哇！贵公司这么大啊！那么咱们公司现在员工上、下班是不是天天要排很长的队来打纸卡呢？还有用的纸卡机是旧的还是新的呢？’
B、当对方答：‘我们已经用了感应卡考勤机’。
我们问：‘贵公司这么先进！已经用了电子考勤机呀！是什么时候用的呢？好不好用呀？’
对方答：‘一般般/还可以/很好！’（记住，您要调查客户现用的是什么牌子、什么公司、什么时候购买、第几代的考勤机、要不要增加卡片、<客户用的考勤状况好不好？要不要购买软件或考勤机>、要不要增加收费机、巡更机等）
我们说：‘小姐，您的声音很温柔/说话跟我妹妹一样小声有力的，开始我还以为是我妹妹呢？实话告诉您，我妹妹也是做前台文员。小姐您工作累不累啊！；您的声音很甜美/真的让人听了还想听！您是不是也像歌星一样练过呀！说笑的，我想您肯定是天生就拥有美好的嗓子啦！<您的声音就让人感觉到像在吃水果（吃荔枝、龙眼）一样>’（要用赞美法）
<要知道，前台文员一天都是坐在前台，一般不可以看书、打嗑睡、做与工作无关的事情，所以一般都是很闷，所以您可以大至与他们聊一会儿拉拢亲和力及先做个市场调查（方便以后与负责人的的信息对比）>
对方答：‘是吗？咯咯地笑………’
我们问：‘小姐，不好意思打扰您这么长的时间，我想一定是很忙，是吧！真的很抱歉！我想再请问一下，咱们公司的人事管理是谁负责呢？/是人事主管/经理，还是其它部门的主管/经理呀？’
对方答：‘是人事部的王先生/小姐，或对方迟钝没答（三秒钟）’
我们说：‘小姐，非常谢谢您！现在王先生/小姐忙不忙呀？方不方便帮我转过去呢？/没关系，我只是想跟您们的主管呀、经理呀做个详细的市场调查。因为我刚刚从大学毕业出来做个市场调查。’（又必要的时候，问候小姐什么时候有空到东门来逛街，请她吃饭呀！做她的导游呀！） ④、当前台文员转接过去给负责人（人事经理/人事主管/老板）接听电话时：我们要有礼貌地问‘请问是王先生/小姐吗？不好意思打扰了？现在忙吗？’
A、(请问先生/小姐贵姓,怎么称呼您呢?:姓高呀，有特别的姓喔！高先生/小姐呀您肯定是特级的人才喔,我们非常羡慕象您这样的高级管理人员,那天有机会我还想去贵公司拜访您并向您学习学习咯；姓陈呀，喔！我妈也姓陈呢！很高兴认识到您，我们也算是半个一家人哟！我称呼一声陈大哥<小舅子>可以吗<您这样看得起我>;姓黄/王/张呀!真巧吖!我也是,我也是姓黄/王/张,哎哟哟!!!请问黄、王、张先生/小姐，您老家是那里啊？：湖南/江西/湖北/福建的！喔呵呵！那个市的？XXXXX，我们来说说家乡话，今天我们真有缘，很高兴认识到您，真的很高兴！四川/河北/河南呀！我妈就是四川/河北/河南的，有机会我去四川/河北/河南外婆家，不知道能不能见到您呵呵呵！！！)
对方答：‘您哪里？有什么事？’
我们说：‘我是超伦科技的小黄/小张/小王,听说贵公司现在员工上、下班是用纸卡考勤机打卡而且要排队打卡，到月底还要人工去算纸卡考勤数据是吧？’
对方答：‘是/不出声’
我们说：‘王先生/小姐，我们公司专业生产感应卡考勤系统的厂家，像咱们公司现在员工上、下班还要排队打卡，如果用我们的感应卡考勤机，员工上、下班时刷一下（只要0.2秒）就可以了，全公司员工只要一、二分钟就可以打完卡，而且每月哪个员工迟到、早退吖，到月底只要在电脑上一点就出来了（可以清楚地看到每个员工的一个月的上、下班情况及出勤天数吖、有没有请假、旷工吖！）’
B、对方答：‘是什么东东呀？/什么烧烤鸡？’
我们说：‘王先生/小姐，是这样的，就像坐公车时，不需要人工买票，只要刷一下卡就会自动扣款；也像坐地铁时，只要把那个币晃一下就可以坐车啦！方便快捷。’
C、对方答：‘是做考勤的，是吧？我们现在正在评估，您把资料传过来我先看一下。’
我们说：‘王先生/小姐，贵公司正需要感应卡考勤系统吗？好的！我马上传资料给您参考一下，谢谢您！’<切记，不要在电话里向客户讲的太多及透露太多：比如价格、系统总价多少钱。除非客户主动问得比较清楚。>
D、对方答：‘做推销的。’
我们说：‘王先生/小姐，您误会了，我不是做推销（我还没有推您的门吖，说笑的！），我公司是自产自销，有兴趣的话可以先了解了解一下没关系嘛！’
E、对方答：‘不需要’
