定性调查研究方法投影技法

A. 市场调查有哪些方法

市场调查方法：
一般分为定性调查和定量调查。定性调查包括：小组座谈会、深度访谈、专家意见法、投影技法、观察调查。定量调查包括：电话调查、神秘顾客、入户访问、拦截访问、邮寄调查、网上调查。开元研究就是一家专业的研究机构，以上方法是我在这里总结出来的常用方法，希望能解决你的问题。

B. 市场调查有哪几种方法

市场调研的方法与技巧有哪些？？？
话说这个不错，你也可以到网上搜搜看看，有个叫什么国 家 市 场 调 研 中 心，你看看，都有详细的说明，我以前写过，也参照过。
市场调研的方法有哪些
第一、成本因素会导致无法实现大样本采集。第二、调查周期长，时效性差。第三、调查结果掺杂人为情感因素。这些局限性导致市场调研的结果往往正多负少不够深入。然而负面评价对企业的影响比正面评价更重要，其意味着消费者需求尚未满足，企业有待改进提高的地方，也是市场调研的本质所在。因此，新兴的通过蒐集网络数据中的各类客户体验、用户评价、微博、点评等相关信息进行分析的调研已逐步替代传统途径。市场部门所要做的就是设定关键词、搜索范围进行数据蒐集，再根据蒐集的信息进行分析，即可得到一份公正、客观、高效的市场调研报告。你可以搜索一下慧眼网络信息监测分析系统，在市场调研和数据挖掘方面很有有一套。以上仅供参考。
市场营销中，市场调查有哪些方法？
文案调查法，访问调查法，观察法，实验法，网络调查法
市场调查常用的方法有哪些，各自有什么优缺点
市场研究分为定量访问和定性访问。

定量访问指：大量访问普通的消费者，从而分析普通消费者的情况。一般最少80样本以上，最多可达数万甚至十几万样本。

定性访问指：访问特定的消费者，以得出特殊人群的共性。根据不同的形式，样本量在4个样本到几百样本不等。

定量研究的方法有：

电访访问（CATI）：优点是可同时访问不同城市、地区的消费者，完成样本速度快、费用低，质量可控性强。缺点是无法准确找到特殊条件的消费者，无法执行渗透率低的项目。无法出示图片和广告。

街访：优点是可通过选取街访点，有针对性的访问不同阶层的消费者。且面对面的访问更便于出示图片和广告。缺点是被访者的随机性不够强，受街访点影响，被访者有一定的倾向性。

入户：优点是可以准确的抽取不同的区、街道、地址，使得样本分布均匀。可留置产品，使用 后再作回访。缺点是质量可控性相对较弱。

在线访问（online）：优点是可由被访者在方便的时间自行上线填写，可出示图片和广告，减少访问员参加的环节，避免因访问员理解或听力问题造成的误差。缺点是难以确定被访者是否认真填写（一般通过强制访问时长来限制），难以区分填写过程中是否换人。

定性访问有：

座谈会：优点是客户可在现场观看，并随时补充需要了解的问题。缺点是一般座谈会访问8人（最少4人，最多12人），如其中个别被访者的预约质量有问题（如两两相识或条件造假），则整个座谈会的访问结果都会有偏差。

深访：优点是能深入了解特定消费者的深层需求和意见。缺点是，对访问者本身有较高的要求，深访访问的要求和定量访问截然不同，如访问员深访经验不足，不能随机应变的挖掘被访者的深层想法，则所能得到的信息有限。

有任何问题请追问，希望满意，求采纳~
进行市场调研的方法通常有哪几种？
市场调研的方法通常有以下7种：

（1）传统的电话访问

传统的电话访问就是按照样本名单，选择一个调查者，拨通电话，询问一系列的问题。访问员（调查员）按照问卷，在答案纸记录被访者的回答。调查员集中在某个场所或专门的电话访问间，在固定的时间内开始面访工作，现场有督导人员进行管理。调查员都是经过专门训练的，一般以 *** 的大学生为主，或其他一些人员。

