研究客户的思维方法

⑴ 客户思维体现在哪几个方面

客户思维体现在3个层面，需求、特点和忌讳。

客户思维就是站在对方的角度去分析其感受、情绪、需求、立场等。客户思维无处不在，一个简单的对话，一个工作细节，都能体现出客户思维。

客户思维是一种思维理念，渗透在一个人的言行里，渗透在一个人的价值观里，表现在一个人看待问题的观点和态度上，也体现在一个人处理事情的方式和方法上，还融入在一个人的语言表达上。

如果高斗我们拥有客户思维，我们在摆放物品时，就会想到如何方便下一个人使用。如果我们拥有客户思维，我们就会想到，客户在使用产品时，怎样才能更便捷、更舒适、更安全、更可靠。

如果我们拥有客户思维，我们发出去的每一个文件、每一则通知，写的每一篇文章、每一份材肆哗料，一定会让别人看得清、听得懂、理解得透、做得明白。

怎样才能激发对方行动？首先，要戚雹磨与他一起面对问题，让他知道我们了解他的难处。其次，要提供一个解决办法。最后，要给出行动方案，分步骤地告诉他要如何去做，让其树立信心。行动要保证结果，还要进行必要的奖励与监督。

客户思维在不同的场景下有着不同的运用技巧，但最重要的是从自己到对方、从个人到团队、从利己到利人的思维转变。从明确对象到顺利沟通，再到付诸行动，每一步的核心关键都是思维的转变。

⑵ 销售思维—抓住客户的五大心理

        我们在卖产品的时候，对待顾客总是有种力不从心的感觉，无法抓住客户的心理。这样就会造成无法与客户继续聊下去。导致最后竹篮打水一场空，业绩为零。这样屡战屡败也会是销售人员信心受挫，以为害怕被顾客拒绝，不敢再去拜访顾客，没有拜访率，业绩可想而知，周而复始，也慢慢丧失销售的这种技能。

      其实，顾客的消费心理也就是那些，可能你没有对号入座，导致无法继续沟通。销售最大的特点就是抓住客户的心理，与客户进行心与心的互动。店面销售产品要求不是把产品推出去，而是把顾客引进来。只有客户进店了，你才有机会向他推销产品，才能有接下来的成单。

      所以说，销售所必须掌握的就是了解客户的心理，了解客户的需求，掌握他的命脉，才能一针见血，成功开单。

      在我们销售过程中，打心理战能够帮助我们使得销售行为的效率最大化，从而获得成功，创造出良好业绩。

        尽管每个客户的需求不太一样，但是客户五大心理不管如何分类万变不离其宗，如果我们作为销售人员能够熟练掌握这些专业技巧，推荐成功率也会快速提升，接待顾客的时候巧妙运用这些技巧销售与店面的业绩绝对会大幅度的提升。

        那么现在就具体来谈谈客户的哪五大心理！

1、客户的贪求心理

      对于所有客户来说，没有谁不会想占便宜的，对于我们所做的每次活动而言，我们所推出的所有政策无非就是让顾客看到我们的优惠，就比如说满额减一定的值或者说送各种礼品；还有进店就送...等等这些都是让客户占点小便宜，从而使客户吸引过来。

2、客户的好奇心理

   腊缓     好奇是很多人都无法解释的现象，每个人对于各种不懂的、新鲜的、欲想的事物都存在着好奇心理。就好比在路上看到一群人围观，你就自然而然的跑过去想要知道这是什么情况。说到这里我们为什么活动要落地，为什么活动需要店面布置...首先说说店面布置，你想想如果你把店面布置的不一样，客户从门口经过就会有好奇心想看看，这不就起到了宣传的效果。还有活动落地，我们举行落地，当天落地现场肯定会有很多人参加，形成围观效果，到时候新来的顾客也会因为好奇而吸引过来。

