销售管理方法分析

① 销售技巧 销售方法 销售管理 销售经验分享

我也才刚刚接触这行，对于这些我了解的不多！不过我最近也接触了一个销售的论坛，感觉很不错.里面有很多销售技巧销售方法销售经验的分享，还有专门的销售管理培训，全是免费的.我最近在那学到不少，业绩有不少的长进呢！好像叫营销E通论坛，希望对你有帮助！

② 怎么用excel制作销售管理分析

方法/步骤

下载每月的销售数据，原始数据比较简陋，需要稍作整理。

删除无用的行与列，增加一列时间（年月）

把每月的销售数据汇总到一个Excel文档里，具体请参考《Excel2013如何把几个文件合并到一个Excel文档里》
http://jingyan..com/article/495ba841edcc2f38b30ede3f.html

用VLOOKUP、TEXT等函数，增加新的属性列。把年、月、省份、地区单独放在一列中。到此对元数据的操作基本完成（大家可根据自己的产品增加其他属性列）

利用“数据透视表”进行简单的数据分析。

在右边的数据透视表字段，拖动需要的字段到下面的区域，即可自动生成数据头透视表。

数据透视表，可以根据业务员的具体需求，变幻出各种数据分析表，相当高效、便捷。根据数据透视表，还可以生成数据图表，方便更加直观的分析数据。

③ 销售管理方案怎么写

每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会;方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。

一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。

优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：

一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品(公司)SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁

三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分;价格策略;渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

六、指标分解：

1、业务人员分解

2、经销商分解

3、区域指标分解

4、月度分解

5、品项分解

6、渠道分解

7、销售量完成可行性分析

七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则

八、费用预算(细分各项，是方案的核心)

九、工作计划与执行排期

十、日常管理工具如报表等、日常管理办法

十一、需要公司的解决的问题与支持(或实现目标的支撑条件)

十二、效益与风险预期分析。(如新开发市场还要有招商计划)

优秀的销售方案计划书主要内容有以下几项

▲目标

◇市场开发目标明确，一个行动计划要以一个目标开头，目标是付出努力的终点。

◇实施行动计划的预计结果。

◇根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。

▲任务

◇为了实现目标要做什么。

◇有一个已经确定了的开始和结束的任务。

◇总任务由若干个分任务组成。

▲资源

◇完成目标所需要的人力、物力和财力的投入。

▲时间

◇完成这项工作需要多久的时间资源。

◇分配给每一项工作需要多少时间。

◇计划必须有一个开始和结束的时间。

▲战略战术

◇确定产品品项结构：上什么产品?供应什么品种?上市产品结构情况?是否需要对产品进行改进?

◇确定产品价格：产品以什么价位推出?

◇确定通路选择：根据市场特性，确定本产品销售通路或分销渠道。

◇制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。

◇估计成本：市场开发费用预算。

▲对市场开发情况进行检查和考核

检查是否严格执行了计划方案。

例：销售计划书纲要

☆明确市场开发要达到的目的、目标和要求。

☆市场营销现状与机会、威胁分析。

☆目标市场细分与定位。

☆确定目标客户群。

☆确定市场优先次序。

☆拟定营销目标。

◇销售量的目标

◇销售金额的目标

◇销售品项比的目标

☆制定营销策略。

◇产品策略

◇价格策略

◇分销渠道策略

◇促进销售策略(人员、广告、公关、营业推广)

☆确定营销费用预算。

☆选择好市场开发实施时机，加强实施过程的调控。

④ 销售和销售管理中所面临的问题及其解决方法

销售前一定要先去了解自己产品的优势，很多人搞销售对自己产品一知半解对竞争对手的产品也不了解，对相关的信息也不收取就跑去找人推销，然后一次次的被拒绝。

销售前一定要做的几件事：

1. 了解分析产品优势团队可以头脑风暴想出100中优势，那时你在出门肯定可以滔滔不绝很有自信，

2.销售出门时一定要做好心态的建设要很积极很开心的去销售，不是老板要才去做的被动心态，

3.提前想好自己的销售人群和渠道不要什么都不知道茫然的跑去市场，这样状态不仅成交难而且很容易挫伤销售积极性。

销售行业的流失大的原因有很多：

1. 员工偷懒不好好工作

2.公司给的销售支持不够，新人不知如何开展工作，

3.销售的激励政策不够吸引，很多销售会发现自己的工资还没一个整天坐办公室的行政高，必然会产生懈怠的心里。所以发展型的公司要更多的把资源投入到市场部，激发员工的积极性和忠诚度。

4.在足够的激励之后要量化工作，对于管理人员来说你要问的不是今天你成交了多少，而是要追踪下属的工作量你今天有多少拜访量，没有成交自身原因有哪些，不断地数据化的引导销售去工作有量才有转化这是必然。

