鸽子型销售技巧和方法

❶ 销售方法与技巧是什么呢

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。 那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。 ◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 ◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 ◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。 ◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。 公式1：成功=知识\+人脉 公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力 ◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片 ◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 ◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 ◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。 ◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。 ◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析 ◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。 ◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 ◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。 ◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。 ◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。 ◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 ◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 ◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。 ◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变） ◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。 ◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。 ◆注意一点，销售中的市场信息很重要 有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。 销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量 如何做一个优秀的销售代表 销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。 评价成功原创加2! 满意答案 市场营销定义 [编辑本段] 市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品、一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。 市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。 有些学者从宏观角度对市场营销下定义。例如,E.J.Mccarthy 把市场营销定义为一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。又如，Philop Kotler指出，“市场营销是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换”(《市场营销管理》第5版第13～14页)。 还有些定义是从微观角度来表述的。例如，美国市场营销协会于1960年对市场营销下的定义是：市场营销是“引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业营销活动”。 市场营销MBA的定义：指企业以顾客为中心，以市场为导向，从产品规划开始，综合利用各种营销手段，最终实现企业经营目标的全过程。 J.E.Mccarthy 于1960年也对微观市场营销下了定义：市场营销“是企业经营活动的职责，它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润”(《基础市场学》第19页)。这一定义虽指出了满足顾客需求及实现企业赢利成为公司的经营目标，但这两种定义都说明，市场营销活动是在产品生产活动结束时开始的，中间经过一系列经营销售活动，当商品转到用户手中就结束了，因而把企业营销活动仅局限于流通领域的狭窄范围，而不是视为企业整个经营销售的全过程，即包括市场营销调研、产品开发、定价、分销广告、宣传报导、销售促进、人员推销、售后服务等。 Philop K otler于1984年对市场营销又下了定义：市场营销是指企业的这种职能，“认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务”(《市场营销管理》序言) 。 美国市场营销协会(AMA)于1985年对市场营销下了更完整和全面的定义：市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。”这一定义比前面的诸多定义更为全面和完善。主要表现是：(1 )产品概念扩大了，它不仅包括产品或劳务，还包括思想；(2)市场营销概念扩大了，市场营销活动不仅包括赢利性的经营活动，还包括非赢利组织的活动；(3)强调了交换过程；(4)突出了市场营销计划的制定与实施。 此外，我们还可以这样理解： 1.市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。 2.满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。 企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。企业应通过开发产品并运用各种营销手段，刺激和引导消费者产生新的需求. 3.分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。市场营销组合中有四个可以人为控制的基本变数，即产品、价格、(销售)地点和促销方法。由于这四个变数的英文均以字母“P”开头，所以又叫“4Ps”。企业市场营销活动所要做的就是密切注视不可控制的外部环境的变化，恰当地组合“4Ps”，千方百计使企业可控制的变数(4Ps)与外部环境中不可控制的变数迅速相适应，这也是企业经营管理能否成功、企业能否生存和发展的关键。 4.实现企业目标是市场营销活动的目的。不同的企业有不同的经营环境，不同的企业也会处在不同的发展时期，不同的产品所处生命周期里的阶段亦不同，因此，企业的目标是多种多样的，利润、产值、产量、销售额、市场份额、生产增长率、社会责任等均可能成为企业的目标，但无论是什么样的目标，都必须通过有效的市场营销活动完成交换，与顾客达成交易方能实现

