心理距离测量方法

1. 心理测量的实施过程大体包括哪些

任何测量必须具备两个基本要素，即测量的参照点和测量的单位。
（一）测量的参照点
测量的参照点指的是在测量工作中必须有一个量的起点，这个起点就叫作测量的参照点。参照点有两种：一种是绝对参照点，即以绝对的零点作为测量的起点。比如长度和重量测量就是建立在以绝对的零点为参照点的基础上的测量。另一种是相对参照点，即以人为确定的零点为测量的起点。如地势高度的测量，就是以海平面为测量的起点。最理想的参照点是绝对参照点。
（二）测量的单位
不同测量的单位是不同的。理想的测量单位应当具备两个条件：一个是要有确定的意义，即对同一单位来说所有人的理解是相同的。二是要有相等的价值，即单位与单位之间的距离是相等的。但是教育与心理测量中的单位往往很难达到这个要求，它远不如其他测量中使用的单位成熟和完善。[1]
产生
科学心理测量的产生：心理测验的产生， 是出于实际需要。最初，人们用测量，是因为要治疗智力落后者和精神病病人。
（1） 法国的医生艾斯奎罗第一个把智力落后与精神病分开。他认为，精神病以情绪障碍为标志，不一定伴随智力落后，而智力落后则是以出生时或婴儿期表现出来的智力缺陷为主要标志。
（2） 50多年后，法国的心理学家比内提出应该从正常学校学习的儿童中筛选出不适应的儿童，安排在特殊的班级里学习和教育。此举动导致了心理测验史上重大事件的发生--第一个智力测验的诞生。
（3）实验心理学的诞生是心理测验产生的另一个重要原因。实验心理学的诞生和发展，还给心理测量带来了另一个副产品：严格的标准化程序。标准化是现代心理测验的重要评价指标。

2. 人的亲密距离是多少

“世界上最远的距离，不是生与死的距离，而是我站在你面前，你不知道我爱你”—泰戈尔的这句诗，常常被恰当地引用在各种煽情时刻，它也恰好抛出一个值得思考的问题：在彼此有爱的两个人之间，物理距离与心理距离到底哪个决定了我们的亲密关系?那令人揪心的亲密距离，到底可以有多远?
美国社会心理学家霍尔就曾经针对人与人之间的物理距离做过调研，他发现我们之间存在着四种类型的人际距离：
公众距离范围在360～760厘米之间，它属于人际交往中的正式距离。处于该距离的人，可以很容易地采取躲避或防卫行为。它多出现在陌生人之间，或正规场合。
社交距离较近的社交距离是120～210厘米，多出现在个人交往中，如职场交往和商业会议；较远的社交距离为120～360厘米，一般正式的公务性接触大多保持这种距离。
个人距离范围大约在44～120厘米之间，这个距离通常是与朋友交谈或日常同事间接触的空间距离。
亲密距离在0～44厘米的范围内，这种距离只出现在有特殊关系的人之间，如父母与子女、夫妻、恋人。对关系亲密的人来说，这个距离可以感受到对方的气味和体温等信息。
若是根据这个研究的结论，我们和亲密的人之间的物理距离，最远只有44厘米。这相当于谷歌地球图像卫星能够拍摄到的最小精确度。可是，正如泰戈尔的诗中所言，就算我们与亲密的人之间的物理距离在44厘米之内，心中却没有彼此，靠这么近有何用?
的确，物理距离虽然在一定程度上体现了两个人是否亲密，但是却无法决定它，真正决定我们的亲密关系和亲密感的，是心理上的亲密距离。
很多人也许都明白亲密距离与保持平衡的重要性，也想尝试与他人保持平衡型的距离。亲密距离不是一开始就摆好的位置，而是在互动中慢慢形成的，它是一个动态的过程，在这个过程中两个人都要自我暴露，当双方彼此了解之后，逐渐就形成了两个人之间特定的亲密距离。
“一碗汤的距离”是日本学者在20世纪70年代提出的家庭亲和理论，当时，日本的空巢家庭现象非常严重，日本学者提倡亲情养老，子女的住处应该和老人的住处离得不太远，这样子女既拥有自己的空间，又方便照顾老人。于是他们提出了“一碗汤的距离”，指子女从自己家中给老人住处送去一碗汤，汤送到老人手上还不会降温变凉—以此来形容亲子间相对独立，又不失亲密的距离。
很多社会心理学家近期都开始研究这个“汤距”，并将其作为衡量亲密距离物理长度的最贴切标准。它还被环境心理学家运用到楼市设计中，将适于年轻人居住的户型和适于老年人居住的户型结合到一座小区内，使“一碗汤的距离”的小区，成为新新人类居住的最佳地点。
将这个“一碗汤的距离”引申一下，它不单单可以用来形容物理距离，也可以当成是心理上亲密距离的生动标准。
两颗心灵之间的距离，要用温度来测量，而不是用直尺。这个温度是最舒适、最适于人体的28℃～32℃，不会过热也不会过冷。两颗心并不常常贴在一起，但是在其中一颗心灵需要关怀的时刻，另一颗很快就能传递过去一碗温暖的“心灵鸡汤”。
所以说，亲密关系是一门“送汤距离”的学问，我们每个人都需要通过练习，来调整这个距离来与他人共享内在的生活。你保有你，我保有我，还有一个你我相加的“我们”。它需要尊重、信任、真诚、理解、宽容、志趣、人生目标、责任、朋友和幽默感等多方面的认同。
至此，如果回答本文一开始提出的问题：亲密距离到底有多远?我想你已经有了答案。
这世界上并没有永恒的距离，只有出于爱的愿望而对亲密距离的不断调整，那就是身体和心灵上的“一碗汤的距离”。

