❶ 评估客户价值的三种模型：RFM、CLV、顾客社交价值模型
笔者一直从事于用户运营领域，很多情况下都是要在资源有限情况下，去最大化的撬动效益，如何挖掘能创造最大价值的客户就是用户运营的最基础工作了。这个和基于用户价值的细分模型基本上是一个意思，注意本文讨论的用户价值指的是用户对企业创利能力的衡量，而不是传统营销学理论中企业为客户提供的价值。
本文我们会来谈谈常用的几个衡量客户价值的模型，以及它们的区别和应用场景。
提到如何衡量客户价值，RFM基本上是头脑中第一个想到的模型，也是大部分运营人员都会接触到的。根据Arthur Hughes的研究，发现客户的数据中有三个非常重要的指标：
这三个指标非常有意思，我们可以从中将用户的活跃度，忠诚度和消费能力评估出来，如下图：
按照案例中的情况，我们分别将R\F\M三个值都再细分成了4个等级，现在大家可以思考一下：000代表了什么客户，她与004的区别在哪里？她们的价值是否不同，是否要区分维护？
在下面的表格里，我会列举当中一些具有明显特征的用户价值细分，大家可以好好体会一下：
最后以一个问题，结束对RFM的探讨，大家认为040与004，哪个价值更大些呢？
我们知道并不是所有的顾客都具备相同的价值，如果企业能够专注于那些可以带来最大未来利益的客户，就可以实现更好的运营。所以企业必须识别出这些客户，CLV是对客户未来利核穗裤润的有效预测，它还有另外一个名字，叫做LTV （life time value)。
实际上这个模型在中小企业的具体运营中应用到的不多，更多是在做年度规划，年度财务核算，或者企业战略中会较为常见的使用，以站在企业的战略层面去考虑顾客价值与投入之间的关系。
这里需要特别说明的是，CLV考虑了完整的客户生命周期，包含客户获取和客户流失，也就是它计算的不只是眼前顾客已经产生的价值，还预测了未来价值。
CLV的计算公式有非常多，有的会非常复杂，主要在流失率这个环节和影响因素就相当多，也有会加上投入成本，价值变化率和利率变化等等。
我认为比较实用简单的是这种：
注意此公式对群体有效，对个体精准度较低，因为个体流失率影响因素太多，而群体流失率却是可以统计的。
那对于CLV的应用，可以从以下两个模型来看，将企业的最优客户与不值得投入的客户区分出来：
最后也以一个问题，结束对CLV的探讨，改简大家认为这个公式实际应用中如何提高计算的精度呢？
（1）顾客社交活跃度模型
其实这个是我写这篇文章的初衷，实际上在我目前的工作中，单独用以上基于顾客消费属性来给顾客做价值判断和细分已经很少见了。在目前新的商业环境下，品牌与用户不仅仅是消费购物，推送产品的关系，而更多是互动与彼此认知。单个用户自带的传播属性和影响力，反而收到了越来越多的重视和运用。
用平实的语言来说，顾客的价值不仅仅是她给企业直接带来的现金利润，也应当考虑用户对企业美誉度，传播度的价值影响。
最近看到的对于顾客社交价值测算的模型还是非常有用处的，分享给大家。
这个模型用于区分品牌的社交活跃度用户，这部分用户在对于品牌族粗ugc内容产出，社区活跃度上起到很大贡献。
（2）顾客影响力模型
这个模型在于找到品牌中的影响力人群，目前的KOL影响力毋庸置疑，如果品牌能从自身用户中发觉培养，定能起到四两拨千斤的作用。
以上就是三种常见的用户价值分析模型，那在日常运用中，还是要化繁为简，考虑实际运用场景，选择适合的运用模型。
这里给到大家的建议是将模型计算的结果标签化放在每个用户身上，比如：用户A，可以给她贴上“活跃度高，影响力弱，可获利客户”等等，那么在实际运用中，即可灵活根据标签筛选人群，进行营销策略。
❷ 客户终生价值的计算方法
计算方法
1.计算你的平均销售额和你每笔销售的利润。
2.通过认定一个客户重复订购的次数来计算出他或她能带来的额外利润是多少，要保守点。
3.把营销支出预算用新增客户数目来摊分，便能准确地计算出一个客户的销售成本。
4.用同样的方法计算出准客户的销售成本。
