终端执行力训练方法

‘壹’ 如何加强终端的执行力

一放权和监管尽可能的让执行者拥有更多的执行权力并且各部门必须配合但要责任到人监管到位二效率想尽一切办法提高工作效率并减少审批时间

‘贰’ 如何提升终端执行力

主讲人：蔡丹红◆课程前言今天是终端制胜的年代。一流的战略更需要终端的执行保障。而终端执行力的提升可以通过客户的分析分类、符合战略的业务拜访活动、促销活动执行、考核、合理的分配体制、职场精神的塑造等多方面的工作展开。本课程将主要围绕者市场督导如何进行终端开展业务活动展开。在这里，我们将自营店终端与代理店终端都合并称为客户，以便督导将对它们的工作纳入一个体系，进行综合考虑。对自营店于代理店的管理，从建立其正确的营销观念开始，到对终端客户的分析分类，到对客户访问年度计划、月度计划、周计划及日计划的制订，到单店终端拜访工作如何开展进行了全面地辅导培训。
本课程要求客户准备某一区域相关终端客户资料，一督导或业务人员的年度终端访问计划、月度计划、周计划，及日拜访工作报告或日志。
本课程在提高终端执行力方面有十分显着地效果。已经有新光公司、真维斯、联通租赁、章光101集团、红蜻蜓集团、沈阳诺康药业等许多企业接受过此课程。新光公司总经理（清华大学高材生，咨询师出身、百万年薪）、MBA出身的财务总监在参加完全部课程后，发表演说，认为此课程是他们“一生听过的最实用的课程。”由于收效显着，在业界已取得强烈反响。为此，《销售与市场》2002年12期，曾有专文报道蔡丹红老师该课程整个经过，作为一个优秀案例向各企业推广。可参见网站“成功案例——诺康培训纪实”介绍。
◆课程对象连锁消费品企业营销人员◆课程方式经典理论讲解+针对性案例分析+情景模拟学习+小组互动问答◆课程内容一、批发型企业转轨品牌营销，门店经理的职能转换
解决的问题：
u批发型渠道门店的功能特点
u品牌营销渠道门店的功能特点
u品牌营销与做生意的差异
u品牌营销模式下门店经理、市场督导的职责转化
二、客户的确定
解决的问题：
u客户的性质
u今天的客户概念与以往客户概念的差异
u市场细分与市场定位与界定客户性质的关系。
u金字塔渠道与梳子型渠道利弊分析
讨论作业：请大家根据上述原理，联系自己的区域，确定自己的客户性质，并用最简短的语言表述之。
三、客户的开发
解决的问题：
四、客户的分析、分类
本部分主要通过实际案例的演绎，教导学员正确地对客户进行分析分类的方法。了解只有坚持科学合理的、符合公司战略原则的客户分析分类，才能为自己的客户拜访作业提供切实可行的行动基础。
解决的问题：
u客户分析分类的四象方法
u客户档案的制作
u客户资料的分析及管理：基本资料建立方法、过程管理控制方法、综合分析评价方法
五、客户访问工作计划的管理
本部分主要通过实际案例的演绎，教导学员根据分销网络开发的计划制订客户访问工作计划，学会合理运用自己的工作量，按照二八原理将主要工作量放在20%的重点客户上。
解决的问题：
六、客户访问工作的效率管理解决的问题：

‘叁’ 执行力培训

执行力培训，是终端培训的一类，主要通过对执行力与人才管理内容进行系统的培训，以提升对企业执行的能力，最大程度实现执行力的提升。
高效执行的10大原则 1、愿景统一原则——自动自发，为结果负责 2、多走半步原则——主动承担，消除隔阂 3、简单到位原则——流程清晰，简单的要求执行到位 4、环环相扣原则——系统的执行动力和压力 5、问题不上交原则——领导多督促，训练员工，让下属成功 6、过程控制原则——视必见、听必闻、觉必察、言必行、行必果，不欺上瞒下 7、客户至上原则——由感激到敬畏 8、权责对等原则——授权到位、授意明确、灵活权变、责任落实 9、细节魔鬼原则——成败决定于细节 10、高效到位原则——不但执行，而且高效；不但结果，而且到位