5.管理者一定要善于观察每个人的特性，有的人积极外向适合做外销地推，有的人温柔细腻适合做网销和内销转化老客户等。所以管理者要学会把人放在正确的位置上。

⑤ 销售团队管理的管理方法

团队合作是所有成功管理的根基。无论你是新手还是资深管理人，对你而言，管理好团队都是重要且具激励性的挑战。
1.切记：每位成员都能为团队作出一些贡献。
2.谨慎地设定团队目标，且认真严肃地对待它们。
3.切记成员间要彼此扶持。
4.将长程目标打散成许多短程计划。
5.为每个计划设定明确的期限。
6.尽早决定何种形态的团队适合你的目标。
7.努力与其它团队的成员建立强有力的紧密关系。
8.找一位可提升团队工作士气的重量级人物。
9.时时提醒团队成员：他们都是团队的一份子。
10.将团队的注意力集中在固定可衡量的目标上。
11.利用友谊的强大力量强化团队。
12.选择领导者时要把握用人唯才原则。
13.领导者需具备强烈的团队使命感。
14.奖赏优异的表现，但绝不姑息错误。
15.记住每位团队成员看事情的角度都不一样。
16.征召团队成员时，应注重他们的成长潜能。
17.密切注意团队成员缺少的相关经验。
18.应使不适任的成员退出团队。
19.找到能将人际关系处理得很好的人，并培养他们。
设立一支团队
成立一支团队是领导者的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。
20.设定具挑战性的目标须根据限期来考量是否合理。
21.设定目标时，考量个别成员的工作目标。
22.划的失败危及整体计划的成功。
23.坚持得到信息技术支持，它能为你提供确实需要的东西。
24.对待团队外的顾问要如同对待团队成员一般。
25.让团队的赞助者随时知道工作进展情形。
26.除非你确定没有人能够胜任，否则应避免“事必躬亲”。
27.不要委托不必要的工作，最好将其去除掉。
28.赋予团队自己作决策的权力。
29.鼓励团队成员正面积极的贡献。
30.肯定、宣扬和庆祝团队每次的成功。
31.找到易于让成员及团队了解每日工作进度的展现方式。
32.鼓励成员之间建立工作上的伙伴关系。
33.鼓励天生具有领导才能的人，并引导和培养他们的领导技巧。
34.绝对不能没有解释就驳回团队的意见，与此相反，解释要坦白，理由要充分。
35.确定团队和客户经常保持联系。
36.以自信肯定的态度让团队知道谁当家，但要预防予人来势汹汹的感觉。
37.想办法给新团队留下一个实时的好印象，但切忌操之过急。
38.倘若你要求别人的建议，抱持的心态不能只是欢迎就行了，也要依循建议有所行动。
提升团队效率
团队要达到应有的效率，唯一的条件是每个成员都要学会集中力量。你必须了解团队的能力，以确保团队的成功。
39.协助团队找出方法以改变有碍任务推展的团体行为。
40.找出可建设性地利用冲突的方法。
41.记住要在工作中穿插安排娱乐调剂身心──这是每个人应得的福利。
42.若有计划出错，一定要作全面性、公开化的分析。
43.如果你希望团队成员有问题时能毫不犹疑地找你谈，就要实施“开门政策”。
44.要求提出问题的人解决问题。
45.安排正式的和非正式的会面，讨论团队的工作进展。
46.使用不带感情只问事实的态度，是化解纷争的最好方法。
47.保持团队成员间的熟稔，以易于沟通。
48.设立交谊场所，让团队成员可作非正式的碰面交谈。
49.鼓励同事间自由的沟通活动。
50.建立最适合的通讯科技系统，并经常更新。
51.实施会议主席轮流制，让每个人都有机会主持会议。
52.尽可能多地授权给团队成员。
53.事先于会前发出议程，预留时间给与会者准备。
54.培养所有对团队有益的关系。
55.努力保持团队内外关系的均衡与平稳。
56.确定所有相关人士都能听到、了解好消息。
57.倘有麻烦在团队关系中发酵蕴酿，要尽快处理。
58.安排团队与机构的其它部门作社交联谊。
59.找出你与“大佬”保持联系的最佳通讯科技。
60.要对你在团队或办公室外接触过的重要人士作联系记录。
61.谨慎分派角色以避免任务重复。
62.找寻建议中的精华，且绝不在公开场合批评任何建议。
63.一定要找有经验的人解决问题。
64.分析团队成员每个人所扮演的角色。
65.脑力激发出的意见，就算不采用，亦不得轻视。否则，会打击人的积极性，创意的流动也会因此停止。
66.公平对待每个成员才能避免怨恨。
67.确定团队成员真正有错之前，都须视他们没有错。
68.告诉同事他们做得很好，这有助于激励团队士气。
69.尊重每一位成员，包括那些给你制造麻烦的人。
70.避免和团队成员有直接的冲突。
71.记住采用对事不对人的处事态度。
72.确定整个团队都能够从解决问题中学习经验。
73.先选择完成一些规模大的、可快速达成及有成就感的任务，以激励成员再接再厉。
74.确信团队成员皆了解团队中的其它角色。
75.计算品质的成本之前，先计算失败的成本。
76.针对每笔预算及每项团队行动计划，设定重大的改进目标。
为未来努力
为团队设定新的、更高的挑战目标是团队工作中最令人兴奋的事情之一。可运用一些适当的技巧，推动团队向更大、更好的目标前进。
77.告知团队每位成员，在设定的标准中有哪些评量的项目。
78.确定所有改善措施及新订目标都持续进行着。
79.召开检讨会议前传阅所有相关资料及资料。
80.开检讨会时一定要避讳人身攻击。
81.记住关系会随时间改变。
82.避开低估或忽视坏消息的陷阱。
83.每天结束时自问团队今天是否又向前跨出了一步。
84.倾听受训者关于训练课程的回馈意见。
85.找到有最好设备的最佳训练场所。
86.聘请顾问设立公司内部的训练课程。
87.利用移地训练时的用餐时间作非正式的计划。
88.每位团队成员都必须参与设定目标的工作，以促进团队合作及达成共识。
89.允许团队自行决定达成目标的方法，可激励团队努力工作。
90.确定目标能激发团队的斗志，如果不行，请改变目标。
91.一支没有“严峻”目标的团队，工作表现将不如接受过此类考验的团队。
92.设定奖励标准时，允许团队成员有发言权。
93.避免使用名次表，因为落后的团队成员将会感到自尊心受创。
94.指定某人监视市场上每一个相关变化。
95.随时准备作改变，甚至计划的根本要素亦包含在改变的范围内。
96.记住有某些人很害怕变革。
97.寻找能推动改革的团队成员。
98.每隔一段时间作一次生涯发展的评量。
99.记住：鼓励团队成员即是在帮助团队。
100.与团队同事就生涯规划达成一致意见，并给他们提供必要的协助。
101.团队解散后仍旧要与团队成员保持联系，因为你可能还会与他们再次会合
另外：身在信息化社会，销售团队管理最重要的便是管理信息化，这便需要利用CRM销售管理软件来完成，定能达到事半功倍的效果！！！

