❶ 保险如何用需求导向分析
保险营销又称保险销售，是指以保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的系列活动，包括保险市场的调研，保险产品的构思、开发与设计，保险费率的合理厘定，保险分销渠道的选择，保险产品的销售及售后服务等一系列活动。
保险营销体现的是一种消费者导向型的理念。保险营销是以保险市场为起点和终点的活动，它的对象是目标市场的准保户。保险营销的目的是满足目标市场准保户的保险需求。保险营销的目标不仅是为了推销保险商品获得利润，还是为了提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。[1]
保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是保险营销过程中的一个环节。这一环节可能是通过保险销售人员(包括保险公司的直接与间接销售人员)推荐并指导消费者购买保险产品完成的，也可能是消费者通过获取相关信息后主动购买保险产品而完成的。
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❷ 保险公司的需求分析报告
请给我加分,我来回答~
预测未来5年中国保险业的增长情况是：人身保险的平均增长率是15．6％；财产保险的平均增长率是16．9％；平均增幅为16．2％。
中国保险市场的实际发展潜力，可能远远大于用计量模型预测的发展潜力。
目前中国保险市场还是一个有效保险需求不足的市场
中国保险市场存在不同程度的危机问题，目前表现为一种带有供给约束型特征的危机。
中国保险业的“内伤”，在保险需求中的表现，主要是社会大众对保险业的“信任度不够”。在保险供给中的表现，主要是保险业、保险公司本身的“底气不足”。
中国保险需求模型预测
国内外经济学者采用的保险需求预测方法很多，归纳起来有以下三种：一是基于计量模型作出的预测；二是基于相关指标作出的预测；三是专业机构对单个指标作出的预测。出于准确性原因考虑，我们选择了基于计量模型的预测方法。采用这种方法，对保险需求影响因素和模型的选取，可以为我们提供较好的借鉴。第二种方法即基于相关指标作出的预测方法，以及专业机构的个案需求预测方法，在这里只是作为第一个方法的补充或验证。
由于影响人身保险需求和财产保险需求的因素存在着比较大的差异，所以，我们在预测及其分析时，将两者进行了分别处理。
人身保险需求预测
为了避免目前已有研究成果中未做检验而可能导致的伪回归现象，我们同时采用多元回归和面板模型。多元回归模型的形式是：
模型解释变量的假设有三个：一是假定2004年GDP增长率为9．4％，2005至2010年的增长率为7．2％；二是假设个人可支配收入的增长率低于GDP增长率的一个百分点；三是假设根据往年数据，人口死亡率每年递减0．01％。这样一来，得出如下人身保险需求预测结果。
财产保险需求预测
由于财产保险各险种的影响因素存在较大差异性，我们对需求整体规模进行预测时，只选取国民收入(GDP)和固定资产投资这些较为重要的影响因素。而且，考虑到它们之间的相互而非单方面作用关系，我们选用了向量误差修正模型。这样一来，就有了三种预测，第一种是只包含固定资产投资的模型预测；第二种是只包含国民收入的模型预测；第三种是既包括固定资产投资，也包括国民收入的模型预测。假定2004年至2010年平均通货膨胀率约为2．5％，三种预测模型结果如下。
从表和图中可以看出，三种模型预测结果同时显示出一个共同现象，那就是：其它年份财产保险需求增幅都比较平稳，只有2008年的财产保险需求增幅出现下滑。三种模型预测的财产保险需求增幅顺序是：用只含有固定资产投资的模型，预测的平均增幅为11．9％；用只含有GDP的模型，预测的平均增幅为14．8％；用既含有GDP又含有固定资产投资的模型，预测的平均增幅为16．9％。
根据上述预测模型，未来5年中国保险业的增长情况是：人身保险的平均增长率是15．6％；财产保险的平均增长率是16．9％；平均增幅为16．2％。