3. 亲，跪求2010年以后编制的心理学量表及其使用方法。

心理健康小知识]人际交往的艺术

没有沟通，世界将成为一片荒凉的沙漠。当人的置身在改革开放和市场经济的大潮中，每天都不可避免地与他人交往，每天也有可能遇到社交的难题。交往给人带来幸福和欢乐。正如一位着名的心理学家所言：一个人成功的因素85％来自社交和处世。但是在实际生活中，相当多的人由于不能和某些人和谐相处而苦恼，这些矛盾发生在上下级、同事间、同学间、夫妻间、亲子间、婆媳间。有些人也总在瞒怨"别人不好"，孰知人际关系的钥匙就在你自己手中。

人际关系的影响因素

人际关系系统是由多种成分组成的，但其中最主要的影响因素是：

1．相互认同 相互了解，要做到这点非常不易。人与人之间心理距离的远近，往往随着彼此相互认同的变化而变化。因此，应当从自身做起，克服"以偏概全"、"固执己见"、"自命清高"等错误观念，全面客观地认识事物，了解彼此的权利和责任，正视差异，设法沟通。

2．情感相容 凡是能驱使人们接近、合作、联系的情感称为结合性情感。结合性情感越多，彼此之间越相容。当别人做出一点成绩而兴高采烈时，感情相容的人也会由衷地为朋友的成绩而高兴。

3．行为近似 言谈举止、交往动作、角色地位、仪表风度等人际行为模式越相应近似，越易产生和谐的人际关系。

人际交往的技巧

1．以诚相交 要让别人喜欢自己，首先要对别人感兴趣。可以设想，对别人不感兴趣的人，谁会对你感兴趣呢？

2．学会"听话" 要与他人处好关系，耐心地倾听他人的讲话是十分必要的。一个13岁的荷兰移民小男孩，成了世界"第一等名人访问者''，原来他买了一套"美国名人传说大全"，他给这些名人写信，请他们谈谈自己成为名人有趣的事情，于是他收到了许多名人的信。他深深懂得"一些大人物喜欢善听者胜于善谈者"。

3．学会说话 要善于表达自己的情感与想法；注意在不同场合讲话的分寸；不讲不该说的话；在讲话中注意幽默感则能增加人际吸引，克服尴尬场面；在谈话中，注意谈起对方感兴趣的事情和最为珍视的东西，使之高兴，你也不难与之接近了。