⑥ 如何做好销售管理

自美国70年代开始盛行电话销售以来，现今美国电话销售从业人员超过500万人。如果你住在美国，就能感受到电话销售是无孔不入。今年美国国会通过法案，开始限制电话销售人员向登记在册的家庭打出销售电话。尽管这样，还是丝毫没有影响最近两年在国内备受重视的电话销售行业发展。进入国内最大的招聘网站，你将发现电话销售员已经成为一个热门职业。我曾经辅导过的一家企业，其优秀电话销售人员的最高月收入已经超过内陆城市普通大学生一年的收入。这并非凤毛麟角，电话销售具有极高效率的天然优势，例如戴尔电脑公司的电话销售人员人均一年销售额就超过500万元。
下面以我进行的一次电话销售技巧培训课程实录为参考，来介绍一些关键的电话销售技巧。
培训启动
电话销售技巧培训中需要学员与老师之间或学员之间进行很多模拟电话销售。以我多次培训的经验，学员一开始都会非常不自然。毕竟没有电话，而且也可以看到对方，这与真实情景是非常不同的。所以培训一开始，我告诉大家，在电话销售技巧的培训中，将有大量的实际案例分析，通过听录音来共同改善电话销售技巧。同时也进行一些角色扮演，通过现场模拟来巩固学到的技巧。接下来，我就得安排一个活跃培训气氛的小游戏，以大大提高学员的参与度，这是后面培训成功的关键。同时为了了解每个学员电话销售技巧的程度以及侧重点，我接着就做了个小调研。我请只通过电话进行销售的学员举手进行统计，又请几乎不在电话中成交的学员举手进行统计。
这是为什么呢？分清电话销售在学员销售工作中的主要作用类别是非常重要的。一般说来，电话销售在整个销售活动中分为两大类别：一种是先通过拨打陌生拜访电话进行约访，再登门拜访、协商，最后当面成交。另一种是直接通过陌生拜访电话进行销售，而且追踪直至成交均是通过电话实现。在本次培训中，纯粹是第一、二种情况的学员大越各占三分之一，混合型的大约也占三分之一。因此我将课程安排比较均衡，分为四个部分：
1、 电话销售心态调整
2、 快速陌生电话约访
3、 电话中的销售技巧
4、 电话销售自我管理
电话销售心态调整
企业的电话销售人员通常流失率很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话。当我请在电话销售时常被客户拒绝的学员举手时，大家全都毫不犹豫的把手举了起来。当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话的，结果全都立即把手放了下去。我在这里称之为“踢到铁板”，这是电话销售人员人人难免的，算是家常便饭。电话销售人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的电话后（即被不礼貌的拒绝），总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。如果不能保持良好的心态来打电话，电话销售的效率是极低的。有一次课程上，一个物流公司的销售人员告诉我，他每周打20个陌生拜访电话，让我非常吃惊。
打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的电话销售行为联系起来，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打电话的心理。
在给学员分析了畏惧打电话的心理根源后，我们做了一个模拟训练来了解接电话时顾客的心理反应。我请一个学员出来扮演顾客，四个学员出来扮演电话销售人员。设定如下的场景：顾客刚开完会回来，准备倒点水喝。一个学员打电话来销售产品，假定分别三分钟、五分钟、二分钟后，其余三位分别打电话过来销售各自的产品或服务。最后我问那位扮演顾客的学员：澳愣缘谝煌ǖ缁昂偷谒耐ǖ母惺苡泻尾煌�俊贝鸢甘强�几芯醪荒头沉恕E怨鄣难г痹蚬鄄斓桨缪莨丝偷难г狈从Ψ直鹗堑谝煌ū冉峡推��鸩降降谒耐ǚ浅2豢推�＞”苷飧鼋巧�缪莼疃�械慵�耍�还�г泵腔故欠⑾肿约捍游炊怨丝偷男睦碜刺�龉�げ猓�虼宋茨芤远苑搅⒊±蠢斫馄湫形�?BR>电话心态调整的第一步便是要理解顾客的拒绝，如果换做是电话销售人员自己，恐怕也会很不耐烦。我强调说，电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此要思考我们在打电话前10秒时，如何做好引发顾客的兴趣是至关重要的。当然这些技巧是后话，我就没有立即展开。接着我要求学员在以后的电话销售遭遇拒绝时，必须使用心态调整的第二招，我称之为“以德报怨”。如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。”我强调说，这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈的挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。很多学员听到一半时，便笑起来，已经理解了我的意思。
