商品分析的方法和技巧

① 选品的方法和技巧

1.明确需求

一个店铺运营站需要对自己的店铺有足够充分的了解，大到店铺的资金状况，小到每个listing的细节，只有在了解店铺的情况下，卖家才能明确自己的选品需要。

如果店铺里大多是低价格薄利润的产品导致店铺利润率太低，那就需要开发几款高价格高利润的产品来支撑店铺的盈利能力。

如果店铺里流量太少，listing没有浏览量，那不妨开发几款低价引流产品，这样的产品可能不是店铺的利润来源，却能给店铺带来巨大的流量，从而带动其他产品的销售。

除了要明确店铺的需求外，卖家还要仔细核算自己的资金现状，开发产品到后续的一系列推广都需要大量的资金支持，开发产品的前提是资金的正常周转。

选品作为一个店铺的战略性决策，需要考虑到店铺的发展方向和未来的品牌营造等多个因素。若是垂直化的店铺，就需要在同一个大类目里面进行产品开发；若是非垂直化店铺，就需要根据公司下一步布局点进行产品开发。

明确店铺需求，公司需求，才能对自己改选怎样的产品有个初步的认知。

2.确定市场

大致确定了产品方向后就需要在大方向里面进行市场细分。根据受众的不同，每个大的市场都可以被分割为许多个小市场，这其中每个小市场的用户群体和消费需求都各不相同，卖家需要在细分后的小市场中确定自己将要进入的市场，这个过程同样是复杂的。

卖家可以合理运用Google Trends，Google Correlate，Google Shopping Insights，Ahrefs等对市场需求和特征进行分析，从而确定市场，到这一步，基本就确定了产品的类型和小类目。

3.市场调查

确定市场后，依据关键词搜索排名和BS排名确定10-20条做的最好的listing，将这些listing的卖点，价格，销量，上架时间，review做一个系统的调查和总结。

考察产品质量。这款产品有哪些卖点，哪些痛点，客户差评是偏主观，还是客观存在问题，后期能否通过优化产品避免这些问题，这些问题可以从卖点和review中找到答案。

考察市场容量。销量最好的前几个竞争对手月销是多少，有没有占据所有市场，是否还有空间可以进入？一般来说美国站月销过1000就说明这个产品市场容量足够大，应该有进入的空间，欧洲和日本月销能达到500左右即可。

考察市场竞争。看前几名的listing里面有没有上架时间久，销量超高，review好几千的大卖家，这样的卖家一旦进入一个市场，打的就是吃大头的主意，其他小卖只能吃点大卖剩余的流量。如果市场调查中发现有这样强大的竞争对手，那建议还是重新选择一个产品，否则就只能选择在大卖的压力下苦苦挣扎了。

4.产品差异化

经过以上3个步骤，基本上就能确定好产品了，下一步就要考虑产品差异化的问题了。

从上面市场调查的过程中，卖家应该对这个产品的市场现状有了足够的了解，这个时候，为了让自己的产品更具优势，就需要作出差异化的选择。不同的产品有不同的差异化需求，或许是产品升级，或许是配件优化，或许只是简单的一个电源线加长，总之，差异化的最终目的是让你的产品具有其他产品没有的优势，从而更能吸引客户的眼光，提高转化率。

5.科学使用选品工具

选品最重要的是要有数据的支撑，如果没有数据参考，选品会变成一项艰苦的工作，如果可以更好的结合选品工具，那么必定是可以事半功倍的，这里推荐所有亚马逊卖家都必备Jungle Scout （ 什么是Jungle Scout? ）

6.总结

做好上述4点，基本就能选出一个符合要求的产品，但这款产品能不能推起来，需要多久才能推起来是不得而知的，亚马逊选品不仅仅是选出一个产品这么简单，而是要对这个产品进行闭环的监测，从中总结出市场规律为下一次选品做准备，这才是最重要的。