❷ 我是做电话业务的，就是给一些单位打电话给他们做广告，由于我是新手什么都不懂各位朋友能为我指点技巧吗

1.态度决定一切--电话营销员的心态
心态的问题是决定电话销售人员，包括是任何销售人员，任何人想要做出自己想要达到的结果，心态zu最重要的部分，因为电话销售始终处在相对紧张的状态，如何保持一个兴奋的状态，这对销售员有很大的挑战，由于每天大量的压力，客户大量的拒绝，对销售员有一种抗拒，如果不能很好地调整，这样就出心情低落的状态，开始还可以，久而久之电话销售人员会选择离开这么一份岗位，在这里很难取得价值感，做销售工作，尤其是电话销售，如何调整心态，并且对自己有一个很好的认知，这是第一重要的。
2.磨刀不误砍柴功电话营销的准备工作
从系统上来讲对销售员是一个蛮大的挑战，大的角度来讲，一个销售员准备开始做销售这份工作，大的方面来讲，从他自己对产品的了解，行业的了解，对他整个公司的了解，对市场竞争状况的了解，对产品核心卖点的了解，这些都是大的准备工作。
3.架起沟通的桥粱--拨打和接听电话的技巧
不太建议大家在电话里面谈太多，拨打电话很重要的销售人员做到礼貌，第二个跟客户有一个融洽的关系建立，当然很重要的就是开场白，开场白环节当中如何吸引客户的注意力，客户觉得我不管买不买你的产品，我不会排斥你，不会抗拒你，这在拨打过程当中第一步很重要的，当然客户太配合，我们开场白客户也接受了，客户也配合，这个时候可以尝试性了解客户的信息， 做一些关于自己的介绍，很重要是要了解信息，一通电话是不是成功，很重要的是我们有没有达到我们的目的和目标，我们在电话沟通过程当中，尤其销售前期是一个信息的了解。
整个电话情况来讲有两个销售模式，一个是产品为导向，一个是需求为导向的销售模式，以产品为导向的模式，就是我不做过多的了解，我在前期的数据准备上，这些名单、这些客户就是有需要我的产品，他就是我的目标客户，这实际上就是很简单的要去了解客户近期是否会购买，确定后需求的问题。 我举一个简单的例子，比如说我做培训，我纯粹是以产品为导向，那我打电话到目标客户群，我知道其实有电话销售的团队，迟早有一天需要我的产品，如果我不是以需求为导向，我以产品为导向，一个简单的问题，是不是近期你们有没有想法去跟外部机构合作做一些培训，提高你们的销售效率，
这是以产品为导向的，这不需要过多的客户需求引导的，另外的电话销售模式是以客户需求为导向的，他要了解的信息当中，第一步就是了解客户本身企业的信息，举例我要做我的培训课程，那比方说最近我们跟XXXX合作也非常愉快，我们要跟XXXX合作，首先了解阿XXXX的业务模式，它的收入哪的来，收入渠道怎么样的，电话销售目前现状怎样子，在电话销售过程当中，销售人员或者说管理人员的问题有哪些，这些都是要了解的，从中找到切入点，产品为导向和需求为导向的电话，这完全都不一样。 如果是拨打电话，一个销售型的拨打电话，第一个电话为主，我们从整体流程来看，第一步在正常情况下都有一个自我介绍。只是说有些时候，未必在一开始用到，比如说保险公司，你好，我是某某保险公司的，客户不管是不是卖保险，你就是来骚扰我的。国内有些公司也是这样的，骚扰率太高，他一接电话就马上挂电话，这样的情况下未必就自我介绍，可能从提问开始，接下来我们开始谈，首先要有一个自我介绍，自我介绍环节当中，最重要的就是声音，就是他的声音感染力和信心。 要让客户不抗拒，讲话要热情，要有感染力，音量也要大一点，语速正常保持正常，但是可以稍微偏快，稍微偏快一点的语速表现出来更活力。自我介绍的话很简单，你好，我是公司的某某某，但是怎样把这句话说好是很有讲究的，自我介绍完了以后，接下来就是融洽关系的建立，跟客户之间建立相对宽松的氛围， 这有很多的方法，可以是礼貌用语，比如说你好，张先生吗，是不是可以打扰一下你，这是礼貌用语，也可以说让客户开心的话，或者说一个过度一样的，你好，是王总吗，真的很高兴跟你通电话，王总，平时你特别忙，很难找到你，这是一个过度，对，一个寒喧，当然这个寒喧要快，要简洁，起到一个职务主题之前相对的氛围，有的客户更喜欢相对直截了当，一定要讲清楚为什么打电话给你，讲清楚目的，这是一定要写下来的，只有写下来才会更简洁，这是第三步，我打电话给你是什么原因，告诉客户是这样的，王总，我今天打电话给你，主要是我知道咱们公司是电话销售为主的，怎样提高电话销售你很关心，我们是做什么的，特意打电话给你，这个地方很重要一个关键的环节，目的不但要讲清楚，而且要吸引对方，
讲的东西要跟他有关系的，一下引起他的兴趣，最近我们公司来了两个新同事，在开场白做新员工的培训，开场白的方式很多，比如说请教法，可以是一个，在做角色扮演的时候，方法是可以用，但是用错人了，比如说我是某某公司的，打电话给你主要是有一个问题请教你，这个方法本身没有错误，但是这个方法适合中层和基层人员。这些人时间上相对比较多，但是如果打电话给一家公司的老总，请教我什么问题，跟我有什么关系呢？因为老总都比较忙，中国大部分老总都是做事情干脆利索，不喜欢兜来兜去，你请教肯定是有一定的目的性，他觉得你有什么事情就直接说，这个地方我们建议你如果打电话给相对高层的人，都是采用直截了当法，当然直截了当法也要抓住对方的注意力，我做了充分准备过来的，比方说跟对方打电话的时候，
4.良言一句三冬暖--怎样进行电话交谈
比如说王总，因为经过我们知道你是什么样的现状，把目的性讲的很清楚，你目前核心是以电话销售为主的，我们公司是主要做什么，所以看看双方有没有合作的机会，把你的销售团队提高的更好，这不是直截了当说我是主要做XXXXXX的，看你有什么需要，不是这样的概念，提到的这些情况有一些关联;第三步很重要，目的讲清楚的同时要吸引客户的注意力。 第四步在正常情况下要征求更多的意见，现在打电话方便吗？目的性已经讲清楚了，你好，因为是这样的，我知道整个集团公司对主动营销非常关注，作为你负责人来讲，一定对你部门的主动营销很关心，这种话说完以后，考虑到我们是研究主动营销，看是不是对你有帮助，目的讲清楚了，您看现在方便吗？有的人说我不方便，你开始声音很好，也非常有感染力，目的也讲的很清楚，目的又是对客户有利的，对客户有帮助的，不方便那没关系，约一个时间就可以了，按照经验来讲前面三个环节都非常好的，那你可以争取客户的时间，现在方便吗，应该起到好的作用，不会起到相反作用。现在通话是不是方便？客户说不方便，不方便的话，那你发现客户只是想搪塞一下我们， 那有其它的处理，比如说给我一两分钟时间，有的销售人员是非常勇敢的，他直接说，你说你不方便，那是不是产品对你没有帮助还是什么其它的原因，正常客户同意，那紧接着下来就是跟客户交流的过程，
主要是要让客户开口讲话，我们直播访谈里面提到跟不同类型客户交流，如果客户相对比较冷漠，不太愿意讲话，那不太愿意讲话的客户，这里建议用封闭式的问题，为什么用封闭式的问题？因为他比较容易回答，让他回答是或者说不是，先让他开口好了，先有一个开口，等于是把门打开可以进去，如果客户反正也愿意讲，很热情，可以开放式的问题。
问题要准备好的，正常情况下核心的问题要写下来的，这是第五点，互动的交流，提问、回答问题，初步的交流，这个环节当中做好充分的准备，第六点客户也许会问到跟公司有关的，所以要有一个公司的介绍，客户说你们干什么的？不知道，先讲讲你们公司了，正常情况涉及到公司的介绍，公司介绍是一个简单的介绍，即使是简单的介绍，也要从一个正面更能够打动对方，让他觉得你是一个非同一般的公司， 我记得曾经读过一本书，是一个美国销售行为学专家托德写的书，讲的非常好，这本书谈到使命感，因为企业家或者说一般人都是有使命的人，都是有目的的人，都是有目标的人，非常的敬重，你介绍公司要有一个使命感的介绍，如果客户问我们说你们公司是做什么的，我们是做销售培训的，那太普通，没有一个使命感，那如果是这样说，我们公司主要是一致致力于帮助我们销售团队提高销售业绩，这是一个相对来讲更有使命感的销售方式，在标准用语当中可以分享一下，虽然不是电话当中要求做的，但是任何销售人员可能面对面见到客户，这可以用到，他是这样介绍公司的，比如说客户说你们公司做什么的？他说客户，很多人都认为我是做销售培训的，但是我不这么认为，其实我的主要工作，我的主要使命就是帮助我的客户取得更好的销售业绩。他这么介绍跟原来的那种你做什么的？我做销售培训的，这是不一样的，他说我的主要工作就是通过我的努力帮助客户取得更好的业绩。
我不太赞同电话里面介绍太多，没有时间，客户也不愿意听，一句话概括，然后可以给书面资料，因为书面资料看起来更容易讲，这个时候如果谈的顺利的话就可以要对方的电子邮件地址，第六步当中可能也会需要的，就是公司介绍。那么第七步很重要，因为你互动交流以后，在初次的电话当中，一般来讲都不会有非常深入的沟通，接下来基本上是准备结束电话了，因为有了一些初步的情况了解，大概了解客户是否适合你的产品，这样可以礼貌的结束电话，礼貌的结束电话，记得电话结束的时候，无论在任何环境下，销售员都要想办法做的事情是取得客户的承诺,,电话里面取得的承诺，客户，你看这样子，我跟你谈的非常愉快，回头发一些资料给你简单参考一下，方便的话明天通一个电话，看看对你有没有什么帮助，这就是一个承诺，客户说明天你给我电话，那我看明天上午十点方便一点，你看这个时候合适吗？这是最基础的承诺，再拨打电话的车诺，你让我追踪你，你同意我可以追踪你的承诺，这个承诺很关键，每个电话都要承诺，只有承诺才能让我们把销售往前推进。
我沿用行动销售的观点，这是美国科特勒营销集团把这门课引进到中国，斯巴克博士提到很关键的一个概念，就是任何时候能够让我们销售往前走并且缩短销售周期的方法，要缩短销售周期的只有不断得到客户的承诺。第一个电话要什么承诺，第二个电话要什么承诺，第三个电话要什么承诺，而且不断推进他的承诺。取得了承诺可以结束电话，结束电话以后很重要的就是跟进工作，一般来说跟进当中，这个跟进是非电话的跟进，通过其它的手段来做一些跟进，进一步加深客户的印象，强化信任的过程。实际上第一通电话、第二通电话、第三通电话不太一样的，事实上整体来讲这就是几个明显的阶段，第一个就是准备，第二个在电话里面跟客户的互动，第三个就是结束完电话跟进的准备，每个电话都是这三个环节。 5.不打不相识--与不同类型客户的沟通这是一个蛮深的话题，在此之前曾经给一家公司做这个课程，这是通过邀约的，我发现一些有经验的销售人员，他会非常容易的去理解，但是做销售时间不是很长的销售人员，发现这部分操作起来难度相对比较大，这是后来发现的特点，他很难判断这个客户是什么类型的客户，有经验的人一讲话就了解他大概是什么性格的，不同类型的客户我是按照性格划分的，这个划分过程，在我的书里面分成老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰四种类型，老鹰型的客户一般是比较干脆的。猫头鹰属于领导型的，所以很强势的，那么跟这样的客户打交道的时候，整体上很重要就是要一针见血。孔雀很热情，若它来展现自己。孔雀型的人有一个特点，就是希望被关注。鸽子型的一般来讲比较友善，猫头鹰型的关注细节。 举个例子，我们做培训给客户写项目建议书，孔雀型的客户都不看项目建议书，可不可以安排一个培训？