了解顧客需求的方法有哪些

A. 請問怎樣去了解顧客的需求

1、銷售人員要想找出顧客的真實需求，可以藉助傾聽的方式，當顧客陳述自己的觀點時，銷售人員要認真傾聽，從顧客的話語中尋找其內在需求。銷售人員還要學會向顧客詢問問題，以控制雙方談話的方向，找到顧客的真正需求。
2、顧客，泛指商店或服務行業前來購買東西的人或要求服務的對象，包括組織和個人。因此，凡是已經來購買和可能來購買你的產品或服務的單位和個人都可以算是顧客。即:所有享受服務的人或機構，也指把自己需求帶給我們的人。
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B. 挖掘顧客需求的方法有哪些

挖掘顧客需求的方法:

一、頭腦風暴法
在收集產品需求的過程中，最常使用的是頭腦風暴法。頭腦風暴法的特點是讓參與者敞開思想，集體討論，相互啟發、相互激勵、相互彌補知識缺陷，引起創造性設想的連鎖反應，產生盡可能多的創意，使各種設想在相互碰撞中激起腦海的創造性風暴，最好對提出的設想逐一分析，找出解決問題的最佳方案。在使用頭腦風暴法時，不會嚴格執著於產品的特徵，更著重於產品的功能需求。

二、創意分合法
創意分合法是創意思維訓練方法之一，由戈登（Gordon）提出，此法主要是將原不相同亦無關聯的元素加以整合，產生新的意念、面貌。分為兩種心理運作過程：使熟悉的事物變得新奇（由合而分）、使新奇的事物變得熟悉（由分而合），主要是運用類推（analogies）和譬喻（metaphors）的技術來協助分析問題，並形成相異的觀點。

三、6W3H設問法
面對龐雜的工作內容、不知從何做起時，6W3H分析法不僅有利於較系統和周密的思考問題，使思維具有條理性，也有利於較深入地發掘問題，有針對性地提出更多的可行性設想，幫助產品經理制定有效的目標。

四、屬性列舉法
屬性列舉法即特性列舉法也稱為分布改變法，特別適用於老產品的升級換代。其特點是將一種產品的特點列舉出來，製成表格，然後再把改善這些特點的事項列成表。屬性列舉法是根據設計對象的構造及性能，按名詞、動詞、形容詞等特性提出各種改進屬性的思路，從而萌發新設想的一種方法。