5.计算出这些准客户的销售额--准客户变成客户的百分比。
6.从你预算这客户将带来的利润，扣除营销支出，计算出一个客户的边际净值。
折叠编辑本段测量方法
顾客终生价值的复杂性和变化性，使得采用何种方法准确地测量和计算成为了企业面临的最大挑战之一。比较流行和具有代表性的顾客终生价值预测方法为DWYER方法和顾客事件预测法。
DWYER方法
该方法将客户分为两大类:永久流失型和暂时流失型。
流失型客户要么把其业务全部给予供应商，要么完全流失给与另一供应商。原因或者是其业务无法分割，只能给予一个供应商;或者其业务转移成本很高，一旦将业务给予某供应商则很难转向其他供应商。这种客户一旦流失，便很难再回来。暂时流失型指的是这样一类客户，他们将其业务同时给予多个供应商，每个供应商得到的只是其总业务量的一部分(一份)。这类客户的业务转移成本低，他们可以容易地在多个供应商之间转移业务份额，有时可能将某供应商的份额削减到零，但对该供应商来说不一定意味着已经失去了这个客户，客户也许只是暂时中断购买，沉寂若干时间后，有可能突然恢复购买，甚至给予更多的业务份额。
DWYER方法的缺陷是，它只能预测一组客户的终生价值或每个客户的平均终生价值，无法具体评估某个客户对于公司的终生价值。
顾客事件预测法
这种方法主要是针对每一个客户，预测一系列事件发生的时间，并向每个事件分摊收益和成本，从而为每位顾客建立一个详细的利润和费用预测表。
顾客事件预测可以说是为每一个顾客建立了一个盈亏账号，顾客事件档案越详细，与事件相关的收益和成本分摊就越精确，预测的准确度就越高。但是，顾客未来事件预测的精准度并不能完全保证，主要有两个原因。
其一，预测依据的基础数据不确定性很大，顾客以后的变数、企业预计的资源投入和顾客保持策略，以及环境变数等都具有很多不确定性。
其二，预测的过程不确定性很大，整个预测过程是一个启发式的推理过程，涉及大量的判断，需要预测人员具有丰富的经验，所以预测过程和预测结果因人而异。
注 ①胡左浩、郑兆红.顾客生涯价值概念及其对CRM的启示.外国经济与管理,2001.
"客户终身价值"(Customer Life-cycle Value，简称CLV。是指在维持客户的条件下，企业从该客户持续购买中所获得的利润流的现值)由Reichheld(雷克海)于1990年提出。该概念的提出，提醒着对客户当前价值和未来价值的关注，避免短期、狭隘的视图。
在实现上，苏尼尔.古普塔与唐纳德.莱曼于06年6月出版的《关键价值链》一书中提出了一套简便的计算方法，实现对结果的较为准确支撑，为CLV的广泛应用提供了可能。作者模拟各类场景，推导出计算CLV的基本公式:CLV=mr/(1+i-r) 。其中，m为利润，r 为保留率，i为贴现率，指将来收益折算至当前的转换率。
❸ clv分析法具体包括哪两部分
未来利润预测和价值预测。
clv分析法可以理解为顾客终生价值（CLV）模型有助于企业管理者识别营销渠道中的关键顾客，从而更有效地利用有限资源。
但传统的CLV模型大多存在着明显的陆银局限性，因为它们盯凳多是根据顾客过去的购买模式或者人口统计学特征来推断顾客未来行为和顾客未来的盈利能力，不能很好地反映出顾客价值早则宴的波动趋势。
❹ 算一算CLV和CAC，就知道生意能不能做了
这里的终生，应该是从客户进入、消费、流失的整个过程。当然，如果是通过一定办法，能唤回，也可以认为是没有流失。
那么CLV到底该怎么计算呢？
假定用户总数是N，平均一个用户的一年的价值是P，而用户的年流失率是r，1~n表示年份，那么：
当n足够大，按照微积分来说，1-r是个小于1的数，那么：
NCLV = NP/r= 一年总用户价值/用户流失
单个用户的: CLV = (NP/r)/N = P/r, 也就是：
这是一个初略的计算，具体影响因素还是要复杂很多。
应用
CLV一般是和CAC（Customer Acquisition Cost 获客成本）一起来比较，用于评估运营和产品的有效性。
