谈判格局分析的三种方法

‘壹’ 谈判僵局处理的策略和方法

对于商务谈判僵局，主要是由于谈判双方没有达成交易条件，从而陷入僵持状态。在商务谈判活动中，只有解决了谈判僵局，才可以确保后续商务谈判的成功。在实际中，处理商务谈判僵局时，必须坚持一些原_，并利用相应的技巧，以此确保谈判双方利益平衡。对此，文章就商务谈判中僵局的处理原则及技巧进行分析。在商务谈判过程中，谈判各方经常会由于自身观点不同而产生分歧，进而陷入谈判僵局中。谈判僵局不仅会对谈判进程造成很大影响，同时如果没有妥善的处置谈判僵局，还有可能引起谈判破裂。所以在商务谈判过程中，谈判人员必须学会对谈判僵局进行控制、处理，以此保证后续谈判活动的进行。一、商务谈判及谈判僵局的相关概述对于商务谈判，主要是指不同经济主体为了自身利益，并满足对方的需求，利用协商、沟通、合作等方式，将不确定的商业活动确定下来。商务谈判是双方为了达成交易开展的活动，也是为了解决双方争端，获取自身利益的重要方式，在商务谈判过程中，双方需要坚持合法、平等、双赢等最基础的原则进行。对于商务谈判僵局，主要是进行商务谈判活动时，谈判方针对某个问题、主题，难以达成共识，谈判各方均不做出让步，造成了双方暂时不能调节矛盾从而形成了对峙。商务谈判僵局简单的说就是谈判各方呈现出不进不退的僵持局面。在实际中，商务谈判僵局可以分成以下几种情况：一是情绪化僵局。主要是商务谈判过程中，一方说话不太好听，引起了其他方的反感，从而引起冲突，导致谈判无法顺利进行;二是策略性僵局。主要是商务谈判中，一方故意制造僵局，从而给另一方施加压力，为己方获取更多时间、优势的延迟性策略;三是实质性僵局。主要是在商务谈判中，在涉及到商务交易的核心——经济利益时，双方出现了意见分歧，无法形成一致，同时双方均不让步，形成了谈判僵局。二、形成商务谈判僵局的原因分析在商务谈判中，任何主题都可能引起分歧、对峙，而形成商务谈判僵局的原因则有以下几个方面。1. 立场争执，谈判方针对某一个问题，坚持自己的意见、主张，从而形成了分歧，双方的利益被立场所遮掩，谈判方对立场越看重，就越难以调节双方利益，无法达成协议，谈判双方都不想让步，甚至有一方会以退出谈判作为威胁，使得谈判僵局越陷越深。2. 沟通障碍，谈判方在相互交流中，由于观点、合同洽商、交易条件等沟通不畅，加上其他主观、客观原因，造成了言语理解障碍。3. 刻意制造，谈判过程中，一方为了试探另一方的决心、实力，或者是为了增加自身利益，会可以给对方制造难题，甚至是引起争吵，使得对方放弃自己的目标，从而引起了谈判僵局。这种僵局形成的关键是让对方屈服，从而形成有利于自己利益的谈判。4. 谈判人员素质问题，谈判人员的综合素质是影响谈判活动顺利进行的关键要素，不管是谈判人员的工作方式，还是其经验水平、谈判技巧等，都有可能引起谈判僵局。5. 利益冲突，在商务谈判中，各方都表现的很友好，谈判非常积极，但是在谈判中发现实际利益与自身期望的收益存在很大差距，造成了谈判僵局。6. 其他因素，在商务谈判过程中，还有可能由于其他外部因素而引起谈判僵局，如商品价格变化、通货膨胀等，在这种情况下，谈判中的一方不愿意按照原来的方案签约，从而陷入僵局。谈判过程中，双方用语不当，引起情感上的对峙，谈判人员失误，发生突发事故等，都会引起谈判僵局。三、商务谈判僵局处理原则对于商务谈判僵局，必须掌握相应的僵局处理原则，这样才可以更好的突破僵局，保证谈判活动的顺利进行。在实际中，化解商务谈判僵局的原则主要有以下方面。1. 冷静思考，正确认识僵局。在商务谈判过程中，有的谈判者会盲目的考虑自己想法，忽视了客观现实，甚至会忘记自己的谈判出发点，导致谈判失败。因此，在处理谈判僵局时，必须对客观、冷静、理智的进行思考，避免过激情绪、言语带来的谈判失败，谈判者只有做到冷静思考，才能理清谈判思路，从而更好地解决僵局。2. 客观的协调双方利益。在双方谈判中，如果对于某一个问题出现了对峙，并且双方都有充足的理由，均难以说服对方，但是己方又无法接受对方的条件，这就会出现僵局。面对这种情况，谈判双方都需要认真分析双方的利益，友好的沟通，客观协调双方利益，从而打破僵局。3. 适度语言，防止争吵。在遇到谈判僵局后，谈判者可以适当的为对方传播一些必要信息，但又避免将己方的重要信息传递出去，并学会倾听对方的观念，这样不仅可以有效加深双方的沟通，还能了解到对方的谈判动机、目的，从而构建平等的谈判环境。4. 提出新建议，寻找新方法。在商务谈判中，谈判人员不能对不同意的观点保持绝对的反对、拒绝，要以尊重、环境的姿态，倾听对方的理由、意见，查找更多的信息、资料，制定可以满足谈判各方需求的新方法、新建议。四、商务谈判僵局的处理技巧（一）避其锋芒在商务谈判中，如果对方过于强势，导致谈判陷入僵局，则可以采取避其锋芒的策略。首先是转移话题，谈判各方可以转移存在争执的问题，对另一个话题进行协商，当其他话题可以协商成功以后，再去对有争议的问题进行讨论，这样就可以在一定程度上打破僵局。如在价格问题上，双方难以达成共识，谈判陷入僵局，这时先将价格问题搁置一旁，对交货期、售后服务等问题进行协商，当这些议题获得良好谈判效果后，再谈价格问题，阻力就会有所减小，协商余地会增大。其次，当谈判陷入僵局以后，还可以通过场外沟通的方式，在谈判桌上，气氛十分沉闷、紧张，谈判双方都会产生压抑的感触，甚至还会焦躁不安。因此，可以走出室内，在场外针对存在的问题进行协商，从而改善谈判中的紧张气氛。如可以谈判双方可以进入到高校校园，感受高校独特的文化氛围、观看学子面貌，在充满青春、活力、生机的校园中达成谈判。当然在谈判过程中，谈判人员还可以利用一些幽默的语句，来缓解谈判氛围，防止出现谈判矛盾激化的情况。如果谈判僵局比较严重，则可以采取休会策略，双方共同协商暂停谈判，这样双方都可以冷静下来，对事实进行客观分析，思考对方的观念、己方的要求等，探寻满足双方要求的新方案。来源：中国集体经济

