促成大单的方法和技巧心得

‘壹’ 销售技巧大概有哪些

高价格商品的销售技巧,方法,经验,策略,心得,诀窍,绝招,宝典,指南 每一样商品都会有其商品的销售价格，很多人错误的以为只要价格较高就会增加销售上的难度，其实这并不尽然，因为商品的价格并不会是客户愿不愿意购买的唯一因素，如果你愿意花时间去做一个实验，就是将这个问题去询问一百个客户，我相信你大部分得到的回答都是”不一定”，所以价格并不会困扰着客户，如果客户觉得不合理，他可以决定不花钱购买，然后选择拒绝选择离开，针对一个已经决定不购买的客户来说他怎么会有价格的问题呢？但是这样的价格问题虽然没有留在客户心里，但是却留在了销售人的心里，而且常常因此而形成了销售上的障碍，所以客户对于商品价格的异议并不会是真正的问题，但是如果你对自己手上的商品价格有问题的话，那么商品价格就是真正的问题了。 客户并不会害怕购买价格高的商品，否则奔驰宝马的车为什么依然有人愿意购买，亚曼尼BOSS的服饰为什么会有人购买，万宝龙的笔和皮件为什么有人购买，其实客户真正害怕的并不是价格而是害怕购买到价值不足的商品，所以要先有一个观念，客户所购买的以及他所关注的焦点大部分是价值，而不是价格，所以我们回过头来检查一下自己，我们在销售的过程中到底销售了多少的价值给客户，当你面对一个不同价格商品的时候，有没有在出发去销售之前先赋予这个商品至少等值但是最好超值的的价值，还是只是急着将商品拿出去销售并且期待成交，如果是在这样准备不周的状况下遇到问题那就是正常的了，因为这本来就是一种本末倒置的做法。 一．提高价值的方向 商品的价值提高可以降低价格上的争议，以及强化客户购买的意愿，所以价值越高成交的机会也会越大，因此不管任何的商品在销售之前都必须要站在客户的立场上以”利他”的方向去思考，这样商品对客户而言价值在哪里？ 1、哪一些是可以提供给客户的价值。 2、哪一些价值可以吸引客户。 3、哪一些价值可以造成同类商品之间比较的差异性。 4、哪一些价值可以当作主要竞争的优势。 除了这些商品上的价值之外，你自己也是创造优势创造价值的方向，因为你这个商品是世界上独一无二而且无可替换的商品，这世界上找不到第二个跟你一模一样的商品存在，即使是双胞胎都会有所不同，你已经是独一无二了，那么接下来就是你是否也可以提出跟你合作之后独一无二的价值来！ 1、你所提供的”服务质量”是否无可替换。（时效性，满意度，承诺……） 2、你所提供的”感受”是否无可替换。（热情，朝气，诚恳，自信……） 3、你所提供的”顾客至上的态度”是否无可替换。（面对要求，抱怨……） 4、你所提供的”关心客户的态度”是否无可替换。（包括生活上和事业上） 5、你所提供的“坚持”是否无可替换。（坚持以上所提供的部分） 商品价值的提高一定是用心经营的结果，在服务行业中比价格杀价是市场上最初期的做法，这样的做法不仅不是最好的做法，还是伤害自己的做法。现今的市场不断的在进步，我们是否也应该在这时候同时去进步自己，用价值去为自己以及公司争取到合理的价格和利润，达到三赢的境界，你赢！公司赢！客户也赢！！ 二、客户有价格的异议时请用平常心去面对 每一个客户都希望能以一个最便宜的价格买到最有价值的商品，所以满街的人在买东西时都在杀价，可是你绝对不会在高级的西餐厅中看见有人为了牛排的价格在杀价的，因为西餐厅中已经提高了灯光美气氛佳以及高质量的服务价值，有如此认知的人才会走进去消费，所以你才是维持价格最重要的关键，分析一下自己，你是路边小贩式的销售人，还是西餐厅式的销售人呢？ 杀价只会让客户的忠诚度创建在”价格”上，所以一旦有人的价格比你低他就会马上转移合作的对象，难道同行之间只有彼此伤害才能获得生存吗？当然不是，用价格打击同业也等于在打击自己，缩小自己的生存空间而已。而且对客户而言如果你已经杀价杀的赔本了，客户依然会希望能以更低的价格购买，因为只要你所点头答应的价格，即使你的心中在滴血，客户依然会认定你已经是赚钱的了，甚至觉得也许更便宜你也会卖，因为杀价确实是一个无底深渊！ 价格上的异议有两个，一个是支付能力上的问题，另一个是支付意愿的问题，如果是后者那么你只需要在价值上做加强就是一个很好的做法了，但是如果是前者的话你不断的加强价值可能就会招来意想不到的反效果了，因为你完全不了解他的感受。所以当异议生成时一定要搞清楚问题的症结到底是在哪里，不要白白浪费时间去做那些吃力不讨好的事！ 如何去发现支付能力上的问题呢？有经验的销售人员可以从客户的语言，眼神和肢体语言上去发觉问题的症结点，但是如果你是一个经验比较少的销售人你应该怎么办呢？直接客气的询问是最好的方式了！举例：对不起，不知道我能不能请问一个比较不好意思的问题，您是不是在付款的部分有一些不方便呢？将问题让客户自己去回答，不要自己做猜测。如果真的是付款上的问题，你只要能够提出一个贴心的付款方式就可以进展到成交的阶段了！ 三、包装好价值之后才谈价格 当客户对商品生成兴趣的时候大多数的客户一定会很快的询问到价格的问题，除非你的价格在市场上非常具有优势否则千万不要急着去回答价格的问题，一定要先将你的价值包装完之后再进到价格的讨论，在价值未包装完之前都先将价格做延缓的处理，举例：我们先不谈价格的问题，让我先把这个商品的价值报告给你听，等你知道商品的价值之后你一定会得到一个满意的价格的！而且商品的价格并不是唯一的，还要看这样产品的质量，使用期限，功能，售后服务等等，您说是吗？ 然后开始强化客户可以得到的利益，好处，方便性等等，不断的强化其购买的意愿，至于价格上的沟通，这中间有几种方向是你可以运用的： 1、用上述的方法去提升商品的价值和你的价值。 2、如果要做商品比较，请事先做好分析，跟你同质量层而且你比较占有优势的商品做比较，强调自己的优越与独特性，但是语言中绝对不要以破坏和攻击他人商品作为手段。 3、用使用的期限将价格换算到一天或是一个月的花费上来看，举例：1000元可以用十年，一年才花100元，一个月才花9元，可是你能享受的是…… 4、商品如果还可以多人使用，还可以用人数下去再继续将成本下降。 5、将具有生产力的商品和他所可以生成的利润做结合用数据表达出来 6、站在同理心上将商品故障之后所可能造成的困扰用语言表达出来，提高他的忧患意识。 价格的谈判是一个销售人每一天都必须要面对的挑战，不断的进步自己，不断的接受挑战才能够让自己成为价格谈判的高手，你要记住！！你不去挑战价格，记格依然会来挑战你，除非你决定完全离开战场，千万不要让价格问题成为你心中的痛，要成为一个挑战价格成功的销售人，绝对不要成为挑战价格的逃兵！