如何看待这个预测结果？有三点需要说明：一是预测结果只能是一个参数，不能是一个定数。二是要警惕“模型拜物教”的影响。三是要权衡模型预测结果的利与弊。
采用模型对保险供求总量进行预测，有两个问题没有办法确定：一是模型预测需要的条件很多是假设条件；二是模型本身也是对现实作出的一种假设。因此，模型预测结果不一定能够代表中国未来5年真实的保险需求。
那么，真实的保险需求究竟是多少？
最近瑞士再有一个研究报告说，人均收入介于2000至10000美元之间的国家，保费收入的增长会比整个经济增长平均快1至2倍。那么，我们预测的结果只是瑞士再预测的下线，即1倍的预测数。如果是2倍，那么，增长率应该是21％以上。简单的说，如果“十一五”期间工作做得好，增长率可以达到为16％，甚至可以达到21％以上。
影响中国保险需求的因素
在未来5至10年中，哪些因素会对中国保险需求产生直接影响呢？在研究中，我们发现有五大因素对中国保险需求产生重大影响：
第一，全面建设小康社会发展目标对保险需求的影响
具体地说，全面建设小康社会的过程中，有三个因素会对保险需求产生影响：一是经济总量的增加。为达到全面小康社会的目标，国家的经济总量必须大幅度增加。公认的口号叫经济总量“翻一番”。二是高速增长率。为实现经济总量翻一番，客观上需要保持一定的高速增长率。我们在预测模型中，假定的年均增长率是7．4％。实际增长率可能要高于这个比例。在今年3月份召开的全国人大会议上，国务院总理温家宝宣布,中国2005年的GDP增长率为8％。根据过去的经验，实际增长率也可能高于8％。三是消费结构、消费方式的变化。这里值得提出的就是中间阶层的形成与发展。根据国际经验，中间阶层是一个国家的保险消费主体。
第二，构建和谐社会对保险需求的影响
国家构建和谐社会，对保险业会产生两个方面的影响：一是引起政府和民众对自然灾害、意外事故、社会风险等风险问题的重视，并增加这方面的投入。二是为保险业的发展带来机遇。保险业在构建和谐社会中，可以发挥自己特有的作用，作出自己特有的贡献。总之，构建和谐社会，有利于增加对保险的需求。
第三，经济总量增加及其引起的消费结果变化对保险需求的影响
根据国际保险发展历史资料显示：人均GDP在2000至10000美元之间，保费增长率可以达到15％至20％。具体地说，当人均GDP达到1000美元时，住房开始成为人们追求生活质量的第一目标；当人均GDP达到3000美元时，小汽车开始成为人们的首选目标。住房、汽车等现代家庭财产，与其它家庭财产相比，价值大、风险高，这些财产的风险保障问题，便成为人们在家庭生活中不得不思考、不得不安排的问题。
中国的情况也许有些特殊。根据我国保险消费市场的一个调查，人身保险的投保率走势是一种倒“U”字形曲线，即两头低、中间高。按照居民月收入水平，若以月收入在2000元至4000元之间划线，月收入在2000元以下的消费者和月收入在4000元以上的消费者，购买人身保险的比例都偏低，只有月收入在2000元至4000元之间的消费者，购买保险的比例较高。
究其原因，可以理解为月收入2000元以下者购买保险的经济实力有限；而月收入在4000元以上的消费者购买保险的效用出现递减。
这又说明两个问题：第一，现有的保险险种不能满足4000元以上的高收入者家庭的保险消费需要。第二，现有的保险资源没有得到充分利用。
第四，关于家庭金融资产、储蓄对保险需求的影响
人身保险商品与居民储蓄具有替代性。一般说来，当银行储蓄利率上升时，人身保险的需求会相应减少；反之，当银行储蓄利率下降时，人身保险商品的需求会相应的增加。
但是，这种规律也会因外部条件的变化而有所变化。其中，保险意识的变化，就是一个影响中国今后人身保险需求变化的一个不确定因素。
目前，在安全保障方面，中国大多数人的文化意识还是建立在“伦理本位”的传统文化基础上，其表现就是以家庭、家族为核心化解风险、解除危机。人们愿意并且习惯用储蓄的方式，应付未来不确定事件的发生。因此，对银行储蓄的偏好高于对保险的偏好。