心态调整的第三个方法就是要做到对事不对人，转移关注的焦点。我讲了一个保险公司真实的故事。一家海外保险公司的电话销售人员士气低落，人员流动大。销售经理想了很久，出台了一个新的制度，规定每打一个失败电话，在表格上填一下，当填满250个时，则发1000美金的奖金，没多久，士气却提高很多，销售业绩开始上升，而公司发的整体奖金并为增加调整后。为什么会出现这种情况？电话销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均你每打成50个电话，就有一个成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。而电话销售的失败率很高，使得电话销售人员过于关注失败而没有成就感。一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时，面对失败的电话就显得很坦然了。因此我请学员们每日统计自己的电话数字，经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例。了解这个比例将大大有利改善自己的销售心态。
快速陌生电话约访
在介绍了自我心态调整的一些方法后，我又通过模拟训练讲授了声音的训练。很快培训就进入了第二个部分—快速陌生电话约访。
对于绝大部分销售活动来说，电话约访是成功的第一步。如果不能成功踏进顾客的大门，销售就已经结束了。然而要让繁忙的或是备受打扰的顾客同意花时间见面，却也不是那么容易。曾经一次培训班中，一个销售高端计算机服务器的学员告诉我，他一周要打1300个电话才能约到一个客户，这也是他的工作任务。这算是我所听到过的最低的比例了。
其实电话约访很简单，只要遵循六个步骤
第一步就是打招呼。正如前面说的，打电话的前10秒很重要，要争夺到顾客的注意力。那么热情、礼貌的问好就是最好的引人注意策略。我强调了三个关键点：名字、热情、自信。我请二个学员进行来打这样一个招呼，就象在打给一个很重要的顾客的第一句：“王经理，早上好！我是环球公司的李三。”简单的一句话，如果表达有力，则能让人感受不同。结果其他学员给他们的评价都不高，说明很少有人真正重视这开头的第一句。请大家回忆一下自己的动作，你的打招呼达到了：名字、热情、自信的要求吗？
第二步是自我介绍。这里要用到USP的概念。USP就是独特销售主张，也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么，要用一句很短的话概括出来。这是在开始引发兴趣、建立最初信任的最有效方法。我对学员介绍说，我们公司自己的USP就是“在上海唯一一家提供全系列台湾经验零售管理培训课程的企业。”最后我请学员都写上自己公司的USP，然后一起来进行分析（电话销售技巧的培训班一般不超过20人，因此可以进行相当多的互动）。
第三步业务介绍则需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣，同时强化信任关系。牧群原理也就是随众心理，牧群的移动是由大多数的移动决定方向，个体并无意识。同样，每个人作出采购的决定都害怕犯错误，因此他们愿意随大流。所以我要求学员在业务介绍时，一定要针对顾客的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化顾客的兴趣和信任。例如我举例说：“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，使他们大大提升了业绩。”这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。假设学员的公司并无特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。
第四步就是要单刀直入的要求见面。我提醒学员，电话约访的目的就是约访，因此不要过多纠缠，要尽快直奔目标。
第五步则是在提出见面要求后讲述对此给顾客带来的利益。没人要做亏本买卖，顾客花时间与一个从来没有见过的人面谈，让你有机会向他销售，顾客会觉得对谁有利？所以一定要强调面谈将带给顾客什么样的利益，才能打动顾客。我对学员的建议是，告诉对方将介绍跟他同行的一些合作经历。每个人都对同行在做什么非常感兴趣，他们想知道别人是怎么做的。所以这是打动对方的最佳策略，我们没有给顾客压力，说要卖东西给顾客，而只是要介绍一些经验而已，这能有效降低顾客的抵触。
第六步要建议式给出时间，显得象个专业人士。切记不可提出一些容易被拒绝的问题，例如：您有空吗？顾客的下意识反应一定是没空。
我边讲边演练，途中请学员根据自己的特点来设计整套对白。接下来讲完异议处理与绕过前台的技巧后，我给大家五分钟来完善自己的电话约访底稿，然后选两个学员出来角色扮演。一番高潮迭起的扮演和评选后，大家一致选出一个最好的学员，我赠送了一本大词典给他做为奖励.