4．抛弃嫉妒心 妒忌别人，实际上是企图剥夺别人已经得到的物质和精神的需要，这种心理极易引起别人反感。同时要克服猜疑、苛求、孤独、自卑与自满等不良心理状态。

5．慎交友，交益友 并非人人都想交朋友，也并非人人都能成为你的朋友。要选择交友，在人际交往中，完善自我，寻找快乐，摆脱忧愁，有益于身心健康。

4. 如何看穿一个人的心理

看透人心的方法自然有很多种,但是树种所介绍的方法太过于.复杂深奥,成功学中介绍有几种方法: 1.看破人的本意.语言失误是人的浅意思的愿望与想克服这种愿望的强烈意思的脑袋表现,仔细分析一个人的语言失误完望能够看破他潜藏于心灵深处的本心 2.使人吐露真实想法,让人吐露真实想法是一件困难的事,我们可以采用出其不意攻其不备的发放,随便自然的突然提一个模糊的问题,让对放在毫无精神着的情况下暴露本来面目. 3.小事情使你暴露,虽然我们不可能转筋别人的脑袋,去看看他带地是怎么样一个人，但是我们却可以透过他下意识的暴露出来的一些小的迹象或者线索来认清他.人对于大的事情,往往比较注释,会加以岩石和伪装,而小的迹象或者线索,由于他心理上没有注意,因此常常都是真实的自我的表露. 4.用实际距离测定心理上的距离,心理距离是影响双方交往感情的重要因素.人交友也是这样，机场交往.联络,感情就密切,长期不往来,查无音讯.劈刺就会淡忘,交流频度对交往感情有着重要的影响 刊头人心的方法自然有很多种,但是树种所介绍的方法太过于.复杂深奥,成功学中介绍有几种方法: 1.看破人的本意.语言失误是人的浅意思的愿望与想克服这种愿望的强烈意思的脑袋表现,仔细分析一个人的语言失误完望能够看破他潜藏于心灵深处的本心 2.使人吐露真实想法,让人吐露真实想法是一件困难的事,我们可以采用出其不意攻其不备的发放,随便自然的突然提一个模糊的问题,让对放在毫无精神着的情况下暴露本来面目. 3.小事情使你暴露,虽然我们不可能转筋别人的脑袋,去看看他带地是怎么样一个人，但是我们却可以透过他下意识的暴露出来的一些小的迹象或者线索来认清他.人对于大的事情,往往比较注释,会加以岩石和伪装,而小的迹象或者线索,由于他心理上没有注意,因此常常都是真实的自我的表露. 4.用实际距离测定心理上的距离,心理距离是影响双方交往感情的重要因素.人交友也是这样，机场交往.联络,感情就密切,长期不往来,查无音讯.劈刺就会淡忘,交流频度对交往感情有着重要的影响 俗话说人心难测,人心的变化就在于一瞬间,不过都可以通过他的一举一动来测量他的本心