其实，这种意识距离保险只有一步之遥。如果大家能够认识到，防范风险既可以用银行存款的方式，也可以用买保险的方式。保险与银行之间具有替代性，用保险方式防范风险效果更好。那么，人们就会根据实际需要在银行存款方式和保险方式中作出适当的选择。
居民储蓄余额代表的是居民可支配收入中用于消费后的剩余购买力。储蓄余额实际上是居民为推迟消费所作的一种准备。保险消费是居民消费的一个组成部分。所以，可以将居民储蓄余额看成是一种潜在的保险需求。
这几年，中国人身保险之所以得到快速发展，主要因素是城镇居民金融资产的大量增加。随着家庭金融资产的增加，人身保险的使用率,即人身保险保费占国内生产总值的比例也在不断提高。中国的人身保险使用率在20世纪中期是0．5％；2002年上升到2．0％；2003年2．3％；2004年已经上升到2．4％。尽管与世界平均水平的4．59％(2003年)相比，还有很大的差距，但与20世纪90年代初期不足0．5％的数字相比，则是有了显着的增长。
目前，居民储蓄存款余额总量已经达到11万亿元之多。在未来5年中，如果中国保险业能将银行存款的10％吸纳转化为保费收人，那么，就应该有2．5万多亿元的可以运用的保险资金。
第五，人口对保险需求的影响
人口因素对保险需求的影响，是中国的一个特有现象，其深度和广度超过世界上任何一个国家。具体表现在两个方面：一是人口总量；二是人口老龄化。
中国总人口有12．84亿，其中城市人口有5．02亿(2002年)。众多的人口提供了广阔的潜在保险市场。但资料显示，中国的现实保险需求则不旺，具体表现在：中国内地公民购买个人保险的比率只有20％；参加养老保险的劳动人口占总人口的比率只有3％；购买家庭财产保险的比率只有7％；购买财产保险的比率只有15％；汽车第三者责任风险被公认为是最大的风险，然而，投保汽车第三者责任保险的比率也只有20％至30％。这说明目前中国保险市场还是一个有效保险需求不足的市场。
保险供给预测与分析
保险市场的供给能力通常用三个指标来反映：一是保险市场结构和企业数量；二是保险经营资本所承担的风险的密集程度，常用偿付能力指标和部分财务指标进行衡量；三是投入保险经营的资本规模和资产规模。按照这些指标，我们用三种模型，即法定最大自留额方法、肯尼系数方法、偿付能力额度方法，分别对财产保险和人身保险的供给能力进行预测，结果如下：
(一)财产保险能力预测结果
2005年财产保险公司的资本为285．3亿元，2010年为306．4亿元，资本的年均增长率为1．4％。
(二)人身保险供给能力预测：
采用与财产保险供给能力预测相似的方法，预测我国人身保险供给能力，可以得出如下结论：
如果将偿付能力充足率选定在100％，到2010年底，我国人身保险供给能力缺口约为33亿元。如果将偿付能力充足率选定在120％，偿付能力缺口预测值约为235亿元和540亿元。即到2010年底，人身保险供给能力缺口大约在235亿元，也就是说，人身保险资本缺口约为235亿元。如果将偿付能力充足率选定在150％，偿付能力缺口预测值约为540亿元。人身保险供给能力缺口大约为540亿元，也就是说，人身保险资本缺口约为540亿元。
三种预测方法的结果同时显示出，保险供给能力存在缺口，且有扩大之势。同时，不管是财产保险还是人身保险，供给能力都不能满足保险需求的需要。靠供给拉动需求，其作用的空间是有限的。所以，可以得到这样的结论：在一定意义上说，中国保险市场存在不同程度的危机问题。保险市场危机形态有两种：一种是需求约束型危机；另一种是供给约束型危机。目前则表现为一种带有供给约束型特征的危机。
中国保险业存在“内伤”