在进行一个简短的游戏之后，大家兴致高涨，下午的培训开始了。
上午的电话销售技巧培训讲授了心态调整、声音训练和快速电话约访的技巧，而下午的课程则重点讲授电话中的销售技巧及电话销售自我管理。
电话销售周期
电话中的销售与拜访客户的销售技巧有许多相似之处，也有很多区别。每个销售业态都有自己的销售周期，认识自己的销售周期非常重要。通过管理自己的销售周期可以有效提高销售效率，加快成交的速度，才能预测每次销售的成功几率。我在介绍一般销售周期的各个环节后，随后展示出电话销售周期：
寻找潜在顾客
电话销售的第一个动作就是寻找潜在顾客，这包含两个方面的内容：一是找出有购买可能的客户群，即确定待拨打电话名单；二是电话里找出有权决定采购的人。
俗话说，好的开始就是成功的一半。拨打出陌生拜访电话前，找到优质的电话名单是电话销售管理里的最重要基础工作。在通过电话销售之前如果能对电话名单先期进行筛选，将决定你的电话成交率是1%还是50%（就有一个学员告诉我她最优秀的电话销售员成交率可以达到50%），要知道，这相差至少50倍。在培训的电话销售自我管理课程单元我介绍了几种研究筛选或直接获得优质电话名单的方法。
拨打出陌生拜访电话后，成功的第一步骤就是找对人。俗话说：找对人，做对事。如果连有权做决定的人都无法找到，电话里销售技巧再好也是白费周折。因此电话销售员在第一次打出陌生电话的最初关键步骤就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。据我以往从事企业电话销售团队咨询案的调查发现，至少有70%的陌生拜访电话不能找到关键人。如果这一比例能提高到50%，电话成交率将大为提升。如何判断这个人就是就是你的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求，这点我后面的培训将会详细介绍。课程上我就如何寻找关键人进行叫模拟的扮演训练，从模拟训练中大家可以学习到如何确定并联系到关键人。
需求利益
找到关键人后，接下来的动作是什么？课程上我询问学员一个问题：“有多少人在电话销售的最初就开始介绍产品？”结果大多数学员都举了手。我接着问道：“那么是否大多数人都立即表示拒绝？”这下全部的学员都举了手。我请学员开始反思，是否两者间有直接的联系呢？我紧接着抛出了第三个问题：“顾客为什么要购买？”这个答案地球人都知道，学员们纷纷回答--“需求”。是的，顾客有需求才会购买，但是电话里却常出现这种错误做法：发现需求之前就提出产品或者服务的特征或利益。所以大家经常在最初就被顾客拒绝也就不足为奇了。我请大家抄下来一句销售原则：销售活动70%是倾听，20%是在提问，10%是在讲述，而讲述的内容绝对只是顾客想知道的。尽管大家都知道顾客购买的原因是需求，但是将这一信息用于改良自己销售行为的销售人员还是少之又少。接下来的培训中，我与学员一道分析了顾客产生需求的原因，让学员能针对顾客需求的不同心理来源能更有针对性的进行销售。
需求分为两类：明确需求和隐含需求。我问学员：“各位的销售经历中是否有过特别痛快的销售经历？”大家都露出了笑容，纷纷点头。可见销售人员有时也会检到金元宝，顾客有明确需求，你刚好遇上，而且你的产品或者服务正好能满足顾客的需求，交易很快就达成了。就象碰到一个饥饿的小孩，拿出一双碗筷晃动，小孩就变得兴奋。创造销售机会的的最简单的方法就是找到饥饿的小孩，然后在他们面前晃动碗筷。然而这一比例太低，可能你打电话找到的1000个顾客里，只有1个才有明确的需求，立即同意购买。优秀的电话销售人员与差的电话销售人员的重要区别就是，在将顾客的潜在需求转化为明确需求的能力不同。
如何有效的让顾客的潜在需求变成明确需求？关键在电话中适时的提问。接下来的培训我详细的介绍了电话销售中的提问技巧，高超的提问技巧将使电话销售人员赢得顾客的初步信任，从而有机会能在电话中进一步了解顾客的需求，从而推动销售进展。
协商
当与顾客就他的需求进行讨论，并告知顾客将要获得的的利益后，电话销售已经向前推进了一大步。电话销售人员接下来就会碰到顾客异议。电话销售中顾客异议比较当面的拜访销售更难处理，你无法看到顾客的表情，很难分辨顾客的真实意图。顾客的异议大致有两种情形：一种是反对意见，例如“你们的价格太贵了”，这是最常碰到的反对型异议。另一种是拖延型异议，例如“我要跟经理汇报一下，等他的答复”，也是最常碰到的拖延型异议。在给学员详细讲述多种反对型异议的有效处理方法之后，我展示了一张史瓦辛格的《魔鬼终结者》剧照来说明拖延型异议才真正是电话销售旅程的的终结者。曾有一个财务培训公司的销售经理发言告诉我们，她电话销售团队大约80%的失败来自这种很难应付的异议。
几乎很少有电话销售人员有习惯向拖延者直接提出要与老板交流，他们害怕得罪电话那端的客户。然后这却是应对拖延型异议的关键步骤。首先，在电话里，我们对对方要等候上级的决定表示理解，例如“张经理，象您这样上规模的公司是需要呈报上级。”待表示理解后，就要立即提出直接与其上级沟通的请求。拖延大部分是你的电话销售对象意图暂停销售过程，他们可能是不希望再被打扰，又不好意思直接了当拒绝你。因此当你提出要直接沟通的请求时，就可以作为你判断对方购买意向程度的依据。当然大部分情况下，你还是很难与其上司直接对话，但是万一可以，你的机会就大大增加了。如果不行，学员们需要将电话中的对象发展成为自己的销售人员，为自己在其上司面前推销。所以这时电话销售人员需要与电话中的顾客共同总结本次或历次电话沟通下来顾客满意的地方，例如“张经理，我们曾经讨论过……，听得出您对……这几点还比较满意，我说的没错吧？”采用这一方式，加深了顾客对你提供产品或服务的良好印象，你便有机会将他转为你的推销代理，向他的上级推销。拖延型异议处理的关键在于立即分别对方是否真正有采购的兴趣，否则你将浪费大量无效时间，不如赶紧拨打下一个电话吧。
