『壹』 口腔咨詢師、牙醫、前台與患者溝通經典話術（建議收藏）
大家好，今天我們將口腔咨詢師和客戶之間的常見對話進行了整理，這些對話是大家日常工作中常遇到的情況，希望能對大家的診療和洽談有所幫助。以下問答僅作為牙醫和咨詢師參考，內容已簡化，話不多說，直接分享。
1、客戶：我如果做種植牙需要多少錢？
答：價格由醫生水平、產品品質、術後護理三部分決定，醫生水平佔50%，產品品質佔30%，術後護理佔20%。普通種植牙約8000元一顆，中檔約12000元，進口約20000元。（解析：報價時，價值不足不報，無信任不報價，告知顧客貴的理由，提供三個選擇！）
2、客戶：怎麼這么貴？
答：好貴、好貴，因為好才貴。
假設是個女性做正畸，回答模板：
對於女人來說，最重要的不是貴，而是好，能讓你變美，多好都不貴，美麗就是競爭力。人常說，富貴、富貴，富在貴中求，捨得給自己投資才會越來越富有；（解析：顧客說貴很多時候是反應而非反對，及時給予顧客思想觀念的教育，可為你後面的報價提供支持；）
3、客戶：我去其他醫院問了價格的，別人便宜！
答：低價格伴隨的一定是高風險，醫療上最重要的是效果和安全，最後才是價格，因為你的美麗經不起任何失敗。所以當你看到別人價格低的時候，一定要警惕低價背後的風險？（解析：採用注意力轉移法，將低價格與高風險聯系起來，削弱顧客對低價的認同感！）
4、客戶：你不便宜我就不做，今天最低優惠多少？
《假設這個女性客戶做前牙全瓷冠》你就這樣說
答：全瓷最重要的是安全，安全大於美麗，這是我們始終秉持的理念，我非常理解你的心情，但做牙齒不是逛大街，因為買便宜衣服和做便宜材質帶來的後果可是截然不同的。（解析：委婉的拒絕顧客，同時要告知顧客你們的理念，不要在價格上給顧客絲毫讓步！斷絕她的想法！）
你還可以說很多女孩為了圖一點便宜去做了低價烤瓷牙，但最後還是哭哭啼啼的回來我們這把烤瓷的換成全瓷的！（解析：斬釘截鐵的杜絕顧客的議價行為，那些真正屬於你的顧客跑不了，不屬於你的即便低價，她該跑還會跑，顧客不會因為你的降價而成交，只會因為你的降價而不信任你！）
5、客戶：我沒有那麼多錢或者經濟方面的因素影響消費！
答：看牙一定不要限定預算，因為你的美麗是無價的，如果因為沒錢而去選擇低價格的產品或者你被其他機構的低價吸引，伴隨你的一定是高風險的失敗率。假如你現在真的沒錢，我建議你先暫停看牙計劃，千萬不要去低價冒風險，低價格伴隨的一定是高風險！多少人因為正畸失敗而抑鬱終身的呀！（解析：開闊顧客的思維，闡述低價所帶來的風險，同時以退為進，讓顧客感受到風險所帶來的威脅！）另外我之前講過，口腔機構一定要開通金融分期業務。
6、客戶：你的價格比別人貴很多？為什麼？
答：普通醫生比的是技術，優秀的醫生比的是藝術，只有有藝術感的醫生才能給你做出有藝術感的效果，好醫生和爛醫生做出來的效果絕對是有天然之別，美學修復的醫生就是藝術家，同樣都是做修復，效果卻相差很多，這就是價格貴的原因。（解析：從對比角度為顧客做價格貴的解析，同時要拿出案例對比照片給顧客看，一看照片，顧客就會對你認同了！）
7、客戶：為什麼微創拔牙會這么貴？
答：微創拔牙的優勢主要體現在效果的藝術化、過程的精細化、風險的最小化和恢復的快速化，創傷的最小化。一台智齒拔牙手術普通醫生做一個小時完事，厲害的專家可能只要10分鍾左右，普通醫生弄的到處是血，還停留在過去的用錘，微創的專家卻做的乾乾凈凈，普通醫生術後可能7天還不消腫，微創拔牙後期疼痛反應小，出血少，等等，這就是區別，如果要我選擇，我也會選擇安全度最高，風險最低、痛苦最小的專家來給我做。（解析：要從多個角度、擺事實、講道理，實實在在告訴顧客好醫生和一般醫生的區別在哪裡，如果你這么回答，顧客一定會信服你！）
8、客戶：顧客還是糾纏價格問題，不便宜就要走，解決辦法如下：
答：看牙不是買衣服，誰那裡便宜去誰那裡做，要牢牢記住一句話，低價格必然伴隨高風險，當你把價格作為選擇的第一位要素的時候，我真的為你的未來感到擔憂，烤瓷牙和全瓷牙做出來的效果有明顯區別，美容和毀容就在一瞬間，不成功便毀容，笑的時候非常明顯，一定不要沖著低價去做，否則將來一定後悔！（解析：能夠讓你成交提高的一個技巧就是，讓顧客建立危機感，一旦她害怕了，就不會特別糾結價格和糾結選擇了！其它項目靈活套用）
