深挖痛点研究方法

‘壹’ 抓住读者痛点，引爆共鸣

怀左训练营第13次打卡。

想必“如何抓住读者痛点，引爆共鸣”这个问题，就是大多数写作者的痛点，为什么这么说？因为当我们辛苦写出来的文章无人问津的时候，我们的心中是痛的。

读者痛点，顾名思义，就是读者感觉到“痛”了的某个点。但是我们常常会把“痛点”和“需求”给弄混。

需求，通常指的是，在一定时期内人们的某种需要或者欲望，在经济学上还有购买欲望的含义； 而痛点指的是对于用户尚未被满足的，而又被广泛渴望的需求。

举个例子，洗头是大家每天都要做的事，因此，洗头这件事就是我们的需求；而有些人有头皮屑，不仅影响美观，而且还会很痒，那么“如何在洗头的时候去屑”这个话题，就成了这些人的痛点。

比如，许多应届毕业生在大城市工作，要找住房，这是需求，而找好的住房，是欲望；可是他们由于人生地不熟，所以经常受到坑骗，“如何找到价美物廉的租房”便是痛点。

再比如，每个人要吃饭，这是需求，想吃得好，是欲望；可是人们由于工作忙，没时间做，而去餐馆的话，又要承担价格高和排队的耗时，“如何解决用餐不便”就成了痛点。

所以， 需求，指的是显现在人们最表层的一种需要或者欲望；而痛点，则是一种未被实现的，隐藏在需求背后的，需要通过观察和思考才能发现的需要或者欲望。

既然是这样，如何去寻找找读者的痛点这个问题的答案就昭然若揭了。

我们可以通过思考用户的普遍需求，去深挖用户的痛点 。

具体操作起来的话，我们可以抓住三个问题：

1、读者在满足普遍需求的过程中，害怕发生什么 ？比如家庭主妇希望拥有美满的家庭，却害怕事业有成的老公出轨。

2、读者的理想需求和现实的差距在哪里 ？比如一个职场人能力很强，认为自己可以轻易晋升，可是却遇到了天花板。

3、读者在实现需求的过程中，存在什么样的困难 ？比如PS可以帮人修图，可是太过于专业，所以美图秀秀设计出人人可修图的程序。

而当我们找到一个我们认为痛点的话题之后，我们仍应该反复推敲，替读者再问自己三个问题：

1、你的产品和我有什么关系？2、你的产品服务能解决什么问题？3、我为什么要选择你，而不选择别人？

如此一来，我们找到的“痛点”，大概就足够“痛”了。

我们找到了痛点，如果不趁机抓住它，读者同样也是不会买单的。这就好比我们想要说明一个问题时，抛出一个原本极好的问题，却含糊不清的作答，那么这个问题究竟价值几何，就不太好说了。

那么我们该如何抓住痛点呢？

1、文章的主题要结合人性痛点 。什么是人性痛点？其实很简单，就是从人性的弱点上去说，比如自私、炫耀、敏感、自卑等。

2、文章中的具体场景要戳到痛点 。简单来说，就是以点带面，以小写大。具体的场景可以快速的带动读者的情绪，引起读者的共鸣，但这里注意具体的场景尽量要有普遍性。

3、针对痛点，大胆表达自己的观点 。我们的观点要有指向性，不要过于模棱两可，不用怕错了，只要我们认真思考过，并且有理有据，就能得到读者的赞赏，因为我们从不同的角度，为读者打开了一扇窗户。

抓住痛点，就是要让读者先觉得“痛”，然后我们再来给读者推拿、按摩，最后达成共识的过程。

当我们弄明白了什么是读者的痛点，并且也找到并抓住了合适的读者痛点，那么我们就该为读者制造一些惊喜了。

我们想象一下，我们如果想为自己的朋友或者恋人制造一种惊喜的感觉，应该怎么做呢？比如，我们看见了女友对着橱窗里的包包依依不舍，那么我们可以偷偷买来，放在她的化妆桌上；比如，我们偷偷地为即将远行归来的朋友举办一个他喜欢的party。