在异议处理结束时，请记住一定要获得顾客的某种承诺。这里指的承诺是与顾客达成的将销售推进到下一步的具体约定。例如“张经理，那我这个周五上午再打电话给您，看您这边进展如何？”。而不要犯这样的错误：“张经理，那我们再联系，再见。”这种最常见的电话销售结束语并没有推动电话销售的进展。请记住，电话销售的过程可能要历数多次电话，每次都要能推动销售进展，没有顾客的承诺不能视为销售进展，那会很危险，因为电话那端的顾客将是善变的。
成交
在电话中，销售人员一步一步激发了顾客的兴趣，呈现了产品或服务的价值，解决了顾客的大部分疑问，现在到了关键阶段。电话销售人员应抓住火候，尽快要求成交。在电话销售时，机会稍纵即逝，因此电话销售人员要采用非常灵活的要求成交方式，即不可对顾客施加太大的压力，也不可放过机会。这里介绍两种基本手法：一种是假定成交。电话中不提要求顾客签单，而假定已经成交，直接请求成交后的具体动作。例如“张经理，您下午在办公室吗？我就安排跟您送货过来。”但是假定成交必须要待电话中火候不错时才可以运用。课程中我们又通过案例分析来了解哪些情况下可以用这种技巧。另一种方法是设计合理诱因来加速成交。课程中我请学员举例，当学员去百货公司买东西的时候，常可以看到哪些促销的活动。这些常用的促销手法其实都可以运用到电话销售中作为诱因促使顾客做出成交决定，课程中我与学员一道将列出的促销手法转化为电话销售中的成交诱因。
电话销售自我管理
在课程的最后单元，我跟大家一起研讨了电话销售人员的自我管理。
掌握自己的数字
说实话，电话销售就是数字游戏，除了基本技巧之外，不断坚持是获得成功的关键。每次课程中我都询问学员三个问题：第一个问题：“有谁知道自己电话数量与成交比例？”多次课程中却几乎没有人能回答这个问题，我提醒学员应认真记录好自己的电话销售数据，如此才能保证自己能达成业绩目标。数字是根据你自己的电话销售周期来记录，你每天打多少个电话，进入电话销售周期各阶段的分别是多少个，都要记录下来。接下来按月、季度、年度统计，就能掌握自己的电话成交比例数字。这个数字有什么用呢？那我接着问第二个问题：“有谁可以列出可以使收入倍增的五种方法？”大家都想了半天，说不上来。其实掌握自己的数字后，答案很简单：四个销售阶段的数字随便一个翻一倍，加上请每个老顾客介绍一个新顾客，就可以实现。第三个问题是：“如果假定你每天打30个陌生电话，一年可以赚10万元，你会去做吗？”每位学员都同意去做，但是大多数人却不能坚持。所以掌握自己的数字后，要给自己确定一个分解后的数字目标。分解的数字目标非常重要，电话销售人员每天都要努力去实现，超高收入将不再是梦想。这些问题都是与打电话的数字相关的，事实就是你打得越多，就会卖得越多，收入越多，电话销售技巧也就越好。
准备、准备、准备
电话销售自我管理中哪三项工作最为重要？第一是准备、第二是准备、第三还是准备。电话销售的销售过程短暂，充分的准备才能抓住难得的机会。电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。我主持的电话公开课程及内训课程很多次，从来没有看过完备的电话销售准备表，也没有看到过让人满意的电话话术，最多的就是听到电话销售人员抱怨很容易遭遇顾客拒绝。没有充分的准备，遭遇拒绝当然是家常便饭。课程中我对学员进行分组，并假设一个情景：现在了解顾客的需求后，提交了产品规格书，现在希望了解顾客的决策流程及对产品规格书的看法。各小组需要设计一份完整的电话销售准备表。在分组讨论时，请各组派一位学员出来自己介绍小组完成的电话销售准备表，再各请全体学员进行评比。通过这种训练，将使学员在培训结束后也能为自己销售的产品或服务设计合适的电话销售准备表。
电话进度与顾客关系管理
在课程中，我给学员展示了一个顾客关系管理的数据库，介绍电话进度与顾客关系管理的联系。很多产品和服务需要多通持续的销售电话才能最终搞定，因此电话进度与顾客关系管理能协助你追踪销售电话，直到成交。这里有三个基本工作：首先是顾客分级，可以参考电话销售周期来进行分级。顾客分级的意义在于提醒自己最优先处理的顾客，要将最合适打电话的时间、最佳情绪的时候留给级别最高的顾客。其次是确保每通有效电话关键内容进行摘要记录。有效电话是指通过销售电话已成交或可列入高级别顾客的电话过程，摘要记录除记录简要的电话内容外，还要列明后续追踪的时间与下一个目标。最后是将某位顾客的所有电话记录与该顾客进行关联，能快速查询。通过有这些功能的CRM软件或自建数据库进行电话进度与顾客关系管理，促使自己不断持续打陌生电话，按优先顺序或约定顺序追踪电话拜访，大幅度提高电话销售成交率。即使每天的销售电话通数多达200，也能高效的管理自己的销售电话。
整整一天的电话销售技巧培训内容很多，短短一篇文章也难以详尽介绍，希望以后有机会就每个部分都能与读者深入探讨。所有的培训都不是灵丹妙药，最关键的还是执行。我在培训结束后，发给所有学员一份《电话销售技巧自我诊断表》，学员自我评分后，定下改善计划，我们相约2个月后再次评分，来督促学员认真执行。我也希望广大读者能真正坚持去应用文章中介绍的技巧与经验，预祝大家成功。