CAC >脊型察 CLV，即用户获取成本 > 用户的终生价值
在这样的情况下，运营的获客的策略，是不长久的，没有办法形成正向循环，获取的用户越多，企业损失越多，不能构成一门生意。
CLV > CAC，即用户终生价值 > 用户获取成本
当用户终生价值大于用户的获取成本，才有可能带来收益。但是如果差不多，比较接近，其实考虑到企业的其他成本，例如研发、办公成本、纳税等。那么这个业务本身，也就是不赚钱的。
利润 = CLV + 未来的用户价值 - CAC - 企业经营其他成本
如果能提升用户的未来价值，等于是提升未来的CLV，同时减少CAC以及企业成本，就能有更多的利润。
总结：
那么怎么减少CAC呢？
用钱就能解决运营所有的问题吗？
过去，我总以为，产品运营就是钱的事情，有钱就啥都能搞定。但是实际上，并不是如此。如果是用钱买用户，不是目标用户，运营策略不对，获取成本过高，烧的越快，不能产生收益，现金流枯竭，产品会死的越快。
用钱投放广告。如果投放的广告，留存很差，获取到的有效留存用户太少，那么
计算CLV和CAC，如果数据跟踪到位，可以结合运营事件跟踪不同类型的用户对应的数据情况，来对运营和产品进行调整，维度可以更细一些。
当你花费了2000元在两个广告渠道上（各1000元）
那么有的人会用1000元樱茄除以5个客户数，得出自己的用户获取成本是200元，而忽略了另外无效的部分。
但其实应该是用2000元的总花费除以5个客户数，得出每个用户的获取成本为400元。
这个金额才是你为了带来每个用户所花费的最真实的成本，也是之后预算的基础。
若你某一段时间的用户增长为100人，共花费了2000元的渠道费用，那么你的用户获取成本也许不是20元，因为这100人里也许有自然增长的成分，并不都是通过2000元的渠道费用而来。所以要区分开自增和渠道，这样才能清楚，具体的CAC是多少，这就必须依赖技术租嫌和数据挖掘了。
另外需要注意的地方：
当然互联网的一些产品，可能初期都没有盈利，那么就要看用户规模，获客成本，以及未来可能的用户价值，来做计算了，最好是有能横向类比的公司。
就是用户的价值回收周期。这个会影响到公司的短期营收和融资的压力，直接来说，会关系到公司的现金流稳定和长期发展。
举例来说：
所以，对于小企业，融资和现金流，对于回收期要求更加紧迫一些。否则就只能依靠快速增长，赢得资本认可，快速融资，维持好现金流，坚持到春天的到来。
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❺ 带你走近2个私域运营必备核心公式之CLV
相信小伙伴们有注意到在私域运营和流量的干货里经常会出现这样两个专有名词：CLV和GMV
这是私域运营里必备的两个核心公式，今天先给大家谈谈CLV公式：
CLV＝用户基数x消费/购买频次x人均客单价
CLV（Customer Lifetime Value）其实也就是LTV（life time value），两者的意思区别不大，都是代指客户生命周期，是客户为我们提供的终生价值。随着精细化运营的展开，过去粗放式的、以量为定的客户逐渐变铅轮少，其所能接受的最低服务也各不相同。因此怎么去根据用户价值，最大槐渣信化的把资源有效利用呢？这个问题探索得出的的解决策略也就成为各大企业追逐的一股热潮。
用户生命周期判定，则需要三个指标： 用户登录的频率（周期天数）、最大周期（第一次活跃到最后一次活跃）、所处阶段（第一次活跃到观察周期结束）
私域流量可以提升老客户的复购、转化、推荐，具有拉动用户CLV的价值，并促进产品本身的销售转化率。 提升CLV的关键在于购买频次：客户复购的频次、平均客单、生命周期。
私域运营本质是提升公域流量利用率，拉升CLV并降低用户获取成本，实现转化。 那么如何提高CLV去进行精准化的运营和服务，就不得不提到我们之前谈到公式里的组成部分： 1.消费/购买频次