② 产品质量分析的产品质量分析的内容和方法

对于不同的产品，衡量其质量的指标也不尽相同，如有形产品和服务产品在指标上有较大区别。但反映产品质量指标水平的高低和质量的稳定性，以及顾客对质量的满意程度等三项内容是共同的。产品质量分析将对上述三项内容做出判断，寻找原因并在此基础上提出改善建议。
(一)产品质量水平分析
产品的质量水平分析通常从三个方面进行，即质量标准分析、本企业质量达标程度分析以及质量水平行业比较分析。
1.质量标准分析
(1)产品质量标准的收集：国家标准、行业标准、企业标准、企业内控标准、协议标准。
(2)产品质量标准评价
首先，对各类标准的指标内容作比较，应特别关注客户新的要求。
其次，对各类标准的指标水平作比较，评价本企业选择的标准能否满足客户要求，下一级标准能否保证上一级标准的要求，如不能满足则应进行修订与补充。
在上述基础上，选定评价本企业产品质量的标准内容。
2.本企业产品质量达标程度分析
产品质量达标程度分析的参照对象是质量标准：(1)按产品质量等级分析；(2)按产品质量合格率水平分析；(3)按质量计划完成率分析；(4)按产品质量实测水平分析。
3.产品质量水平行业比较分析
产品质量水平行业之间比较分析，其内容仍然是上述四项，但比较的基准可以选用行业的平均水平、先进水平和竞争对手水平。
(二)质量稳定性分析
1.产品质量稳定性高的典型特征
稳定性：当一个实际的系统处于一个平衡的状态时，如果受到外来作用的影响时，系统经过一个过渡过程仍然能够回到原来的平衡状态，我们判别这个系统是稳定的，否则判别系统不稳定。
在稳定的生产条件下，产品质量特性的分布应符合正态分布。
正态分布由两个参数决定：均值μ、标准差σ。
理想的产品质量特性检测数据分布应为：产品质量特性检测数据呈正态分布，平均值与指标公差中心重合，产品质量特性检测数据分布的两边距规格限有一定的余量。
2.产品质量稳定性的判别方法
产品质量分布是否在合理的范围呈现正态分布，是判别产品质量稳定性的依据。判别是否符合正态分布的方法中，直方图法是比较简便的方法之一。
(1)采集数据，制作直方图。
(2)正态分布的判别
①产品质量符合性好：近似正态分布，且数据分布中心(平均值)与指标公差中心基本重合、数据分布没有超过指标上限和下限，产品质量处于受控状态。
②产品质量符合性较好：近似正态分布，且数据分布中心(平均值)与指标公差中心稍有偏移、数据分布极少超过指标上限或下限，产品质量处于次受控状态。
③产品质量符合性差：非近似正态分布，因数据分布中心(平均值)与指标公差中心偏移较大，有较多数据超过指标上限或不限，产品质量处于失控状态。
(三)顾客满意度分析
1．顾客满意度对企业的影响
顾客满意是顾客的一种心理活动。顾客满意度用来测量一家企业(公司)在满足或超过顾客购买产品的期望方面所达到的程度。顾客满意的三个构成要素是：直接要素商品和服务、间接要素企业形象。顾客不满意只能给企业(公司)带来不良的后果，甚至威胁到企业的生存。
2.顾客满意度评价指标
用户评价指标一般可包括用户期望和产品性能，还包括产品的合用性、可信性、可用性、可靠性、可维修性、安全性、环境影响、美学规范、产品交付、产品价格、广告宣传、企业形象、服务、用户投诉、用户忠诚度等。
我国顾客满意度评价模型，选用了如下六个结构变量及其相应的指标构成，即顾客对产品：(1)预期质量；(2)感知质量；(3)感知价值；(4)满意程度；(5)忠诚度(顾客保持率)；(6)抱怨(投诉)程度。

③ 产品组合的分析方法有哪些应该怎样应用

要分析产品组合，首先要明白产品组合的要素有哪些：宽度、长度、深度和关联性。下面对其简单介绍：

宽度：指企业的产品线总数。产品线也称产品大类、产品系列，是指一组密切相关的产品项目。这里的密切相关可以是使用相同的生产技术，产品有类似的功能，同类的顾客群，或同属于一个价格幅度。对于一个家电生产企业来说，可以有电视机生产线、电冰箱生产线。产品组合的宽度说明了企业的经营范围大小、跨行业经营，甚至实行多角化经营程度。增加产品组合的宽度，可以充分发挥企业的特长，使企业的资源得到充分利用，提高经营效益。此外，多角化经营还可以降低风险。