⑦ 销售经理管理销售队伍的几种方法及利弊

一线 管理销售队伍的方法很多，核心就是掌控力，对销售队伍的掌控，对直分销客户的掌控。 所谓“屁股决定脑袋”，从不同的位置考虑，方法也不同。我们就从一线销售经理这个位置，来谈谈这个问题。 第一个目的是什么？有朋友说，赚钱啊，当经理干嘛？不就是赚更多的钱嘛？这个完全对，但光想着这个，你离被公司开除不远了，钱当然要赚，但取之有道，这个“道”是方法，所以在赚钱前先要想着完成一些前提条件，完成这些个前提条件我们再谈怎么赚钱。比如完成公司设定的销售目标，这个你不完成，马上会被砍掉，所以这个是第一目的，这个第一目的里还包括怎么在你的上级、上上级、上上上级一直到老总建立一个良好的形象； 第二个目的是什么？有的朋友说，是建立起公司的品牌，建立起公司产品的品牌，为公司在这个区域的长治久安打好基础。呵呵，这么考虑也不错，不过这是从公司的角度考虑问题，如果从一线销售经理的角度考虑问题，第二个目的是建立起广泛的人脉基础，这个事情做好了，你就有了自己的事业基础，如果这个事情你没做好或者根本没做，那你永远是公司可有可无的小卒子，用时拉磨，不用时杀了吃肉； 第三个目的是什么？有的朋友说，培养起一支能征善战的队伍，跑马圈地，建功立业。这个也对，不过还不是从一线销售经理的角度考虑问题，如果从一线销售经理的角度出发，这个目的应该为，培养起一支服从命令，对自己没有威胁，战斗力强的队伍。当然，如果能培养出一只认同你，觉得在你领导下更有前途的队伍更加完美，但这个需要很多条件，很难做到； 好了，把这四个管理目的想清楚后，我们说几个管理方式，还是老规矩，只说方法，不涉及道德评判。 第一种方法，销售人员划分片区或者划分客户群，即每个销售人员单独负责一个地区或者一个客户群的销售。 销售经理建立各项管理制度以对一线销售人员加以掌控，常见的管理制度有： 建立日报表、周报表、月报表、季报表、年报表制度，报表里把各人每天的工作以及进展写清楚，以让销售经理看到各人的工作状态； 建立销售漏斗模型，把各人的各个单子的进展情况展示清楚，以让销售经理判断好这一年工作的大致完成情况，同时判断好每个一线销售人员的销售进展； 建立财务报表制度，知道自己每个月的销售额度，每个月的花费情况，以便销售经理掌握自己的年销售预算完成的准确数字； 建立协访制度，经常去和各个销售人员一同拜访他们的重要客户，看看他们与这些重要客户的关系是否达到了他们报表里说的程度； 建立日常管理制度，比如是否需要准时到办公室报到再去拜访客户，比如是否需要每天八点半准时用客户所在区域电话拨打指定手机以便检测到岗情况，比如是否需要每周几天必须回到办公室等等，这些制度要根据不同情况灵活运用； 建立会议制度，每周或者每月开几次销售会议，通报进展，分析遇到的问题。 这种管理方式的优点在中规中矩，从公司层面来讲，制度健全，好掌控。从一线员工的层面来讲，只要不想着去兼职之类的，这种管理要求合理，让自己发挥的空间足够。对一线销售经理来讲，这种管理方式算是正规化管理，把这种管理方式学习好，做好，那么对以后大区域甚至全国的管理都有好处。 那这种管理方式的缺点在哪里呢？很明显，你飘起来了，上不着天，下不着地，上不着天意思是你还没有到掌握足够的财权、人权的地步，如果到那个地步，你可以通过人事制度、财务制度来实现你的掌控里，下不着地的意思是你没有了客户基础，这点就致命了，一线销售经理没有自己的客户基础，意味着你对公司没有一点筹码可言，只要这些制度在，换个有管理能力的人员到你的位置，不会影响销售成绩，也就是说，公司想开掉你没有一点成本，是不是很可怕？呵呵，关键还不在这里，关键在于你只能走职业经理人的路线，一路升上去，如果升不上去，业内名气也不响，那意味着辛苦N年，某夜就回到了解放前。你会悲哀地发现，你手里什么都没有。 很多一线销售经理想明白第一种管理方式对个人的潜在危险，所以有了变化，这个算第二种管理方式吧，即销售经理也划一个片区，自己也做客户。大家从理论上来看，这个管理方式也不错，一线销售经理既当了管理者，同时也当一线员工，流血流汗，很能干嘛。问题就出在这里，我们现在抱怨有些政府部门是“既当裁判，又当运动员”，这个同样的道理，你想这个一线销售经理既然手握权力，自然把资源倾斜到自己负责的片区，这样对一线销售人员是极大的不公，大家能服吗？有朋友说，你不服也得服，谁让我管你呢。呵呵，你牛，你狠，不过这种管理方式让你有了广泛的客户基础吗？也就是同样的一个一线销售人员的客户基础，算不上好办法。这种管理方式的弊病在于会让一线销售经理付出极大的精力，即要当好一个一线销售人员，又要当好一个一线销售经理，一个人要做两个人的活，想做好不容易啊。 第三种管理方式，销售人员也划分片区或者客户群，但销售人员只能做某个层级的客户或某几个层级的客户，核心层级的客户则由一线销售经理来做。 制度管理参照第一种管理方式。 这种管理方式的好处是一线管理人员能掌控每一个关键单子的细节，对单子的掌控能力最大化，毕竟能做到一线管理职位，能力在整个团队里应该是比较优秀的，而优秀的销售人员对单子的掌控力最大化，对于整个队伍销售指标的达成是有利的，这个好处是对公司而言；对一线销售经理个人而言，整个区域的核心人脉都掌握在手里，也就是说手头有了很重要的筹码，你对公司而言不再是随时可踢掉的小卒子，而有这些人脉在手，无论出去单干还是跳槽都有了底气。 这种管理方式的弊端是你要有充足的精力和能力掌控每个单子，做为一项制度你不能让有些人可以接触核心层级，而有些人不能接触，这个划分的原则是什么？是出单到一定数量？还是工作时间到一定年头？但肯定是有能力的人才可以接触吧？如果这样的话，这第三种管理方式慢慢就演变成第二种了。有朋友说，我没能力一样去掌控每个重点单子，让有能力的人去谈，最后的事情我去做就好，这个想法很好，说明你已经足够厚黑了，不过这第三种管理方式的核心技巧就是隔离，彻底隔离开一线销售人员与客户核心层级的接触，如果没有这种隔离，一线销售人员哪里会让你去摘这个桃子，他们能掌握全面做下一个单子的能力后会迅速跳槽或者飞单，天下没有傻子，不是吗？呵呵呵。

