行为偏好分析方法

‘壹’ 购买行为的行为分析

消费者购买行为的过程及其心理变化。
需要是消费者产生购买行为的基础,它影响消费者购买行为的全过程。消费者的整个购买过程分为六个阶段,在每一阶段中都存在一个引导消费者向下一个阶段发展的密码。
1、知晓(Know)阶段:这是消费者个人发现自己真实需要的产品的存在,在这个阶段,一个真实的、能够满足消费亏历者需要的产品是关键。厂商在作广告宣传时,要真诚地向消费者传播真实的有效的商品信息,以引起消费者的注意。
2、了解(Realize)阶段:这是消费者个人了解产品的效用,消费者购买商品的目的是使用,以满足自己的需要。为此,他要切实了解产品的效用。在这个阶段,销售人员要熟练地向消费者演示产品的使用过程,耐心地向消费者介绍产品对消费者的实际效用。产品的效用是吸引消费者的核心因素。
3、喜欢(Like)阶段:这是消费者个人对产品产生良好印象。要使产品在消费者心目中有一个良好的印象,产品的外形、性能、效用等必须引起消费者足够的重视,最起码与别的产品相比,它具有独特的、引人注目的地方,使人心存喜欢。
4、偏好激唯(Partial)阶段:这销铅搜是消费者个人对产品的良好印象已扩大到其他方面。这是一个“爱屋及乌”的心理变化过程,是消费者由前面的对产品的知晓、了解、喜欢产生的,也是他对销售人员前阶段的热情、真诚的表现所产生的一种肯定态度。
5、确信(Certitude)阶段:由于消费者对产品或销售人员有了“偏好”这个基础进而产生购买愿望,他认为购买是明智的选择,并且不断地强化这个观念。
6、购买(Action)阶段:消费者把自己的购买态度转变为实际的购买行动,而且始终坚持他自己所选择的产品。
上述KRLPCA六个阶段,消费者从最初接触厂商的某个产品直至转变为购买行为的过程是一个完整的思维活动过程。每个阶段的实际效果取决于消费者的三种基本心理状态:认识(Cognition)即消费者个人对产品的认识思维;感情(Heart)即消费者个人对产品或销售产品的人员的情绪偏向;意愿(Desire)即消费者个人在了解产品的效用后所产生的购买动机。我们把Cognition、Heart、Desire称为消费者购买的心理密码,简称为CHD。
影响消费者购买行为的因素
影响消费者购买行为的因素主要是心理特征、商品刺激、效用激发和知觉。
1、每个消费者个体的心理因素。它包括性格特性、过去经验和消息、价值观与态度等因素。每个人在性格上都有自己的独特性,所以存在不同的需要、购物动机和反应特质;过去购物的经历或经验,作为一种可以察觉的(意识记忆)或无法察觉的记忆(潜意识记忆),影响着消费者的购买思维及行为方式;消费者独立的态度与价值观,这是每个人的概念、信息、习惯及动机的组合,它既受厂商销售宣传的影响而有所改变,也受实际经验的制约而影响消费者的购买行为。
2、商品信息对消费者的系统刺激度。消费者的购买行为是一个接受外界销售环境中商品信息刺激、影响的结果。这些商品信息所产生的刺激主要有两种:第一是物理性刺激,消费者透过感觉接受器官如眼、耳、口、鼻、手等所接受的刺激;第二是社会性刺激,消费者家庭的需求、社会的道德规范、社团或朋友的期望等引起的刺激。当向消费者输入的商品信息对消费者的刺激没有达到“系统、有效、及时”的程度,消费者就不会产生购买行为。
3、商品宣传中对商品效用的激发度。消费者购买商品的目的是满足自己的需要,所以,消费者激发作用的产生是受“需求激动”影响的,当需求没有满足时,他会产生“需要激动”,个人内在系统会呈现不平衡现象,感觉不舒服(如饥饿难熬、感到寒冷或穿着尴尬),于是采取行动(如购买食物或衣物等)减低这种感觉。但是当厂商对商品效用宣传不足以激发消费者注意时,消费者就不会选择该商品。
4、自我参照准则(self-reference criterion,缩写为SRC)。这是指厂商与消费者之间不同的价值标准和文化差异,成为影响消费者购买行为的重要障碍。包括以下方面：
(1)厂商与消费者之间不同的行为目标,如厂商的行为目标是X,而消费者的行为目标Y,两者之间缺乏联系。
(2)厂商的做事方式与消费者的做事方式存在差异,各有优缺点。当厂商没有主动与消费者沟通时,消费者的购买行为就受到影响。
(3)文化协调不当。厂商与消费者处在不同的社会文化背景下,如果双方没有互相学习,建立互信的文化价值关系,消费者就不可能主动购买。
(4)文化的灵活性不够,营销既是一种商品的交换,也是一种文化的交流,当双方在商品销售中没有进行行为调整,建立文化之间差异的桥梁,那么消费又怎么能够产生购买行为呢?5、消费者个人知觉的选择。当消费者的思维系统被激发后,他就会变得主动与警觉,但每个消费者在购物过程中会碰到各种各样的刺激,有语言、文字、图形、实物等广告宣传,他会利用“比较历程”,有选择地吸收或输入刺激。在选择过程中,个人的过去的经历或经验都会影响他的购买决定。经历或经验将提醒他哪类刺激对自己是有用的或是无用的,然后作出自己的购买决策。消费者在选择自己的购买决策过程中,不仅会评价输入的资料和受到刺激有关程度,还会选择对个人最有意义的刺激项目。知觉具有很强的选择性,个人往往愿意接受与自己价值观或态度相融合的事物。
破解消费者购买行为心理密码的密匙
在激烈的商战中，谁能真正了解消费者,破解消费者购买行为的密码，谁就是商战的赢家。笔者根据自己的观察分析,从消费者购买行为过程中的心理变化,提出破译消费者购买行为心理密码的密匙,它就是“SMILE”即“微笑”。微笑是人际交往的第一步,也是把厂商与消费者联系起来的纽带。这个密匙的含义：
1、“S”就是指“Serve”即服务。营销就是服务,优质的服务可以取得消费者的支持,使商家从老客户那里像滚雪球似的得到更多新客户。为此,要注意服务的心态、素质与技巧。一个成功的营销人员要具有良好的工作态度,要树立“顾客永远是对的”的意识。而良好的服务态度来自于他对客观营销环境和顾客需要的感知程度,当这种感知程度比他人高一点时,他的工作就会显得比他人自觉、主动。在与顾客交谈时,他会注意观察发现顾客与众不同的特征、特点,适度地赞美顾客;在顾客购物后,他也会适时地感谢顾客;这种礼貌性行为对顾客续后的购买行为会有重大影响。
2、“M”就是指“mind”即理智、智能。消费者已进入成熟状态,这表现在消费者从“量的消费”发展到“质的消费”;从关心产品的功能到关心产品的品质及服务;从产品的实用性到给生活带来的品味、充实、美感;从对产品做出好与坏的判断到做出满意与否的判断。要求厂商认真了解顾客的购买心理,理智地分析顾客的需要,以产品对顾客的真正效用为导向与顾客进行交谈,真诚地满足消费者不断变化的需求,根据其要求创造新产品,持续提高服务质量,以行动消除消费者的疑虑和不信任感。