5. 心理测量的简介

测量就是依据一定的法则使用量具对事物的特征进行定量描述的过程。心理测量（psychometrics）是指依据一定的心理学理论，使用一定的操作程序，给人的能力、人格及心理健康等心理特性和行为确定出一种数量化的价值。广义的心理测量不仅包括以心理测验为工具的测量，也包括用观察法、访谈法、问卷法、实验法、心理物理法等方法进行的测量。心理测量是通过科学、客观、标准的测量手段对人的特定素质进行测量、分析、评价。这里的所谓素质，是指那些完成特定工作或活动所需要或与之相关的感知、技能、能力、气质、性格、兴趣、动机等个人特征，他们是以一定的质量和速度完成工作或活动的必要基础。
（1）测量可以从个体的智力、能力倾向、创造力、人格、心理健康等各方面对个体进行全面的描述，说明个体的心理特性和行为。同时可以对同一个人的不同心理特征间的差异进行比较，从而确定其相对优势和不足，发现行为变化的原因，为决策提供信息。
（2）心理测量可以确定个体间的差异，并由此来预测不同个体在将来活动中可能出现的差别，或推测个体在某个领域未来成功的可能性。
（3）心理测量可以评价个体在学习或能力上的差异，人格的特点以及相对长处和弱点，评价儿童已达到的发展阶段等。心理测量的结果可以为客观、全面、科学、定量化地选拔人才提供依据。因为它可以预测个体从事某种活动的适宜性，进而提高人才选拔的效率与准确性。心理测量可以了解个体的能力、人格和心理健康等心理特征，从而为因材施教或人尽其才提供依据。如学校可以依据学生的能力水平分班分组，部队可以依据每个人的特长分配兵种，企业可以将职员置到与其能力、人格相匹配的部门等。
（4）心理测量可以为升学就业咨询提供参考，帮助学生了解自己的能力倾向和人格特征，确定最有可能成功的专业或职业，进而作出佳选择。心理测量可以为心理咨询或治疗提供参考，帮助人们查明心理问题、障碍或疾病的表现及其原因，进而有针对性地给予心理辅导、咨询或治疗。 任何测量必须具备两个基本要素，即测量的参照点和测量的单位。
（一）测量的参照点
测量的参照点指的是在测量工作中必须有一个量的起点，这个起点就叫作测量的参照点。参照点有两种：一种是绝对参照点，即以绝对的零点作为测量的起点。比如长度和重量测量就是建立在以绝对的零点为参照点的基础上的测量。另一种是相对参照点，即以人为确定的零点为测量的起点。如地势高度的测量，就是以海平面为测量的起点。最理想的参照点是绝对参照点。
（二）测量的单位
不同测量的单位是不同的。理想的测量单位应当具备两个条件：一个是要有确定的意义，即对同一单位来说所有人的理解是相同的。二是要有相等的价值，即单位与单位之间的距离是相等的。但是教育与心理测量中的单位往往很难达到这个要求，它远不如其他测量中使用的单位成熟和完善。 科学心理测量的产生：心理测验的产生， 是出于实际需要。最初，人们用测量，是因为要治疗智力落后者和精神病病人。
（1） 法国的医生艾斯奎罗第一个把智力落后与精神病分开。他认为，精神病以情绪障碍为标志，不一定伴随智力落后，而智力落后则是以出生时或婴儿期表现出来的智力缺陷为主要标志。
（2） 50多年后，法国的心理学家比内提出应该从正常学校学习的儿童中筛选出不适应的儿童，安排在特殊的班级里学习和教育。此举动导致了心理测验史上重大事件的发生--第一个智力测验的诞生。
（3）实验心理学的诞生是心理测验产生的另一个重要原因。实验心理学的诞生和发展，还给心理测量带来了另一个副产品：严格的标准化程序。标准化是现代心理测验的重要评价指标。
西方早期的心理测量尝试：
（1） 弗兰西斯·高尔顿是第一个倡导心理测验的人。他于1884年在伦敦国际博览会上专门设立了一个“人类测量实验室”。他的这一举动是心理测验史上第一个大规模系统地测量个体差异的尝试。
（2） 高尔顿还是使用评定量表和问卷法的先驱。并且他发展了分析个体差异资料的统计方法，不仅扩充了古特列特的百分位法，而且创造了粗浅的相关计算法。
比奈-西蒙量表的诞生及心理测验的发展：
（1） 1904年比内为了鉴别弱智儿童，他与西蒙合作编制成了世界上第一个科学的智力测验--比奈-西蒙量表。1905年，他在《心理学年报》上发表了文章《诊断异常儿童的新方法》，介绍了该量表，历史上称为“1905量表”。从此，比奈-西蒙量表宣告诞生。
（2） 比奈-西蒙量表自1905年发表后，比奈和西蒙亲自主持过两次修订，一次在1908年，一次在1911年，此时比内已不幸去世。
（3）1905年量表主要强调的是判断、理解和推理能力，也就是比奈认为的智力的基本组成成分。1908年版的量表删掉了1905年版中不合适的题目，增加了新题目，题目总数大59个。所有测验题目按年龄分组，从3 ~ 13岁。测验的结果用“智力水平”来表示。人们常叫它为“智力年龄” 。它表示一个儿童能完成何种年龄水平的儿童所能完成的测验。
（4）最有名的是1918年出版的美国斯坦福大学的推孟教授修订的“斯坦福-比内量表”这一量表首次使用了“智力商数”的概念，简称为IQ，是心理年龄和实际年龄的比值。