⑧ 提高销售管理的方法

掌握销售部8大管理细则方法，销售业绩全面提升
明确工作职责
建立日沟通机制
执行每周例会制度
执行每月例会制度
健全日行程管理
工作及时汇报
与自己较劲”的工作态度
工作按时完成

销售部团队8大管理细则
（1） 各管理层人员针对下属工作安排在明确其职责的基础上要做具体事项布置（知道做什么？），对下属所做工作的标准进行指导和宣贯（知道如何做好），并加强业务人员终端过程管理。对下属反馈的问题（反馈的问题必须是通过自身努力思考、协调而无法把握的事项）给予及时的解决

（2） 为了确保团队工作问题的及时解决，建立日沟通机制，要求团队成员每日上班首先打开公司邮箱，及时回复邮件（如不能马上回复请告知可以回复的时间安排），存在问题及时沟通，每日工作要求做到日清日毕。

（3） 为了确保销量的完成及工作的顺利进行，执行每周例会制度，暂定每周一下午，例会过程中每个业务单元要做好周例会汇报材料，即上周总结暨下周计划（包括日行程），日行程必须包括通过走访（或拜访）的目的。

（4） 为了确保每月任务的达成和策略检讨，执行每月例会制度，在对现状进行分析评估的基础上，对下月任务的完成进行有效的、可行的规划。

（5） 健全日行程管理，出差制度管理。要求各成员严格按照日行程的规划实施，一旦行程有变要求提前以邮件的形式提报直接上级备案。完成走访后以ppt形式（或word形式）在直接上级处备案并在周例会上呈现。出差按公司要求及时申请及领导备案，出差要做到切实解决问题，完成终端走访，建立问题解决备忘录，完善出差总结报告。

（6） 所有工作数据和内部沟通邮件，必须及时抄送部门领导。

（7） 团队成员秉承“与自己较劲”的工作态度，尽心尽责，永不埋怨。销售部团队要成为有责任心、执行力、阳光的、诚实的、高效率团队

（8） 为了确保团队的工作顺利进行，强化团队的执行力，对公司及上级领导布置的各项工作在没有异议的前提下（如有异议及时沟通）必须按时完成。

⑨ 销售数据分析方法有哪些

老板经常要销售数据，每次都要重新做分析，太恐怖啦！后来换了一个数据分析工具，第一次做好分析之后，以后数据结果会自动定时更新哦（当然我连接了数据库数据、表单数据），整理了常见销售数据跟你分享。

1、销售外勤管理

作为一个小领导，每天都要看下属的客户拜访情况，团队的成员会在协同软件上详细记录自己的拜访的情况，包括客户名称、行业和具体情况 ，由我来做汇总工作。

4）地区分布：通过提供BDP个人版的数据地图，你能直观看到销售额的全国分布情况，还可钻取到各省的各个城市，一步一步分析问题，找到对应负责人，不断优化销售策略。

这些数据都是销售最经常关注的数据，做好图表后直接通过BDP的“分享”功能将数据结果分享给Boss，数据变动，分享的结果也会变动，这样分析效率大大提高了呢，老板也特别喜欢。

注：以上数据图表皆来自BDP个人版！