9、客戶：我去其它牙科，醫生告訴我他那裡可以便宜5000元，你能不能便宜5000元？
答：價值一直以來都不是我們醫院的優勢，我們理念是安全大於美麗，只有讓醫院有足夠的利潤保障，才能為顧客提供更安全、更完美的服務，我們相信堅持效果質量和安全可以走的更長遠，因為低價格往往伴隨的都是高風險！（解析：表明自己醫院的對價格的理解，你這么講，顧客是可以理解你的，同時也會對你們醫院的策略心生敬畏！）
10、客戶：陌生客戶致電口腔機構，客戶說在電話里先把價格談好再去，怎麼回應？
答：在你還沒有獲得醫生的明確診斷之前，就確立方案和價錢是不可行的，建議您先來醫院讓醫生給您檢查一下，做個整體方案設計，定好方案後再計算費用。（解析：從醫療嚴謹性角度去委婉拒絕顧客的報價要求，可以讓顧客更容易接受，你說的既要有道理，還有體現專業性！）
11、你能告訴我我做5顆種植牙總共需要多少錢嗎？
答：我可以為您報一個區間價位，但不能報精確價位，因為種植屬於醫療行為，本身具有個體差異性，需要先讓醫生幫您做初步的方案確定後再制定價格；一般價格的決定因素包含醫生、材料品牌和手術方案三方面，所以價格也分為高、中、低三個檔次。（解析：報價格區間也要報的合理，單純說這個項目從幾萬到十幾萬不等，很難獲得顧客的理解！必須告訴顧客為什麼同一個項目會有這么大的差異，原因在哪裡！）
12、這8萬是否包含了全部費用，中間還有別的費用嗎？
答：我們的報價為本項目全部所需費用報價，只要您中間不增加項目，沒有其他情況，費用是不會增加的，同時我們的每一項消費都會為您打單，無需擔心有額外費用產生。（解析：顧客最擔心的就是臨時增加費用或者有潛在消費項目，因此必須排除顧客這方面的顧慮，在實際臨床操作中，如果有需要臨時增加的費用，一定要跟顧客溝通清楚，避免出現誤會！）
13、客戶：能不能把你的價格表發到我微信上，我出去對比下。
答：因為涉及商業保密，我們只能為您提供咨詢項目的價格，您也可以來我們醫院讓專家為您面診，制定個性化方案，每位顧客都會有不同的方案，所以在價格上只能保證區間和范圍，並不能做到同一項目完全相同的價格。（解析：盡量要求顧客來醫院檢查時為您提供報價方案，避免未到院之前提供詳細價格，以便於為醫生的方案制定留下空間。）
14、客戶：我要做矯正，最貴的多少錢？
答：矯正牙齒，並非越貴越好，最重要的是要看是否適合你自己，醫生會根據您的實際情況來制定個性化的方案，您可以在跟專家檢查的時候做好溝通交流，最後我們再制定具體的方案。（解析：這類問題在顧客首次問到的時候不要直接報價，先要給顧客樹立一個觀念，那就是正畸屬於定製美麗，沒有完全相同的正畸方案和價格，為後面的醫生開發做好鋪墊！）
15、客戶：是不是越貴的項目做的效果就越好呢？
答：醫生的臨床經驗越豐富，技術越高，收費就會越高，但這種比例是相對的而不是絕對的。正畸的效果跟價格並沒有絕對直接的關系，主要是跟正畸醫生的技術和所用材料有密切關系，正確的做法是要在醫生的幫助下制定最適合自己情況的方案，適合自己的才是最好的！（解析：幫助顧客樹立正確的正畸觀念，重點塑造醫生的價值，避免顧客過分重視材料的選擇而忽視醫生的重要性，給後面的報價造成影響！）
16、客戶：我去年在你們那看過牙，這次能有優惠嗎？
答：當然有的，如果您以前在我們這里有過消費記錄的話，我們會根據您以往的消費情況，給您提供相應的優惠折扣和套餐優惠項目。（解析：對待老顧客要比對待新顧客更熱情，讓顧客找到體會到被尊重的感覺，老顧客永遠是我們的金庫！）
17、客戶：我把同事熟人介紹來看牙，有什麼好處啊？
答：轉介紹顧客我們會根據轉介紹顧客的消費金額和消費項目為您提供對應等級的優惠套餐、獎品和折扣，如果顧客是你介紹的話，請提前告知我們，方便為您做記錄。（解析：顧客轉介紹是一種超低成本的拓客方式，因此要有完善的顧客轉介紹獎勵機制！鼓勵更多顧客相互轉介紹！關於這個話題在我講市場營銷課程有講過.