Ⅰ 如何做好物料需求管理
在傳統的MRP Ⅱ系統中，需求管理（demand management）一般包括處理預測、 客戶定單輸入、銷售確認與合同承諾、合同沖銷預測方法、銷售分析、各地區、分 廠之間的需求以及備品備件需求等內容。在ERP 系統中，需求管理又有更深層次的含義，是供需鏈管理的"龍頭"，決定整個企業的經營生產運作。市場的需求瞬息萬變，做好需求管理，以企業有限的資源和能力去迎接無限的機遇，為企業帶來利潤，是提高企業競爭力的重要課題。本文主要介紹製造業企業MRP Ⅱ/ERP系統的需 求管理，並把其含義擴展到不同層次物料的需求管理。
什麼是"物料"
既然談物料需求管理，有必要先談談物料的定義。因為在傳統的生產管理教科書中，是沒有"物料"這個名詞的。
物料的英文在MRP Ⅱ/ERP系統中多數是"item"，有的進口軟體譯為"項目"。但是對那些能支持"按設計專項訂貨（engineer to order）" 的單件/ 小批生產的軟體，也就是有"項目管理（project management）"模塊的軟體，再把"item"譯為"項目"就容易同"project" 混淆。此外，國內已公認把MRP（material re-quirements planning） 譯為"物料需求計劃"，這里aterial同item指的是同一個內容，因此，按中文用詞嚴密的習慣，統稱為物料。
物料的定義是："為了產品銷售，所有需要列入計劃、控制庫存、控製成本的一切物的統稱"，它的范圍包括原材料、配方成分、配套件、標准件、毛坯、副產品、聯產品、在製品、產成品甚至是設備備件、工藝裝備、或某些能源，是組成物料清單（BOM） 的最基本元素。絕大多數物料是可以庫存的，但也可以是非庫存型的，如電能、或某種形式的"虛擬件"；不論是否庫存，都要列入計劃並計算成本。總之，物料是計劃的對象，也是庫存和計算製造成本的對象。
物料有三種管理特性。首先是物料的相關性，任何物料總是由於有某種需求而
存在；沒有需求的物料就沒有存在的必要。其次是物料的流動性，既然有需求，物料總是不斷從供方向需方流動；物料的相關性決定了物料的流動性。最後，物料是有價值的，一方面它佔用資金，為了加速資金周轉，就要加快物料流動；而另一方面，在物料形態變化和流動的過程中，要用創新競爭（不僅是削價競爭），提高物料的技術含量和附加值，用最小的成本、最短的周期、最優的服務，向客戶提供最滿意的價值並為企業自身帶來相應的利潤。這也是增值鏈（value-added chain）含義之所在。
三種特性相互作用、互相影響。理解物料的管理特性有助於理解物料需求管理
的特點。
物料的需求類型
就製造業來講，由於物料需求來源的依據不同，MRP Ⅱ系統把物料分為"獨立
需求（independent demand）"和"相關需求（dependent demand)" 兩大類。這是物料需求計劃（MRP） 創始人、美國IBM 公司的專家Dr. Joseph A.Orlicky 在1965年首先提出來的。
位於產品結構最頂層的是銷售的產品，其需求是由市場或客戶訂貨決定的，也
就是說，是由企業外部的因素決定的，稱為"獨立需求"。而構成銷售產品的各種零部件、配套件、毛坯、原材料等在產品結構中最頂層以下的各層物料，它們的需求是由銷售產品的需求決定的，稱為"相關需求"。有些物料具有雙重性質，如某些零部件可以安裝在產品上，也可以作為備品備件直接出售。可見，只要管理好獨立需求（銷售產品的需求），其餘一切物料的需求計劃都可以根據產品結構或物料清單按照MRP 運算邏輯得出。物料清單是製造業信息化管理必不可少的重要管理文件，如果缺少MRP 軟體的支持，建立復雜產品的物料清單是有困難的。這說明：先進的管理思想和方法需要信息技術的支持。
物料需求管理的三項主要處理過程
