Ⅰ 請問傢具導購員如何成功地開始與顧客接洽
接觸的目的就是為了實現展示公司禮儀、優質的產品和服務，並通過營造良好的溝通氛圍與顧客建立信任感，收集顧客資料，尋找顧客購買點和辨別主顧（購買決策者）。接洽的方法和步驟:迎賓 寒喧 自我介紹 尋找購買點 切入主題1、迎賓：歡迎光臨，展示公司禮儀；2、寒喧：寒喧就是與客戶拉家常； 寒喧就是說一些輕松的話； 寒喧就是尋找共同點； 寒喧就是說一些贊賞的話；贊美的方法：（1） 保持微笑（2） 稱呼稱謂（3） 尋找贊美點（4） 用心去說，不要太修飾（5） 贊美別人贊美不到的地方。 寒喧、贊美就是為了營造良好的溝通氛圍，建立與顧客的信任感。導購員只有設法贏得客戶的信任，才能進行下一步的銷售活動，發現客戶需求。3、自我介紹： 體現專業形象，展現主動的服務姿態，接受顧客監督。4、尋找購買點： 請記住「無論你銷售的是什麼產品，顧客所購買的是你的產品為他們帶來的好處」；我們公司制 造的是傢具，出售的都是顧客追求溫馨的家庭生活的希望。哪種利益對這特定的顧客具有最大的意義？如能投其所好，你就能掌握他了。方法和步驟：鑒別利益 了解顧客需求 特徵的利益轉化 導購員必須由向顧客推銷產品的特徵，轉向向顧客推銷利益。導購員必須清醒的認識到，顧客需要的不是產品本身，而是產品能為他帶來的使用價值；導購員在向顧客介紹產品有什麼樣的特徵的基礎上，進一步向顧客指出這些特徵能為顧客帶來什麼好處。不管我們的產品是什麼，每個顧客都要我們回答一個問題：「它對我有何用，它對我有什麼好處？」（1）鑒別利益：產品的利益可分為三類一般利益：即傢具都具有的利益； 意中利益：即產品能夠提供顧客所期望的利益。 特殊利益：即本產品的獨特之處給顧客帶來的利益，別的產品無法比擬； 導購中，具有較強競爭優勢的不是一般利益而是特殊利益和意中利益，導購員要強調這一點。（2）了解需求： 推銷的要點，就是把我們產品的設計、質量、性能、價格、服務中最能激發顧客的購買慾望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來。與其對一個產品的全部特點進行沉長的討論，倒不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上。①顧客關心利益要點不著適合性：是否適合對方的需要通融性：是否也可用於其它的用途耐用性：是否能較長時間使用安全性：是否具有潛在的危險舒適性：是否會給人們帶來愉快的感覺流行性：是否是新產品而不是過時貨美觀性：外觀是否美觀經濟性：價格是否合理②提問法：了解顧客最感興趣的是什麼提問———在您選擇的傢具中，您對傢具的哪些方面最感興趣？ 這是針對顧客的購買動機提問。一般情況下，顧客都會對你講實話。如果買主說，他們尋找質量好的產品，那麼，你接著要進一步探求。提問———你所說的質量指什麼？ 要使潛在顧客明確說明他所說的質量意味著什麼：使用壽命、設計新穎、售後服務？不同的顧客對質量的理解是不同的。如果對不同的顧客作同樣的介紹，那麼對他們都是無益的，因為他們沒有聽到自己最關心的問題。一旦得到了顧客對於他最重要的購買動機的解釋，你就可以繼續提問。提問———為什麼您把它列為首位呢？ 這樣，你可以得到一個更加詳細的回答。比如，顧客說：我原來那套家私沒用幾年，就表面變色，結構松動……給我帶來不少麻煩。因此，你就可以直率地加上「不同於你原來所買的那套傢具……」；讓特定的產品優點來適合買主，這會使你的介紹更具有吸引力。