（2）计算机辅助电话访问（CATI）

在发达国家，特别是在美国，集中在某一中心地点进行的计算机辅助电话访问比传统的电话访问更为普遍。目前在国内有少数调查公司采用。计算机辅助电话访问使用一份按计算机设计方法设计的问卷，用电话向被调查者进行访问。计算机问卷可以利用大型机、微型机或个人用计算机来设计生成，调查员坐在CRT终端(与总控计算机相联的带屏幕和键盘的终端设备)对面，头戴小型耳机式电话。CRT代替了问卷、答案纸和铅笔。通过计算机拨打所要的号码，电话接通之后，调查员就读出CRT屏幕上显示出的问答题并直接将被调查者的回答（用号码表示）用键盘记入计算机的记忆库之中。计算机会系统地指引调查员工作。在CRT屏幕上，一个问答题只出现一次。计算机会检查答案的适当性和一致性。数据的收集过程是自然的、平稳的，而且访问时间大大缩减，数据质量得到了加强，数据的编码和录入等过程也不再需要。由于回答是直接输入计算机的，关于数据收集和结果的阶段性的和最新的报告几乎可以立刻就得到。

（3）入户访问

入户访问指调查员到被调查者的家中或工作单位进行访问，直接与被调查者接触。然后或是利用访问式问卷逐个问题进行询问，并记录下对方的回答；或是将自填式问卷交给被调查者，讲明方法后，等待对方填写完毕或稍后再回来收取问卷的调查方式。这是目前国内最为常用的一种调查方法。调查的户或单位都是按照一定的随机抽样准则抽取的，入户以后确定的访问对象也有一定的法则。

（4）拦 *** 问

拦 *** 问是指在某个场所（一般是较繁华的商业区）拦截在场的一些人进行面访调查。这种方法常用于商业性的消费者意向调查中。拦截面访的好处在于效率高，但是，无论如何控制样本及调查的质量，收集的数据都无法证明对总体有很好的代表性。这是拦 *** 问的最大问题。

（5）小组（焦点）座谈

小组(焦点)座谈(Focus Group)是由一个经过训练的主持人以一种无结构的自然的形式与一个小组的被调查者交谈。主持人负责组织讨论。小组座谈法的主要目的，是通过倾听一组从调研者所要研究的目标市场中选择来的被调查者，从而获取对一些有关问题的深入了解。这种方法的价值在于常常可以从自由进行的小组讨论中得到一些意想不到的发现。

（6）深度访谈法

深度访谈法是一种无结构的、直接的、个人的访问，在访问过程中,一个掌握高级技巧的调查员深入地访谈一个被调查者,以揭示对某一问题的潜在动机、信念、态度和感情。比较常用的深度访谈技术主要有三种：阶梯前进、隐蔽问题寻探以及象征性分析。深度访谈主要也是用于获取对问题的理解和深层了解的探索性研究。

（7）投影技法

所谓投影技法是一种无结构的非直接的询问形式，可以鼓励被调查者将他们对所关心问题的潜在动机、信仰、态度或感情投射出来。在投影技法中，并不要求被调查者描述自己的行为，而是要他们解释其他人的行为。在解释他人的行为时，被调查者就间接地将他们自己的动机、信仰、态度或感情投影到了有关的情景之中。因此，通过分析被调查者对那些没有结构的、不明确而且模棱两可的"剧本"的反应，他们的态度也就被揭示出来了。剧情越模糊，被......
市场调查的基本内容与具体方法有哪些？ 15分
给你同类做参考

