挖掘客戶的常用方法有什麼

『壹』 挖掘客戶需求的5種方法 挖掘客戶需求的5種方法是什麼

1、做好市場調查，自己主動去做市場調差然後進行分析商討。

2、進行電話回訪，進行客戶電話回訪詢問一些客戶在產品過程中的問題和建議。

3、進行有獎問答活動，進行有獎問答活動提升大家的積極性和參與度並引導大家提出問題 。

4、進行良好的售後服務，做好售後服務並對客戶講述的問題進行匯總分析找出客戶問題。

5、了解客戶的關注點，了解每一個客戶的關注點並了解分析他們的心理確定他們的意向。

『貳』 客服應掌握的挖掘顧客需求的方法是什麼

客服應掌握的挖掘顧客需求的方法：

1、聆聽三七法則：好銷售70%的時間都讓客戶說

做一個聆聽者，幫助說話的人打開話匣子，只有讓別人願意說，才能進一步去了解他，並通過他說，去深入挖掘需求，所以聆聽是銷售人員必備的素養。但是，並非每一個銷售員都懂得如何聆聽，知道卻發現做的過程中還是做不好。

對於如何聆聽，首先，需要專心致志；其次就是對客戶所說的話給予認可，但千萬不要預設立場，不然會被客戶帶著節奏走；最後，還需要注意把握自己說話的機會，合理地進行銷售，但切不能打斷客戶說話。

2、學會察言觀色：用望聞問切挖掘商機

中醫通過望、聞、問、切的手段來找出病因和確定病情，從而對症下葯。其實銷售也是如此，通過觀察、聆聽、提問挖需求、診斷、判斷、分析和總結。觀其神情，查其言行，與客戶的溝通中要找合適的點，把握合適的銷售機會，如果不會偵查，容易撞槍口適得其反。

3、三流銷售賣產品，一流銷售賣故事

銷售分為三類形態：推銷式賣產品，顧問式賣價值，夢想式賣故事和未來。一流銷售賣產品，二流銷售賣價值，三流銷售賣故事和未來。而故事和未來通常分為夢想的和成功的，事實證明效果確實好用。所謂夢想的，就是為客戶設計一個屬於他的使命和願景，在用故事的形式告訴他。

所謂成功的，就是通過別人成功的例子，來達到佐證效果和增強客戶購買的信心。講故事在銷售中的作用非常之大，效果極好，使用頻率高，但很多人不會講（包裝），一個好的故事要有血有肉，有數據支撐，最好是同行。

4、「便宜點就買了」，其實背後大有文章

在銷售的過程中，我們經常遇到一個有意思的橋段。比如客戶說：「你東西太貴了」、「再便宜點我就買」，表面上聽起來問題是貴，需求是便宜點，但實際上真正的需求可能是「沒看到價值」，問題甚至也不是貴。

其實很多問題的背後隱藏著更大的問題，也隱藏更大的需求，關鍵要學會挖，痛點是問出來的，需求是我們提煉出來的。

5、說

談業務，最重要的是要「敢說」「會說」。因此，見到客戶之後，不論多麼艱難也要敢於說，哪怕第一句話就碰了一鼻子灰，那也要敢接著往下開口，不要怕拒絕，這樣才能理性地釀出對策，轉換方式，進一步挖掘需求。

『叄』 拓客技巧有哪些

拓客技巧有哪些

拓客技巧有哪些呢？現如今的社會，商家或者同行之間的競爭十分激烈，不斷的拓展客源是他們的首要任務，各個施展十八班武藝，就為了快些搶到客源。下面我就告訴大家拓客技巧有哪些。

拓客技巧有哪些1

一、找對渠道，認准客戶深挖需求

1、明確我們的客戶是誰（用戶定位），觀察他們一般都會在哪些場景出現（市場調查），研究他們的消費行為和消費觀念（需求分析）。具體來說，想要准確鎖定目標客戶，要個體到整體總結出客戶的性別、年齡、職業、經濟能力、行為習慣等差異和共性。

2、學會利用各種拓客渠道如行業協會、互聯網展會、天眼查資料、個人自媒體、招聘網站、異業合作中選擇最可靠的客戶資料、數據進行聯系。

3、深挖客戶的需求。在挖掘客戶需求之前，還有一個前提，那就是得明確銷售的本質：你剛好需蠢沒要，而我剛好專業。換句話說就是空者把合適的產品銷給合適的人。具體來說，銷售人員要通過問和看的方法，與客戶進行溝通，挖掘客戶的深層次需求。

