哪些是問出顧客購買需求的方法

1. 了解顧客需求的5個方法

一個顧客進到店裡，我們應該問什麼?不問什麼?這是每個導購要學習的技能。下面是我為大家收集關於了解顧客需求的5個方法，歡迎借鑒參考。

一、觀察顧客

我們要眼觀六路耳聽八方，觀察客戶的隨身物品、言談舉止、穿著打扮、神態表情、肢體語言，通過觀察了解客戶的需求。

1.看業主的穿著打扮，衣服品牌、首飾、車、手錶等——來判斷消費者的外在消費能力。

2.看消費者的談吐、性格——來判斷消費者的內在消費能力。(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)

二、聆聽顧客

如果顧客是一個人，那就你問她說;如果是兩個人，那就聽她們交談，在交談中挖掘她們的需求。穗源要注意的是不要打斷顧客講話或交談。根據客戶人員之間的關系，判斷誰是決策人。

1.夫妻之間——誰被問的問題比較多，他就是決策人;

2.帶著父母來的業主——就要問這個是給誰裝的房子，如果是父母的房子就要多跟父母講相關的產品信息;

3.進店以後最先說話的可能是決策人，問是給誰用，看不出是已婚還是未婚，就問是不是裝修婚房，如果未婚的話，就說明女性是決策人。

圖片說明: 黃會超(黃財神)老師戰略合作夥伴企業華耐家居(年銷售70億獨角獸經銷企業)『南京站』授課現場!

三、讓顧客說

語言可以告訴你一切，所以，我們接待新上門的顧客時，盡量讓她多說話，如果她不說，你可以不斷問問題，多引導她開口，再發揮刨根問底的精神，盡可能地讓顧客多說，再從顧客的話語中確定顧客的需求。

1.你是在哪個小區居住——代表圈層，圈子。

2.您傢具買下來整體打算花多少錢?客廳/房間等打算花多少錢?你是跟哪個牌子做對比?

3.去哪些傢具了解過?在那裡看的怎麼樣?具體怎麼說?哪裡不滿意?

4.問愛好/娛樂/來判斷品牌需求——通過和顧客的聊天，最終找到共同的話題以及愛好。

四、同意顧客

當顧客說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說：“我感到您…”這樣可以降低顧客的戒備心理，讓顧客感覺到你是和她站在同一個清扒起跑線上。

90%的客人對他自己的東西是滿意的，你要把他變成不滿意的。——其實吧，這個東西你沒用過，我自己用過之後就知道是怎麼回事?講用這個東西的痛苦的感覺，但是自從用了 xxxx產品之後，就各種好呀。

五、多問顧客

顧客的真實需求通常被藏在深處，需要銷售人員進一步挖掘，因此可以多問顧客。

1.之前使用過什麼樣的品牌——是否有品牌意識;

2.您有沒有帶您的戶型圖，沒關系， 那個小區我做過很多次，您家的布局是不是這樣的?我簡單的猜正態給您畫一下，您看看我有沒有畫錯!

3.您去哪些店面了解過?在那裡看的怎麼樣?具體怎麼說?哪裡不滿意?

2. 詢問顧客的要求有哪些方法

企業再造，從根本上說，就是站在顧客的立場重建企業。這要求企業對顧客的需求要有準確的把握。如果做不到這一點，再造工程一開始就會偏離方向，以錯誤的目標來創造新流程或取消舊流程將毫無意義。要把握顧客的需求，就要弄清楚一些最基本的問題：顧客真正的要求是什麼？他們對提供商品或服務的整個過程和各個環節是否都滿意？顧客有什麼特別要求？要了解這些問題，企業要視每一個顧客為有特別要求的「單一顧客」，而不能再以「那群顧客」的觀點開始工作。了解顧客需求的方法有多種多樣，如組織鏡像法、實地調查法、角色轉換法，等等。

組織鏡像法是一種從顧客群體那裡獲得他們對本組織的印象和意見的方法。這是一種間接的調查方法。之所以說是間接方法，是因為此方法是從顧客對本組織的印象或意見中推測顧客的真正要求。這種方法的具體做法是：通過發邀請函給有關具有代表性的消費群體的代表，懇請他們攜帶對組織在產品、服務和其他方面的意見，參加本組織召開的鏡像會議。會前本單位顧問或有關人員分別與代表會晤，做到心中有數，並為回答他們的問題作好准備。實地調查是由企業派出調查人員或小組，深入顧客購物現場或跟蹤顧客接受服務的全過程來觀察問題、徵求意見。這種方法還可以輔以攝像和錄音等手段，以便於事後分析。這種方法的好處是：調查人員可以觀察到顧客的實際態度和反應，並能有針對性地得到顧客的反饋信息；其缺點是：由於時間限制，調查結果有出入。角色轉換法是由企業中參與再造工程的有關成員設身處地地分析顧客需求的方法。這種方法的關鍵是要把參與討論的人員的角色轉換為顧客的角色；否則，就會受到本企業現有狀況和既存模式的限制。在這樣的討論會上要鼓勵參與人員充分發揮想像力，提出全新的設想，然後對所提設想中最有創新意義的設想進行分析討論，最後形成一致的新方案。