‘肆’ 如何提升卖场终端管理执行力

《周易》象曰：天行健，君子以自强不息，潜龙勿用，阳在下也。可见所谓的“潜龙勿用”不是消积被动等待，而是一种积极有为的行为，“潜”是因为时机不成熟，所以宁可等待，当找到发力点的时候，再强势出击后发制人。 影子管理模式在落地之前，正如干卦的初九“潜龙，勿用”，实施要决在于“潜行勿用”，在了解现象之前，要避免大事声张。总部如果明确告诉各分公司或办事处“我要到你哪做检查”，那么你看到的将永远是美好的一面，相关人员的粉饰会让终端真实的问题“潜藏”，这种结果只能走马观花，很难触及问题的实质，更甭谈问题的解决。因此要透过表现洞察终端，需要获取大量第一手的“原生态”的终端素材，我们更倾向采用“神秘顾客”排查法。 下面我们将谈谈“神秘顾客”排查法实施的核心内容即3W1H工作方法： 【Who—派谁去】：为了不影响市场推广本部的日常工作进行，除重点地区外派干将亲自排查外，其他地区的“特派员”则使用公司招聘的新人或本部所在地区的五星级导购，“神秘顾客”的重点在以发现问题为主，解决问题为辅，让新人去调查有助于岗前培训工作往高潮阶段推进，使其在正式上岗之前，对终端管理工作有一个全新的认知；让五星级导购去则是职业提升前的“预热”，也是一种另类的“福利”，能够有效拓宽这批优秀销售人才视野，在角色扮演中学会角色转换和换位思考。为了确保“神秘顾客”能更快进入角色，获取更多有效的资讯，必须进行前期的集训和演练。 由于实施是在“秘密”状态下进行的，而这些人对目标调查对象来说，是一个陌生的面孔，而且又是以顾客的身份出现，因此不但方便对自己导购队伍的排查，同时也能对竞争对手进行有效排查。另外为了获取“原生态”的终端资讯，排查活动必须是在分公司或办事处不知情的情况下进行的。 派出的“神秘顾客”应是两男两女（两名刚毕业的大学生，两名五星导购员）的组合模式，到达区域后以一男一女的形式分组组合进行调查。这么做的好处是显而易见的，第一可以起到互相监督的作用，提高工作效率；第二方便住宿和身份组合，可以朋友逛街或情侣身份出现，可以使顾客的身份更加真实；第三在排查期间，刚毕业的大学生可以从五星级导购处学到更多感性的销售知识，了解导购的心理和思维模式，为以后走上管理岗位储备更多的知识和技能。 【Where—确定路线图】：要让排查更加高效和针对性，我们应事先为排查人员制定相关的排查路线指导，而路线指导的出炉应建立在终端七表基础上，尤其是《终端人事及目标行事档案》的内容 来制定，尽可能多调研一些核心门店的综合竞争力。 先确定要调研的区域，调查的门店在随机抽样的基础上进行微调，确保以核心门店为主，其他门店为辅的3：1组合模式。为了制定更加详细的排查路线图，我们在排查之前，可以借助电子地图（比如图行天下），实现排查路线的优化和精确定位；必要的时候可以在实施之前，以“深化精耕细作，提高巡店效率”为题，要求各分公司和办事处提交所在区域的《终端门店日常巡访路线图》，并建档保存，这些路线图除了做排查路线图参考之用外，也可以作为人事交接时的必备资料，这将有效提高相关人员的工作效率

‘伍’ 如何提高自己的执行力

所谓执行力，指的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。执行力包含完成任务的意愿，完成任务的能力，完成任务的程度。执行力：对个人而言执行力就是办事能力；对团队而言执行力就是战斗力；对企业而言执行力就是经营能力。而衡量执行力的标准，对个人而言是按时按质按量完成自己的工作任务；对企业而言就是在预定的时间内完成企业的战略目标。

1、提高执行力要有明确的目标。我们在做每项工作时，都先要有明确的工作目标，领导及员工都要做到“沟通要充分，决定要服从”。一线员工在接到任务时，要做到服从目标、服从领导、服从变化，这是做好每项工作的前提条件。比如，我们要做好卷烟的品牌培育工作，首先就要问：我们的目标是什么？同时通过数据或是表单化体现明确的、具体分解的目标，如各片区该品牌的具体上柜率、下柜量、市场占有率等。

2、提高执行力要有细致的计划。仅仅依靠目标是无法使员工有效的执行公司的策略，目标只是一个方向，而如何采取恰当的方式来达成目标，才是推动工作的重要手段。因为，每个人的理解能力不一样，这样在做事的过程中就会产生偏差，所以，必须要有规范的计划方案，才能使员工按照计划开展工作，同时，管理人员也要注意的是，口头沟通的方式是无法完

全使目标落实到位，也不便于跟踪管理，每个目标都要有明确的书面方案，才能规范员工执行过程的行为。

3、提高执行力要有合理的流程。目前，在我们企业中通常也存在这样的现象：一项工作如果没有领导过问，就不会有自觉落实的行为，通常领导布置工作一段时间后，还要跟踪下达的任务自否都完成了。内部运作效率低下，员工有依赖的思想。面对这种情况，要改善企业就必须从“靠领导推动工作”转向“靠流程管理工作”，首先要提炼目标工作的关键业务内容，明确每个流程的具体业务工作，其次要规定流程运作的时间，也就是每项布置工作要在什么时间内完成，最后还要保证每项目标任务执行过程中的信息畅通，以便于对结果的评估或是传递。同时，作为一线员工要注意的是，在接受任务时不要进行目标创新，前线将士不用怀疑领导的决策，要按照流程保质保量的完成交办的任务。