3、顾客的担心心理

        对于客户而言，他最担心的是什么，首先就是产品质量问题，为什么很多人知道淘宝上比较便宜，但是像买电子产品，品牌产品都习惯找下实体店或者去官方网站购买，还不是担心买到的物品质量不行。所以为什么我们店面需要试水台等一些装样，这样就能让顾客直接体验感受到马桶的冲水效果，而不是你在那里叽里呱啦说一大堆我们的马桶冲水是多么强多么好，对不起，人家客户不傻，光听你说这些谁能信。其次就是对于产品扮尺售后服务这块，包括质保检修这块，所以我们每次活动都会强调服务这块，只有服务好了客户才会信赖你的产品，而我们现在在质保这块也基本上是五年以上的。

4、顾客的逆反心理

        就像我们说的青春期的逆反期一样，你说什么偏偏就要反着来。有些顾客虽然不是在青春期时间段，但是呢也会有这样的逆反现象。对于你给他推荐的他就是不接受，这个时候就需要我们见机插话了，而不是一味的给人家介绍。当然也不能不理客户，只需要跟紧客户，当他问什么的时候立刻解答就行。

5、顾客的从众心理

   厅局高     当然，从众心理跟前面的第二点好奇心理有点相近，卖东西有个奇怪的现象，如果没有人买就谁也不买，生意无人问津，如果看到一个购买大家都跟着效仿这就是从众心理。当我们面对客户的挑剔，首先不是防卫、排斥和拒绝，而是虚心倾听，冷静客观地研究分析客户挑剔的观点。分析研究时，还要站在客户的立场，就客观的事实和主观的感觉和情绪，去了解客户为何挑剔。在面对最挑剔客户时，尤须如此。

        最后插一句，有人说，少点套路，多点真诚，慢慢才能让客户认同你。我就觉得，在对于销售这一行业当中，套路是少不了的，当然我们并不是说很明显的就是那样一个套路，而是说根据消费者的需求，我们给予满足，这样达到共赢的一种效果。

⑶ 如何挖掘潜在客户

如何挖掘潜在客户

如何挖掘潜在客户，现如今其实在我们的生活中可以接触到的东西是很广泛的，各种各样的产品也应运而生，而一个爆款的成功,往往离不开数据分析,以下了解如何挖掘潜在客户。

如何挖掘潜在客户1

一、进入客户的内心世界

逆向思维是一个很好的思维方式，可以让我们准确地体会客户的所想所感。为什么要买你的产品，不是平白无故的，肯定是某一点触动了内心深处的需求点，困森才决定下单购买的。所以，最快挖掘潜在客户的关键技巧在于我们要站在客户的角度去思考和理解。

比如我是卖高档男装皮草的，我站在买高档男装皮草人的立场，应该这样思考：

1、买得起高档皮草的，必然是收入比较高的，价格贵点没事，只要合适;

2、我有选择皮草的标准，如知名的高档男装品牌;

3、身边的朋友是不是有类似的款，感觉好看我也想买一件;

4、进店的体验如何;

5、这件衣服是不是能让我更加自信，起汪森亩码在朋友间不掉面;

6、不买便宜货;

7、我买这件皮草是为了参加某聚会，故款式一定要简单一些;

8、购物的地方也是我选择的标准;

9、品牌形象如何。

这是我站在一个能买得起高档男装皮草的客户的角度来思考的点，当然还有很多很多的点存在，我们还可以继续深入下去，我教你的是换位思考的方法，一但你学会了逆向思维，那么恭喜你，你很容易清楚客人最想要的是什么。

只有真正的把客人最内心深处的需求点挖掘出来，灌输到你的产品中去，把价值不断放大，才可以促使客人下单。这是基本功，也是最重要的一个技巧，没有这个基本功的支撑就无法深入掌握后面几个技巧。

二、从竞争对手挖掘潜在客户

当我们知道了客户的特性之后，我们就可以顺藤摸瓜去搜索了。最简单最快速的方法是从我们的竞争对手那里去挖掘，因为是我们的直接竞争对手，所卖的产品跟我们是大同小异的，既然如此相通，为何不能成为我的客户呢?