他说可以，你就过来好了，我们有书面的内容，他都不开的，老鹰型的说你给我写一个项目建议书，如果写的不够仔细，猫头鹰型的人打电话过来，张老师，你能不能告诉我上午几点上课，几点下课，几点到几点怎么安排，晚上有没有安排，有很多的细节，他要求的比较多，跟不同客户打交道的时候，我们写的项目建议书内容都不一样， 孔雀型的客户，相对来讲会更简单一些，不会很复杂，写项目建议书内容非常少，每个细节的每个环节，看一般说不需要有两个大的情况，第一个他真的不需要，他就不是我们的目标客户，他根本不需要，第二个就是他没有意识到需要，当然不排除另外的情况，客户说不需要，可能是咱们的客户关系没有到位，明明需要，但是不告诉你，客户说不需要，站在客户的角度来看，他就是不需要，为什么呢？我们的产品对他来讲没有什么帮助，这种情况是有可能的，真的是不需要的客户，那没有关系，不是目标客户群，那我们放到一边去，我们看符合目标特征的客户， 这个客户群当中百分之八十的客户也说不需要，当客户说不需要的时候，基本上有两种方法处理，两个大的思路，这里有一个核心基础就是关系，客户说不需要的话，销售人员要想办法取得客户的信任，基础是信任，在这个基础之上有两个大的方法，第一个是引导，第二个就是让客户自己产生需求，我也不引导，你自己产生需求。无论是引导也好还是让客户直接产生需求也好，对我们有帮助的就是信任，双方的信任，有了信任，当客户产生需求的时候，他才容易找我们，这是两条大的思路，第一条引导，第二条怎样让客户产生需求，引导来讲对销售人员来讲要求很高，一个电话两三分钟时间，让他觉得这个产品对他来讲很有帮助，引导的点对销售人员来讲要找准切入点，这个切入点是什么呢？切入点往往是指你能帮客户解决什么问题，现在客户环境当中到底有没有这个问题，这是需要去找这个切入点的，找准切入点的时候，才可能让问题点变成一个需求 6.亮出你的杀手锏--电话营销的基本技巧我跟客户建立信任，让客户自己有一天终于认识到自己可能需要买这个产品，销售员需要做的就是保持关系，我们期望客户有一天突然想我要买东西了，还好，有一家公司销售员经常打电话给我或者说经常发邮件给我，有需求的时候及时找到我们，这已经成功了，只不过周期很长，同时对客户不负责任，客户没有很快的从你产品当中获益，销售人员作为一个引导型的人员来讲要求很高。下面进入提问的环节，目前我收集到非常多网友的问题，待会儿向张老师提问，你们自己有问题可以在下面通过文字形式告诉我们，我们来看一下网友的具体提问问题。哪里卡住就要在哪里打开，是不是强调这样的一个问题？就是客户关系的问题，这是销售进程的一个管理，在很多的公司都会对自己的销售进程把客户分类，分成不同的阶段，比如说我们这位商友，你把你的客户分成六类，第一类有接触，第二类有需求，第三类给了产品介绍和方案，第四进入到谈判等等，这里看哪个阶段被卡住了，这个点就要去做重点工作，这是第一个建议， 然后另外的一个问题，他说的那种卡住可能是项目没有办法推进下去，比如说我们最近碰到一些特殊、非常个性的客户，我们做了很详细的需求分析之后，这个项目突然给停下来，也不说不合作，但是这个项目就给停下来了，这可能是我们对客户的信息获取不够多，没有了解客户那边到底发生什么事情，这个项目确定到马上要定时间，这里可能他们公司发生一些事情，这里我们需要了解一些信息，到底发生什么事情， 这个客户股东换了，这样所有合作的事情可能因为钱的问题需要停下来，还有他们精力放在换股东和内部事务调整上，外部事情就暂时不管，销售员需要了解这些信息，原因是什么，找准这些事情，如果需要你解决的，那么要去解决，有些确实没有办法，就要去停下来，那也没有关系，在这个过程当中，把整个关系做好，把准备工作做好，这是我个人的看法。 这是很普遍的问题，价格的问题，任何人买东西都会说价格太高，这里看几种不同类型的采购者，第一种类型就是实际上不觉得很贵，想看看可不可以额外便宜一点，第一种只是问问而已，只是表达一下，第二种是非常有经验的采购者，他实际上承担的责任就是说公司给我的任务就是用最低的钱买最好的东西，自然就压价采购，第三个他这段时间购买能力有关系的，太贵了，其实我没钱买，他真的预算跟要买的东西价格是有差别的，整体上来讲的几类客户，他可能是想探底价，有很多很复杂的情况，不管哪种情况，我们千万不要相信客户所说的话，客户说太贵了，不能跟你合作，这句话不能成立的，大部分人说这句话，想得到一个承诺，如果这个客户都不想跟我们合作，就不会跟我们谈这句话，就不讲了，因为已经不想合作了，之所以合作，肯定看重我们的产品是哪部分满足他需求的，如果不合作的话，这一点就得不到了，客户说这句话是不成立的，我们很多销售员被这句话吓倒了，马上降价是很不合适的做法，要回答这个问题，回过头来销售员对产品的了解，一定搞清楚这个问题，客户为什么喜欢跟我们合作，他跟我们合作，都谈到价格了，买我们产品是什么原因，他看重的是什么，看重的是产品当中满足他最核心的需求是什么，这很重要，按照销售术语来讲就是独特的卖点，是不是差异化的，跟竞争对手不一样，这个差异化的地方对客户来讲有很大的帮助，有了这一点， 我们销售人员内心不急不躁，就不会担心，我们担心产品是一样的，服务是一样的，价格都完全一模一样的东西，这时候差异化从产品的地方、公司的地方是没有办法造成差异化的，唯一差异化的就是销售人员，我接触很多销售人员，我说你们公司跟竞争对手公司有什么不同？他是没有不同，那价格呢？没有不同，那唯一能做的就是销售人员本身，无论销售人员也好、公司也好，还是我们的产品也好、我们的公司也好，这三个层面，公司、产品、销售人员，我认为销售人员核心做的就是制造差异化，整个沟通过程当中就是制造差异化，有了差异化，解决价格问题才有可能，实际上这是一个跟客户谈判的过程，但实际上也是制造差异化，让客户意识到我们能够满足他独特需求的过程。 销售环节当中有很多的案例，我个人感觉每个案例都有它成功的特点，都有独特的地方在里面，比方说举个例子，像戴尔公司，那是我的一个客户，我在加入这家公司之前是我的客户，在此之前是跟另外一家美国的公司合作，我们销售的那个产品，一直在跟美国那家公司合作，这个地方很重要的首先销售人员相信我们对这个客户来讲是有帮助的，要相信我们确实可以带来额外的价值，那么在这个时候，其实很多人也都告诉我的同事，美国的公司跟美国的公司合作，在美国跟美国的这家公司合作，在中国肯定跟美国这家公司合作，基本上没有切入点的，我个人的看法，当时我看法美国公司有它的优势所在，我们的优势也有我们的优势所在，我们列出来，按照优劣势的分析， 我们做了这样前期的准备，然后接触客户相关人员，我们按照正常流程需要找前台，通过前台找到你要找的那个人，过了这关之后就找到了里边一个跟我们产品有关系的最基层的一个人，销售往往两种，一个是从下往上，一种是从上往下，通过最基层的人，我们找到切入点，我们引导出来目前跟竞争对手合作过程当中的一个弱点，我们能帮助它解决的一个需求点，这个地方本身还不是需求，介绍上级经理，用了两个礼拜找到上级经理，又跟上级经理聊这个事情，上级经理也觉得我们说的蛮有道理的，对需求的把握也是非常准确，对业务了解也是非常的准确，又发生一些事情，部门经理换人了，换另外一个人跟进，这个过程我们做销售都是蛮普遍的，跟进以后换人，跟新的人员重新尽力关系，重新引导需求点，每个人在企业当中都想把自己的工作做好，为企业创造价值，我们始终的围绕点都是这四个方面，我们的成功机会就非常大了，接下来自然而然的组成内部的流程，谈价格等等，我觉得每个销售事实上在我过去经验的销售当中，销售流程是一样的，问题虽然有独特性，但是我们所使用的方法是一样的，商友问的问题非常好，没有所谓最成功或者说最不成功的案例，我们所遵循的方法是一模一样的，这些方法都是按照我们在课堂当中像我辅导的方式一模一样走的，只不过走的过程当中，每个销售人员实施的点不一样。 回过头来还是关系，关系的层面上有两个，第一个就是纯粹的个人朋友，这是第一个关系，还有一个就是商业上的关系，也就是说这个人，比如说下级这个人他觉得你卖的这个产品对他个人是有帮助的，如果他的上级领导采购这个产品以后对他个人有帮助的，对他自己有利益，这个时候帮助我的可能性很大，怎样让下级人员推荐给上级人员接受，我们在这个过程当中，对于下级人员来讲对他有什么帮助，这是需要考虑的问题。很重要的这个客户是不是目标客户，是不是你真的想去服务的客户，如果真的话，接下来是一个持续的过程，我个人的猜测，按照经验来讲，像我们这位商友提这个问题，可能对这个客户不了解，比如说我们有一个公开课，客户说你把资料给我吧，他不了解就给资料，还有说发一个传真吧，那你可能说看看这个传真对你是否有帮助，你可以问一两个问题，确定这个产品对他是不是有帮助的，他提这个问题是蛮大的挑战，因为如果客户一接电话马上就挂掉，他不给通话的机会，这是蛮遗憾的事情，真正要沟通下去是很难的，我没有一些很有效的方法让你一下子用到，然后跟客户沟通，如果你很想跟客户做生意，唯一去做的就是建立跟客户的关系，第一个靠专业能力，另外就是跟客户的持续，我们遇到一家公司，接到的客户有几种类型，一种是无偿付出，我免费帮你做很多的东西，我希望付出来打动你，第二个就是销售人员很个性的，靠他的声音感染力，靠他的幽默这种个人魅力影响客户，除了这个以外，对很多人来讲，还可以有的方法就是专业性，最好的一点，一开始就把最有吸引力的话说出来，抓住他的吸引力，比如说王总，我知道你长途话费很高，如果我帮你把长途话费降低到一半怎么样？他可能说你哪里，然后再做自我介绍，你可以用这样的方法，还有可以用朋友的自我介绍，方法可以不断的尝试。7.开启宝藏之门--有效成交的技巧 一通电话要取得信任，真的是蛮有难度的，这是很短的时间，很短的一通电话，我们先不谈信任，先让客户接受我们，这个人无论是讲话方式也好还是讲的内容也好，听起来还是专业的销售人员，也许什么时候对我有帮助，我不去排斥他，这就可以了，紧接着下来，因为信任建立的关系是一个过程，要建立信任一定要有一个思路，用一个月的时间取得客户的信任，做一个计划，一个月的时间自己接触，那第一次接触做什么，第二次接触做什么，第三次接触做什么，这样慢慢接触建立信任，这里有一个要点，销售人员可以在这几个方面打造，第一个跟信任有关的，就是声音的感染力， 第二个就是礼貌，一定要做到有礼有节，第三个是吸引客户，就是不同类型的客户，比如说我们招的一些新同事，可能刚开始做销售没有经验，女孩子说话是很文气的，那碰到爽朗的客户，那她就很难去培养这样的风格，一定要其培养，另外一个很核心的点就是专业能力，第一在整个对客户业务的了解，就是我们的专业能力，在这一点上给我印象比较深的，前一段时间我们跟阿里巴巴团队合作做需求分析的时候，我在广州跟广州分公司的Echo，她是很专业的销售经理，她对客户的把握和对阿里巴巴的把握、诚信通的把握，一开始就能够很短的时间让客户了解产品，这就是对整个业务的宣传和销售是有帮助的，这需要销售人员长期的经验积累。第五个很重要的任何时候都是关心客户，关心客户的生意，关心客户的业务，关心客户的个人，这都可以跟客户之间取得信任关系，这是第五个，我们讲到心态，跟客户打交道，抱着什么样的目的，什么样的态度，很重要的一个观点，那就是想看看我们对这个客户来讲到底能给他带来什么样的帮助，能给客户带来什么样的价值，这是很重要的思维方式。 每天日常安排的习惯，做计划的习惯，这个计划看你的产品，你的月度计划，周计划，日计划，严格来讲有一个计划一定要做的，在今天离开办公室之前，我明天要打的电话列一个清单，什么时间做什么事情，这个是一定要做起来的，另外就是每天一整天的工作习惯，一整天的工作习惯，建议销售人员把你的时间可以分段，比如说早上工作的时间，早上比如说八点半上班，重复计划的时间，开早会的时间，那十点半一个时间段，中午十二点一个时间段，下午一点半开始一个时间段，下午两点到四点半，四点半到五点半，每个段做的事情要一致。