二、介紹解決方案，塑造產品價值

作為專業的銷售人員，一定要根據每一位客戶的不同需求提供有針對性的解決方案，通過用心的與顧客進行溝通、介紹，體現解決方案的專業性和綜合價值。

判斷一個產品是否具有價值其實取決於用戶的主觀感受，因此，要幫助客戶找到他認為最合適的解決方案。至此，銷售人員，需要以客戶為導向，做好產品優勢分析，這其中包括了既要明確自己產品的優勢、價值、好處和優點，也要明確用戶的心理需求及競爭對手所能提供的產品、服務現狀等。

三、利用談判快速成交，實現雙贏

談判，顧名思義是由談和判兩個動作組成的。其實在談的整個過程當中，做出合理的判斷更是關鍵的，這里主要分享兩個談判的技巧。

出價方面，千萬不要接受客戶的第一次出價，你可以委婉的告訴你的客戶，出一個更為合理的價格，並讓對方在心理上形成一種期待或者判斷。讓價方面，也是有技巧（由大到小、次數要少、速度要慢）可循的，對於價格比較敏感的客戶，要做出合理的讓價，以讓價=交換+補償為原則，有條件的進行讓價。

四、管理及維護客戶關系

明確一個核心思想：同理心。即站在當事人的角度和位置上，客觀地理解當事人的內心感受。把握客戶的三大核心，即位於銷售之始的信任、決策點的安心以及客戶關系的價值本質。理清客戶關系從接觸到信任、喜歡、滿意到忠誠的五個層次。

拓客技巧有哪些2

1、培養自己的關系網路

大部分的商家周圍都是山區或者是社區，商家需要在社區建立自己的關系網，比如在人流比較集中的地方張貼二維碼海報。有的生鮮水果商家會選擇在社區開展社區團購活動，通過各種活動來吸引消費者。

商家通過在社區開展宣傳活動，積累一定的客戶之後，通過老客戶轉介紹新的客戶，形成良性的循環，讓商家可以獲得源源不斷的客源。商家必須要為客戶提供優質的售前售後服務，與顧客真誠相待，與客戶建立良好的信任關系，維護客戶的利益。

2、打造個人品牌

商家想要拓客，必須要建立屬於自己的品牌，形成一套屬於自己的服務流程。很多商家都建立了屬於自己的門戶網站，在門戶網站上可以宣傳商家的文化、服務品質、商品信息等。將門戶網站和微信公眾號連接在一起，用戶在看公眾號的時候可以直接進入門戶網站，了解更多關於企業的信息。

3、精準營銷

微信是一個巨大的流量池，很多商家都會在微信平台進行營銷，盡可能的抓住手機端用戶。微信營銷比普通的營銷更精準一些，可以通過對大量的`數據進行分析，精準的獲取目標客戶。商家可以推出微信公眾號，可以直接在微信公眾號上推送各種產品信息，獲取精準的目標客戶，對目標客斗檔薯戶進行1對1的精準營銷，幫助商家更加輕松的拓客。

4、微信小程序

微信小程序自在推廣的優勢，本身就可以輔助商家進行營銷。通過微信小程序，可以打通線上和線下的資源，將線下的客戶引入線上，微信小程序可以為客戶提供更多優質的服務，贏得客戶的認可，縮短成交的周期，提高店鋪的曝光率，輔助商家更好的進行拓客。

商家可以在門店粘貼小程序二維碼，路過的客戶通過掃描二維碼可以直接進入店鋪，了解更多相關的信息。有的商家為了吸引更多客戶關注，客戶在關注之後可以獲得免費的小禮品，這樣可以吸引更多新客源。

現在商家拓客的成本越來越高，想獲得更多新的客源，除了要提升店鋪的服務質量之外，也需要藉助網路中的各種途徑進行營銷。微信平台給商家提供了更好的營銷機會，用微信公眾號或者是微信小程序進行宣傳，幫助商家獲得更多新的客源。

『肆』 如何挖掘潛在客戶

如何挖掘潛在客戶

如何挖掘潛在客戶，現如今其實在我們的生活中可以接觸到的東西是很廣泛的，各種各樣的產品也應運而生，而一個爆款的成功,往往離不開數據分析,以下了解如何挖掘潛在客戶。

如何挖掘潛在客戶1

一、進入客戶的內心世界

逆向思維是一個很好的思維方式，可以讓我們准確地體會客戶的所想所感。為什麼要買你的產品，不是平白無故的，肯定是某一點觸動了內心深處的需求點，困森才決定下單購買的。所以，最快挖掘潛在客戶的關鍵技巧在於我們要站在客戶的角度去思考和理解。