我们说：‘王先生/小姐，现在我不是要推销东西给您，我也只是先咨询一下贵公司现在的考勤状况嘛！您知道我们的产品是什么呢？其实就像手机一样，我您都可以可要可不要是不是，但是手机能给我们带来许多方便之处啦！像我们的感应卡考勤机很便宜才一千来块钱就可以买得到，也可以说不要钱就能买得到！’
对方答：‘什么？不要钱？’
我们说：‘王先生/小姐，不好意思打扰您这么长的时间，我也知道您这个大忙人一定是很忙，要不这样吧！方便现在我把感应卡资料传真一份给您看了了解到才能知道得更知道我们的感应卡考勤机是高科技的产品嘛！请问王先生/小姐，贵公司的传真号码是多少呢？’
对方告诉您的传真号码（切记不要因一时的兴备<特别是新手销售员>而不跟客户重新对一下传真号码），
我们说：‘王先生/小姐，一会儿我传真资料给请您抽个时间看看，到时我再您联络好吗？’最后用习惯用语‘谢谢王先生/小姐，非常感谢您！祝您工作愉快！谢谢………!!!’
克服电话拒绝的方法
要知道，我们在电话营销中所面对客户拒绝率是很高的，依据经验累计，90-95%的客户在电话中会表示拒绝，我们可能就会放弃这个客户<特别是新手销售人员>。如何尽可能地挖掘这部分客人的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售目的，克服电话拒绝是我们做销售的关键,也是我们的职业生活。
在我们每日的工作中，仍然普遍存在着“我要多打电话，我要在最短的时间里传达最大信息量而能获得最佳利益”的观念。这就导致他们犯了销售工作中的大忌：在没有建立好客户良好关系,当客户没有感觉到非要购买我们产品时，我们得到的答案一定是‘NO’。而且是一个不太好克服的‘NO’。客户有需求是通过积极提问来建立起来的，这是一个事实挖掘的详细而又繁琐并复杂的过程。在客户有需求阶段，根据电话营销的特点，离不开如下几个方面的开放式问题：
A、客户的职业特性
B、客户的价值（为交叉销售使用）
C、客户的兴趣爱好
D、客户的购买能力。
我们在收集了以上这些必备的信息后，才能有针对性地给客户提供解决方案。这个解决方案可以讲应该比较接近与客户的实际需求，同时把客户第一次拒绝的概率也就降到最低。事实证明，经过充分的事实挖掘可以使客户第一次拒绝的概率降低最少10%。当然还是会有绝大多数的客户出于各种原因表示拒绝，这就是考验我们销售技巧的时候了。
好的销售人员应该对客户的感受表示理解，拉进与客户的距离，同时更深一层次地发掘客户拒绝的原因。要知道客户每一次的拒绝并不代表他对你的产品不感兴趣，有很多其他因素左右着客户的决定，例如售后服务，与其它竞争对手产品相比的优势等等。我们要通过再一次、二次甚至多次的跟踪,可以发掘出客户的真实心态，再次建立起客户的需求，作为克服电话拒绝的事实依据。同时，语气中添加紧迫感，也会增加我们在每一个电话中的成功率。
⑤、结束电话的技巧：电话不适合销售，一说明您个人的特长（性格）不适合做销售；二说明公司的产品太过于复杂或者不是行销的产品。在电话里您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝的。是因为现在60%的电话销售人员有这样结束语：‘嗯…、噢…、还没等客户反应就先挂机’因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻以习惯行语‘多谢、非常谢谢您、不要紧、没关系、不好意思打扰您、祝您工作开心、祝您工作愉快、再见啦、Bye-bye………等！’。
⑥、整理及传真资料：把刚才问话的重要资料详细分类记录下来<客户名称、联系人及称谓、联系电话、传真号码、人员考勤状况、考勤机的新旧>，并马上传真感应卡/指纹考勤门禁机的资料（记得写清楚客户的真实公司名称及负责人的部门、职称）。
以行业性质划分，客户的分类
A、科教、文体：适用指纹考勤、一卡通系统；
B、信息咨询、贸易：考勤、门禁系统；
C、服装、皮革、纺织及轻工业、日常用品业：考勤系统；
D、钟表、玩具、工艺品、礼品及消闲物品业：考勤系统；
E、印刷、包装、纸品、文教办公用品业：考勤系统；
F、电子、电器、通信、办公设备业：考勤系统；
G、金属（五金）、机械、机电设备及产品业：考勤系统；
H、能源（石油）、化工业：考勤系统；
I、建筑、房产业：门禁系统；
J、物流业：中介、渠道客户；
K、宾馆、旅游、娱乐、购物、百货：感应卡、指纹考勤系统；
L、日常生活及社会服务、粮油、食品及农林牧副渔：不考