通过分析，我们可以看到，中国保险市场的问题，简单地说，是保险需求与保险供给之间的矛盾问题，或者叫不平衡问题。但这种矛盾或问题背后的原因是什么？这不是所有的人都愿意看到的。原因可能很多，但从保险需求与保险供给本身相互关系来看，主要是保险供求内部的矛盾、内部的问题。所有做保险的人都知道，做保险讲究的是一个“大”字，保障的标的要多，保障的范围要大，保障的对象要广，要坚持大数法则。相比之下，目前中国的保险还是一个“小”字：保险市场小、保险规模小、保险资本小，保险对社会的贡献也小。一大一小形成巨大的反差。构成了中国保险市场所有问题的一个“结”。所以，要解决中国保险市场的问题，还得从这个“结”开始，把市场做大。
中国保险业的“内伤”，在保险需求中的表现，主要是社会大众对保险业的“信任度不够”。在保险供给中的表现，主要是保险业、保险公司本身的“底气不足”。如果说社会大众对保险业的信任度不够是保险业的“软伤”，那么，保险公司的“底气不足”就是保险业的“硬伤”。
倡导全民保险意识
推行法定保险
目前中国保险市场存在的供求矛盾，即潜在需求很大，现实需求不足，其严重性，不在于老百姓不购买保险的问题，而在于，在这种不购买的背后隐藏的对保险的不信任。信念危机比市场危机更可怕。所以，营造保险业发展的良好环境显得格外重要。政策的作用，无外乎两个：一个是纠偏，把不正确的东西改过来；另一个是引导，为今后的发展指明方向。为了解决中国保险市场存在的保险需求与供给的矛盾，我们呼吁大力倡导全民风险意识，推行法定保险。
为什么提出倡导全民风险意识?
因为风险是人类共同的敌人，客观上需要人类共同的努力才能克服。我们提出“全民风险意识”，决不仅仅是为了保险公司的业务增长需要，也不仅仅是为了保险行业的发展需要，更重要的是为了整个社会发展的需要，是全面建设小康社会的需要，是构建和谐社会的需要。一个风险意识贫乏的民族，不是一个成熟的民族；一个风险意识贫乏的国家，不可能成为强大的国家。因此，我们认为，大力倡导全民风险意识，既是保险人的责任和义务，也是社会的责任和义务、政府的责任和义务。
风险实际上是一种“幽灵”。看不到，摸不着，却挥之不去。对付这种“幽灵”的最好办法，就是全体公民的风险意识的觉醒，就是对风险本质的认识，对风险本质的了解。
另一个原因是中国经济生活中缺乏风险意识。在中国，尽管蕴藏着巨大的保险需求，但将潜在的保险需求转化为现实的保险需求，从而实现保险业的大发展，不是、也不可能是一种自发的过程，需要意识形态的根本转变。
回顾我国20年的发展路程，任何一项经济改革的成功，都离不开思想意识的转变。没有市场意识，不可能有市场经济；没有法制意识，也不可能有法制经济。同样，没有风险意识，就不可能有风险经济。社会发展到今天，我们应该在经济学辞典里加一个“概念”，那就是“风险经济”。在社会学辞典里也增加一个“单词”，那就是“风险意识”。这样一来，在我们国家经济生活中就应该有了3种经济、3种意识：市场经济、法制经济、风险经济；市场意识、法制意识、风险意识。
只有风险意识增强了，与风险意识相联系的保险意识才能树立起来。风险意识、保险意识是中国潜在保险需求向现实保险需求转化的前提条件。推进保险业的发展，首先要提高风险意识。因此，我们向全社会发出一个呼吁，建议在我们的国家生活中，大力倡导风险意识。
保险教科书把保险分成自愿保险与法定保险没有错。但如果把自愿保险与法定保险对立起来就不对了。在计划经济向市场经济转换过程中，有人担心推行法定保险会影响市场经济的发展。我们认为，这样的认识是不对的。法定保险和自愿保险都是市场经济所需要的。
瑞士是世界上保险业最发达的国家之一。它的保险密度是5660美元，排在世界第一位。究其原因，一是树立全民保险意识；二是推行法定保险。在瑞士，不仅养老保险、医疗保险、失业保险属于法定保险，就连火灾保险也被列入法定保险范畴。将法定保险作为每个公民的基本义务，每个具有劳动能力的人，必须购买这些保险。长此以往，就慢慢形成了一种深入人心的、自觉遵守的保险消费习惯。
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❸ 保险如何做需求分析
保险需求分析能够为客户指定自己的保险购买趋向，让客户清楚的了解合适自己的保险产品，年保费和家庭保障计划等内容！