顾名思义，就是指客户购买产品的频率次数。首先在你的私域流量引入后，不能将客户放在角落置之不理，而是从一开始就要高频且有规律地和用户进行接触，不管是私聊分享还是朋友圈转发，不时的去触达他、影响他、和他交互、吸引他，一步步去渗透彼此间的关系，在得到信任后，即使在客户购买需求没有那么足，选择众多的情况下，他的机会也会留给你。
如何提高客户的消费频次其实也是提高顾客的复购率，最大的方法就是延长用户和产品服务的生命周期，随着企业产品的不断升级迭代，产品效用更细致体贴，企业服务的精准回馈服务，能让有需求的客户获得更好的体验感，增强话术服务取得客户的信任感。相关的策略有很多，比如日用品可以在客户快要用完上次买的产品的时候发提醒，服饰的话可以在换季的时候提醒，顺带关心下客户近况，洛书智能SMR不仅可以完成这些节省人工成本的操作，还能通过成熟的私域推广渠道，定期的推送消息给到用户，分享一些产品的知识、优质商品内容，吸引客户的关注，给不同类型的客户，提供针对性的客户服务，用户的生命周期自然会无限延长，给予商业价值。
2.用户基数
它主要组成部分有两个，新客户和老客户，都是企业用来存留的流量。这里就要提到用户获取成本（CAC）无论是新客还是老客，最初都要考虑到这个问题，预算是否值得，但也不是说用户基数越大，你能获得的效益就越多。其基本原则是获取用户的成本要小于用户给我们带来的价值。
目前市场比较认可的一个观点：
CLV/CAC>3的时候公司是有发展空间的，商业模式属于比较正常，可以获得正常变现，在市场可以继续扩大推广，获取更多的新用梁郑户。
CLV/CAC<3的时候，公司的商业模式可能还没有跑通，商业变现较差，需要及时做策略调整，重新检查产品再做其他考虑。
CLV/CAC=3的时候，说明公司目前在市场获得的反馈属于良性，需要后期根据数据反馈持续做观察。
用户基数换言之，就是私域引流、留存的问题。 虽然私域流量看似沉淀积累较慢，但实际上单一客价更高。第一是免费的自然引流（依靠品牌的影响力，内容的感染力，从官网、公众号、小程序、各大公域平台的自媒体账号获取的用户来源），获客速度虽然较慢，但用户质量相对较高；第二是付费合作推广引流（搜索引擎化，提高品牌关键词在网络等平台的排名，与字节跳动，哔哩哔哩等媒体平台大企业合作推广品牌，从而获得客户资源），其优势在于可以快速获得用户量，但需要专业团队的操盘和足够资金去维持，门槛也高。第三则私域流量里最常用到的裂变，也就是存量带增量。可以通过裂变活动去利用小基数的存量用户做拉新获客，洛书智能SMR就可以轻易通过用户的标签分类将活动分享到一对一私聊、朋友圈等，利用社交关系链不断的放大和扩散，源源不断吸取流量。
3.客单价
客单价一般是指商场每个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。一般会涉及到产品品类和价格的设计问题，生活中大家能看到很多有关客单价的例子。比如说护肤品经常会设计一些套装来卖，比单买面霜价要低；还有美团饿了么那种满减的措施；甚至包括衣服配套盲盒折扣等都是用来提升客单价的手段。常见主要有两种方法：低价引流、关联销售。
[低价引流] 通常作为初期特价引流产品，引导用户参与我们的活动。比如像某类产品新出时会进行特价888元，限期一个月之类的，往往很多用户都会因为这个宣传来到门店进行询问，线上线下都能适用。
[关联销售] 产品交叉关联销售，指的是顾客在购买商品的时候，我们通过推荐用户商品相关的辅助性产品或服务，让顾客同时购买多款商品。比如常见的是组合套餐，单买A是50元，单买B是60元，如果购买A和B的话，价格只要100元，客户比较而言，自然会选择组合套餐。同理还要需求关联销售，比如客户想买碗，没有买筷子的需求，但此时有个礼包里既有碗和筷子，且价格也合适，再加上销售员的话术，自然会倾向绑定礼包。
通过对目标任务的拆解，把握好私域运营的两个核心公式，将大任务划分为小任务，在流量环节、提高转化率、客单价、复购率环节都可以发挥作用。