❸ 电话营销的技巧如何提升

增强声音感染力
在面对面地交流时，身体语言至少可以对对方产生相当大的一部分影响力，以增强讲话的效果。但在电话销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方，通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。
有人做过统计，在电话销售中，成功的因素大概有55%以上是跟声音相关的，剩下的45%才是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。如果细分，在电话中增强声音的感染力可以从三个方面来注意：①跟你声音要素相关的；②跟你措辞、讲话的内容相关的；③跟你身体语言相关的。
声音要素
在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。在声音方面要注意以下五点：
1.热情
一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。同时要注意以下两点：
◆自我调节
有时电话打多了感觉很疲倦，精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话，一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。你的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到，如果你自己没有注意到，就很有可能因此而失去一次机会。如果电话室内有面镜子就不一样了，一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话，你就可以及时地提醒自己笑一笑，以增加自己的热诚度。
◆不要太热情
太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。人是有差别的，有的人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，这是跟人的性格有关的。在下面谈到融洽关系时会详细讲述这个方面。无论怎样，对于不是很熟悉的客户，不要在电话里表现得太过热情，太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。
2.语速
在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。
3.音量
你讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是因为：①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意；②打电话时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。其次，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。此外，你自己不太注意时音量会变小一些，小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同事，让他帮你听听，你的声音大小是否合适，然后进行调整。
4.发音的清晰度
清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。清晰跟语速有一定的关系，如果语速较慢相对就会清晰一些。这里需要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音的清晰。
5.善于运用停顿
在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在你讲了一分钟时，你就应稍微停顿一下，不要一直不停地说下去，直到谈话结束。因为你讲了很长时间，但是你不知道客户是否在听，也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题。
在一问一答互动的过程中自然更能加深对你讲话的印象。
措辞
跟客户交流时，措辞是很重要的，因为你的专业程度的高低就体现在措辞上。回答问题时有以下五方面要注意：
1.回答问题应有逻辑性
如果客户问一个问题，你回答问题时非常有逻辑性，给客户一种很清晰的逻辑思维，这时你的很高的专业程度也就自然地表露出来了。所以在讲话时，要运用一些像“第一、第二”这样的词语。
2.配合肢体语言
不要认为这时的肢体语言是没有作用的，当你与客户面对面地交流讲到“第一”的时候，一般要配合着一些手势，你的手势又会反过来影响你的声音，比如在合适的地方加上重音，在适当的地方再稍做停顿等等。在电话交流时客户虽然看不见你的动作，但是你的动作却能有效地影响你的声音，客户是可以通过你的声音感受到的。
3.积极的措辞
讲话时一定要用积极的措辞。怎样才能做到积极的措辞呢？例如，你在某个行业里只有过一个客户的经验，于是直接告诉客户，在这个行业里你只曾有过一个客户，显然这会对客户造成消极的影响，认为你经验不足。如果你换个积极的措辞，说在这个行业里面已经有过一个客户了，给客户的感觉就是你已经有过经验了，就会对客户产生积极的影响。
4.自信
作为电话销售代表一定要自信，说话时不要吞吞吐吐，尽量不用“可能、大概”之类模棱两可的词。如果客户觉得你信心不足，他势必也很难相信你说的话。说话时自信、果断，敢于给客户承诺，可以有效地增加客户对你的信任程度，成功的概率相应地自然就会增大。
5.简捷清晰
讲话尽可能简捷、清晰，要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话听你讲很长时间。不要罗嗦，先把你想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无关紧要的话。在较短的时间里给客户一个清晰的概念，会使客户感到愉快，留下一个好印象。
身体语言
身体语言中最重要的就是一定要微笑。作为电话销售代表，有些人的笑容是非常灿烂的，非常容易看得到的，而有些人却不是，所以回到家里面时不妨抽出一些时间来对着镜子笑一笑，早上起床时也可以对着镜子笑一笑，逐渐养成自己的面部表情丰富一些。
销售代表天天坐着打电话会感到很累，而且坐着打电话的效果也没有站起来打电话的效果好，所以应鼓励销售代表打电话时来回走动。有些销售代表用很放松、很自然的声音去影响客户，这样会给客户留下一个深刻的好印象。
在不同的情况下，身体语言要与想表达的感情结合起来。如果客户向你来投诉，像上文一样，客户家中发生火灾了，如果这时你笑的像朵花一样，显然跟客户的情绪没有达成配合，在这种情况下要恰当地体会客户的感情。如果跟客户聊得非常开心，你要把开心的身体语言也同时表达出来；如果客户不开心，你要理解地表达出同理心。
【自检】
仔细阅读下面的对话，然后回答对话后的问题。
客户：我想咨询一下你们的笔记本电脑。
电话销售人员：您是想咨询哪方面的或哪一种笔记本电脑呢？
客户：我想看看你们的外型体积较小的笔记本电脑。
电话销售人员：您是指超轻超薄的那种吧。
客户：对对对，我指的就是那种。
电话销售人员：您想咨询什么呢？
客户：它有多重啊？
电话销售人员：您稍微等一下，让我帮您找一找，不好意思您再稍微等一会儿，它的重量是1．6公斤。
客户：多长呢？
电话销售人员：您是指长度啊，那您稍等一会儿，我再帮您看一看，它的长度是260公分。
客户：你们的电脑怎么保修啊？
电话销售人员：啊，保修啊，就是三年保修啊。
客户：那这个显示屏也是三年保修，对吧？
电话销售人员：显示屏啊，显示屏好像是一年保修吧。
客户：一年保修啊，人家都是三年保修你们怎么是一年保修呀？
电话销售人员：我们这儿好像是一年保修。
客户：如果你们那个显示屏坏了怎么办？
电话销售人员：您是指怎么坏了？
客户：如果说我的显示屏裂开了那怎么办？
电话销售人员：那这个显示屏只要你们没有碰过之类的，都是属于保修范围的。
客户：那你怎么知道那个显示屏有没有被碰过呢？
电话销售人员：这样吧，因为我是做销售的，我也不是特别了解，您要感兴趣呢，那我给您一个电话，您跟我们的客户服务中心的人谈一谈怎么样？
如果您是客户，刚才的这个销售代表，您觉得他这些方面做的好不好？
（1）态度_________________________________________
（2）专业_________________________________________
（3）声音_________________________________________
（4）其它_________________________________________