前言

为找准着名国际品牌"百事可乐"文案的主题（切入点），使其进一步渗透市场，特设计了一份市场调查表，并对市调结果作了全面的分析。

围绕得出的主题，酝酿出了三则文案。分别为：

印刷广告--《灵感，何时光顾？》（系列广告）

&nb 广播广告--《就是这一声》

电视广告--《奇迹"头球"篇》

百事可乐市场调查

作为享誉全球的碳酸饮料品牌--百事可乐，正等待倾听您的心声。

1）请填写个人资料：

性别：c男 c女

年龄：c小于16岁 c16～30 c31～50

职业：c学前 c学生 c白领 c一般职工 c家庭主妇

c层次较高的自由职业者

2）您是否喝百事可乐？（如回答"否"，则不必回答第4题）

c是 c否

3）您为什么不喝百事可乐?（请如实填写以便我们改进，使百事可乐更得人心）

c口感不好 c担心发胖 c不喜欢喝碳酸类饮料 c气太足，胃受不了

c开瓶时担心洒到衣服上或喷到脸上 c其它

4）喜欢喝百事可乐的理由（请选择最符合的3项）：

c品牌知名度高 c觉得气流喷出也体现着一种年轻的时尚感 c包装时尚

c口感好 c价格公道 c朋友亲友推荐 c质量好

c有符合各种饮用场合的容量包装，携带、饮用、贮存方便

5）您通常在什么情况下最可能喝百事可乐？

c聚会时 c游玩时 c看球赛时 c口渴时 c思考时 c无聊时

c身心疲惫时

6）您最多在什么场所购买百事可乐？

c大型百货商场 c购物中心 c中型商店 c连锁超市 c便利店

c流动的饮料摊位 c小百货店 c想喝就买，不在乎在什么地方买

7）您喝的百事可乐大多数是由谁来提供 / 购买的？

c自己 c爸妈 c配偶 c朋友 c亲戚 c其它

8）如果让您来为百事可乐挑选代言人，您会最偏向于谁？

c罗纳尔多 c周杰伦 cF4 c滨崎步 c平民百姓

c虚拟人物（如古墓丽影中的劳拉等）

感谢您对百事可乐的支持！

填写时间______年___月___日

"百事可乐"市场调查结果分析

此次调查采取了直接访问和网上调查两种形式。发出问卷18份，回收有效问卷18份。调查对象中，小于16岁、16～30岁 、31～50岁各6人，三个年龄层次男女比例为1:1。现就市调结果进行分析。

消费群体

该饮品消费群体主要有三种：学生、白领和层次较高的自由职业者（广告人、自由撰稿人等）。消费群体以"小于16岁"和"16～30岁"这两个年龄段最为集中。以上职业和年龄段的消费群体正是年轻富 *** 、对时尚最为过敏的一族。

购买因素

在对"喜欢喝百事可乐的理由"一项调查中，可窥见其购买因素。在列出的诸多因素中，"品牌知名度高"、 "觉得气流喷出也体现着一种年轻的时尚感"、"包装时尚"依次位居三甲。对于鱼龙混杂的碳酸饮料市场，特别是对于百事可乐（有其强劲品牌对手--可口可乐），品牌是关键因素。

饮用场合

各列出项排名从高到低依次为：看球赛时、思考时、聚会时、游玩时、口渴时、无聊时、身心疲惫时。可见，饮用该饮品的场合多与年轻、 *** 、时尚有关。

购买场地

在列出的诸多购买场地中，"想喝就买，不在乎在什么地方买"远胜于其它选项而高居榜首。这也符合该饮品消费群体的随性、洒脱的个性。

提供 / 购买者

统计表明，大约90%的受调查者是由自己"购买/提?quot;百事可乐的。......
市场调查有哪些具体的方式？
市场调查

市场调查是一项技术性很强的工作。这些技术掌握得如何，直接关系到调查的效果。以下简要介绍一下调查对象的选择技术、问卷的设计技术和提问技术等。

调查对象的选择技术 北京斯派尔咨询有限公司

一，市场普查

市场普查是以市场调查的总体为对象，主要是对市场上某些商品进行一次全面调查。例如，库存商品普查，某种商品的社会饱和量普查等。市场普查是专门组织的调查活动，主要用于蒐集那些不能或不宜通过正常调查取得的比较全面的、精确的统计资料。市场普查有两种形式：一种形式是组织专门的普查机构和人员，对调查单位进行直接调查；另一种形式是利用机关团体、企业内部的统计报表进行汇总。

