舉出確定銷售預算的四種常用方法

『壹』 簡述銷售預測的五種方法

銷售預測的五種方法：

1）高級經理意見法

高級經理意見法是依據銷售經理（經營者與銷售管理者為中心）或其他高級經理的經驗與直覺，通過一個人或所有參與者的平均意見求出銷售預測值的方法。

2）銷售人員意見法

銷售人員意見法是利用銷售人員對未來銷售進行預測。有時是由每個銷售人員單獨作出這些預測，有時則與銷售經理共同討論而作出這些預測。預測結果以地區或行政區劃匯總，一級一級匯總，最後得出企業的銷售預測結果。

3）購買者期望法

許多企業經常關注新顧客、老顧客和潛在顧客未來的購買意向情況，如果存在少數重要的顧客占據企業大部分銷售量這種情況，那麼購買者期望法是很實用的。

這種預測方法是通過征詢顧客或客戶的潛在需求或未來購買商品計劃的情況，了解顧客購買商品的活動、變化及特徵等．然後在收集消費者意見的基礎上分析市場變化，預測未來市場需求。

4）德爾菲法

德爾菲法又稱專家意見法，是指以不記名方式根據專家意見作出銷售預測的方法。至於誰是專家，則由企業來確定，如果對專家有一致的認同則是最好不過的。德爾菲法通常包括召開一組專家參加的會議。第一階段得到的結果總結出來可作為第二階段預測的基礎．通過組中所有專家的判斷、觀察和期望來進行評價，最後得到共享具有更少偏差的預測結果。

德爾菲法的最大優點是充分民主地收集專家意見，把握市場的特徵。但是，德爾菲法一般只能得到企業或行業的預測結果，用此方法所求得的地區、顧客、產品分類等預測結果就沒有那麼精確了。

5）時間序列分析法

時間序列分析法是利用變數與時間存在的相關關系，通過對以前數據的分析來預測將來的數據。在分析銷售收入時，大家都懂得將銷售收入按照年或月的次序排列下來，以觀察其變化趨勢。時間序列分析法現已成為銷售預測中具有代表性的方法。

拓展資料

銷售預測是指根據以往的銷售情況以及使用系統內部內置或用戶自定義的銷售預測模型獲得的對未來銷售情況的預測。銷售預測可以直接生成同類型的銷售計劃。

銷售計劃的中心任務之一就是銷售預測，無論企業的規模大小、銷售人員的多少，銷售預測影響到包括計劃、預算和銷售額確定在內的銷售管理的各方面工作。

『貳』 企業如何進行銷售預算

如何進行銷售預算
1 銷售預算體系
為達成銷貨收入目標，於是發生了銷售活動，而營業費用亦隨銷售活動而產生，所以，決定銷貨收入目標值之後，就可以估計營業費用，用以設計銷售預算。可知銷售預算的內容，是以金額來表示銷售活動，同時，其內容也含有具體實行計劃之意。
銷售預算的目的，在干明確表示銷貨收入、銷貨成本、營業費用，以及營業純益之間的關系。這時，營業純益值必須能夠抵償管理費用和所需的純益，所以，估計銷貨成本或營業費用時，需存有一容許限度，編訂銷貨成本及營業費用預算時，以在該范圍內為原則。銷售預算的內容，如圖3-1所示。
2 銷貨收入預算
集合銷貨收入目標值與銷售分配的內容，即可完成銷售收入預算，由於銷貨收入目標值或銷售分配，是以數量方式組成，所以，應與預定售價或銷售指示價格相乘，而求出銷售金額。
此處雖名為銷貨收入預算，實質上是以銷貨凈額為主，銷貨凈額=銷貨收入-銷貨退回與折讓。所以，另需設立退貨與折讓的預算。假若將減價（相當折讓）列入銷貨收入的項目中，就需設立退貨預算，以決定銷貨凈額預算。
-1.
由於銷貨凈額預算已經決定，所以先求退貨預算，然後再求銷售收入預算。其中，退貨預算值的求法，是根據退貨率的趨勢決定退貨率，然後再求退貨預算值，退貨率與退貨額，及銷貨收入的求法如下：
-2.
3 銷貨成本預算
銷售數量×每單位產品的製造成本（或每單位商品的購貨成本），可得銷貨成本。
如表3-1，比較計劃與實績值，以作為銷售部門的實績評價。另外，只要採用公司內的轉帳價格為銷貨成本，以明示銷售部門與製造部門的業績，即可立即算出銷售部門與製造部門的毛利，各為36與6，顯示銷售部門藉助製造部門的力量，而達成了毛利目標值。
基於此，所以需先決定公司內的轉帳價格，再乘以銷售計劃數量，而求算銷貨成本預算。
另外，按地域別編訂銷貨成本預算時，由於各地域的包裝費不一致，於是導致每單位產品製造成本不同的情況，所以，在決定地域別銷貨成本之前，務需調查清楚。