‘肆’ 如何做好房地产销售，取得好的业绩

一、用心学习
从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
二、学习积极的心态
一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”
三、培养你的亲和力
所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。
四、提高你的专业性水准
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

‘伍’ 销售人员应该具备什么样的素质和如果掌握销售技巧

（一、）营销人应该具备百折不挠的精神。
销售从拒绝开始，作为营销人最重要的是一定要敢于直面拒绝，没有拒绝就不会有销售成功的喜悦，很多销售冠军都是在被多次拒绝之后没有灰心，百折不挠的精神主要包括以下几个方面的内容：
1.敢于直面拒绝。
我们见过很多企业的业务总结会上，大家都会谈到一个共同的问题，那就是客户的拒绝，大家都有一种共同的心理，怕拒绝。其实对于一个营销人，他肯定是经常被人拒绝的，没有个营销从没有被人拒绝的记录，面对拒绝需要的是我们一定要有一个正确的心态，拒绝是正常的不拒绝才是不正常的。
上2.充满工作
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福建有一家本土企业，老板的实力不是太大，操盘手的能力也不是多强，产品不是多好，上市第一年，公司亏损，老板很急，请了一家策划公司，策划公司告诉老板换操盘手，老板思考之后，决定不改变自己的选择，用他的话就是我相信自己的选择，第二年，年底公司还是亏损，老板有点后悔没听策划公司的，经过考虑，他决定再试一下，还是让原来的总经理去做，结果第三年盘点时，公司赚到了其他企业好几年才可以达到的数字。
（二、）营销人应该具备高度的责任感。
作为营销人，不管是业务员还是销售经理，他会负责很多的事务，很多情况下是需要做出一定

‘陆’ 福建网络营销

福建网络营销推荐上海神启广告
网络营销产生于20世纪90年代，发展于20世纪末至今。随着科学技术的发展、网民数量的激增，网络在人们的日常生活中扮演着越来越重要的角色；同时，网络营销推广也凭借其诸多优点正在逐渐成为最重要、最有效的营销推广方式。
据统计，在国外，80%的个人和企业都选择网络媒介进行营销推广，并从中获得了极好的效果。而在中国，虽然选择“网络营销”的人只有7~8%，不到国外的十分之一，但仅仅在这选择了网络营销的“十分之一”中，都有多半的公司、个人因为网络营销的强大力量，得以在与对手的竞争中暂露头角、赢得商机。
随着网络影响的进一步扩大，随着人们对于网络营销理解的进一步加深，以及越来越多出现的网络营销推广的成功案例，人们已经开始意识到网络营销的诸多优点并越来越多的通过网络进行营销推广。
网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念，通过一系列魅力网络营销策划，制定和实施营销活动，更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。它是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体或者部分经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。
网络营销的职能的实现需要通过一种或多种网络营销手段，常用的网络营销方法除了搜索引擎注册之外还有：关键词搜索、网络广告、TMTW来电付费广告、交换链接、信息发布、整合营销、博客营销、邮件列表、许可E-mail营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等。SEMtime网络营销公司的整合营销整体解决方案。
网络营销外包（网站推广外包、网络推广外包），就是把原本需要企业自己雇人实现的网络营销工作以合同的方式委托给专业网络营销服务商。网络营销外包服务商以互联网为平台，在深入分析企业现状、产品特点和行业特征的基础上，为企业量身定制个性化的高性价比的网络营销方案，并全面负责方案的有效实施，同时对网络营销效果进行跟踪监控，定期为企业提供效果分析报告。网络营销服务商通过整合利用了企业内外部优势资源，通过自身专业的技术、精准的营销策略、有效的执行从而达到降低成本、提高效率、充分发挥自身核心竞争力和增强企业对外环境的应变能力的目的。
目前国内有不少这样的专业的网络营销外包团队，如上海神启广告、福州正源咨询服务等，都是顶尖的技术团队。

