分析客户信息的方法

Ⅰ 如何对自己的客户进行分析

（一）认识客户
1.理解客户的含义
客户关系管理是一种新型的管理理念。近几年,随着激烈的市场竞争和信息技术的快速发展,客户关系管理得到了广泛的发展。客户关系管理的核心思想是以客户为中心,客户自然也就成为客户关系管理的核心主体。它以客户为中心,以不断满足客户需求和为客户创造价值为目标,通过为客户提供个性化的产品和服务,与客户建立长期稳定的关系,不断提高客户的满意度和忠诚度,从而获得和保留更多有价值的客户,实现企业和客户的长期双赢。客户是企业最宝贵的资源,培育忠诚客户,与有价值的客户保持长期稳定的关系是企业获得持续竞争优势的关键。如何事先识别出可能的客户,对于企业实施客户关系管理的成败具有重要意义。
客户不一定是产品或服务的最终接受者,他们可能是一级批发商、二级批发商或零售商,原因在于客户的购买目的不同,有的是为了自用,有的则不是。如商业性采购者,就是为了进一步转卖产品,从买卖差价中获取利润,他们是企业的关键客户,却不是一个企业产品或服务的最终接受者。而最终的接受者是消费产品或服务的个人或机构。同时,目前内部客户的概念日益引起企业的重视,它将企业内的上、下流程工作人员和供应链中的上、下游企业看作同事或合作关系,强化了企业各级部门的服务意识,从而提高企业的工作效率。
2客户对于企业的重要价值
(1) 客户是企业的利润源泉。企业要实现盈利必须依赖客户。因为只有客户购买了企业的产品或者服务,才能使企业的利润得以实现,因此客户是企业利润的源泉。企业的命运是建立在与客户长远利益关系基础之上的。通用电气公司变革的带头人韦尔奇说:“公司无法提供职业保障,只有客户才行。
着名的管理学大师彼德·德鲁克说:“实际上只有一个真正的老板,那就是客户。他只要用把钱花在别处的方式,就能将公司的董事长和所有雇员全部都‘炒鱿鱼’。”企业利润的真正来源不是品牌,品牌只是吸引客户的有效工具,再强势的品牌,如果没有客户追捧,同样是站不住脚的,这可以解释为什么有些知名品牌异地发展遭遇挫折——不是品牌本身出了问题,问题是出在品牌没有被异地的客户接受。可见,客户是企业生存和发展的基础,客户是企业生存和发展的基础。任何企业都依赖于客户而存在,客户是一个企业、项业务的起始点。只有当客户考虑购买企业的产品和服务,当客户签订购买合同时,企业的业务才真正运转起来,才能取得一定的经济效益。进一步看,仅有客户的存在还是不够的,企业的生存和发展还取决于能否保持客户,在一定意义上说,保持客户比开发客户更为重要。
(2)客户是企业的重要资源。客户是企业的重要资源,具体体现在:首先,客户是新产品构思的重要来源;其次,客户掌握最重要的市场信息,客户是企业获得市场信息的重要来源;最后,客户可以成为企业的合作者,无论是作为企业产品和服务的购买者,还是使用者,客户都有能力成为企业的合作者,这种合作可以在生产、营销和产品的消费过程中实现。认识到这一点,就能够在客户关系管理中充分发挥客户的作用,提高为客户服务的水平。
(二)识别客户的重要性
1识别客户的含义
识别客户是一个全新的概念,它与传统营销理论中的客户细分和客户选择有着本质区别。传统营销理论是以选择目标市场为着眼点,对整个客户群体按照不同因素进行细分,最后选择企业的目标市场(客户)。而识别客户是在已经确定好目标市场的情况下,从目标市场的客户群体中识别出对企业有意义的客户,作为企业实施客户关系管理的对象。由于目标市场中客户的偏好等个性特点各不相同,不同客户与企业建立并发展客户关系的倾向也各不相同,因此他们对企业的重要性是不相等的。识别客户与选择客户的区别根源来自于客户关系管理与传统营销理论之间的区别
通常情况下,客户识别有两方面的含义:一是它定义了客户范围,这里的客户不仅仅指产品的最终用户,还包括企业供应链上的任何一个环节,如供应商、分销商、经营商、批发商代理商、内部客户等成员;二是它明确了客户的类别和属性,不同客户对企业利润贡献差异很大,满意度和流失性都很不同,那么,在企业资源有限的情况下,如何把有限的资源分配在对企业贡献较大及潜力较大的客户群体上,放弃或部分放弃那些对企业利润没有贡献,甚至使企业亏损、浪费企业资源的客户,将成为企业管理者不得不考虑的问题。