6. 心理诊断的基本方法

心理诊断的基本方法主要是各门学科都常用的方法，主要包括：观察法、测量法、产品分析法、摄入谈话法和综合分析法。
1、观察法：
观察法是有计划地用自己的器官或借助科学的观察仪器与装置，对所要研究的对象进行系统的观察和考察，以取得研究所需资料的方法。
1）观察法分为：自然观察法和控制观察法两种类型。
2）观察内容包括：外表、行为、语言特点、思维内容、认知功能、情绪、灵感与判断等。
3）观察法的实施包括：观察步骤和注意事项。
2、测量法：
心理诊断的测量法是依据一定的法则，用数量化手段对心理现象或行为加以确定和测定的方法。
1）心理测量的分类：
根据功用划分为：智力测验、人格测验、神经心理学测验等。
根据测验方法为：问卷法、作业法、投射法等。
2）测验过程包括：实施步骤、测验分数的解释、注意事项。
3、产品分析法：
产品分析法是通过采集求诊者的作品（包括绘画、手稿、雕刻、雕塑等），结合临床症状和其他资料对产品进行分析，从而有效地评估其心理水平和心理状况的分析方法。
产品分析法分为：自然产品分析法和控制产品分析法。
其过程分为：产品分析、分析结果得到求诊者认可及注意事项。
在采用产品分析法时，应该考虑：
1、产品分析法的分类
2、产品的分析
3、产品分析结果要得到就诊者的认可
4、注意事项
4、摄入谈话法
摄入谈话法是通过以问题为中心的会谈，从而获得求诊者的背景资料、求诊目的和对求诊的期望的谈话方法。
其操作步骤分为：确定谈话主题、确定提问形式、认真仔细倾听、控制谈话方向、谈话内容分类、规范结束谈话及注意事项。
5、综合分析法
综合分析法是综合求诊者各个方面的信息对其进行诊断的方法。

7. 如何通过一些测试来判断自己的心理问题呢

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很多人都知道恐惧症，但是怎样才能知道自己是不是真的患上了恐惧症呢?很多人都不知道。其实我们只要通过一些小小的测试就能知道到底有没有患上恐惧症了。你想知道是哪些测试吗?下面就让小编为大家介绍一下。

和母亲之间有适当的距离，表示从幼年期开始便和双亲之间维持着稳定的心理关系。换句话说，至少你对空间不会感到恐惧。

通过上面的恐惧症测试，你是不是对恐惧症已有了初步的了解呢?如果患上此病，也无须过度紧张焦虑，以免加重病情。患者最好前往医院，寻求专业医生的指导建议，来治疗恐惧症。在日常生活中采用科学的自我调节方法也是缓解症状的有效手段之一。

小编提示：通过以上的恐惧症的测试，你明白了自己是否患有恐惧症吗?程度是深还是浅呢?建议如患有此症，一定要早日治疗，祝你早日康复。

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8. 销售书籍：销售要懂心理学

销售书籍：销售要懂心理学

基本信息· 出版社：中国商业出版社

·页码：224 页

·出版日期：2010年01月

·ISBN：9787504466297

·条形码：9787504466297

·版本：第1版

·装帧：平装

·开本：16

·正文语种：中文

·图书品牌：北京泓露沛霖

内容简介 《销售要懂心理学3》内容简介：销售中“望闻问切”，帮你有效征服越来越精明的消费者。 “望闻问切”是中医给病人看病时候必经的步骤。望，指观气色;闻，指听声息;问;指询问症状;切;指摸脉象。合称四诊。它是一个好医生了解病人病情的基础和根本。

在销售中，销售员之于客户，就好比医生之于病人。给客户“看病”，开最有效的“药方”帮助客户解决问题，是销售员的本职工作所在。而“望闻问切”则是真击客户内心最真实需求欲望的最有效途径。因此，“望闻问切”四字，也是销售人员洞察人心，成功实现销售的必备技能。