4 銷貨毛利預算
從銷貨收入預算減去銷貨成本預算，即可求得銷貨毛利預算。在毛利預算決定之前，應檢查銷貨毛利是否足以抵償企業所需的一切經費。另外，尚需依產品別、地域別及部門別，求毛利貢獻度，以便訂立計劃。
5 營業費用預算
訂立營業費用預算之前，首先需表明銷貨收入目標的內容，或達成目標所需的銷售方針！透過銷售分配而使銷貨收入目標值具體化，並且依據銷售方針，明示銷售活動內容。至於營業費用也是依銷售活動內容而估計。
營業費用的定義，因廣狹而有所不同，廣義是指市場活動（營銷）成本，而狹義則指銷售部門的費用。一般損益表所表示的營業費用內容，指的是市場活動成本。
營業費用的產生，是為實現銷貨收入（直接或間接）而來，屬於型態別分類之一。一般所謂的成本，可按照型態別、機能別、適用別，予以分類掌握。型態別分類，是依據型態而掌握成本之法，如薪工津貼、折舊費用、差旅費等，這種分類法的缺點是——未必能忠實顯示銷售活動內容，營業費用原本就應自銷售活動的內容去掌握，故宜從廣義的角度來解釋銷售活動，與市場調查活動、廣告活動、推銷活動、促銷活動、服務活動等機能相配合，分類及掌握成本。
將型態別成本分配予各機能，可求出機能別的成本。其實，估計營業費用最佳的方法，是視銷售活動實現銷貨收入的貢獻度，按活動（機能）之別加以估計，然後，再按照適用別分類而掌握各活動的成本，此時，將適用別成本和銷售分配的銷貨收入相對照。
沒有一種營業費用的估計法是絕對的，但原則上需在某個固定范圍內。有時，將個別估計值合計後，會超越該范圍，這時，不但無法確保預測的純益，甚至無法彌補公司的總費用，所以，銷售部門需利用范圍內的費用，來實現銷貨收入。

參考資料:http://wenku..com/view/25a3ec66f5335a8102d22088.html

『叄』 企業常用的促銷預算方法有哪四種,你認為哪一種方法比較科學

這個方法有很多的，首先要看你是什麼行業，做什麼類型的產品的。比較常用的方法有幾種，比如量力支出法、銷售額比例法、競爭對等法和目標任務法。這些方法既適合於企業制定總的促銷預算，又適用於某一種具體促銷方式的預算、如廣告預算、人員推銷預算等。

『肆』 銷售預測的基本方法

售收入預測的方法主要有時間序列法、因果分析法和本量利分析法等。

時間序列法，是按照時間的順序，通過對過去幾期實際數據的計算分析，確定預測期產品銷售收入的預測值。由於計算程序的不同，這種方法又可分為歷史同期(季)平均法、滾動(或加權)平均法、基數加平均變動趨勢法。

因果(相關)分析法，是利用事物內部發展因果關系，並著重研究影響事物發展變化外因的作用，來預測計劃期事物發展變化的趨勢。這種方法一般適用於銷售量直線上升的企業。

本量利分析法，是在成本劃分為變動成本和固定成本的基礎上，根據銷售成本、銷售量與利潤三者之間的內在聯系，假定已知其中兩個因素，來推測另一個因素，以尋求最佳方案。運用這種方法，既可以預測保本點銷售量和銷售收入，也可以預測為實現目標利潤需要達到的銷售量和銷售收入。