‘贰’ 赢得客户有哪些技巧

掌握一些技巧赢得客户，然后好好对待上帝，这是原一平开展推销工作的一个基本原则，这是原一平给我们的第六个忠告。

打破顾客心墙，接近客户

原一平告诉我们：只有先把隐藏在客户内心的砖块拿掉，他才会安心地与你商谈。以商业化的方式商谈，则彼此只建立在纯物质的关系上，将不利于推销的进行与完成。

原一平列举了以下几种推销过程中不宜的方式。在打破心墙的说话方式上，不能以激烈的语气说话；不能假意讨好；不能自吹自擂只顾自己的表现而忽视双向的沟通及客户的心理意识；不能冗长地谈话，不能打断话题；不能挖苦客户；不能立即反驳客户的意见，而是要注意人性心理的反应，客户能接受的态度及情况……

可以提出对其有利害关系的问题，以激起其兴趣与好奇，用轻松的方式营造气氛。在打破心墙建立良好气氛时，要重视寒喧的方法。商谈是始于心灵接触，终于心灵的沟通与了解。惟有客户内心受到打动，才容易成交。

推销商谈或谈判并非单向，一味地谈自己这一方面的情况，在推销过程中也不要只设定自己是推销员在贩售有实体的商品，更不要让客户认定你只是推销员，只是在贩卖一种商品给他，这样客户心中会有防线、有压力，认为你只是在赚他的钱，而不是来告诉他如何获取利益。

一开始要先培养正面有交情的气氛，推销的味道不宜太浓，先把自己推销出去，再配合、强调整体行销的包装和促销的重点，才容易使客户有正面深刻的好印象，并产生购买的情绪和气氛。

推销工作的顺利与否，其前提是有创意、有人情。在打破心墙方面，可使用小礼物、纪念品配合自己的表演，同时也要格外重视客户的反应，对其所表达的自己情况也要认真地记录或主动询问，了解其内心真正的想法、观念，并不时地赞美，注意倾听，不打断其意见的表达，以其感兴趣、有嗜好的话题为主，展开彼此的感情沟通。

原一平曾经制定计划，准备向一家汽车公司开展企业保险推销。所谓企业保险，就是公司为其职工缴纳预备退休金及意外事故等的保险。

可是，听说那家公司一直以不缴纳企业保险为原则，所以在当时，不论哪个保险公司的推销员发动攻势都无济于事。原一平决定集中攻占一个目标，于是，他选择了总务部长作为对象进行拜访。

谁知：那总务部长总也不肯与他会面，他去了好几次，对方都以抽不开身为托辞，根本不露面。

两个月后的某一天，对方终于动了恻隐之心，同意接见他。走进接待室后，原一平竭力向总务部长说明加入人寿保险的好处，紧接着又拿出早已准备好的资料——销售方案，满腔热情地进行说明，可总务部长刚听了一半就说：“这种方案，不行!不行!”然后站起身就走开了。

原一平在对这一方案进行反复推敲、认真修改之后，第二天上午又去拜见总务部长。对方再次以冰冷的语调说：“这样的方案，无论你制定多少带来也没用，因为本公司有不缴纳保险金的原则。”

在遭到这种拒绝的一刹那，原一平呆住了。总务部长昨天说那个方案不行，自己才熬了一夜重新制订方案，总务部长却又说什么无论拿出多少方案也白搭……

原一平几乎被这莫大的污辱整垮了。但忽然问，他的脑海里闪出一个念头，那就是“等着瞧吧，看我如何成为世界第一推销员”的意志以及“我是代表明治保险公司搞推销”的自豪感。

“现在与我谈话的对手，虽然是总务部长，但实际上这位总务部长也代表着这家公司。因此，实际上的谈判对手，是其公司的整体。同样，我也代表着整个明治保险公司，我是代替明治保险公司的经理到这里来搞推销的。我不由得这样想道，而且我坚信：‘自己要推销的生命保险，肯定对这家公司有益无害。’

“于是，我的心情渐渐平静下来。说了声‘那么，再见!’就告辞了。”

从此，原一平开始了长期、艰苦的推销访问，前后大约跑了300次，持续了3年之久。从原一平的家到那家公司来回一趟需要6个小时，一天又一天，他抱着厚厚的资料，怀着“今天肯定成功”的信念，不停地奔跑。就这样过了3年，终于成功地完成了盼望已久的推销。原一平遭拒绝的经历实在是太多了。有一次，靠一个老朋友的介绍，他去拜见另一家公司的总务科长，谈到生命保险问题时，对方说：“在我们公司有许多干部反对加人保险，所以我们决定，无论谁来推销都一律回绝。”

“能否将其中的原因对我讲讲?”