你猜，你的做法会不会让他们惊呼出声？大概是会的吧，这是因为我们的认真和用心，引起了恋人或者朋友的情感共鸣。

那么我们要怎么给读者一个惊喜，引爆他们的共鸣呢？首先，认真和用心是少不了的；其次，写作不同于策划活动，我们在文案中，要能描绘出具体的场景、情境和细腻的情感，从而唤醒读者脑海中本来就存在的那些场景和情感，创造连接；最后通过我们产生的连接，抛出深思后的观点，以深入读者的心，让他们惊喜，达到深度共鸣。

痛点和共鸣，其实挺虚无缥缈的，有种“只可意会不可言传”的感觉。但归根结底就只有三个字“懂用户”，如果我们不能懂我们的用户，那么便也谈不上去抓痛点，引起共鸣了。可是要懂用户，何其难？

我们常常以己度人，认为自己需要的，就是用户需要的，其实很多时候，不是这样的。我们往往局限于我们自己的场景当中，却忘了去思考大多数人所经历的场景。

其实抓痛点，引共鸣，要做的事，是以小见大，以点带面，可它考验写作者的，却是我们对于一件事物“抽象化”的能力。

我们要有把个例转化成普遍事件的洞察力，并从普遍事件中把客观规律抽取出来的能力，这同时也是一种科学的思考方法。

这种方法需要我们平时大量的积累，不断地练习，才能够有所成效。

‘贰’ 如何深入挖掘用户痛点

痛点，可以理解为要害。挖到痛点需求，即击中要害，让人服帖听话。

怎么找到要害并准确无误击中它？确实需要一番功夫。

显性痛点的发现，往往基于某个特定场景，所以可以借助体验观察来实现；但隐性痛点则是基于特定场景的创造，需要通过人性的洞察来实现。这两种是不同的。当然，找到痛点，只是最基础的方法，是产品或者品牌成功的必要但是不充分条件。想要商业成功，产品形态、渠道推广、等等，还需要相互配合和权衡。

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‘叁’ 如何简单分析用户痛点和需求

一、需求池管理
将这个问题纳入个人总结的“需求池管理法”的工作流程里来看才能理解得比较清楚些:

需求池管理是一个漏斗,一个需求从来源到最终的产品携歼落实经历从上到下4个阶段:

原始需求
功能&数据需求
版本计划
版本历史

原始需求:任何一个来自最终使用者的需求,首先先放在原始需求里——原始需求的意思是,这是最终用户从使用用角度提的想法或要求,其特点是,其表达往往是自然语言,优点是直白,缺点是拉拉杂杂,往往说得多而杂乱.
任何一个原始需求都有“已处理,未处理”两种状态,其中“未处理”又可分为(采纳、待定、删除)3种情况.

功能&数据需求:即经过产品团队讨论分析后的需求——功能&数据需求的意思是:这个是产品人员经过对原始需求的分析,用自己的语言,从功能或数据的角度对需求进行了更为简化、准确的表述.此处的优点是更易为执行团队所理解、操作;缺点是有可能偏离用户原意(所以每个功能需求来自哪一条原始需求需要做好记录).

版本计划：经过优先级的争论，功能&数据需求逐个进入各个版本的计划，优先级最高的版本优先执行。

版本历史：呃……这个不说也知道是什么意思。

二、什么是痛点？
如上所述，需求分为原始需求和功纯迹能&数据需求——这个是清楚了。那什么是痛点呢？
痛点就是原始需求中被大多数人反复表述过的一个有待产品去解决的问题、有待去实现的愿望。
这个定义中我们得知：

痛点存在于原始需求中；
痛点是原始需求中需要产品人员特别注意的一种需求；
痛点往往代表的是一些真问题、其背后往往隐藏有特别有价值的功能需求点，通过提供功能或相应的数据，在帮用户解决这个问题的同时，能让产品的用户体验大大提升。
正因为此，我们在用户研究中，特别关注“痛点”的挖掘。

