維護機構客戶有哪些方法

㈠ 客戶維護的方法有哪些

客戶維護的方法有八種，具體如下：

一、保持真誠和用心：不管是是什麼方法，真誠和用心是必不可少的，不管是自己銷售具體的產品還是銷售有償的服務，都需要具備真誠和用心的態度，讓客戶感受到。

㈡ 維護客戶的技巧與方法

一、加強客戶管理在市場競爭中，由於客戶群體不同，所以對商業銀行產生的作用也有所不同，其中，大客戶是商業銀行發展的戰略夥伴，而中小客戶則是商業銀行生存發展的基礎。對此，針對不同的客戶群體，商業銀行需要採取不同的措施。
1.對大客戶加強管理。在激烈的市場競爭中，對於商業銀行來說，大客戶是其發展的重要客戶，這是因為，一方面可以為商業銀行帶來長期的利潤，另一方面可以幫助商業銀行誘發潛在客戶。因此，商業銀行在日常工作中，需要對大客戶加強管理。
2.根據市場需求確定自身產品和服務的價格。隨著市場競爭的不斷加劇，對於商業銀行來說，無論是產品價格，還是服務都出現同質化趨勢，在這種情況下，為了強化自身的市場競爭力，需要根據市場變化情況，進行及時的調整，確保自己的產品競爭優勢。
3.使用多種服務策略。隨著人們個性化需求的不斷增強，依靠簡單的價格並不能贏得客戶，這時可以通過優化服務流程、完善服務方式等策略影響客戶對商業銀行的感受。針對大客戶可以開展靈活的個性化服務，例如大客戶賬戶透支業務務等，在法律、道德的約束下，通過為大客戶提供非常規服務，在一定程度上獲得大客戶的認可。
4.根據大客戶實際情況，為其提供服務。在市場經濟環境下，企業的日常經營是動態的，進而決定了商業銀行與企業間的動態關系。為此，商業銀行需要高度關注大客戶的變化（所處的行業、企業本身和同業的發展等），在第一時間為其提供服務，進一步增進與大客戶之間的關系。二、根據中小客戶的需求，建立全方位的服務體系1.根據中小客戶需求，完善服務體系。對於商業銀行來說，面對激烈的市場競爭，為了實現自身的生存，需要對市場進行細分和定位，在此基礎上設計相應的金融產品和服務方式。在實際工作中，由於商業銀行營銷直接與客戶發生關系，在這種情況下，需要准確把握客戶需求，同時根據客戶需求情況為其提供不同的解決方案。另外，商業銀行通過與客戶進行交流後，根據客戶需求情況，在一定程度上為金融創新提供參考依據。2.對於忠誠客戶，實施結果累計費用折扣方案。在日常經營過程中，商業銀行需要針對忠誠度較高的客戶群體，根據結算累計費用情況，為其提供折扣、下調融資利率的等服務，以此保留長期合作的客戶群體，進一步吸引新的客戶。3.金融創新。隨著市場經濟的不斷發展，傳統的營銷觀念、營銷體制發生改變。為了適應市場經濟的發展，商業銀行需要在體制、機構、業務品種等方面加強變革，以此維護好與客戶之間的關系，進一步提升自身的市場競爭力，實現自身的持續發展。三、創新銀行管理體制在我國，受計劃經濟體制的影響和制約，銀行存在形式主要以國有獨資商業銀行為主，股份制銀行、城市商業銀行、外資銀行為輔，銀行體系呈現出多層次化趨勢。隨著改革開放的不斷深入，在國民待遇原則的引導下，一些實力雄厚的外資銀行紛紛進入我國，一方面充實了市場的資本金，另一方面吸收了國外先進的管理技術和管理經驗。為此，商業銀行需要不斷創新管理體制，進而在一定程度上盡快成為現代金融企業。1.創新銀行業務結構。隨著市場經濟的不斷發展，出現了一些具有銀行功能的社會組織，進一步豐富了客戶融資的渠道，進而打破了銀行壟斷資金渠道的惟一性，同時通過倒逼的方式強迫銀行探索新的業務領域，在這種情況下，不斷衍生出新的中間業務品種，為銀行帶來豐厚的利潤。在我國，由於銀行中間業務起步比較晚，為了推動中間業務的快速發展，需要不斷創新業務結構，同時積極探索銀行中間業務管理體制，確保銀行業務發展的穩健性。2.創新金融機構管理。在市場競爭中，為了適應金融體制、業務結構發展的需要，商業銀行需要調整機構管理模式，進一步滿足業務發展的需要。3.機構設置方面。由過去的多級化轉變為扁平化，在我國，一般是按照行政級別設置銀行的組織機構，這種結構設置在一定程度上增加了與客戶聯系的中間環節，不僅效率低，而且缺乏靈活性。而扁平化的組織機構不僅成本低、層次少，而且這種組織機構受到各商業銀行的認可。4.業務管理方面。在激烈的市場競爭中，為了滿足市場需求，商業銀行需要加快業務管理專業化步伐，積極調整優勢業務部門，設置獨立的運營管理中心，實施專業化運營和垂直化管理，進而最大限度地位客戶提供全方位的服務。5.創新金融產品。隨著改革開放的不斷深入，我國的金融業逐漸與世界接軌，為了滿足市場需求，同時實現自身的發展，商業銀行需要不斷創新金融產品。6.資產業務方面。商業銀行的經營業務不再局限於簡單的存貸款業務，需要不斷創新業務對象和服務深度，積極開發金融產品。7.創新中間業務。在市場競爭中，對於商業銀行來說，中間業務一方面是增加收入的關鍵，另一方面也是提升自身市場競爭力的核心。因此，商業銀行需要不斷創新中間業務。8.創新營銷方式。在買方主導的市場經濟環境下，商業銀行需要樹立全新的以客戶為中心的經營理念，同時建立以客戶的需求為導向的營銷制度，組織開展點對點的營銷活動，藉助媒體積極宣傳商業銀行業務，按照由點到線再到面方式進行營銷，通過為市場提供優質的服務，利用產品和服務為客戶提供全新的體驗，進一步實現自身的持續發展。9.創新風險控制機制。對於商業銀行來說，進行金融創新會面臨一系列的金融風險，為了規避風險，降低損失，商業銀行需要對金融風險進行有效的識別，同時動態監測經營風險，並對風險進行科學地評估，根據評估結構制定相應的防範措施，進一步確保商業銀行穩健發展。來源：經營管理者·下旬刊