“这倒没关系。”于是，对方就将其中原因作了详细的说明。

“您说的的确有道理，不过，我想针对这些问题写篇论文，并请您过目。请您给我两周的时间。”临走时，原一平问道：“如果您看了我的文章感到满意的话。能否予以采纳呢?”。

“当然喽，我一定向公司建议。”

原一平连忙回公司向有经验的老手们请教。又接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间，查阅了过去3年间的《东洋经济新报》、《钻石》等有关的经济刊物，终于写了一篇蛮有把握的论文，并附有调查图表。

两周以后，他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意，把它推荐给总务部长和经营管理部长，进而使推销获得了成功。

原一平深有感触地说：“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。”为了这仅有的一次机会，推销员在做着殊死的努力。

原一平成为世界级推销大师绝不是偶然的。从他的事迹中我们可以感受到他的那份执着。

打破顾客的心墙以后，要充分调动客户的兴趣，只有客户对你和你的产品感兴趣，才能可能促成交易。调起对方的兴趣，是销售的先机。

与富户思维保持同步，以吸引顾客注意

一位心理大师曾说。人们往往错误地以为我们生活的四周是透明的玻璃，我们能看清外面的世界。事实上，我们每个人的周围都是一面巨大的镜子，镜子反射着我们生命的内在历程、价值观、自我的需要。

心理学研究发现：人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征，如：自己喜欢说谎，就认为别人也总是在骗自己；自己自我感觉良好，就认为别人也都认为自己很出色……心理学家们称这种心理现象为“投射效应”。

“投射效应”对推销最重要的一条启示是：保持与客户思维的同步，只有你的想法、你的行动与客户的想法相一致，才能让客户更容易接受你。

原一平提到，根据心理学的研究，人与人之间亲和力的建立是有一定技巧的。我们并不需要与他认识一个月、两个月、一年或更长的时间才能建立亲和力。如果方法正确了，你可以在5分钟、10分钟之内，就与他人建立很强的亲和力。原一平认为，其中一个特别有效的方法是：在沟通时与对方保持精神上的同步。

所以优秀的推销员对不同的客户会用不同的说话方式，对方说话速度快，就跟他一样快；对方说话声调高，就和他一样；对方讲话时常停顿，就和他一样也时常停顿，这样才不会出现“各说各话”的尴尬情景。因为能做到这一点，所以优秀的推销员很容易和客户之间形成极强的亲和力，对各种客户应付自如。

除了思想上要与客户保持同步以外，还要吸引顾客的注意力。这对推销成功也是至关重要的。

有一个销售安全玻璃的推销员，他的业绩一直都维持北美整个区域的第一名，在一次顶尖推销员的颁奖大会上，原一平遇到了他，原一平问他说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢?”他说，“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后我会问他：‘你相不相信安全玻璃?’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信。’这时候我就问他们：‘你想买多少?’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到一分钟。”

当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的推销员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

但经过一段时间，他们发现这个推销员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，原一平又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢?”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗?’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”

许多推销员在接触潜在客户的时候都会有许多的恐惧，不论我们所接触客户的方式是电话或面对面的接触，每当我们刚开始接触潜在客户的时候，大部分的结果都是以客户的拒绝而收场。

接触潜在客户是必须要有完整计划的，每当我们接触客户时，我们所讲的每一句话，都必须经过事先充分的准备。因为每当我们想要初次接触一位新的潜在客户时，他们总是会有许多的抗拒或借口。他们可能会说：“我现在没有时问，我不需要……”等等的借口，客户会想尽办法来告诉我们他们不愿意接触我们。所以接触潜在客户的第一步，就是必须突破客户这些借口，因为，如果无法有效地突破这些借口，我们永远没有办法开始我们产品的销售过程。吸引顾客的注意力，是打开推销过程很好的方法。

从顾客喜好出发

原一平准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到他要拜访的人。

有一天，原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动，立刻朝那个伙计走去。

“小二哥，你好!前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。”

“请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢?”

“从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。”

“谢谢你，另外，你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗?”

“这个我不太清楚，大概三四天吧。”

“非常感谢你，祝你好运。”

原一平顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料、颜色、式样的资料。

西装店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人××老板吗?他是我们的老主顾，你所选的西装，花色与式样，与他的一模一样。”

原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗?真是凑巧。”

店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装、领带、皮鞋。还进一步谈到他的谈吐与嗜好。有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带，从容地站在老板前面。

如原一平所料，他大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，大笑起来。

后来，这位老板成了原一平的客户。

原一平告诉我们，接近准客户最好的方法就是投其所好。培养与准客户一样的爱好或兴趣。当准客户注意你时，就会有进一步想了解你的欲望。

推销员看到一个小孩蹦蹦跳跳、东摸西抓、片刻不停，也许会心中生厌。但一名推销高手，却对他母亲说：“这孩子真是活泼可爱!”