4、提高执行力要有科学的考评。考评的出发点在于营造一个公平的工作环境，让每个员工都得到公正的回报，所以在制定考核的过程，必须要充分考虑各类员工的工作性质和环境的差异。同时，提高执行力也不能过分强调个人英雄主义而突略团队的力量，要做到因团队的成长带动个人的成长，也要体现个人的成就促进团队的发展。例如：部门的成绩得到了肯定，部门所有人都应该享受到奖励政策，而对于其中个人贡献突出的，应

相应给予另外奖励，这样才能树立标杆作用，从而带动集体的执行力提升。

5、提高执行力要有到位的监督。海尔的管理精髓之一就是：日事日清，日清日高。在管理过程中，监察工作的重要性是毋庸置疑的。缺乏对执行过程的跟踪与监控，任何人都可能偷懒，列宁也曾说过“信任固然好，监控更重要”。及时对执行结果进行反馈总结，是提高管理执行力的有效手段。如对一线员工进行日常监督和随机抽查，有出勤率、拜访客户计划完成率、终端生动化管理检查、公司政策传达到位检查等，这都能进一步促进执行力的提升。

‘陆’ 如何打造终端店铺的团队执行力

执行就是不折不扣的去完成任务，或者说完成你想做的事;
执行力的衡量标准—— 按质按量完成自己的工作任务。
执行力的三个核心 ——人员流程、 战略流程、运营流程。
战略讲得漂亮没有用，问题是能不能有效执行。光是执行也不够，重点是有没有偏差或出轨（脱钩）。
执行力分为两个层次1、一般的含义：执行力度，执行速度，执行方法与方向。所谓执行力度，通俗地说就是做事所投入的精力多少，上级一个指示，下面的员工去做了，但心不在焉，或注意力不集中，是不可能做好每一件事的，员工应本着要全力以赴做得“更好”，而不能退而求其次，做个“可以了，过得去了”就算了，这种混日子的心态其实也就是一种不负责任的行为，或者说这样的员工也是没有多大归属感的，不但实现不了自我价值，更不能给企业创造财富。
在执行速度方面来说，工作做得好坏与否，时间是一个重要的标准，在组织里，工作完成都是有一定时间限制的，超过了时间，工作完成也没有多大的意义，不但损了公司的利益，也破坏了自身形象，一位员工在工作的过程中多少会遇到没有按时完成任务的情况，我们不能以点概面地评论谁是谁非，但一个工作量要完成，本身就是一件具有挑战性的事，有了一定的压力，人才会有弹性，才有超越自己的勇气，才会越战越勇。
执行方法与执行方向的问题，一个系统的方法能节约大量的人力与财力，能大大提高人力资源的利用率。在工作中，全体员工不但要严格按照工作的相关规定和要求执行好，落实好，而且在实际的操作过程中，应有主动的创新意识，要能运用最切实际的方法来达到工作目标，能在最短的时间内运用最好的方法完成工作，而在执行方向的问题上，决策层交代的任务，也应尽量在员工付出一定努力能达到的范围内，勿以强制性的命令来下达员工达不到的工作。还有，决策者也应避免以含糊不清、模棱两可的话来传达指示，以免让员工的工作定位模糊。
2、执行的内涵层：发挥团队优势，协作、做份外的事。一个任务是完成了，但如果给别的部门或人员造成不必要的麻烦，这是非常不完美的，追求效率固然重要，但是否能在完成任务时，能促使部门与部门之间，人与人之间处于平衡协调的发展状态，这才是最重要的，去做一件事，本身就是要抱着追求完美的心态，不断地寻求突破。
在另一角度来看，公司在发展，专业化越强，分工也就越细，虽然各部门各司其责，但都是站在自己部门的角度去考虑问题，有些看法、心态、行为难免会过于狭隘，最糟糕的现象就是导致事不关己，高高挂起。我们在强调执行的同时，公司的各部负责人应发挥部门之间的沟通中介作用，一个部门是个小小的独立体，更应从互补、协作的角度去对待工作，在合作之中愉快的竞争，发挥出团队的精神，营造一个集体、主人翁的和谐的工作气氛，这样才能使员工在没有任何监督的环境下，不提任何报酬和条件，主动自发的为组织进行工作，并且能及时、准确的完成工作任务。