北京斯派尔咨询有限公司

市场普查的最大优点是取得的资料比较准确。但是，进行市场普查工作量很大，调查内容有较强的时效性，因此需动员较多的人力、物力；同时，有些内容不宜进行市场普查，所以这种方式在市场调查中很少使用。

市场普查是以市场调查的总体为对象，主要是对市场上某些商品进行一次全面调查。例如，库存商品普查，某种商品的社会饱和量普查等。市场普查是专门组织的调查活动，主要用于蒐集那些不能或不宜通过正常调查取得的比较全面的、精确的统计资料。市场普查有两种形式：一种形式是组织专门的普查机构和人员，对调查单位进行直接调查；另一种形式是利用机关团体、企业内部的统计报表进行汇总。 北京斯派尔咨询有限公司

市场普查的最大优点是取得的资料比较准确。但是，进行市场普查工作量很大，调查内容有较强的时效性，因此需动员较多的人力、物力；同时，有些内容不宜进行市场普查，所以这种方式在市场调查中很少使用。

二，重点调查

重点调查是通过对使用本企业产品的重点用户和重点地区进行调查，来达到对全局基本了解的目的。重点调查所选择的对象要能对本企业营销产生较大影响，例如购买本企业产品占全部销量的比例较大，或者是老客户，或者对其他用户的购买有一定影响等。这种调查可以使企业用较少的人力、物力、财力、时间取得重要的市场资料，但其准确性不如市场普查。 北京斯派尔咨询有限公司

三，抽样调查

抽样调查是一种非全面调查。它是根据概率分布的原则，从被调查总体中抽出一部分单位作为样本进行调查，以此推断总体的一种方法。这种方法可能产生一些误差，但它比普查花费的时间少，成本低，并且有些无法进行市场普查的内容也可以采用，无力进行普查的企业也能进行。同时在经过普查的地方，还可以利用抽样调查对普查的资料进行核对和修正。所以，抽样调查是调查中常用的方法，已被广泛用于企业的市场调查中。 北京斯派尔咨询有限公司

调查中抽样的多少，从数据的准确性来看，是越多越好，但数据越多，成本也越高。因此，抽样的数量应按照被调查事物的性质确定，如果被调查对象之间的差距不大，采用少量样本即可；如果差距大，则需多抽样。北京斯派尔咨询有限公司
市场调查有哪些方法？
市场调查方法： 一般分为定性调查和定量调查。定性调查包括：小组座谈会、深度访谈、专家意见法、投影技法、观察调查。定量调查包括：电话调查、神秘顾客、入户访问、拦 *** 问、邮寄调查、网上调查。开元研究就是一家专业的研究机构，以上方法是我在这里总结出来的常用方法，希望能解决你的问题。

C. 定性研究方法有哪些

定性研究方法有资料分析方法，连续接近法，举例说明法，比较分析法，流程图方法等。连续接近法指的是通过不断地反复和循环的步骤，使研究者从开始时一个比较含糊的观念以及杂乱、具体的资料细节，到达一个具有概括性的综合分析的结果。

具体地说，研究者从所研究的问题和一种概念与假设的框架出发，通过阅读和探查资料，寻找各种证据，并分析概念与资料中所发现的证据之间的适合性，以及概念对资料中的特性的揭示程度。

定性方法

一种方法或角度。它以普遍承认的 公理、一套演绎逻辑和大量的历史事实为分析基础，从事物的矛盾性出发，描述、阐释所研究的事物。进行 定性研究，要依据一定的理论与经验，直接抓住事物特征的主要方面，将同质性在数量上的差异暂时略去。