孩子是父母心中的“小太阳”，看到孩子，不论长相啥样，也不管可爱与否，推销员应该说的是：“喔!好可爱的孩子!几岁了……”这样一定能打开对方的话匣子，把小宝宝可爱聪明的故事说上一大堆。这种和谐的气氛自然能“融化”她的借口，顺利推销你的商品。

小孩、宠物、花卉、书画、嗜好等都可缩短双方的距离，顾客的喜好是多种多样的，推销员要广泛搜集，并进行研究，掌握其要点，以便对话时有共同语言。了解顾客的喜好对推销的成功具有推波助澜的作用，推销员必须善于利用。

优秀的推销员其实也是个讲故事的高手，因为在推销的语言技巧中要运用讲故事的地方实在太多了。小故事在推销的语言技巧、反对客户拒绝的语言技巧中使用的比例高得惊人。引用小故事、成语或寓言也有几项简单的要领，内容精彩固然重要，但要客户听得入神可就要看推销员的本领了。

推销员引用的小故事内容一要让客户略感恐怖，二要让客户觉得幽默。前者可以让客户产生“不买的话会有何后果”的恐惧，后者则让客户产生梦想“买了的话将可享受某种乐趣”。

在推销员与客户接近阶段，引用小故事时应以具有幽默效果比较适宜，在拒绝处理阶段则视客户拒绝的态度来决定，至于促成阶段则较适合使用具有恐怖效果的小故事。

讲小故事时最好是突然引用。这是推销员引用小事的诀窍，就是说，不需要做预告，单刀直人地讲就可以了。因为当客户一听到“有个故事是这样的……”往往会认为那只是个故事，和自己没有关系。

讲小故事还要会随时插入。引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其引用的主要目的是为了提高客户的购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事。客户拒绝时一定要有相应的故事做缓冲，因此，平时应多准备一些小故事。要懂得分享客户的喜悦

有时接近客户并不需要什么客套话，在一次推销员大会上原一平听到了一个超级推销员讲述了他的故事：

那是我第一次去大城市推销，出站就分不清东西南北了。好不容易找到客户的商店，他正忙着招呼顾客，三岁的小儿子独自在地板上玩耍。小男孩很可爱，我们很快就成了朋友。客户一忙完手中的事，我就赶紧作自我介绍。他说很久没有买我们的产品了。我没有急着推销，只谈他的小儿子。后来他对我说：“看来你真是喜欢我儿子，晚上就来我家，参加他的生日晚会吧，我家就在附近。”

我在街上逛了一圈，就去了他家。大家都很开心，我一直到最后才离开，当然手里多了一笔订单——那是一笔我从未有过的大单。我没有极力推销什么，只不过对客户的小儿子袁示友善而已，就和客户建立了良好的关系，并达到了目的。

当然，并不是谁都有机会和客户的小儿子玩，也不是总能知道客户到底喜欢什么，但还是有方法和客户交上朋友。另一个相当成功的推销员也讲了一个故事：

“许多年前，我还很年轻的时候，我试着向一位大制造商推销产品，但一直未能如愿。一天，我又去他的办公室，他满脸不高兴。说；‘我现在没空，我正要出去吃午饭。’我想我不能遵守常规了，就大着胆子说：‘我能和您一起吃饭吗?’他很有些惊讶，但还是说：‘那好吧。’

“吃饭的时候，推销的事我只字未提。回到办公室，他给了我一张小订单，这是我一直想要的。那以后我得到了源源不断的订单。我做了什么吗?其实什么也没做，只是听他说。他说了好多，我想那都是他自己喜欢的。”

原一平后来说，好好对待客户做起来很简单，只要你真诚地尊重他，懂得分享他的喜悦。

‘叁’ 做生意有心得，技巧和经验吗

做生意有的新的和技巧有6：

做生意的技巧之一：假定准顾客已经同意购买 当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢？”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上？”此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

做生意的技巧之二：帮助准顾客挑选 许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

做生意的技巧之三：利用“怕买不到”的心理 人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”

做生意的技巧之四：先买一点试用看看 准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

做生意的技巧之五：欲擒故纵 有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞举动，有时会促使对方下决心。

做生意的技巧之六：反问式的回答 所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问:“你们有银白色电冰箱吗？”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道:“抱歉！我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？”

‘肆’ 导购技巧：导购应该怎么做才能做‘大单’

经常有人问：自己成交率低，不会逼单怎么办？那今天女装网小编就跟大家分享几个非常管用的应对技巧，帮助导购顺利跟单与逼单！

1正确的迎宾技巧

每一个导购都知道能接近顾客才意味着可能给自己带来卖货的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客进店，开始看产品的时候，就开始留意其动向。

观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。

心里不停地问自己：如果我是这个顾客，我会需要什么？

总结：不要放弃任何一个能和顾客接触的机会！

2形成客户的信任心理

信任是一切销售技巧的基础。给顾客推荐产品的时候，不一定要推最贵的，但一定要推荐最适合的，这样才会取得顾客的信任。

总结：先有信任才有接受。

3将最重要的卖点放前面说

最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把产品最显着的卖点放在最前面说。

虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，所以将产品最独特的要点和优势牢牢地刻在顾客的脑海里！

总结：人都是第一印象深刻的东西最容易产生好感。

4突出你的独一无二

如果自己的产品对于竞品来说难以说出太大优势，那么导购可以把精力放在独有的一个优势(顾客最需要最期望的那个卖点)，这也是导购在销售过程中的杀手锏。

向顾客证明某方面是大家都拥有的普遍现象，而这方面却是唯我独尊！做到“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。