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在預測目標確定以後，為滿足預測工作的要求，必須收集與預測目標有關的資料，所收集到的資料的充足與可靠程度對預測結果的准確度具有重要的影響。所以，對收集的資料必須進行分析，並滿足這些條件：

1、資料的針對性：即所收集的資料必須與預期目標的要求相一致。

2、資料的真實性：即所收集的資料必須是從實際中得來的，並加以核實的資料。

3、資料的完整性：資料的完整性直接影響到銷售預測工作的進行．所以，必須採取各種方法，以保證得到完整的資料。

4、資料的可比性：對於同一種資料，來源不同，統計口徑不同，也可能差別很大。所以在收集資料時，對所得到的資料必須進行分析，如剔除一些隨機事件造成的資料不真實性，對不具備可比性的資料通過分析進行調整等，以避免資料本身原因對預測結果帶來誤差。

『伍』 銷售預算的編制方法

1、自上而上：主管按公司戰略目標，在預測後，對可利用的費用了解，根據目標和活動，選擇一種或多種決定預算水平的方法舉例預測，分配給各部門。
2、自下而上：銷售人員根據上年度預算，結合前一年度的銷售配額，用習慣的方法計算出預算，提交銷售經理。
銷售預算一方面為其他預算提供基礎，另一方面，銷售預算本身就可以起到對企業銷售活動進行約束和控制的功能。銷售預算的編制有利於公司目標及銷售任務的實現；銷售預算是為公司戰略目標的實現而設置，公司的戰略目標會根據環境變化而調整，所以，預算不是一成不就的。我們應隨市場而變，預算並不是一項約束條件，而是一件應付挑戰的武器。

『陸』 銷售預算的其它方法

銷售經理在確定銷售預算水平時，採用何種方法應根據公司的歷史、產品的特點、營銷組合的方式和市場的開發程度等多方面因素加以確定。各公司採用的預算方法各種各樣，這里介紹幾種常用的方法。銷售經理可根據實際情況加以選擇。
最大費用法
這種方法是在公司總費用中減去其他部門的費用，餘下的全部作為銷售預算。這個方法的缺點在於費用偏差太大，在不同的計劃年度里，銷售預算也不同，不利於銷售經理穩步的開展工作。
銷售百分比法
用這種方法確定銷售預算時，最常用的作法是用上年的費用與銷售百分比，結合預算年度的預測銷售量來確定銷售預算。另外一種作法是把最近幾年的費用的銷售百分比進行加權平均，其結果作為預算年度的銷售預算。這種方法，往往忽視了公司的長期目標，不利於開拓新的市場，比較適合於銷售市場比較成成熟的公司。同時，這種方法不利於公司吸納新的銷售人才，因為從和長遠來看，吸引有發展潛力的銷售人員對公司的長期發展是必不可少的，但這種方法促使銷售經理只注重短期目標，而忽視對公司具有長期意義的人的培養。
同等競爭法
同等競爭法是以行業內，主要競爭對手的銷售費用為基礎來制訂的。同意用這種方法的銷售經理都認為銷售成果取決於競爭實力，用這種方法必須對行業及競爭對手有充分的了解，做到這點需要及時得到大量的行業及競爭對手的資料，但通常情況下，得到的資料是反映以往年度的市場及競爭狀況。用這種方法，分配銷售預算，有時不能達到同等競爭的目的。
邊際收益法
這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。由於銷售潛力的是有限的，隨著銷售人員的增加，其收益會越來越少，而每個銷售人員的費用是大致不變的，因此，存在一個點，再增加一個銷售人員，其收益和費用接近，再增加銷售人員，費用反而比收益要大。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大於零。邊際收益法也有一個很大的缺點，在銷售水平、競爭狀況和市場其他因素變化的情況下，確定銷售人員的邊際收益是很困難的。
零基預演算法
在一個預算期內一項活動都從零開始。銷售經理提出銷售活動必須的費用，並且對這此活動進行投入產出分析，優先選擇那些對組織目標貢獻大的活動。這樣反復分析，直到把所有的活動按貢獻大小排序，然後將費用按照這個序列進行分配。這樣有時貢獻小的項目可能得不到費用。另外，使用這種方法需經過反復論證才能確定所需的預算。
任務目標法
任務目標法是一個非常有用的方法。它可以有效地分配達成目標的任務。以下舉例說明這種方法。
如果公司計劃實現銷售額140000000時的銷售費用5000000。其中，銷售水平對總任務的貢獻水平若為64%，那麼，用於銷售人員努力獲得的銷售收入為:140000000×64%=89600000,那麼，費用/銷售額=5.6%,
假設廣告費用為2000000，廣告對總任務的貢獻水平為25.6%.由於廣告實現銷售收入:
140000000×25.6%=35840000
廣告的費用/銷售額=5.6%
這種情況下，兩種活動對任務的貢獻是一致的。
否則，例如廣告的收低，公司可以考慮減少廣告費，增加人員銷售費用。
這種方法要求數據充分，因而管理工作量較大，但由於它直觀易懂，所以很多公司使用這種方法。
投入產出法
這種方法是對目標任務法的改進。任務目標法是一定時間內費用與銷售量的比較。但有時有些費用投入後，其效應在當期顯示不出來，則無法真實反映費用銷售量比率，投入產出法，不強調時間性，而是強調投入與產出的實際關系，因此一定程度上克服了任務目標法的缺點。