销售中的“望”，通过对客户的外表、衣着、举止、面部表情的细致观察，了解客户的性格、爱好、品味，发现客户心理需求和购买特点。

销售中的“闻”，通过聆听客户说话的语气、特点、细节等，发现客户的心理变化以及情感的起伏，去伪存真，找出症结之所在。

销售中的“问”，通过有针对性的问，从客户的回答中，发现客户的真实心理，并对其进行因势利导和有效的说服。

销售中的“切”，结合之前的观察和了解，进行综合的分析和判断摸清客户的脉搏，读懂客户的心，给客户开出最切合其心理的“药方”。

编辑推荐 《销售要懂心理学3》：实现顶级销售的必备技能，成功洞察人心的销售方略。读懂客户的心。

“望”——察言观色，看出客户的爱好脾性

“闻”——听话听声，听懂客户的弦外之音

“问”——寻根问底，问出客户的真实意愿

“切”——摸准脉搏，读懂客户的心理需求

目录

第一篇 “望”——察言观色，看出客户的爱好脾性

第一章 以貌取人，由表及里判断客户的类型

一、不动声色，洞察客户

二、依据着装为客户分类

三、根据体型判断人格类型

四、通过脸型，揣摩脾性

五、透过头发，发现性格

六、通过眼镜发现心理信号

七、从手提包中分析人心

第二章 以行定心，从一颦一笑体察客户的心理变化

一、揭示客户笑容里隐藏的秘密

二、从打招呼中了解客户的态度

三、从头部动作发现客户的真实心理

四、注视双眸，透过“窗户”看心灵

五、关注眉宇之间透露出心情变化

六、嘴角的表情，心情的指示

七、关注鼻子上的心理信号

八、手是客户内心振颤的传感器

九、“有情有义”的腿和脚

第三章 关注细节，解读客户的心理习惯

一、走步站姿揭示客户的性格

二、从坐姿中看出客户的秉性

三、握手握出来的“秘密”

四、从选择座位识别客户的性格

五、从吸烟看客户的心理特点

六、从点菜看客户的性格特点

七、从颜色喜好上识别客户心理

八、从交谈场合分析客户心理

九、以空间距离测量心理距离

第二篇 “闻”——听话听声，听懂客户的弦外之音

第一章 竖起耳朵，听懂客户的心声

一、从讲话的声音上判断客户的个性

二、从口头禅了解客户的性格

三、根据语气、语速变化发现客户的心理变化

四、从交谈的话题发现客户心中的秘密

五、通过说话方式了解客户的心理状态

六、在称呼中发现客户的性格

七、从措辞上听出客户是“肯定”还是“否定

八、从说话顺序发现客户的心理特点

第二章 听话听音，过滤“杂质”听出客户的真心意

一、倾听其实是对客户最大的尊重

二、去伪存真，滤掉客户话语中的“水分”

三、从“拒绝”中发现客户的需求

四、聆听客户的抱怨，会有新的发现

五、从交谈中发现客户自己都不知道的需求

六、从“话外之意”揣摩客户的心理

第三篇 “问”——寻根问底，问出客户的真实意愿

第一章 问长问短，问寒问暖，问出端倪

一、以精彩的开场白引发客户的兴趣

二、主动发问， “撬”开客户的金口

三、从生活的话题中刺激客户的欲望

四、故作亲密，先做朋友再做生意

五、从孩子入手，消除客户的戒心

六、亲切的询问，引发客户的共鸣

第二章 投石问路，发现客户的兴奋点

一、开门见山，打开客户的心门

二、引发好奇，发现客户的真实需求

三、把客户的注意力转移到产品上来

四、站在为客户解决问题的角度来问问题

五、在假定客户会买的基础上发问

六、发问中觉察客户的隐性需求

七、在发问中引导客户自我否定

八、发挥感染力，“问”出客户的热情

九、二选一，把客户锁定

第三章 积极沟通，对客户进行有效说服

第四篇 “切”——摸准脉搏，读懂客户的心理需求

第一章 了解客户的购买过程和心理需求

第二章 不同类型客户的心理分析和攻心方略

第三章 不同职业客户的心理分析和应对策略

……

序言 “望闻问切”本是中医用语，是中医给病人看病时候必要的步骤。望，指观气色;闻，指听声息;问，指询问症状;切，指摸脉象，合称“四诊”。《古今医统》中说：“望闻问切四字，诚为医之纲领。”这是成为一位好医生的根本条件。

其实，在销售中，销售员之于客户，就好比医生之于病人的关系。销售员其实就是客户的“医生”。乔·吉拉德曾说：“销售人员是用产品与服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人。”销售员帮助客户解决问题、给客户“治病”，开最有效的“药方”才是其本职工作所在。