按照供需鏈管理的思想，需求管理是一種系統管理，概括起來有三個過程，即：了解需求、獲取需求、保證需求。前兩個過程主要是處理"獨立需求"；後一個過程主要是處理"相關需求"。三個過程是有內在聯系的，而且，都需要得到相應信
息技術的支持。
了解需求
所謂了解需求是指市場分析、銷售分析、建立同客戶的長期合作夥伴關系。在
了解需求方面，傳統的MRP Ⅱ系統，由於是面向企業內部的，還僅限於一種等待客戶上門接受定單的被動姿態，這在劇烈的市場競爭環境下是遠遠不夠的。必須建立一支強大的營銷隊伍，主動出擊。建立"競爭情報網"，"刺探"各個行業、各個地區、各類客戶的需求。這里，政府為企業提供信息服務是非常必要的，企業納了稅，盡了義務，就應當有權無償享受必要的行業和地區需求和發展信息，以利於公平競爭。
通常，市場分析是指對未來銷售行為的定位和估計，包括對技術和產品發展的
預測、開拓新的市場或增加市場份額、創造需求、尋找新的增長點。而銷售分析是指對已發生銷售行為的分析，這里，聯機分析處理（OLAP）技術將起到重要的作用。比如說，當企業發現一種產品銷售額下降，必須弄清究竟是哪些地區甚至哪個具體城市、哪類銷售渠道、哪類產品的影響；在產品性能、質量、價格和服務上同競爭對手有什麼差異；有無時間和季節波動的影響。只有掌握具體、細致和實時的信息，才能及時做出正確的決策。有時，僅僅改善一下售後服務，就能使銷售額明顯上升。
據資料介紹，得到一個新客戶所花的代價，往往是保持一個老客戶所需代價的
6～10 倍。因此，要把提高客戶的滿意度、同客戶建立長期合作夥伴關系，作為企業獲得需求的一項重要經營策略。在保持長期合作夥伴的同時，也要有所篩選，根據企業贏利和客戶業績分析，終止同那些信譽不好的客戶的商務關系。這類分析，都需要MRP Ⅱ系統提供信息支持。
獲取需求
了解需求並不等於獲取需求，不等於合同就一定能拿到手。在獲取需求上，不
僅信息技術的支持是絕對必要的，還需要有機智靈活的營銷戰略。有一個很好的實例：某塑料製品企業從Inernet 上得知，全球塑料原料供過於求，預計價格會大幅度下跌。於是在一個工程項目上，企業決定按盈虧平衡點以其它企業不敢想像的低價格投標，贏得了合同。不久，原料價格大跌，企業依然獲得可觀的利潤。這里，Internet提供了重要的信息，而企業家的智慧和膽略同樣起了不可忽視的作用。
獲取需求往往表現在時間上的競爭--搶在競爭對手之前，以最快的速度回答
客戶的詢價，報出可靠的承諾。面對客戶詢問，任何地點的銷售人員，都要能及時訪問企業遍布各地倉庫的庫存狀態，調用生產信息，對需求計劃和企業能力和資源進行模擬，尋求優化方案，落實交貨期。必要時組織有關合作夥伴形成敏捷製造的動態聯盟（虛擬企業），來滿足客戶的需求。這些都離不開Intranet、OLTP（OnLine Transaction Processing）、 可以同步運行需求計劃和能力計劃的APS（Advanced Planning and Scheling）技術、分銷需求計劃（DRP） 和MPS/MRP的模擬功能等信息技術。
我們也要看到，並不是所有的需求都一定要下力氣爭取。有些情況，企業還要
根據獲利性大小進行選擇。獲利性分析是物料需求管理要用到的一項重要功能，企業應當把有限的資源用來製造最增值的產品，為企業帶來最大的利潤。另一方面，也要注意客戶的信用或信譽，長期拖欠的貨款不是企業到手的銷售收入，而且存在成為壞帳的危險。客戶信譽分析在了解和獲取需求階段都是物料需求管理要用到的重要功能。
隨著電子商務應用的普及，物料需求管理又會有新的內容。客戶可以隨時從網
上了解企業的產品，企業也可以從網上了解市場需求，簡化和加快交易程序，使企業有更多獲取需求的機會。
保證需求
企業拿到訂單後，必須保證按客戶需求履行合同，企業履約率是持續不斷地獲