当然，不是直接到竞争对手店里去抢客户，这个时候我们又要开始逆向思考了，你的竞争对手都是怎么推广的?在哪里做了广告?他做的广告引来了这么多的客人，如果我也去这个地方做广告的话，肯定效果不错，因为我们的产品是同类的。

逆向思维能帮我们发现很多平常不能发现的东西，还可以再拓展一些，链接你的竞争对手合作的对象以及媒体等等，研究你最大竞争对手的推广模式，采用同样的方式来推广，无形中你也就挖掘到了很多潜在的客户了。

如果你能进一步提升产品的价值，秒杀竞争对手就轻而易举了。思路再多，也要你亲自去执行，不去做永远不知道行不行。

三、老顾客推荐

开发一个新客户的成本越来越高了，而维护一个老客户的成本是非常低廉的，所以，我们在做好前端销售的时候，一定要设计好后端的服务链(再次消费)，可在客人第一次购买的时候给些特别的赠品，鼓励他再次购买。

总的原则是尽量让这个客人消费5次以上，如有可能可以为他定制类似终身价值那样的荣誉。服务好一个客人以后，我们可以通过鼓励、奖励等特殊方式来引导他推荐身边的朋友进来，物以类聚，人以群分，能购买我们产品使用满意的，必然他身边的朋友也是合适的。

我们尽可能的把客人推荐朋友的宣传资料做好，鼓励老客户通过我们的宣传资料推荐就可以了，成功推荐一个朋友可以得到特定的优惠措施，只要产品质量没有问题，加上产品价值的包装，客人使用的满意，内心得到满足了，自然很容易推荐给身边的朋友。

简单的说：服务好了一个客人，就等于服务好了他身边的若干个潜在客户，明白了吗?这也是你秒杀竞争对手的大招。

四、合作共赢

我认为这个时代最适合的模式，就是合作。现在已经不再是靠一个人单枪匹马闯天下的年代了，自己缺少的，我们就要借力，而借力最重要的点就是合作。

春枯我们通过逆向思考，客人的消费习惯，思考他会去买些什么东西，出入些什么场所，通过这些线索，我们是不是可以跟这些商家进行合作呢?只要利益分配合理，大家都希望都有共赢的局面。

还有一个合作的模式可以是这样，把第一次购买的利润全都给你的合作伙伴。但是问题来了，你要怎么盈利呢?

其实，我们把第一单的利润给你的合作伙伴，但我们也因此获得了客人的资料数据，一个重复性消费的产品，必然会再一次购买，这样我们通过合作伙伴的平台，无形中争取到了原先没有的资源，找到了一大批的潜在客人，成为了我们真正的客户。

所有的模式都是通过逆向思维来获得的，站在对方的角度看一下，对方需要的是什么?那么你就很容易谈成合作，好的技巧不在多，而是在于你去执行，推销，改正，再执行。

如何挖掘潜在客户2

四种方法，用数据挖掘潜力用户

一、常见做法

看个具体问题场景：某互联网广告平台，主要客户是B类企业，现在需要挖掘潜力客户，问该如何进行分析？

注意：题目是toB业务，与toC业务最大区别是：B端客户有固定的行业归属（汽车、美容、快消、游戏……），B端客户，也有经营规模的区别（可以从企业人数、已公开的财报，第三方行业报告等渠道获取）。因此，如果事先做了功课，是可以对企业打标签，对行业、规模进行分类的。

于是很多同学一拿到题，就开始：做交叉。拿行业、企业规模标签做分类维度，对用户广告投放金额做交叉。得到一张下边的表，然后就开始说：因为A行业企业投放广告多，所以A行业里边的企业都是潜力客户……（如下图）

这种结果当然会被业务喷了：

“我早知道了！”

