㈠ 如何做好物料需求管理
在傳統的MRP Ⅱ系統中，需求管理（demand management）一般包括處理預測、 客戶定單輸入、銷售確認與合同承諾、合同沖銷預測方法、銷售分析、各地區、分 廠之間的需求以及備品備件需求等內容。在ERP 系統中，需求管理又有更深層次的含義，是供需鏈管理的"龍頭"，決定整個企業的經營生產運作。市場的需求瞬息萬變，做好需求管理，以企業有限的資源和能力去迎接無限的機遇，為企業帶來利潤，是提高企業競爭力的重要課題。本文主要介紹製造業企業MRP Ⅱ/ERP系統的需 求管理，並把其含義擴展到不同層次物料的需求管理。
什麼是"物料"
既然談物料需求管理，有必要先談談物料的定義。因為在傳統的生產管理教科書中，是沒有"物料"這個名詞的。
物料的英文在MRP Ⅱ/ERP系統中多數是"item"，有的進口軟體譯為"項目"。但是對那些能支持"按設計專項訂貨（engineer to order）" 的單件/ 小批生產的軟體，也就是有"項目管理（project management）"模塊的軟體，再把"item"譯為"項目"就容易同"project" 混淆。此外，國內已公認把MRP（material re-quirements planning） 譯為"物料需求計劃"，這里aterial同item指的是同一個內容，因此，按中文用詞嚴密的習慣，統稱為物料。
物料的定義是："為了產品銷售，所有需要列入計劃、控制庫存、控製成本的一切物的統稱"，它的范圍包括原材料、配方成分、配套件、標准件、毛坯、副產品、聯產品、在製品、產成品甚至是設備備件、工藝裝備、或某些能源，是組成物料清單（BOM） 的最基本元素。絕大多數物料是可以庫存的，但也可以是非庫存型的，如電能、或某種形式的"虛擬件"；不論是否庫存，都要列入計劃並計算成本。總之，物料是計劃的對象，也是庫存和計算製造成本的對象。
物料有三種管理特性。首先是物料的相關性，任何物料總是由於有某種需求而
存在；沒有需求的物料就沒有存在的必要。其次是物料的流動性，既然有需求，物料總是不斷從供方向需方流動；物料的相關性決定了物料的流動性。最後，物料是有價值的，一方面它佔用資金，為了加速資金周轉，就要加快物料流動；而另一方面，在物料形態變化和流動的過程中，要用創新競爭（不僅是削價競爭），提高物料的技術含量和附加值，用最小的成本、最短的周期、最優的服務，向客戶提供最滿意的價值並為企業自身帶來相應的利潤。這也是增值鏈（value-added chain）含義之所在。
三種特性相互作用、互相影響。理解物料的管理特性有助於理解物料需求管理
的特點。
物料的需求類型
就製造業來講，由於物料需求來源的依據不同，MRP Ⅱ系統把物料分為"獨立
需求（independent demand）"和"相關需求（dependent demand)" 兩大類。這是物料需求計劃（MRP） 創始人、美國IBM 公司的專家Dr. Joseph A.Orlicky 在1965年首先提出來的。
位於產品結構最頂層的是銷售的產品，其需求是由市場或客戶訂貨決定的，也
就是說，是由企業外部的因素決定的，稱為"獨立需求"。而構成銷售產品的各種零部件、配套件、毛坯、原材料等在產品結構中最頂層以下的各層物料，它們的需求是由銷售產品的需求決定的，稱為"相關需求"。有些物料具有雙重性質，如某些零部件可以安裝在產品上，也可以作為備品備件直接出售。可見，只要管理好獨立需求（銷售產品的需求），其餘一切物料的需求計劃都可以根據產品結構或物料清單按照MRP 運算邏輯得出。物料清單是製造業信息化管理必不可少的重要管理文件，如果缺少MRP 軟體的支持，建立復雜產品的物料清單是有困難的。這說明：先進的管理思想和方法需要信息技術的支持。