『柒』 簡述常用銷售目標值的確定方法

1.根據銷售增長率確定

銷售增長率是本年銷售實績與前一年度實際銷售實績的比率。有時企業決定銷售增長率的方法極為簡單，例如最高層經營者下達指標：明年的銷售收入額需達到今年的120％。此時就不需要任何計算了，使用上述的數值即可。但若想求出精確的增長率，就必須從過去幾年的增長率著手，利用趨勢分析推斷出下年的增長率，再求出平均增長率。有時，也以經濟增長率或業界增長率來代替銷售增長率。

2.根據市場佔有率確定

市場佔有率是企業銷售額占業界總的銷售額的比率。所以，這種方法首先要通過需求預測出業界的銷售收入，再根據市場佔有率計算出下年度公司的銷售收入目標值。

3.根據市場增長率確定

如果企業希望擴大其市場佔有份額，就可以用市場增長率來確定銷售收入目標值。企業如果想保住其市場地位，銷售增長率就不能低於業界市場增長率。

4.根據虧盈平衡公式確定

這是中小民營企業最常用的方法之一，這種目標確定方式有利於確定獎金和提成的系數。此外，這種銷售目標確定方式員工也較容易接受。具體來說，虧盈平衡點就是銷售收入等於銷售成本時，也就是利潤為零的時候。此時對應的銷售收入的計算公式如下：

銷售收入=成本+利潤=變動成本+固定成本

銷售收人=變動成本+固定成本

變動成本率=(變動成本／銷售收入)X 100％

銷售收入=變動成本率X銷售收入+固定成本

盈虧平衡點上的銷售收入=固定成本／變動成本率

5.根據經費預算確定

在企業家的正常經營活動中，需要各種經營費用的開支，而這些費用的開支均需要銷售毛利的扣除。根據經費預算確定銷售目標，就是要使企業銷售實現的銷售毛利足以抵償各種費用開支。

6.根據消費者購買力確認

根據消費者購買力確定企業銷售目標，也就是估計企業服務范圍的消費者購買力狀況，以此預測企業的銷售額。這種方法尤其適合零售企業採用。

根據消費者購買力確定企業銷售目標的程序如下：

• 設定企業的服務范圍，並調查該范圍內的人口數、戶數、收入額及消費支出額；

• 調查企業服務范圍內商店的數目及其平均銷售能力；

• 大致估計各商店的銷售收入;

• 確定企業的銷售收入目標值。

7.根據銷售人員的各種指標確定

在銷售管理中，主要依據各種指標對銷售人員進行業績考評，比如銷售額、銷售毛利、銷售費用等，而其中最基本的就是銷售收入。企業在計算時，需要將銷售收入與其他各種指標結合起來，這里主要介紹根據人均銷售收入確定：