“它既然是潜力，为啥我们做不出来呢？”

“其他企业目前投放不多，你能保证以后也不多？”

那么，问题出在哪里呢？

二、问题难点

从本质上看，问题的难点，在于：“潜力”两个字，在业务上怎么定义。

数据只能告诉你：

这个用户的行业、规模；

这个用户过去投放了多少钱；

这个用户过去投放了什么形式的广告。

但是，这些都是在描述现状，不能成为判断“潜力”的标准。如果不谈标准，孤零零地描述现状，就会产生问题和疑惑：

你说过去投得多的是潜力，我早知道了……

你说过去投得少的是潜力，我咋没做成呢？？？

类似的鸡生蛋、蛋生鸡的问题，根本无解。

所以，这个问题的破题之道，一定不是拿着数据交叉来交叉去，而且扎扎实实地回到业务中，看不同场景下，业务所谓的“潜力”是什么意思。

三、区分场景

作为广告业务，有三个关键客户属性，决定了客户会不会持续投放：

行业属性：有些行业是长期、刚性需要广告（游戏、美妆、服装……）。有的则是季节性需有广告高峰（地产、汽车、耐用品……）

客户对平台熟悉程度：不同广告平台玩法不同，客户需要熟悉过程。

客户在平台收益情况：如果投放广告见效了，自然会多投，不见效会少投。

因此，在区分场景的时候，首先得对客户根据下面维度进行区分，便于后续识别工作：

客户行业分类（行业名称）；

客户规模（企业人数/行业排名/营业额）；

客户生命周期（初入、尝试、高峰、衰退、流失）；

客户过往投放效果（按投放ROI分：好、中、差）；

客户价值分层（按销售贡献分：高、中、低）。

其次，作为toB类业务，客户流失，可能不全是我方平台的问题，很有可能是客户自身行业/企业的问题。

比如：

客户行业整体在衰退；

客户行业没问题，但企业在衰退；

客户企业没问题，但是不会玩。

如果是情况3，尚可作为潜力看待，毕竟尚有教育孵化的机会，但是如果是情况1、2就真的回天乏术了。因此需要区别对待。

注意：这里的数据采集难度会很大。因为可能涉及几十上百个行业和数万乃至数十万公司一一收集难度太大。因此需要先做好基础分类，再逐个挑重点来做。

再次，作为toB类业务，业务方拥有更多的一对一客户沟通机会，与引导客户的.可能性。因此，需要做好标杆分析法，找出重点客户群体中成功案例/成功标杆。这样可以帮助业务更好的跟进潜力客户，也能解答业务经常问的一个很致命的问题：“为什么你说它是潜力，但它没有表现出来呢？”答曰：“亲，那是你没有用对方法……”

做完以上准备，就有了分析潜力客户的基本素材，可以正式开工了。

四、定义潜力

考虑到不同生命周期下，能采集到的数据量不同，因此建议以生命周期为主要划分维度，结合其他信息作出判断。

1、初入期

初入期分析整体思路，以做一单为目标。尝试激活新获取用户充值/首次投放。因为初入期还没有用户投放数据，因此只能根据行业、规模等基础信息进行分类。这里可以对现有高价值用户进行画像分析，找出行业、规模等特征，对初入期有类似特征的客户重点工作（如下图）。

2、尝试期

尝试期，已经有部分用户数据，并且用户已经开始分化：有些用户投放后确实赚到了钱，有些用户效果一塌糊涂，活跃度已经很低了。此时挖潜思路，建议是：保种子。因为一个个说服效果差的用户再进行投放，实在太难，因此可以重点保住那些有潜力成为高价值用户的客户。

3、高峰期

高峰期，除去尝试期流失的用户，能进入高峰期的，或者投放费用充足，或者在之前的投放中已经斩获颇丰，因此都具有持续挖潜的机会。挖潜的思路也有不同，如果之前斩获颇丰，可以推交叉销售，推新的投放产品。如果效果一般，但仍有大量投入，则可以推其同行业的竞品案例，以服务的形式，提升付费的时候同时提质量。总之，两个挖潜方向都是：拉升客单价。