3、“I”就是指“Information”即信息。在营销过程中要收集并筛选顾客的信息,不管是开发新产品,还是改进服务方式都要以顾客的信息为基础。厂商开发的新产品是给顾客使用的,顾客是检验新产品质量和效用的最终检验员。
4、“L”就是指“Learn”即学习。我们提倡厂商与消费者之间的相互学习,前面讲到厂商与消费者之间有不同的价值标准和文化差异,成为影响消费者购买行为的重要障碍。这种障碍只有通过相互学习与沟通才能解决。主要是厂商要主动向消费者学习,一是学习顾客的立场、观点、思维方式,因为我们要站在顾客的立场,用顾客的思维方式去思考问题;二是学习顾客与众不同的观察力和灵敏的分析能力。
通过学习,使厂商能够用消费者眼光去发现自己存在的问题,从而改进工作,弥补拓展新业务时的不足,提高顾客稳定性。其次引导消费者学习,即采用某种方式,使消费者接受信息、改变观念使其行为持续地产生转变,消费者购买行为实际上是一种接受信息、调节适应的行为。消费者会经常评价个人的购买决策及购买策略,然后重复使用或加以修正。
5、“E”就是“Evaluate Effect”。即厂商要站在消费者立场评估产品对消费者的真正效用,并且在整理对产品效果的陈述的基础上,按消费者认为重要和满意的指标来评估产品效果,不作自以为是的估计和分析。
80后人群
1、80后购买者认识。 社会上经常流行一些名词“80后”什么“80后现象”“、80后论谈”、“80后电台”、“80后服饰”等。“80后”到底指的是什么呢？“80后”字面意思是指在1980年至1989年出生的人群。但其实包含着一种文化现象，其实质意义远远超过“80后”文字简单的含义。
狭义的“80后”指80-89年出生的人，另一种说法：“80后”本质是指计划生育政策出台后产生的一代人。在这一代人身上与“50后”“、60后”、“70后”之间有其较独特的特征，同时，“80后”现在最大的28岁最小的18岁，未来10年内将是整个市场消费的主力军。据有关资料显示，25-34岁占整个消费比例的33.4%，是绝对的消费主力，这其中有80%是“80后”。
计划生育政策出台后产生的第一代独生子女。第一，家庭结构的变化。“三位一体”的新型家庭结构，父母双方只养育一个孩子，可以说他们把更多的时间、精力、金钱都放在了孩子身上。“80后”无论从精神上，还是从物质上都相对较丰富。所以，社会上流传“小公主”、“小皇帝”的说法。第二，受教育程度较高。改革开放以来，大家的生活水平不断提高，孩子数量的减少，孩子在家庭中的地位不断上升。据有关资料显示，与文革中丧失教育机会的一代人不同，今天中国20多岁的年轻人中有四分之一上了大学。自1978年改革开放以来，共有60多万人出国留学，其中16万人学成归国。第三，个性“独立”。
当然，这个“独”指的是“单独”的“独”。因为没有兄弟姐妹之间的爱护和潜在竞争，加之丰厚的物质生活，较前一代人更自我膨胀，是自我为中心的一代。所以，在网上经常可以看到一些对“80后”的歧视的现象。如“：愚昧的一代”“，最自私的一代”“，最没责任心的一代”“，最叛逆的一代”等。但这只是遍面现象，如：1980年出生的NBA篮球巨星姚明，1982年出生的钢琴天才朗朗，1983年出生的世界跨栏冠军刘翔，如果更准确地描述80后的话，应该叫“个性化的一代”。
2、影响“80后”购买行为的因素。 消费者的购买行为是指个人或家庭为了生活消费的需要而购买商品的购买行为。消费者的消费行为是如何形成和发展的？表面上的观察是很复杂的，其实，隐藏在购买行为背后的影响因素是可以追寻的。总的来说，消费者购买行为的形成要经历一个引起需要、产生动机然后再去购买的过程。在这一过程中，有许多因素影响着消费者的购买决策和购买行为。这些因素归纳起来主要有四种，消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素。“80后”的购买行为也主要是这些因素共同作用的结果。
(1)消费者自身因素。
消费者的经济状况消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。
消费者的性格与自我观念性格是指人与其他人不同的心理特征。“80后”从小处于家庭核心形成了独立、自我的个性，不满足于标准化、模式化，有独立的思考方式和价值观，追求个性彰显与众不同。
（2）社会因素
社会因素人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。人的需求与消费观念受其社会文化、受教育程度与职业等因素的影响越来越大，从社会因素的角度出发，现从以下两个方面来分析消费者的购买行为。
社会文化因素当前的“80后”较少受传统文化的影响，他们学历高，可以通书本、报纸杂志、电视电话、网络等各方接收到太多太多的信息。加之，交通通迅的发达，相对缩短了地理上的距离，促进文化交流。因此，来自不同地区，不同民族，不同种族，不同国家的文化因素他们都可以接收到，同时也影响着他们的思想，从而影响着他们的行为。
相关群体相关群体是指对消费者的态度和购买行为具有直接或间接影响的组织、团体和人群等。80后较少受家庭因素的影响，由于他们追求时尚、喜欢个性化的东西，加之“80后”接收信息的速度比较快，所以较容易受影视明星，体育明星的影响。他们有较强的效仿欲望。
（3）企业和产品的影响
产品设计上：为了迎合“80后”消费者的心，企业在产品的设计上也花了不少的功夫。产品的生命周期越来越短了，科学技术的进步也越来越快了，消费者的观念更新速度也越来越快了，市场竞争越来越大了，企业只有不断更新产品才会有好的发展前景。在我们的生活中，每年有超过25,000个新产品上市。据有关资源：为满足不同用户的个性化需求，海尔空调共有6368种新产品，每隔50元就有2款新产品，你需要什么样的空调海尔就能满足你的需要。
广告宣传上：广告的宣传效果，满足了年青人的心里需要。
除以上因素外“80后”购买行为还受家庭因素，个人的职业、生活方式，个人的动机、知觉、学习等心理因素的影响。在市场营销活动中，我们要全面地分析各种影响消费者购买行为的因素，根据目标市场的具体情况，调动营销策略，有针对性地引导“80后”消费者的购买行为，才能使企业在市场竞争中永远立于不败之地。