总结：一定要接的在顾客最关心问题上着重强调顾客需要的是自己的优势处以及和别人的差异处。

5千万不要唱独角戏！

我们在销售过程中，不能自己讲，也要让顾客能主动关注卖点细节，主动参与进来，发现一些问题。

顾客讲的时候就不要打断顾客的话头。记住，顾客也喜欢谈话，尤其是喜欢谈他们自己。人人都喜欢好听众，所以，要耐心地听。

始终与顾客保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化。一线服务人员就应当学会察言观色。

总结：让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！

6扮演一个专家角色

很多导购习惯于干巴巴地介绍产品，什么特点怎么搭配等等，这样很难激发客户的购买激情。

要运用形象描述的销售技巧，将客户的体验的美妙情景画在客户心中，这样顾客才能被感染，才能留给顾客深深的思考与记忆。

此外，数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西，将产品的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的产品，也会让客户相信你很专业。

总结：一定要从一个专业人士的角度介绍产品！

7所有的卖点都要讲出来吗？

把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？

尽管都是买东西，但客户的动机和关注点是不同的，比如买衣服，有人买的时候关注质量，有点是款式、售后等等。不要对规定的销售话术照搬照抄，学会见什么人说什么话的销售技巧。

总结：搞明白需求后，有针对性的讲。

8介绍产品时又来人怎么办？

假设导购人员正在给一位顾客讲解，有别的顾客进来，非常专注认真的听，这时应该怎么做呢？目标顾客是否转移？

不能，否则前功尽弃。只需对后来的顾客微笑下，接着对原顾客讲解就可以了。

总结：记住！别做捡了芝麻丢了西瓜的行为！

9怎么诱导顾客下定购买决心呢？

你不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会潜意识里认为他将要购买你的产品。

什么意思呢，就是在给顾客介绍产品的时候不要让顾客选择要不要，而是要顾客选择要哪个。逼单一定要逼的理直气壮！

如果顾客开始关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过用逼单的方法来逼出顾客的真实异议，最后解决他的问题完成成交。

总结：顾客决定购买的决心是需要外力来推动的！

10巧用店长，配合默契

在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助门店主管的权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与门店主管讲价，进一步加强顾客对你的信任度。

即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契。

总结：适当的时候记得借用外部帮助！

11“粘”住顾客，别忘了“拦”

如果顾客看了后，不满意要去看一下其他品牌的产品。这时先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏，但是，您再看看……”。

通过一个“但是”，可以重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引顾客的注意力。

这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不妨试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是商品本身。

最后不要忘记说一句“没有合适的，欢迎再回来。”相应留有余地，给他可能再次回到你的门店一个有力的理由。

顾客要走时，一定要想办法拦住他或者给他留个二次返店的悬念或理由。

总结：

导购一句话说的好，就可以让顾客成交，一句话不好，就会让顾客离店，所以学会这些技巧，真诚对待，微笑服务，就会让顾客死心塌地！提升业绩！

‘伍’ 面对消费者的犹豫,如何有技巧的遵循消费者的意志规律,进而促成订单

摘要 客户犹豫不决时 销售员如何快速促成签单 以下仅为参考：

‘陆’ 怎样在顾客犹豫的时候促成销售

客户犹豫不决时 销售员如何快速促成签单 以下仅为参考：
内容简介：一大单好不容易走到最后阶段，客户举棋不定、犹豫不决是销售员该如何快速促成签单呢?下面小编为您提供几个当客户犹豫不绝是快速促成签单的妙招，快来学习吧!
当您与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：
1)假定客户已同意签约
当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。
如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说："(某某)总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?"这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
2)帮助客户挑选
一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。
3)欲擒故纵
有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。
4)拜师学艺
在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说："(某某)总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会?"象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。
5)建议成交
a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧!
b)您是不是在付款方式上还有疑问?
c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗?
d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。
e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做?
f)您希望您们的网站什么时候上网?如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。
或许你的一个决定就能促成一大单生意，不仅为公司带来了效益，自己的收入也会大增，一举两得开来学习吧!

‘柒’ 网店客服如何与客户交流促成成交量

客服技巧------帮客户辨别产品的真伪。

分析：这个问题一直是网购客户问的最多，毕竟网络购物是看不到的，这方面的担心也是可以理解的，那我们如何去让顾客购买呢?方式有：1)硬件证明，一般我们经营的产品如果是通过正规渠道进货，我们可以出具这方面的证明，客户就没有疑问了。2)如果我们的产品确实是正品，但是因为很多原因没有相关硬件证明，那么我们可以采用一些软性的说明，比如拿自己的产品和市场上假的产品进行对比分析。再拿出产品的历史销售记录给客户看，告诉客户我们有这么多的客户群体，如果有问题我们早就在淘宝上消失了。然后再给客户一个承诺：您好，我们是保证正品的，接受专柜验货，假1罚10，有质量问题包退换

总结：找最有说服力的证据证明自己的产品，客户一定会相信的，当然如果你经营的产品确实是假冒伪劣产品，也就别拿到市场上来坑人了。

客服技巧----帮客户做选择

销售过程中经常碰到客户对2件或多件产品对比，难以取舍。如何帮助顾客挑选尽快让客户做决定?

分析：作为一名销售员，其实我们不是在卖产品，而更多的时候是在帮顾客做选择，当顾客对2个或2个以上的产品都很感兴趣，但是又不想全买，势必会让我们来帮他做选择，首先，我们要了解顾客真正的需求，其次，通过自己的专业知识，站在顾客的角度帮顾客选择最适合的产品。最后列出123来告诉顾客为什么你选这款合适，这时候顾客一定会觉得我们很牛，一定会按照我们的选择区购买，而且能很快确定购买。

总结：在销售过程中，一名优秀的销售员，最主要是是抓住主动权，让客户的思路跟随我们的思路去走，这样就成功了一大半。善于给客户出选择题，告诉客户最佳答案，让客户去选择就可以了。

客服技巧-----产品效果好不好?