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❹ 保险需求分析的步骤
根据当月指标进行分解，然后处理紧急的，再处理重要的。
针对失效的保单进行原因分析，找到业务员了解相关情况，是经济困难还是产品不满意还是同业干扰等等。
至于复效，你得做完以上的步骤后再分析当前客户的保险需求和经济状况去处理这些单子。
话术不是百分之百管用，主要参考你们公司的话术集锦再加上自己积累啊。多看看你的同事是怎么和客户沟通的，和客户、业务员保持良好的关系。
最后就是改善和主管的关系，毕竟他是资深的，向他学习，再超过他！
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❺ 人生不同阶段的保险需求情况分析
人生不同阶段会有不同的风险特点和财务特征，因此有着不同的保险需求。代理人在日常展业过程中，应按照下图（图1）的流程开展分析，才能有效获知客户的保险需求，从而为客户提供切实的保障。
人生可分为学习成长期、单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期几个阶段，不同阶段的人生风险、财务状况缺口就是相应的保险需求与侧重点。（见图2）
单身期：
主要集中在22－30岁之间。从参加工作至结婚时期，一般为4－8年。
阶段特点：
1、经济收入相对较低、不稳定且花销大，但收入增速可能较大；
2、健康状况良好；
3、无家庭负担；
4、保险意识较弱；
5、喜欢参加旅游、运动等具有一定风险的活动；
6、追求时尚，较易接受新鲜事物。
优先需求分析：
1、意外风险保障：可作为第一考虑的保险需求。若父母需要赡养，还可考虑购买5至10年的定期寿险，确保一旦发生不测，可用保险金支持父母的生活；
2、健康风险保障：可考虑购买中短期的住院医疗保险、重大疾病保险等；
3、储蓄需求：可以考虑储蓄投资型保险，以便获得保障的同时变相获得一份“储蓄投资”，或购买隔年领取保险金的保险，例如每隔3年、5年就领取保险金的保险，以达到积累组建家庭和保险业基金的理财目标。
沟通建议：
1、用您收入的一小部分保障您时尚自由的品质生活；
2、如有不测，别让父母背负沉重负担；
3、不求无限富有，但求幸福长久；
4、买张保单找对象；
5、购买寿险是国际趋势。
家庭形成期：
从结婚到新生儿诞生时期，一般为1－5年。
阶段特点：
1、有了一定生活经验，开始面对更多的家庭责任，保险意识和需求有所增强；
2、收入也走向稳定并有所提高，这一时期是家庭的主要消费期，为提高生活质量往往需较大的家庭建设支出；
3、贷款买房的家庭还须一笔大开支――月供款；
4、夫妇双方年纪较轻，健康状况良好。
优先需求分析：
1、意外风险保障：为自己和家人投保意外险，以使家庭获得经济上的保障，同时，为保证房屋供款的连续性，可以考虑购买一些定期险；
2、健康风险保障：由于有了家庭责任，夫妻双方更应该注重对疾病的防范，应该多考虑投保短期、中期的健康保险和疾病身故保险；
3、在完善了以上几项保障后，可为自己投保养老险或储蓄投资型保险。
沟通建议：
1、最小的花费、最齐全的保障；
2、关心自己就是关爱家人；
3、健康才是家庭的无价之宝；
4、保险就是有病治病、无病养老；
5、保险是幸福生活的避风港；
6、保险就是“我爱你”。
家庭成长期：
从孩子出生到孩子参加工作以前的这段时间，大约20－25年。
阶段特点：
1、家庭和子女教育的负担加重，家庭的最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用；
2、夫妇双方年纪渐长，健康状况应多考虑；
3、保险意识持续增强。
优先需求分析：
1、这一阶段是购买保险的重点阶段，子女的教育无疑是这一阶段的重中之重，可以通过购买定期寿险和少儿险来弥补教育费用的不足；
2、父母本身的安全和健康也是必须考虑的，除了意外和基本的医疗保障外，应考虑防御重大疾病；
3、考虑到保费的合理性，应该提前购买一定的养老险。