‘贰’ 行为分析法是什么

应用行为分析法( Applied Behaviour Analysis, 简称ABA ) 是将目标任务（即教学的知识、技能、行为、习惯等）按照一定的方式和顺序分解成一系列的较小的或者相互相对独立的步骤，然后采用适当的强化方法，按照任务分解确定的顺序逐步训练每一小步骤，直到儿童掌握所有步骤，最终可以独立完成任务，并且在其他场合下能够应用其所学会的知识、技能。它以操作制约的原理和方法为核心去更易儿童的行为，按儿童的学习目标，设计情境和选定可影响该目标行为的增强物，并以他们自发的反应行为，建立新的适应行为，消除或改善因孤独症征状而引致的不当行为。

1．情境设计
开始训练时，需要找一个视觉和听觉刺激很少的、相对固定的环境。比如，一对一的个别训练室，在那儿放一个小桌子和两个小椅子（椅子的高度必须以能相互对视为准），地上铺有地毯；房间布置要尽量简单，以暗色调为主，但光线要充足，周围不要有可以吸引儿童注意力的物品，甚至连墙壁也只要白墙即可，条件允许的话可在墙壁的适当位置安装能做观察用的单向透视镜；教学中可以根据需要增加指导者从旁协助教学；根据课程设计需要，室内可置必要之教材教具。

2．指导课题
依据个别的教育治疗目标，一次进行一个孤独症儿童行为治疗目标。

3．指导方式
① 一对一的个别训练 一对一教学，这是主要形式，适用于参与能力、模仿、语言、认知和精细动作等项目的训练，生活自理、听一步指令、粗大动作等项目。训练时一定要选准可以影响儿童行为能力发展的增强物；随着儿童在一对一的个别训练中行为的获得和儿童能力的发展状况，逐步将儿童带入小组或团体中做泛化指导，使得个别指导中所习得的行为得以在团体或生活实际中发展。
② 以活动为基础的教学，这适用于教儿童同他人游戏、交往、语言理解和语言表达等项目。
③ 偶发事件中的教学，在生活（家庭、社会等）中，尤其是社会交往、社会适应等活动，抓住机会促使儿童运用已会的知识、技能和展示已养成的行为、习惯；抓住机会自然地教给儿童知识、技能、培养儿童良好的行为、习惯。

4．时间要求
每周在家里有30—40个小时的训练，就是说每星期6—7天的训练，每天5—6个小时；每次训练的时间要根据儿童的年龄、整体水平（注意力、身体状况、情绪、刻板行为等等）综合决定。两岁半以前的儿童，主要以活动为基础的教学，一般每次要10—15分钟；三—四岁的儿童每次15—20分钟；四—五岁的儿童，每次要20—25分钟；五岁以上的儿童，一般每次要30分钟左右；学龄前儿童，一般每次要35分钟，学龄期儿童每次要40分钟左右。从安排来讲，最好、有效的是每周上20—40小时一对一的操作练习课，逐步乏化，尽快开始加入小组或集体操作练习课。