三、挖掘“痛点”需要注辩裤冲意哪些问题？
是点而不是面——当用户对你抱怨或倾诉的时候，他往往可能拉拉杂杂说很多很多话（因为痛所以有情绪，因为有情绪所以表述啰嗦凌乱），所以你只要抓住他说的点在哪里就行，其他的都可以暂时忽略。

痛点的代表性怎么样——有些人喊的声音很大，但他的痛未见得有普适性，或许只是他个人刚好在某事上有强迫症，要避免被这种“伪痛点”所误导，所以注意定义中“被大多数人反复表述过”这个条件。

‘肆’ SEM如何深入挖掘用户痛点

深入挖掘用户搜索需求，不仅仅是对于SEO从业者而言是一个必备的技能，对于sem从业者来说，更是非常重要，由于本人做过SEO和SEM相关的工作，所以对于关键词挖掘这块，同时有着比较深入的理解。
当我们进行网络凤巢系统进行精准营销的时候(注意这里是精准匹配，而非广泛匹配)，我们所匹配到的关键词大部分都是同义词，如我们确立的核心关键词是酒店，这个时候我们匹配出的关键词有：XXX酒店，酒店XXX，XXX酒店预订等相近的词语，那么，如果我们在进行精准营销的时候，关键词挖掘会出现一定的瓶颈，我们需要怎么做来解决这类问题从而尽可能的挖掘能够引发用户痛点的关键词呢?
这个时候，我们可以尝试着从用户需求的初始阶段，来延伸用户可能的基础需求，通过这些基础需求，来拓展我们的关键词聚类。
我们以SEO培训行业为例，如果需要查找对于有SEO需求的客户，我们可以对于客户来源做一个分类，在购买SEO培训产品的用户中，刚毕业有工作需求，或者工作不满半年的从事SEO行业的占据70%的业务量，而且报名者拿启的客户咨询转化率非常高，所以我们就把这部分客户作为我们的核心用户群体。
为了了解我们的客户群体，实现一个精准的搜索定位，我们做了一定的调查以及得到了一个绝对性的结论：
1、 大学中专业课成绩不好，谋求一个与专业挂钩，却没那么专业的工作，而与SEO专业相关的恰恰是计算敏弯机专业，这个时候我们可以把人群定位进一步缩小到一些大学院校的计算机专业(需求)
2、 应届生和往届生的比例首如达到5比5
3、 喜欢玩电脑，在寝室中大部分时间都在电脑旁度过(兴趣)
通过这样的分析我们不难看出大部分的客户都是被学业所迫或大学毕业不甘心就这样回老家，不得不找得这样的工作。下面展开具体分析，那些整体打游戏，泡妹子的大学生们，想要找到他们真的比登天还难，而少数能够主动联系我们做培训的简直少之又少，那么他们经常会去的场所有哪些呢：答案是Inetnet。只要他们泡在网络上，而如今对于BAT这么强大的数据分析能力，肯定是跑不掉的。
既然如此那就好办了，下面我们制定具体的计划争取一举拿下这块市场。
为了保证用较低的成本获取较高的产出，简称ROI,我们避免了高成本的网络竞价而选择了成本较低的网盟作为实验场所，其次，我们采取针对性的广告创意，对于着陆的页面进行统计追踪。
一周后的效果显示：平均转化成本，即CPA为8元每个人，而之前的CPA达到了35每人。
既然有效果，那我们可以放心的尽可能的铺开，竞价端也不能放松，竞价毕竟不同于网盟，网盟面对的是整个互联网系统的网页，而竞价只是针对的搜索引擎，对于这帮喜欢打游戏的孩子会主动使用搜索引擎么，这里我们几乎可以不用考虑这个问题，因为我们所能操作的，只要能留住这部分停留在搜索引擎上的客户就可以了，所以，广泛匹配发挥了很大的作用，举个例子，我们可以将LOL SEO培训，作为广泛匹配的词进行投放，最终的效果，也在控制之中。
快速复制这种低成本的用户需求方法，我们迅速扩大了战果，获得了一个很好的收益。

