Ⅰ 約見顧客的方法有哪些
1．約見的方法
在進行直銷活動時，通常需要先取得「面談約見」的機會，然後照約定的時間去訪問，同時再做好下次面談的約見工作。
當然，要想全部取得約見幾乎是不可能的，約會被拒絕是直銷員的家常便飯，但與在上門時被拒絕相比，寧可電話中被拒絕，這樣不論成敗，時間的損失總較少些，可將時間能夠用於其他更有效的訪問上。約見顧客的方式主要有以下幾種：
（1）電話約見法
如果是初次電話中約見，在有介紹人介紹的情況下，需要簡短地告知對方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打電話的事由，然後請求與他面談就可放下電話了。務必在短時間內給對方以良好的印象，因此，不妨說些類似「這東西對府上是極有用的」，「採用我們這種機器定能使貴公司的利潤提高到一倍以上」，「貴公司陳小姐使用之後認為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們」等等的話，接著再說：「想拜訪一次，當面來說明，可不可以打擾你10分鍾時間？只要10分鍾就夠了。」要強調不會佔用對方太多時間。然後把這些約見時間寫在預定表上，繼續再打電話給別家，將明天的預定約定填滿之後，便可開始訪問活動了。
（2）信函的約見法
信函是比電話更為有效的媒體。雖然時代的進步出現了許多新的傳遞媒體，但多數人始終認為信函比電話顯得尊重他人一些。因此，使用信件來約會訪問，所受的拒絕比電話要少。另外，運用信件約會還可將廣告、商品目錄、廣告小冊子等一起寄上，以增加顧客的關心。也有些行業甚至僅使用廣告信件來做生意。這種方法有效與否，在於使用方法是否得當。當今，信件廣告泛濫，如果不精心研究，很可能被顧客隨手丟掉，這樣一來就是十分失策的。
通常情況下信件的內容包括問候、寄信的宗旨、擬拜訪的時間，同時附上廣告小冊子。一般信件的寫法是：「……屆時倘有不便，請在信封所附明信片上，指定適當的時間……」，並且在明信片上，先寫上………日，上／下……」。只要請被訪問對象在明信片上填上指定日期、時間並寄回即可。這樣做在實踐中可獲得更大的效果。
使用信件約見必須事先仔細研究與選擇。如果對方的職業或居所不適宜收信的話，那麼使用信件約會的方法自然失敗。如果不加詳細分辨，收信人對該商品是否會注意；收信人的職位是總經理還是業務員；寄達的地方是辦公室還是私人住宅等問題均未加思考，而胡亂將信件寄出的話，難免會被人當成垃圾處理掉。
（3）訪問約見法
一般情況下，在試探訪問中，能夠與具有決定權者直接面談的機會較少。因此，應在初次訪問時能爭取與具有決定權者預約面談。所以在試探訪問時，應該向接見你的人這樣說：「那麼能不能讓我向貴公司總經理當面說明一下？時間大約10分鍾就可以了。您認為哪一天比較妥當？」這樣一來遭到回絕的可能性自然下降。
綜上三種約見方法，各有長短，應就具體問題選擇採用。比如對有介紹人的就採用電話方式；沒有什麼關系的就用信件等。
2．開場的方法
所有直銷人員都時常遇到准顧客的冷淡態度，打破冷淡氣氛以順利進行直銷工作往往是令新入行直銷員頭痛的問題，甚至有較多經驗的直銷員也常常不能很好地解決。
經驗告之，漫無目的的「盲聊」，只能得到漠不關心與不感興趣的反應。不要認為「三句話不離本行」是壞事，因為這樣對方很容易知道你拜訪的目的並非是社交活動，並盡快知道你的來意。因此，直銷人員並不一定要故作隱瞞，但也並非說要直截了當地說明來意。所以為了打破准顧客的冷淡，直銷員應該周密計劃初次見面時所說的話。
一般講，最初的話往往決定對方對你的第一印象如何，這一方面可能引起顧客的關心，也可能打消顧客的關心。尤其在初次訪問時，顧客的心裡總是存有「是否就要求我購買呢？」的抗拒心理；同時也有一種「見面也好，聽聽他說什麼」的心理，這兩種是混合而復雜的心理。因此，憑直銷員最初的一言，便可決定是「拒絕」還是「聽聽看」。高明的接近法能順利地進入到商談；而笨拙的接近法，當時就有可能遭到回絕。