物料需求管理的三項主要處理過程
按照供需鏈管理的思想，需求管理是一種系統管理，概括起來有三個過程，即：了解需求、獲取需求、保證需求。前兩個過程主要是處理"獨立需求"；後一個過程主要是處理"相關需求"。三個過程是有內在聯系的，而且，都需要得到相應信
息技術的支持。
了解需求
所謂了解需求是指市場分析、銷售分析、建立同客戶的長期合作夥伴關系。在
了解需求方面，傳統的MRP Ⅱ系統，由於是面向企業內部的，還僅限於一種等待客戶上門接受定單的被動姿態，這在劇烈的市場競爭環境下是遠遠不夠的。必須建立一支強大的營銷隊伍，主動出擊。建立"競爭情報網"，"刺探"各個行業、各個地區、各類客戶的需求。這里，政府為企業提供信息服務是非常必要的，企業納了稅，盡了義務，就應當有權無償享受必要的行業和地區需求和發展信息，以利於公平競爭。
通常，市場分析是指對未來銷售行為的定位和估計，包括對技術和產品發展的
預測、開拓新的市場或增加市場份額、創造需求、尋找新的增長點。而銷售分析是指對已發生銷售行為的分析，這里，聯機分析處理（OLAP）技術將起到重要的作用。比如說，當企業發現一種產品銷售額下降，必須弄清究竟是哪些地區甚至哪個具體城市、哪類銷售渠道、哪類產品的影響；在產品性能、質量、價格和服務上同競爭對手有什麼差異；有無時間和季節波動的影響。只有掌握具體、細致和實時的信息，才能及時做出正確的決策。有時，僅僅改善一下售後服務，就能使銷售額明顯上升。
據資料介紹，得到一個新客戶所花的代價，往往是保持一個老客戶所需代價的
6～10 倍。因此，要把提高客戶的滿意度、同客戶建立長期合作夥伴關系，作為企業獲得需求的一項重要經營策略。在保持長期合作夥伴的同時，也要有所篩選，根據企業贏利和客戶業績分析，終止同那些信譽不好的客戶的商務關系。這類分析，都需要MRP Ⅱ系統提供信息支持。
獲取需求
了解需求並不等於獲取需求，不等於合同就一定能拿到手。在獲取需求上，不
僅信息技術的支持是絕對必要的，還需要有機智靈活的營銷戰略。有一個很好的實例：某塑料製品企業從Inernet 上得知，全球塑料原料供過於求，預計價格會大幅度下跌。於是在一個工程項目上，企業決定按盈虧平衡點以其它企業不敢想像的低價格投標，贏得了合同。不久，原料價格大跌，企業依然獲得可觀的利潤。這里，Internet提供了重要的信息，而企業家的智慧和膽略同樣起了不可忽視的作用。
獲取需求往往表現在時間上的競爭--搶在競爭對手之前，以最快的速度回答
客戶的詢價，報出可靠的承諾。面對客戶詢問，任何地點的銷售人員，都要能及時訪問企業遍布各地倉庫的庫存狀態，調用生產信息，對需求計劃和企業能力和資源進行模擬，尋求優化方案，落實交貨期。必要時組織有關合作夥伴形成敏捷製造的動態聯盟（虛擬企業），來滿足客戶的需求。這些都離不開Intranet、OLTP（OnLine Transaction Processing）、 可以同步運行需求計劃和能力計劃的APS（Advanced Planning and Scheling）技術、分銷需求計劃（DRP） 和MPS/MRP的模擬功能等信息技術。
我們也要看到，並不是所有的需求都一定要下力氣爭取。有些情況，企業還要
根據獲利性大小進行選擇。獲利性分析是物料需求管理要用到的一項重要功能，企業應當把有限的資源用來製造最增值的產品，為企業帶來最大的利潤。另一方面，也要注意客戶的信用或信譽，長期拖欠的貨款不是企業到手的銷售收入，而且存在成為壞帳的危險。客戶信譽分析在了解和獲取需求階段都是物料需求管理要用到的重要功能。
隨著電子商務應用的普及，物料需求管理又會有新的內容。客戶可以隨時從網