2识别客户的重要性
识别客户对企业客户关系管理实施的重要性,主要体现在企业获取客户和保持客户的方面。客户保持是企业实施CRM的主要目标之一,它对企业的利润有重要影响。因为保持现有客户比获取新客户的成本低得多。但是客户保持也是需要成本的,在现有的客户群体中,并不是所有的客户都会同企业建立并发展长期合作关系。如果不加区别地开展对所有客户的保持努力,势必会造成客户保持成本的浪费。如果事先通过客户识别,识别出具有较大概率同企业保持客户关系的客户,并有区别地开展客户保持努力,就会起到事半功倍的效果,大大节省企业的客户保持成本。正确识别客户及对需求客户群的选择,是运行在市场经济中的每个企业所必须面对的第一个重大课题。
(三)识别客户的途径
1.从企业内部获取客户信息
一般公司都有反映内部经营状况方面的资料,使用时要注意:从会计部门获取有关客户成本、销售收入、价格、利润等信息;从销售部门找客户名单及变动、销售记录、中间商经销情况、客户反馈意见、促销式运用情况等;其他部门的市场调研报告,各层次各部门的文件、报告也是内部信息的重要来源。
2从企业外部获取客户信息
企业信息不完全时,就要到企业外部去寻找相关资料:①寻找相关计算机数据库资料。如报刊文章、政府文件、科技报告、市场调研报告、论文、专利等文献的索引或摘要,按时间排列的有关重大产品或调研项目的统计资料,以及工商企业名录、全文数据库等。②政府公布的各种统计资料,如普査资料、统计年鉴、统计资料汇编、统计月报等。在大型图书馆可以查这些资料和相关书籍,必要时可向管理员求助。③其他外部资料也有很多。如行业协会提供的相关信息;市场调研机构提供的有偿或无偿信息;电视台、电台、报社、广告公司等传到播机构也有专业性较强的信息;相关国际组织也有相应刊物和信息,如联合国国贸中心发行的《世界外贸统计指南》、联合国统计署发行的《世界贸易年鉴》等。④通过朋友介绍。可以通过同行业或相关行业内的朋友介绍获得客户,可以比较直接地了解客户的资信情况,但要处理好朋友与钱的关系。⑤通过国内或国际展览会。通过参加国内的或国际的相关展览会,在向客户展示产品的同时可以获得大量客户,通过名片进行联系,但以这种途径获得的些客户信息,但这些组织主要是让企业参加展会,刊登杂志,如果利用好,也是一个途径。⑦网络。现在网络如此发达,可以通过网络获得一些客户。⑧报纸、杂志等。平时在浏览报纸杂志时,可以留神你的同行业竞争对手开发市场情况,有些时候,报纸和杂志会写明竞争对手与合作伙伴的名称
3通过实地调查获取客户的第一手资料
这种途径最直接,在了解市场的同时,能够直接考察客户的实力,以便取相应的合作方式,就是费用有些高。公司如果具备足够的资金、专业的技术和优秀的调研人员,就可以创建自己的调研部门。当然,一般情况下借助以下“外脑”进行调研也是不错的选择:市场调研公司,如AC尼尔森、盖洛普、⑩C、央视索福瑞等调查公司;广告公司,他们除主业广告代理之外,也设有市场调查部,兼营部门调研业务;经营顾问公司和咨询公司,这些公司除办理企业经营指导业务外,也承接市场调查业务。
(四)客户识别的步骤
客户识别是贯穿整个客户关系管理运作流程的一条主线,也是企业判断是否进行及如何进行客户获取、客户保持、关系终止策略的根本依据。
1定位客户
要准确定位客户,必须知道企业和客户之间的关系是什么性质,还必须对客户进行差异性分析。不同客户的差异性主要表现为对企业贡献价值和产品需求两方面的不同。对客户进行差异性分析可以辨识客户的种类、详细需求和价值取向,使企业清楚地知道其利润形成所主要依赖的经营业务范围、客户对企业的依赖动力及客户的分布情况。
2动态调整客户