网络营销讲究的不单单是技巧，更注重的是实际操作能力：
●做好网络营销前提需要有足够的说服目标用户心理，扫清用户心理障碍
●广告投放技巧管理
●用户情况跟踪及关键字分析定位
●良好的用户体验管理是促成交易的要点
做好网络营销售首先要具有网路营销十大基本能力：
（1）文字表达能力
（2）资料收集能力
（3）用户体验能力；
（4）动手能力；
（5）代码了解能力；
（6）网页制作能力；
（7）参与交流能力；
（8）资源利用能力；
（9）思考总结能力；
（10）适应变化能力，这些是做好网络销售最基本的能力要求。

‘柒’ 白酒销售技巧和话术

对于酒水的销售，一年四季都需要，且夏季的到来，是各类酒水销售的旺季。那么想在这个时候抓住商机，一定要掌握好市场销售技巧。以下为您介绍一些高档白酒销售技巧，请参考。
第一步：
寻求资源支持
每年5~8月，酷暑逼人，是白酒厂商最难熬的日子，此时厂商基本上“马放南山，刀枪入库”，人、财、物按下不动。由于受“终端为王”观念影响，一方面零售商“等靠看”思想浓厚，厂家不主动说要促销，零售商也不动，任凭“淡季”泛滥。但随着淡季营销观念日益深入，许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之中重要推广部分，积极与零售商合作，共同推动白酒淡季在终端的推广。因此零售商大可借机而动，寻求资助。
零售商如何向厂商寻求资源?该求资源是：
部分媒体提醒性广告、提供做堆头与货架陈列的物料、现场导购员、DM和POP等广告单、宣传册、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费。
作为回报，零售商应对厂家作以下支持：
淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列面、卖场的广播提示、更便捷的货款结算、相关费用的减免。
如何寻求、向谁要求?
一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行。此时零售商应显示自己的诚意，放下高贵的头，郑重向厂家、经销商推出自己白酒淡季推广全盘计划、方案，以取得制造商、供货商的配合、支持。
大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象。谈约中，零售商应把自己的想法、要求和交易条件开诚布公和盘托出，不应有所隐藏，不要把淡季的一些东西拖到旺季，混淆起来。最后要达成书面的协约。
淡季合作事宜，零售商应采取“去两头取中间”、“不贪大不求小”的策略：即不宜与高档大牌白酒合作，因为此类酒商实力大眼光高，较不重视淡季推广;小酒品名气小，推动起来所耗气力大，有些得不偿失;与中大型白酒企业共谋较为适宜，因为它们一方面要追赶“茅台、五粮液、剑南春”全国名酒，一方面要防止落伍，所以做淡季营销，他们比较尽心尽力，全力配合，所以零售商有利可图的机会就较多。
第二步：
利用地利巧做堆头
堆头、货架、招牌、标语和广播，其中最有利因素当是堆头。商超堆头形式分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货架端架等，主要堆排在大通道中、门店出入口和收银处等。最常用为货架产品堆头。偌大一个大卖场、超市，增加一两个堆头不大会影响什么。
据专家长期研究发现，一个即使不起眼的物品，经过十次以上的目视率，也会感染目击者，容易产生消费欲望;一百个人同样一个地点目击同一个物品，至少也有3人/次会产生消费欲望和行为。一个大卖场一个关键地段的堆头就是起到这样作用：销售推拉、品牌展示。
但如何巧做堆头?
根据产品的不同生命周期确定“堆头”的促销形式并合理规划。如果厂家产品是新品，处于导入期，所供堆头位置不一定最好，但要拉上厂家做“强势”促销;如果是成长期，则对位置提出了更高的要求，商超要供出最好地段，也即“黄金”堆头，并且也要上促销;成熟期的堆头位置比促销更关键。