建立融洽的关系
在电话中跟客户建立融洽关系是非常重要的。当你的开场白讲完以后，客户为什么会愿意继续跟你交谈呢？在很大程度上是因为你跟他建立了融洽的关系。跟客户建立融洽的关系有三个方面是非常重要的：
1.适应客户的声音特性
要去适应客户的性格，关于这一点很多人都往往没有这样的意识。有人声音非常大，有人声音很一般，有人非常果断、干脆，而有人讲起话来却是软绵绵的，为什么这样子呢？一个人的声音跟他的性格有很大的关系，所以接通电话以后，你可以通过声音来判断出客户的性格应属于上述那些性格中的哪一种。归纳起来，客户的性格可以分成四种：老鹰、孔雀、鸽子和猫头鹰，他们每个人的性格特征是非常明显的，对于不同类型的人你要满足他们不同的情感需求。
客户往往总是用理性来分析，但却又总用感情来做决策。所以作为电话销售人员来说，对于不同类型的客户，你要满足他们不同的情感需求。要注意，假如客户在电话里讲话的声音非常快，你也要把声音放快以适合他；如果客户讲话的速度很慢，你也要尽量地慢一点儿；如果客户是一个非常热情的人，像孔雀一样喜欢激情地展现自己，你也要把自己的热情尽情地表现出来；
如果客户是一个非常冷漠的人，相对不太容易笑，你也要把自己的热情稍微降一降，以便尽可能地适应他，这是建立融洽关系的第一个非常重要的因素。
2.赞美对方
赞美对方很像是沟通中的润滑剂。在电话中要善于把握住恰当的机会去赞美客户，这一点对建立融洽的关系是非常有帮助的。赞美对方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是赞美对方的声音，这是非常直接、有效的手段。
例如，如果客户经常在电话里问：“你们怎么知道我们公司的？”有一些脑筋呆笨的销售代表就会实事求是的回答：“是这样的，我是从黄页上查到你们公司的。”而有些头脑聪明、灵活的销售代表则会机智地回答说：“王经理，你们这么大的一家十分着名的公司谁不知道呀，在我们公司里面算是最重要的客户，早就存在我们的数据库里了，所以找到您是非常容易的事情。”这就是赞美对方的一个小技巧。
3．指出客户目前存在的问题
客户现阶段有哪些问题存在，销售人员要通过和客户的交谈中了解到。
提问的技巧
在销售过程中的提问能力跟你的销售能力是成正比的。电话销售也是销售，所以这一点对电话销售人员来说也是同样适用的。因此，作为一名电话销售人员，一定要尽力地提高自己在电话中向客户提出关键问题的能力。很多销售代表在电话中没有意识去提问问题，为什么呢？原因就是因为他们根本没有想过应该怎样帮助客户解决问题。他们满脑子想的只是自己的产品，想的只是如何才能让客户买自己的产品。所以他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题。
作为一名优秀的电话销售人员，应该以善于向客户提问关键问题为导向。以帮助客户解决问题为导向的销售代表，会时刻注意客户目前的环境中可能存在什么问题，而自己的产品怎样卓有成效地帮助客户解决这些问题。
但是你如何才能全面地了解客户可能存在的问题呢？这就需要向客户提问各种关键的问题了。所以，想要做一名出色的电话营销人员，就一定要记住：
向客户提问各种关键问题的能力跟销售的能力是成正比的。
提问的方式
根据提问的角度，可以简要地把问题分为两大类：开放式的问题和封闭式的问题。

1.开放式的问题
开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。
2.封闭式的问题
封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。
如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。

问题的类型
在你跟客户交流时，需要提问客户一些问题，而这些问题可以分为以下八类：

1.判断客户的资格
根据自己的销售目标，向客户提出一些特定的问题，通过对方的回答来确定他究竟是不是符合你的目标的客户。例如可以提问这样的问题：有些公司已经采用电话销售，您是否有电话销售人员呢？
2.客户对系统或服务的需求
根据客户表现的需求意向，用封闭式的提问的方式来进一步明确客户的需求，并尽可能多地获得其它所需的信息。提问的问题可以是：可靠和可管理性、易维护，哪一点对您来讲最重要呢？为什么？
3.决策
用委婉的口气提问，确定客户方的决策人是谁。要让客户乐于回答你的问题，直截了当地问客户“您负责这件事儿吗？”显然这并不是一种好的提问方式。如果您换一种方式问：“除了您之外，还有谁参与这个决策呢？”客户觉得自己受到重视，事情的进展自然就会相对顺利一些。
4.预算
为了能成功地推销出自己的产品，你要了解客户方的预算。如果客户的预算较低而你却需要向他推销高档产品，成功的概率相应地就会很低，反之亦然。这里可能会有一些困难，因为客户一般都不愿意把他的预算是多少告诉你，你可以从其它的项目谈起，逐步地诱导其透露一些预算的问题。
5.竞争对手
提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候，不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞争对手的信息，分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不足正是自己的强项，下次谈时要突出竞争对手的不足正是自己的强项，以此来吸引客户的可能性就会很大。
6.时间期限
了解客户对需求的时间限制有利于你进一步制订销售策略。假如对方以不确定来回答你，那么很可能是他还没有真正决定要跟你合作。这时你要进一步地去引导他，比如暗示他尽快开始的好处和延迟的不利影响，让客户尽快地做出合作的决定。
7.成交
也就是引导客户做出达成生意的决策。在恰当时，例如客户的满意度很高或情绪很好时，你可以主动地建议客户，完成签字手续，达成生意。
8.向客户提供自己的信息
用恰当的方式把有利于自己的信息传递给客户，让客户感到购买你的产品是一个正确的决定，提高客户的满意度，这些对你日后的销售工作也可能会有很大的帮助。
提问的技巧
提问的技巧具体分为以下四个方面：

1.前奏
前奏的就是告诉客户，回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变客户的想法。例如提问客户的项目预算，一般的客户都是不愿意告诉你的。这时你可以加一个这样的前奏：“为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢？”通过前奏就能有效地提醒客户，让我了解项目预算是必要的，客户就有正面回答的一些可能性。
2.反问
如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：①实事求是，切忌不懂装懂；②反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。
3.沉默
如果在通话过程中出现了长时间的沉默，这当然会造成很尴尬的局面。但是适当的沉默也是十分必要的。例如向客户提问后，保持一小段时间的沉默，正好能给客户提供一次必要的思考的时间。
4.同一时间只问一个问题
通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答，而他往往只会记得其中的一个，或觉得无从谈起。所以同一时间只问一个问题才是最好的选择。