5．应用行为分析法的特点
① 目标分解 即把任务（知识、技能、行为、习惯等）分成若干很小的步骤 。比如，学习洗手 ：打开水龙头----淋湿双手----拿肥皂----抹肥皂----把肥皂放回原位----搓手（搓手心----交叉搓手背）----用水冲洗双手----清洗手心、手背----关水龙头----把手擦干。再比如，要教儿童学会配对物品或图片：先要教他学习相配一模一样的物品。先把一件物品（比如，一支杯子）放在面前的桌子上，然后把一支同样的杯子给儿童，并说：“把它放在一样的东西旁”（配对）。在这个过程中一定要使用“提示”和“强化”来促使儿童正确反应，完成要求。学会了这第一步之后，第二步就要在桌子上摆放两件物品（比如，一支杯子和一个球），儿童就须在摆放之前辨别和区分。由于儿童已经练习过前面的内容，第二步就会容易一些。ABA把每项技能分成很小的步骤练习，就是为了使儿童在学习中更容易得到成功，尽量使他们在学习过程中减少挫折感。训练中儿童必须先学会每项技能的第一步，才可以开始学第二步。
② 使用提示帮助 为了促使儿童对指令作出（正确）的反应，必须使用提示帮助（这包括手把手练习、语言提示、手势和操作示范等提示）。传统的教育过程往往不包括向ABA这样的提示形式。教一个非孤独症儿童时，他可能通过观察来学习，比如问他“今天是星期几？”他不会回答，或者回答不正确时，可以再询问另一个儿童。如果别的儿童回答正确，那么正常儿童下次也就可以回答出来了。但是孤独症儿童就不一样了，所以必需给他们以提示，给他们多次的机会自己作出反应，再多次得到强化。ABA这种方法更强调对儿童指令后，儿童须马上做出反应。因此，提示的技术就更具意义。比如，教一个儿童学会完成两步的指令（“拍拍手、拍拍桌子”，或者“站起来，把书放在桌子上”……）时，儿童很可能只听从第一项动作指令或后面一项指令，所以，给出指令后，马上示范或手把手提示——让他先完成第一项动作指令，再完成第二项动作指令。有了这样的提示，儿童才对指令可能做出正确的反应。只要他能够完成了指令（那怕是提示后完成的），还是要对他做出的正确反应给予强化。如果反应不对或不能准确完成则给予示范和帮助提示，并通过反复的练习促使儿童成功，以后逐渐减少对儿童的提示，直到无需提示儿童也能正确做出反应。

③ 强化 ABA强调任何一种行为变化都和它自身的结果有关联。如果一个儿童叫了“妈妈”，妈妈马上高兴的对他笑、并拥抱他，儿童可能因此会更多地叫妈妈。妈妈对儿童的态度强化了儿童的行为。强化的目的是让儿童更愿意配合，更喜欢训练。开始对孤独症儿童训练时，往往能够使用的只是初级强化物，它包括食物、饮料等，在使用初级强化方式（给予食物、饮料）时，也要使用表扬等，逐渐可以引导儿童接受次级强化手段——如表扬、赞赏，拥抱等。教儿童较难的技能项目时，就要使用最好的强化物（儿童最想要的）。强化物可以放在放在使儿童能够看到的地方，让他明确听指令就会有好处。但是不要说“如果你听话，指出那个是公园，就给你吃糖”。这样好像是在讨价还价。最好是通过儿童在完成了应有的反应得到强化的经验，让他来接受你的这种操作方式。在使用赞赏时，除了说“很好”、“真棒”以外，也应该明确地表明你所强化、表扬的是什么行为。比如，在儿童进行对名词的理解的训练时，指令是“把火车给我”，儿童果真把火车拿给你了，结果（强化）可以这样说：“真好，把火车给了老师”即具体说明了什么样的动作反应“真好”。

④ 反复练习 因为使用了强化和提示，儿童才愿意反复进行练习。因为反复进行练习，儿童才能 更快、更好地掌握新的技能。 重复多次的练习，对儿童掌握技能是特别重要的。在美国ABA老师训练新的技能时一般给儿童10次（包括有提示或不提示）练习的机会。这样可以每天了解有百分之几的反应是正确的，有百分之几的是错的。在反复练习时，要寻找各种不同的材料和例子，使儿童所学的技能够得到泛化，另外也可增加儿童的兴趣，如“水果分类”，就可以把不同的水果或它们的图片放在一起排好，引导儿童找出苹果、西瓜等。