㈢ 客戶維護的12種方法

1、依賴依靠

讓客戶形成一種依賴品牌的心理習慣，客戶提出的任何特殊要求、或者隱性的需求一定認真對待，千方百計地找到合理理由給予合理答復。客戶提出的合理需求我們都將盡量滿足，即售前售中售後過程一定要無微不至，用細節感動客戶。

2、相輔相成

銷售的過程也是一個及時解決雙方矛盾利益的過程，只有雙方都滿意了才算成功的銷售。讓客戶切身體會到公司銷售服務的價值，是真正用心為客戶服務，真心想客戶所想，滿足客戶所需。

3、剛柔並濟

在維護客戶關系過程中，一定要認真耐心聽客戶講完，並且能准確的判斷他想表達的意思，碰到釘子戶也要拿出平和的心態，不急不燥，淡然待之。

對於客戶的失誤甚至過錯，要表示出寬容而不是責備，並立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。這樣，客戶會從心底里感激，讓他知道可以並且有能力為他解決問題。

在客戶觸犯你的談判底線時，要對他斬釘截鐵的表示拒絕。如果客戶對你的產品或者產品的附加值有一定的合作慾望，那麼他就會作出讓步。很多時候，你明明知道客戶的要求是不可能兌現的，但也要先穩住客戶，讓他對你充滿期待。