總計每人的平均銷售收入，就是下年度企業的銷售收入目標，這是最具代表性、最簡易的方法。

8.根據銷售人員的申報確定

就是逐級累計第一線銷售負責人申報的銷售收入估值，然後計算企業銷售收入目標值的方法。

『捌』 銷售費用的預測方法和控制措施有哪些

通過有效的預測方法和控制措施，對銷售費用進行合理有效的控制，以最低限度的費用開支獲得相對較高的產品銷售效益。

1．銷售費用的預測方法

在銷售目標的管理過程中，預測銷售費用的方法通常有如下七種。

（1）銷售百分比法

使用這種方法預測銷售費用，一般採用以下兩種方式：

①用上年費用與銷售量的百分比，結合預測的銷售量確定銷售費用；②加權平均最近幾年銷量費用的百分比，其結果作為預算銷售費用參考。

（2）最大費用法

最大費用指將企業的總費用減去其他部門的費用，剩餘部分作為預算銷售費用。這種方法可能產生以下兩點缺陷：

④預測費用偏差太大；②各年度銷售預算不同，不利於營銷主管穩步開展工作。

（3）零基預演算法

零基預演算法是指在一個預算期內一項活動從零開始，營銷主管提出銷售活動所需的費用，並對活動進行投入分析的方法。這種方法一般採取如下步驟實施：

①選擇對銷售目標貢獻大的活動；②把所選擇的活動按貢獻大小進行排序；③按照排序進行費用的合理分配。

使用該方法需要注意兩點：一是在分析過程中應當反復論證才能確定所需結果。二是貢獻小的活動項目得不到所需費用，注意合理選擇。

（4）邊際收益法

邊際收益法是指分析每增加一名營銷人員所獲得的效益與所花費用之比的方法。具體步驟如下。

①確定每位營銷人員的銷售費用。計算公式為：每位營銷人員銷售費用=銷售總費用／營銷人員數量。

②根據每位營銷人員銷售費用的多少確定營銷人員的邊際效益。

③分析邊際效益大小，確定銷售費用的多少。

（5）同等競爭法

指營銷主管以行業內主要競爭對手的銷售費用為基礎預測銷售費用的方法。這種方法的實施步驟一般如下。

①收集整理行業和競爭對手的歷史銷售業績資料；②分析所收集的資料，並與本企業歷史銷售業績進行比較；③根據分析、比較的結果確定銷售費用的多少。

使用這種方法時，需要注意以下兩點：一是充分了解、及時獲得行業和競爭對手的資料，二是獲得的資料應反映以往年度的市場和競爭的真實狀況。

（6）投入產出法

指在不強調時間性的情況下，將投入和產出進行對比，從而預測銷售費用的方法。這種方法的實施步驟一般如下。

①收集企業在最近三年投入與產出的相關資料；②分析收集的資料，並與當前的投入和產出作對比；③以分析、比較的結果為依據預測銷售費用。

（7）任務目標法

指通過比較各項費用與銷售額的比率預測銷售費用的方法。具體實施步驟如下。

①計算各項活動費用對總任務的貢獻率。如表20所示。

表20活動費用貢獻率費用項目日常管理費用流通費用促銷費用機構設置費用貢獻率30％20％34％16％②計算各項活動實現的銷售額。計算方法如下：

實現的銷售額=總銷售額×貢獻水平率

③計算各項費用與實現的銷售額的比率。

④對比各項費用與實現的銷售額的比率。

⑤根據比率，預測、調整費用。

2．控制銷售費用的措施

使用合理的控制措施。降低銷售費用，以較少的費用獲得較多的利益。銷售費用的控制主要包括銷售管理費用控制和市場推廣費用控制。

1）銷售管理費用控制

銷售管理費用控制是指對管理整個產品銷售過程所花費用的控制，其中銷售管理費用包括三個方面。

（1）日常管理費用

這一項費用包括實施產品銷售的日常工作管理所花費用。如采購費、人事費、會計費、總務費等。控制日常管理費用需要做到以下三點：

①分析、評估每個項目，減少不必要的費用支出；②記錄費用支出情況，定期核查；③費用控制要適度，不可過高或過低。

（2）機構設置費用

建設和管理產品銷售組織所花費用，如營銷團隊建設和管理費用、維持售後服務機構所需費用等。控制機構設置費用要考慮以下四個方面：

①市場規模及發展潛力的大小；②企業所擁有的資源狀況；③市場的競爭激烈程度；④預設機構的大小。

（3）營銷人員費用

包括營銷人員進行產品銷售活動所花的差旅費、交通費、通信費以及工資等。控制營銷人員費用一般有五種方法：

①自行負擔，即營銷主管制定傭金比例時，將費用支出計算在內，此法適用於純傭金方式。優點是公平一致，處理簡單，能保證企業利潤。缺點是營銷人員行動不易控制；業務性質不同，支出也不同，對營銷人員較不公平。