‘叁’ 如何分析一个人的行为

一般平衡论认为，人的行为源自存在模式，在此基础上，将个人的行为路线分“需求导向”和“名利导向”。所谓需求导向就是一切以满足贪欲需求为个人的行为导向，名利导向就是一切以追求名利最大化为个人的行为导向。个的行为需求导向：存在模式→核心需求?内在失衡→目标行为。个人行为名利导向：存在模式→价值取向→核心利益→目标行为。所以，个人的行为路线要么跟着名利走，要么跟着需求走。反过来说，个人的目标行为，要么是为了追求名利，要么是为了满足需求。 对“当然我”而言，价值取向就是一个人的贪欲偏好，说白了就是最喜好什么？核心利益就是一个人的头等重要的名利，如受到威胁就会拼命。核心需求是一个人最需要得到满足的贪欲，就是最想得到的东西是什么？内在失衡是一个人在需求未得到满足时的心理不平衡状态，不平衡又生出新的需求。价值取向、核心利益、核心需求及心理失衡四者之间相互依存、相互作用、相互对称，共同决定着一个人的行为。人的行为并不单单是由几个什么“需求层次”所左右。 比方说，桌上放着两只盘子，一只名利盘子里装着“名?利?情”，“权?钱?色”等东西 ，另一只生存盘子里装着“健康、快乐、自由”。 面对两只盘子里的东西，各人的感受和反应是不一样的。那个看中名利盘子里东西的人就属于“当然我”，而看中生存盘子里东西的那个人则属于“超然我”，并以此来辨别一个人的存在模式。 假如你是一个“当然我”，面对名利盘子：你认为最有价值并首先选取的那样东西就是你的“价值取向”；别人动到那样东西你会忍无可忍，为了保住那样东西你会拼命就是你的“核心利益”；你梦寐以求的那样东西就是你的“核心需求”。看到盘子里的东西，你垂涎三尺却又得不到，你因此心中十分痛苦就是“内在失衡”。 人在需求没有得到满足，或名利受到侵害或威胁时，其心理和生理就会表现出不平衡状态。特别是核心需求得不到满足，或核心利益受到威胁时，就会出现剧烈的不平衡。人的需求应当包含输入需求和输出需求及二者的平衡。如果将行为看做是一个人不平衡能量的释放，那么，这种不平衡的能量愈大，输出的行为的破坏性也愈大。心理不平衡是人类基于剩余智慧的特有现象，心理状态左右着一个人的需求和行为。 每个“当然我”价值取向和核心需求存在着一定的差别，即贪的东西不一样，偏好和重点各不相同，贪法也不一样。所以，作者总结了一个如何分析、识别和应对“当然我”的方法：观察行为过程→识别价值取向和核心需求→识别生存模式→应对价值取向和核心需求→控制行为过程→期望结果。通过观察一个人的行为来识别、评估他的“贪欲”所在和程度，如鬼谷子有“随其嗜欲以见其志意”的说法。

‘肆’ 怎么分析消费者偏好

产品经理和运营同学，总是试图更加了解用户的行为习惯，从而让产品和活动为用户提供最优体验，吸引关注度。如何合理利用数据分析监测用户行为流，指导产品与运营，就成为了数据驱动型企业需要认真思考的问题。

每一个观测的指标背后，都藏着业务人员的深入思考：

我的产品设计是否为用户带来了最顺手的体验？

用户的行为走向是否符合我的产品设计目标？

我的用户为什么流失了？他们被吸引到哪里了？

用户路径是什么

用户路径分析为八大重要分析模型之一，可以追踪用户从某个开始行为事件直到结束事件的行为路径，是一种监测用户流向，从而统计产品使用深度的分析方法，帮助业务人员了解用户行为分布情况，对海量用户的行为习惯形成宏观了解。

将用户路径分析与其他七大数据分析模型结合，可以帮助使用者洞察用户看似平常的行为背后真正的思想，从而摆脱“大海捞针”式的用户行为数据查询。

使用者既可以有的放矢，验证自身假设，有针对性地解决问题；也可以日常监测用户的行为路径，及时发现用户的核心关注点及干扰选项，引导用户持续挖掘产品及服务的价值。

路径分析典型场景

场景一：如何提升某网站用户体验？

某 B2B 公司的官方网站（此处以神策数据旧版官网举例示意）的主要功能是帮助浏览网站的用户更深入地了解公司产品特性，注册并试用产品功能，实现从访客到商机的转化，最终成为付费用户。

公司期待的用户访问关键路径如下：

潜在客户从不同渠道进入官网；
了解产品功能；
申请试用账号，提交个人信息；
试用 Demo 功能，完成用户激活。
该公司通过路径分析模型进行日常监控，直接观察用户整体行为流向，是否符合官网设计初衷