倾听的技巧
学会倾听是非常必要的，客户势必不会总是重复同一问题。如果你心不在焉，听而不闻，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的机会。所以倾听技巧非常重要，好的倾听技巧主要有以下四个：

1.确认
在客户讲话过程中，可能会有一些词语你没有听清，也可能有一些专业术语你不懂，这就特别需要向客户进行确认，进一步明确客户所讲的内容。
同时，你跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题，你不能运用太多的术语，以免容易给客户造成理解上的障碍。

2.澄清
对容易产生歧义的地方，要及时地与对方沟通，以便充分了解客户的真正想法。客户说的某一句话可能存在着两种或多种理解，如果自以为是，只按照自己的好恶去理解，就必然容易产生误解。所以一定要及时地与客户进行交流，澄清事实。
3.反馈
在倾听的过程中，要积极地向客户及时进行反馈。你要不断地让他意识到你始终都在认真地听他讲话。如果你只顾自己长时间的讲话而听不到回应，势必会给客户造成心理压力，他自然就不愿意继续讲下面的内容而只想尽快地结束通话了。
4.记录
在进行电话交流时一定要做好记录。电话交流的时间很有限，你很难记住客户需求的所有关键点，最好的办法是随时把客户提到的重点及时地记录下来。
5.判断客户的性格
通过打电话听出客户的性格。根据前面讲过的四种类型的性格，给目前的客户一个大概的定位。然后对应这个定位去适应对方，根据上文讲到的方法分别应对。
【自检】
回想你最近一次与客户的交流过程，回答如下问题：
客户的性格 孔雀□ 猫头鹰□ 老鹰□ 鸽子□
电话记录 有□ 没有□
确认客户所讲的内容 有□ 没有□
向客户提供自己的信息 有□ 没有□
确定客户方的决策人是谁 有□ 没有□
了解客户的预算 有□ 没有□
尽可能地充分了解竞争对手的弱点 有□ 没有□
达成生意 有□ 没有□

表达同理心
1.表达同理心的方法
同理心就是要站在客户的立场，从客户的角度出发来考虑问题。表达同理心是非常重要的，表达同理心能让客户意识到你跟他是始终站在一起的，无形之中就有效地拉近了双方的距离。表达同理心的方法有以下几种：
◆同意客户的需求是正确的。
◆陈述该需求对其他人一样重要。
◆表明该需求未能满足所带来的后果。
◆表明你能体会到客户目前的感受。
2.注意事项
表达同理心时不要太急于表达，而且面部表情一定要跟声音及时地互相配合，更重要的是一定要站在客户的立场上去表达同理心。
在表达同理心时有两点值得注意：
◆不要太急于表达，以免让对方以为你是在故意讨好他。
◆说话时要将自己的面部表情和动作及时地互相配合，就像你与客户在进行面对面的交流一样。

❹ 销售人员如何从顾客的动作中看清性格

对于销售人员来说，除了必须具备专业知识、礼仪技巧、说话技巧之外，还得具备一个常常被销售人员忽视的一个技巧，那就是通过销售人员的观察从顾客动作上看清这个顾客的性格，你能做到吗？为什么有人说“会做销售就相当于半个心理学家”，其实这句话还是很有道理的。尤其是人的性格变化莫测，在不同的地点不同的时间，所表现出来的性格特征也是不尽相同的。其实销售人员自己的心里知道研究顾客的性格对以后的销售非常重要，这也是非常难学的一门课程，所以很多销售人员都放弃了，导致销售人员在日常销售中苦于不能及时准确的判断出顾客的性格白白丢了太多本该成交的单子不翼而飞。

那么我们如何能从顾客的动作了解顾客的内心想法呢？

第一种：相信很多的销售人员都接触过这样的顾客是，他们总喜欢将手抱在胸前，你一定碰见过这样的顾客，先来说说这样的顾客究竟是怎样的一种性格。对于这样的人，他们往往喜欢无拘无束，总是不喜欢按照规划好的规则生活，他们洗不喜欢被束缚，不喜欢听从别人的指挥，经常思想比较独立，我行我素，太在乎自己在别人心目中的形象。这种人能够打破常规，而且有独到的见解，主观性非常强，不愿意听从别人的意见，这种人就和狮子座的性格差不多，觉得社会就是自己的舞台，喜欢被人追捧，喜欢被人夸赞。这种人还喜欢爱钻牛角尖，对于别人正确的观点也会时不时的去反驳，这些人通常是自私自利的。

对于这样的顾客，销售人员怎么做呢？（1）销售人员一定要态度和蔼、举止端庄、平心静气的和他谈，（2）不断的给他赞扬、不断的给他关爱，（3）这样的顾客不要指望你能说服他，得通过技巧让他自己说服自己，例如他喜欢有征服感，销售人员就尽量满足他的需求，（4）销售人员在这样的顾客面前，千万不要自作主张，例如“先生您既然看对了，那我就开票了”其实对方根本没有这个意思，（5）合理的忽视对方，对于这样的顾客，也许因为你的一句话，顾客就购买了产品。例如“这款产品这么贵，您就别买了”，顾客不喜欢别人侵犯他的高傲和尊严，对于面子他们看得比任何东西都重要，所以因为你的这句话，也得买，甚至价格比这款更高的产品他也是愿意购买的；

第二种：容易情绪激动的顾客，这种性格往往是典型的急躁类顾客，他们遇到某些事情就会产生不耐烦的情绪，往往这些人的占有欲和贪念都非常的强，这种人通常是非常不受人待见的，所以他们很无奈，很孤独。

对于这样的顾客，想必从他们的性格上就知道该如何应对了吧！首先他们需要的是朋友式的关怀，满足他们对产品的占有欲，能够在沟通过程中时时注意他们的表情；

第三种：对销售人员指手画脚的顾客，这类顾客事业心非常的强，他们把自己的工作看的比什么都重要，而且对于自己的工作总是能投入百分之百的热情，还有就是他们的求知欲望很强，一旦对某件事情产生浓厚的兴趣，就会像凸透镜一样，将所有的能量都汇聚于一个点上。这样的顾客往往是跟着自己的感觉走，反应敏捷、思维也比较活跃。但是这样的顾客有个共同点就是稳定性不强，同样的工作，也许今天做的非常出色，明天就状况不断，快乐是他们的标准，他们不会为了钱把时间浪费在自己不喜欢的工作上面，这种人有个最大的缺点就是在背后说别人的坏话，不敢当面跟你把话说清楚，而是在背地里通过说坏话的方式达到自己报复的目的。这种人的性格很狭隘，绝不允许别人犯错，而且这种人不能看到别人成功，否则嫉妒心理非常严重。

对于这样的顾客，作为销售人员的你，还敢得罪吗？但是工作需要也必须得和这样的人接触，有没有具体措施能面对这样的顾客呢？（1）就是要以一颗宽容和仁慈的心去对待，你要时刻观察他的优点，通过对他的优点大加赞赏，这样才能使他对你的敌对意识逐渐减弱；（2）销售人员适当采取妥协和退让的策略，大智若愚，难得糊涂，用自己的真诚的爱心去感化他，进而消除他的嫉妒心理，（3）对这样的顾客采取说服和鼓励的策略。

第四种：喜欢购买产品的顾客这类顾客往往在日常生活中穿着大方，总是给人一种非常有素质的感觉，他们的说话方式非常的入耳，但有个缺点就是购物的时候不是很理性，他们通常都能被商家的广告吸引住，买一些自己并不是很需要的产品，他们的社交能力很强，与人交往表现的非常活跃，他们努力的工作，就是为了享受购物过程中带来的喜悦。

