『壹』 如何做好客戶卷煙經營指導
那麼，如何才能做好客戶卷煙經營指導呢？ 一、挖掘潛力 拓寬思路 在日常的卷煙銷售工作中，有的零售客戶由於年齡、文化素質等客觀原因，不善於開動動腦筋，經營方法因循守舊，過於傳統、過於簡單，經營能力相對較差，導致卷煙銷售利潤較低。因此，客戶經理要指導零售客戶轉變思維，改善經營方式，最大限度地挖掘卷煙市場銷售潛力，善於利用地方一些婚、喪、嫁、娶、法定節假日等各種活動的消費習慣，結合這些卷煙消費群體的實際情況，指導客戶及時、有針對性的制定經營策略，拓寬經營思路，採取一些可行的激勵促銷手段，吸引更多的消費者，提高經營能力。 二、合理庫存 運轉正常 客戶經理要根據每月貨源供應策略信息，指導客戶做好卷煙庫存的盤點工作，建議零售客戶及時補充或減少卷煙庫存，建立合理進銷存制度，避免在正常經營中出現卷煙脫銷或滯銷的現象。這樣有利於客戶資金的正常運轉，使之卷煙經營能夠達到合理化，做到庫存不積壓、不斷貨，最終保證客戶既能獲得利益又不遭受損失。 三、指導訂購 做好預測 每一位零售客戶上櫃、經營的品牌有多有少、參差不齊，訂貨習慣也各不相同，漏訂品牌的情況也時有發生。因此，客戶經理要根據相關情況，指導零售客戶做好卷煙訂購計劃，哪些卷煙品牌應當多訂一些，哪些卷煙品牌應當少訂一些，哪些卷煙品牌只要維持銷售量就行了，幫助客戶根據不同時間節點，做好需求預測，提高客戶的銷售能力。 四、吸引眼球 激發消費 很多零售客戶在卷煙陳列過程中，不太注意品牌出樣，往往「眉毛鬍子一把抓」，出樣雜亂無章，缺乏層次感，難以吸引消費者眼球。因此，客戶經理要指導客戶做好卷煙出樣。按照不同品牌卷煙的價位高低排列、重點名優品牌的突出排列、不同顏色搭配排列等幾種不同方式依次陳列，提升整體形象，增強卷煙視覺效果，吸引眾多消費者的「眼球」，激發消費群體慾望，進而提升卷煙銷量。 五、規范經營 提高效益 有些零售客戶受利益的驅使而違規操作，常常進一些渠道外煙或假冒卷煙，這樣不僅會影響到自己在煙草公司的誠信度，而且一旦有渠道外煙或假冒卷煙出售，也會失去消費者的信任，使自己名利雙失。因此，客戶經理要指導好客戶算好三筆賬：一是違規經營的風險帳、二是違法經營的成本帳、三是守法經營的效益帳。要通過宣傳煙草法律、法規，引導客戶從長遠利益進行分析，不要為眼前蠅頭小利所動，讓他們自覺遠離違法、違規和經營假冒偽劣卷煙，構建秩序良好的卷煙銷售經營環境，從而獲得穩定效益。