沟通建议：
1、保障孩子首先要保障自己；
2、别让孩子输在起跑线上；
3、可别“辛辛苦苦三十年，一朝回到解放前”呀；
4、人生三宝：平安、健康、财富。
家庭成熟期：
子女参加工作到家长退休为止这段时期，一般为15年左右。
阶段特点：
1、这一阶段自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰状态；
2、子女已完全自立，债务逐渐减轻；
3、夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降；
4、家庭成员不再增加；
5、收入稳定在较高水平；
6、保险意识和需求增强。
优先需求分析：
1、此时要为将来老年生活做好安排，应该重点购买养老险；
2、可兼顾安排健康、重大疾病保险，因为在多数情况下，此时的健康险产品价格已经很高，足以使实际意义大打折扣；
3、可考虑终身死亡保险，以获得“保值的遗产”；
4、进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生积累的财富，所以不宜过多选择风险投资方式。
沟通建议；
1、健康成就事业辉煌；
2、保障有价，健康无价；
3、投资健康才能真正收获人生辉煌。
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❻ 人寿保险的需求分析
风险分析。分析人身中有哪些风险需要我们去抵御和转嫁，需求又多少（缺口有多大），根据自己的财务状况来规划自己，根据预算来抵御自己最紧急的缺口。
按照客户需求为导向，是现代保险的营销方式！
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❼ 保险需求分析诊断过程
基于模型的企业诊断过程包括4个阶段：
1）从企业参考模型库、应用模型库、规则库、算法库等数据源中抽取诊断信息，构成企业诊断信息库；
2）对企业诊断信息库中的企业诊断信息进行仿真，生成企业仿真报告；
3）运用诊断方法对企业诊断信息进行分析、比较，给出企业分析报告；
4）利用诊断规则，对企业仿真报告和企业分析报告中得到的信息进行诊断，并由模型诊断规则将模型中展现的问题转换成企业实际中存在的问题，通过对企业模型的直接修改来明确企业需求，为优化企业经营管理模式提供决策支持。
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❽ 陈玉婷保险需求分析的步骤
根据当月指标进行分解，然后处理紧急的，再处理重要的。
针对失效的保单进行原因分析，找到业务员了解相关情况，是经济困难还是产品不满意还是同业干扰等等。
至于复效，你得做完以上的步骤后再分析当前客户的保险需求和经济状况去处理这些单子。
话术不是百分之百管用，主要参考你们公司的话术集锦再加上自己积累啊。多看看你的同事是怎么和客户沟通的，和客户、业务员保持良好的关系。
最后就是改善和主管的关系，毕竟他是资深的，向他学习，再超过他！
❾ 保险行业的需求分析
1、提述问题有几个关键词，是分析、保险、客户需求。简单来见分好前后逻辑顺序，就很好回答这个问题。分析客户的保险需求，重点是分析客户实际的风险在哪里，适合的产品在哪里？
2、首先对于客户来说简单分为个人客户和企业客户。对于个人来说分析其保险需求比较简单，保障型、福利型等不同的性质，决定保险最基本的需求属性，然后根据这个属性再考虑具体的保险险种。对于企业客户来说分析显得尤其重要，你要了解企业的行业类型、属性、人员状况、盈利水平等诸多因素，再考虑企业运营中存在的风险，如人员、营业中断、财产损失等不同状况，设定不同的保险产品。
3、对于保险需求来说，分析显得尤为重要，如果你推荐了一个对客户没有明显效果或者是客户抵触的产品，这样对于产品销售来说无疑是致命的伤害。
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