对于这样的顾客，想必通过自己的说话技巧能力就能将顾客说服，这种顾客也是最为常见的。

❺ 我养了些鸽子如何销售，想在餐饮这方面发展，指教

你的鸽子是普通的还是特殊的（高档的）
你养的量大不大
普通+大
可以联系菜市场
特殊+小
可以联系大型高档酒店
普通+小
自己吃
特殊+大（不可能）

❻ 各位友友们，我是做电话保险的新手，所以想请教大家一些销售的技巧，和一些客户常问问题的解决。。。

保险电话销售技巧
电话销售技巧—保险电话销售技巧：  通过电话与客户沟通时，由于时间短，客户很容易讲“不”，而且挂掉你电话的情况时有发生。所以对于电话销售人员来讲，在电话中与客户建立融洽关系，将是推动电话交流的一个基础。
所谓融洽关系，也就是指双方在一起交流和谈话，有一种愉悦的感觉，客户会感到很高兴能与你在电话中交流。在这里，我们将重点探讨如何适应不同性格的客户，从而帮助我们更好地在电话中与客户沟通。
由于各种因素的影响，每个人都会有自己的行为模式，并对其他人的行为模式产生不同的反应。同样一件事，不同人的看法会有很大的差别。同时，销售沟通理论的研究也发现，客户往往对那些行为方式与自己相似的人产生好感，并从他们那里购买产品。
   保险电话销售技巧，为了在电话中与客户建立融洽关系，为了更有效的销售，我们必须对不同性格的客户进行分析，并学会适应他们。
理解了人的性格特征，接下来对电话销售人员一个重要的挑战就是：如何通过电话识别不同性格特征的客户，并与之相适应。
在电话中由于我们看不到对方，所以，我们只能依靠对方的声音要素和做事方式来进行判断。对于那些性格特征比较明显的人，我们基本上可以通过电话，在第一次与客户接触时，就可以大概判断出来你的客户是属于哪种类型的人。但由于你在与你的客户通电话时，你的客户当时的心情、工作状态会对他的声音、情绪等方面产生影响，所以，你的这种判断仅为初步想法，并不能保证100％的准确。所以，声音要素就成了我们在第一时间判断客户性格特征的重要依据。我们这里作判断用的声音要素主要有：热情与否、音量、节奏等。
电话销售人员可以通过对方的声音要素和对方做事的方式，来判断对方的节奏和社交能力，从而来判断他们的性格特征。
我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析：
老鹰型
老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。
他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。
对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间，电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊，谈完正事，马上结束电话。另外，你也不要以命令的语气来同他们沟通。
在大部分情况下，为了将销售活动向前推进，你可以提供更多的选择给客户，让客户自己做决定如何选择。如提供两个项目建议书、两种产品或服务等等。但在有些时候，在他们身上，典型的二择一法甚至都可能失去作用，因为他们喜欢自已拿主意。像“我们星期一下午2：00见面还是星期二上午10：00见面？”这样的方法，很可能会被对方认为是你在操控他们，而他们所惧怕的就是被人操控。所以，如果你的客户是非常典型的老鹰型的客户的话，你最好不要使用那些已经被大家都熟悉的所谓的“技巧”，以便让你的客户在更舒适的情况下自己做决策。
孔雀型
孔雀型的人的性格特征：孔雀型的人基本上也做事爽快，决策果断。但与老鹰型的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成为交谈的核心，他们很健谈，通常具有丰富的面部表情。他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，社会关系对他们来讲很重要。他们追求的是能被其他人认可，希望不辜负其他人对他们的期望。对他们来讲，得到别人的喜欢是很重要的。同时他们也喜欢有新意的东西，那些习以为常、没有创意、重复枯燥的事情往往让他们倒胃口。孔雀型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。
他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快；音量也会比较大；讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；同时，他们在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。
他们在电话中的行为特征：当你与他们通电话时，刚一通上话，你可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！”他们经常对销售活动主动提出自己的看法；他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找×经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”；他们往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。
如何通过电话与他们打交道：由于他们看重关系，对人热情，所以，作为电话销售人员，你在电话中向他传递一种你也很看重关系，也很热情这样的信息对吸引他们来讲就显得很重要。在电话中，你可以与孔雀型的人在电话中闲聊一会儿，这对建立融洽关系是有帮助的。你可以讲：“×总，我会经常与您保持联系，并随时与您探讨使您更具影响力的机会。”从而显示你对关系的看重。在电话中，要将你的注意力完全放在他们身上，并让他们注意到这一点，从而可以显示你很看重他们，他们对你来讲很重要。在与他们探讨他们的需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：上级认可、关系、影响力、容易、变化等。
鸽子型
鸽子型的人的性格特征：鸽子型的人友好、镇静，做起事情来显得不急不燥，属于肯支持人的那种人。他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事情。他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。他们喜欢团体活动，希望能参与一些团体，而在这些团体中发挥作用将是他们的梦想。他们做决策一般会较慢。他们也往往会多疑，害怕失去现有的东西，安全感不强，他们不希望与别人发生冲突，在冲突面前可能会退步，所以，在遇到压力时，会趋于附和。
他们在电话中的声音特性：他们在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调会有些变化，但不像孔雀型的人那么明显。
他们在电话中的行为特征?：他们从容面对你所提出来的问题，反应不是很快，在回答你的问题的时候，也是不慌不忙。虽说他们对你的销售工作不会像孔雀型那样主动提出看法，但基本来讲，他们会配合你的销售工作，只要你能更好地引导他。
如何与他们通过电话打交道?：同鸽子型的客户通电话，你要显得镇静，不可急躁，讲话速度要慢，音量不要太高，相对要控制你的声音，并尽可能地显示你的友好和平易近人，表现得要有礼貌。你要柔声细语地与对方沟通，即使你想发火，语气也要温柔得像个鸽子。
由于他们平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间，所以，不可以在电话中显得太过于热情，以免引起对方怀疑。你要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与客户建立起一定的关系。与对方打道时经常可以采用的词汇有：我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等。
猫头鹰型
猫头鹰型的人的性格特征：猫头鹰型的人很难看得懂，他们不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话。他们工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度。做事动作也缓慢，做决策也很慢。由于他们不太喜欢与人打交道，所以，他们更喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情。他们需要在一种他们可以控制的环境下工作，对于那些习以为常，毫无创新的做事方法感到很自在。对很多人来讲，猫头鹰型的人显得有些孤僻。
他们在电话中的声音特性：他们在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调变化也不大。
他们在电话中的行为特征：他们往往在电话中并不太配合你的销售工作，不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。如果你表现得很热情的话，他们往往会觉得不适应。而且，往往不喜欢讲话，对事情也不主动表达看法，让人觉得难以理解。
如何与他们通过电话打交道：作为电话销售人员，你对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节。在电话中，不可与他们谈论太多与目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。他们如果愿意与你在电话中交谈的话，你要提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的？”和与孔雀型的人打交道不同，你不可以让对方感到有什么意外（孔雀型的人喜欢变化和刺激）。举例来讲，如果你原先与他探讨的计划出现问题，你要改变计划，一定要与他先商量，以让他有所准备。
在电话中，你要表现得一丝不苟，有条不紊，给对方留下你是个事事有计划的人的印象。对于他们，你经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。

❼ 顾客可以分为哪四大类每一类的特点是什么哪类顾客是最重要的

我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为四种类型，并分别用这四种动物来表示。

老鹰型的人的性格特征

老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。

他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。研究表明：老鹰型的人做决策只需要两次接触。

他们在电话中的声音特性
他们在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。

他们在电话中的行为特征
他们可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你同我谈谈这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。

他们的需求
他们追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念很强，所以，他们考虑的是他们的时间得花得值；他们会想尽办法成为领先的人，他们希望具有竞争优势，他们向往第一的感觉，所以，他们往往通过变革来达成这一目标；同时，权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响；他们需要掌控大局，他们往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；对他们来讲，浪费时间和被别人指派做工作，都将是难接受的。