‘贰’ 论述软式谈判法,硬式谈判法,原则谈判法三种谈判方法的基本内涵

1、软式谈判也称关系型谈判，是一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。

2、原则谈判法亦称“哈佛谈判法”。要求谈判双方将对方作为自己合作的同事对待，而非敌人的谈判方法。首先注意与对方的合作关系，既注意双方关系的维持，注重利益的获取。着眼于双方的利益而非立场。

3、硬式谈判法是指以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以此要求对方牺牲其利益来取得自己胜利的谈判方法，是“软式谈判法”的对称。

(2)谈判格局分析的三种方法扩展阅读：

硬式谈判法的特点：

1、把谈判对手视为敌人。

2、对人对事均采取强硬态度。

3、其目标是单纯满足自身需要，以取得对方让步，自身受益，作为达成协议建立关系的条件。

4、不惜手段对对方施加高压和威胁。

‘叁’ 商务谈判的开局案例分析有哪些

商务谈判的开局案例分析有以下几种：

1、保留式开局策略。案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

2、坦诚式开局策略。案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。

3、挑剔式开局策略。案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

‘肆’ 如何掌握谈判的主动权

先发制人

美国商人最大特点的谈判风格是所谓“先发制人，再论其他！”这种风格是基于这样一种思想，即同你谈判的人，是在交锋之前就必须将其击败的对手。这种谈判风格深深地根植于美国人强烈的独立精神、竞争意识、喜好辩论和缺乏耐心的传统。