‘伍’ 基于用户行为分析建立用户偏好模型

基于用户行为分析建立用户偏好模型
我们经常将个性化推荐的思想简单地抽象为：通过用户的行为推测出用户的兴趣，从而给用户推荐满足他们兴趣的物品。那我们其实就是要通过用户行为分析建立一个用户偏好(偏好即兴趣)模型，模型中包含各个用户的一个或更多个偏好。
插叙一段
像“用户行为”，“用户兴趣”这样的词，大多数人都有一个默认的感知，甚至对于这种词的理解可能已固化为常识，所以我很少见到有文章使用这些词时解释它们。我感觉涉及到算法模型时，对这些词的不加限定的宽泛认知就容易影响对算法模型的深入理解，会导致感知模糊却不自知。因为不同人对这些词的基本理解可能一致，但是拓展理解各不相同。本文会作出限定解释，且本文所谈用户行为都是指网络(可以是电信网络，互联网)上的行为。
概念解释
实体域
当我们想基于用户行为分析来建立用户偏好模型时，我们必须把用户行为和兴趣主题限定在一个实体域上。个性化推荐落实在具体的推荐中都是在某个实体域的推荐。比如对于阅读网站，实体域包括所有的图书，我们可以称之为图书域。其他还有，个性化音乐推荐，个性化电影推荐，个性化资讯推荐等。
用户行为
用户在门户网站点击资讯，评论资讯，在社交网站发布状态，评论状态，在电商网站浏览商品，购买商品，点评商品，以及在其他类型网站的种种行为都可是用户行为。本文所指的用户行为都是指用户在某实体域上的行为。比如用户在图书域产生的行为有阅读，购买，评分，评论等。
兴趣主题
用户的兴趣维度，同样是限定在某实体域的兴趣，通常可以以标签的形式来表示。比如，对于图书阅读，兴趣主题可以是“悬疑”，“科技”，“情感”等等分类标签。值得一提的是，兴趣主题，只是从用户行为中抽象出来的兴趣维度，并无统一标准。比如qq阅读和豆瓣阅读的图书分类标签大不一样。而兴趣维度的粒度也不固定，就像门户网站有“新闻”，“体育”，“娱乐”等一级分类，而新闻下有“国内”，“社会”，“国际”二级分类，娱乐下有“明星”，“星座”，“八卦”二级分类。我们选取什么粒度的兴趣空间取决于我们对用户偏好模型的要求。
兴趣空间
在同一层次上兴趣维度的集合，比如豆瓣阅读中，可以用“新上架”，“热门”，“特价”，“免费”来构成一个兴趣空间(当然，如果使用这个兴趣空间来表征用户的兴趣，就太粗了，这里只是假设)，也可以用“小说”，“幻想”，“计算机”，“科技”，“历史”·····“美食”构成一个兴趣空间。这是两种不同的分类维度。如果将“新上架”也加入到后者集合里，就显然有些莫名其妙。值得一提是，这也并非不可能，这取决于一个如何看待这个集合的问题，如果不把它看作基于内容的分类，而是图书标签库，那么也是可行的，甚至利于建立更好地模型。本文后面我有提到。
用户行为数据
项亮在他的《推荐系统实践》的2.1节有详细介绍。通常在经过对行为日志的汇总处理后生成的比较容易理解的数据就是一份描述用户行为的会话日志。这种日志记录了用户的各种行为，比如在图书阅读app中这些行为主要包括点击，试读，购买，阅读(在本地app中，阅读行为有可能追踪不到)，评分，评论。
建立用户偏好模型
基于用户行为分析建立用户偏好模型的核心工作就是：将用户的行为转换为用户的偏好。
我们采用矩阵运算的思维方式，以图书阅读为例说明。
下图表示用户(user)集合：
下图表示图书(item)集合：
那么用户的行为矩阵可以表达为：
行表示用户，列表示图书，我们暂只考虑图书的购买行为，1表示用户看过该图书，0表示用户没有看过该图书。
如何将上述用户行为矩阵转化为用户兴趣矩阵(即行代表用户，列代表兴趣维度)，一种显着的方法是我们先确定图书与兴趣维度的对应关系矩阵。而这个的前提是我们确定了使用何种兴趣空间。一种常见的方式是专家给出一些样本的分类结果，也就是一般意义的训练数据，然后通过分类算法，得到分类模型，然后应用到其余数据的分类问题当中，解决其余大量数据的分类问题。这种分类的特点是一本图书只被标记为一种类别，假如有3个类别，
那么图书-兴趣矩阵为：
那么用户行为矩阵转换为用户兴趣矩阵的运算公式即可表示为下图，行表示用户，列表示兴趣，算出的矩阵再经过归一化后，每个值就代表某个用户在某个兴趣的偏好权重。
选择这样的兴趣空间的局限显而易见：一本图书只能属于一个兴趣维度。实际情况中，一本图书通常不只属于某个分类，并且当图书的数据巨大时，寄希望于编辑分类可能会越来越难以维持，所以通常是由用户主动给图书添加标签，或者机器基于内容，提取关键词。但是这种形式得到的标签集会存在同义，生僻，维度过多等情况，需要经过标签清洗的重要工作。前面已经看到兴趣空间的选择真的是非常重要，直接影响所得到用户的兴趣矩阵。所以同样的方法都得到了用户偏好，但是好不好用，就跟这部分工作有关了。
用户行为加权
上面展示的用户行为矩阵示例是一个非常简单的，直接可以从数据库里提取的例子。而实际中在数据能够支撑的情况下，我们不可能只考虑一种行为。为了获得更合理的行为矩阵，我们就需要进行行为加权。比如，A1表示用户点击的行为矩阵，A2表示购买的行为矩阵，A3表示评分的行为矩阵，那么加权矩阵就是：
至于各矩阵的权重跟我们建立用户偏好模型的目的有关，如果我们更希望找准用户的品味偏好，那么权重可能是：a1 < a2 < a3;如果我们更希望用户购买，那么权重可能是：a1 < a3 < a2。
其他用户行为分析方法
上面介绍的方法也算是一种主流的方法。但是从上面介绍的“兴趣主题”，“兴趣空间”也可以看出作出好的分类并不容易，分类粒度，分类维度等都不好控制，用户打标签也需要复杂的标签清洗工作。在图书，电影这样的实体域，我们还可以通过类别给用户推荐喜欢的物品，而在个性化资讯推荐领域(这里仅举个例子，资讯推荐应该有其特殊之处)，我们不见得能通过类别推荐用户喜欢的资讯，甚至用户本身也不在意类别。我们并不需要显式地构建物品-兴趣对应关系矩阵，也可以将用户和所喜欢类别的物品关联起来。这就涉及到隐含语义分析技术。这个部分会日后在此文补充。
小总结
以上可以看出基于用户行为分析的用户偏好建模的常规方法非常简单明了。事实上也的确如此，在使用这些方法或者思想编写程序计算都不是什么难事。而实际上，我们遇到的问题却并非是方法本身，而是数据本身。数据方面的两大问题是稀疏和长尾分布。通常有行为数据用户很少，而用户的行为对象也集中在不多的物品上。方法易学，而数据问题只能在实战中才能深刻体会，才会发现主要的精力和难点都在解决数据的稀疏和长尾上。希望日后能结合实际问题写写解决数据问题的文章。
此外，上面虽然是用矩阵运算的思想讲述，但我在实际项目中发现其运算的本质其实是对用户行为的统计。所以在实战中，不一定要先建矩阵，再做计算，直接在数据库里使用sql计算非常方便。