4、衰退期

衰退期，优先区分客户的衰退原因。

周期性波动：多说无益，反正人家还会回来；

行业性问题：多说无益，说了人家也不听；

企业性问题：多说无益，人家自己要救命；

效益性问题：有机会，可尝试拿着案例挽回。

因为以上问题，都涉及数据采集，因此可以对用户价值分层后，针对高价值用户重点做，先解决大客户衰退问题。此时挖潜目标，就是：保住现有投放，能挽回一点算一点。

5、流失期

流失期，和衰退思路接近，首先要区分流失原因。剔除正常死亡，聚焦曾经的高价值用户，之后可以在用户行业回暖，用户行业有新成功案例涌出的时候，再进行潜力挖掘，目标是召回用户。

五、纵观全局

做完以上分类，每个生命周期的“潜力用户”有了初步定义。但并不一定要一股脑地把所有“潜力用户”推给业务。因为不同阶段，业务的重点不一样，可能不需要这么多信息。

比如当期业务重点是拉新，那就重点解决初入期/尝试期潜力问题。如果当期重点是提升生产力，那就重点挖高峰期/衰退期用户。

还有另一种情况，就是业务已经有了行动方案，希望数据能找出来符合这个行动方案的用户。此时的“潜力”其实已经非常清晰：有潜力参与XX活动，有潜力购买XX商品的客户。

此时的做法，和上文已经完全不同，因为“潜力”的含义已经很清晰了，只是匹配问题。后续再专门分享这一类做法。

有同学会问：这里是不是可以建一个算法模型，不用业务规则来推演？答：可以。但是注意：要建的不是一个算法模型，而是切分场景，根据数据特点建模。不然眉毛胡子一把抓，建的模型会有问题。

如何挖掘潜在客户3

培养潜在大客户的十个要点：

要点一：真正了解培养潜在大客户这项工作

培养潜在大客户和其它工作有很大区别，辛苦，但这条路又不得不走，销售人员千万不能因为辛苦就直接跳过，如果你跳过他，那大客户也会直接跳过你，走入别人的怀抱。

要点二：不要太担心，你期待的事情总会好转

频繁失败，吃闭门羹，但必须知道我们自己在做什么，走好有价值的每一步，暂时失败总会过去。

要点三：用技巧培养潜在大客户

所谓技巧，便是你省力的好武器，潜在大客户需要什么？应该用什么样的技巧，应该如何用，都需要不断把握。

要点四：明白什么该说什么该做

潜在大客户一个最大的特点就是心理较敏感，你的所说所做都会让他在心理上形成防线，一旦说错、做错，一个机遇也就被你扼杀掉了，潜在大客户也应该与你说再见了。

要点五：你没有按你所想的去做

做为一名销售人员，你的销售功课做得够好吗？面对客户，你想说的说了吗？你不该说的漏了吗？你的销售SOP够完美吗？

要点六：在成功培养了一个潜在大客户之后，你忘了要求他为你提供连环客户

这是个严重的错误，后果是你又要花费太多的时间与精力去寻找下一个客户，但是，你为何忘了这个不是麻烦，而是一劳永逸的好方法呢？

要点七：千万不要忘了你的真诚

真诚不是短暂的，而是永恒的。

要点八：你不够注意细节

都说“细节决定成败”，细节在哪里，就在你遗漏掉的手边资料里。

要点九：忽略了自己

你是否有过心有余而力不足的时候？你“知彼”但你够“知己”吗？

要点十：你忘了，你还要与客户联系

你是否能感觉，被别人惦记和收到别人的问候是件幸福的事，你又是否记得，你丢掉了多少这样能让你的客户幸福的机会？

⑷ 客户思维

《思维结构化》笔记：

1.客户思维是站在对方的角度分析其档咐感受、情绪、需求、立场等。由于背景、教育程度、经验、立场不一样，人们面对同一件事的态度、想法和需求也不一样，我们拿自己的需求去要求其他人，是无法让他人来接受和埋单的，只有我们站在对方的角度去考虑，才能理解对方。当对方知道我们是理解他、懂他、认可他的，他才会反过来认同我们。

