我們常用的客戶名單收集的方法

① 尋找客戶的主要方法

尋找客戶的主要方法有以下這些：

第一種：老客戶帶新客戶法

眾所周知，老客戶帶新客戶，是銷售人用的比較多的一種方法，也是比較成熟的一種方法。

這種尋找客戶的銷售技巧經常用在房地產銷售和汽車銷售上，因為這些銷售額度相對比較大，客戶的風險意識比較強，如果是老客戶介紹，新客戶的信任度會較高，免去了前期爭取客戶信任的麻煩。

要提高老客戶提供新客戶的積極性，很多銷售組織都採取給老客戶一定獎勵的方法。可以做個最簡單的試想，如果是我跟你一起在這里買車買房，是否你會覺得更有安全感呢？

第二種：廣撒網法（新人優選）

何謂廣泛撒網法，就是你剛開始接手這個行業的時候，對於你的客戶定位還不是很熟悉，抑或為了打開市場，而採取的一種方法。一般的做法是，陌拜跟電銷。

就是你利用公司的資源，或者是用雲客寶、尋客搜索軟體來查找企業黃頁、企業電話。因為這裡面有他們的姓名、電話、地址等，這樣做陌拜跟電銷你們也有針對性，是金融、保險、投資等比較有效的一種方法。

例如：推銷員藉助互聯網的強大搜索引擎如：Google、Bai、Yahoo、Sohu等，可以搜尋到大量的准顧客。

第三種：連鎖介紹法

連鎖介紹法又稱為客戶引薦法或無限連鎖法，是最有效的尋找顧客的方法之一，被稱為黃金客戶開發法。

該方法遵循的是「連鎖反應」原則，即猶如化學上的「連鎖反敏掘應」，第一次有10個客戶，經過老客戶介紹，就成了20+，依次30+等，這種方法要求，推銷人員設法從自己的每一次推銷面談中，了解到其他更多的新客戶的名單，為下一次推銷拜訪做准備。

通過客戶介紹獲取潛在客戶信息，介紹內容一般為提供名單及簡單情況，介紹方法有口頭介紹、寫信介紹、電話介紹、名片介紹等。

因此，了解和掌握每一個客戶的背景情況會隨時給你帶來新的推銷機會。運用這種方法可以不斷地向縱深發展，使自己的客戶群越來越大。此法的關鍵，是推銷人員能否贏得現有客戶的信賴。

連鎖介紹法特殊形式：中心人物法（中心開花法）

中心人物法即名人介紹法、中心輻射法，是指推銷員在某一特定推銷范圍內發展一些有影響力的中心人物，並在這些中心人物的協助下把該范圍內的組織或個人變成准顧客的方法。

該方法遵循的是「光輝效應法則」，即中心人物的購買與消費行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示範缺拿坦作用與先導效應，從而引發崇拜者的購買與消費行為。

一般來說，中心人物包括在某些行業里具有一定的影響力的聲譽良好的權威人士；具有對行業里的技術和市場深刻認識的專業人士；具有行業里的廣泛人脈關系的信息靈通人士。

第四種：資料查閱尋找法

資料查閱尋找法又稱文案調查法，是指推銷人員通過收集、整理、查閱各種現有文獻資料，來尋找准顧客的方法。

這種方法是利用他人所提供的資料或機構內已經存在的可以為其提供線索的一些資料，這些資料可幫助推銷員較快地了解到大致的市場容量及准顧客的分布等情況，然後通過電話拜訪、信函拜訪等方式進行探查，對有機會發展業務關系的客戶開展進一步地調研，將調研資料整理成潛在客戶資料卡，就形成了一個龐大的客戶資源庫。

推銷人員經常利用的資料有：

統計資料：如國家相關部門的統計調查報告、統計年鑒、行業在報刊或期刊等上面刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等；

名錄類資料：如客戶名錄（現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、工商企業目錄和產品目錄、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等；

大眾媒體類資料：如電視、廣播、報紙、雜志、等大眾媒體；其他資料：如客戶發布的消息、產品介紹、企業內刊等等

第五種：委託助手法

委託手法也稱「獵犬法」，就是推銷人員僱傭他人尋找准顧客的一種方法。推銷員常僱傭有關人士來尋找准顧客，自己則集中精力從事具體的推銷訪問工作。伏桐這些受僱人員一旦發現准顧客，便立即通知推銷員，安排推銷訪問。

委託助手法是依據經濟學的最小、最大化原則與市場相關性原理。

因為委託一些有關行業與外單位的人充當助手，在特定的銷售地區與行業內尋找客戶及收集情況，傳遞信息，然後由推銷員去接見與洽談，這樣花費的費用與時間肯定比推銷員親自外出收集情況更合算些。

越是高級的推銷員就越應該委託助手進行銷售，推銷員只是接近那些影響大的關鍵客戶，這樣可以獲得最大的經濟效益。

此外，行業間與企業間都存在著關聯性，某一行業或企業生產經營情況的變化，首先會引起與其關系最密切的行業或企業的注意。適當地運用委託推銷助手來發掘新客戶，拓展市場，是一個行之有效的方法。

總結：

方法很多，關鍵是要找到自己適合用的一種方法。銷售不僅僅是靠嘴和臉吃飯的。當你用適合自己找客戶的方法，結合好的銷售技巧，開發客戶對於你來說，還是難事么？

② 緣故客戶名單收集（一）

我們首先來做兩個測試題，第一題是從業第一個月你認為哪件事情最容易做到。1是能夠約訪到客戶並面談，2是能夠熟練講解一個產品，3是寫出100個認識的人的名單。絕大多數人會選擇3 。第二個是假如從業十年，二十年甚至更久，你認為哪件事情最難做笑激到，1是能夠約訪肆彎到客戶並面談，2是能夠熟練講解一個產品，3是手頭上隨時保持100個名單，這個時候多數人也是會選擇3，為什麼兩個答案不同。剛開始覺得簡單後來卻覺得很難呢，那是因為一些開始很難的技能，可以多次練習變得非常容易，而有些困難開始你可能覺得容易要長期做到卻很難，在壽險行業短期獲得成功和長期獲的成功的關鍵要素是不同的，壽險營銷生涯的成敗在很大程度上取裂升悶決於名單！名單收集一定要先從緣故開始，這是為什麼呢？不管大家主觀想法是什麼，客觀事實是我們身邊的每個人都需要保險，既然我們從事保險事業就一定要在第一時間將保障送到我們最親近的人面前。緣故名單收集方法主要有三種：第一種通過微信手機檢視看下我們微信通訊錄中有哪些好友，有些人的微信好友比較多，甚至達到了5000的上限，再就是查看一下我們加入的常用的微信群比如同學群，親友群，同事群。第二種方法是五同法，五同分別是同事，工作以來所有的同事，同學，從小學到大學所有同學，同鄉同宗，同一個家族，或者同一個姓氏，同好，共同的愛好，比如美食運動等。第三種方法是聯想法，比如上學時班上最淘氣的是誰，學習最好的是誰，我的同桌是誰，班上最聽話的是誰，和我關系最要好的是誰，比如工作上誰幫助了我，誰給我留下了深刻的印象等，在收集名單的時候千萬不要想他會不會買保險，只需要把名單全部列出來就行，因為有些人表面不認同保險，不代表他真的不認同，現在不認同保險不代表將來他不認同！他自己不認同保險不代表他身邊的人不認同，很多時候客戶的真實需求遠遠大於我們的想像。把客戶如何進行需求挖掘那是接下來的事情，我們需要做的是先完成第一步，抓緊行動起來吧。