取更多需求訂單的前提。不同類型的物料用不同的方法確定其需求量。在MRP Ⅱ系統中，針對獨立需求件的計劃稱為主生產計劃（master proction schele，簡稱MPS）， 計劃對象的種類較少；針對相關需求件的計劃稱為物料需求計劃（mate-rial requirements planning，簡稱MRP）， 物料種類和數量繁多。企業的生產加工計劃和物資供應計劃是通過展開物料清單由MRP 一攬子形成的，簡化了編制計劃的方法，提高編制計劃的效率，保證了需求的一致性，也體現了信息集成的優勢。
MRP Ⅱ系統的計劃有三個特點：首先它是一種優先順序的計劃（priorityplann-
ing）， 按照客戶要求的實際交貨順序，安排製造計劃的優先順序。為了區別優先順序，按季或月安排計劃是不夠的，必須把時間段細劃到周或日，通稱為分時段計劃（time-phased planning）。只有按優先順序處理物料需求，才能保證物料按照需求的順序不停頓地通暢流動，同時，使企業的有限資源得到合理的利用。最後，為了迅速響應環境的瞬息變化，它又是一種可以不斷及時修正的計劃（ongoing planning）。
這些特點是保證需求所不可缺少的，也離不開信息技術的支持。
除了MPS/MRP 製造計劃外，運輸及發貨計劃、地區間倉庫調撥計劃同樣不可忽
視，這是ERP 區別於MRP Ⅱ的一個特點。必須考慮整個供需鏈的各個環節的計劃，只有使客戶按合同得到所需的商品，才是真正保證了需求。
物料需求管理同其它技術的關系
當前市場競爭，突出反映在時間的競爭上。客戶從簽訂合同到收到商品的周期
稱為需求周期，企業從開始下達計劃到把商品交到客戶手中的周期稱為生產周期（總提前期）。生產周期與需求周期的比值稱為P/D 比，P/D 值越大，客戶滿意度越大。
交貨期最短的是現貨生產（make-to-stock，MTS），其次是訂貨組裝（assemb
le-to-order，ATO），再次是訂單生產（make-to-order，MTO）；最長的是按訂單設計（engineer-to-order，ETO），P/D 比為 1。對後三種類型，產品設計的影響很大，一條基本的原則就是用最少量規格的原材料，製造出眾多的零件，用最少品種的零件組裝成性能規格眾多的各種產品。MRP Ⅱ/ERP系統主要是管理方面的信息系統，為了縮短交貨期，必須從產品開發設計階段就開始入手；如採用成組技術（group technology）、把 CAD/CAPP/CAM 平行順序地同步運行的同步工程（con-current engineering） 等。為了縮短生產周期，還必須運用工業工程改進工藝和技術措施，降低更換品種的時間，盡量按照需求量來確定生產批量，提高對市場需求的應變能力和靈活性。此外，為了減少由於質量或設備故障造成計劃失效、交貨延誤，要用到統計過程式控制制（Statistical Process Control， 簡 稱SPC）和預防性設備維護（reventive maintenance， 簡 稱PM）等先進的質量管理和設備管理技術，防範於未然。這也是實施計算機集成製造系統（CIMS）目的所在。
綜上所述，物料需求管理是一種系統工程，涉及面很廣，既要有經營戰略，又
要有先進的管理技術和信息技術。這也說明，管理信息系統只有在企業領導決策層的正確經營戰略指引下，同先進的管理思想及信息技術結合起來，才能真正發揮作用。
Ⅱ 需求管理的手段有哪些
本文梳理了什麼是做需求分析與需求管理，以及為什麼要做與如何去做。
01 概述
本文是梳理需求分析與需求管理方法-產品經理工作職責&工作核心技能之一，筆者寫本文的目的一是把自己的知識體系做個輸出，包含來自己的經驗總結和最近學習到的知識總結，其二順便分享。知識方法無定論，任何內容先看思路，實戰為主。
在分析一個問題時，可以用一個通用的框架方法論，WWH法：是什麼？為什麼？怎麼做？這樣可以把思路理清晰。因此引出了本文的主要內容：什麼是需求？為什麼要做需求分析？什麼時候做需求分析？怎麼做需求分析？