‘陆’ 客户偏好分析包括哪些维度

客户偏好分析包括产品偏好、营销偏好、邮寄方式偏好和包装偏好四个维度。

1、产品偏好

目标对需求优先级的影响非常关键，因为目标体现需求的实现的最终价值。我们需要结合产品当前阶段和roadmap，进行需求契合程度的判断。

需求价值分为客户价值和公司价值两块来分析，使用四象限法进行分数指标的确定，在不同的产品类型的价值方向不同，所以是自己的价值重要还是公司的价值更重要就需要通过自己判断。假如两者都体现很好的价蠢正值，那么评分自然比较高。

3、邮寄方式偏好

重要紧急程度的分析可以运用在众多领域，包含重要且紧急大于重要不紧急大于紧急不重要大于不重要也不紧急

4、包装偏好

投入产出建议将投入分两部分进行分析，投入包含产品设计和产品实现两个阶段，这两个简单有时并不会等价。产出也需要进行细致的分析，因为通常而言，产出和时间的关系非常大，有些产品的长尾效应非常严重。

‘柒’ 行为分析的常用思路和方法有哪些

举动阐发的话固然是举动学呀！楼上说的“表明一个举动为什么产生”，是探究这个举动背后的“生理”，那包括的方面可就多了。

要阐发一个举动，起重要定义一个举动，要明白、详细、客观地形貌一个举动。

耽搁，不是一个举动定义，顶多算一个举动代号。“邻近任务的克制日期，而任务还没完成当事人却举行与任务无关的举动且很大概导致任务无法准期完成”可以举动当作耽搁举动的一种定义（着实我这个定义也不太好啦！）。

定义举动是必须的，不然就“打人”来说，拿榔头敲断腿算“打人”，扇耳光算“打人”，相互推搡也大概算“打人”，但是敲断腿和推一下是一回事吗？不弄明白详细是哪个举动，能阐发出个结果来吗？

要是只是本身玩玩，定义完一个举动，就可以利用abc理论对这个举动举行阐发了。

由于举动你和我已经通过定义确定了，下面只需根据举动找到其特定的条件和结果即可。

条件，就思量举动产生前，当事人的所见所闻所为所感，以及四周环境，从中找出和举动具有特定接洽的，即要是没了这个条件，举动就不会产生。条件可以是多重因素的组合。

结果的话，顾名思义，便是举动产生后孕育产生的结果。可以思量举动产生后又产生了什么，当事人做了什么，说了什么，得到了什么，克制或躲避了什么，以及举动产生前后的变革等。结果可以是多重组合，可以是天然的结果也可以是人为添加的结果。

比如你和我前面定义的耽搁举动，条件大概是是“当事人有任务，任务是未完成的，有难度的或当事人不喜好的，克制日期很近了”大概“在家中”。

举动是“当事人举行与完成任务无关的很大概导致任务逾期的举动”。这里要细致结果不是“当事人任务未准期完成”这么大略，而是即时结果“克制了面对任务的枯燥”“告急感情得到舒缓”“领会到意见意义性”“得到完成事物的成绩感”“愧疚感”和延时结果“任务逾期的处罚”。

如许一阐发，你和我就可以看到，不是当事人懒，这种标签着实可骇，而是当前条件下，综合比较起来完成任务不如耽搁更具吸引力。记取，天下没有一个懒人，每个人私家都在他能明白的范畴内做出最优选择。

而你和我要变化举动，便是从这个三段同等性动手举行操纵。

还是耽搁举动的例子。

你和我可以对条件举行操纵，低落任务难度，增长任务意见意义性，乃至直接克制孕育产生任务，都可以使耽搁举动有所淘汰。很多时间仅仅把在家里/宿舍改为在公司/学校/图书馆就可以大大淘汰耽搁举动。大概砸了手机（结果颇佳）？大概高段位的可以熬炼本身到对任务本身产生兴趣，对任务的挑衅弥漫豪情等，当时间做任务成为了享受，也就没什么耽搁不耽搁了。

你和我也可以像认知举动一样对举动操纵（实际上是把条件与另一种盼望举动连接起来），比如通过训练，作育出任务一下达立即就实行，并且只有在实行完任务的环境下才从事其他活动的风俗。比如大门生下课后不是回宿舍，不是去用饭，而是立即去自习室/图书馆造作业。

你和我也可以对结果操纵，比如定时完成，可与女友做羞羞哒事变，完不可一个月别想碰她，比如每次耽搁后宿舍开批斗大会且有耽搁者包洗全部人袜子一周，比如耽搁一次就饿三顿（真没几个人私家为了办理耽搁题目试过饿几顿的，绝逼好使）。大概牛逼点的，直接作育出对耽搁举动的发自心田深处的讨厌。对结果操纵的时间只管即便包管每次举动出现都市出现相应的结果，也便是说，要加上和女朋侪羞这个结果的话，就要包管每次定时完成任务都能羞，每次耽搁都市一个月碰不到她。不然早上完成能羞，来日诰日完不可也能羞，如许就不切合三段同等性，就不是举动的结果了，对举动的变化也就没什么意义了。

在举动学面前目今，耽搁症算个p，你和我有一万种要领办理它。

找几个举动多练反复，学会找准特定的条件和结果，你就可以明白很多一样平常举动啦！

比如父母喝止孩子哭闹这个征象。

先看孩子，由于某种刺激（条件）引发孩子哭闹的举动，得到的结果是“父母的叱责非难”“必要得不到餍足”，那么下次遇到这个刺激孩子就不太会哭闹了。要细致，孩子不哭闹了，不是他的题目办理了，而是克制了哭闹孕育产生的题目，而本来的题目从未得到办理，可以想象，长期下去，会孕育产生多糟糕的影响。