4、信守原則

一個信守原則的人必然會贏得客戶的尊重和信任。因為客戶也知道，滿足一種需要並不是無條件的。而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在銷售產品給他時同樣遵守了一定的原則，才能放心與你合作和交往。

在維護客戶關系過程中，請不要輕易承諾客戶什麼事情或者什麼條件，你要用一種使命感的責任態度來兌現自己所說的每句話。

如果輕易承諾，一旦沒有滿足要求，那麼你在客戶面前就成為不講誠信之人，這對於今後的合作是非常不利的。

在銷售過程中，要多用「我想想辦法」、「我再給你回話」、「我得申請批示」等答復，給自己留下最大的周旋餘地。

5、互惠互利

在與客戶進行溝通的過程中，一些銷售人員為了達成銷售目標一步一步地向前邁進，不斷地說服客戶認可產品或服務的品質、接受產品或服務的價格等等，但是他們為了實現目標所採用的一些方法卻不見得高明。

其實很多優秀的銷售人員都會在銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式(事先把價格稍微抬高一點點，條件稍微嚴格一點)，以期讓客戶滿意。比如在保證利潤的前提下進行價格方面的讓步，或者根據雙方的訴求提出解決問題的折中方式等。

銷售溝通中的讓步策略如果運用得當，那將有利於實現買賣雙方的雙贏，同時也有利於長期銷售目標的實現。

6、拉近距離

聰明的業務員和客戶的關系都會協調得恰如其分，因為你銷售的不僅僅是單一的產品，還有公司產品的附加值、公司文化以及你自己的個人魅力。把與客戶簡單地合作關系更多地轉變成朋友關系後，他就會積極的銷售你的產品。

但是，要記住你可以做到讓客戶把你當做朋友，但你從心裡一定不能把客戶當做朋友，因為商人的最終目的就是為了利益，一旦利益發生了根本的沖突，合作過程還是會出現裂痕。

7、贏得口碑

贏得客戶和行業的口碑，客戶就會形成轉介紹，那麼你的銷售就會迅速擴張起來。營銷的最高境界，是讓客戶主動來找你。無論你從事什麼行業，一定記住，如果想在該行業中長期發展或有所作為，請自己留給這個行業一個良好口碑。

8、善始善終

銷售工作沒有止境，第一次合作成功的時候正是創造下一次機會的最好時機，讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞於你重新開發一個新的客戶。

在生意場上沒有永遠的朋友，只有永遠的共同利益，如果你和你的客戶之間沒有共同的利益，那麼你的客戶正在悄悄的流失。要明白對你有感激之情的客戶才是對你忠誠的客戶。

9、跟蹤追蹤

現在市場上的同類產品很多，競爭很大，並不是成為了你的客戶你就可以高枕無憂了，客戶可能隨時會改變主意，采購其他家的產品。

所以在與客戶合作後，你要跟蹤產品的貨期，在產品交予客戶後，更要跟蹤產品的銷售進度，是不是好用?有沒有什麼問題?需要及時解決或者是否需要進一步的技術服務等。

在做好產品銷售服務的同時，還定期給客戶一個問候或者祝福，讓客戶時時能感覺到你作為一個朋友所應該有的關懷與體貼。體會到了你的真誠，你也才能得到客戶的真誠與支持。

10、運籌帷幄

在維護客戶關系中，一定要把主動權留給自己，而不是讓客戶牽著你的鼻子走，真正維護客戶關系的手段，是日積月累的處理與客戶之間的大事小情。比如節假日時發簡訊問候，定時電話問候，定時拜訪交流，贈送一些當地土特產。

在與客戶交往中，要讓他知道今後離不開你需要你，並且要不失時機的為你的下一步意圖留下伏筆等等。銷售有一句名言：你的心在哪裡，那麼你的財富就在哪裡。借用這句話闡述對維護客戶關系的觀點：你的心在哪裡，那麼你的客戶就在哪裡。