比如我是賣高檔男裝皮草的，我站在買高檔男裝皮草人的立場，應該這樣思考：

1、買得起高檔皮草的，必然是收入比較高的，價格貴點沒事，只要合適;

2、我有選擇皮草的標准，如知名的高檔男裝品牌;

3、身邊的朋友是不是有類似的款，感覺好看我也想買一件;

4、進店的體驗如何;

5、這件衣服是不是能讓我更加自信，起汪森畝碼在朋友間不掉面;

6、不買便宜貨;

7、我買這件皮草是為了參加某聚會，故款式一定要簡單一些;

8、購物的地方也是我選擇的標准;

9、品牌形象如何。

這是我站在一個能買得起高檔男裝皮草的客戶的角度來思考的點，當然還有很多很多的點存在，我們還可以繼續深入下去，我教你的是換位思考的方法，一但你學會了逆向思維，那麼恭喜你，你很容易清楚客人最想要的是什麼。

只有真正的把客人最內心深處的需求點挖掘出來，灌輸到你的產品中去，把價值不斷放大，才可以促使客人下單。這是基本功，也是最重要的一個技巧，沒有這個基本功的支撐就無法深入掌握後面幾個技巧。

二、從競爭對手挖掘潛在客戶

當我們知道了客戶的特性之後，我們就可以順藤摸瓜去搜索了。最簡單最快速的方法是從我們的競爭對手那裡去挖掘，因為是我們的直接競爭對手，所賣的產品跟我們是大同小異的，既然如此相通，為何不能成為我的客戶呢?

當然，不是直接到競爭對手店裡去搶客戶，這個時候我們又要開始逆向思考了，你的競爭對手都是怎麼推廣的?在哪裡做了廣告?他做的廣告引來了這么多的客人，如果我也去這個地方做廣告的話，肯定效果不錯，因為我們的產品是同類的。

逆向思維能幫我們發現很多平常不能發現的東西，還可以再拓展一些，鏈接你的競爭對手合作的對象以及媒體等等，研究你最大競爭對手的推廣模式，採用同樣的方式來推廣，無形中你也就挖掘到了很多潛在的客戶了。

如果你能進一步提升產品的價值，秒殺競爭對手就輕而易舉了。思路再多，也要你親自去執行，不去做永遠不知道行不行。

三、老顧客推薦

開發一個新客戶的成本越來越高了，而維護一個老客戶的成本是非常低廉的，所以，我們在做好前端銷售的時候，一定要設計好後端的服務鏈(再次消費)，可在客人第一次購買的時候給些特別的贈品，鼓勵他再次購買。

總的原則是盡量讓這個客人消費5次以上，如有可能可以為他定製類似終身價值那樣的榮譽。服務好一個客人以後，我們可以通過鼓勵、獎勵等特殊方式來引導他推薦身邊的朋友進來，物以類聚，人以群分，能購買我們產品使用滿意的，必然他身邊的朋友也是合適的。

我們盡可能的把客人推薦朋友的宣傳資料做好，鼓勵老客戶通過我們的宣傳資料推薦就可以了，成功推薦一個朋友可以得到特定的優惠措施，只要產品質量沒有問題，加上產品價值的包裝，客人使用的滿意，內心得到滿足了，自然很容易推薦給身邊的朋友。

簡單的說：服務好了一個客人，就等於服務好了他身邊的若干個潛在客戶，明白了嗎?這也是你秒殺競爭對手的大招。

四、合作共贏

我認為這個時代最適合的模式，就是合作。現在已經不再是靠一個人單槍匹馬闖天下的年代了，自己缺少的，我們就要借力，而借力最重要的點就是合作。

春枯我們通過逆向思考，客人的消費習慣，思考他會去買些什麼東西，出入些什麼場所，通過這些線索，我們是不是可以跟這些商家進行合作呢?只要利益分配合理，大家都希望都有共贏的局面。

還有一個合作的模式可以是這樣，把第一次購買的利潤全都給你的合作夥伴。但是問題來了，你要怎麼盈利呢?