比較明智的做法是：開言時不露出任何「請你買」的行蹤。而要給對方以：「這么好的東西，若不給我們介紹的話，將是一件很遺憾的事」的感覺。也就是用這樣輕松的心情去接近對方，效果自然較好。
通常，直銷員首先應該直銷自己，在初次訪問時，確有實行直銷自己的必要。直銷員應先介紹自己的公司，再介紹自己，再說明為什麼來訪。這樣說明決不是直接說來直銷產品的，而是說「因為這是對貴公司非常有用的機器」或「最近這一行業有很多家使用這種機器，使生產合理化，因此節省了若干經費，很受歡迎？」這樣先強調對方能夠得到的利益。
那麼開場白到底如何進行才算合適，並沒有一個簡單概括的答案。以下幾種方式可供參考，而且也可在直銷時隨時加以運用。
（1）以提出問題開場。在這種開場白中，直銷員可以找出一個對於顧客的需要有關系的，同時又是你的直銷產品所能給他滿足而會使他作正面答復的問題。要小心地提出對方可能會回答「不」的問題。例如，你可以問：「你希望減低20％的原料消耗嗎？」你甚至可以連續地向對方發問，以引導對方注意你的產品。例如問：「你看過我們的某某產品嗎？」「沒看過呀！」「這就是我們的產品。」並同時將樣品展示。接著就說：「敝公司派我特地來拜訪您。您覺得我們的產品如何？」
（2）以講述有趣之事開場。有時以講一件有趣之事或笑話開場，也可以收到實際效果。但在這樣做的時候一定要明確目的不僅僅是想引起顧客的快樂。所講的事一定要與你的產品的用途有關，或者能夠直接引導顧客去考慮你的產品。
（3）以引證別人的意見開場。如果你真的能夠找到一個顧客認識的人，他曾告訴你顧客的名字，或者會告訴你該顧客對於你產品的需要，那麼你自然可這樣說：「王先生，你的同事李先生要我前來拜訪，跟你談一個你可能感興趣的問題。」這時，王先生可能會立即要知道你所提出的一切，這樣你當然已引起了他的注意而達到了你的目的。同時，他也對你自然會感到比較親切。你一定要切忌虛構朋友的介紹。
（4）以贈送禮品開場。以贈送諸如鋼筆、針線包、筆記本等一類的小禮品作為開場，主要是在直銷消費品的時候運用比較有效。所贈送的禮品一定要與所直銷的商品有關系，這點很重要，因為這樣一來完全可以在送禮品的同時，順便地提到你所想進行的交易。
3．引起顧客興趣
當顧客開始注意到你的產品，下一步要做的就是緊緊抓住顧客，讓他們產生興趣，強化興趣，為進一步刺激其購買欲打下基礎。引起顧客興趣，是整個直銷過程的重要一環，直銷員應在此環節上動腦筋、下功夫。
快速把握興趣集中點。直銷員在與顧客接觸過程中已判定顧客的類型，根據顧客類型，結合自己對產品的了解快速判定針對特定顧客的興趣集中點，圍繞一至兩個興趣集中點來展開直銷，做到有的放矢。
一般說來商品的興趣集中點主要有：
（1）商品的使用價值對於大多數顧客來說，這都是興趣集中點。因此詳細地介紹產品的功能是必不可少的，也是首當其沖的。對於經濟上不是很寬裕的顧客，強調商品的多種功能就顯得尤為重要。
（2）流行性。它是虛榮型顧客的一個重要興趣集中點，大多數裝飾品、高檔日常用品都應突出這一集中點。根據顧客的著裝以及家庭用具可以判斷出其興趣是否集中於此。
（3）安全性。它對於食品、嬰兒用品、電器等顯得比較重要。特別是老年顧客以及保守類型的顧客的興趣會集中在於。
（4）美觀性。青年顧客及年輕夫婦多較重視商品的美觀性，女性顧客也比男性顧客更多地重視這一點，性格內向、生活嚴謹的人在注重商品的使用價值的同時，對其外觀也較挑剔，如果你的產品在外觀上有缺陷你不妨刻意迴避一下。
（5）教育性。隨著人們收入的提高，對於這一點人們日益關注，尤其是中年顧客。
（6）保健性。如食品、服裝、用具，針對老年人要強調這一點，有財力和有時間保護自己健康的顧客尤其重視這一點。
（7）耐久性。它作為使用價值中一個特殊方面受到大多數顧客的重視，但有些強調時尚的商品則不必強調其耐久性，對於青年顧客這一點往往考慮不多。
（8）經濟性。強調商品的性價比優勢無疑會使那些經濟不寬裕的顧客的承受力加強。另外，商品數量有限，往往會促使猶豫的顧客做出決策；同時，物以稀為貴的思想大多數人都認同，不妨稍加利用。