C. 怎麼做才能充分了解顧客的需求

怎麼做才能充分了解顧客的需求？
為每一位顧客都是抱著某種需求才走進店的，所以，店員要盡快了解顧客的真正購買動機，才能向他推薦最合適的產品，店員向顧客做產品提示的目的也就在於此。然而，顧客的購買決策源於他們自己的想法，而非店員的想法，不同的顧客由於購買動機不一樣，會產生不同的購買行為，即會購買不同的產品，基於此，店員在做完產品提示後，必須要運用一些方法揣摩、找到顧客的真正需求。 怎樣才能了解到顧客的購買需求呢？我們可以通過下面幾種方法： （1）觀察購買信號。通過仔細觀察顧客的動作和表情來洞察他們的需求，找到顧客購買意願產生的線索。 ①觀察動作。顧客是匆匆忙忙，快步走進店尋找一款花色，還是漫不經心地閑逛；是三番五次拿起一件樣品打量，還是多次折回觀看。店員注意觀察顧客的這些舉動，就可以從中透視出他們的心理了。 ②觀察表情。當接過店員遞過去的樣品時，顧客是否顯示出興趣，面帶微笑，還是表現出失望和沮喪；當店員向其介紹產品時，他是認真傾聽，還是心不在焉，如果兩種情形下都是前者的話，說明顧客對產品基本滿意，如都是後者的話，說明產品根本不對顧客的胃口。 採用觀察法，切忌以貌取人。衣著簡朴的人可能會花大價錢購買名貴產品；衣著考究的人可能去買最便宜的系列產品。因此，店員不能憑主觀感覺去對待顧客，要尊重顧客的願望。 （2）推薦產品法。假如店員通過觀察法並未能准確地把握顧客的需求，那麼，不妨試一下推薦法。通過向顧客推薦一、兩件產品，觀看顧客的反應，就可以了解顧客的願望了。 例如：如果顧客只是簡單地應酬了一句，那麼店員可以採用下面的方法探測這位顧客： 「這個花色很好，很多人買。」顧客：「我不知道是不是這一花色和我家的風格是否合適。」「您家是什麼風格，是胡桃木色還是白色的，如果是深色我建議用中性色的地板，這一款就比較合適。」 就這樣，店員一句試探性的話，就達成了一筆交易。顧客所看的鬧表為話題，而是採用一般性的問話，如：「您要買什麼？」顧客：「沒什麼，我先隨便看看。」店員：「假如您需要的話，可以隨時叫我。」店員沒有得到任何關於顧客購買需要的線索。所以，店員一定要仔細觀察顧客的舉動，再加上適當的詢問和推薦，就會較快地把握顧客的需要了。 (3）詢問法。在上面的例子中我們可以看出，「詢問」在了解顧客需求的過程中是很重要的，但是作為一名顧客又非常討厭被別人探察，他們不願意被審問，有時候當店員想通過直接性提問去發現顧客的需求與要求時，往往發現顧客會產生抗拒而不是坦誠相告。所以，提問一定要以有技巧、巧妙、不傷害顧客感情為原則。 店員可以提出幾個經過精心選擇的問題有禮貌地詢問顧客，再加上有技巧的介紹產品和對顧客進行贊美，以引導顧客充分表達他們自身的真實想法。在詢問時要遵循三個原則： ①不要單方面的一味詢問。缺乏經驗的店員常常犯一個錯誤，就是過多地詢問顧客一些不太重要的問題或是接連不斷的提問題，使顧客有種「被調查」的不良感覺，從而對店員產生反感而不肯說實話。 ②詢問與產品提示要交替進行。因為「產品提示」和「詢問」如同自行車上的兩個輪子，共同推動著銷售工作，店員可以運用這種方式一點一點地往下探尋，就肯定能掌握顧客的真正需求。 ③詢問要循序漸進。店員可以從比較簡單的問題著手，如「請問，您買這種葯是給誰用的？」或「您想買瓶裝的還是盒裝的？」，然後通過顧客的表情和回答來觀察判斷是否需要再有選擇地提一些深入的問題，就象上面的舉例一樣，逐漸地從一般性討論縮小到購買核心，問到較敏感的問題時店員可以稍微移開視線並輕松自如地觀察顧客的表現與反應。 （4）傾聽法。「喜歡說，不喜歡聽」乃人性的弱點之一，如果店員一味地去表述自己的觀點，可能就會引起爭論或者馬上使顧客忘掉你所說的話。優秀的店員善於掌握此人性弱點，讓顧客暢所欲言，不論顧客的稱贊、說明、抱怨、駁斥，還是警告、責難、辱罵，她都會仔細傾聽，並適當有所反應，以表示關心和重視。因為顧客所言是「難以磨滅的」，店員可以從傾聽中了解到顧客的購買需求，又因為顧客尊重對那些能認真聽自己講話的人，願意去回報。因此，傾聽——用心聽顧客的話，不論對導購新手還是老手，都是一句終身受用不盡的忠告。 傾聽如此重要，那麼要如何洗耳恭聽呢？ ①做好「聽」的各種准備。首先要做好心理准備，要有耐心傾聽顧客的講話；其次要做好業務上的准備，對自己銷售的產品要了如指掌，要預先考慮到顧客可能會提出什麼問題，自己應如何回答，以免到時無所適從。 ②不可分神，要集中注意力。聽人說話也是一門學問，當顧客說話速度太快、或與事實不符時，店員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。就象我們在第二章中所說的「推銷產品之前先推銷自己」一樣，一旦讓顧客發覺店員並未專心在聽自己講話，那店員也將失去顧客的信任，從而導致銷售失敗。 ③適當發問，幫顧客理出頭緒。顧客在說話時，原則上店員要有耐性，不管愛聽不愛聽都不要打斷對方，可是適時地發問，比一味地點頭稱是、或面無表情地站在一旁更為有效。 一個好的聽者既不怕承認自己的無知，也不怕向顧客發問，因為她知道這樣做不但會幫助顧客理出頭緒，而且會使談話更具體生動。為了鼓勵顧客講話，店員不僅要用目光去鼓勵顧客，還應不時地點一下頭，以示聽懂或贊同。例如：「我明白您的意思」、「您是說……」、「這種葯很不錯」，或者簡單地說一聲：「是的」、「不錯」等等。 ④從傾聽中，了解顧客的意見與需求。顧客的內心常有意見、需要、問題、疑難等等，店員就必須要讓顧客的意見發表出來，從而了解需要、解決問題、清除疑難。在店員了解到顧客的真正需求之前，就要找出話題，讓顧客不停地說下去，這樣不但可避免聽片斷語言而產生誤解，而且店員也可以從顧客的談話內容、聲調、表情、身體的動作中觀察、揣摩其真正的需求。 ⑤注意平時的鍛煉。聽別人講話也是一門藝術。店員在平時同朋友、家人、服務對象交談時，隨時都可以鍛煉聽力，掌握傾聽技巧，慢慢地就可以使傾聽水平有很大的提高，而且也可以從傾聽中學到許多有用的知識。 最後，提醒各位店員千萬不要自以為知道顧客想要什麼，必須仔細傾聽他們所講的每一句話，而且通過顧客的談話來鑒定他最關心的問題，而後根據他們的需要提出合理化建議，只有這樣，才能收到事半功倍的效果。