因此，具有明显讽刺意味的是，今天公认的成功的谈判艺术恰恰源于与其截然相反的价值观念，即在谈判中有益的态度是相互依存、合作、讨论和耐心。

谈判不同于解决矛盾。解决矛盾主要是调解公司内部各方之间的分歧；谈判则是解决公司同外部力量——其他公司、客户、政府机构或者消费者集团——之间的分歧。解决矛盾是内部事务；谈判是涉外事务。在解决矛盾时，你作为一个总裁比任何一个与冲突有关的人员有更大的权威；在谈判中，你作为公司总裁则是两名平等的对手之一。

在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。需知“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，成功人士指出，商业谈判时应注意以下原则：

（1）替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，价格务必在合理的范围内。

（2）让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点。

（3）让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步。

（4）让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜。

（5）不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就会愈加珍惜它。

（6）同等级的让步是不必要的。例如对方让你60％，你可让他40％，如果对方说你应该让我60％时，你可以说，我无法负担来婉拒对方。

（7）不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处。

（8）有时不妨作些对你没有任何损失的让步。

（9）记住，“这件事我会考虑一下”，这也是一种让步。

（10）如果你无法吃到大餐，便想法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。

（11）不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。

（12）不要不好意思说“不”。大部分人都怕说“不”，其实，如果你说了够多“不”的话，他便会相信你真是在说“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。

（13）不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。

（14）假若你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新再来。

（15）不要太快或者作过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格；在谈判的过程中，要随时注意对方让步的次数和程度。

组织好开场白

利用有效的开场白。开场自在整个沟通过程中的作用都是十分重要的。然而，做口头谈判时，开场自就比做笔头沟通时更为关键。读者可以选择在何时、何地阅读书面的东西，而听众则不同，时间和地点都是强加给他们的，他们无法自己选择；他们的脑子里很可能装着许多其他的事情。因此，许多谈判专家建议利用谈判的头一二分钟做开场白。具体而言，组织开场白，应当从两个方面努力。

（1）明确目的。

开场白应当完成以下四种中所有尚未完成的任务：

1）提高听众的兴趣，特别是当他们的兴趣降到很低的时候。

2）告诉听众你的讲话为什么与他们有关，特别是当这种关系不那么明显的时候。

3）如果听众对你不熟悉或你在听众中的威信不高时，你的开场白应该使听众明白你是有资格来跟他们谈这个问题的。

（4）开场白应为你提供一个你与听众之间建立亲善关系的机会。

为了达到这些目的，考虑以下技巧来组织你的开场自。

1）运用幽默。

2）谈谈非同寻常之处。

3）谈谈大家都熟悉的事。

4）运用鼓动听众技巧。

（2）明确阐述论点。

明确阐述论点，把材料组织得有条理，可以通过以下几点来完成。

1）预览主要的论点。

预览谈判内容的目录、议程表和提纲。商务谈判中最常见的问题就是缺少预览。在开始讨论你的主要论点之前，一定要做明确的预览。

对于比较正式的场合，预览可以是这样的：“在下面的20分钟里，我将对东南部、东部和中西部的销售进行讨论。”对于不那么正式的场合，你可以这样进行预览：“我想谈谈三个区域的销售数据。”总之，预览的目的就是给听众一个关于你要讨论的内容的轮廓，一个很概括的提纲。

2）阐述主要论点。

开场白和预览之后，开始阐述主要论点。每一个主要论点必须与谈判预览完全一样。谈判者常常是预览了这些论点之后，却只讨论其中的一部分或随意增加另外的论点，因而常常把听众搞糊涂了。

3）限制主要论点的个数。

要限制一次谈判中主要论点的个数。认知心理学试验结果表明，主要论点多于三到五个时，人们便不易领会。这倒不是说，讲完三个论点，你就坐下，而是要把复杂的想法分成三到五个方面。