其實，我們把第一單的利潤給你的合作夥伴，但我們也因此獲得了客人的資料數據，一個重復性消費的產品，必然會再一次購買，這樣我們通過合作夥伴的平台，無形中爭取到了原先沒有的資源，找到了一大批的潛在客人，成為了我們真正的客戶。

所有的模式都是通過逆向思維來獲得的，站在對方的角度看一下，對方需要的是什麼?那麼你就很容易談成合作，好的技巧不在多，而是在於你去執行，推銷，改正，再執行。

如何挖掘潛在客戶2

四種方法，用數據挖掘潛力用戶

一、常見做法

看個具體問題場景：某互聯網廣告平台，主要客戶是B類企業，現在需要挖掘潛力客戶，問該如何進行分析？

注意：題目是toB業務，與toC業務最大區別是：B端客戶有固定的行業歸屬（汽車、美容、快消、游戲……），B端客戶，也有經營規模的區別（可以從企業人數、已公開的財報，第三方行業報告等渠道獲取）。因此，如果事先做了功課，是可以對企業打標簽，對行業、規模進行分類的。

於是很多同學一拿到題，就開始：做交叉。拿行業、企業規模標簽做分類維度，對用戶廣告投放金額做交叉。得到一張下邊的表，然後就開始說：因為A行業企業投放廣告多，所以A行業里邊的企業都是潛力客戶……（如下圖）

這種結果當然會被業務噴了：

「我早知道了！」

「它既然是潛力，為啥我們做不出來呢？」

「其他企業目前投放不多，你能保證以後也不多？」

那麼，問題出在哪裡呢？

二、問題難點

從本質上看，問題的難點，在於：「潛力」兩個字，在業務上怎麼定義。

數據只能告訴你：

這個用戶的行業、規模；

這個用戶過去投放了多少錢；

這個用戶過去投放了什麼形式的廣告。

但是，這些都是在描述現狀，不能成為判斷「潛力」的標准。如果不談標准，孤零零地描述現狀，就會產生問題和疑惑：

你說過去投得多的是潛力，我早知道了……

你說過去投得少的是潛力，我咋沒做成呢？？？

類似的雞生蛋、蛋生雞的問題，根本無解。

所以，這個問題的破題之道，一定不是拿著數據交叉來交叉去，而且扎扎實實地回到業務中，看不同場景下，業務所謂的「潛力」是什麼意思。

三、區分場景

作為廣告業務，有三個關鍵客戶屬性，決定了客戶會不會持續投放：

行業屬性：有些行業是長期、剛性需要廣告（游戲、美妝、服裝……）。有的則是季節性需有廣告高峰（地產、汽車、耐用品……）

客戶對平台熟悉程度：不同廣告平台玩法不同，客戶需要熟悉過程。

客戶在平台收益情況：如果投放廣告見效了，自然會多投，不見效會少投。

因此，在區分場景的時候，首先得對客戶根據下面維度進行區分，便於後續識別工作：

客戶行業分類（行業名稱）；

客戶規模（企業人數/行業排名/營業額）；

客戶生命周期（初入、嘗試、高峰、衰退、流失）；

客戶過往投放效果（按投放ROI分：好、中、差）；

客戶價值分層（按銷售貢獻分：高、中、低）。

其次，作為toB類業務，客戶流失，可能不全是我方平台的問題，很有可能是客戶自身行業/企業的問題。

比如：

客戶行業整體在衰退；

客戶行業沒問題，但企業在衰退；

客戶企業沒問題，但是不會玩。

如果是情況3，尚可作為潛力看待，畢竟尚有教育孵化的機會，但是如果是情況1、2就真的回天乏術了。因此需要區別對待。

注意：這里的數據採集難度會很大。因為可能涉及幾十上百個行業和數萬乃至數十萬公司一一收集難度太大。因此需要先做好基礎分類，再逐個挑重點來做。

再次，作為toB類業務，業務方擁有更多的一對一客戶溝通機會，與引導客戶的.可能性。因此，需要做好標桿分析法，找出重點客戶群體中成功案例/成功標桿。這樣可以幫助業務更好的跟進潛力客戶，也能解答業務經常問的一個很致命的問題：「為什麼你說它是潛力，但它沒有表現出來呢？」答曰：「親，那是你沒有用對方法……」

做完以上准備，就有了分析潛力客戶的基本素材，可以正式開工了。

四、定義潛力

考慮到不同生命周期下，能採集到的數據量不同，因此建議以生命周期為主要劃分維度，結合其他信息作出判斷。

1、初入期

初入期分析整體思路，以做一單為目標。嘗試激活新獲取用戶充值/首次投放。因為初入期還沒有用戶投放數據，因此只能根據行業、規模等基礎信息進行分類。這里可以對現有高價值用戶進行畫像分析，找出行業、規模等特徵，對初入期有類似特徵的客戶重點工作（如下圖）。