市场环境是瞬息万变的,所以必须用动态的、发展的眼光看待客户。随着企业核心业务的变化,有可能过去的客户已经流失,而过去的竞争对手已变为今天的核心客户。所以,寻找客户是一个长期的工作,它会一直伴随着企业生产经营的全过程,应根据企业的发展不断更新补充企业的核心客户。
3客户分类
在进行客户识别与调整后,下一步就是客户分类的工作。因为不同的客户有不同的特征,由于在一定范围内所存在的共同点而形成差异较大的不同群体,企业可以据此来进行客户群的划分,这也正是企业选择客户获取、客户保持及关系终止策略过程中的必要步骤
4客户发展
对不同的客户进行分类之后,更好地了解当前客户的价值并采取相应的营销方案来发展客户,从而降低成本、增加企业活动的效用。如果企业对所有的用户采用相同的维系政策,既不利于激励客户更多地消费,还有可能导致大客户的不满。
(五)识别客户的方法
识别客户往往是一个企业销售活动的开端。营销人员需要具备一种能力以发现和识别第潜在客户,并通过自己的工作来提高寻找客户的成效。识别客户的方法非常多而且具有灵活性和创造性。有效识别客户的方法很多,首先,请回答“客户是谁”这个问题,从中体会如何去识别企业的客户
1普遍识别法
这种方法也称逐户寻找法、地毯式寻找法或者走街串巷法,即在特定的市场区域范围内,针对预期的客户,用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。例如,将某市某个小区的所有家庭作为普遍寻找对象,将某地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。普遍识别法主要有以下几个方面的优势:①不会遗漏任何有价值的客户;②寻找过程中接触面广、信息量大,各种意见和需求、
客户反应都可能收集到;③让更多的人了解到自己的企业。然而该方法的缺点也是很明显的:首先,成本高、费时费力;其次,容易导致客户的抵触情绪。
2广告识别法
它是销售人员利用各种广告媒介识别客户的一种方法。这种方法的基本步骤是:向目标客户群发送广告;吸引客户上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如,通过媒体发送某个减肥药的广告,介绍其功能、购买方式、地点代理和经销办法等,然后在目标区域展开活动。广告识别法的优点是:第一,传播信息速度快、覆盖面广、重复性好;第二,相对普遍识别法更加省时省力。其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强
3介绍识别法
该方法是销售人员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户识别,可以通过销售人员的熟人、朋友等社会关系,也可以通过企业的合作伙伴、客户等进行介绍,主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。介绍识别客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据,成功的可能性非常大,同时也可以降低销售费用,缩小成交障碍。采用这个方法的关键是销售人员必须注意培养和积累各种人际关系,为现有客户提供满意的服务和可能的帮助,并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的销售人员一般都能取得有效的突破。
4资料查阅识别法
通过査阅资料识别客户既能保证一定的可靠性,也能减小工作量、提高工作效率,同时也可以最大限度减少销售工作的盲目性和客户的抵触情绪,更重要的是,可以展开先期的客户研究,了解客户的特点、状况,提出适当的针对性策略等。经常利用的资料有:有关政府部门提供的资料,有关行业和协会的资料,国家和地区统计资料,企业黄页,工商企业目录和产品目录,电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体,客户发布的消息,产品介绍,企业内刊等