定性研究有两个不同的层次，一是没有或缺乏数量分析的纯定性研究，结论往往具有概括性和较浓的思辨色彩；二是建立在 定量分析的基础上的、更高层次的定性研究。在实际研究中，定性研究与 定量研究常配合使用。

在进行定量研究之前，研究者须借助定性研究确定所要研究的现象的性质；在进行定量研究过程中，研究者又须借助定性研究确定现象发生 质变的数量界限和引起质变的原因。

D. 、常用的定性调研方法有哪些

观察法、实验法、询问法、情况推测、问卷法等。
1、观察法
观察法是社会调查和市场调查研究的最基本的方法。它是由调查人员根据调查研究的对象，利用眼睛、耳朵等感官以直接观察的方式对其进行考察并搜集资料。例如，市场调查人员到被访问者的销售场所去观察商品的品牌及包装情况。
2、实验法
实验法是由调查人员跟进调查的要求，用实验的方式对调查的对象控制在特定的环境条件下，对其进行观察以获得相应的信息。控制对象可以是产品的价格、品质、包装等，在可控制的条件下观察市场现象，揭示在自然条件下不易发生的市场规律，这种方法主要用于市场销售实验和消费者使用实验。
3、询问法
询问法是用询问的方法收集市场信息资料的一种方法。它是调查和分析消费者的购买行为和意向的最常用的方法。它的优点是能够在较短的时间内获得比较及时、可靠的调查资料。
询问法中询问的主要内容，一般是要求被询问者回答有关的具体事实、什么原因、有何意见等方面的问题。询问法可分为集体问卷法、访问面谈法、信询法和电话询问法。
4、情况推测
情况推测是指根据以往的经验对自己的企业或产品做一个估计和比较。也就是根据已经知道的事物来推断不知道的事情。
5、问卷法
问卷法是通过由一系列问题构成的调查表收集资料以测量人的行为和态度的心理学基本研究方法之一。"问卷"译自法文questionnaire一词，其原意是"一种为统计或调查用的问题单"。

E. 定性研究与定量研究分别是怎样的

定性研究与定量研究是根据调查的方法和获得数据的性质而划分的。定性研究是旨在获得受访者关于感觉、情感、动机和喜好等深层次信息的一类研究，而定量研究的目的是获取样本的定量资料，试图通过样本的某些数字特征推断总体的数字特征。

定性研究方法主要包括焦点小组座谈、深度访谈和投影技法等，定量研究方法主要包括各种访问方法、观察方法和实验方法等。当然，有些方法既可以收集定性的数据，也可以收集定量的数据，如观察法等。

F. 定量研究和定性研究的方法是什么

一、定量研究设计的主要方法有调查法、相关法和实验法。

1、调查法

调查法是一种古老的研究方法，是指为了达到设想的目的，制定某一计划全面或比较全面地收集研究对象的某一方面情况的各种材料，并作出分析、综合，得到某一结论的研究方法。

2、相关法

相关法是指经由使用相关系数而探求变量间关系的研究方法。相关研究的主要目的，是在确定变量之间关系的程度与方向。变量关系的程度，有完全相关、高相关、中等相关、低相关或零相关等；而变量关系的方向有正相关和负相关等。

3、实验法

实验法是指操纵一个或一个以上的变量，并且控制研究环境，借此衡量自变量与因变量间的因果关系的研究方法。实验法有两种，一种是自然实验法，另一种是实验室实验法。

二、定性研究的主要方法包括： 与几个人面谈的小组访问，要求详细回答的深度访问，以及各种投影技术等。

定量研究与定性研究的区别

1、着眼点不同

定量研究着重事物量的方面；定性研究着重事物质的方面。

2、在研究中所处的层次不同

定量研究是为了更准确地定性。

3、依据不同

定量研究依据的主要是调查得到的现实资料数据，定性研究的依据则是大量历史事实和生活经验材料。

4、手段不同

定量研究主要运用经验测量、统计分析和建立模型等方法；定性研究则主要运用逻辑推理、历史比较等方法。

5、学科基础不同

定量研究是以概率论、社会统计学等为基础，而定性研究则以逻辑学、历史学为基础。

6、结论表述形式不同

定量研究主要以数据、模式、图形等来表达；定性研究结论多以文字描述为主。定性研究是定量研究的基础，是它的指南，但只有同时运用定量研究，才能在精确定量的根据下准确定性。