②限額報銷逐項限製法，即對營銷人員所有可能的開支逐項制定一個最高限額。好處是能夠合理控制營銷人員的各項費用開支。

③總額限製法，即規定營銷人員一定時期內所報銷費用總額的最高限額。它的缺點是有些費用很難確定限額。

④無限額報銷逐項報銷法，即不限額度允許營銷人員就其所支付的費用逐項報銷。優勢是靈活、有效，有利於營銷人員建設性地開展工作。不足之處是費用控製程度較差，需要進行定期核查。

⑤完全報銷法，營銷人員只需定期報告費用支出的總額，即可全額報銷。優勢是可以激發營銷人員的責任感。缺點是只適用於能力和信用度較高的營銷人員。

2）市場推廣費用控制

市場推廣費用控制是指對在整個產品推廣過程中所花費用的控制。其中包括廣告宣傳費用、促銷費用、市場輔助用具費用三個方面。

（1）廣告宣傳費用。

廣告宣傳費用的控制可以從三個步驟著手：

第一步，依年度廣告計劃為依據，安排各月廣告費用；第二步，合理制定各區域廣告宣傳預算，並監督這些費用的使用情況；第三步，如遇到問題，應與相關媒體協商，及時解決。

（2）促銷費用。

具體來說，控制促銷費用的步驟如圖26所示。

（3）市場輔助用具費用。

控制市場輔助用具費用時，應注意以下三個方面：

①依據區域情況的不同，分配相應的市場輔助用具；②根據市場銷售情況，合理分配費用數額的多少；③設置專人定期檢查輔助用具使用情況。

圖26控制促銷費用步驟

『玖』 促銷預算的促銷預算的方法

常用的促銷預算方法有：
1.銷售百分比法。該法以目前或預估的銷貨額為基準乘以一定的百分比作為促銷預算。
2.量入而出法。該法是以地區或公司負擔得起的促銷費用為促銷預算。即是指將促銷預算設定在公司所能負擔的水平上。以該方法決定預算，不但忽視了促銷活動對銷售量的影響，而且每年促銷預算多寡不定，使得長期的市場規劃相當困難。
3.競爭對等法。該法以主要競爭對手的或平均的促銷費用支出為促銷預算。公司留意競爭者的廣告，或從刊物和商業協會獲得行業促銷費用的估計，然後依行業平均水平來制定預算。採用這種方法的原因包括：①競爭者的預算代表整個行業智慧的結晶；②各競爭者若互相看齊，常能避免發生促銷戰。但公司沒有理由相信競爭者能以更合理的方法為它決定促銷費用。各公司的情形都大不相同，其促銷預算又怎能為別的公司所效法，而且也無證據顯示，以競爭者看齊的方式編列促銷預算並不能真正能防止爆發促銷站。
4.目標任務法。促銷預算是根據營銷推廣目的而決定的，營銷人員首先設定其市場目標，然後評估為達成給項目所需投入的促銷費用為其預算。目標任務法是最合邏輯的預算編列法。以目標任務法編列促銷預算，必須：①盡可能明確地制訂促銷目標。②確定實現這些目標所應執行的任務。③估計執行這些任務的成本，成本之和就是預計的促銷預算。目標任務法能使管理當局，明確費用多少和促銷結果之間的關系，然而它卻是最難實施的方法。因為通常很難算出哪一個任務會完成特定目標。
另外，應特別注意的是，許多促銷效果是累計性的，必須到一定的程度才能發揮應有的效果。如果促銷費用忽上忽下，或發生中斷都會使促銷效果不大無法延續，還可能會打擊內部士氣，甚至會引起經銷商或零售商的反感。

『拾』 怎麼編制銷售預算

銷售預算的編制過程:1。根據銷售目標確定銷售工作范圍。2。確定固定成本和變動成本。3。進行量本利分析。4。根據利潤目標分析價格個費用的變化。5。提交最後預算給企業最高管理層。6。用銷售預算來控制銷售工作。