Ⅱ 调查客户信用度有哪些方法，四种以上

如果是初次合作的客户，对客户信用分析一般使用的方法有以下几点：1.有条件或者有很大的合作意向的可双方相互参观厂址.：到厂家考察是很有效且必要的。注意考察不只是参观，还包括看客户资料（包括固定资金,生产规模,生产情况之类）、交流、甚至明查暗访...2.向当地工商局查询对公司的注册情况和相关许可证书，也可以跟客户要求提供工商,税务登记之类文件,看原件,复印件保存.。3.向当地周边的地区打探消息客户信用度非常重要，如果是初次合作，第一要求出具注册信息，第二客户访问，第三评估业务的风险程度，第四现在市场竞争激烈，基本上是需方主导市场，贵公司可以要求对方提供担保等借助第三方力量控制风险。如果是多次合作的客户，我们要看前几次合作会出现过什么样的情况，在前面合作的基础上做一些小调整。并在合同当中体现出来，基本上可以知道客户信用的程度。如果前面合作都不愉快了，可以考虑以后不要跟信用度差的客户合作，为了确保资金的回收。

Ⅲ 如何做客户分析

客户分析的变量要素不是静态的，一成不变的，应该根据市场环境和客户反响情况等等进行动态调整和优化。 精确分析，准确推广 根据推广阶段不同，所需分析的客户情况也不相同，客户分析的第一阶段包括：地理因素、社会因素、心理因素和人口因素，通过不同的客户分析变量来进行典型的或者有代表性的分类，从而将客户分为不同的类别客户，进行精确的定位。 第二阶段需要进行价值定位，分辨高价值和低价值的客户。客户价值定位变量包括：客户可承受的单价、客户家庭收入、客户忠诚度、推荐成交量等等，根据房地产企业关注的不同点通过不同的变量对客户价值进行定位，从而选定最有价值的客户，客户价值定位会让客户体系成金字塔形。 围绕客户分析和客户价值定位，选定最有价值的客户，作为目标客户，提炼它们的共同需求，以客户需求为导向，市场需求决定产品定位。 客户分析一般包含以下内容： 1、来电来访统计 分组，对比不同时间段之间客户的细微差别，对数据进行归纳、概括或图形描述。 2、客户基本信息 从认知途径、所在区域、工作单位、客户年龄、需求面积、所需楼层等基础信息分析意向客户。 3、客户素质判断 从客户受教育程度、家庭月收入、购房用途、个人爱好和个人阅读爱好等方面分析，可以从较深层面对意向客户的素质做出判断。了解这些对我们管理和维护客户也大有裨益，我们可以有针对的做一系列的活动来维护客户,增加老客户推荐量。 4、成交分析 汇总每周的销售信息和成交套数，包括面积、户型、位置、价格等，观察所成交房子所在的位置及周边景观，对成交原因做出判断。从而把握客户心理，了解市场走势，总结规律，发现问题。

Ⅳ 分析信息的方法一般包括哪些内容

信息分析方法总共有四种,分别为:
1.信息联想法;
2.信息综合法;
3.信息预测法;
4.信息评估法。分析方法”主要探讨上市公司财务信息剖析过程所使用的分析手段：比较分析法、比率分析法、趋势分析法和因素分析法。“比较分析法”一节说明比较分析法的三种形式及应用中需要注意的问题。比较分析法是最基本的分析方法，其作用在于揭示财务活动中的数量关系和存在的差距，从中发现问题。“比率分析法”一节归纳叙述了财务信息分析中常见的三类比率关系，并提出使用比率指标分析财务信息时需要注意的三个问题。“趋势分析法”可以揭示上市公司财务状况和经营状况的变化，帮助我们分析引起变化的主要原因、变动的性质，认识公司的现状，并预测该公司未来的发展前景。“因素分析法”主要用来确定几个相互联系的因素对上市公司某个经济指标的影响程度，在分析财务指标异动原因时比较常用。常用的信息分析方法分为两大类：定性分析与定量分析。

（一）定性分析

定性分析即通过专家知识、经验，对事物现状的分析以及未来发展趋势的预测。常用的定性分析法有头脑风暴法、德尔菲调查法、主观概率法、相互影响矩阵分析等。定性分析法发展至今，经过不断完善，已广泛运用于各类信息分析之中。定性分析最大的优点是，能充分运用专家的知识、经验，从而对一些无法收集数据的分析预测活动进行评判。定性分析方法也是一种科学的方法。首先专家的知识、经验是一种隐性知识，是专家在长期大量的实践中形成的经验总结，是建立在客观科学基础之上的认识，如某行业领域资深专家对行业发展趋势的判断，这是他对行业发展全面客观的认识基础上作出的推断，这种推断具有一定的合理性。其次，某个专家的认识由于受到自身学术行业背景、主观判断等限制，其看法具有片面性，但综合该领域的专家认识，就能比较全面合理的作出定性的判断，从这个角度这种方法也是合理的。最后，定性分析由于受到主观因素影响，而且只能提供定性的结论，因此针对具体的微观的需要作出量化决策的问题，就需要通过定量分析。值得一提的是，定量分析由于客观具体，用数据和科学模型说话，在某些方面更具有说服力，但是由于应用时受到诸多条件限制，有时候得出的模型和结论未必合理，切不可盲目迷信复杂的模型。定性分析与定量分析需要相互结合使用，才能做出准确科学的结论。

（二）定量分析

定量分析基本上就是统计的内容了，相关分析、回归分析、主成分与因子分析、独立性检验（卡方检验）、分类与聚类等。

数理统计最主要的几个分布函数：正态分布和t分布、F分布、卡方分布，因为回归分析里参数检验涉及到t检验和F检验问题，要知道它们到底用来做什么，有什么特性。这里简单介绍几个一直让我混淆的概念。

（1）相关分析与回归分析

两个事物之间可能存在一定的关联，如子女身高与父母身高，一般来说父母个子高子女身高也高，但两者没有必然的因果关系，那么这两者之间有关系，但不是因果关系，这就是相关分析，相关可以是线性相关也可以是非线性相关。而回归分析如，广告支出增加，销量增加，那么广告和销量之间是存在某种因果关系，可以分析广告支出对销量增加的影响，这就是回归分析。

（2）回归分析与方差分析

前面讲到回归分析，当自变量和因变量都是数值变量，即分析某个自变量的变化对因变量的影响程度就是回归分析。而方差分析也是分析自变量对因变量的影响程度，但自变量是定性变量，如分析农作物产量（因变量）与土壤种类、肥料种类、栽培方法之间是否有影响，这就是方差分析了。方差分析结论就是，这个定性变量对因变量到底有没有影响。