4）使用清晰的承接词。

讲话比写文章更需要在主要章节或主要部分之间，使用较长、更清晰的承接短语。听众与读者不同，他们很可能记不得你所列举的是什么，因此，不要用“第二”或“另外”等之类的简短承接词，使用“第二个建议是”或“这个系统的第二个好处是”这样比较长的承接短语。

5）做阶段性小结。

下面是一个阶段性小结的例子，然后是向下一主要部分过渡的清晰的转折：“我们已经讨论了这个市场计划的三个部分——修改促销计划、增加直接邮购以及取消赠券计划，现在让我们来谈谈该市场计划的财务影响。”

6）使用有效的结束语。

应当使用语气比较强的明显的过渡性短语——比如“总而言之”或“最后”——来开始你的结束语。有效的结尾可采用下列形式之一：

①做个总结。总结一下主要论点是一个有效的结束方式。你可能会觉得这样做有些重复。但是，这样的加强和巩固，对解释说明和指示教育等情形是特别有效的。

②前后呼应。另一种结尾是回到开场白中提到的反问、允诺、形象或故事。

③以行动方案结尾。也可以根据谈判内容，以号召行动结尾，使得“下一步该做什么”更加明确。

④谈谈对听众的好处。最后，还可以用如果听众听从了你的建议会获得什么样的好处作为结束。

运用好入题技巧

谈判是一种双方智慧耐力的较量。它不同于赛跑，赛跑是谁先跑到终点谁就是赢家。谈判不仅要具备实力，还要掌握各种技巧，这些技巧的使用有时会影响谈判的全局。谈判双方刚进入谈判场所时，难免会感到拘谨，为此，必须讲究入题技巧，采用恰当的入题方法。

（1）开场入题技巧。

作为一名有经验的谈判者，他首先应该知道怎样打开局面。因此搞好开场入题对谈判双方都很重要。开场入题作为谈判者最先发送的信息，它如同戏曲演出前的开场锣鼓，直接影响对方的心态。而一套好的开场入题会扫去谈判者的怀疑心理和紧张气氛，更有利于谈判的进行。

开场入题表达的方式主要有六种：

1）间接入题。

一般谈判一开始不要直接涉及谈判主题，这容易给人造成一种剑拔弩张之势，影响谈判的融洽氛围。谈判时可采取迂回方式，如寒暄或谈论有关双方公司的简单情况。寒暄的话题或者是有关天气、季节情况或对方家庭、亲属情况，也可以是目前最流行的事物或热门话题，还可以针对谈判场所的一幅字画或某一具体实物展开谈话。另外还可以谈论双方公司的生产、经营、财务状况等情况。通过这些谈沦可以很自然地进入下面正式的谈判。

2）直接方式。

直接方式即开门见山，直接把自己的设想表达出来。让对方一听就明白。直接方式是在双方时间比较紧迫或双方比较熟悉的情况下采用的一种方式，它可以先从细节问题入手，也可以先从原则性问题入手，还可以从某一具体议题入手。例如：“×先生，我有一个设想，现在已进入春季，在您那里搞一次空调新产品展销，对您今后的销售会有好处。”

开场入题的表达还要注意，对对方要友好问候，做到热情真诚。这样能迅速缩短双方心理距离，创设良好的谈判气氛。如果一开始就对谈判对手冷眼以对或给他钉子碰，这样往往不利于谈判的进行，因为谈判者和我们每个人一样，都有怕被拒绝的心理。无论他们是否具备十足的勇气，但在潜质里都有一种惧怕困难和麻烦的心理。这就像人们登山或走路，都愿意走平直的路，而不愿走崎岖不平、充汹险阻的路一样。

3）迂回入题。

为避免入题单刀直入，过于直露，影响谈判的融洽气氛，可采用迂回人题的技巧，例如，可先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，从介绍本企业的情况入题等等。