商超应利用自己的专业技术，教授厂家堆头设计的技巧，使堆头发挥最大效应：
保留1/8外箱面的隔箱陈列，头下层围档的艺术化，头上层放置小型的品牌展示牌或促销传单、品牌传播的宣传页，创意季节销售氛围。
商超营业员应定期清理堆头。
第三步：
捆绑销售拉动淡市
大型商超一般经营利润微薄，主要靠收取各种进场费来维持生计。特别是在淡季做白酒推广，是件吃力不讨好的事。如果是单凭商超自身推广，那更是无利可图。因此商超做淡季白酒终端促销，一个根本想法就是能做“无本生意”，不花钱照样促销。这就要求商超即做主导者更要做中间人，起到“拉郎配”作用，善用捆绑销售、联合促销达到目的。
联合促销意义：
使单个商超没有能力开展的促销活动得以进行。
联销商品的品种、规格、式样、花色齐全，增加白酒吸引力。
以较小的促销费用取得较大的促销成果。
联合促销方式：
大瓶装白酒与小瓶装捆绑装销售。
白酒与时俏的啤酒联销。买多少白酒送几瓶啤酒，或买多少啤酒送白酒。形式可硬性规定也可软性指定。
白酒与调味品联销。再往大的联接，则可与时鲜的油、盐、牛奶等居家食品类联销。
白酒与刮刮卡联销。规定凡买多少价值白酒即送刮刮卡多少张。奖品形式、价值不等。
最近福建一家大型白酒厂在淡季期间推出买白酒送美元的活动，在经销商、消费者引起很大轰动，零售商大可“拿来主义”，学以致用。
联销品要求有相似属性又有一定使用价值，能把畅销品与滞销品同时盘活。
联合促销品，商超即可自己自行组合，也可要求厂商提供配合。
联合促销策略首先要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容创新很难，那么形式或概念上就必须创新;其次要让消费者直接看到促销品让其直接获得的利益，只有看得见的利益才最有杀伤力;最后就是简单可行，易于操作，否则消费者会产生不必要的怀疑，降低促销效果，而且会增大操作成本。
第四步：
做足节日营销大餐
每年长假大节是商超黄金时期，消费高峰，也是白酒重要消费时节。
但一到5月到9月这段时间，节假日少了也小了，节假日商味淡，客流量明显小，所以白酒销售就更显疲软。但没有传统节假日不等于就没节假日，商家也可自己制造节假日，这对淡季中掀起一阵消费小高潮很重要。比如国外有些商家就大张旗鼓搞店庆日、文化周，并把它们安排淡季里，从而在淡季中掀起一阵营销小高潮。在这段期间，还有诸如传统的母亲节、父亲节、端午节、七夕情人节等中小节日，还有“七一”、“八一”等国家法定节假日。各地市也都有自己的民俗节、商会、赛事等不逊于春节、国庆等重大活动，商家应精明些，积极响应，大胆参与，做好相关应景性配套性的商业推广活动。诸如此类，淡季就不怕没节假日，没有商机，而是月月有，甚者“天天在过节”。但不少商超都把酒类促销排除在节日促销外，实在令人可惜。
那商超如何做节日白酒淡季营销?
产品的卖点节日化
商超零售商应求新求异，根据不同节日情况、节日消费心理行为、特定时期节日市场的现实需求和每种产品的特色、文化以及现代生活休闲方式，制定出行之有效、颇具时节特色、适应节日营销的产品策略组合，引进推广更有利于适合夏令节日期间消费者休闲应酬、充分展现喜庆福气的产品，便可另辟蹊径抢占先机。
产品节日化的实现，就要借“节”造势，打“节日牌”，赋于白酒更多的季节、节日结合的功能和特征，使白酒更具低度化、保健化、休闲化、主题化，抛弃以往白酒的高、浓、冽、呛等特征，更适合在夏令时节喝饮。当然推出产品主要不是商超的事，而是要求零售商应更具前瞻性、主动性，要求制造商研发、提供更多适合夏季在商超推广的白酒新品，否则进货再多奏效也小。比如五粮液“福禄寿喜”酒、金六福“庆功酒”、今世缘“情酒”以及保健类枸杞酒、纯净酒、冰酒等都有针对性、先进性，商超不妨多引进。如有可能，商超也可推出自己的OEM自营白酒品牌。