11、學會客戶分組滿足每一位客戶的需求

學會客戶分組是一項節約企業管理的操作，企業將同類型的客戶歸為一個分類，然後從中挖掘並滿足他們的個性需求，從而提升轉化效果，實現精準營銷。

12、友數客戶管理系統——分析管理營銷客戶一鍵掌握

友數客戶管理系統，通過為店鋪提供多維度經營報表數據，能夠清楚地幫助記錄下店鋪收銀、退換貨、會員消費記錄等多種數據，從而通過了解客戶，管理客戶，營銷客戶，維系客戶四部曲幫助企業完成更高轉化率的提高，完成收益提升。登錄友數客戶管理系統免費體驗。

㈣ 維護客戶的方法

維護客戶的方法

維護客戶的方法，只要是成功的銷售人員都清楚，自己能否與客戶建立起長久的良好合作關系，是決定著一個銷售人員成功與否的關鍵點。其實並不難，下面是維護客戶的方法。

維護客戶的方法1

一、保持真誠和用心：不管是是什麼方法，真誠和用心是必不可少的，不管是自己銷售具體的產品還是銷售有償的服務，都需要具備真誠和用心的態度，讓客戶感受到。

二、專業技術取勝：除了態度要保持真誠和用心，維護客戶還需要以專業技術取勝，不管是知識層面，還是技巧方面，自己都需要做到足夠專業，可以為客戶解決問題。

三、禮貌和微笑不能少：要維護客戶，需要做到尊重客戶，保持禮貌和微笑，見到客戶的時候要保持最基本的尊敬，要保持職場中的禮儀等。

四、懂得詢問的好處：其實維護客戶，還需要做到讓客戶多說，自己多聽，詢問客戶的需求，了解客戶的想法。

五、換位思考即懂得站在客戶的角度去思考問題：其實和客戶的交流過程中，換位思考也可以讓我們維護住客戶，留住更多有價值的客戶，可以站在客戶的角度去思考問題，會讓客戶對我們更放心。

六、不斷創新和升級：不管是產品方面，還是業務人員方面，都需要有創新精神，需要不斷升級，為客戶帶來更好的產品、更優質的服務以及更好的體驗。

七、定期溝通與交流、線上線下的互動都要有：維護客戶還需要和客戶保持聯系，定期進行溝通與交流，並且要掌握更多的溝通技巧和方法，讓客戶願意和自己接觸，願意和自己交朋友。

八、自己要有自己的風格：不能人雲亦雲，也需要適當拒絕客戶，不能一味滿足客戶的無理要求。其實與人相處是一門學問，不管是維護客戶，還是處理其他的關系，都要有自己的風格和特點。

維護客戶的方法2

客戶維護的方法和技巧：依賴依靠，客戶提出的合理盡量滿足；剛柔並濟，客戶的要求無法兌現時，要先穩住客戶；信守原則，信守原則的人更容易得到客戶信任；互惠互利，銷售溝通中的讓步策略如果運用得當；拉近距離，維護和客戶之間的關系；善始善終，讓客戶成為下一個潛在客戶。

客戶維系的意義

1、所謂客戶維護，就是指供應商維持已建立的客戶關系，使顧客不斷重復購買產品或服務的過程。忠誠的顧客願意更多地購買企業的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍。

2、企業吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投人、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關系的成本卻是逐年遞減的。

3、如果一個企業擁有相當數量的穩定顧客群，也會使企業與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高必然會導致企業服務質量的提高。

客戶維護是銷售人，很重要的一項工作職責，維護老客戶的目的就是形成回頭客，因為新開發客戶的成本太高，而且短期內也難以形成銷量，如果能讓客戶成為老客戶，銷售就更簡單。客戶維護的好壞直接會影響到銷售個人或是整個銷售部門的業績。所以，作為銷售人員就一定要掌握好客戶維護技巧，並熟練進行應用。