4）先谈细节，后谈原则性问题。

先从洽谈细节问题入手，待各项细节问题谈妥之后，再谈原则性问题，也就自然而然地达成了原则性的协议。

5）先谈一般原则，后谈细节问题。

这种技巧适用于大型的商务谈判。由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高层谈判人员不应该也不可能参加全部谈判过程，这样谈判要分成若干级别进行多次谈判，这就需要采取先谈一般原则，再谈细节问题的方法入题。原则问题谈妥了，洽谈细节问题也就容易了。

6）从具体议题入手。

大型贸易谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判会议上，双方可以首先确定本次会议的商谈议程，然后从这一具体议题入手进行洽谈。

（2）自然地把话引入。

作为一名谈判者，应当学会找准时机，自然地把话引入正题。

在心理上压倒对方

在商业谈判中，不是东风压倒西风，就是西风压倒东风，谁占据主动就意味着获得更多的利益，因此，谈判中应采取下列措施，在心理上压倒对方：

（1）充分暴露对方商品的缺点。

对于卖主的商品所有缺点加以揭露，借以达到杀价的目的。

（2）采取拖延战术。

为了使对方降低售价，你可以提出很多理由，予以拖延，尤其是对方为卖主而急欲脱手时，更要采取拖延战术。例如，你可佯称需一定时间汇集资金，刻意拖延时间，直至卖主急得像热锅上的蚂蚁，或等到待售期限的最后一个阶段，再予以杀价。或者你不妨提出同类商品廉价出售的材料，使卖主对自己所开高价失去信心。

（3）揭示早卖出的好处。

应让卖主充分认识到，如能早日卖出，先得现金，数月后所得利息，即可抵偿商品价格差额。

（4）利用迂回战术。

尽量利用第三者出面与卖主洽商，采取迂回战术，或让多人分别杀价，将所杀价结果进行比较，得出卖主愿售价格的答案。

（5）使用说谎的方法。

可伪称代理远方亲朋购买商品，这样即使你提出的杀价理由虽不充分，也不会使卖方生厌。

（6）欲擒故纵。

对于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜欢的种种理由，借此杀价。

（7）采用合伙之计。

告诉卖主你有合伙人拟共同投资，你须与合伙人协商，而且你所出价格需经合伙人同意，才能成交。为了使对方售价降低，你可提出很多理由，予以拖延。

把探测阶段摆在首位

任何正式洽谈都将探测阶段放在首位。它对谈判前途有着不容忽视的影响。在控测阶段，我方必须巧妙地设计开局发言、策略评估以及澄清立场等方面的内容，明白无误地阐明我方立场，弄清对方意图，灵活、机动地调整我方的策略，这是我方在谈判的控测阶段必须解决的首要问题。

（1）开局发言。

谈判员在探测阶段的开局发言应当做到简洁明了，提纲挈领地阐明我方立场，切忌谈判双方互相询问，探测对方意图，深究某一具体问题，因而影响谈判的整体效果。在发言的内容上，应集中阐述我方的想法，包括我方认为谈判控制在什么范围比较合适，我们对哪些问题比较关心，哪些问题比较重要，应该优先考虑，我方有哪些希望，有什么担心，我方的基本态度是什么，愿做哪些希望，有什么担心，我方的基本态度是什么，愿做哪些方面的努力等等。谈判的目的是为了取得符合双方利益的积极成果，要实现这个目标，在探测阶段就需要尽情地展开想象的翅膀，搜寻各种合作的机会。因此，双方谈话的内容必须广泛，尽量避免话题讨论单一，致使谈判误入歧途。不过，话题再广泛，彼此之间也应有一定的联系，即在多样中寻求统一。这是因为，强调联系性有助于双方进行互利合作，而且还有相互启发之妙，双方相互启迪浮想联翩，就能创造出许许多多的合作机会。