2.如果我们拥有客户思维，我们摆放物件时就会想到怎样方便下一个人使用。

如果我们拥有客户思维，我们就会想到，客户使用产品的场景，怎样能更便捷、更舒适。

如果我们拥有客户思维，我们发出去的每一个文件、每一则通知，就一定会让受众看得清、听得懂、轻松做。

3.销售界里有一句这样的话：“三流的销售卖的是产品，二流的销售卖的是服务，一流的销售卖的是自己。”一流的销售，怎样卖自己呢？就是通过自己得体的言行和人格魅力，让别人接受并相信自己。别人能很自然地接受我们所推荐的产品，因为他信任的是我们这个人，不会因为眼前一点利益而牺牲个人品牌。所以，无论你认可还是不认可，我们的人生本身就是一场销售。小时候，我们把自己推销给老师，让老师认可我们、关照我们；工作后，我们把自己推销给领导、客户、公司，让他们给我们更多的机会；谈恋爱的时候，我们把自己推销给另一半，互相用一生埋单，给对方一辈子的爱。所以客户思维的“客户”不仅指做销售中埋单的那个人，而且指与我们相处的另一方，无论他是领导、客户、同事、朋友，还是相爱的那个人。

4.在明确客户是谁之后，行颤纯我们还要问自己三个问题：

1．对方的需求是什么？明白了对方的需求，我们才能对症下药。

2．对方的特点是什么？特点包括性格、才华、嗜好、为人处世的方式等。了解对方的特点，我们就能理解对方的想法和需求。比如，我们无意间得罪了一个性格大大咧咧的女孩子，我们向她道歉，她说没关系，一般就是真的没关系。可是如果对方的性格是斤斤计较、吹毛求疵的人，她说没关系，这很有可能只是敷衍之词，我们还需要进一步确认或者道歉。

3．对方忌讳什么？忌讳的事情尽量不做，了解这一点，我们可以少走弯路。

5.客户思维的3个方面：

第一，对象。明确对象是谁，并且了解他的需求、特点和忌讳。

第二，吸收。确保对象能够顺利吸收我们想表达的信息，可以从表达方式和信息呈现形式两个方面着手。

第三，行动。在行动层面，在知道对方的需求之下，明确我们自己的目标，然后去激发对方采取行动。激发的过程可以是分析对方的困难，提供解决办法及这样做的好处，以及给出行动方案，使其树立信心，促进行动。

以上三个方面，既是单独存在的，也是循序渐进的步骤，具体取决于我们的目标是仅仅想了解对方，还是与之沟通，或者希望对方采取行动。无论哪种情况，都要把对方摆在我们前面，考虑对方的需求和情绪，用同理心打动对方，既让对方有现实需求，又洞巧让自己达成心愿，从而实现双赢。

⑸ 如何引导客户的思维呢

抓住客户的心理就是要了解客户的心理，一步到位是不前毁简行的慧裤；
第一：首先自己的形象要好，给客户的第一印象是最重要的，比如衣服、头发、举动余念、言行等。
第二：了解客户的职业、性格、家庭成员、装修的风格以及档次等。
第三：从客户的一些生活上谈，谈家庭、生活、事业等。
第四：更深一步的走进客户的心中，让大家成为朋友。
第五：从某部分上面为客户着想，替客户省钱等。
第六：推荐自己的作品，最好拿出自己最拿手的来讲。比如遇见些自己不怎么清楚的问题要学会转移话题。
设计师在与客户洽谈过程中，除了会谈理念外，还会讲讲细节。