維護客戶的方法3

1、讓顧客對你滿意

提高顧客滿意度是留住老顧客的前提條件，只有顧客對你的產品和服務甚至你的公司感到滿意，才有留下的可能性。但我們仍然需要注意，要使老顧客滿意並不是一件輕而易舉的事，這同樣需要掌握一定的方法和技巧。

（1）不要給顧客過高的承諾。顧客滿意是建立在顧客期望之上的。期望值的大小決定了滿意度的高低，而且它們之間是呈反比例關系的，期望值越小則越容易滿意。由此可知，降低期望值是提高滿意度的一個重要途徑。

如何降低顧客的期望值呢？有效的方法就是不要給予顧客過高的承諾，例如，如果你的企業能在接到通知之後18小時內提供售後維修服務，則可以對顧客承諾24小時之內；如果維修人員接到電話後能在2小時內趕到，則可以承諾3小時之內趕到。

通過這個技巧，使顧客的期望稍低於你的企業服務水準，當你所提供的水準超越了他們的期望後，顧客會有一種滿足感。

（2）提供超值服務。超值服務對顧客而言意味著廠家讓利，可以提高顧客的滿足感，許多企業的發展長盛不衰，很大程度上便是得益於此。

戴爾公司不僅僅是電腦供應商，還是顧客在制定科技策略時的顧問。戴爾公司的科技人員要抽出一定的時間與顧客一同討論未來的科技走向。這種討論可以使顧客事先針對科技的變化而規劃適應措施，而不只是被動地接招。戴爾公司所提供的這種超值服務，會使公司與顧客的關系更加鞏固，建立起最穩固的信任、誠實及夥伴關系。

當然，提供超值服務並不是越多越好，因為當你向顧客提供了過多或過高的利益時，很容易讓顧客下次的期望值建立在這次之上，那時企業的負擔就太重了。因此，超值服務的范圍應限於那種對顧客來說是極為有用的或非常新鮮的，但對銷售人員來說卻是難度不大的服務。

2、讓顧客眼裡只有你

一旦顧客對你的產品和服務形成依賴時，顧客眼裡就會只有你了。讓顧客眼裡只有你的有效方法就是：培養顧客的忠誠度。培養老顧客的忠誠，所需的費用遠遠低於開發新顧客所花費的成本。

（1）虛心向顧客請教。要想永遠留住老顧客，就必須以高質量和優質的服務滿足他們的需要。

從老顧客向企業反饋的意見中，可以發現顧客對每項產品喜愛的程度以及產品不受歡迎的原因，進而可以幫助你改進服務策略，甚至幫助企業尋求產品改善之方。除此之外，銷售人員還有必要每個月花一定的時間和老顧客進行溝通交流，以了解老顧客的需求。

（2）建立互動關系。忠誠度是通過與老顧客的互動、對話而建立的，因此要建立與老顧客之間的價值的互動關系，就必須與老顧客建立對話關系，並把這種關系擴展到極致。要達到這一目標最簡便的方法就是盡量了解顧客。只有知道什麼時候該提供什麼產品，才能讓顧客心甘情願地與你合作。

在互動過程中，顧客與公司通過各種溝通的橋梁結合在一起，公司對顧客的`反應作出及時的回應。顧客因而可以看到細致的、個性化的服務，必然提高對公司的滿意度，成為公司的老顧客。

3、及時處理老顧客的抱怨

有的銷售人員不願聽到顧客的抱怨，他們認為，只要顧客不抱怨，那麼他們的產品和服務就是好的，其實這種想法是錯誤的。顧客不抱怨並不代表他們滿意，因為有的顧客認為與其抱怨還不如離開，減少和你公司打交道的次數。