（2）策略评估。

随着探测阶段的发展，对谈判对手的意图、策略、谈判风格及个人修养等一系列情况有了一定的了解。假如我们发现对方在开局至探测阶段都是闪烁其辞，态度暖昧，那么也就可以断定他没有多大诚意。对于在探测阶段所介绍的各种信息，应该进行分析、整理，进而调整自己的谈判策略。这项工作最好在休息时间内进行，既可保证专心致志地谈判，又不影响对方的情绪。因此，当探测阶段进行一定时间后，可以提议休息3—5分钟，在这几分钟内，要努力抓住有代表性的若干环节，集中分析对方的谈判态度、意图和策略。例如，在开局以来对方是怎么做的，是坦诚友好还是令人莫名其妙？对方在发言中是否开宗明义？我方发言时，他是认真倾听，还是寻机捞些好处？在整个会谈过程中他提了多少建议，主旨是什么？接受了我方多少建议？他们的谈吐是灵活巧妙还是平铺直叙？我方对他采取什么策略为宜。

（3）澄清立场。

在谈判过程中，当对方在发言时，我方一要洗耳恭听，间或澄清、概括对方谈话要点；二要发表自己的见解，澄清我方立场。所谓洗耳恭昕就是专心致志地去听对方讲话，不做丝毫的批驳准备；澄清就是说如遇到疑难问题，提出来请对方再解释一下或证实一下；而概括则是指反馈对方的发言要点，在听清对方基本观点之后，我方可以谈谈自己的观点。为强调气氛起见，这时还应提一提双方已取得一致的地方，并注意保持其原貌，保证谈判在轻松的气氛中顺利进行。

操纵谈判的格局

谈判是人类社会活动中的基本行为之一，它涉及传统和当代的行为科学。美国谈判大师荷伯·科恩指出，被我们称之为合作谈判的，绝不是通过施展各种手腕和诡计，争个你死我活或两败俱伤的概念，而是：谋求一致，皆大欢喜，使谈判双方达到最大限度上的共鸣。

（1）紧握谈判的权力。

权力是一种动人心弦的东西，是一种能够把事情办成功的能力或本领。权力是人们对你的一种认识，即他们认为你能够或可以给他们有意造成一种结果，他们相信这种结果会帮助或损害他们。在谈判中，可以把权力划分为：竞争权力、正统权力、冒险权利、承担权力、专业知识权利，了解“需要”的权力，投资权力，酬报或惩罚的权力，认同权力，道德权力，持久的权力，说服力的权力，态度的权力。在谈判中，对方总是认为你比你自己认为所有的权力和权威更大。

（2）限制谈判的时间。

有经验的谈判者具有能忍受紧张压力的耐性，既不逃避，也不争吵，学会控制自卫反应，冷静而机警地等待有利时机的到来，再进行行动。在相互对立的谈判中，你的最佳策略是别向对方暴露你的实际截止期。要明白，既然截止期是谈判的成果，所以截止期比人们所认为的要更加灵活，不要盲目地遵循截止期，但要考虑一个接近或超过截止期会带来什么危害。对方自己也有个截止期，在许多情况下，他们外表的平静是为了掩盖内心的极大紧张和压力的。在不能保证于己方有利时，切勿草率行事，快是得不到最佳结果的，只有慢慢地坚持不懈才能取胜。通常会在临近截止期时会发生权力突变，从而带来创造性的解决，甚至会出现对方改变立场。人是不可能改变的，但随着时间的发展，情况会改变的。在谈判中，对方受到的组织压力、时间限制和严格的截止期似乎跟你感受到的情况不一样。

（3）把握谈判的信息。

信息影响着我们对现实的评价和所做的决定。在谈判期间，隐瞒真正的利益、需要和优先事项常常是谈判双方的共同策略。采用这一策略的根据是因为信息的力量，信息是谈判中的权力，在我们不能够完全相信对方的时候尤其如此。在参加谈判时，最重要的事情莫过于对方的极限，即超过后对方就不能行动的极限。所以，对手的金融状况、优先条件、截止时间、成本、实际需要和组织压力等信息，我们了解得越多，我们越容易赢得谈判。此外，对方让步行为的增加额度，是在传达其真正权限的明确信息。