（3）线性回归、logistic曲线与probit曲线

线性回归就是构建一个模型方程，同回归分析，自变量和因变量都是定量变量，并且对其取值没有要求。logistic曲线与probit曲线自变量和因变量也都是定量变量，但是因变量的取值是0或1（这里讲的是二元定性选择回归）。

Ⅳ 客户信息搜集十大途径

客户信息搜集十大途径

客户企业的的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的销售工作。但市场处处竞争，信息变得隐蔽，不完整，如何获取我们所需要的信息呢？

能找到你想要的信息的十个方法：

1、搜索：动动你的手指，信息尽在指尖；网上信息让你搜——企业网站、新闻报道、行业评论等等。优点：信息量大，覆盖面广泛。缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。

2、权威数据库：他们是谁；国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知道作用。优点：内容具有权威性和准确性。缺点：不易获得。

3、专业网站：很多是免费的；各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。优点：以专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。缺点：不包含深层次的信息。

4、展览：最值得去的地方；各行业或者地区定期或不定期会有展览。会有很多企业参展。优点：更丰富具体的信息。缺点：展览时间的不确定性。

5、老客户：你忽略了信息价值吗；你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之处。而同行业之间会有更多的相似之处，因此，你的老客户globrand.com也会很了解其他唯知搏客户的信息。销售企业可根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息，优点：信息的针对性和具体性，可参考性高。缺点：容易带主观思想色彩。

6、竞争对手：让对手开口告诉你你的客户信息指祥。

7、客户企业：他会为您提供相应的.一些必要信息。

8、市场考察：想畅销就得做。

9、会议与论坛：注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展会起到很深的影响。

10、专业机构：为你提供专业信息。

从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。

在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。

信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间猛兆。要学会挖掘提炼信息价值，使收集的各类资料最大限度的服务于企业销售。

第一，大客户基础资料

其为什么样的客户?规模多大？员工多少?一年内大概会买多少同类产品？大客户的消费量、消费模式和消费周期是怎样？其组织机构是什么样的？我们所拥有的通讯方式是否齐全？客户各部门情况我们是否了解？客户所在的行业基本状况如何？大客户在该行业中所处地位、规模？并根据大客户自身的变化，进行适当的动态管理。

第二，科目资料

项目信息是评估的关键因素，在对大客户实行战略规划时，若没有对大客户项目有基本的了解，就无从谈起后面的交流合作。客户最近的采购计划是什么？通过这个项目要解决的问题是什么？决策人和影响者是谁？采购时间表、采购预算、采购流程是否清楚？客户的特殊需求是什么？

第三，竞争对手的资料

身处激烈的市场竞争条件下，不得不多关注自己的对手，以防止竞争对手突如其来的攻击，从而影响本企业的销售。竞争对手资料包括以下几方面：产品使用情况，客户对其产品的满意度，竞争对手的销售代表的名字、销售的特点，该销售代表与客户的关系等。

在产品同质化和市场的趋同严峻的市场中，如何制胜？挖掘到客户的实际内在需求，打动客户；了解客户的家庭状况，毕业的大学，喜欢的运动，喜爱的餐厅和食物，饲养的宠物，喜欢阅读的书籍，上次度假的地点和下次休假的计划，日常行程，在机构中的作用，同事之间的关系，今年的工作目标和个人发展计划和志向等，从心底里让他信任你，爱上你。

Ⅵ 识别客户需求的方法有哪些

客户需求识别的方法：

1、体验中心法

设立体验中心，全方位展示品牌价值，让体验来说明产品的功能或性能，并获取客户反馈，是识别客户需求的有效方法。对一些高科技产品、时尚产品而言，这是一种新颖而有效的识别客户潜在需求的方法。

2、深度访谈法

深度访谈是专业访谈人员和被调查者之间针对某一主题进行的一对一的谈话。深度访谈可用于采集被调查者对企业产品或服务的看法，如用于了解客户如何做出购买决策，产品或服务如何被使用以及客户需求个人倾向等。

3、竞争对手研究法

竞争迫使企业不断寻找新的、更有效的方法来使企业得到长久的发展。通过研究竞争对手的产品或服务，企业可以了解客户的基本需求，推动客户需求的识别。

4、数据挖掘法

企业利用数据挖掘技术可以找出大量数据背后隐藏的规则和模式，从而预测未来趋势。基于人工智能、机器学习、统计等技术的数据挖掘，可以高度自动化地分析客户需求信息，从中挖掘客户需求模式，预测客户需求趋势，帮助企业决策者调整市场策略，从而减少经营风险。