分析：这个问题也是顾客最为关心的一个问题，这个化妆品真的有网上说的那么好吗?这件衣服真的很适合我吗?客户比较困惑，客服回答也比较纠结，再好的产品不可能都适合每个人，再好的产品也不会说我用了马上就有效果，或者用一次就有效。面对这样无法承诺的问题我们最好的解决方式就是让顾客认清事实：首先告诉顾客这个产品很多人反馈效果很棒，但是不能保证对所有的人都很棒。其次是使用人自身的一些问题需要注意，比如化妆品你是否长期使用了，是否还注意了日常的保养了?比如衣服你是否很恰当的和你其他的衣服进行搭配了，如果这些基本的客户自己都没做好，那再好的化妆品再好的衣服也满足不了客户的需求。

例：美丽的容颜，好的肌肤都是靠长期保养的哦!但是皮肤的吸收和适应能力是因人而异的，MM坚持使用一段时间才会看到明显的效果哦!

总结：这样的问题让顾客认清事实最重要，理性的消费，不要盲目夸大产品的功效，但是最终如果没有达到，等待你的就是失去这个顾客，失去这个顾客所认识的潜在顾客。客观的告诉顾客产品的功效，反而更能取得客户的信赖。

客服技巧-----如何产生连带销售

做客服久了我们经常看到这样的情况，有的客服很努力但是她接的订单永远都是单价最低的，而有的客服却总是可以接到上万的订单。根本原因其实我觉得并不是两个客服的能力问题，而是在销售的过程中你是否是个有心人?

一般情况下很多客服接待一个顾客，顾客咨询完后购买了，这次交易就结束了，但是还有一些有心的客服，她们在了解清楚顾客的需求后，会根据顾客确定购买的东西，去分析一下这个顾客购买的这些东西里面有没有还缺什么，但是顾客自己没有想到的。这个时候她会去问下客户，然后说我觉得您还需要配一个什么***。你一起购买了还能省邮费等….。一般90%的顾客都会再去选择一些周边产品的。尿布和啤酒的故事其实是个非常棒的例子。

拿护肤产品来说吧，当顾客购买一套护肤品以后，我会看下客户下的订单里是否齐全，搭配方式，当这些都了解了以后，会去问客户问题，比如现在家里在使用什么护肤类的产品，比如她这次买的化妆品里面都是护肤的，没有卸妆的，平常也没有卸妆意识，那么我会推荐她使用一些卸妆的，告诉她卸妆的好处，而且是必须的。最近什么卸妆的产品火等，当顾客觉得我懂的比他多的时候，他就很愿意听你的话的。叫他买什么就买什么

总结：多问，多推荐 一定能接大单。

客服技巧----如何应对顾客讨价还价。

分析：这是目前网络销售中最为普遍存在的一个现象。也是客服最大的痛点，不还价吧客户可能就流失了，还价吧，又亏了。本身网络销售的价格，大部分比市场价格要低。根据我们多年的经验总结，客户讨价还价，一般有2种情况，(1)找心理平衡。对于找心理平衡的，一般是怕我们给别人优惠，而没有给他优惠而产生的一种心理反抗。(2)爱占小便宜。而占小便宜的，并非自己购买不起，而是***已经成为习惯。针对这两个问题我们解决方式(1)有一个统一的标准和原则，我们坚决不还价的，而且我们要和客户说，这个是原则，如果我给您私下还价了，那对其他客户不是很不公平嘛，以此来取得客户的理解。(您好，非常抱歉，我们的产品是承诺于所有消费者，一口价原则，不议价的。)(2)针对爱占小便宜的客户，我们一般从其他活动或者赠品的角度上来引导客户，价格是还不了了，但是您下订单后我们可以给你免邮费，或者送赠品，客户一定会接受的。

总结：善于引导客户，取得客户的认同，同时也让顾客在购买中获得一些意外的小惊喜，大家就可以皆大欢喜，各取所需了。

客服技巧----发货问题

每个顾客都关心这个问题，我下订单后，我就想尽快拿到，所以当顾客确定付款后，会不停的来询问是否发货了?为什么还不发货?如果这样的问题没有处理好，前面所有的努力最终顾客还是非常不满意。更多网店推广方法尽在淘宝学堂。

一般这样的问题有两种处理方式：1)首先在顾客付款后要清楚的告诉顾客我们的物流发货具体时间：如：邮局一般是上午发货，快递是下午发货，所以发邮局的一般是当天付款隔天发货的，快递上午付款的尽量当天发，下午付款的一般来不及打包也是隔天发货的哦，请MM谅解。2)如果顾客来查物流的时候，先确定顾客订单的物流情况，如果已经发货，直接和顾客说并附上具体物流信息就可以了。如果没发找出具体原因，正面回答顾客，真诚道歉，让客户感受到我们的真诚，提高客户的体验度。