說明：時間有限，本文的案例不代表實戰解決方法案例，更為了快速說明和應用方法而舉例。
02 需求定義
1. 什麼是需求？
需是是用戶在某種場景下的未被滿足的期望。
為什麼要明確需求的定義，需求很容易被誤解，這里我們要區分下用戶需求和產品需求。
我們的產品在未被定義之前，我們研究的需求是用戶需求，我們通常也會叫作問題（沒有明確的解決方案），當我們定義產品時，我們就要把用戶需求轉化為產品需求，提供具體的可落地的解決發難，才能實現產品。
我要吃飯睡覺打豆豆，這不是需求，這種需求對於產品沒有任何價值。
看定義，用戶需求是用戶基於某種場景下的未被滿足的期望，在這里提煉出需求的基本結構：用戶+場景+期望。強調：需求不是獨立存在的，是依附於用戶+場景一起存在的。
用戶需求案例： 小明（用戶），每天早上起床後就要趕著去上班，沒有也不想在家吃早餐，但是到了公司就要工作，所以常常沒有早餐吃，又餓又不健康（場景），小明又想多睡會兒又想在上班前吃上早餐（期望）
2. 什麼是需求分析？
需求分析，就是挖掘和提煉用戶需求，解決用戶痛點問題，即找到用戶需求，並把用戶需求轉為產品需求（解決方案）的過程。
這里強調兩點：
找到用戶需求
解決用戶問題
案例： 還是小明吃早餐的案例，目前小明希望在上班前能吃上早餐這個是用戶需求，只找到用戶需求，沒有解決方案，等於0，我們還要幫小明解決問題。如，提供早餐外賣，小明可以提前在手機上預定早餐外賣，一起床就有早餐可以吃。這是一個較完整的產品需求。
03 為什麼要做需求分析
產品首先要滿足的就是用戶需求，為用戶產生價值，才能創造商業價值。滿足用戶需求是產生商業價值的本源。
04 在什麼階段做需求分析
需求分析貫穿在產品整個生命周期。
1. 產品概念期
這個階段做需求分析，更強調需求調研，目的是定位目標用戶群，做產品定位，市場研究並確認細分產品市場。提煉產品核心功能，解決目標用戶群痛點問題。 交付物：BRD需求文檔。（或類似的相關的文檔，如需求調研報告、市場調研報告等）
2. 產品設計開發期
這個階段的需求分析，目的是要設計一個可落地的解決用戶痛點，滿足用戶需求的產品。設計一個目標用戶可用好用的產品。深層次的挖掘和分析用戶，描述需求，解決問題。實現用戶如何通過一步步的使用產品滿足其需求。該階段交付物：產品原型+PRD操作文檔。
3. 上線後-成長期
上線後的需求分析，目的是驗證真實產品滿足真實用戶需求的結果，收集用戶需求，優化產品。
4. 成熟運營期
本階段需求分析，目的在為產品提供更好的運營方案，制定競爭策略。讓產品持續更好的更多的為企業創造商業價值。
5. 產品衰退期
當產品進入衰退期時，需求分析重在研究市場發展趨勢，以幫助決策是調整發展戰略。
05 需求分析方法
需求分析可以分為三大步： 明確問題–拆解需求–提供解決方案。
1. 明確問題
明確問題之前，我們首先要從各方搜集需求，然後經過分析，提出真正的需求。
需求獲取渠道
以下是我們常用的一手需求獲取渠道：
收集到的一手需求還不是真正的需求，要先進行一個清洗過程，把一些無用的無根據的站不住腳的異常的等等都過濾掉。具體過程不做介紹啦。
明確問題（提出要解決的問題）
這里一定要注意，提問題的標准：提出的問題要聚焦，明確、開放。不能泛，模糊。要又用戶、場景、問題。還要明確該需求帶來的價值。需求最終是要交換成價值的。
正確的問題VS錯誤的問題：
明確需求的價值：
2. 拆解問題（需求）
拆解需求指的是把已經明確的問題，從多個維度進行拆解，目的就是為了找到更合適的解決方案。 該方法是某課程老師總結的拆解方法，筆者認為非常好，非常清晰和明確的一個方法，這里直接引用。（該方法也是老師對《六頂思考帽》里的解決問題方法做的靈活應用，同時書也推薦給大家）
拆解問題的5個維度：
積極層面：通常可以拆解出怎麼做對用戶來講可以產生更積極的情感。