如何与他们通过电话打交道
由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“陈总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
作为电话销售人员，当你判断你的客户为老鹰型的人时，有时你也可以采取强硬的态度，同他对着干。例如，如果他在电话中表现出看不起你们公司的时候，他不懈一顾地说：“你们是什么公司啊，我怎么没有听说过？”你可以以激烈的语气讲：“你当然没有听说过了，你们把自己封闭在自己公司内部，不了解外面，所以对你不知道我们，我一点不觉得奇怪。不过，也正是由于这个原因，我才来找你的。”需要说明的是，这样的一种沟通方式，并不是每一个销售人员都会很快适应。例如，如果你是一个爱好和平的鸽子型销售人员，你可能最害怕的就是与对方产生冲突，所以，让你这样讲，你会不适应。同时，我们发现一个有趣的事实：如果你是女性销售人员，而客户是老鹰型的男性，那在电话中同他有些激烈的冲突确实会起到好的效果。但同性之间，你可要当心了，你在电话中的激烈言辞，很可能被客户认为是在挑战他的威望。
由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。
对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间，电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊（有些销售人员说这是与客户建立关系？！），谈完正事，马上结束电话。另外，你也不可以以命令的语气来同他们沟通。
在大部分情况下，为了将销售活动向前推进，你可以提供更多的选择给客户，让客户自己做决定如何选择。如提供两个项目建议书、两种产品或服务等等。但在有些时候，在他们身上，典型的二择一法甚至都可能失去作用，因为他们喜欢自已拿主意。象“我们星期一下午2：00见面还是星期二上午10：00见面？”这样的方法，很可能会被对方认为是你在操控他们，而他们所惧怕的就是被人操控。所以，如果你的客户是非常典型的老鹰型的客户的话，你最好不要使用那些已经被大家都熟悉的所谓的“技巧”，以便让你的客户在更舒适的情况下自己做决策。

孔雀型的人的性格特征

孔雀型的人基本上也属于做事爽快，决策果断。但与老鹰型的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成为交谈的核心，他们很健谈，通常具有丰富的面部表情。他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，社会关系对他们来讲很重要。你对他的印象可能会觉得他平易近人，朴实，容易交往。
孔雀型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快，研究表明，三次的接触就可以使他们下决心。

他们在电话中的声音特性
他们在电话中往往讲话很快；音量也会比较大；讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；你当然也可以想象到他们在电话那端的丰富表情；同时，他们在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。

他们在电话中的行为特征
当你与他们通电话时，刚一通上话，你可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！”他们经常对销售活动主动提出自己的看法；他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找陈经理谈谈吧，他知道得会多些，我告诉你他的联系电话”；他们往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。
他们有时也会在电话中同你开开玩笑，而且你甚至可以想象到他们的手势在变化，或者可能会在通电话时走来走去。

他们的需求
他们追求的是能被其他人认可，希望不辜负其他人对他们的期望。他们渴望能成为其他人关注的对象，他们希望能吸引其他人。同时，对他们来讲，得到别人的喜欢是很重要的。
对他们来讲，与认识的每一个人建立关系是重要的。他们期望能树立自己的影响力，而失去影响力对他们来讲是可怕的。由于他们往往不会关注细节，所以，他们希望过程尽可能简单。同时他们也喜欢有新意的东西，那些习以为常、没有创意、重复枯燥的事情往往让他们倒胃口。

如何通过电话与他们打交道
由于他们看重关系，对人热情，所以，作为电话销售人员，你在电话中向他传递一种你也很看重关系，也很热情这样的信息对吸引他们来讲就显得很重要。在电话中，不象与老鹰型的人沟通那样可进入主题，你与孔雀型的人可以在电话中闲聊一会儿，这对建立融洽关系是有帮助的。你可以讲：“陈总，我会经常与您保持联系，并随时与您探讨使您更具影响力的机会。”从而显示你对关系的看重。
由于孔雀型的人乐于帮人，也很健谈，所以，通过有效的提问，你可以从他们那里获取很多有价值的信息。你可以用一种富于弹性、充满激情的语气讲：“陈总，太感谢您了，我就知道您肯定可以帮到我。我想请教一下，您如何看待……？”
在电话中，要将你的注意力完全放在他们身上，并让他们注意到这一点，从而可以显示你很看重他们，他们对你来讲很重要。关于这一点，我们在后面讲倾听技巧时将会探讨。
在与他们探讨他们的需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：上级认可、关系、影响力、容易、变化等。

鸽子型的人的性格特征

鸽子型的人友好、镇静，属于特别好的人。他们做起事情来显得不急不燥，属于肯支持人的那种人。
他们做决策一般会较慢，需要5次左右的接触。

他们在电话中的声音特性
他们在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调会有些变化，但不象孔雀型的人那么明显。

他们在电话中的行为特征
他们从容面对你所提出来的问题，反应不是很快，你可以想象到，他们在讲电话时的神态是安静地坐在那里，在倾听你的讲话，他们是很好的倾听者。
在回答你的问题的时候，也是不慌不忙。虽说他们对你的销售工作不会象孔雀型那样主动提出看法，但基本来讲，他们会配合你的销售工作，只要你能更好地引导他。

他们的需求
他们需要与人建立信任的关系。他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事情。他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。他们喜欢团体活动，希望能参与一些团体，而在这些团体中发挥作用将是他们的梦想。
他们做事情以稳妥为重，即使要改革，也是稳中求进，甚至有时会抵制变革。他们也往往会多疑，害怕失去现有的东西，安全感不强，他们不希望与别人发生冲突，在冲突面前可能会退步，所以，在遇到压力时，会趋于附和。

如何与他们通过电话打交道
同鸽子型的客户通电话，你要显得镇静，不可急，讲话速度要慢，音量不要太高，相对要控制你的声音，并尽可能地显示你的友好和平易近人，表现得要有礼貌。你要柔声细语地与对方沟通，即使你想发火，语气也要温柔得象个鸽子。
由于他们平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间，所以，不可以在电话中显得太过于热情，以免引起对方怀疑。你要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与客户建立起一定的关系。因为对方难以在很短的时间内建立起信任关系，并怀有一定的疑心。所以，在涉及到你自己事情的时候，要坦率、真诚，积极倾听，要表现出你具有与对方建立信任关系的兴趣。你与他的关系要花时间来建立，不可强迫对方做他们不愿意做的事情。
与对方打道时经常可以采用的词汇有：我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等。

猫头鹰型的人的性格特征

猫头鹰型的人很难看得懂，他们不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话，做事动作也缓慢。对很多人来讲，猫头鹰型的人显得有些孤僻。
他们做决策很慢，需要7次左右的接触。

他们在电话中的声音特性
他们在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调变化也不大。

他们在电话中的行为特征
他们往往在电话中并不太配合你的销售工作，不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。他们讲起话来，一般毫无面部表情。如果你表现得很热情的话，他们往往会觉得不适应。而且，往往并不喜欢讲话，对事情也不主动表达看法，让人觉得难以理解。

他们的需求
他们需要在一种他们可以控制的环境下工作，对于那些习以为常，毫无创新的做事方法感到很自在。由于他们不太喜欢与人打交道，所以，他们更喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情。
他们最大的需求就是准确、有条理，做事有个圆满结果，以避免出差错，而使他们的名声遭到损害。他们工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度。

如何与他们通过电话打交道
作为电话销售人员，你对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节。在电话中，不可与他们谈论太多与电话目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。他们如果愿意与你在电话中谈的话，你要提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的？”。和与孔雀型的人打交道不同，你不可以让对方感到有什么意外（孔雀型的人喜欢变化和刺激）。举例来讲，如果你原先与他探讨的计划出现问题，你要改变计划，一定要与他先商量，以让他有所准备。
在电话中，你要表现得一丝不苟，有条不紊，给对方留下你是个事事有计划的人的印象。
对于他们，你经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。

❽ 话术总结怎么写

话术一：我要考虑一下成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？

销售员话术： ××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？ -"电脑销售精英交流平台"-"中国最大的电脑销售员论坛" 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？ 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？

话术二： 鲍威尔成交法 -"电脑销售精英交流平台"-"中国最大的电脑销售员论坛"A 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？

推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说是，那会如何？ 假如你说不是，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说是，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、…… 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？

话术三：不景气成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？

销售员 ××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。 最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？ 因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。 ××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？

话术四：不在预算内成交法 当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？

推销员： ××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？ 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？ -"电脑销售精英交流平台"-"中国最大的电脑销售员论坛"

话术五：杀价顾客成交法 -"电脑销售精英交流平台"-"中国最大的电脑销售员论坛"当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？

销售员： ××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事： 1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。 但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？ 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）