总结：找出原因，正面回答，真诚道歉，提高客户体验度。

‘捌’ 销售大单成交技巧谁知道啊

我自己就是一个做了几年销售的业务员！看到许多像你这样刚涉足销售的新人，我都会情不自禁的想起曾经我也像你们这样迷茫过，所以，我也很想能帮你些什么！ 我想 下面的这些东西，对你会很有帮助的，呵呵 也许我说的太多了一些，单我希望你能看完它，应为我感觉它肯定会对你有很大的帮助的！做好业务的最基本的原则是要“不放弃”！也许我们前一百次的推销都会失败，但第一百零一次，可能它就会成功！希望你加油！成功！！ 不明白的地方，可以加我QQ问我 呵呵 要做好销售工作，首先要求你要喜欢销售这个行业，要理解销售的含义和掌握销售的最基本的技巧，在我们平时的理解中，都感觉销售就是卖东西！其实这种观念是错误的，销售并不是单纯的卖东西，我记得有个大师说过：想要在你学习销售东西前，你首先要学会销售你自己，只有在客户接受了你之后，才会有可能进一步来接受你所销售的东西！一、销售的定义：1、销售就是销售员运用专业的销售技巧将理念、产品、服务等卖出并保持不间断提供服务的过程；2、销售就是先推销自己，再推销观念，最后达到销售产品的目的；3、销售并非是一种技能，而是一种心理的沟通；4、销售是我在帮助你解决问题，要寻找客户需求；5、销售人员应该是专业的咨询人员；6、销售其实很简单，用自己的方法去实现旧的结果，所以学会了一套销售模式不要试图去改变它；7、销售应该以客户得到产品后的享受（即结果）为导向介绍，而不能以成份为导向。二、销售员（营业员）应该具备的素质：1、熟悉产品知识，包括生产过程、品种、特点、安装、保养等。2、了解行业内各种信息，注意收集竞争对手的信息。3、销售五力：观察力（应该有哲学家的头脑）；适应力（心理学家的判断）；表演力（演员的激情）；说服力（雄变的口才）；管理力（管理者的才能）。4、基本的礼仪常识（如：欢迎、倒水、谈吐、举止、道别等应注意礼貌与客气）。5、 良好的心态及勤奋的工作态度。决不放弃每一份努力，处事不惊，拥有积极而又大方的心境。6、良好的服务意识。7、强烈的推销意识。三、顾客购买过程及相应的心理分析1、视留意阶段：顾客首先有想法及需要后才会对相关的品牌和产品的关注；故从品牌产品的形象展示，产品的陈列、POP的摆放、营业员的站位等方面均要充分引起顾客的注意。2、感兴趣阶段：对商店、品牌、产品感兴趣；对营业员的服务态度、诚意而产生兴趣。3、产生联想阶段（或者说喜欢阶段）：先介绍品牌或产品给他带来的益处加以扩大化宣扬，用各种方法及手段适度的帮助客户提高他的联想力，为激发其欲望而做好准备。4、激发欲望阶段：通过宣扬后达到让客户产生丰富联想，进而促使客户产生一种跃跃欲试的欲望，这时顾客会询问各种问题，仔细端详，抚摸产品等各种方式表明其对品牌或产品产生了较强的欲望，此时应揣摩顾客的真实心理。抓住要点的介绍品牌及产品的相关特性和利益来消除顾客的疑虑。5、比较权衡阶段：顾客要将产品的性价比作一番权衡比较及进行激烈的思想斗争之后，才会做出一个初步的决定，此时销售员（营业员）应提供两套以上可供选择的方案或建议，以促成其留下深刻的记忆。6、信任阶段：相信销售员（营业员）态度诚恳、主动热情专业素质（商务礼仪、风度、专业知识、熟悉客户心理等的综合体现）；相信商店：商店的形象，氛围，商店在顾客心理的口碑及信誉；相信品牌或产品，大多数人都崇尚名牌，产品创新，销售员（营业员）的服务态度及技巧。7、决定行动阶段： 经过上述过程后，其实在顾客心中已有备选答案，此时营业工作的重点宜注意客户的情绪变化，做好销售参谋，采用二选一的方法，抓住时机促成销售。8、满足：买了称心如意的产品而感到满足，对销售员亲切服务的认可而感觉到有满足感，为口碑效应做铺垫。四、成功销售必要的心理素养1、积极的工作信念：积极的工作就会得到赏识，不要感慨怀才不遇，你要坚信金子总是会发光的，没有行动一切都是空谈。阻碍人们行动的往往是心理上的障碍和思想中的顽石。而不是事情本来有多困难，拖延和逃避才是让你停滞不前的根本原因。2、把困难踩在脚下：要有勇气去面对困难才会有能力去克服困难，战胜困难而达到成功。3、为更好的发展做好必要的准备：相信自己就会做得更好，拿破仑说过一句话，我之所以成功是因为我志在成功。有自信心才能产生动力、技巧和能力，你的工作就会做得更出色。用自信克服恐惧心理。为环境所困就会成功，坚持