尤其是老顧客的抱怨，通常一個老顧客的抱怨，代表著另外沒有向你抱怨的顧客的心聲。提出抱怨的顧客，若問題得到圓滿解決，其忠誠度會比從來沒有抱怨的顧客更高。

（1）不要簡單地對顧客說「不」。既然顧客對你抱怨，那麼他的心裡肯定會希望你能解決問題。如果你僅僅待之以一個「不」字，可想而知顧客會有什麼樣的反應。有時就算是顧客要求的服務水準太高，你根本無法達到或來不及安排，或者不願意提供，你也不能對顧客的要求置之不理而不做任何解釋，最好的辦法是如實告訴顧客你的困境。

當你勇於承認自己的錯誤時，顧客往往贊賞你的誠實。這會使顧客更加信任你，而且也不會對你抱有不切實際的期望。

此外，還有一個方法也可以增加顧客對你的好感，那就是當你沒有能力去為他解決問題時，積極地去幫他尋找解決問題的方法。

例如，你可以告訴顧客：「沒問題，雖然我們沒有這項業務，但我知道哪些企業有，這是他們的名稱和電話，如果他們也沒辦法，請打電話給我，我會再幫你想辦法的。」如果你不知道哪家公司能提供顧客要求的服務，就對他說：「我不知道，但讓我查一查，我會免費為您找些名單。」顧客看到你這么為他著想，心裡肯定會感到受重視，以後再買同類產品肯定就會首先想到你。

（2）及時處理。既然顧客已經對公司提出抱怨，那就要及時處理。對於他們所提的意見，必須快速反應，最好將問題迅速解決或至少表示出有解決的誠意。拖延時間只會使顧客的抱怨變得越來越強烈，使顧客感到自己沒有受到足夠的重視，使不滿意程度急劇上升。

（3）不與顧客爭辯。

㈤ 客戶維護的有效方法

客戶維護的有效方法

客戶維護的有效方法，企業的長期穩定發展,少不了要與客戶建立長久的合作關系，而且從事銷售的人員都知道,對老客戶的再開發相當於新客戶的開發，以下分享客戶維護的有效方法

客戶維護的有效方法1

老客戶維護的訣竅1、更多優惠措施

如數量折扣、贈品、更長期的賒銷等;而且經常和顧客溝通交流，保持良好融洽的關系和和睦的氣氛。

老客戶維護的訣竅2、特殊顧客特殊對待

根據80/20原則，公司的利潤80%是由20%的客戶創造的，並不是所有的客戶對企業都具有同樣的價值，有的客戶帶來了較高的利潤率，有的客戶對於企業具有更長期的戰略意義，美國哈佛商業雜志發表的一篇研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業多帶來20%—85%的利潤。

所以善於經營的企業要根據客戶本身的價值和利潤率來細分客戶，並密切關注高價值的客戶，保證他們可以獲得應得的特殊服務和待遇，使他們成為企業的忠誠客戶。

老客戶維護的訣竅3、提供系統化解決方案

不僅僅停留在向客戶銷售產品層面上，要主動為他們量身定做一套適合的系統化解決方案，在更廣范圍內關心和支持顧客發展，增強顧客的購買力，擴大其購買規模，或者和顧客共同探討新的消費途徑和消費方式，創造和推動新的需求。

老客戶維護的訣竅4、建立客戶資料庫，和客戶建立良好關系。

日常的拜訪、節日的真誠問候、婚慶喜事、過生日時的一句真誠祝福、一束鮮花，都會使客戶深為感動。交易的結束並不意味著客戶關系的結束，在售後還須與客戶保持聯系，以確保他們的滿足持續下去。

老客戶維護的訣竅5、深入與客戶進行溝通，防止出現誤解

客戶的需求不能得到切實有效的滿足往往是導致企業客戶流失的最關鍵因素。一方面，企業應及時將企業經營戰略與策略的變化信息傳遞給客戶，便於客戶工作的順利開展。同時把客戶對企業產品、服務及其他方面的意見、建議收集上來，將其融入企業各項工作的改進之中。