2、嘗試期

嘗試期，已經有部分用戶數據，並且用戶已經開始分化：有些用戶投放後確實賺到了錢，有些用戶效果一塌糊塗，活躍度已經很低了。此時挖潛思路，建議是：保種子。因為一個個說服效果差的用戶再進行投放，實在太難，因此可以重點保住那些有潛力成為高價值用戶的客戶。

3、高峰期

高峰期，除去嘗試期流失的用戶，能進入高峰期的，或者投放費用充足，或者在之前的投放中已經斬獲頗豐，因此都具有持續挖潛的機會。挖潛的思路也有不同，如果之前斬獲頗豐，可以推交叉銷售，推新的投放產品。如果效果一般，但仍有大量投入，則可以推其同行業的競品案例，以服務的形式，提升付費的時候同時提質量。總之，兩個挖潛方向都是：拉升客單價。

4、衰退期

衰退期，優先區分客戶的衰退原因。

周期性波動：多說無益，反正人家還會回來；

行業性問題：多說無益，說了人家也不聽；

企業性問題：多說無益，人家自己要救命；

效益性問題：有機會，可嘗試拿著案例挽回。

因為以上問題，都涉及數據採集，因此可以對用戶價值分層後，針對高價值用戶重點做，先解決大客戶衰退問題。此時挖潛目標，就是：保住現有投放，能挽回一點算一點。

5、流失期

流失期，和衰退思路接近，首先要區分流失原因。剔除正常死亡，聚焦曾經的高價值用戶，之後可以在用戶行業回暖，用戶行業有新成功案例湧出的時候，再進行潛力挖掘，目標是召回用戶。

五、縱觀全局

做完以上分類，每個生命周期的「潛力用戶」有了初步定義。但並不一定要一股腦地把所有「潛力用戶」推給業務。因為不同階段，業務的重點不一樣，可能不需要這么多信息。

比如當期業務重點是拉新，那就重點解決初入期/嘗試期潛力問題。如果當期重點是提升生產力，那就重點挖高峰期/衰退期用戶。

還有另一種情況，就是業務已經有了行動方案，希望數據能找出來符合這個行動方案的用戶。此時的「潛力」其實已經非常清晰：有潛力參與XX活動，有潛力購買XX商品的客戶。

此時的做法，和上文已經完全不同，因為「潛力」的含義已經很清晰了，只是匹配問題。後續再專門分享這一類做法。

有同學會問：這里是不是可以建一個演算法模型，不用業務規則來推演？答：可以。但是注意：要建的不是一個演算法模型，而是切分場景，根據數據特點建模。不然眉毛鬍子一把抓，建的模型會有問題。

如何挖掘潛在客戶3

培養潛在大客戶的十個要點：

要點一：真正了解培養潛在大客戶這項工作

培養潛在大客戶和其它工作有很大區別，辛苦，但這條路又不得不走，銷售人員千萬不能因為辛苦就直接跳過，如果你跳過他，那大客戶也會直接跳過你，走入別人的懷抱。

要點二：不要太擔心，你期待的事情總會好轉

頻繁失敗，吃閉門羹，但必須知道我們自己在做什麼，走好有價值的每一步，暫時失敗總會過去。

要點三：用技巧培養潛在大客戶

所謂技巧，便是你省力的好武器，潛在大客戶需要什麼？應該用什麼樣的技巧，應該如何用，都需要不斷把握。

要點四：明白什麼該說什麼該做

潛在大客戶一個最大的特點就是心理較敏感，你的所說所做都會讓他在心理上形成防線，一旦說錯、做錯，一個機遇也就被你扼殺掉了，潛在大客戶也應該與你說再見了。

要點五：你沒有按你所想的去做

做為一名銷售人員，你的銷售功課做得夠好嗎？面對客戶，你想說的說了嗎？你不該說的漏了嗎？你的銷售SOP夠完美嗎？

要點六：在成功培養了一個潛在大客戶之後，你忘了要求他為你提供連環客戶

這是個嚴重的錯誤，後果是你又要花費太多的時間與精力去尋找下一個客戶，但是，你為何忘了這個不是麻煩，而是一勞永逸的好方法呢？

要點七：千萬不要忘了你的真誠

真誠不是短暫的，而是永恆的。

要點八：你不夠注意細節

都說「細節決定成敗」，細節在哪裡，就在你遺漏掉的手邊資料里。

要點九：忽略了自己

你是否有過心有餘而力不足的時候？你「知彼」但你夠「知己」嗎？

要點十：你忘了，你還要與客戶聯系

你是否能感覺，被別人惦記和收到別人的問候是件幸福的事，你又是否記得，你丟掉了多少這樣能讓你的客戶幸福的機會？