‘伍’ 深挖客户的痛点

挖痛点是文案专业性的体现，是成交客户的重要环节，只有寻找到客户的痛点，帮客户解决痛点问题，才是我们文案营销咨询存在的价值。

一，什么是痛点

客户的痛点往往不是肉体上的疼痛，而是心理上，情感上，无法忍受的问题，急需解决的问题，正在困扰的问题。

这种痛苦甚至不能忍受一天，不能忍受24小时，影响到客户拦察缺的生存质量和生命体验。

二，挖痛点心法

挖痛点的背后是爱心，能感同身受地体会到客户的痛苦，真正的为客户解决痛苦，减轻痛苦。

三，深挖客户的痛点

客户的痛点往往就在一个个的生活场景中，需要去深挖，例如老师讲到的，孩子缺钙。

不仅仅是不长个子的问题，造成内心自卑感的问题，还影响到孩子在学校的人际交往，受同学嘲笑。

甚至产生厌学情绪，给宝妈带来压力和巨大的内心痛苦，这种痛苦是无法持续下去，无法忍受的。

只要有好的补钙产品，解决宝妈的巨大痛苦，就一定能成交宝妈。

在文案写作时，把深挖的痛点呈现出来，让宝妈产生共鸣。

四，寻找客户痛点

从客户的嘴巴上，寻找痛点，每天找客户交流，聊天儿，让客户自己说出来，他的有代表性的痛点，是生活中一个又一个场景。

客户作出成交行动的主要原因，往往是他有的巨大的痛点，不能忍受，把他的痛点晒出来，能精准地收获一群同样的人。

这是我们无法没念猜测想象到的，一定要去干。

五，寻找客户痛点

借脑子去，从新媒体，自媒体平台搜症状，搜关键字，在评论区留言里，有真实的痛点，记录下来。

去专业人士的公众号，不仅能寻找到痛点，还有理想状态，记录下来。

这样形成自己的痛点库，写文案时，有真实的细节，而不是笼统的场景，而是具体的，有杀伤力的场景。

六，巨大痛苦

客户不能忍受的痛苦，深挖下去，分析归纳，往往不是一个方面的问题，比如说心理方面，来自于亲密关系的压力。

社交方面，来自于同事，朋友，亲属的压力，还有无法实现的梦想，给自己带来的压力。

来自多方面的痛苦，叠加起来，形成客户的简辩巨大痛苦。

七，成为专家

寻找客户所在行业的痛点，寻找某类人群的痛点，把所有代表性的痛点都列举出来，至少二十个，提高专业自信。

这样在面对客户答疑的时候，能很快速，很准确地get到客户，需要解决的无法忍受的痛苦。

这样我们的文案能赢得客户的信任，我们成为解决问题的专家。

‘陆’ 产品思维（4）利用MVP快速解决用户痛点

MVP(Minimum Viable Proct)最小可用产品，创业前期资源有限，经常会有很多创意因为这个而夭折，在有限的资源和市场极大不确定的情况下，利用MVP验证产品需求是否存在，市场是否能够接受，是否能够创造盈利。

MVP让我们能够去试错，不停的验证，不停的优化，找到最大的用户爆发点，将痛点挖掘出来，痛点是核心需求的直接体现。

在很多产品经理刚开始的产品设计中，经常将产品设计的面面俱到，而运营起来找不到重点，找不到定位，首吵很多app都是因为这个导致的用户流失。

在残缺与可用性之间找到平衡点是最关键的一步，那就利用排除法，最好在猛芹让用户调研后将不必要的功能去除，尽可能用手动替代程序开发自动处理的功能，减少用户决策与填写。

在知道用户的痛点之后，要继续深挖需求，快速迭代，和枝局做市场业务类似，发现一条渠道十分有优势，不断的制定策略，完善细节，专攻实现业务量爆发式增长。

在实现过程中，技术所需资源上，前期尽可能的使用第三方组件、框架、平台，先轻资产，不要将眼光放的太长，验证最后才不断把核心竞争力攥到自己手里，减少依赖的风险。