再看父母，条件是孩子哭闹，举动是喝止孩子，结果是克制了孩子哭闹孕育产生的困扰，以后孩子哭闹父母更乐意采取喝止的举动，而不是存眷孩子的题目。同样，不是父母“教诲”了孩子而是打击了孩子，不是孩子变“听话”了，而是孩子学会了躲避，学会了克制本身的感觉而克制父母的打击。长期下去，对一个孩子的生理的影响可见一斑。

再比如“背城借一”“卧薪尝胆”都可以看作应用举动学原理对条件举行操纵，引发了盼望举动。

另有很多例子啦，根本上任何举动都可以用abc理论阐发一下的，还是盼望大家任意抓个举动亲身尝尝吧！

以上便是举动学上的abc理论底子和阐发要领了。

更多内容请参考《举动改正——原理与要领（第五版）》

我上面的全部内容都因此后书来滴！我第一次刷的时间但是废了老大劲了！

‘捌’ 常用的数据分析方法有哪些

常见的数据分析方法有哪些？
1.趋势分析
当有大量数据时，我们希望更快，更方便地从数据中查找数据信息，这时我们需要使用图形功能。所谓的图形功能就是用EXCEl或其他绘图工具来绘制图形。
趋势分析通常用于长期跟踪核心指标，例如点击率，GMV和活跃用户数。通常，只制作一个简单的数据趋势图，但并不是分析数据趋势图。它必须像上面一样。数据具有那些趋势变化，无论是周期性的，是否存在拐点以及分析背后的原因，还是内部的或外部的。趋势分析的最佳输出是比率，有环比，同比和固定基数比。例如，2017年4月的GDP比3月增加了多少，这是环比关系，该环比关系反映了近期趋势的变化，但具有季节性影响。为了消除季节性因素的影响，引入了同比数据，例如：2017年4月的GDP与2016年4月相比增长了多少，这是同比数据。更好地理解固定基准比率，即固定某个基准点，例如，以2017年1月的数据为基准点，固定基准比率是2017年5月数据与该数据2017年1月之间的比较。
2.对比分析
水平对比度：水平对比度是与自己进行比较。最常见的数据指标是需要与目标值进行比较，以了解我们是否已完成目标；与上个月相比，要了解我们环比的增长情况。
纵向对比：简单来说，就是与其他对比。我们必须与竞争对手进行比较以了解我们在市场上的份额和地位。
许多人可能会说比较分析听起来很简单。让我举一个例子。有一个电子商务公司的登录页面。昨天的PV是5000。您如何看待此类数据？您不会有任何感觉。如果此签到页面的平均PV为10,000，则意味着昨天有一个主要问题。如果签到页面的平均PV为2000，则昨天有一个跳跃。数据只能通过比较才有意义。
3.象限分析
根据不同的数据，每个比较对象分为4个象限。如果将IQ和EQ划分，则可以将其划分为两个维度和四个象限，每个人都有自己的象限。一般来说，智商保证一个人的下限，情商提高一个人的上限。
说一个象限分析方法的例子，在实际工作中使用过：通常，p2p产品的注册用户由第三方渠道主导。如果您可以根据流量来源的质量和数量划分四个象限，然后选择一个固定的时间点，比较每个渠道的流量成本效果，则该质量可以用作保留的总金额的维度为标准。对于高质量和高数量的通道，继续增加引入高质量和低数量的通道，低质量和低数量的通过，低质量和高数量的尝试策略和要求，例如象限分析可以让我们比较和分析时间以获得非常直观和快速的结果。
4.交叉分析
比较分析包括水平和垂直比较。如果要同时比较水平和垂直方向，则可以使用交叉分析方法。交叉分析方法是从多个维度交叉显示数据，并从多个角度执行组合分析。
分析应用程序数据时，通常分为iOS和Android。
交叉分析的主要功能是从多个维度细分数据并找到最相关的维度，以探究数据更改的原因。

‘玖’ 消费者行为学研究的基本方法有哪些

1、调查法：通过调查问卷、实地见访、实验等方式，收集和分析消费者行为的数据。 2、实证分析法：通过实证研究，探讨消费者行为的动机、结果和影响因素等。 3、分类法：将消脊友岁费者行为分为不同的类别，并研究其内部的结构特征和影响因素。 4、模拟法：借助计算机模拟消费者行为，从而探究消费者行为告激的机制，并寻求改进和优化的可能性。 5、定量分析法：将消费者行樱睁为的数据进行定量分析，从而更深入地了解消费者行为的规律性。

‘拾’ 怎么分析消费者偏好 分析消费者偏好的三个特性

消费者偏好的三个特性为:偏好的完全性(或称次序性)、偏好的传递性(或称转移性)、偏好的东西多比少好(多多益善)。

1、偏好的完全性(或称次序性)：有任何两个市场篮子A和B，一个消费者可以偏告春好其中的A，可以偏好其中的B，或者可以对两者都无差异。值得注意的是，这些偏好是忽略成本袜孝耐的。一个消费者可能偏好牛排，而不是汉堡包，但他或许会买汉堡包，因为后者更便宜。。

2、偏好的传递性(或称转移性)：偏好的传递性是指如果消费者在市场篮子A和B中更偏好于A，在B和C中更偏好慎燃于B，那么消费者在A和C中更偏好于A。这一可传递性假定保证了消费者的种种偏好是一致的，因而也是理性的。

3、偏好的东西多比少好(多多益善)：假定所有的商品都是“好的”(即值得拥有的)，这样在不计成本的情况下，消费者总是偏好任何一种商品的多，而不是少。作这一假定是出于教学的目的，也简化了图解分析。