D. 如何了解和分析客戶需求

在實踐中，通常可以通過以下方法來了解客戶的需求：

1．利用提問來了解客戶的需求 要了解客戶的需求，提問題是最直接、最簡便有效的方式。

通過提問可以准確而有效地了解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的服務，在實際運用中有以下幾種提問方式可以供我們靈活選擇運用：

(1)提問式問題。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳述你所不知道的情況。

(2)封閉式問題。封閉式的問題即讓客戶回答「是」或「否」，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望或反映的情況。

(3)了解對方身份的問題。在與客戶剛開始談話時，可以問一些了解客戶身份的問題，例如對方姓名、賬號、電話號碼等。目的是獲得解決問題所需要的信息。

(4)描述性問題。讓客戶描述情況，談談他的觀點，這有利於了解客戶的興趣和問題所在。

(5)澄清性問題。在適當的時候詢問、澄清客戶所說的問題，也可以了解到客戶的需求。

(6)有針對性的問題。例如要問客戶對所提供的服務是否滿意，這有助於提醒客戶再次惠顧。

(7)詢問其他要求的問題。與客戶交流的最後，你還可以問他還需要哪些服務。

2、通過傾聽客戶談話來了解客戶的需求 在與客戶進行溝通時，必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在對方的角度盡力去理解對方所說的內容，了解對方在想些什麼，對方的需要是什麼，要盡可能多地了解對方的情況，以便為客戶提供滿意的服務。

3．通過觀察來了解客戶的需求 要想說服客戶，就必須了解他當前的需要，然後著重從這一層次的需要出發，動之以情，曉之以理。在與客戶溝通的過程中，你可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需要、慾望、觀點和想法。

總而言之，通過適當地問問題，認真傾聽，以及觀察他們的非語言行為，可以了解客戶的需求和想法，更好地為他們服務

E. 識別客戶需求的方法有哪些

客戶需求識別的方法：

1、體驗中心法

設立體驗中心，全方位展示品牌價值，讓體驗來說明產品的功能或性能，並獲取客戶反饋，是識別客戶需求的有效方法。對一些高科技產品、時尚產品而言，這是一種新穎而有效的識別客戶潛在需求的方法。

2、深度訪談法

深度訪談是專業訪談人員和被調查者之間針對某一主題進行的一對一的談話。深度訪談可用於採集被調查者對企業產品或服務的看法，如用於了解客戶如何做出購買決策，產品或服務如何被使用以及客戶需求個人傾向等。

3、競爭對手研究法

競爭迫使企業不斷尋找新的、更有效的方法來使企業得到長久的發展。通過研究競爭對手的產品或服務，企業可以了解客戶的基本需求，推動客戶需求的識別。

4、數據挖掘法

企業利用數據挖掘技術可以找出大量數據背後隱藏的規則和模式，從而預測未來趨勢。基於人工智慧、機器學習、統計等技術的數據挖掘，可以高度自動化地分析客戶需求信息，從中挖掘客戶需求模式，預測客戶需求趨勢，幫助企業決策者調整市場策略，從而減少經營風險。