這樣，既可以使老客戶知曉企業的經營意圖，又可以有效調整企業的營銷策略以適應顧客需求的變化。另一方面，善於傾聽客戶的意見和建議，建立相應的投訴和售後服務溝通渠道，鼓勵不滿顧客提出意見，及時處理顧客不滿

並且從尊重和理解客戶的角度出發，站在顧客的立場去思考問題，採用積極、熱情和及時的態度。同時也要跟進了解顧客，採取積極有效的補救措施。大量實踐表明，2/3客戶離開其供應商是因為對客戶關懷不夠。

老客戶維護的訣竅6、製造客戶離開的障礙

一個保留和維護客戶的有效辦法就是製造客戶離開的障礙，使客戶不能輕易跑去購買競爭者的產品。因此，從企業自身角度上，要不斷創新，改進技術手段和管理方式，提高顧客的轉移成本和門檻;從心理因素上，企業要努力和客戶保持親密關系，讓客戶在情感上忠誠於企業，對企業形象、價值觀和產品產生依賴和習慣心理，就能夠和企業建立長久關系。

客戶維護的有效方法2

做銷售跟客戶溝通技巧

一、不說誇大不實之詞

任何一個產品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為銷售員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優與勢，幫助客戶「貨比三家」，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產品。任何的欺騙和誇大其辭的謊言是銷售的天敵，不僅會讓顧客，還會對店面甚至品牌口碑造成難以逆轉的影響。

二、提問題

銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買慾望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結論：找出客戶腦子里究竟在想什麼？找出客戶的真正的動機如何？找出客戶相信什麼？

通過提問題，你就擁有掌控權，並引導他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態。但是，切記在當你向客戶提出問題的後，從客戶的口中得到一定要是「是」「對的」等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

三、不時的贊美你的客戶

卡耐基說「人性的弱點之一就是喜歡別人贊美」，每個人都會覺得自己可誇耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

當然，贊美對方並非美言相送，隨便誇上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時必須看準對象，了解情況，選對時機，恰到好處地進行贊美。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發自內心的。贊美是銷售技巧當中較為重要的一項，認真學好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多。

四、不要說負面的話

話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面。永遠不要對客戶說不可以。人人都不願意被拒絕，其實並不是因為目的沒有達到而失落，而是不喜歡這種被拒絕的感覺。

在銷售中，多給客戶肯定的回答會讓他們覺得你很有誠意。就算客戶有時候提的要求確實很苛刻，沒有辦法無條件來實現，那麼可以先肯定，再附上條件就好了，這樣客戶更加容易接受。比如你可以說「可以的，不過這樣做的代價是、」。

五、少用專業術語

把客戶當作是同事在訓練他們，滿口都是專業，以顯得自己很專業。但其實客戶被繞的雲里霧里，根本不想聽。很多專業詞彙也聽不懂，那還談何購買產品呢？如果能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽後明明白白，才有效達到溝通目的，產品銷售也才會達到沒有阻礙。

另外，話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面。客戶根本不關注你有多少代理、多少門店、多少專利、多少證書……客戶只關注你能給他帶來什麼好處，你的產品能夠滿足他的什麼需求，解決什麼問題！營銷不是給予你有什麼，而是客戶真正想要什麼!營銷一定要投其所好！

六、替客戶著想，站在對方的立場上說話

縱觀時下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點成績也沒有，為什麼呢?因為他們滿腦子想的，只是他們自己的需要，而不想像顧客並怒需要買任何東西，如果真有這個需要，他們也會自己上街去買。

相反，如果銷售員能使了解他們的服務，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當然會掏錢買他的東西。每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