长度：指一个企业的产品项目总数。产品项目指列入企业产品线中具有不同规格、型号、式样或价格的最基本产品单位。通常，每一产品线中包括多个产品项目，企业各产品线的产品项目总数就是企业产品组合长度。

深度：产品组合的深度是指产品线中每一产品有多少品种。如,M牙膏产品线下的产品项目有三种，a牙膏是其中一种，而a牙膏有三种规格和两种配方，a牙膏的深度是6。，产品组合的长度和深度反应了企业满足各个不同细分子市场的程度。增加产品项目，增加产品的规格、型号、式样、花色．可以迎合不同细分市场消费者的不同需要和爱好，招徕、吸引更多顾客。

关联性：指一个企业的各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的相关联程度。较高的产品的关联性能带来企业的规模效益和企业的范围效益，提高企业在某一地区、行业的声誉。

明白了以上的内容，分析的时候就按照上面四个要素加以分析即可。

④ 介绍商品的有什么好的方法

力求引起顾客对产品的兴趣，这是实现推销目的的关键。如果顾客对你推销的产品没有兴趣，那么很难.

力求引起顾客对产品的兴趣，这是实现推销目的的关键。如果顾客对你推销的产品没有兴趣，那么很难想象你能将产品推销出去。

诱导顾客对产品的兴趣应该遵循一个循序渐进的原则。也就是说，顾客的兴趣是慢慢地成长起来的，因此，诱导顾客的兴趣也要一步一步地来，决不可性急。

引导顾客的兴趣首先要展示你所推销的产品，并尽力使顾客对你的产品产生兴趣。那么，在向顾客介绍产品的过程中，直销人员应该注意哪些问题和技巧呢？

l．进行产品解说的秘诀

在直销过程中，当直销人员面对陌生的顾客时，进行产品解说是必不可少的一个环节，也是关键的一步，但是产品解说也得讲究技巧，也有秘诀。要是你掌握了这些秘诀，你的产品推销起来肯定会顺利，因为“好的开始是成功的一半。”

要做好产品解说，必须把握下面这两条秘诀：一是要多强调产品价值而少谈价格；二是要多作示范而别光说不练。

（1）强调产品的性价比。

有些直销人员总是大力强调价格，说明自己的产品是如何的便宜，却从不注重强调产品自身的价值。作为直销人员，你必须强调产品的安全性、优质性、合法性以及满意保证。

一般的直销产品多由独特材料与配方制造而成，或属于新发明，或有专利权，市场上买不到。而越是市场买不到的产品，肯定越是受欢迎。一旦这种产品多了，推销起来当然就不那么容易啦！而且有些顾客会认为价格过高！

现在直销这些行业发展得很快，所以直销的产品也越来越多，市场上其他同类型的产品也很多。人们的生活水平越来越高，价格已经不再是顾客考虑的惟一因素，品质才是更重要的。

（2）多做产品使用示范。

在直销过程中，多做示范是非常重要的。俗话说得好，“百闻不如一见”。直销人员向顾客推荐的产品，一定要让对方不仅听到，而且还要看到，甚至要摸到，必要时就得当场示范了。

直销人员应该边作示范边问对方感觉如何，这样才能“心到、手到、眼到”。不怕不识货，就怕货比货，拿自己的产品与其他公司的产品作比较示范，可以让顾客感觉到产品实实在在的品质，从而更容易接受产品。

2．介绍产品的方法

直销人员在推销产品时，不仅仅靠“能说会道”，还要靠直销人员的诚心，靠产品本身的效用。任何一位顾客预购一件产品时首先考虑的都是产品有何用处和效果怎么样。那么，直销人员向顾客介绍直销产品时可以有以下几种方法。