加强团购渠道开拓
淡季期间还有些节日，加强节日促销就倍显珍贵。商超应主动实行“走出去”策略，内引外联，加强节日公共渠道开拓。
比如端午节到了，这时城里有祭祀先人、吃粽子的习惯，因此可利用产品画册、广告单、报价单、DM传递信息，有针对性地对社区居民推出特价酒、专供酒;又如“八一”节，时值大兴拥军优属的活动，正是团购好时节，可利用事件营销法向驻军部队、武装部、民政局和中大型企事业工会推介优惠装的福利酒，买X送X，或大特惠活动，以展现零售企业的公益形象。还有8月8日是父亲节，也可籍此良机，向孝敬爸爸的子女推售具有保健性的白酒、药酒。
按照国外惯用的做法，超市、大卖场的大型节日营销促销日期以3周为宜，节前7天为推动期，节后为调整期，节中为高潮期，每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。小节相应缩减。淡季白酒推广也应遵照此律。
第五步：
与众不同的连环促销方案
综观商家的促销，雷同居多，单打独斗，效果不佳。因此淡季期间的商超、卖场应充分利用自身活动场所大、环境优良、人气鼎盛的三大优势，做出一番大手笔促销活动。
当然促销必须结合白酒特点，别出心裁，与众不同，而且要讲究连贯、系统、配套，多管齐下，才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、锐利、有效的连环促销方案?以下是几个例子：
活动1：来××，买就送。凡在淡季推广活动期间，来本超市购物的顾客，只要购买白酒金额达到100元以上，均有精美礼品相送，买得越多，送得越多。
活动2：金榜题名送大礼。凡今年7月被录取的大专以上院校的新生，只要持有入学通知书，并在本超市购买×品牌白酒，均有标注着“金榜题名-祝您成长”精美礼品一份相送;
活动3：“生日感恩”有情相送。每月举行“感恩父母，幸运生日”抽奖回馈活动，凡消费者生日数字与本店抽出的中奖日一致并持有该日在本店消费白酒的购物单，均有爱心生日礼物相送。“生日感恩”活动设有多重奖，最高奖是“本店总部三日旅游”。
活动4：“疯狂30秒随你拿”。每旬凭购物小票或发票(内含有购白酒明细)随机抽出2~3名顾客，作为当天的“幸运顾客”。幸运顾客在规定的30秒时间内，可在本超市内任意抓取商品，能拿多少算多少，只要不违反规则，所有拿出的商品全部免费相送。
其他系列商超现场促销活动还可有由白酒厂家协助支持的文艺表演、饮酒大赛、白酒酒道推广暨知识竞赛活动等活动，都能进一步使夏季消费白酒意识深入人心。
现场系列活动要一波接一波，要有针对性，趣味性，刺激性，目的是为吸引更多顾客参加，将整个促销活动推向高潮，实现厂家、商家、顾客“多赢”，各有所获。由于奖品、礼品基本上是厂家所赞助，商超只是支付一小部分，还是“羊毛用在羊身上”，厂家也有所斩获，但最大赢家乃是商超。现场连环促销活动与做堆头、联合促销、节日营销等既有联系，又是独立的，应加以区别对待、应用。
为加强淡季白酒促销，商超还可联合厂家，可选择打折卡、赠券、积分累积奖、会员制这些促销工具，进一步拉动白酒淡季促销。

‘捌’ 怎么提高我的销售技巧我是的男的。做手机销售。

这个就是所谓的一方水土养育一方人啊，每个地方的人群的观念和消费习惯都是不一样的。不能完全把一个地方的销售习惯嫁接到另一个地方啊，入乡还俗，消费者的大多数的消费行为都是感性消费，尤其在成交的那一瞬间，而这个时候，销售人员的个人情况有的时候大于了商品本身。
你的同事应该是说的没有错，你现在待的那个地方的人，对于你现在的风格不太适应，所以在成交的那以瞬间，你个人的情况决定了成交。希望我的解答对你有帮助，成交有的时候并不是光靠技巧的。你可以点我的名字到我的空间或者在网络搜索 富爸爸36计 可以为你提供营销方面的东西。