‘柒’ 执行力培训是什么

没有执行力就没有竞争力，无论是工业时代，还是知识经济时代——无论多么宏伟的蓝图，多么正确的决策，多么严谨的计划，如果没有严格、高效的执行力，一切都是空谈。
执行是每个人的事，从上到下都要加强执行力建设。
执行力的培训只要从原因分析、行为改进、心态修炼、方法步骤四个层次全方位提升个人或者整个团队的执行力。

‘捌’ 如何让自己提升执行力

相信每个人都会多多少少有些拖延症，这是一种安逸的表现，主要就是因为意志力不强，没有目的性，导致注意力不够集中，从而做一件事情的时候，脑子里混沌或者同时想着别的一些事情，这样就导致做事效率不高，渐渐的越拖越慢，越拖越久。日常表现最为明显的就是洗澡这一件事，总想着一会儿再洗，结果到了必须要洗的时候才不情不愿地去洗，现如今洗澡也成为了一项任务。

假设你想要在两年之内买一个房子，那么就会督促自己变得努力。当然这个目标是不是有些空，那么每当自己累的时候，就去网上看一些好看的装修教材以及模仿，一点一点让这座房子具体化，比如多少平方、几室几厅、是要装修成法式还是美式还是中古式、沙发要怎样的、还要一些什么样的摆件儿，这一件件一桩桩清晰了后，该做什么事情就也清晰了。这样真的能够有效的提升自己的执行力。从而拖延症也就减缓了。

‘玖’ 如何提升高效的执行力

1.通过企业执行力文化的塑造与建立，逐步影响员工，进而提升企业员工执行力。

因为在企业文化中蕴含执行力文化，会对员工在执行力方面的改变有着重要和长期作用，起到非常重要的积极作用。

2.建立良好的沟通渠道，及时收集并反馈信息，协调内部资源有效解决问题，促进员工执行力的提升。

因为通过建立良好的沟通渠道，使得沟通起来方便快捷，避免传递信息不到位或传达错误引发工作出现被动;同时通过及时收集并反馈信息，进而协调内部资源及时解决遇到的各种矛盾和问题，纠正出现的偏差和错误，确保各项工作的顺利和有效开展。

3.管理人员依据工作目标，制定合理制度与方案，常抓不懈，充分发挥检查、监督与激励作用。

因为如果管理人员没有做到常抓不懈或缺乏检查、监督和激励措施，容易使得员工感觉没有督促或干好干坏一个样等等，进而引起员工在工作时会出现懒散甚至捣乱现象。

4.管理人员(特别是一线管理人员)充分发挥工作强有力的执行力带头作用。

员工执行力的强与弱往往跟直接领导有着直接关系，所以作为管理人员需要充分发挥工作时执行力的带头作用，建立工作雷厉风行的工作习惯(但绝不是莽撞盲打)，充分发挥管理人员的模范和带头作用，积极引导员工朝着正确的方向前进，确保按时保质保量地完成各项工作任务与目标。

5.构建合理的工作流程，明确工作目标，明确员工分工，做到职责清晰，提供工作方式方法。

因为如果缺乏合理的工作流程，容易让员工工作起来不顺畅;如果缺乏工作目标，容易让员工工作起来很茫然;如果缺乏明确分工，容易让员工工作时出现扯皮现象;如果工作方式方法不得当，容易让员工工作起来事倍而功半。

6.结合员工的观念、心态和工作实际，建立行之有效的执行力培训体系，提升员工工作能力与意愿。

因为企业员工在工作过程重存在不清楚该做什么、该怎么做、做到什么程度、何时何地做等问题，所以这就需要结合工作实际与员工的观念心态进行有针对性地培训(包括理论培训、现场培训等)，进而提升员工的工作能力与意愿。

7.积极选用执行力强的人员，并通过树立标杆发挥影响作用，促进提升企业员工的执行力。

根据岗位需要，积极选用执行力强的人员，使之带领或带动局部执行力的提升，同时根据实际需要，树立执行力强的员工作为标杆，进而促进和影响其他员工。

8.建立具有适度压力的工作氛围，使得员工具有适度危机感，进而有助于提高员工的执行力。

因为员工在适度压力的工作氛围中工作会建立危机意识并形成危机感，进而转换为工作动力，有效促使提升员工的执行力。

9.积极深化和提升企业员工责任心，进而转化为内部工作动力，提升员工的工作执行力。

因为具有很强执行力的员工往往具有高度责任心;通过积极深化和提升员工的责任心，使得从工作意识、工作态度、工作能力上升到工作责任心和责任感，进而转换为工作的内部动力，促进工作执行力的提升。

10.让员工积极参与提出合理化建议，积极参与基础作业标准的制定等等，并了解企业愿景与战略，有助于提升执行力。