G. 定性调查研究的方法有

定性调查研究的方法有归纳和演绎、分析与综合、分析与综合。

定性研究方法、是根据社会现象或事物所具有的属性和在运动中的矛盾变化，从事物的内在规定性来研究事物的一种方法或角度。进行定性研究，要依据一定的理论与经验，直接抓住事物特征的主要方面，将同质性在数量上的差异暂时略去。

(7)定性调查研究方法投影技法扩展阅读：

分类：

根据研究活动的特征或认识层次，可以分为经验方法和理论研究；根据研究对象的规模和性质，可以分为战略研究方法和战术研究方法；以研究方法的规则性为依据，可以分为常规方法和非常规方法；按方法的普遍程度不同，可以分为一般方法和特殊方法；根据研究手段的不同，可以分为定性研究方法和定量研究方法。

从某种意义上说，有什么样的研究方法，就有什么样的科学研究。如果说归纳法产生经典科学，假说演绎法产生相对论，那么系统方法则产生复杂科学，恰如手工铁铲代表农业社会、蒸汽机代表资本主义社会、计算机代表信息社会一样。研究方法对于社会进步、学科建设和学术规范均有重要的作用。

参考资料来源：网络-定性研究方法

H. 定性调查方法有哪几种

定性调查方法有：
1、管理人员的判断：建立在最高管理层提出的意见和建议基础上，这种方法依赖于这支队伍的经验、才能和直觉。
2、销售人员的估计：这种信息来源能够带来很大的价值，因为销售人员一般说来是最接近顾客的。这种方法对于那些产品生命周期短、技术更新快的行业尤为重要。
3、顾客调查和市场测试：顾客调查涉及到利用市场调查技术，直接从顾客那里收集信息。市场测试是指在一个小范围内，展示和促销一个品牌。
4、质量分析法：许多的决策问题是建立在未知的因素之上，而且常常是建立在主观的估计之上。
5、吸引力指数：使我们能够按照预计的利润率，来排列项目或产品的优劣顺序。
有效运用和创新社会调查方法，可以提高社会调查人员的社会调查本领，使社会调查人员顺利完成社会调查任务。在社会调查活动中，当一项社会调查任务确定下来以后，要顺利完成任务，关键是要解决方法问题。社会调查的方法，从某种意义上来说，就是社会调查的有效途径、得力工具和科学手段。

I. 定性调查的含义

定性调查是指从定性的角度，对所研究的对象进行科学抽象、理论分析、概念认识等，而不对研究对象进行量的测定。
一、小组座谈会
小组座谈会（Focus Group）是近年来新发展的用来进行定性研究的重要手段。做法是选取一组（8－12人）具有代表性的消费者和客户，在一个装有单向镜或录音录像设备的房间里，在主持人的组织下，就某个专题进行讨论，从而获得消费者的消费需求、心理和行为等重要特征，为进一步的定量调查奠定基础。应用范围包括：消费者使用态度测试、产品测试、概念测试、媒体研究等。
二、深度访谈法
深度访谈（In-depth interview）是一种无结构的、直接的、一对一的访问形式。访问过程中，由掌握高级访谈技巧的调查员对调查对象进行深入的访问，用以揭示对某一问题的潜在动机、态度和情感，最常应用于探测性调查。应用范围包括：详细了解复杂行为、敏感话题或对企业高层、专家、政府官员进行访问。
三、专家意见法
专家意见法（也称德尔菲法）是采用函询或现场深度访问的方式，反复征求专家意见，经过客观分析和多次征询，逐步使各种不同意见趋于一致。一般要通过几轮征询，才能达到目的。
四、投影技法
摄影技法（PTM）旨在通过一种无结构、非直接的询问方式，激励被访者将他们所关心的潜在动机、态度和情感反映给研究员。友邦顾问的统计专家与心理学家已将PTM调查发展为以下4种解决方案：
五、联想技法
在被调查者面前设置某一刺激物，然后了解其最初联想事物，最常用的为词语联想法。
六、完成技法
给出一种不完全的刺激场景，由被调查者来完成，常用的有句子完成法和故事完成法。
七、结构技法
最常用的是主题幻觉法（THEMATIC APPERCEPTION TEST），让被访者看一些内容模糊，意义模棱两可的图画，然后要求其根据图画编一段故事并加以解释，通过被访者的解释，了解其性格和态度及潜在需求。
八、表现技法
给被访者提供一种文字或形象化的情景，请他们将其他人的态度和情感与该情景联系起来，具体方法有角色扮演法和第三者技法。