客戶維護的有效方法3

銷售人員跟單技巧

我們都知道任何事情都不能一蹴而就，生意往往也是如此，很多時候不可能一次談成，這中間需要合作對方反復商討和溝通，取得彼此都滿意的結果，才能終簽訂合同。據調查，能在第一次拜訪 中就做成生意的比例只佔總數的5%，也就是說大多數銷售的成功都是依靠後續的跟進工作，這就需要一個優秀的銷售人員，不斷地跟進，使得談判不斷地深入，從而達到我們預計的.目的。

但是，跟進是需要技巧的，是需要掌握一些尺度的，搞不好就會半途而廢。很多銷售員只是在機械、重復地做事情，不斷拜訪客戶，不斷遭到拒絕，毫無進展。其實，現代社會，人們的信息渠道已 經不僅限於拜訪這一方法，我們更應該利用網路和電話這兩種便捷的信息方式，隨時跟進客戶的購買動向，這樣，會節省不少人力物力。

銷售情景:

小陳是個很努力的銷售員，但他的業績似乎並不是很好。經常，當其他銷售員已經休息時，他還在家整理客戶的資料，研究客戶的購買信息等。這不，下班回家，吃過飯，他又拿起那些資料研究 了起來。深夜了，妻子對他說:「立民，你為什麼總是研究這些呢?」

「因為我要跟進這些客戶啊?不研究資料怎麼行呢?」

「這倒是，但你為什麼非得一個字一個字地看這些紙質資料呢?家裡不是有電腦嗎?」

「是啊，我怎麼沒想到，你繼續說下去。」小陳這才意識到妻子的話很有道理。

「你的這些客戶都是企業界有名的人士，他們的一舉一動，他們公司的企業網站上肯定也有。而且，他們自己也都有個人博客，所以，如果你能每天回來關注一下這些網頁，不是比研究這些死的 資料更有用嗎?」

聽到妻子這么一說，小陳如夢初醒。第二天，他就通過一些朋友和手頭資料，重新對那些老客戶進行資料整理。從此，他的行囊不再是那些文件和資料，而是一台筆記本電腦。而事實證明，他的 改變是明智的，他總是能通過網路了解到客戶新的購買動向，以方便自己及時採取措施。後來，他的業績也上升了不少。

分析:

案例中，銷售員小陳剛開始跟進客戶的方法是原始的，也是效率低的，在經過妻子「點撥」後，他才得知自己的方法已經落後了，不過，幸好他能即時更正、改進，改用網路關注客戶的購買動向 ，很明顯，這種方法便捷得多。

在跟進客戶的過程中，的確有很多銷售員和案例中的小陳一樣很勤奮，天天拜訪客戶，天天研究客戶的資料，卻總是得不到准確的客戶信息和情況，結果造成沒有準確的判斷。其實，他們忽略了 現代通訊和信息技術的作用。利用便捷的電話和網路，我們的跟進工作將會輕松、有效得多。

那麼，具體來說，我們該怎麼做呢?

1、經常電話聯絡客戶，讓他記住你

無論是客戶還是銷售人員，都有忙碌的工作和生活，所以，電話就成了聯系銷售人員與客戶關系的紐帶。我們可以在節假日、客戶的生日、客戶家人生日、客戶公司活動等特殊的日子，給客戶打個 或恭喜或安慰的電話。有時候，我們一句安慰的話就能讓客戶感動。

要跟緊客戶但是不要讓客戶感到煩。電話關心客戶，一個星期打2次電話，混個耳熟。我們關心客戶只有一個目的:讓客戶永遠記住我 們，在他們需要產品方面的幫助時，第一個想到的就是我們!

2、關注客戶的網路動態，預知客戶的購買境況

現代社會，人們一般都有自己的個人網站或關注的網站等，如博客。網路已經是信息流通的迅速的方式，銷售人員可以通過了解客戶的網路動態，進而了解到客戶的購買境況。當然，對於那些需 要保密的購買行動，一般，我們也是不易得到信息的。

當然，除了網路和電話，銷售員依然可以通過其他更有效的途徑獲知客戶的購買動向，進而把握時機，推銷出去自己的產品。