否定層面：通常可以拆解，即使不做什麼，依然可以產生好的結果。
轉移層面：轉移指的是不直接單獨解決當前用戶的問題，通過轉移法，用戶轉移、問題轉移等。
拆解：把當前問題刨根問底的拆，挖掘更多的可能性、找到問題本質。
腦洞：這個更多的靠靈感、經驗等進行頭腦風暴，補充其他維度考慮不到的地方。
案例： 問題：某視頻APP，用戶次日留存率低於30%，需要提高次日留存率 拆解過程如下圖：
注意在拆解問題的時候，不要去考慮能不能實現，先去拆解一切想到的問題，最後在分析解決方案的時候再來進一步篩選。
3. 提供解決方案
問題拆解完後，對所有提出的問題列出解決方案，這里注意，一開始思考解決方案的時候也不要去考慮實現的可行性，盡管去提供。等所有的解決方案都列出來之後，再進行方案分析、評估、排序。
06 需求管理
需求管理指的是如何安排已經明確產生的需求，工作中我們通常會遇到四面八方包括產品經理自己給的需求，但是資源和精力無法讓做到有求必應，我們需要去把需求做一個分類和排序，盡可能的去做性價比高的需求開發。 這里我們介紹幾種方法，幫助我們做需求分類和排序。
1. Kano 模型
KANO 模型是東京理工大學教授狩野紀昭（Noriaki Kano）發明的對用戶需求分類和優先排序的有用工具，以分析用戶需求對用戶滿意的影響為基礎，體現了產品性能和用戶滿意之間的非線性關系。
Kano模型把需求分為5類：
基本型需求
該類需求代表的用戶的核心痛點，是產品的必備功能，如果沒有該功能，用戶會極度不滿，甚至不用你的產品。但是如果有了該功能，用戶並不會對你的產品的滿意度增加。如微博的發布微博功能、社交APP的聊天功能、共享單車的開鎖功能等。
期望型需求
這類需求代表的是用戶的癢點，代表的是品質，對用戶來講是最好有的功能。好比我們的生活，我們都期望我的生活是有一定品質的。擁有此功能，用戶滿意度會明顯提升（過的還可以），沒有此功能，用戶滿意度會明顯下降，但是湊合可以用戶（過得下去）。這種需求一定要去努力挖掘和分析，並做好。代表了產品的競爭優勢。如社交軟體的語音聊天視頻功能。
興奮型需求
這類需求所在暗處，用戶自己都想不到的需求。擁有此功能，即便表現的並不完善或完美，用戶滿意度也顯著提升，但即便沒有此功能，用戶也並不會對產品對滿意度降低。如，在微信剛剛推出紅包功能的時候，這是一個非常典型的興奮型需求。
無差異型需求
該功能對用戶來講，是不痛不癢的需求。可用可不用，有或者沒有都不會影響用戶的滿意度。如，我們在設計某個按鈕，是20px，還是22px，是第一個還是第二個位置。無論怎麼做，對用戶並無明顯影響。我們就盡量不要去花精力在這上面，只需要執行任意一種即可。
反向型需求
該類需求提供對應的功能後，用戶會對產品的滿意度降低。該類需求，最好不做。如，前段時間上熱搜的一款監測學生上課是否集中注意力的智能科技「緊箍咒」，得到的是網友幾乎一邊倒的差評和抵制。
Kano模型實施方法：
如何評估需求屬於Kano模型中的哪一類需求，我們可以實施以下方法：
Kano模型問卷調研法 可以直接設計問卷調研，通過定量問卷調研得出需求屬於哪一種：
按照上表的格式，對每一個功能做一個的調研，充分收集用戶的數據並得出結果。
2. 時間管理四象限法
本方法可以快速幫助我們評估需求開發的時間優先順序。從緊急重要程度兩個維度比較合理的幫助產品有條理的安排開發秩序，避免盲目排序。
3. ICE排序法
ICE排序法也是一種比較嚴謹科學的需求排序方法，通過從幾個維度考慮給需求打分，以總分高低去排序。
I（Impact）：影響范圍
C（confidence）：對上線效果的自信程度評估
E（ease）：開發難易程度（工作量+技術難易程度）評估
應用實例：
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