（1）直接讲解法。

这种方法节省时间，很符合现代人的生活节奏，很有优越性。在讲解时要注意重点，讲解的内容应易于顾客了解。直销人员直接明了地向顾客介绍产品，会让顾客觉得这个直销人员的工作很有效率，还懂得替顾客着想，节省顾客的时间和精力，于是很容易被顾客接受。

（2）举例说明法。

可以举些使用产品的实例，说明它体现了哪些效用、优点及特点。不直接向顾客讲解，可以使顾客感到轻松和容易接受，所以间接的办法得到了广泛的应用、虽然是间接介绍产品的效用、优点及特点，但直销人员应该记住，介绍时始终不能脱离销售这个主题，不然就起不到应有的作用了。要注意的是举例不能乱说一通，要真实、实事求是。和直接介绍相比，间接介绍产品会花费更多一点的时间和精力，但是可能会更容易被顾客接受。所以，间接

介绍产品也不失为一种很好的方法。

（3）借助名人法。

运用这种方法时一定要是真人实事，否则后果不堪设想。利用一些有名望的人来说明产品，事实上就是利用一种“光环效应”。当人们觉得某个人有威望时，就会相信他所做的决定、所买的产品。但是，如果直销人员在运用这个办法时不尊重事实，自己胡编乱造，那不仅会起不到宣传作用，还很可能会让顾客觉得你是在欺骗他，从此再也不去信任你了。

（4）激将法。

俗话说：“挑剔是买主。”你越帮他挑剔，他就越是理智地考虑购买，正所谓“请将不如激将”。

有些顾客在心里接受了直销人员的产品，但在口头上还在挑三拣四。也许他只是想通过挑剔的语言来让直销人员感到心虚，从而在价格上给自己一些更大的优惠。所以直销人员不要怕顾客的挑剔。当遇到这种情况时，可以采用激将法。例如可以对顾客说：“如果您觉得不能接受，那您就再考虑—下，我们改天再谈吧！”这样，顾客可能被激将，从而促使自己立即购买。

（5）实际示范法。

像摆地摊卖玻璃刀的人那样，一刀一刀地切割玻璃，使购买者一目了然看到它好用，自然会愿意购买。实际上运用这个方法等于直接向顾客介绍了产品的效用、优点及特性，有时效果会更好，因为它符合了顾客的心理。有时直销人员还可以请顾客表演，因为顾客更相信顾客。而且顾客亲自使用了产品，更会相信产品的好处。

（6）展示解说法。

此法与上面的实际示范法有共同之处，就是都将产品展示在顾客面前。所不同的是前者只用实际示范使顾客相信，后者则是边展示边解说。生动的描写与说明加上产品本身的魅力，更容易使顾客产生购买欲望。因此在展示产品时要特别注意展示的步骤与艺术效果，注意展示的气氛。

（7）文图展示法。

当有些产品不便于直接演示时，最好使用这种方法。因为这种方法既方便又生动、形象，给人以真实感。这里不但要注意展示的真实性、艺术性，还要尽量使展示图文并茂，这样销售效果会更好。在很多时候，直销人员可以利用一些文字与图片的色彩和画面来吸引顾客的目光。只要直销人员展示得好，就会让顾客感到满意。

（8）资料证明法。

一般产品的销售往往用这种方法，因为证明材料最容易令顾客信服，如某产品获XX奖，或经过XX部门认定等资料，最具说服力。如果能在洽谈、演示之中不知不觉地使顾客了解证明资料，效果会更好。

3．介绍产品时应注意的问题

直销人员在向顾客介绍产品时，是有一定技巧的。直销人员只有充分掌握了这些技巧，才能更好地利用展示产品所带来的好处。

（1）找一个好的展示角度。

人们总是从一定的角度去观察事物的，角度的不同会使人获得不同的感觉和感受，从而形成不同的印象和看法。所以，直销人员展示产品的角度应该有助于顾客了解产品，使顾客感到新奇，从而形成良好的第一印象。直销人员一旦为所推销的产品找到了合适的角度，并将产品以合适的角度展示给顾客，一定会收到好的效果。相反，如果直销人员在展示产品时的角度选择不合理，让顾客看不清楚，体会不到产品的好处，就肯定不会取得效果，还会让顾客觉得没有兴趣，浪费了白己的时间，从而引起顾客的不满。