J. 市场调查有哪些方法

一、知己 �6�1 到了陌生城市下了车先“兜“一圈，看看自己的产品市场上有没有自然销售（是指厂家在某地还没有设经销商，而当地已经有从外地自提本厂家的产品在当地销售），表现怎么样？ �6�1 问一下出租车司机，住宿地老板和服务员听说过本品牌没有。 �6�1 了解一下以前是否设立过代理商，如果设过，为啥取消，为啥不做了。 二、知彼 �6�1 在市场走访过程中锁定自己的主竞品（包装、价格、使用功效与本品相近）。同样是了解产品、通路、价格三件事： �6�1 （1）产品：竞品在哪个渠道销售？卖得最好和最差的产品品项是什么？ �6�1 竞品已经在当地销售了一段时间，它的市场表现可作为我们的“指路明灯”，研究它的什么品项卖得好、什么品项卖得差、目前它在哪个渠道表现好、啊个渠道尚有空白等。这些都对下一步制定我们的产品/渠道策略极有参考意义。 �6�1 （2）价格：竞品各阶通路的价格和利润。 �6�1 公司产品要想在当地后来者居上，必须借助通路力量，针对竞品的各阶通路利润设计我们的价格体系，至少讨好一个通路（如，二级批发商利润高于竞品），在该通路形成排斥竞品主推本品的格局。 �6�1 （3）通路：竞品在当地手伸了多长？ �6�1 竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？ �6�1 了解竞品在当地的人力投入，知道竞品已经控制到哪一层渠道，对我公司在当地的“兵力”部署可以起到比照功用。 �6�1 比如，发现对方在人员配置上比我胶投入大，市场掌控能力比我们强，那么我们要想取胜就只有三个机会。 �6�1 ①产品口种上打对方的空档（新产品、新功能、新配件等差异点）； �6�1 ②价格低，通路利润比对方优势大，“策反”通路； �6�1 ③走对方的渠道空档，如专打它没有留心的工程市场、小区集体购买市场。 三、知环境 �6�1 通过向出租司机、零销店/批发店老板询问，向同行其他业务员询问，以及查阅黄页资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再实地走访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯： �6�1 （1）当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业； �6�1 （2）有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向（有的批发市场专走外端口，有的批发市场则专覆盖市区）； �6�1 （3）大约有多少零销店、超市和进店费等渠道费用的大致情况； �6�1 （4）当地其他市场特点（如，有几个购买力极强的大家属区、大单位等）。 �6�1 业务人员做到熟悉环境的好处 �6�1 1）使自己不再显得是一个初来乍道的外行，在经销商候选户面前建立自己的专业形象，从而间接促进经销商的合作意愿； �6�1 2）通过对本品与竞品在产品、通路、价格三方面的了解和对比，为自己确定主打产品品种、目标渠道，为制定各级价格策略找到初步依据。