在谈判中。对方了解你和你的需要似乎比你了解对方和对方的需要更清楚。

（4）明确谈判的层次。

谈判具有三个层次：个人间——个人与个人的谈判；组织间（不包括国家）——大的组织间的谈判；国家间——国与国的谈判。

（5）引导谈判的取向性。

在谈判中下列各种带有取向性的方法，是根据在某个特定场合对它们的有效控制程度排列，就是说，谈判者对第一种方法较之对第二种方法更能够加以控制：谈判者顺从对方需要；谈判者使对方服从其自身需要；谈判者同时服从对方和自己的需要；谈判者违背自己的需要；谈判者损害对方的需要；谈判者同时损害对方和自己的需要。在同那些只能反复使用两、三种方法的人谈判时，你能掌握的驾驭谈判局势方法的取向性越多，你在谈判中获得成功的可能性就越大。

‘伍’ 与人谈判的技巧

生意场上少不了的，就是与人谈判，其实谈判也需要很多的技巧，往往谈判的成功就少不了细节。最后就是价格的问题，不要一味地迁就客户，比如说客户问价格，能不能往下降降，一般这个时候谈判就快成功了。如果说当时一心急，就降价格的话，接下来客户还会要求再降价格，最后的结果是自己不舍得，别人也不满意，所以在听到降价格的时候，不要急躁，一定要帮客户分析现状，分析自己的产品，从产品中让客户满意，不要想着牺牲自己的利益，来满足客户。

‘陆’ 商务谈判调查的主要方法有哪些

一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。 1.美国人 美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。 2.日本人 日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。 3.韩国人 近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。 4.华侨商人 华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。 以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格，重要的是我们应从中悟其真谛。当然，随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。 二、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段 谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。 由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。 1.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。 2.选择高素质的谈判人员 国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。 此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。 因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的 准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。 作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方作出响应。一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。 当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作风回显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。 4.制定谈判策略 每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。 你需要事先计划好，如果必要是可以做出那些让步。核算成本，并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。 三、谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突 谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。 1. 刚柔相济 在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。 2. 拖延回旋 在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。 3. 留有余地 在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。 4.以退为进 让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。 5.利而诱之 根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的润滑剂。 6.相互体谅 谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。 四、国际商务谈判中利益冲突的解决 由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的。每逢此时，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。 1.处理利益冲突的基本原则——将人的问题与实质利益相区分 谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这是谈判往往出现僵局。 在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：⑴不妨站在对方的立场上考虑问题。⑵不要以自己为中心推论对方的意图。⑶相互讨论彼此的见解和看法。⑷找寻对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。⑸一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。⑹在协议达成是，一定要给对方留面子，尊重对方人格。 换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。不同的人看问题的角度不一样。人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不的让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。 2.处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案 很多人在小时侯都做过这样一道智力测验题：有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成两部分，分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。这是一个典型的双赢态势。就象这道智力题的解答一样，解决利益冲突的关键在于找到一个双赢的方案。 谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。 双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。 为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手： ⑴将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”是的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。 ⑵充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同就角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。 ⑶替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。 3.借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题 在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。此时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。 例如，对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧是帐面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。在价格问题上的利益冲突可以这样解决，其他问题同样也可以运用客观标准来解决。但是，在谈判中有一点一定要把握，就是基本原则应该是公平有效的原则、科学性原则和先例原则。 在谈判中，谈判者运用客观标准时还应注意以下几个问题： ⑴建立公平的标准。商务谈判中，一般应遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等，客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平合法，并且在理论和实践中均是可行的。 ⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等。 ⑶将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么的这个价格？您是如何算出这个价格的？ ⑷善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据。一定要用严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。 ⑸不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的严厉可以是多方面的：如，贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等。但无论那种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。

‘柒’ 商务谈判的技巧有哪些

1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
6、语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。 因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。
7、商务谈判技巧中的博弈
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。 商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
8、曲线进攻
孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。 应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
9、谈判用耳朵取胜不是嘴巴
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
10、控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。
11、避免朝三暮四
春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。 这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
12、让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。 先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。 其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜

‘捌’ 怎么提升自己的谈判技巧

1. 首先要明确一点：谈判中最重要的不是你，而是你的对手。谈判开始前，先问自己三个问题：① 对方的需求和底线是什么；② 我的需求和退让的边界是什么；③ 我们的利益交集在哪里。在双方的底线范围内，为自己博得最大的收益。
2. 开始谈判时，扮演不情愿的一方，来获得谈判的主动权。即使是你提出的谈判请求，也不要表现得太过急切。否则，会让对方过早摸清你的底牌，从而拒绝让步。不仅是商业谈判，很多人在买东西时也可以用这一招。比如说“还可以，我在其他店也见过”“一般，没那么喜欢”，迫使对方让步。
3. 首次开价时，开出一个高于预期的条件。人们对一个事物价值的评估，很容易受到第一印象和第一信息的影响。这种心理现象，有个专门的概念——“锚定效应”。一开始就开出高价，提高对方的心理锚点，既能影响对方的出价，也给自己留出了让步空间。但在使用这个策略时，要注意一点：暗示对方，这个价格是有弹性的。如果卡死这个条件、毫不让步，很容易导致谈判破裂。
4. 不要接受对方的第一次报价。真正的谈判高手，第一次的开价往往高得离谱，不要太当回事。这样做，也能避免“锚定效应”对我们的决策产生影响。
5. 听到对方的报价后，最好表现出自己的意外。即使对方的开价符合自己的预期，也不要马上就接受。这能让对方害怕谈判破裂，主动作出让步。如果你欣然接受，对方可能就抓准了你的心理，继续提一些不合理的要求。比如，你在旅游景点看到一个画家画素描，他告诉你一幅画300元。如果你欣然接受，他可能会接着说，“上色另收100元，装裱加200元”。
6. 正确的让步方式，是越让越少。举个例子，如果你要出售一栋房子，有两个让步方案：① 先让步2万，再让步1万；② 先让步1万，再让步2万。都是便宜了3万块，明显前面的方案更有效。越让越多会让对方觉得还有让步的空间，继续砍价；越让越少则会暗示对方，这已经是让步的极限了。
7. 只要做出了让步，就要立刻索取回报。谈判中的让步是迅速贬值的，不要指望自己做出让步后，对方主动提出补偿。让步前，就要和对方说清楚“如果让步，我会得到什么”，保障自己的让步是有价值的。
8. 避免对抗性谈判。遇到双方立场不一致时，不要急于反驳，这只会让矛盾加剧，加速谈判破裂。正确的做法是用“感受+发现”的方式，表达自己的意见。比如“我完全理解你，但仔细分析后，我们发现........”
9. 用小段总结的方式，避免交流障碍。谈判失败在很大程度上是因为，双方都自说自话，不听解释。要解决这个问题，你可以在对方说完一段话后做个总结，问他“你是否是这个意思”。如果一开始就没理解对方的话，可以适时打断，让他解释。
10. 营造模糊的权威，给对方制造压力。比如，希望对方进一步让步时，可以这样说，“我很满意你的方案，但董事会认为价格太贵了，你看……”。注意，这里的权威一定是模糊的，比如公司的董事会、合伙人。一旦具体到某个人，就容易让对方产生“既然你没有决定权，我直接和负责人谈”的想法，导致谈判破裂。
11. 用“暂置策略”，化解谈判僵局。僵局意味着双方产生了巨大的分歧，但还是愿意谈下去。这时与其在这个问题上僵持，不如把它放到一边，寻找其他突破点。也可以通过调整小组成员，建议双方暂时休息的方式，缓解气氛。
12. 利用“蚕食策略”，在谈判最后争取更多利益。“蚕食策略”是指当达成合作后，把一开始对方拒绝你的条件再重新提出来商量。这时双方大脑会不断强化“合作”这个决定，更容易达成一致。商家就常用这个策略，诱导我们购买不需要的东西。比如你看中了一件外套，商家往往会趁机让你办理一张充值卡，就是这个道理。
13. 谈判不是你死我活的零和游戏，不要过于在乎一城一池的得失。用适当的妥协换取对方的信任，更有利于建立长期合作关系。真正成功的谈判，双方都是胜利者。
谈判中，最重要的不是你，而是你的对手。摸清了对手的底线，才能获取最大的利益。