既然是医生，就要对自己的“病人”负责，在诊断和医治过程中要准确地把握客户的“病情”，找到病因，这样才能开出最合适“药方”，真正实现“治病救人”的目的。

因此，准确把握客户的“病情”是治病的前提，也是销售活动中重中之重的'一步。而“望闻问切”则是直击客户内心最真实需求和欲望的最有效途径。因此做一个优秀的销售员，这四项本事也是必不可少的。因此，望闻问切四字，亦是洞察人心，成功实现销售的必备技能。

文摘 第一篇 “望”——察言观色，看出客户的爱好脾性

第一章 以貌取人，由表及里判断客户的类型

一、不动声色，洞察客户

古人云：“管中窥豹，可见一斑。”通过审视局部而预知整体的状况，透过外表而读懂人心，这是人们在人际交往中无往不胜的必备本领。而销售员的特殊工作性质，更要求他们必须是察言观色的高手，而见微知着，一见“清”心则是销售员必备的销售技能。只有在较短的时间之内，对客户的基本情况了然于胸，才能更加从容地应对客户，满足客户的需求，赢得客户的青睐，达到双赢的目的。

而这一切都是建立在销售员对客户的观察基础之上的。然而，观察不是简单地盯着客户看，销售员在观察客户的时候需要有一定的观察技巧，不能让客户觉得不舒服，更不能让客户觉得你是在监视他，这样不仅不能达到目的，还会迫使客户匆匆离开，失去成交的机会。

观察客户要不动声色，于不知不觉中对客户进行审视，并发现其性格类型和心理特点。

洞察方略

1.自然大方，不露声色

观察客户时，销售员不能给客户造成压力，要让客户觉得你之所以看他是想为他提供服务，你的目光应该是真诚的、友善的、亲切的。观察对方的时间也不要太久，这样客户才会乐意接近你，特别是对于初次见面的客户，更不能死盯着对方不放，让他们感觉你是在探究他，这样你还不曾开口，客户就已经避开你了。

2.确定观察角度

销售员对客户的观察要确定具体的角度，如从相貌估计客户的年龄，进而选择合适的称呼;从身高和体型分析客户的工作性质和生活习惯;从着装和打扮判断客户的职业、收入水平、审美倾向等。

3.带着明确的目的去观察

销售员对客户进行观察的目的是为了实现销售，一切都应该围绕这个中心展开，重点是通过观察发现客户的职业、性格、习惯等，进而分析和判断客户的购买倾向、购买能力以及需求点，而不是为了找乐，或者评价某人的美丑。

4.观察时要投入感情

观察是了解客户的基础，感情是拉近关系的桥梁。所以销售员在对客户进行观察的时候，要投入感情，善于判断是非、利害，以便准确地定位客户的需求，给出客户满意的建议。

5.观察与判断同步，并确定应对方案

机会对于销售员来说是十分重要的。因此，销售员在观察客户的同时，一定要迅速地对客户作出判断，判断出客户的特点以及消费的倾向和态度，并对症下药，采取合适的应对策略，以求牢牢抓住客户的心。

例如，对于一些闲逛的客户要礼貌接待，简单介绍，毫不强求，以便留下

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9. 什么是鲍格达斯社会距离量表

这种量表过去一直广泛用于测量人们对种族群体的态度，现在，它也被用来测量人们对职业、社会阶层、宗教群体等事物的态度。 鲍格达斯量表由一组表示不同社会距离或社会交往程度的陈述组成。按从最近社会距离到最远社会距离排列开来﹐如可以结亲(1)﹑可以作为朋友(2)﹑可以作为邻居(3)﹑可以在同一行业共事(4)﹑只能作为公民共处(5)﹑只能作为外国移民(6)﹑应被驱逐出境(7)。括号内分值越大表示社会距离越大。括号内分值越大表示社会距离越大。在这一组问题中，实际上蕴含着一种超强的逻辑结构。除了某些例外情况外，量表本身的逻辑结构使我们能够得出这样的结论：即当一个人拒绝了量表中一项关系，那么它也必将拒绝这一关系后面所有更强的关系。鲍格达斯量表测量所得到的结果，既可以用来比较具有不同特征的人们对某一群体的社会距离的大小，也可以用来比较具有相同特征的人们对不同群体的社会距离的大小。特别是将结果绘成统计图后，更便于进行分析。