‘玖’ 求销售技巧学习心得

一、什么是推销?客户:发现需求 满足需求(初级) 创造需求 满足需求(高级)
二、需求:(一)、生理需求 (二)、安全需求 (三)、尊重的需求 (四)、社交的需求 (五)、求知的需求 (六)、美的追求(追求美是人类最伟大的情操)(七)、自我实现
三、推销什么:文化 宗旨 理念 精神
四、爱达方式:(一)、注意力 (二)、兴趣 (三)、渴望(四)、成交 (五)、售后服务
五、十会:(一)、会微笑 (二)、会点头 (三)、会握手 (四)、会鼓掌 (五)、会回答 (六)、会赞美 (七)、会关爱 (八)、会道歉 (九)、会造势 (十)、会沟通
六、黄金法则(A、B、C) 借助A(领导、同事、朋友、老顾客) 顾客B 我C
七、营销人员的缺点(一)、开板以自我为主(讲公司、讲产品、讲自己)(二)、不会聆听(说服客户不是说赢,赢了口头输了市场)(三)、坚持力度不够 (四)、为人不实在
八、通常客户的特点 (一)、不认可:先接受客户意见,听其把话说完,从中找出客户的需求所在,同时阐述我们的优势及客户不知道的东西 (二)、有意向:第一时间“攻单” (三)、难缠(拒绝):找其它话题引导,销售的方式是多种多样的,客户的需求敢是多种的,找机会接触。 (四)、外行介入(不懂装懂):用电话造声势,名片造架式,暂时性冷落,话题由客户展开。 (五)、不确定(态度):我们来帮助他拿主意,用二择一方式 (六)、对自己没信心:我们要学会讲故事,讲自己的经历,讲别人成功的故事,同时要给其加油鼓劲。
九、感情攻关 (一)、分析他人嗜好,有针对性交往 (二)、打招呼方式不断变化 (三)、主人不在时多与其家人沟通,人都有善良的一面,可以介绍他的朋友给我们,从而也可以了解其内在的东西。 (四)、讲诚信,比如八点见,连续三次如实到给人信任感。 (五)、雷厉风行,干净利落,让人家重视你,给对方留下好的印象,让别人记住你 (六)、给人感觉开心,不设防,表现出亲和力 (七)、给人提忠告(如:不吸烟、少喝酒) (八)、当成一家人交往 (九)、发一些温馨的短信息,这是谈判沟通之外的 (十)、女人之间聊生活常识增加感情 (十一)、建议对方钓鱼、打球,告诉他提高生活质量 (十二)、做一些身体力行的事,如做饭、做菜 (十三)、容入到他的生活圈 (十四)、创造出脱离谈判的生活气氛,共同创造一个新的生活气氛,共同创造一个共同的生活圈 (十五)、不断戴高帽,满足客户的虚容心 (十六)、找出感情共鸣点,比喻一个人在外乡,引起他的同情心(十七)、求人帮忙办小事,马上就有反馈,让人感觉讲究(十八)、直接送一些家乡特产(十九)、与其合影留念,增强纪念意义
(二十)、爱是最伟大的,别人不会因为我们的廉价而施舍,但会因为我们的爱表示无法拒绝! 十、成交八个步骤 (一) 市场调查收集信息 (二) 确定目标 (三) 邀约 (四) 洽谈 (五) 明确合作条件 (六) 首期合作条件与合作模式达成共识 (七) 签单促成 (八) 回款 十一、拒绝处理 (一)、实际操作中产生拒绝的原因 1、客户本身 2、业务员本身 客户的原因处理需要处理 业务员的原因需要改善 拒绝的本质: 拒绝是客户的习惯性动作 拒绝可以了解客户的真正想法 处理拒绝问题是导入下一个推销环节的最好时间
(二)、推销失败常见的原因: 1、 缺乏自我管理能力 2、 有结合自身特点来确定目标市场 3、 不注意个人形象与环境相抵触 4、 4、不懂得不胜枚举用提问来控制面谈,只顾自说自话 5、 还未敲定准主顾的购买点,就冒失地的推荐商品 6、 对商品没有信心 7、 知识面狭窄,谈话内容肤浅、枯燥 (三)促成的时机: 1、 选择安静的房间或将电视音量调小 2、 主动倒水或递烟 3、 膝盖打开,身体自然放松 4、 正面交谈,态度友善,有笑容 5、 翻看展示资料并提出疑问 6、 眼睛关注商品说明,手指轻搓下巴 7、 认真听你讲解点头认可 8、 深呼吸,做出要决定的样子 9、 拉拢椅子,身材体前倾 10、 反对意见,逐渐减少 11、 对你的敬业精神赞赏时 (四)促成的方法: 1、行动法 2、二择一法 3、利诱法 4、激将法 促成的公式=强烈的愿望+熟练的技术+良好的心态 促成的态度: 48%的销售人员在第一次促成受到挫折后退缩 25%的销售人员在第二次促成受到挫折后退却 12%的销售人员在第三次促成受到挫折后放弃 5%的销售人员在第四次促成受到挫折后放弃 1%的销售人员契而不舍:继续努力不断积累成功的经验,最终成为获胜者
一品人才:不木不纳不卑不亢,知识面丰富
两套西装:着装得体,大方,合应场合
三杯酒量:能喝十杯但只饮三杯,做到不失态
四桌麻将:点到即止,不要忘乎所以
五方郊游:郊游广泛,读万卷书不如行万里路,行万里路不如阅人无数
六出祁山:坚持力度强,虽受挫折气馁
七术打马:方案充足,几套打法,一种不行再换一种
八口吹牛:来源于生活高于生活,语言要生动,有血有肉,但不可乱吹
九分忍耐:遇事冷静,不武断,不盲目,不冲动,用脑子来说话
十分努力:遇到不懂不会的要不求甚解,做事谦虚,低调做人,高调做事
情人的眼:把我们每天接触面对的人都视为情人,好好爱惜对方,别人给你的态度永远取决于你自己
侠客的剑:做事雷厉风行,不拖泥带水
英雄的胆:大胆心细,敢于面对
诗人的心:良好的心态,顺境时谈然处之,逆境是坦然处之

‘拾’ 客户犹豫不决时 销售员如何快速促成签单

一大单好不容易走到最后阶段，客户举棋不定、犹豫不决是销售员该如何快速促成签单呢?下面小编为您提供几个当客户犹豫不绝是快速促成签单的妙招，快来学习吧! 当您与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法： 1)假定客户已同意签约 当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。 如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说："(某某)总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?"这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。 2)帮助客户挑选 一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。 3)欲擒故纵 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。 4)拜师学艺 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说："(某某)总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会?"象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。 5)建议成交 a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧! b)您是不是在付款方式上还有疑问? c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗? d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。 e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做? f)您希望您们的网站什么时候上网? 或许你的一个决定就能促成一大单生意，不仅为公司带来了效益，自己的收入也会大增，一举两得开来学习吧!