上了解企業的產品，企業也可以從網上了解市場需求，簡化和加快交易程序，使企業有更多獲取需求的機會。
保證需求
企業拿到訂單後，必須保證按客戶需求履行合同，企業履約率是持續不斷地獲
取更多需求訂單的前提。不同類型的物料用不同的方法確定其需求量。在MRP Ⅱ系統中，針對獨立需求件的計劃稱為主生產計劃（master proction schele，簡稱MPS）， 計劃對象的種類較少；針對相關需求件的計劃稱為物料需求計劃（mate-rial requirements planning，簡稱MRP）， 物料種類和數量繁多。企業的生產加工計劃和物資供應計劃是通過展開物料清單由MRP 一攬子形成的，簡化了編制計劃的方法，提高編制計劃的效率，保證了需求的一致性，也體現了信息集成的優勢。
MRP Ⅱ系統的計劃有三個特點：首先它是一種優先順序的計劃（priorityplann-
ing）， 按照客戶要求的實際交貨順序，安排製造計劃的優先順序。為了區別優先順序，按季或月安排計劃是不夠的，必須把時間段細劃到周或日，通稱為分時段計劃（time-phased planning）。只有按優先順序處理物料需求，才能保證物料按照需求的順序不停頓地通暢流動，同時，使企業的有限資源得到合理的利用。最後，為了迅速響應環境的瞬息變化，它又是一種可以不斷及時修正的計劃（ongoing planning）。
這些特點是保證需求所不可缺少的，也離不開信息技術的支持。
除了MPS/MRP 製造計劃外，運輸及發貨計劃、地區間倉庫調撥計劃同樣不可忽
視，這是ERP 區別於MRP Ⅱ的一個特點。必須考慮整個供需鏈的各個環節的計劃，只有使客戶按合同得到所需的商品，才是真正保證了需求。
物料需求管理同其它技術的關系
當前市場競爭，突出反映在時間的競爭上。客戶從簽訂合同到收到商品的周期
稱為需求周期，企業從開始下達計劃到把商品交到客戶手中的周期稱為生產周期（總提前期）。生產周期與需求周期的比值稱為P/D 比，P/D 值越大，客戶滿意度越大。
交貨期最短的是現貨生產（make-to-stock，MTS），其次是訂貨組裝（assemb
le-to-order，ATO），再次是訂單生產（make-to-order，MTO）；最長的是按訂單設計（engineer-to-order，ETO），P/D 比為 1。對後三種類型，產品設計的影響很大，一條基本的原則就是用最少量規格的原材料，製造出眾多的零件，用最少品種的零件組裝成性能規格眾多的各種產品。MRP Ⅱ/ERP系統主要是管理方面的信息系統，為了縮短交貨期，必須從產品開發設計階段就開始入手；如採用成組技術（group technology）、把 CAD/CAPP/CAM 平行順序地同步運行的同步工程（con-current engineering） 等。為了縮短生產周期，還必須運用工業工程改進工藝和技術措施，降低更換品種的時間，盡量按照需求量來確定生產批量，提高對市場需求的應變能力和靈活性。此外，為了減少由於質量或設備故障造成計劃失效、交貨延誤，要用到統計過程式控制制（Statistical Process Control， 簡 稱SPC）和預防性設備維護（reventive maintenance， 簡 稱PM）等先進的質量管理和設備管理技術，防範於未然。這也是實施計算機集成製造系統（CIMS）目的所在。
綜上所述，物料需求管理是一種系統工程，涉及面很廣，既要有經營戰略，又
要有先進的管理技術和信息技術。這也說明，管理信息系統只有在企業領導決策層的正確經營戰略指引下，同先進的管理思想及信息技術結合起來，才能真正發揮作用。