（2）找一个好的展示时机。

产品展示必须选择恰当的时机，以引起顾客的注意。直销人员一旦寻找到了一个恰当的时机，那么他展示的产品就可能吸引更多的顾客。也就是说，那时他的展示更能引起顾客的兴趣。只有引起了顾客的注意，才能更好的销售出产品。

（3）有一个欣赏自己产品的态度

当直销人员在向顾客展示产品时，必须表现出十分欣赏自己产品的态度，这样，你的展示活动才能收到理想的效果。同时，要充分利用顾客的嗅觉、听觉、视觉和触觉。如果直销人员一点也不欣赏自己的产品，在展示产品时必然会显露出来。如果细心的顾客觉得连直销人员自己都不欣赏自己的产品，那这产品肯定不会是好的产品。

4．展示产品时要诱导顾客的兴趣。

在直销过程中，直销人员最好能够制造出戏剧性的效果。制造戏剧效果实际上是与展示商品同时进行的，它可以使你所推销的产品成为生动故事的主角，以增加顾客对产品的信赖，加深顾客对产品的印象，顾客的兴趣自然也会随之倍增。

受到大学生欢迎的教授，并不一定是因为他讲课的内容有何超人之处，而很可能是因为他讲课的方式和技巧使他的课既深入浅出而又能让学生理解。成功的直销人员也是在对自己直销商品充分认识的基础上，以一定独到的方式把它讲出来，使顾客一听就懂。

那么，怎样才能让顾客一听就明白呢？我们知道小的商品可以随身携带，可以展示在顾客面前，而大型商品（汽车、房地产等）或抽象的商品（保险、证券等）则无法随身携带，顾客也就看不见。摸不着了，这便需要直销人员将其利益具体化、形象化（照片。画图、制表等）、戏剧化，以表现商品的魁力。

直销人员推销商品如果“有图为证”，那么既能让自己省半天口舌，又比言辞说明更具有吸引力和说服力。

直销人员想要制造戏剧性的效果有很多方法，其中有一种很有效的方法，那就是当面试验。

当面试验是通过戏剧性的表演把产品的性能展示给顾客。它是直接试验产品的使用状况，并且要在合理使用范围内进行。有不少的试验具有很强的戏剧性，却证明不了产品的实际性能。

只要有可能，试验应当由顾客自己来做，而不是由直销人员来做，这样，不仅能引起顾客对你所推销的产品的兴趣，而且可以增强顾客对你推销的产品的信心。在你允许他试验时，你应该告诉他试验的可能结果什么，这徉，顾客才将注意力集中到试验的正确方向上来。

在进行试验时，直销人员必须注意避免失败。因为你的实验一旦失败，你先前无论多好的表演都无济于事。直销人员应该有切实的把握保证其试验的成功，否则，你的试验创造的戏剧效果只能更加不利于提起顾客的兴趣。另外，一般来讲，最好不要使用你卖给人家的实际产品来进行试验，这样会使顾客不安。直销人员应该准备专门用来试验的产品，而给顾客的产品最好是新的。
很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：成功=知识+人脉
公式2：成功=良好的态度+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

◆有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量。

⑤ 什么是产品组合分析产品组合分析的方法有哪些

产品组合分析是指对产品组合进行全面分析评估，以此得出产品组合策略的可行性及预期成效。
1、产品组合的广度，指一个企业所拥有的产品线（Proct
Line）的数量。较多的产品线，说明产品组合的广度较宽。
2、产品组合的长度。指企业所拥有的产品品种的平均数，即全部品种数除以全部产品线数所得的商。
3、产品组合的深度，指每个品种的花色、规格有多少。
4、产品组合的密度。指各产品线的产品在最终使用、生产条件、分销等方面的相关程度。
一种分析产品组合是否健全、平衡的方法称为三维分析图。在三维空间坐标上，以x、y、Z三个坐标轴分别表示市场占有率、销售成长率以及利润率，每一个坐标轴又为高、低两段，这样就能得到八种可能的位置。